药店如何铺货（推荐5篇）

第一篇：药店如何铺货

货，应该这样来铺！谋定医药产业论坛探讨“铺货”或“铺市”联动局面---万祥军：做好ＯＴＣ市场的终端铺货是目前市场发展的必然要求

货，应该这样来铺

“铺货”又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面„„

通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。

“铺货”工作经常包括以下工作：企业销售人员与经销商人员协同拜访目标区域内的批发商、零售商，并主动、积极地向其介绍企业（或经销商）的有关情况和产品特色；张贴广告；销售产品；赠送促销品；调查竞争对手的情况，等等。

一、抓好铺货“三阶段”

区域市场的“铺货”行动可分为前期准备、中期实施和后期服务三个阶段。

在“铺货”前期准备阶段，企业要做到：第一，掌握目标区域内的批零市场的特征，包括产品批零差价、付款方式、消费趋势等方面的信息。第二，与区域内的经销商恳谈，根据企业对目标区域市场总的指导方针来与其协商“铺货”的品种、规格、数量、价格以及渠道选择等相关因素。第三，根据企业需要和目标区域市场的特定情况确定促销品，这包括选择哪些（类）产品作为促销品，促销品的品种、规格、数量以及“促销配比率”等（促销配比率指促销品与产品的数量比例）。第四，应该制定整体市场和局部市场的“铺货”计划和货源调度计划（货源可考虑从经销商仓库调度或从企业仓库装货或两者相结合）。第五，需要选择、培养得力“铺货”人员，“铺货”人员的选拔、培训和辅导是影响到“铺市”成败的一个重要方面，企业应挑选那些有丰富的市场运作经验、较强的市场开拓能力、推销技能全面的人才去推进各区域市场的“铺货”工作。第六，在“铺货”之前，企业销售人员应与经销商应仔细研究、分析实施过程中可能遇到的困难，并商讨应对措施。第七，在实施“铺货”行动之前，还需要预先设计一些表格，如《铺货一览表》、《市场调查跟踪表》等，表内的主要内容包括客户名称、地址、负责人姓名、电话、商业性质以及进货情况、第二次拜访的时间及注意事项等内容。

在“铺货”中期实施阶段，要做到：“铺货”人员要抓住有利时机来开展产品销售、促销品赠送、广告张贴等活动，要充分发挥自己的推销才能来说服客户接受本企业的产品，还应该及时准确地填写《铺货一览表》。在实施“铺货”时，有三个重点需要把握：第一，销售人员应学会如何应对顾客的拒绝。销售人员经常会遭遇顾客的拒绝，如“不需要，我们已经有同类产品”、“价格高，不好卖”等。针对这些可能的拒绝，销售人员需要事先想好应对之策，并善于把促销品作为有效的武器来争取顾客的同意。第二，“铺货率”并非越高越好，而要根据产品档次、性质来选择合适的零售店。“铺货”既要注重广度，也要注重适度；选点应分布均匀，尽可能地方便消费者就近购物。第三，还要处理好“铺货率”与“铺货量”的关系。对单个零售商的“铺货量”并非越高越好。如果“铺货量”过大，产品可能会积压货架，给经销商造成产品滞销的印象，反而会影响产品销售。

在“铺货”后期服务阶段，要做到：第一，让销售人员就“铺市”的实施情况撰写书面总。第二，请销售人员根据《铺货一览表》安排好电话访问和内容，安排好第二次拜访和第二次供货，以及第三次拜访和第三次供货，并请销售人员认真填好《市场调查跟踪表》。第三，针对“铺货”效果较差的区域反复进行研讨，重新审定“铺货”思路和方法，确定该区域是“补铺”、“重铺”或采取其他手段。第四，切实、及时地履行商业承诺，妥善处理商业纠纷。

二、遵循铺货“三原则”

通常，开展“铺货”工作应该遵循以下三条原则：

第一条原则是“费用自负，毛利归他”。即“铺货”中的各项费用（包括汽车过路费、过桥费、油费、停车费、餐费、饮料费等）可以由企业来承担，销售中所产生的毛利全部归经销商。

第二条原则是“钱账归他，风险归他”。即货款由经销商收取，赊销也须由经销商同意，“收款单”由经销商保管，“铺货”后所产生的货款风险由经销商承担。

第三条原则是“价位统一，配比一致”。销售人员执行统一的“铺货”价格，保持二级批发商供应价、三级批发商供应价、大中型零售商店供应价、中小型零售商店供应价的价差，以及促销配比率的一致性。

三、铺货管理“三关键”

1．目标得当

在“铺货”之前，销售主管（主要是指区域销售主管）应制定详细的“铺货”目标与计划，让销售人员有章可循；同时，还应制定事后评估的标准。在确定“铺货目标”时，可参考以下“SMART”法则。

S—SPECIFIC（明确）。“铺货目标”不能笼统，必须具体明确。如“某一产品只走超市、连锁店及大型批发商，而不采用其它形式的渠道”。

M—MEASURABLE（可衡量）。如“超市铺货200家，食品专卖店铺货率达到100%”等。而不是订“大部份”或“大量”等无法衡量的标准。

A—ACHIEVABLE（可达成）。例如：某地区只有三名销售人员却要求在半个月内铺500家网点，这可能是一个不切实际的“铺货目标”。

R—RESULT—ORIENTED（目标导向）。即以“铺货目标来确定奖励标准，引导铺货行为。例如：在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准是成交数量（客户数量）。

T—TIMETABLE（时间表）。例如：连锁超市“铺货”在七月三十日前完成100%。具体的时间期限必须明确。

2、政策到位

为调动经销商对“铺货”的积极性，企业往往需要制定“铺货奖励”政策。在制定“铺货奖励”政策时应注意以下几点：

第一，制定完善的“铺货”政策。“铺货”政策不完善，客户可能会钻政策空子。如“一箱送1瓶”活动的本意是激励零售商并提高零售店“铺货率”，但有些零售商可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加促销成本。有些企业在“铺货”活动中采取两套不同的政策（如“零售店进一箱送一瓶，批发市场进100箱送1箱”的政策）可能会引起大户的不满。所以，政策制定不当，好事可能会变成坏事。最好的办法是执行统一的标准，可以用“进货坎级”来界定活动目标，例如：如果你的本意是面向批发商，不妨限定进货下限为5箱；反之，不妨进货上限为10箱。

第二，选择赠品要慎重。例如，如果“铺市”对象中有批发商，为了防止批发商降价“倾销”，“铺货”赠品以不能兑换现金的礼品为佳。

第三，要避免造成低价出货的印象。在面向零售商以优惠价实施“铺货”时，一定要注意精确沟通，不要给零售店造成“低价位”的认识误区，否则会给经销商的日后出货工作带来障碍。

第四，增加对经销商的掌控。多数“铺货奖励”政策是通过经销商来执行的，这可能会引发一个问题：经销商侵占促销品，奖品没有落到实处。为此，我们可以采取以下措施：加大经销商促销配合奖励的额度；直接把赠品放到产品包装内；印刷信函，将活动方式以信函的形式发到每一位客户手中以告知其促销内容；等等。

3、跟进及时

为确保“铺货目标”得以实现，企业应对“铺货”情况进行检查。事实上，仅仅知道成交客户数量、新产品铺出数量等数字还远远不够，销售人员还需要到市场上去盘点新产品的陈列面。这样做的主要原因是，在实际销售活动中，经常存在下列现象：店头已经订货，但是货还没有送达；或者，订货已经送达，但还没有陈列出来；或者，订货已经陈列出来，却被放在角落里或最下层的货架上；或者，企业为吸引顾客而制作的各种陈列材料因销售人员“怕麻烦”而没有得到使用（既浪费了资源，又影响了“铺货”效果）；如此等等。实际上，如果顾客看不到产品，铺货就没有多大意义。因此，企业的销售人员一定要及时对铺货情况进行盘查：产品是否已经陈列到货架上？陈列了几排、几列或几处？是不是已经摆放在了理想的位置上？„„

具体而言，对“铺货”情况进行跟进的内容主要包括以下几个方面：

● “铺货”网点数量是否达到了预定目标？

● 大型百货、连锁超市的大量陈列是否已经做到？

● 店头对本企业的产品或送货服务有无意见？

● 产品和品牌的知名度、美誉度如何？消费者是否拿到了免费样品或促销样品？

● 预定的销售目标达到了吗？没有完成还是超额完成？原因何在？

● 有无缺货或产品积压现象？

开展“铺货调查”要特别注意征询消费者和店头老板（包括采购人员、现场人员、经销店老板等人）的意见。由于消费者可能是由于受到广告、赠品或出于好奇心而做出购买决策，所以，销售人员最好能从他们身上了解到一些信息：为何购买？试用的感受？是否会重复购买？产品有哪些优缺点？等等。

如何做好终端铺货工作？

终端铺货很多业务人员认为是一个简单的工作，无非是将货顺利放到终端实现销售而己，其实终端铺货并非如此简单，要做好、做精终端铺货工作，还需要在铺货工作中做好一下的工作：

一、要灌输与传递产品信息

指在终端铺货时在与终端点负责人在沟通时，通过暗示或语言将自己为何要销售该产品的原因与销售方法传递给终端负责人取得终端负责人的理解与支持，达成进货意向。同时，将所销售产品的特点、优势、利益点及与竞品的相比的不同之处进行告知，并告诉终端负责人自己所销售产品如何买和介绍产品的技巧与方法，最终实现货辅终端后的快速销售。

二、要了解产品销售信息

在终端铺货时了解产品在销售过程中遇到的问题与顾客的反映以及终端销售好与不好的原因，并对这些原因进行分析，不仅有助于帮助终端铺货工作的改进和技巧的提高，同时通过对销售信息的分析与掌握，还有助于提炼出对终端销售提高与改进的办法，进行有效的推广，提高铺货的达成率。

三、要找对铺货的终端点

每一个终端由于所处的位置，大小和周边消费人群的不同，其所销售的产品就有所不同，有的产品可能在A点销的好到B点就无法销售，也有可能这个产品在小点买的好，到大点却不行，因而根据自己所销售的产品情况，找对铺货的终端点，是做好终端铺货的重要工作，所谓只选对的不选大小，是做好终端铺货的关键点。

四、要消除终端风险

在铺货过程中，我们常常会遇到这样情况，终端由于怕货难买过期造成损失，在接货时有一种防范心理，甚至拒绝进货，针对这种情况，我要求在铺货过程中对终端做好售后服务承诺和退货换物承诺，如我们可以采用留下送货或售后服务电话、名片以及服务承诺书的方法来消除终端防范心理，提升终端进货决心，实现终端铺货。

五、要做好利润控制与铺货密度

利润对终端来讲永远是第一位的，没有利润你的产品再好买，终端也不会买你的帐，因而在铺货工作时做好产品的批零利润空间是重要的，同时铺货终端的密度控制和对终端价格体系维护，也直接影响终端铺货，因此做好利润空间的控制就需要采取相应方法，如铺货终端密度可采取区域放货或间隔放货的方式，避免价格恶性竞争，也可以通过对意竞争者断货或提价供货方式来做证利润和价格的控制，来实现对终端的铺货。

六、要制定好配送周期

终端铺货周期大密，终端铺货数量少，影响业务人员工作热情，工作也会得不偿失，而铺货周期大长，会造成断货，让终端销售热情减少和推销习惯转移，影响再次铺货和后期销售，因而制定好配送周期，是保证终端铺货有续进行的补充。

七、要揣摩客户心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百战不殆”，在铺货过程中，把握与了解终端客户的心理习性和爱好，是终端铺货成功的第一步，也只有对客户清楚了解，才能在铺货过程对客户进行有的放失，了解其所思所想，做出有效行动，同时在铺货工作中让终端让住你和你过去良好的客情都有助于终端辅货工作的开展，因此铺货过程中要让终端记住你的名字，感受到你的真诚，对后续的铺货工作也有很大帮助。

终端铺货如何做到位

做好ＯＴＣ市场的终端铺货是目前市场发展的必然要求，在这种情况下，药品厂家和经销商应当相互配合，共同做好终端铺货工作。

产品搭配是关键

终端铺货不是一蹴而就的事，需要厂家和经销商不断坚持，共同运作。所以在药企培训ＯＴＣ促销员时，首先应该让员工形成一个观念：终端铺货需要持之以恒。在药品市场上，终端铺货不是单纯哪一方的责任，厂家和经销商都有责任和义务。其次，终端铺货需要做好相关准备，其中最重要的是产品的合理搭配。笔者经常听到经销商抱怨：“不是不愿意铺货推广新产品，而是铺货常常赔钱。”这其中实际上就存在一个产品搭配问题。有的员工会问：“新产品铺货还要搭配什么产品，公司让铺什么产品，我们就铺什么产品？再说产品应该怎么搭配才算合理？”笔者以为，就像前面讲到的那样，ＯＴＣ终端铺货不是单纯的新产品铺货，而是要考虑到市场的空白点，有目标性的推广。所以在终端铺货过程中，厂家有必要适当增添一些高利润产品或流通产品降低铺货成本。在某些情况下，还可以允许经销商配上其他厂家的高利润产品。最后，在终端铺货前，员工要选择好路线，最好能把路线固定，这对于今后的铺货也会很有帮助。

四步铺货妙法

在进入ＯＴＣ铺货阶段后，铺货技巧就显得尤为重要。笔者把这个过程总结为一看，二说，三推广，四整理。

一看，首先是看零售药店的药品货架。通常经销商由于跟零售商比较熟悉，会采取开门见山的方法，直接介绍新产品，很少细看客户的货架。其实，在推销前先看零售商的货架，有两个方面的作用：其一是客户是否已经经营此类药品，是否存在断货现象；其二，通过看经营产品可以让员工做到心中有数，更好的选择切入点介绍新产品。然而，在实际铺货过程中，推销员往往忽略了这一点，因此推销中会存在很多问题，一种常见情况是，老板很忙，不管你是在推销新产品还是确实已经缺货的产品（而老板自己不清楚），都会说：“下次再说吧。”这样就会造成新产品铺货失败。更严重的是，这样会给员工造成一种错觉，以为药店确实有货，下一次的推广机会也放弃了。

二说，即根据看货架的情况，销售员找到与零售商交谈的切入点。笔者认为，销售人员要首先判断该客户是不是有效客户，如果是有效客户，就可以开始介绍新产品。“说”不是直接跟客户谈论新产品，而是要找一个合适的理由，创造一个适当的环境，为新产品的成功推广增加更多几率。

三推广，即通过与零售商的有效交谈，适当地向客户推荐新产品。为什么要“适当”呢？熟悉终端铺货的业务员会明白，很多零售商对新产品存在戒备心理中小企业的新产品更是如此。特别是有些厂家在推广新产品后，对客户的承诺没有兑现，让客户有上当的感觉。所以，在新产品推广过程中跟零售商的交流要得体、适当，绝对不能采取硬推、强推的手法。

四整理，即产品的排面整理以及整理老日期产品或过期产品。很多员工在推广完药品后，就拍屁股走人。笔者以为，无论新产品推广成功与否，整理的过程是必不可少的。整理属于售后服务环节，这对厂家的形象、经销商的竞争优势，都会起到很好的促进作用，对下一次的新产品推广也打下了基础。

高效的产品终端铺货策略

当“渠道制胜，终端为王”成为营销界的经典，终端竞争已经成为企业竞争的焦点，提高终端掌控能力是提高企业市场竞争能力并保持持久的竞争优势的重要途径。企业和经销商越来越重视终端市场开发与建设，以期通过终端市场的快速启动，迅速推进产品上市、提升产品覆盖率和占有率、加强终端市场控制力，提升市场竞争优势。

“几多终端苦，多少商家泪”，随着终端市场竞争的日益激烈，终端的地位被日益抬高，高昂的进场费，使得许多商家们只有苦苦挣扎，对终端既恨又爱，心里是痛骂，脸上却是微笑。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤，也是最难的步骤之一。那么如何才能让一个快速消费品成功、迅速、高效地铺向市场，直达终端呢？本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略，以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。

一、遵循“一个中心”。

即以“smart”为中心。在啤酒行业的终端铺货中，无论是业务代表和经销商，大都是很盲从，只为铺货而铺货，达不到厂商的初衷与预期效果。而“smart”这个中心让终端人员有章可循。

S------specific<明确>啤酒行业的终端铺货目标要求不能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品什么样的策略达到什么样的效果。是进终端的商场、卖场还是夜场、酒店等终端店面。

M------mesurabce<可衡量性>通过本次铺货，我们的目标是产品在该区域市场上的占有率、覆盖率将分别达到百分之几，一定要量化，制定出每天铺货计划和实际完成量表格。

A------achievable<可达标>在前期调研的基础上，要求一线人员在规定的时间段（最好一星期）完成铺货多少家，多少品种。

R-------result<方向、目标>春季啤酒终端铺货，我们的目标不是在这段时间内卖多少酒，而是考察零售商的指标达成交数量，有多少终端店接受我们的产品，这才是我们工作的方向。

T--------timeable<时间表>由于啤酒这种快速消费品行业季节性较强，因此，终端铺货要求明确时段，讲究速度超出常规，以快制胜，否则极易被竞争对手模仿。

二、终端铺货原则

1.精确调研原则。“没有调查就没有发言权”，同样，没有前期的细致、周密的调研,终端铺货就很难开展。调研内容大致包括：调查该区域市场的零售商数目，以便确定终端铺货的时间和铺货人员数量；获取竞争对手信息，为制定终端策略做准备；获取终端零售商的联系方式,以便终端铺货和后期回访。

2.针对性原则：针对终端的种类、规模、档次，选择铺货的产品品种、档次，确保产品最大限度满足目标消费者需求。

3.及时性原则：确定终端销售意向，签订销售协议后，就要及时地向终端铺货，以防夜长梦多。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货，防止终端断货,影响销售。

4.少铺勤铺原则：目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。

5.二八原则：一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，27.所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上，20%的精力和放在三类终端上。

6.品牌带动原则：选择一个主产品，要求包装、设计上档次，质量较高，制定合适的价位和促销，来塑造品牌形象，以此实现单品突破，在此基础上来带动其他啤酒产品的铺货。当然，在战略性区域的成熟市场上，我们可利用啤酒的主产品品牌优势，直接铺新品，带动新产品上市。

7.竞品原则：终端铺货的目的一是为了提高产品的知名度、美誉度和忠诚度。但最终还是为了实现销售利润的最大化，因此终端啤酒铺货要考虑竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿，甚至被竞争对手利用，又要针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手，实现销量最大化。

三、铺货的形式

1.地毯式铺货：即对区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的酒类品牌。如燕京啤酒为全面占领北京市场利用大量三轮车队开展地毯式铺货，见店就铺，见铺必铺，通过铺货率的最大化，迅速提升终端市场占有率。

2.面式铺货：即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市，如某中高档白酒产品进入某地级市时，选择位交通便利、客流量大的80家B级店作为铺货对象，迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。

3.点式铺货：即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货，打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面,提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌,如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市，首先选择市内4星级以上酒店20家作为铺货对象，使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到A级店上。

4.打击式铺货 ：对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务、高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升自身终端影响力。

5.回避式铺货：对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。

四、铺货的策略

五、强调四个重点：

1、产品策略上：终端啤酒铺货，注重多元产品策略，确定产品组合。重点强调各司其职：高端产品，树立公司和产品的品牌形象，即使长期不实现达成，只要做好终端生动化，我们的目标就已达到。终端产品：要利润、要销量。无论是包装、设计、价位的制定，促销的执行上都应慎重考虑。低端产品即战略性产品，目的是扼制竞争，必要时需牺牲这个产品，甚至赔钱，把竟品打下去。因此，铺货时要用好产品组合，想用一个产品铺终端即树形象，又要销量，还要利润，那时不现实的，也容易被对手跟进，一个产品只完成一个任务即可，各司其职。

另外，在产品组合上，最好是新品与老品结合上市终端铺货。

2、价格策略：强调“稳中求变”。用好田径赛马策略。

A、渗透定价：为了使自己产品比竞争对手更具优势，企业往往参用渗透定价，这类产品是公司的低端的老产品，产品处在衰退期间，采用这一定价，主要是为了打击竟品，提高终端竞争力。

B、撇脂定价：啤酒新产品的导入，处于生命周期的导入期，J、采用撇脂定价，即掠取利润，又树立了形象。

C、扣价定价：啤酒业的生产品终端铺货多采用数量折扣定价，多采用买多少送多少的形式。建议是月底返还，实现二次销售。

3、促销策略：根据区域的差异性制定促销的多样化，重点强调“投其所好”具体操作如下：

A、对于商场、超市等专业性销售场所，如思达、九头崖等我们采用价格促销。

B、对于夜场、酒店、终端零售点，我们则采用实物促销：如送冰柜、电动车、大米等。

C、对销售者则采取赠品促销。

D、对于特别大的有要求的夜场、商场、超市等我们则派人员，实现人员促销，因此，促销的形式多样，要求业务员要大胆创新，K、长袖善舞，实现终端铺货最优化。

4、人员管理：重点加强终端铺货前的培训和过程管理。行业的差异化决定了工作流程的差异化，加上啤酒行业终端的铺货形式，促销方式、沟通等都存在着巨大差异。因此加强对人员的培训就显得优为重要。包括产品的基本知识、企业文化、营销理论、沟通技巧等，还有自信心的建立等知识。在人员的管理上，我们不仅重结果，更应加强对过程的控制，如店数、店名、铺货品种、铺货量、终端姓名、电话、竞争对手的情况都应用表格的形式列出，列入绩效考核范围，38、直接与业务人员的职位升迁和经销商的返利挂钩。

六、加强三个保障。

在终端铺货中，业务人员和经销商为完成公司的任务，易使用“非常规手段”，使公司利益受损，因此，面对终端铺货应做好以下保障：

1、加强账务管理，保障风险为零（或最小）。前期终端铺货，促销力度较大，原则上不允许赊账，个别终端要做好回访工作，控制风险。让其在合理的范围内。

2、加强终端理货，保障有回头客，“缺货猛于虎”啊！终端的生动化与否，直接影响终端销量，严防缺货，及时回访及时补充，保障二次销售顺利进行。

3、加强厂商交流：保障信息畅通。很多时候厂家的铺货都结束了，很多的经销商还不知道我们的产品价位，更谈不上促销政策。有时会出现促销政策经销商截流现象，值得我们深思，确保信息畅通。

终端产品的高效铺货是每个厂家、商家直面亟待解决的问题。如何才能一骑绝尘、遥遥领先，值得每个商家思索。

1、广告跟进法：这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告（影视、户外、POP等），然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告效应具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。

案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入，POP广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。

2、品尝法。在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心，铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，零售商对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，如此铺货的阻力就会大大减少。

案例：金星凉啤上市时，为让终端消费者迅速认识并接受这一产品，对目标终端店每店送品尝酒一包，但不得销售，只允许终端店免费让消费者品尝。

3、数量奖励策略：在新产品上市中，利用数量奖励策略刺激终端进货积极性是较为有效的铺货策略。数量奖励分为现金奖励、产品奖励（如，买十赠一）、实物奖励（如，买一百件某品牌白酒送空调一台）等。

案例：某品牌啤酒为提升终端箱装酒铺货量和销量，一次性进货10箱、20箱、30箱、40箱、50箱，依次每箱分别奖励０．5元、0.8元、1.0元、1.2元和１．５元，取得了较好的效果。

4、避实就虚策略 企业也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能大大提高铺货速度。如企业可以在选择铺货的时机上避开竞争。多数产品的销售都有淡旺季之分，当大多数企业选择旺季进行铺货时，你就可以反其道而行之，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。

案例： “今世缘酒”在淡季导入市场使消费者产生悬念，旺季到来之前突然大面积地铺货，使它迅速占领了南京、扬州和武汉等具有辐射功能的市场。又如，劲酒针对夏天是白酒销售淡季的现状，劲酒反其道而行之，抓住淡季各个竞争对手都在休养生息的好机会，打它个措手不及，取得了Ｂ级店、Ｃ级店铺货率达７０％的铺货效果，为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。

5、以点带面策略。企业也可以采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先启动并做好一部分质量型终端，充分发挥其示范效应，即建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。

案例：某白酒企业在铺货的过程当中，采取建立样板店的方式来减少铺货阻力。在每一片区内，按１０∶１的比例，筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店，通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持，建立样板店。经过一段时间后，其他零售店都主动找上门来要求经销产品。

6、搭便车策略：企业也可以采用搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。

案例：伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货。伊川杜康酒在某区域市场找到经销当地成熟品牌??漓泉啤酒的经销商做代理，为了让伊川杜康酒迅速抵达终端，缩短铺货时间，伊川杜康采取了与漓泉啤酒捆绑销售的方法，以降低铺货的难度。具体操作方式是：凡在铺货期间购买一件２８度或３５度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。众多零售店老板基于与经销商的多年合作和漓泉啤酒的畅销，均表示愿意接受这样的销售方式。伊川杜康酒的铺货工作因而十分成功，终端到达率超过９０％，该市的酒楼、饭店、大排档和士多店等消费终端在短时间内都摆上了伊川杜康酒。

7、适量铺底铺货法：在目前终端竞争十分激烈的情况下，对于新产品上市尤其是知名度较低的品牌，要想现款铺货是很难的，在这种情况下，可以通过采取适量铺底，即上打下的方式来减少铺货阻力，达到较高的铺货率。

案例：适量铺底减少铺货阻力。某白酒企业为了减少铺货阻力，加快铺货速度，对选定的终端店按其销售能力和信誉级别给予适当的货物铺底，A级店铺底货款金额为2000元，B级店为1500元，C级店为1000元。第二次铺货时上次欠款结清，一个销售年度结束后，结清全部欠款，方对终端予以结算年度返利。

8、情感沟通法：在铺货前对终端负责人进行情感投资，通过客情关系增进刺激终端负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性，从而主动地愿意经销厂家的产品。

案例：北方某市有个大型夜市省内外著名，啤酒产品被当地品牌长期垄断，某啤酒为打开这一市场，首先组织摊点老板免费到当地国家AAAA级风景名胜区进行为期两天的观光旅游，并参观花园式的啤酒企业，并通过深度的产品和品牌卖点宣传，使老板们从内心接受了这个品牌，几乎全面答应现款的方式销售该品牌啤酒。结果在一周之内100多家摊点的铺货率达到100%，专销率达到95%。还有一个白酒品牌为打开一个地级市的餐饮终端，首先向事先考察并选定的90家目标终端负责人发请帖，邀请他们参加厂家举办的商务酒会，并特别强调必须是终端负责人亲自到现场凭名片及身份证才能有精美礼品赠送(价值200元的密码箱)。接到请帖的终端基本上都派人参加，酒会上厂家营销人员充分地与终端负责人进行交流与沟通，并现场进行产品品尝，产品特点、营销政策等方面的讲解，使终端负责人充分认识到此品牌的盈利潜力，40%的负责人当场表示愿意进货。会后营销人员根据记录对终端负责人进行跟踪并实施铺货，80%以上的终端都非常顺利地实现了铺货，另外的20%的终端虽然犹豫不定但拿了厂家的礼品，也不好意思拒绝，或多或少地答应进货，最终实现了目标终端铺货率98%的成绩。

9、制造畅销假象法。企业确定目标终端店，并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品，问的次数多了，终端店就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业先免费铺货后，干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。

案例：水井坊在上市之初，就先开一个新闻发布会，然后立即大规模铺货，几天以后，公司就派人以顾客的身份将市场上的水井坊全部买回，造成“新品上市，供不应求”的假象。这一举动是许多厂商敢想而不敢做的惊天之举，但效果却立竿见影。不仅如此，在水井坊上市短短一年半的时间内，水井坊数次采用这一招，总给人水井坊“经常断货”的假象。

第二篇：店铺转让协议(带货)

店铺转让协议

甲方：_________

乙方：_________

丙方：_________

甲乙双方经友好协商，就店铺转让达成下列协议，并共同遵守：

第一条 甲方于_________年____月___日前将位于_________的原经营冰淇淋冷饮店铺（面积

为______平方米）转让给乙方使用。

第二条 该店铺的所有权归房东丙所有。丙与甲方签订了租赁合同，租期到_______年___月

___日止，月租为_________元人民币，甲方已支付租金到_______年___月___日归乙方所有。店铺交给乙方后，乙同意代替甲向丙履行该租赁合同，每月交纳租金及该合同约定由甲交纳的水电费等各项费用，该合同期满后由乙领回甲交纳的押金2000元，该押金归乙方所有。

第三条 店铺现有装修、装饰、各种设备（包括）全部无偿归乙方使用，乙方在接收该门面

后，有权根据经营需要，在保证房屋安全使用的情况下进行装修。租赁期满后不动产归丙所有，动产无偿归乙方（动产与不动产的划分按租赁合同执行）。

第四条 乙方在_______年___月___日前一次性向甲方支付转让费共计人民币大写_________

元整（￥_________元），上述费用已包括甲方交给丙方再转付乙方的押金、第二条已交纳的租金、第三条所述的装修装饰设备及其他相关费用。甲方不得再向乙方索取任何其他费用。

第五条 丙方保证该房屋为其合法所有并有权进行出租等，否则应该赔偿乙方转让费用同等的损失。如因自然灾害等不可抗因素导致乙方经营受损的与丙方无关，但遇政府规划，国家征用拆迁门面，丙方按照转让费用标准补偿乙方。

第六条 本合同一式三份，自签字之日起生效。此合同附有法律效力，未尽事宜，可根据《中

国人民共和国经济合同法》规定执行，如发生争议，可向厦门市人民法院提出诉讼。

甲方（签字）：_________乙方（签字）：__________________年____月____日_________年____月____日丙方（签字）：_________

_________年____月____日

第三篇：烟酒店铺货的三大纪律八项注意

烟酒店铺货的三大纪律八项注意

21世纪福来传播机构 陆源泉

随着近两年的蓬勃发展，烟酒店迅速成为众多企业和经销商哄抢的“香饽饽”。众多企业和经销商希望通过抢占烟酒店，快速启动市场，增加产品销量，提升竞争优势。

结果是烟酒店的地位日益抬高，话语权日益增加。“香饽饽”变成“烫手山芋”，连铺货都成了一件困难的事情，更不用说抢占烟酒店。今天看见一位张裕葡萄酒的终端人员在博客里写到：今天跑了十多家烟酒店，他们就像是串通好了一样，只做代销（要不是张裕牌子好，还得收进店费），结果是一家店都没有铺上货，感觉很失败。

烟酒店铺货是开发烟酒店、掌控烟酒店的重要步骤，也是最难的步骤之一。在多年的市场操作中，我们总结出烟酒店铺货的“三大纪律八项注意”，遵循它，可以让我们少走弯路，快速高效的实现烟酒店铺货。

三大纪律

纪律一：晓之以利

挣钱，挣更多的钱，是烟酒店最大的驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，你打死他他也不会卖你的产品。晓之以利，就是要让烟酒店老板清楚的知道卖我的产品能有什么好处，能挣多少钱。

晓之以利，首先是在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒店究竟需要多少利润空间才合理？原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的兴趣和热情。

晓之以利，还要为烟酒店提供一定的附加利益。比如说卖我的产品我会在你的店周围，帮助你做一些广告宣传；比如说卖我的产品我会有电视广告和报纸广告的强力支持，而且我在报纸广告上还会打上你的店名以及地址；比如说卖我的产品，烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训„„附加利益多种多样，不同的企业可以根据自己的情况来设定。

晓之以利，最重要的是要把你的利润空间和附加利益告诉给烟酒店老板。在实际操作中，我们可以和烟酒店老板算笔帐：卖一盒我的产品利润有多大，和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。把利润给烟酒店老板算明白。只要不是傻子，烟酒店老板绝对不会有钱不挣。

纪律二：晓之以法

晓之以利，就像是给烟酒店老板画了一张饼。经常会有烟酒店老板问，你的饼画得挺好，但我到底吃不吃得到哦？所以，我们要晓之以法，告诉烟酒店老板挣钱的方法：我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了很多的促销活动等等，保证我们的产品很快就能起量。

在实际操作中，晓之以法最重要的就是一套工具的准备。这套工具包括我们的市场推广方案、广告投放方案、促销活动方案、终端维护方案、窜货控制方案以及我们将要用到的物料、礼品等等。我们可以将这些工具制作成一本手册，铺货人员人手一册，展示给烟酒店老板看，讲解给烟酒老板听。条件允许的，可以用电脑将我们的广告带、促销活动现场等演示给烟酒店老板，以增强说服力。

纪律三：晓之以例

一般情况下，晓之以利、晓之以法，烟酒店老板就心动了，就有合作的意向了。但心动还不够，我们必须要让烟酒店老板行动。所以我们还要晓之以例，告诉烟酒店老板身边的成功案例，给烟酒店老板树立一个榜样。

比如说告诉烟酒店老板我们跟××烟酒店合作，第一个月他就买了多少瓶，挣了多少钱，现在以经是第三次进货了，而且这次一下子进了3箱。而且我们在他店周围的社区发了一些烟酒店的宣传单页，现在他的生意好得很，人气特别旺。你可以到他那个店去看看。

如果可能，可以拍几张那个店的照片带在身上，展示给烟酒店老板看，以增强榜样的真实性。讲完案例，还要记得讲讲如果我们合作，我会帮助你做些什么样的宣传，就可以像××烟酒店一样，迅速提升人气，拉动销量。

八项注意

注意一：避实就虚，另辟蹊径

在选择铺货时间的时候，我们也可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径，往往也能大大提高铺货速度。多数产品的销售都有淡旺季之分，当大多数企业选择旺季进行铺货时，你就可以反其道而行之，选择淡季进行铺货，从而避开旺季激烈的竞争。劲酒在铺货的时候，就利用夏天是白酒销售淡季，其他企业都在休养生息的机会，避实就虚，在夏季铺货，迅速抢占了终端资源，为冬季上量打好了基础。等到冬季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。

注意二：重点终端，重点突破

大家都知道二八法则：80％的销量往往是来自20％的终端。在烟酒店铺货的过程中，我们也要充分应用二八法则，重点终端重点突破。在铺货过程中，我们要将主要的人力、物力、财力，放在20％的重点终端上，力争20％的重点终端都有货。

铺完20％的重点终端，剩下的80％怎么铺？同样的道理，在这80％当中，选择20％的重点终端，按照二八法则继续铺货。

注意三：狡兔三招，进退得宜

人气旺、销量大的重点终端往往店大欺客，在铺货的时候都比较难谈。对于一些新品，铺货更是难上加难，因此在沟通谈判上要有一定的策略。在实际操作中，我们要学会狡兔三招，这一招不管用，我再换一招，总会有一招管用。

举个例子，在舍得酒的铺货过程中，我们就巧妙的使用狡兔三招的策略。由于必须现款进货，有一家烟酒店说什么也不愿意卖舍得酒，认为卖不动，容易占资金。在了解这一情况之后，铺货人员在第二次提出首次提货减少一半，但赠品不变，结果还是谈不拢，烟酒店老板还是担心卖不动。在第三次拜访的时候，铺货人员直接送了4瓶酒过去，告诉烟酒店老板，这4瓶酒先摆这里，卖掉的钱都算店里的，我一分钱不要。如果一个月卖不掉，我拿走，也不要你进货，如果一个月卖掉了，你就不用担心卖不掉占资金了。这一条件烟酒店老板爽快的答应了，没想到的是，卖完三瓶，就进货了。其实这四瓶酒刚好是首批进货的赠品奖励。

注意四：少铺勤铺，减轻难度

在铺货的时候，首次进货不宜量大。对于现款结算，首次进货量太大，容易占用烟酒店的较多资金，引起烟酒店老板的顾虑，因此首次进货量小一些，可以减轻铺货难度。对于不能现结的烟酒店，铺太多货，也容易产生烂帐或退货情况，所以也不宜大量铺货。最好的方式就是少铺勤铺，既减轻难度，又避免风险。

注意五：多次拜访，死缠烂打

烟酒店铺货，有时候得发扬追女孩子的精神。一两次拜访就能说服烟酒店老板的情况非常少，这就需要我们像追女孩子一样，多次拜访，死缠烂打，一直到烟酒店同意铺货为止。死缠烂打也要讲究策略，不能让烟酒店的人看见你烦，相反，要让他们认同你这个人，对你充满好感，到最后都不好意思让你每次都白来一趟，于是答应进你的货。

注意六：赠送礼物，多交朋友

中国有句俗话，礼多人不怪。赠送礼物可以让你和烟酒店迅速打成一片。逢年过节，或不定期地给烟酒店赠送一些小礼品；礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品；烟酒店老板或者店员等人生日时，送上一份贺卡和问候（最好以个人名义）。有耕耘，必有收获。交好“朋友”三字经：

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。注意七： 围魏救赵，巧拔钉子

有些重点终端难以突破，还可以采取围魏救赵的策略，先把这家店周边的店拿下，并通过促销活动、广告宣传等手段提升已经铺货的烟酒店的人气，拉动产品销量。让这家店看到我们能给烟酒店带来什么好处，感觉到不跟我们合作不划算。这时候再和他谈判，问题就好解决多了。在金六福铺货的过程中，就曾碰到过这样的“钉子户”，于是采取围魏救赵的策略，先把他旁边的两家店铺上货，然后大搞促销活动，一个月下来，这两家店的人气明显得到提升。“钉子户”一看这情形，居然主动要求铺货。

注意八：陈列配合，培训跟进

我们不能为铺货而铺货，店里有货只是完成了铺货的第一步。完整意义上的铺货还包括陈列到位、培训到位。店里有货之后，还要及时做好陈列工作，保证产品拥有足够的陈列面积，较好的陈列位置，抢眼的形象展示。与此同时，铺货人员还要做好烟酒店老板、店员的产品培训工作，让烟酒店清楚的知道我们的产品有哪些特点，和其他同类产品有哪些不同，消费者能获得什么好处等等，通过培训让店员能够很好的推荐产品。

烟酒店的铺货工作是一场几率战，很少有一次成功，也不可能一蹴而就。我们不能害怕失败，大力发扬三千精神：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语。只有这样，才能真正的做好铺货工作。

第四篇：开母婴用品店铺货方向分析

开母婴用品店铺货方向分析

衣：这是第一位，任何一个婴儿用品店，假如衣不是主要产品，生意一定会比较累，（单一产品专卖店除外）衣包括：内衣、外套、帽子、鞋子、袜子、和一些日常用的纺织品。

食：食品包括奶粉、辅助食品、保健食品、是一个重点产品，但婴儿用品店不一定都能上，因为食品当地各大超市都有，并且价格都很有优势，还有一个原因就是食品比较占资金，对于那些投资不是很大的客户来说，就更要注意上食品这一块了。

住：住表示居家的意思，产品包括：日用品、床上用品、床、摇篮，对于婴儿来说，床就是他的家，理论上，每个宝宝都应该有一张婴儿床，不仅能培养宝宝的独立性格，还能给宝宝一个完全独立的空间，但对于面积不是很大的婴儿用品店来说，婴儿床这些体积大的产品不一定适合上，假如上的少，那客户没什么选择余地，假如上的多，又太占地方,所以，对于面积少于50平米以下的，最好不要上婴儿床,但日用品和床上用品却是不管你的面积有多大，都必需上的一些产品，日用品是一年四季都畅销的商品，床上用品也是四季能销，特别是秋季后，就更是重点产品了。

行：行的产品包括了：推车、三轮车、扭扭车、电动车、自行车、车后座、防雨篷、汽车安全车座椅，这些产品虽然比较占面积，但利润还是比较可观的，一般的婴儿用品店，特别是小县城或镇上的，就一定要上童车，不一定要上全，但至少可以上推车、三轮车、扭扭车和自行车。

玩：玩的产品包括：木制玩具、塑料玩具、充气玩具、智力开发玩具，玩是宝宝的天性，宝宝早期很多的知识和对外界的认识都是通过玩具获得，小孩子玩得越多，就越聪明,其实在婴儿用品店中玩具是很重要的产品，同时也是利润比较高的一块，但玩具的特性在于：假如靠自然销售，销量是不大的，营业员一定要有能力把玩具的重要性提升到一个教育的高度。

学：学的产品包括：宝宝书籍、光盘、幼教产品、这是宝宝的精神粮食，一样是不可或缺的产品。问题和玩具一样，假如靠自然销售，那一样是没什么销量。但不管怎么样，营业员一定要学会销售书籍，因为书籍也是利润高，重复消费强的商品。假如婴儿用品店里连书籍都推销不了，那营业员的销售能力一定出问题。

孕：孕婴两个字是连一起的，孕妇的产品也是婴儿用品店的一个关键品种，其本质的目的是：假如服务好了孕妇，那宝宝的消费也一定是在我们这里。孕妇用的产品有：孕妇装、防辐射服、妈妈书籍、胎教光盘、孕妇内裤、哺乳文胸、托腹裤、产后用品等，假如面积比较大的，那就上孕妇装，假如面积不是很大，那除了孕妇装以外别的产品都上。之所以一定要上孕妇产品是因为在婴儿用品行业，孕妇是黄金客户，假如孕妇没什么产品让孕妇进来，这是很失败的一个产品布局。

护：护是指洗护产品，洗护用品利润很低，但是必需品，主要的品牌有：强生、菲丽洁、爱护、斯贝斯等，洗护用品从4月份开始旺销，一直会到9月份。

这8个系列产品是婴儿用品店量重要的产品，只要对照着这个排序就会发现自己的店里有哪些产品做得不够好，假如没有做好这些产品，那这个店不管面积有多大，那客户进来后感觉就是：看看好像很多，但没什么可以真正购买。现在生意不是很好的店面可以仔细对照，是不是出些问题！

第五篇：店铺货品铺货、补货、退货、调拨管理

店铺货品铺货、补货、退货、调拨管理 第一条、配货：

1、各门店、新开店根据公司ERP系统配货通知单，在实际收到货品后，参照货运手册；

2、当班营业员进行点数验收、核对款号、颜色、尺码、价格、确认无误后进行电脑账务验收，如在验收时发现差错，应第一时间通知仓库，共同查找原因；

3、按照服装分类统计出各类件数，然后登记在（交接班点数本）的调入栏内；

4、检查商品是否有吊牌，吊牌内容是否完整、商品是否有质量问题；

5、检查验收后，熨烫平整，换上店铺的衣架，按陈列要求，整齐的摆上货架；

6、门店收货流程细节详见《货运手册》。第二条、补货：

1、填写（补货申请单），写清楚想要补货商品的货号、颜色、尺码、件数等相关信息，并注明申请补货的原因；

2、公司将根据目前库存情况和全国货品的动销情况，由配货人员给予配货；

3、若申请所补货品属于季节原因缺货，可暂不予补货，考虑用其他新品来补充货源的不足。

第三条、调拨：

1、门店因销售需临时调拨的货品，经公司允许后方可调货；

2、调货时，由调出店填写《调拔单》（一式两联，一联留存，一联随货品一起封装好交由快递公司）；

3、登记电脑移仓申请单，经公司审核后，库存移至调入方门店；

4、收货方验收货品后，将电脑移仓单单号登记在调拨单上，确认电脑账移仓单验收入库。第四条、退货：

1、退货时，根据公司退货通知，由当班营业员分拣货品；

2、分拣好货品后，按品类装箱，并逐一登记填写《退货单》；

3、装箱完成后，贴封条，用封箱带封箱，通知货运公司，确认货箱无损后，确认发货；

4、当班导购员在（交接班点数本）上写明退货数量；

5、按《退货单》实际登记品号、数量登记电脑退货账；

6、门店退货装箱细节流程详见《货运手册》。

第五条、门店在涉及货品盘点、收发货登记时，一律不得用水性和油性笔，以防止油墨沾到货品上。