第一篇：网络安全实训报告
网络安全
实训报告
姓名：蔡明轩学号：0902010107专业： 计算机网络技术班级：09级网络技术班指导教师：朱家全
具体步骤：
开始---设置---控制面板---添加/删除程序---添加/删除windows组件----选择“证书服务”----下一步----选择“独立根CA”---下一步----输入添加CA的名称、单位、部门、城市、电子邮件、描述、有效期限等，单击下一步----选择数据存储的位置---下一步---完成。
1-2.通过Web页面申请证书
具体步骤：
在局域网中另一台计算机中打开IE，然后输入根CA的IP地址/certsrv,然后在microsoft证书服务页面中选择“申请证书“---下一步---在“选择申请类型”页面中选择“用户证书申请”的“Web浏览器证书”---下一步-----在“web浏览器证书---标识信息”页面中输入所有的标识信息---在“潜在的脚本冲突”对话框中选择“是”----提交。
1-3.证书发布
具体步骤：
开始---设置----控制面版---管理工具----证书颁发机构---在左侧的菜单中选择“待定申请”----右击上面申请的证书----选择“颁发”，此时证书将被转入到“颁发的证书”中。
1-4.证书的下载安装
具体步骤：
在IE中输入根CA的IP地址/certsrv，进入证书申请页面，选择“检索CA证书或证书吊销列表”-----选择“下载CA证书”----选择保存证书的路径----下载完毕。
找到证书并双击----单击“安装证书”----采用默认设置完成证书的导入----确定。
2、为Web服务器申请证书、颁发证书、安装证书的具体过程
2-1．为Web服务器申请证书
（1）单击“开始”按钮，选择“程序”>>“管理工具”>>“Internet服务管理器”。在弹出的窗口，然后在窗口左侧菜单中右键单击“默认Web站点”，选择“属性”。
（2）在窗口中选择“目录安全性”菜单，点击“安全通信”中的“服务器证书”。
（3）在出现的欢迎使用web服务器证书向导中，点击“下一步”，在图中，选中“创建一个新证书”，点击“下一步”。
（4）在弹出的窗口中输入证书的名称，点击“下一步”。
（5）根据窗口提示输入如图所示的组织信息，点击“下一步”。
（6）在一对话框中输入站点的公用名称，点击“下一步”。
（7）在图中接着输入站点的地理信息，点击“下一步”。
（8）接着输入证书请求文件的文件名和存放路径，点击“下一步”。在这个证书请求文件中存放着刚才输入的用户信息和系统生成的公钥。
（9）点击上步将出现确认信息窗口，点击“下一步”，接着点击“完成”，完成服务器证书申请。
2-2．提交Web服务器证书
（1）在服务器所在的计算机上打开IE浏览器，在地址栏中输入 http://根CA的IP/certsrv，在出现的页面中选中“申请证书”，并点击“下一步”。
（2）在弹出的页面中选中“高级申请”，并点击“下一步”。高级申请可以由用户导入请求证书文件。
（3）在弹出的页面中选中“Base64编码方式”，并点击“下一步”。
（4）点击“浏览”，找到证书请求文件，并把它插入在（1）中“证书申请”框内，点击“提交”。这就将我们上面刚刚完成的证书请求文件（即含有个人信息和公钥的文件）提交。
（5）将会弹出一个页面，表示提交成功。
2-3．服务器证书的颁发和安装
（1）在根CA所在的计算机上，单击“开始”，选择“程序”->“管理工具”->“证书颁发机构”。在弹出的窗口左侧的菜单目录中选择“待定申请”，上一步中申请的证书web cert出现在窗口右侧。在证书上单击右键，选择“所有任务”->“颁发”，进行证书颁发；
（2）证书颁发后将从“待定申请”文件夹转入到“颁发的证书”文件夹中，表示证书颁发完成；
（3）在申请证书的计算机上，打开IE浏览器，在地址栏中输入 http://根CA的IP/certsrv，进入证书申请页面。选择“检查挂起的证书”，查看CA是否颁发了证书，单击“下一步”；
（4）在弹出的页面中选择已经提交的证书申请，单击“下一步”；
（5）如果颁发机构已将证书颁发，则将弹出一个页面；
（6）点击“下载CA证书”，选择下载的路径，将证书保存到本地计算机，并可查看证书内容；
（7）安装服务器证书，点击“安装证书”，进入“证书导入向导”，点击“下一步”
（8）在所示的“证书存储”选项中，按默认的，选择“根据证书类型，自动选择存储区”，点击“下一步”；
（9）弹出，表示已经成功导入证书，点击“完成”。
（10）单击“开始”按钮，选择“程序”>>“管理工具”>>“Internet服务管理器”；在弹出的窗口左侧菜单中右键单击“默认Web站点”，选择“属性”；
在弹出窗口中选择“目录安全性”菜单，点击“安全通信”中的“服务器证书”； 出现界面，“Web服务器证书向导”，点击“下一步”；
在出现的 “证书向导”中，选择“分配一个已存在的证书”，点击下一步； 在出现的选择证书选项中，选中我们刚刚在导入的证书，点击“下一步”；出现确认信息，点击下一步；安装成功，点击“完成”；
再回到“站点属性”，可以看到“查看证书”、“编辑”按钮为黑色，点击“查看证书”，可以看到跟（6）中一样的证书信息；这样，web服务器端的证书证书就安装好了。
2-4．在服务器上配置SSL
（1）单击“开始”按钮，选择“程序”->“管理工具”->“Internet服务管理器”。在弹出的窗口左侧菜单中右键单击“默认Web站点”，选择“属性”；
（2）在弹出的窗口中选择“目录安全性”菜单项，选择面板上“安全通信”中“查看证书”项，查看第2步中安装的证书；
（3）按“确定”后返回到“目录安全性”面板，选择“安全通信”中“编辑”项，在弹出的窗口中选择“申请安全通道（SSL）”，并在“客户证书”栏中选择“接收客户证书”，单击确定。
（4）返回到“目录安全性”面板，单击“应用”及“确定”，完成配置。
2-5．客户端通过SSL与服务器建立连接
（1）在网络中第三方的计算机上打开网络监测工具sniffer，监测服务器的数据包；
（2）在客户端计算机上打开IE浏览器，若仍在地址栏中输入http://根CA的IP/certsrv，则显示的页面，要求采用https（安全的http）协议连接服务器端；
（3）输入https://根CA的IP/certsrv，页面中弹出提示窗口；
（4）单击“确定”，弹出证书选择窗口。
在窗口中选择步骤2中刚申请的证书，单击“确定”；
（5）之后将正确弹出正常的证书申请页面，完成基于SSL的连接。
（6）查看第三方计算Ⅱ机上sniffer的监测结果，其中并未出现POST类型的有效信息包，截获的信息均为无效的乱码。
这说明SSL很好的实现了Web连接的安全性。
（二）在IIS中配置安全的FTP服务
1、安装FTP服务
单击开始-控制面板-添加或删除程序，单击添加/删除windows组件，双击应用程序服务，双击Internat信息服务（IIS），勾选文件传输协议（FTP）服务
2、创建隔离用户FTP
（2-1）单击开始-管理工具-Internat信息服务（IIS）管理器，展开FTP站点，删除默认FTP站点并新建 帐户FTP 站点。
（2-2）右键单击FTP站点，选择新建-FTP站点，弹出欢迎界面，单击下一步继续
（2-3）设置IP和端口号。
（2-4）选择隔离用户。
（2-5）选择ftp主路径。
（2-6）设置FTP权限，成功建立ftp站点。
（2-7）建立1个系统账户yanxun，用于FTP访问用户。
（2-8）在主FTP目录下建立相应文件夹，并建立不同文件内容。注意，我们的主目录是C:Inetpubzhanghu ftproot,（2-9)更改站点属性 的安全帐户选项卡并去掉本选项卡的允许匿名连接的对号。
（2-10）创建不允许访问本FTP的IP。
（2-11）测试。
（三）防火墙的安装与设置
1、在无防火墙的情况下，使用Ping命令和通过共享资源使用服务器资源。
2、安装Skynet-FireWall防火墙软件。
3、制定相应规则
详细步骤：
a.打开“自定义IP规则”界面；
b.单击“添加规则”，出现“添加IP规则”对话框；
c.在“添加IP规则”对话框中输入名称、说明、对方IP、数据包协议等，单击确定；
d.要想要自己设置的规则发挥作用，可以在此规则前打勾，e.结果，这样的话就可以阻止别人的ping操作了。
4、比较（1）和（3）两种情况的结果，并查看防火墙日志。
四、遇到的问题及解决办法
遇到问题：
（一）防火墙在启用后所定的规则无效。解决方法：选择规则中没有启用的相应规则前，即次规则前显示为对勾。
（二）在CA证书的申请中找不到所需的证书。解决方法：到证书管理器中把相应的证书颁发。
（三）在实现
在IIS中配置安全的FTP服务时，在设置为帐户登录时在出现所需页面时却无法登录。把相应的帐户归组为Guest组
五、实训体会
在本次实践过程中使我了解到了CA证书的安装、申请及在WEB中的应用，基于SSL的安全WEB服务配置，CRL签发和用户管理和证书查询，能够更好的对证书进行安装及配置，熟练掌握它的过程。而在IIS中配置安全的FTP服务中，使我更好的了解了怎么样才能配置出更安全的FTP服务。对于防火墙的安装及配置使我更好的了解了防火墙的作用及功能。同时能够更好的对防火墙进行安装及重要的配置。从而进一步巩固了我对信息安全课程所学知识，更加深入地了解计算机网络系统中所采取的安全措施、网络系统漏洞、黑客技术和防范措施等相关技术同时也提高了自学能力为以后的从业打下了良好的基础
第二篇：网络安全实训心得体会
随着互联网的飞速发展，网络已经深入到我们生活的各个方面。但是在使用网络的过程中也要注意网络安全。下面小编大家带来网络安全实训心得体会，欢迎阅读！
网络安全实训心得体会
（一）在21世纪，网络已经成为人们日常生活的一部分，很多人甚至已经离不开网络。有了网络，人们足不出户便可衣食无忧。前些天刚从电视上看到关于年底网购火爆，快递公司也在“春运”的新闻。以前人们找东西得找人帮忙，现在人们找东西找网帮忙。记得有一次钥匙不知道放到了什么地方，就百度了一下“钥匙丢在那里了”，结果按照网友们提示的方案还真给找到了。
网络爆炸性地发展，网络环境也日益复杂和开放，同时各种各样的安全漏洞也暴露出来，恶意威胁和攻击日益增多，安全事件与日俱增，也让接触互联网络的每一个人都不同程度地受到了威胁。在此，我就实训中碰到看到的各种网络安全问题谈谈自己的体会：
1.有网络安全的意识很重要
谈到网络安全，让我们无奈的是很多人认为这是计算机网络专业人员的事情。其实，每个人都应该有网络安全的意识，这点对于涉密单位人员来说尤其重要。前段时间看了电视剧《密战》，其中揭露的泄密方式多数都是相关人员安全意识薄弱造成：单位要求机密的工作必须在办公室完成，就是有人私自带回家加班造成泄密;重要部门要求外人不得入内，偏有人把闲杂人员带入造成泄密;专网电脑不允许接互联网，有人
接外网打游戏造成泄密;甚至涉密人员交友不慎，与间谍谈恋爱造成泄密。虽然这只是电视剧，但对机密单位也是一种警示。看这部电视剧的时候我就在想，这应该作为安全部门的安全教育片。
不单单是涉密单位，对于个人来说，网络安全意识也特别重要。网上层出不穷的摄像头泄密事件、这“门”那“门”的都是由于个人安全意识淡薄所致。正如老师所说的“看到的不一定是真的!”。
我自己的电脑上有一些自己平时做的软件、系统，虽说没什么重要的，但那也是自己辛苦整出来的呀，所以使用电脑一直很小心，生怕有什么木马、病毒之类的，“360流量监控”的小条一直在我的“桌面”右下角，只要有上传流量肯定得去看看是什么进程在上传。
平时为别人维护系统经常会碰到杀毒软件很久不升级的情况，主人还振振有词的说自己装了杀毒软件的。在他们看来杀毒软件有了就成，剩下的就不用管了，我很多时候这样对他们说：“你养条狗还得天天喂它吃呢!”
2.设备安全—很多技术是我们想不到的网络设备是网络运行的硬件基础，设备安全是网络完全必不可少的一个环节。
以前听说过电泄密，一直没见过，最近单位有同事拿来了两个“电力猫”(电力线以太网信号传输适配器)，一个接网线插到电源上，另一个在30米内接电源通过接口接网线链接到电脑便可上网。这让我想到，只要有人将涉密的网络线路接到电源线路便可轻易泄密，当然这块国家安全部门肯定有相关的防范措施。
在搜索引擎里搜索诸如：intitle:“Live View/-AXIS 206W”等，可以搜到网络摄像头，在电视剧《密战》中，某涉密部门的监控系统被接入了互联网，间谍就利用监控系统窃取工作人员的屏幕信息和按键信息。在某政府机要室的复印机上安装基于移动网络的发射器，便可再用另外一台接收机上受到所有扫描的机要文件。
1985年，在法国召开的一次国际计算机安全会议上，年轻的荷兰人范〃艾克当着各国代表的面，公开了他窃取微机信息的技术。他用价值仅几百美元的器件对普通电视机进行改造，然后安装在汽车里，这样就从楼下的街道上，接收到了放臵在8层楼上的计算机电磁波的信息，并显示出计算机屏幕上显示的图像。
他的演示给与会的各国代表以巨大的震动。本人最早知道电磁泄密是在2004年为部队某部门开发软件的时候听说的，在部队很多地方时安装了的就是为了防止电磁泄密。
硬盘数据不是删掉就不存在了，用诸如EasyRecovery等恢复软件都可以恢复。看来，只有将涉密硬盘用炼钢炉化掉才能保证完全安全。
3.小心木马
最早知道木马，是自己大学期间。当时在网上看到了一款叫“大眼睛”的屏幕发送软件，很好奇就试着用了。大学的机房里的计算机只装常用软件，其他诸如QQ等软件都是在服务器上存放，用的时候自己安装，学生机有保护卡重启就被恢复了，又得装。
于是就将“大眼睛”的客户端放在服务器上取个很吸引人的名字。结果很多同学的屏幕都被我们监控。有同学嘲笑说“不就是个木马嘛!”经过查询才知道有种叫“木马”的程序也是用同样的方法进行隐私窃取。后来自己还做过假的QQ程序盗取别人的QQ，但盗来都给了别人，谁知道现在7、8位QQ号码能这么畅销。
以前电脑都防CIH、蠕虫等病毒，当现在更多的是防木马病毒，主要是由于个人电脑上可以窃取诸如支付宝、QQ账号、网上银行等密码。当你打开不安全的网页、别人发给你的恶意邮件时，当你安装不安全的软件时，当你使用U盘时都可能感染木马病毒。
前一段时间的“360和QQ之争”，在我们的电脑里有很多不安全的的软件，都可能泄露我们的隐私。
4.网页安全
在单位，我负责几个部门的网站维护，主要是网页制作。在一开始编程的时候，根本没想到能被攻击。后来自己做的网站经常被攻击，这才知道诸如SQL注入、Ewebeditor漏洞等攻击手段，所以在编程时会注意到这些方面的安全。比如我的后台数据库一般都是“x.asp#xxxxxx.mdb”。防止数据库被下载。
记得又一次为某部门自己编写了一个留言板程序，结果发布没1天就有3000多条恶意留言，还是英文的，挺让人头疼。最后设臵了验证码、用户验证都不起作用，直到用了检测留言来源网页代码才堵住。原来人家是用工具攻击的。
5.养成良好的上网习惯
网络安全涉及到使用网络的每一个人。对个人来说，要保证自己安全上网，每个人都得养成良好的上网习惯。我想应该包含以下几点：
1)电脑要安装防火墙和杀毒软件，要及时升级，如果电脑上网则设臵为自动升级。并且养成经常性安全扫描电脑;
2)及时更新windows补丁;
3)在确保系统安全的情况下，做好GHOST备份，防止碰到顽固病毒时能及时恢复系统;
4)网友用QQ等发给的网站和程序，不要轻易去点击和执行;
5)不浏览不安全的网页;
6)共享文件要及时关闭共享，在单位经常会在工作组计算机中看到别人共享的东西;
7)不熟悉的邮件不浏览;
8)U盘杀毒后再去打开;
9)最好不在别人的计算机上登录自己的银行账号、支付宝、QQ等;对于我们每个人来说，提高网络安全意识，学习网络安全知识，是网络时代对我们基本的要求。
网络安全实训心得体会
（二）本学期我选修了网络信息安全这门课，自从上了第一堂课，我的观念得到了彻底的改观。老师不是生搬硬套，或者是只会读ppt的reader，而是一位真正在传授自己知识的学者，并且老师语言生动幽默，给了人很大的激励去继续听下去。在课堂上，我也学到了很多关于密码学方面的知识。
各种学科领域中，唯有密码学这一学科领域与众不同，它是由两个相互对立、相互依存，而又相辅相成、相互促进的分支学科组成。这两个分支学科，一个叫密码编码学，另一个叫密码分析学。
“密码”这个词对大多数人来说，都有一种高深莫测的神秘色彩。究其原因，是其理论和技术由与军事、政治、外交有关的国家安全(保密)机关所严格掌握和控制、不准外泄的缘故。
密码学(Cryptology)一词源自希腊语“krypto's”及“logos”两词，意思为“隐藏”及“消息”。它是研究信息系统安全保密的科学。其目的为两人在不安全的信道上进行通信而不被破译者理解他们通信的内容。
从几千年前到1949年，密码学还没有成为一门真正的科学，而是一门艺术。密码学专家常常是凭自己的直觉和信念来进行密码设计，而对密码的分析也多基于密码分析者(即破译者)的直觉和经验来进行的。1949年，美国数学家、信息论的创始人 Shannon, Claude Elwood 发表了《保密系统的信息理论》一文，它标志着密码学阶段的开始。同时以这篇文章为标志的信息论为对称密钥密码系统建立了理论基础，从此密码学成为一门科学。
由于保密的需要，这时人们基本上看不到关于密码学的文献和资料，平常人们是接触不到密码的。1967年Kahn出版了一本叫做《破译者》的小说，使人们知道了密码学。20 世纪70年代初期，IBM发表了有关密码学的几篇技术报告，从而使更多的人了解了密码学的存在。
但科学理论的产生并没有使密码学失去艺术的一面，如今，密码学仍是一门具有艺术性的科学。1976年，Diffie和 Hellman 发表了《密码学的新方向》一文，他们首次证明了在发送端和接收端不需要传输密钥的保密通信的可能性，从而开创了公钥密码学的新纪元。该文章也成了区分古典密码和现代密码的标志。
1977年，美国的数据加密标准(DES)公布。这两件事情导致了对密码学的空前研究。从这时候起，开始对密码在民用方面进行研究，密码才开始充分发挥它的商用价值和社会价值，人们才开始能够接触到密码学。这种转变也促使了密码学的空前发展。
最早的加密技术，当属凯撒加密法了。秘密金轮，就是加解密的硬件设备可以公用，可以大量生产，以降低硬件加解密设备的生产与购置成本。破译和加密技术从来就是共存的，彼此牵制，彼此推进。错综复杂的加解密演算法都是为了能够超越人力执行能力而不断演变的。Kerckhoffs原则、Shannon的完美安全性、DES算法、Rijndael算法一文，正如密码学的里程碑，伫立在密码学者不断探索的道路上，作为一种跨越，作为一种象征。
以上便是我在学习这门课中了解到的关于密码学的一些常识问题，接着介绍我感兴趣的部分。
在这门课中，我最感兴趣的莫过于公钥密码学了。其实公钥密码学的核心基础就是数学领域里某些问题的正反非对称性，如整数分解问题(RSA)、离散对数问题(DL)和椭圆曲线问题(ECC)，而这些问题无一例外地与数论有着千丝万缕的联系。伟大的数学家高斯曾经说过“数学是科学的皇后，数论是数学中的皇冠”，然而很遗憾的是，在我国的教育体系中无论是初等教育还是高等教育对于数论的介绍几乎是一片空白，唯一有所涉及的是初高中的数学竞赛，但这种覆盖面肯定是极其有限的。
本章并未对数论作完整的介绍，而只是将与书中内容相关的知识加以阐述，分别包括欧几里得定理和扩展的欧几里得定理、欧拉函数以及费马小定理和欧拉定理，其中欧几里得定理部分有比较详细的推导和演算，后两者则仅给出结论和使用方法。不过考虑到这几部分内容独立性较强，只要我们对质数、合数及分解质因数等基础知识有比较扎实的理解那么阅读起来应该还是难度不大的。
而对于欧拉函数以及费马小定理和欧拉定理，其证明方法并不是很难，我们也可在网上找到相关过程;不过其应用却是相当重要，尤其是费马小定理，是Miller-Rabbin质数测试的基础。我觉得喜欢数学的同学一定会喜欢上这门课，这门课所涉及的数学知识颇为丰富，包括数论、高等代数、解析几何、群论等诸多领域。
此外，课堂上老师所讲的各种算法(如Diffie和Hellman的经典算法)影响直至今日，促成了各种新兴算法的形成，且多次地被引用。经典犹在，密码学新的开拓仍旧在继续，仍旧令人期待。
第三篇：实训报告
一、实训目的1．通过本次实训让学生能够将所学的金融学理论知识运用到实践当中，实现理论和实践的结合，在实践中巩固知识，为我以后的工作和学习奠定初步的基础。
2．通过本次实训让学生能够亲身感受到真实的生产、策划、金融学和销售的过程，让我们能够进一步完善了我们正在撰写的好好产品项目策划。
3．通过本次实训来培养学生的实际工作和金融学策划能力，开阔学生的视野，为明年的实习做好准备。
二、实训时间
2012年12月17日上午
三、实训地点
11省11市1县
1四、实训单位
好好生物科技有限公司
五、实训主要内容
参观和了解好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室、组培中心和产品林下种植基地，参加好好公司的交流座谈会。
六、实训总结体会
当天上午，我们总共100余名学生开始为期半天的专业实训，在好好公司的引导下，老师和我们金融学专业的学生兴致勃勃地参观了产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心。其中给我留下深刻印象的是连建枝技术
总监所介绍的产品音光培养，好好产品种植过程中有道专门的工序，就是种苗必须经过4个月的音光培养，在音光培养室，以光照加高雅音乐给产品听，包括大悲咒、阿弥陀佛圣号等佛法音乐，古典音乐，天籁之音，每天播放 12 小时，这在当地是绝无仅有的。
参观完生产流程后，我们两个班级一百多位同学根据所学的专业知识和我们所撰写的好好产品项目策划，在结合刚刚对好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心的深入参观后所知道的一些知识，向王总经理提出与产品金融学相关的问题，希望能够从中获取王总经理宝贵的意见。在与王总经理的富有建设性的提问对话中，我们主要从产品的市场宏观分析和微观分析、消费者分析、竞争分析、金融学目标、金融学策略等内容向王总经理咨询提问，而王总经理则根据自身多年所学的知识以及所积累的金融学经验，在简要介绍了公司的发展情况和历史后，一一回答了我们所提出的问题，并且给我们在场的所有同学提出了一些和学习、社会实践相关的建议，希望我们能够加强思想知识学习，努力提高思想知识水平；能够注重联系实际，理论与实践相结合，努力提高实习质量；能够热爱岗位，积极承担岗位职责，不断提升实习效率。我们听后，不为之感到鼓舞和振奋。
最后，伴着清新的空气，在技术总监的带领下，我们两个金融学班级还参观了产品林下种植基地，见识了产品大规模种植的技术和方法。
专业实训真的是一种难忘的经历，只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的，并且在多加进行专业实践的基础上，就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，而且又不去社会实践，出现了挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，没有实践，又哪能应付这瞬息万变的社会呢？
此次实训，虽然时间很短，但它不仅丰富了我对产品行业的认知，知道了产品的培养、生产和制作的整个流程，更重要的是懂得了产品的金融学渠道、推销方法等和金融学相关的内容，并且从中获取市场信息，完善了我们正在撰写的好好产品项目策划，拓宽了我的视野，完善了我的知识结构，并且从中我深刻认识到了我们必须虚心学习，脚踏实地地学好金融学所涉及的——金融学学、零售学、金融学渠道、金融学策划、金融学调研等知识，用这些理论知识武装自己的头脑，避免让自己出现“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地；同时，我们也应加强社会实践，避免“有米无锅”的局面，多去学校外面做一些能够促进自身专业素养和提升能力的兼职、实训、见习等事物，从而真正将自己的理论知识运用到实际当中，做到学有所用，并能够在社会实践的大课堂中学到更多的东西；这也正是我们带队老师和好好公司一直强调的。
总之，在大学期间我们除了应具备扎实的金融学专业知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，并且能够立足于社会实践的大课堂，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要觉得上课无聊，无事可做了，漫漫长路上，我们应该努力奋斗，不断向前行，做一个真正的金融学人。
第四篇：实训报告
实训报告
系部名称：经济贸易学部 专业：国际经济与贸易 姓名：张程
学号：10501135 实训单位：凤凰会展公司 实训地点：长春
实训时间：2013年9月23日至9月27日共五天
长春种子展展会现状及改进方案
会展业素有“触摸世界的窗口”之称，5年来长春市会展业实现了从小到大、从弱到强的跨越，各项会展活动的成功举办，极大提升了长春的国际知名度和影响力，成为“世界了解长春，长春走向世界”的重要窗口。
长春种子会展会近几年发展迅速，每年在长春农业博览园隆重举行，有来自国内外500余家企业参展。他们将为逾万名到场业界人士展示当今农资领域的最前沿技术和创新产品，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，掀起新一轮的种子采购浪潮。一大批品牌展会伴随长春一路走向辉煌。近几年来，经过各组委会的精心组织和策划，成功打造了东北亚博览会、汽博会、农博会、房交会、民博会、雕塑展、电影节、冰雪节、消夏节、汽车节、君子兰节、长春国际汽车论坛、长春雕塑大会等具有较大国际影响力的知名品牌展会；成功创办了长春创业就业博览会、中国（长春）国际轨道交通与城市发展高峰论坛。我市还坚持面向全国招展引会，先后将第24届中国植保信息交流会暨农药械交易会、第七届中国农交会、第三届中国生物产业大会、第二届中俄印企业合作会议等全国性和国际性展会活动成功引入，对提升长春会展业在全国以及国际上的影响产生了重要作用。
一、长春种子展会发展现状
长春每年有100多个以上展会。大家熟知的特别是东北亚经济博览会，这是商务部在全国举办的六大国家级展会之一，是振兴东北老工业机会之后发展的一个大展。其次是在国内、国外具有知名度。而且进入了国际认证程序的中国长春国际汽车博览会，以及中国国际农业博览会、中国电影节、中国冰雪旅游节、国际雕塑展、光电展，还有医药展等专业展会。
长春种子会展会展出总面积超过8万平方米，接待专业观众近12.5万人次，是东北乃至中国北方地区最具影响力的农资博览会。每次展会大概有来自全国28个省市自治区的近500家展商；近25000的展出面积；近40000位专业观众；为期3天左右。秉着了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。
长春坐拥中国最大、发展最迅猛的粮食生产基地---东北三省，尽享“天时、地利、人和”之优势，东北四省农资博览会带您走进东北，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，会为您提供更广阔的舞台，了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。
长春通过举办国际会展文化节这样一个契机，与国内外业内人士沟通交流、取长补短。同时，和国家一些重点展会的项目进行对接，将些重点展会项目落户在长春，为各个产业提供一个集聚的平台。长春市人民政府对这次会展文化节的前期准备工作非常重视，长春的组织框架早已建立好，服务工作也都做了相应准备，对于文化节，要体现两个方面：一个就是文化。另一个就是休闲。既要交流又要休闲，业内人士到长春来参加这个节日的庆典活动，同时也能得到休闲和交流。会展业将来也要走出一条像吴仪总理讲的“国际化、专业化、规范化、法制化”这样一条路，这是我们未来发展的方向。会展业无序竞争缺乏在相应的法规规范。其次知识产权侵权的问题，这已经是一个国际化问题。“知识产权”是指如果这个展览会是一个名牌展会，是一个具有国际性的展会，就应该遵守国际惯例，遵守知识产权世界的规范章程，否则，这个展会就不是名牌展会，同时也可能就是一个“垃圾展会”，因此在展会定位上，将来在规范化方面能够定位，或者用国际认证方法让参展者或者参观者像认识ISO9000认证一样，做到展会的品牌化。
从现状来分析，长春种子会展业的发展有自身的优势。从会展场馆设施状况、接待能力来看，会展基础设施日益完善，拥有现代化、正规化的会展场馆四处。从会展业的发展势头来看，有能力发展成为区域性的会展中心城市。但是，长春种子会展业迅速成长的过程中，也存在一些问题，如行政办展倾向明显、市场运作不力等。虽然，整个长春会展业正日益向国际化、专业化、规模化和品牌化的方向迈进。但不可否认的是，长春会展经济在全国还属于偏下的水平，没有一个权威部门对会展进行统一的协调和管理。机遇与挑战并存，这对长沙的会展业来说，也是毋庸置疑的。在面临发展机遇的同时，长春会展业的发展也面临着挑战。主要问题如下：
1.主题缺乏特色
长春种子展会每届的除了参展的产品不一样外，其会展展台、设计方案都大
同小异，很难办出特色、办出实效、办出规模、办出水平，以企业为主、境外客商、展览交易、农业文化新突破的要求。
2.长春种子展会的基础设施有待完善
长春种子展会的基础设施有待完善，缺乏对展台的设计。会展业独具匠心的设计，配置齐全、先进的设施设备等等会展业的基础设施建设方面可以使得展销会议的内容更清晰的展现出来，形象生动的表现出了展销所要表达的意义，让参加会议的人员明白这次展销会议的目的，为以后的展销提供基础。
3.缺乏会展专业人才及对人员的培训
长春会种子会展工作人员水平不一，缺乏专业性人才和对其的培训。人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等却发生动，技术训练次数少能力不足。主要缺乏展台的接待和推销技巧。
4.工作人员管理落后
各组工作人员没有筹备工作计划，并按照计划推进工作。长春种子会展的公司人员没有统一着装，佩带工作牌。很难分清客户和工作人员，公司人员到达现场的要求没有规定，有出现迟到、早退和无故缺席的情况。
二、关于改进长春种子会展方案的建议
1.专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
2.展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品 在等着他们了。
3.保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。
4.努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
5.展会的收尾工作内容如下：
（1）总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
（2）会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。
6.参加展览纪律
未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。主动到展位三步间隔，必需微笑相迎。有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
7.参展人员的行为规范
真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
8.参展的注意事宜
资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。
参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要统一正规，最好佩上公司统一的司标。
保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下
对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。
巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。
总之，要完善会展服务运作体系。为会展配套的相关企业，要树立“以人为本”的服务理念，按照市场化、商业化和优质、高效的要求进行服务运作，尽快实现会展场馆租赁、广告、展品运输、仓储、展位搭建、物业管理等服务流程专业化、规范化，餐饮、旅游、住宿、交通等配套服务标准化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市场经济规律和国际惯例的服务运作体系。加强会展专业队伍建设。建立会展从业人员培训制度，通过举办讲座、培训班等多种形式，提高会展从业人员的专业化水平。要发挥我市教育优势，鼓励大专院校开设会展专业，培养专门人才。鼓励从业人员参加专修和各种培训活动，凡参加会展管理部门认可的培训活动，可补贴一定比例的培训费用。把会展业专门人才列入紧缺人才之列，会展企业急需的特殊人才，经市人事管理部门认定后，可办理引进手续；会展专业的全日制大专以上（含大专）毕业生，可办理在长落户手续。争取通过3至5年的培育，造就一支素质较高、数量充足的会展骨干队伍。这样才能确保长春种子会展业健康、稳定、有序的发展，更好的拉动长春及东三省地区的会展业经济发展建设。
第五篇：实训报告
营 销 实 训 报 告
组长：王靖
组员：丛小淋、宋欣宇、王坤、陈佳楠
关福英、许志涛
市场营销专业认识实习报告 在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从2010年9月1日到9月8日，历时达8天之久。
主要通过同学们在查看资料的前提下自行到超市进货提供给新生的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
通过这8天的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。而且我们从实战中摸索到了营销经验，比如说营销地址的选择，营销人员的安排，每次拿货的种类数量以及对账等等。
1.营销策划初期阶段：让大了解策划的主题。
营销策划工作中在策划初期就一定要树立起推销意识，可以相应地推出一些活动，让组员了解将有一个什么样的策划诞生。
2．营销策划中期阶段：让接受者关注我们的商品。进入营销策划中期阶段，推销工作变得更为复杂。因为在这个阶段，大量的工作需要筹备，包括营销的步骤、场景以及有关推销人选方面的确定。古人云：“凡事预则立，不预则废。”
3．营销策划方案正式推出：
万事俱备，只欠东风。在完成策划书的撰写工作后，就进入了推出策划书阶段，此时推销工作起关键作用。因为策划案是否能达到预期的效果或取得比以前更佳的效果，关键在于能否被评审者通过，要让评审者认同策划书，推销工作是十分有必要的。
推销商品的准备工作及程序
商品的推销活动贯穿于实训过程的始终。从产生创意起推销工作都一直在发挥作用。
为了提高商品推销的成功概率，有必要做好充分准备，正所谓“磨刀不误砍柴工”。
4．小组活动时的任务分配
在进行提案时，报告者当然很重要，但绝对不是报告者个人的表演，从事前准备到正式开始，小组团体的密切配合十分重要。下面将任务分配的重点进行列举： ■王靖决定提案报告进行的指挥者；
■宋欣宇确认提案报告的进行脚本，以防出现漏洞或失误； ■丛小淋和王坤在迎新时拉拢顾客； ■陈佳楠、关福英、许志涛流动推销。营销策划书
一、策划目的推销生活用品
财务目标：2000元
销售收入：2363.7元
市场营销目标：提高市场占有率，增大优势，提升服务，扩大营利。
二、营销环境分析
1、宏观环境分析：
随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。
2、消费者行为分析：（1）、学生消费行为分析：
学生都想买好的，不要求价钱的高低。（2）、学生消费能力分析：
学生基本都是家长送来的，父母关心，所以购买时都想要买好的，并且会给同学们都置办妥当才会离开。
三、营销现状分析及市场分析
随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。并且新生来校报到，不会长途跋涉带来生活用品。
学生消费能力有限，但家长会带来方便
五、市场营销策略方案（1）销售宗旨：
A、以产品主要消费群体为产品的营销重点。B、建立起广而宽的营销渠道，不断拓展营销区域。（2）、产品方案：千家伴超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。
A、保证产品质量：
产品质量就是产品的市场生命，我们对产品应用完善的质量保证体系。首先，企业应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，我们不出售已过期商品，在商品即将过期时，我们可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采
B、提高服务质量：
员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，所以我们培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念、宗旨的队伍，将我们的产品推销出去
（3）、广告宣传： a)制作宣传板 b)表演营销
具体时间：2010年9月1日至9月八日
为了更加明确的表现出营销实战的重要性，我们记录下来其中几天的典型事例。
营销的第一天，由于大家对营销实战还不是特别熟悉，正逢新生到来，所以我们没有思考太多就把地点定为图书馆通往信息馆的走廊下面，当时做这样的决定原因有三个，第一是因为我组人员出来的晚了，之前想好的在女寝前面的位置被别人占了；第二是因为走廊下面比较遮阳，大家不用太辛苦；第三是因为走廊靠新生入口近，我们可以招揽更多的顾客。结果是大家确实不辛苦，但是，令大家没想到的是这个位置只是给顾客作为一个购物的参考位置了，而且问路和了解学校情况的特别多，对于真正的卖商品来说，不是一个有利的地方，所以，我们组第一天的销售额相对
来说不是特别可观。“迎新生时的小票”
营销的第二天，我们有了第一天的经验，所以大家都早早的起来占了一个有利位置，女寝门前。大家分工很明确，一部分人留在摊位卖东西，另一部分人则流动营销，包括把水拿出去卖，去新生寝室卖锁头等等总之。而且，我们小组并没有像其他小组那一次性的上很多的货物，而是，看什么货物缺少的时候，再去超市上什么货物。这样在实训结束的时候，向超市退货的时候不会太麻烦，最终，大家经过了一天的努力总算得到了回报，第二天的销售额差一点就是第一天的六倍。当大家精疲力竭的回到寝室后听到组长对完帐的结果时，都开心的不得了。
营销的第四天，新生开始军训，我们便进了大量的水在操场上摆摊。一个操场上有十几个方队，我们该选在那里定位呢?最后经过大家的商讨决定，我们在操场的北角摆摊，因为那里虽然只是一个角，但是至少有三只方队都可以来买水，所以我们就把摊位定在那里了。由于是第一天卖水我们组就上了四箱水，但是令我们没有想到的是，那天的销售量果然很好，在新生第一休息时，大家 “卖水时的小票” 一拥而上，就这样第一批水卖完了，于是，我们组又马上去超市上了十箱。虽然老师说我们班下午可以不用去卖水了，但是大家都在风吹日晒中一直坚持着，都不肯离开自己的摊位去休息，这一点，是非常可贵的。
营销的第六天，在我们摊位的不远处学校学生处的卖水的队伍开始强大起来，对我们产生了直接的威胁，所以那一天往后的销售额就没有前几天那么高，但是所有的成员都信心十足，从未放弃过，一直坚持到最后，甚至，有几个人疲劳过度带着生病的身体也来了。
这就是实战中的经验，当然，一个好对队伍与队员的彼此信任是分不开的，所以这也是我们组的荣幸。
这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功.
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