05年第一期公众销售高级讲师训练营笔记

第一篇：05年第一期公众销售高级讲师训练营笔记

聚成公司2005年第一期公众销售高级讲师训练营

学习笔记

第一讲总结与研讨会相关的因素

主讲：陈永亮

2005-2-19上午

一、找场地：

1、音响、层高、酒店的知名度

2、交通、讲台、酒店的服务水平、容量

3、柱子、风水、有地毯

4、洗手间、离OK听遥远、台上的监听

5、由我们控制DJ、茶水也是由我们控制

6、提前通风场地、空调对吹

7、桌椅摆放助教能否进入、大门要宽、讲师画像、停车场、水牌、会议室开门位置

在后面、消防、发电机。

二、邀请函设计：

1、文字的功底、排版、讲师价值所造（不要太夸张）

2、内容与主体相符、色块不要太多

3、只要一张、电子版邀请函

4、清晰度（粗体、外围不要有花边）

5、邀请函不准私下制作、门票（设计）与短信配合6、加上公司的网址。

三、会务：

1、总监素质和管理水平。

2、会前培训。

3、专业岗位储备

4、笑容（不会笑得不能作会务）、引导车位、门口不准有一大队员工、迎宾（整体形

象、画淡妆）、门神要灵活一点，签到、贴牌、（个老总：行政的配合、出纳的速

度、服务、卖书的行政人员，都要重点培训。）签到流程、贴牌要靓女。签到表要

制作精美。笔要是油墨的、客户必须带邀请函。助教新老结合、护送老师上场的要四人帅哥要魁梧的，下课时要接老师。跳舞和主持人男女搭配，站位跑卖得非

常重要，带动要教教。人少时要撤掉后面的桌子和及时补充人员入座。对声音的敏感度。助教抽烟不能在会场附近。厕所设所长：不但是开门，还要干干净净，冯伟；灯光：投影：要观察好，看得清楚；座位：太长没缝隙不好，要让踢单人

员由地方进去。

5、会务督察很好；对工作人员也要督察

四、中国功夫：

1、先晃一下，左右摆一摆，打一下中国功夫，现把手伸出来，我说什么你做什么？

2、中国功夫，博大精深，摒弃凝神，其琛丹田，伸出左脚，提提裤脚，伸出右脚，提提裤脚，这叫叫做露出马脚。

3、左边勾一勾，有边勾一勾，这招叫做勾勾搭搭。左边达三拳，右边达四拳，这招

叫做，不三不四。

4、抱紧自己，再紧一点，再紧一点，哇、哇，这招叫做，肚里有喜。祝大家年年有

喜，天天有喜，喜事连连。

五、主持人：

1、形象、语言、不要说鼓一次掌如何

2、服装

3、普通话要标准，音乐

4、状态（踢腿、出拳）

5、肢体动作

6、语速、不要太罗索（五分钟之内）少讲道理。

六、中场休息：找到自己的客户，沟通、换名片、七、促成：周总的发资料对着看，和陈总的都行，没有固定的标准。人盯人（事先安

排好），讲师要注意找到老板（有人在下面把那一排有几个老板，坐在那个位置中

场时就给讲师看，下半场讲课可以的赞美一下。）讲师走到中间去，结速时讲师说：

大家先不要走，有什么问题可以问我，或可以向我们做顶尖的学习顾问咨询请教。

报成交的名单（可以设计一些假名单）不要罗嗦、普通话要标准、声音清晰。六

分钟内报第一个（没有要先报引导的）。讲师中场前先了解今晚来的行业那些比较

多，有目的的享有意向的几个客户暗送秋波。讲师下台发名片时先发几个，然后

再要回他们的名片，进行筛选。报成交名单时底气要足，踢单时要学会放弃不良

客户，第一个客户要看准最好，成交后要有技巧的走人（拉人到这里鼎位，或有

人来叫讲师，或说后名优以为已经拒收叫我几次了，你现在这里做以下）。讲师下

台时，最好发名片到你指定的目标再坐下，显得自然一些，不要表现的功利性太

强。有人介绍客户时先站着和顾客聊几句，如果没价值就直接找借口走人，（先问

他：你是自己经营企业呢还是在公司负责那一部分？）。名片上没有职称：公司太

小，不好意思打；公司太大怕别人知道；讲师可以骂下面的老板，愈强则弱（请

教），愈若则强（骂）。（眼镜蛇斗老虎，扑上去就要她一口。）顶尖业务员是靠顾

客喜欢，二流的是服务，靠三流的是靠打折。下多少钱为订单，属于战术问题。（话

术：张宗，我知道你很有钱，但是省钱会让你更有钱。）不算你有多少人，直接说

我们这样一类都选择这一类的卡。超过三个以上的建议在别人的头脑当中就乱了：

v卡对你可能太大了，不要说不适合你，D卡太少了。说价钱的时候，要注意语调

语气，要收得很便宜。

八、研讨会注意事项：

1、幻灯片：请教单海洋

2、研讨会邀请函所有的由公司统一，私定处罚。

3、现场见证：不要给客户感觉出来，自然点。

4、精神状态：连着讲三次会受到影响。

5、研讨会时间：想办法控制在10：00钟。不要让他笑过头，免得下半场笑不起来。

与国裕民与自己都有利的。客户不是给他多，而是给他舒服才有力。

6、研讨会现场有刷卡机一定要搞。

7、公司的vcd：正在考虑新的，何总负责。

8、门口的垃圾：指的是乱七八糟的人。

9、DJ：各分公司平时多加培训

10、导座：前半段尽可能的做老板，老客户往后面做，并告诉他听完后座一会在走。

11、突发状况：请问各位，我有兴趣来跟大家一起玩么？我公司一千多人。主办

单位把我请过来，我有兴趣来跟大家玩吗？不要太多缠，把他从大家那里孤立出

来就可以了。然后往下见你自己的。

九、讲师综合水平：

1、如何让他喜欢你：也就是说让自己有魅力：（陈老师你上厕所都有特别）。卖产品

不如卖身（周荣）。

2、把功劳让给别人，放得开，魅力来源：

3、视觉55%；服饰（合身不，汤熨了没有，女孩子颜色不要太复杂了，人少不宜太

艳，人多太普通后面可能看不清，皮鞋要亮（东北有个观点：无鞋穷半截）），4、头型：不提倡平头。

5、眼神：陈总不配戴眼镜，要有笑意（拿着一本书放在鼻子以下，对着镜子看是否

有善意，亲和力，）多看一些有善意的人，6、表情：该笑就笑，该哭就哭，要丰富。

7、肢体语言：分两类，男士和女士；应注意的是那些：自然（学习别人的，创新别

人的，如辟海蹈海飞翔；协调，年轻时学武术有关，做不出来是严重的缺乏锻炼，8、听觉38%；应注意的：音调（不要前后都一个调，高低快慢 有素。），语速，语种，音量（包括麦克风的距离，自己要调整）。幽默（如果自己没有天生的幽默要学讲

笑话，任职喜欢听三种话：笑话，好话，漂亮话）（鳄鱼的手势怎么做）（年轻人

过鳄鱼池（肢体语速玉雕动作））幽默要有足够的知识面，不管是黑的黄的白的红的都要知道一些，切忌不要过头，总结：看笑话，看相声表演，吴宗县的光盘，要是总有个信念，来听课的人都是学生，来听课的人都是学生；准备要充分，动

作要在放大一点，动作的配合，表情的配合；还要埋伏：陈总上台时不讲笑话的，占到台上，昂首挺胸，严肃，讲出来的话好听笑人，大家会说，这个家伙还蛮有

意思的。放得开。节奏，逻辑，口齿（不要漏风，如：废物总监，超凡），方言（方

言的变换），说唱，朗诵，（每一个经典都要演练无数遍，）陈毅，二月泥流，流放

到广东，回去躺在病床上，陈珊珊恩来，找毛泽东，那回一封信。普通话要标准。

让演讲成为艺术。

9、内容7%。也不能骂人说脏活。讲故事：讲历史；讲政治；掌握几个经济学的原理，如：沃尔玛是什么企业？——金融企业。手眼身法步。

第二讲公众销售演讲的原理

周嵘

2005-2-19下午

一、演讲的四个段位：

1、办一个事情讲得很复杂，2、化复杂为简单；

3、化简单为笑话；

4、让演讲成为爆笑，让你跟着哭笑。

5、公众销售，是高端的销售；别人跟你买是因为别人喜欢你，愿意嫁给你是因为他喜欢你，愿意养你是因为他喜欢你。

二、研讨会的整个流程：6大问句

十、讲师：讲是再上台之前谁在台上，主持人；如果主持人朔造得很好，上台后要谦

虚点；如果主持人没有朔造，要找理由朔造自己；上台后你给别人了第一印象，（有

几方面形成：出场30秒，开口的前14句话：

1、要引起注意和兴趣（先请教一个

问题？你看我的原产地是哪里？）；

2、目的：上半场只有一个目的——让他相信。

要达到这个效果每个人可采用不同的方式。台下的人有几个问题：

1、你是谁？

2、我为什么要听你讲？学习实际成功论坛有没有用？）。

十一、信赖感：A、引起注意力的因素：人们喜欢你：

1、相同，2、欣赏。B、你能给我对我又帮助的。至于如何去达到这个目的，每个人是不同的。

十二、下半场：一上台你那把刀就应该拿出来了；是价值的交换，好处利益；减少麻烦

与痛苦；价值观来说服；

十三、证明我们讲的好处是事实：要举大量的案例；证明产品的好坏只有一个办法——

顾客见证，并且要讲故事。名人见证、名企见证、熟人见证（要有头有脸的大地的熟人），放顾客见证，顾客见证加媒体见证。

十四、我为什么要跟你买？为什么要跟你聚成买?

十五、我为什么现在买？

第三讲陈永亮研讨会自我分析评点

陈永亮

2005-2-19下午

一开场白：

1、互动，问问题：你觉得旁片的人顺眼么，顺眼的请举手？其实她不想举手业的举

手！我想请问各位：人才是为我们企业发展服务的还是倒闭服务的？首先要点破

题！如何使我们的企业基业常青？如何让我们拥有优良平和打造优良品？

二、你如何打好这场战争？你如何打赢这场战争？你凭什么打赢这场战争？让我们来看

看：

1、品质；

2、成本：

3、服务：我不是最顶尖的，全国最顶尖的是他？以后如果你们有缘可以向他学习？

4、创新：

5、团队：企业这些都是谁做的——人才。这叫误导。然后你说是——团队。

那不是你的团队？你是你的团伙。

三、老板的四种形态

四、老板最头痛的两件事：

1、给老板痛苦：快了：交替进行。有很多老板把所有的都压上了，准备和员工最后

一搏，然后料此残生。做讲师要脸皮厚，不要说那个东西是我们公司周总说的！

要说是自己的！这叫拿来主义，周树人说的。

2、讲到人才留不住的时候：有很多人才刚刚培养出来，又走了，你心里怎么想，你

们这些鸟人？

五、如何留人才：

一、品德留人才：

二、愿景留人才：讲的是公司的现状。

三、职业规划留人才：我知道现场有很任企业做得很大，我们跟你们相比算是小公司

了，不过尼在我们这个行业已经是全国第一。给那些小老板一个警钟，这里有很多大公司，爱学习。介绍公司的奖的时候一带而过，这样给别人的感觉是——你们拿到很多江都不张扬。

四、肯定

五、企业文化

六、制度留人才：讲的诗曾士强

七、分公司留人才：独当一面的机会，有很多人就不喜欢在经历前面加个总字，你就

加以个别又不用加工资。

八、他不知道那个车已经报废了。在结尾时往往都是很搞笑的。

九、股份留人才：

十、感情留人才：那封信，要念出来，奖杯：来开我的车去玩一天，这一点对很多老

板都很有启发，最后的那一句点平时很重要的。

十一、快乐环境留人才：讲老板是着世界上最孤独的人？做得好的时候什么都好，做得

不好的时候，这也没了，那也走了，晚上睡不着。。。，开着车停着潮湿的心，由谁能够用爱温暖我这颗潮湿的心，…….。我没有讲什么太多的东西，只是和他站在一起去，我们都是一路的，所以买一两张也是无所谓的。

六、讲海尔的蝶：海尔说明我们公司是有高度的，是和国家和大的政策方针的一、没去过日本也要说“我们去日本的时候”，不要说我听说日本企业怎么样，二、讲到忙，盲。

三、取得信任，建立需求，四、企业培训的系统：架构要给他很详细的感觉，五、讲到共建培训学员：会做到很多产品的铺垫。请周嵘将销售行不行，共建——有

没有？没有！以前没有，大家看中华企业人才培训学院，深圳——王牌卡。他实实在在的姐姐了这个问题。

七、关于促成；

1、接受文学系卡价格时，一定要大胆的将定金，1000元，听一天才137元。讲到a卡时就不往下讲了，——根据我们不同的需求，选择不同的学习卡。根本不是卖不买的事情。

2、最后说给我们15分钟的时间让我们了解一下。根本不管他最后要多长时间。

第四讲各位讲师实操演练

2005年2月19日晚上

一、何泳

二、万志平

三、葛亮

四、周雪玉

五、伍子江

六、张峰瑞

今日小结：

第二篇：电话销售精英实战训练营-中华讲师网资料

电话销售精英实战训练营

创新、实用、快速、实战--让你现场学完马上会用！

【课程宣言】

打破电销传统模式，开启电销新的纪元

改变低产电销时代，揭开业绩新增长点

【课程背景】

电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待；另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体营销业绩。

【解决难题】

为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？

为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？

为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？

为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？

为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果? 【培训对象】

销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。

【课程收益】

《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：

提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心

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降低公司电话销售人员的流失率

使电话销售人员工作时保持在巅峰状态

使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足

使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感

准确把握需求，快速成交有意向的客户

将公司的产品和服务快速、大量的推广出去

有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户

使电话营销人员的成交率不断提升

营造一个能创造销售利润的销售氛围

做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

【课程大纲】

课程收获

1.熟练电话营销基本功

2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则

3.学会电话营销过程中的沟通技巧

4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户

5、掌握线上的黄金心态

6、把握建立客户信赖感的关键

7、掌握有效倾听、提问的技巧

8、准确找到客户的需求

9、学会熟练运用FAB进行产品包装 课程大纲

第一讲、电话销售基本功

（电话销售：会者不难，难者不会）

1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？

2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？

3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。

4、学会拨打成功的电话（实战演练）训练一：说话艺术的测试及训练

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第二讲、电话销售人员的自我修炼篇

1、电话销售思维的提升训练

2、电话销售心态的提升训练

3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格

4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法

第三讲、电话营销的准备工作篇

1、态度、情绪、信心

2、电话营销目标，拨打电话前的目的

3、客户资料收集的方法训练

4、电话记录表格填写与完善技巧

训练二：call前准备工作的测试及训练

第四讲、成功电话营销的十大思考 1.你卖的是什么？ 2.你和产品是什么关系？ 3.你和客户是什么关系？

4.产品是什么？是产品，还是废品？ 5.产品需要客户，还是客户需要产品? 6.客户究竟买的是什么？ 7.哪些客户最需要你的产品？ 8.为什么你的客户会向你购买？ 9.你的客户什么时候会买?

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10.为什么你的客户不买?

辩论赛：产品重要还是技巧重要？

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇 流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。

流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。

流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧

流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。

训练三：倾听能力的测试及训练

备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。第六讲、产品包装FAB FAB的诠释

在话术中区别特征、优点及利益 了解准客户的想法 短片观赏及总结

现场演练：把指定产品卖出去

第七讲、成功电话销售的关键点 设计有吸引力的开场白 信任度建立

以提问激发客户的“四心” 终极利益法则 十分钟原理

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语音语调的控制

训练四：线上声音的测试及训练

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？

一、为什么要“问”？为什么要学习提问

1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!2.提出的问题一定是提前设计好的3.客户的回答一定是自己可控制的4.问话的四个目的和八个模式

二、怎么“问”？问话的七个要点 1.激发参与的问题要点

2.激发欲望的问题要点 3.说服客户的问题要点

4.引导思路的问题要点 5.找到同理心的问题要点

6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点 7.引导谈话主题的问题要点 训练五：提问技巧的测试及训练

第九讲、客户的有效跟进 一、一二三四法则

二、成交之后如何跟进

三、熟练使用七级漏斗法则

四、通过提问引发需求

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五、激发需求的四种策略

（学员现场演练，老师辅导，案例解析）总结部分

第一讲、电话营销人员的营销智慧

1、（老板智慧）

2、（双赢智慧）

3、（积极智慧）

4、（主动智慧）

5、（坚持智慧）

6、（团队智慧）

第二讲、与客户沟通的基本原则 1.?以客户为中心

2.?客户并不一定是你想的那个态度

3.?你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.?客户有意向，就一定会买吗

5.?客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态

6.?多考虑客户的外在因素

【老师简介】

林翰芳

（Andy Lam）呼叫中心建设运营研究院专家

电销问话式营销创始人 电销实战技能训练师 电话销售管理咨询师

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番禺理工学院财经系特邀讲师 驻场辅导师、咨询师 电话销售优秀职场辅导训练师 广州三家企业营销顾问 58培训网首席实战讲师

《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编

番职呼叫实训基地指导老师 广州校企合作项目执行者

泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问 广东省人力厅创业指导专家委员会成员

【职业履历】

曾任决策资源集团（华南区）业务主任； 曾任易居（中国）广州产商部高级业务主任；

知名项目有：08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛 曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理；

获评为三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典” 曾任中国凯恩国际有限公司营销总监 优化管理体系、激励体系，半年业绩翻倍并持续正增长

【品牌公开课】

《电话销售实战精英训练营》

《电话销售主管经理巅峰训练营》 【主讲精品课程】

《电销魔法提升之“问话式”营销》 《打造线上黄金心态》 《80/90后职场管理法则》

《电销团队打造与沟通技巧》

《美容美体行业电销制胜之道》

《电视购物行业电销出单秘诀》

《金融保险行业电销成功法则》

【教学特点】

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1、实例、实战、实效

讲师紧密贴合销售一线，课程案例，均以销售人员在工作中遇到的一些真实情况为依据，培训课件设计完全围绕实战展开，让学员学以致用

2、内外训结合，大大提高互动性

成人学习，如果学员只是被动接授，知识的延续时间将会很短暂，林老师的课程不仅把销售工作中常见问题，设计成案例，并且会把一些外训中常用的项目加入课堂，让学员学在其中，乐在其中，举一反

三、融会贯通；

3、训练而不仅仅是培训

课堂上不仅仅是灌输知识，更多的是让学员学会思考及解决问题的能力； 4.讲师授课幽默风趣，文思敏捷。能充分调动学员热情，突显授课效果。5.公平公正对待每一位学员，有问必答、有答必详。耐心为学员答疑解惑。

【近期参训企业】

泰康人寿、广州美承化妆品有限公司、中山市亿普企业管理有限公司、置业顾问房地产、广州斯伯汀信息咨询有限公司、美承化妆品有限公司、江门市维雅人力资源有限公司、元翼商务咨询有限公司、中是保险代理公司、广州优瓦仪器有限公司、华胜奔宝、荣源、深圳大影易、益华保险、赢房中国、中国移动内蒙古分公司、钜东网络科技、东莞华爵城、佛山一比多、中华财税、车天车地、东莞华创汽车、赣州华尔晖、广州健马电器、中山昌雨科技、恒逸金属、东莞境美装饰设计、中企网络通信技术有限公司、广州金亚会展有限公司、四川广元市文达商贸有限公司、苏州市九瑞教育有限公司、珠海真晟机电设备有限公司、劳易测电子贸易有限公司、上海江浩广告、土木咨询、华南理工大学、中国人寿、中是保险代理有限公司、钜东网络科技有限公司、拉古纳贸易有限公司、汇智有限公司、云南三生药业、通盛达化妆品、四海广告、向日葵信息科技有限公司、金融街房地产有限公司、海鳞汇庭美容中心、、、找讲师，就上中华讲师网

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