娃哈哈渠道保障措施[小编整理]

第一篇：娃哈哈渠道保障措施

娃哈哈渠道保障措施（联销体及其优缺点）

黄色的是可以考虑打到ppt上的，红字可以考虑作为讲稿的内容

最初，娃哈哈同样遭遇到“店大欺客”问题。从1992年开始，各地兴起了专业的批发市场，娃哈哈也转战进入批发市场，但是相应的问题随之出现，一方面是低价倾销，另一方面是一些大客户依仗自己的优势地位拖欠货款，1993年前后娃哈哈在流通环节被拖欠的货款就达到了1亿元，这让处于起步阶段的娃哈哈非常被动。

辗转全国各地，为清欠而费尽了口舌的宗庆后不得不下定决心建立一种新型的利益分配制度，以建立自己相对封闭的经销商网络。在1994年年初召开的全国经销商大会上，娃哈哈提出了一个“前无古人”的保证金制度。营销网络的构建是总部→各省区分公司→特约一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→三级批发商→零售终端。面对可口可乐、百事可乐和康师傅、统一的全面进攻，娃哈哈大胆创新，尝试大力开展销售终端的启动工作，从农村走入城市。总裁宗庆后认为，现在饮料企业的渠道思路主要有三种：一是可口可乐、百事可乐的直营思路，主要做终端；二是健力宝的批发市场模式；三就是娃哈哈的联销体思路。娃哈哈在品牌、资金方面不占优势，关键就要扬长避短，尽可能地发挥自己的优势，而抑制对方的长处。娃哈哈推出非常可乐，从上市之初就没有正面与可口可乐、百事可乐展开竞争，而是瞄准了中西部市场和广大农村市场，通过错位竞争，借助于强大的营销网络布局，把自己的可乐输送到中国的每一个乡村与角落地带，利用“农村包围城市”的战略在中国碳酸饮料市场占据了一席之地。

有学者将娃哈哈的成功模式归结为“三个一”即“一点，一网，一力”。一点指的是它的广告促销点，一网指的是娃哈哈精心打造的销售网，一力指的则是经营经销商的能力。“三个一”的运作流程是：先通过强力广告推新产品，以广告轰炸把市场冲开，形成销售的预期；接着通过严格的价差体系做销售网，通过明确的价差使经销商获得第一层利润；最后常年推出各种各样的促销政策，将企业的一部分利润通过日常促销与年终返利让渡给经营经销商。

保障措施：

1、在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。

2、娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。

3、实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

4、坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。

凭借其“蛛网”般的渠道网络，娃哈哈的含乳饮料、瓶装水、茶饮料销售到了全国的各个角落。2004年2月新产品“激活”诞生，3月初铺货上架，从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、学校和其他的一些传统的批发零售渠道，“激活”出现在了它能够出现的一切地方。娃哈哈将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，确保了“激活”在迅速推出的同时尽快形成规模优势。

“联销体”优点

1.有效保证了企业的资金健康流动，规避了坏账、死账等的出现。

2.由公司控制全部的销售策略，避免了各地区各自混战局面的出现，最大程度上保证了公司和各级销售商的利益。

3.严格的利益分配机制保证了销售商们的基本利益，也保证了整个销售网络的稳定性。

4.独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经销商的利益，同时从信用层面建立了公司的威信，加强了销售商们对公司的信赖。

5.扁平化的管理方式保证了信息通路的顺畅，从而使企业能够对市场变化迅速做出反应，抢占市场先机。

6.公司对整个销售网络的完全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有效性。

“联销体”缺点

1、过分依赖宗庆后的个人力量。从目前的状况来看，“联销体”是宗庆后一个人在引领着向前进，然而对于一个已进入花甲之年的老人，我们还应给如何期待呢。很难想象没有了宗庆后的娃哈哈，没有了宗庆后的“联销体”。如今的“联销体”可能制度上已经趋于完善，然而其运作效率上还是依赖着宗亲后的亲力亲为。成功地解决宗庆后的接班人问题也许不仅仅关系着娃哈哈的整个销售网络，更是其能否继续走下去的关键。

2、过于依赖联销体。娃哈哈的所有发力点都集中在了渠道上，如果透支了这一本钱，娃哈哈帝国瞬间即会坍塌。商业组织关系的亲密与与疏离都基于商业利益，从某种意义上说，联销体仍旧是一个工具。当工具强大到某一临界点，它极可能成为一柄魔剑，最后反过来影响和控制工具的操控者。今日，娃哈哈能捆绑经销商对抗达能，但当它的产品更新与管理系统无法与经销商的需求相对接时，经销商未必会坚定地站在娃哈哈的旗帜下宣誓呐喊。

3、产品的无限膨胀和系统的相对滞后。300多种产品、2000多家一级经销商、12000多家二级经销商正让管理异常繁琐、细碎，习惯亲力亲为、独断专行的宗庆后不得不花200天甚至更长的时间在市场上。但显然，这种靠一己之力的做法无法构建一个高效的营销和管理系统。

当广告愈来愈强调促销的时候，产品就会变成“没有文化”的功能产品，而不是像可口可乐那样成为“文化产品”，结果会造成广告与产品之间的刚性循环：广告要愈来愈精确地找到“卖点”，产品要愈来愈多地突出功能，结果必然是广告的量要愈来愈大，或者是产品的功能要出新意，才能保证销量。、宗庆后

经销商说：跟着宗庆后有饭吃

“保障利润”使一级经销商不再恶性抢夺市场，成为经销商与娃哈哈合作的基础

2003年12月，娃哈哈作为行业代表，参加中国名牌展览会。

第二篇：娃哈哈分销渠道分析

娃哈哈分销渠道分析

一、集团简介

成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。其最大的成就便是从1987年校办企业施行代售制开始，经历三次渠道建设发展，不仅扩大了产品市场占有率，同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁江山，为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础。

二、渠道选择

娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。

1、“联销体”概述

1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。

2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

4.坚持构建蛛网式销售网络。娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。在2005年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络。

2、“联销体”渠道模式

省区分公司 特约一级批特约二级批发零售商 零售商 三级批发商 三级批发商 二级批发商 娃哈哈的渠道结构 总部 其运作模式是：每年初，特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后，每次提货前，结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，两者的差别是，前者将打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。

3、“联销体”渠道通路分析

适宜的“联销体”渠道模式使娃哈哈品牌在短时间内迅速扩宽产品市场占有率，从而能及时地将产品送到消费者手中。在这里，通过相关资料的查阅，分析到：

娃哈哈分销渠道设计采用了多渠道模式，开发多元化产品，刺激消费者购买，扩大市场，从而提高哇哈哈品牌的知名度。

娃哈哈的分销渠道结构是以间接渠道和密集型分销为主要形式，娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，也就是说哈娃哈的经销商已经遍布全国，甚至是农村都能随处可见娃哈哈。当然，我们也可以从娃哈哈的渠道结构图可以看出：娃哈哈在每个省市都建立分公司，以及一级、二级、三级经销商，经销商分布比较广，各级之间的交流相互沟通取长补短。

三、“联销体”渠道优缺点

1.有效保证了企业的资金健康流动，规避了坏账、死账等的出现。2.由公司控制全部的销售策略，避免了各地区各自混战局面的出现，最大程度上保证了公司和各级销售商的利益。3.严格的利益分配机制保证了销售商们的基本利益，也保证了整个销售网络的稳定性。4.独具特色的防窜货制度有效地保证了各地经销商的利益，同时从信用层面建立了公司的威信，加强了销售商们对公司的信赖。

5.扁平化的管理方式保证了信息通路的顺畅，从而使企业能够对市场变化迅速做出反应，抢占市场先机。

6.公司对整个销售网络的完全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有效性。

7、过于依赖个人力量，从目前的状况来看，“联销体”是宗庆后一个人在引领着向前进，集团缺乏有控制力和决策力的领导人。

8、扩大可能带来的臃肿，娃哈哈的“联销体”起根本目标还是建立起一个包括了县级销售商在内的封闭式销售网络。

9、全国调配可能产生的利润流失，所有产品并不是在销售当地都有生产，这就产生了一个运输的问题。

10、物流平台的缺乏可能造成的成本黑洞，娃哈哈并没有一个统一的物流平台，其总部的运输公司只负责杭州生产的各种产品的运输，而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作。

四、影响“联销体”渠道因素

1、产品因素 “联销体”渠道模式作为哈娃哈现状的渠道发展运行的策略实施方式。那么这样一个产品需分布广泛的渠道模式，就需要哈娃哈进一步开发多元化产品。作为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业以及全球第四大饮料企业，娃哈哈公司旗下的产品品种非常丰富。其中娃哈哈矿泉水、娃哈哈系列的乳饮料和果汁，相信都是大家成长路上不可或缺的伙伴。除了娃哈哈公司比较传统的一些产品，现在的娃哈哈公司又开发了许多新领域的产品，比如娃哈哈童装系列以及营养面这一类的产品，都非常受消费者的青睐。

2、市场因素 目前，据调查，娃哈哈在国内市场上的茶饮料产销量仅次于康师傅，位居市场占有率的第二。但是，目前大量外来茶饮料进入中国市场，以及国内原有的各个茶饮料品牌发展趋势都相当不错，这对娃哈哈来说都是一个很大的挑战。

3、公司本身因素

娃哈哈品牌地位已经有一定的市场份额，但是，随着社会各种商品的进步，在消费者心中娃哈哈有可能已经成为历史，不具备现代饮料的一种时尚性。娃哈哈现在或许需要改变品牌形象，将公司形象升华，充分展示产品的优越性和独特性。

4、竞争对手

从行业竞争格局来看，由于国内其他茶饮料企业无论在规模还是技术含量上都处于较低的运作水平，因此中国茶饮料市场将只能步入名牌之间的产品竞争状态。但是在其他目前的茶饮料市场，新品、名品层出不穷，令人目不暇接，像康师傅、统一等其他品牌的饮料产品，新品不断创新，在市场上占据一定的市场份额。

5、中间商 娃哈哈对中间商的激励有其独到之处，特约批发商需要给一笔钱给生产商，却同时可以得到优惠，人力，资金，仓库，培养中间商的忠诚度。娃哈哈的促销重点是经销商，公司会 根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备，而推出各种各样的促销政策，常年循环，月月如是。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。

五、哇哈哈“联销体”渠道发展建议

1.将销售体系制度化、规范化。使其逐渐摆脱“人治”的阴影，走向制度化的轨道，最大程度地规避由于领导人的更换可能给销售网络带来的冲击。

2.实行分级责任制。可以采取公司直面一、二级销售商，一、二级销售商直面三、四级销售商的方式，在扁平化管理的基础上实现各级销售商的责任制，每个区域的销售商要对自己的区域负责。同时可以适当地给予一、二级销售商一定的管理利润空间，增加其积极性。3.完善产品配送网络。可以由公司统一与全国性的物流企业进行合作，避免各级经销商各自为政可能出现的成本差异和效率差异。同时亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统，缩减生产成本。4.加强品牌建设。这是娃哈哈在今时今日必须要面对的问题。没有永远无法赶超的销售网络，没有永远无法抵达的销售区域，要维持着自己圈地得来的利益，娃哈哈必须要强化自己的品牌形象。让中国的老百姓可以在可口可乐、百事、非常同时存于货架的时候，可以为了是“中国人的可乐”而选择非常，而不是为了节约五毛钱。

第三篇：保障措施

沂水兴华汽车出租有限公司

保 障 措 施

为进一步加强企业安全生产管理和本质安全建设，落实企业安全生产主体责任，切实保障安全生产各项目标和方针顺利实施，确保我公司安全生产形势持续稳定、整体向好发展，结合单位实际情况，特制定本保障措施。

（一）围绕“一个责任体系”，全面落实安全生产责任

1、强化安全生产责任落实。实行安全生产一岗双责。主要负责人是安全生产的第一责任人，负有安全生产的全面责任；分管安全生产的负责人协助主要负责人履行安全生产职责，对安全生产工作负组织实施和综合管理及监督的责任；其他负责人对各自职责范围内的安全生产工作负直接管理责任；各岗位人员在职责范围内承担相应的安全生产职责。紧紧围绕公司的安全管理体系，逐级签订安全责任书，将安全生产责任、黄金周、春节运输等重点时段的安全生产责任层层分解、责任到人，实现安全生产责任的无缝隙、全覆盖管理。坚持领导干部每日安全带班制度，加强对重点部位、关键环节的检查巡视，严禁违章指挥、违章操作、违反劳动纪律“三违”行为的发生。

2、严格执行目标考核和责任追究。进一步完善安全生产奖惩考核机制，细化奖惩标准，强化执行力度，实行月度、安全责任目标考核和“安全生产一票否决”，实现安全目标考核管理。加大对违法、违规的处理力度，按照“四不放过”和“科学严谨、依法依规、实事求是、注重实效”的原则，对发生安全生产事故、存在重大安全隐患和屡次发生超速、超员等违法违规行为的部门负责人、责任人进行责任追究。对拒不执行上级、公司有关安全生产的决定和工作部署，未履行或未正确履行岗位安全职责的，对相关人员进行约谈，实行约谈制度和问责前移。

（二）抓住“两个重点规范”，全面提升安全生产管理水平

1、深入贯彻执行《道路旅客运输企业安全管理规范（试行）》。对照安全生产基础保障、管理职责、管理制度、安全隐患排查与治理、目标考核等规定，逐条逐款进行落实和整改，围绕“人、车、过程控制”三个环节，建立健全各项规章制度，规范完善内业资料，规范管理行为和从业行为，规范安全生产的全过程，以规范促进公司安全生产管理水平的全面提升。重点完善各项安全管理规章制度和岗位操作规程，使安全管理规章制度覆盖生产经营的全过程，定期对执行情况进行检查评估，确保规章制度的适用有效。进一步健全安全生产制度台账、安全生产会议台账、安全生产活动台账、安全检查及整改台账、法律法规等台账，在公司内部形成改进和完善安全管理的长效机制。

2、全面实施安全生产标准化达标工作。依据交通运输部《交通运输企业安全生产标准化建设实施方案》要求，全面实施企业安全管理标准化、作业现场标准化和操作过程标准化建设，建立以风险控制为核心，全员参与、过程控制和持续改进的动态安全管理体系，突出现场和基础资料两个关键环节，实现本质安全的有效提升，完成安全生产标准化一级达标的自评、送审、申报等各项工作。

（三）强化“三种意识”，增强全员安全自觉性

进一步加强安全生产教育培训，提高从业人员的岗位操作技能和业务水平，增强安全生产自觉性和主动性，适应新形势下安全生产的更高需求，着重提升强化“三种意识”（居安思危、警钟长鸣的忧患意识，遵章守法、严格执行的规范意识，爱岗敬业、认真负责的责任意识）。安全科加强对全体从业人员的安全生产培训，重点抓好驾驶人等重点岗位工作人员的安全生产教育培训，每季度组织一次全员教育培训，“五一”、“十一”、春运等重点时段、重要任务前要组织进行专项培训；

对新录用人员和新上岗人员要进行岗前培训，培训考核不合格的，一律不得上岗。

（四）严把“四个关口”，筑牢安全生产管理防线

1、严把驾驶人上岗关。严格驾驶人上岗资质审核，由安全科落实驾驶人的驾驶经历、违章记分、违法、肇事处理、外地从业资格证备案等手续，对从业证不满一年的，违章记分考核6分以上的，三年内发生道路交通事故致人死亡且负同等以上责任的，交通违法记分有满分记录的，有酒后驾驶、超员20%、超速50%或12个月内有三次以上超速违法记录的，以及有可能危及行车安全的癫痫、精神病等疾病病史的，有酗酒、吸毒等行为的驾驶人，一律不予上岗。完善驾驶人自我申报驾驶履历制度，实行驾驶员岗前培训。

2、严把车辆技术关。落实机动车辆维护制度，制定车辆维护计划，保证车辆按照国家有关规定、技术规范以及公司相关规定进行维护，严格车辆安全例行检查，确保车辆技术状况良好；定期检查车载安全监控设备、安全带、灭火器、故障车警告标志、防滑链条、三角木等应急设施和各种安全标识标志是否齐全有效，确保车辆行车安全；车载GPS设备能够正常监控车辆运行轨迹；严格执行安全例行月检制度。

3、严把营运车辆运行过程控制关。严格落实实时动态监控制度，充分利用公司“安全监控平台”，对营运车辆进行实时动态监控，及时对异常停车、超速行驶、疲劳驾驶、逆向行驶、不按规定线路行驶等违法、违规行为给予警告和纠正并事后进行处理，监测监控日常运行状态和突发事件，及时发布天气状况、道路情况、地质灾害等信息。按照法律规定设置的道路通行最高车速限值以及车辆行驶道路的实际情况，合理设置相应路段的车辆行驶速度限速标准。严防驾驶人疲劳驾驶，合理安排运输任务，尽量减少夜间运行时间，（五）做好“五项重点工作”，夯实安全生产管理基础

1、做好安全生产基层基础工作。以“安全生产发展年”为载体，夯实公司安全生产“双基”工作，加强本质安全企业建设和安全生产标准化建设，推动公司安全生产管理水平的整体提升。建立安全生产费用提取制度，按规定、按比例提取安全生产费用，建立安全生产经费使用台账，落实相应安全生产项目资金投入，所提安全生产费用纳入企业预算，列入生产成本，专户专用，使用情况定期公示。严格落实机动车辆保险由公司统一办理制度，切实提高公司安全风险保障能力，充分依托公司的网络资源优势，通过一站式、一条龙服务方式，全面做好车辆安全保障工作。抓好各项工作的落实，强化安全生产痕迹化管理，凡是与安全生产工作相关的，在记录上要留有痕迹，入档备查。要以“踏石留印、抓铁有痕”的劲头抓好安全生产基层基础工作。

2、做好隐患排查治理工作。认真落实事故隐患排查治理制度，对营运车辆、驾驶人、运营过程等安全生产各要素和环节进行安全隐患排查，及时消除安全隐患。要根据安全生产的需要和特点，采用综合检查、专业检查、季节性检查、节假日检查、日常检查等方式进行隐患排查，对于能够立即整改的一般安全隐患，立即组织进行整改；对于不能立即整改的重大安全隐患，组织制定安全隐患治理方案，依据方案及时进行整改；对于自身不能解决的重大安全隐患，立即向有关部门报告，依据有关规定进行整改。落实整改措施、责任、资金、时限和预案，建立安全隐患排查治理档案，档案应包括以下内容：隐患排查治理日期；隐患排查的具体部位或场所；发现事故隐患的数量、类别和具体情况；事故隐患治理意见；参加隐患排查治理的人员及其签字；事故隐患治理情况、复查情况、复查时间、复查人员及其签字。每月安全检查不少于一次，采取突击检查、专项检查等方式进行监督检查，深入生产一线、作业现场、重点部位，对发现的问题现场督办，限期整改；整改不力的，追究相关人员的责任。

3、做好各项安全生产活动的开展工作。组织开展好“安全生产月”、“安全警示月”、“百日安全”等活动，采用群众喜闻乐见的宣传教育形式，大力开展安全生产宣传教育，普及安全生产和应急知识，提升全员安全意识和安全素质，增强乘客安全乘车意识和应急自救能 力。利用公司安全监控平台、宣传栏、标语、条幅、广播、电子显示屏、安全交待、一封信等各种形式加大安全生产的宣传力度，加强对安全法律法规、方针、政策、安全生产常识的宣传，营造关爱生命、安全发展的氛围。

4、做好安全生产应急管理工作。按照“统一指挥、功能齐全、反应灵敏、运转高效”的应急救援体系建设要求，修订、编制规范的综合应急救援预案、专项预案以及现场处置方案，加强应急管理，突出主动预防，落实应急组织、设备、车辆，明确应急程序、责任分工。要于上半年、下半年分别组织一次从业人员应急救援培训和预案演练，演练要结合实际，针对性强，以起到检验预案、锻炼队伍、发现问题、整改不足的效果，进一步提高应急救援能力。

5、做好消防及内部保卫工作。全面提升单位消防安全“四个能力”建设。要认真贯彻临沂市《全民消防安全宣传教育纲要》（临公发[2011]31号）实施意见，实行消防安全教育责任制。通过开展全员消防安全宣传教育活动，做到“四懂、四会”，在单位内部树立起“全民消防，生命至上”的理念，不断提高职工和从业人员自防自救意识和能力。要结合行业特点，培养一名消防安全管理“明白人”。要按照《纲要》“十个一”标准逐步实施，在规定时间内达标。要对辖区场所至少每月进行一次消防安全检查，消防安全重点单位要每日开展防火巡查，做到单位场所底数清楚，火灾隐患明确，整改责任落实。要加强消防安全档案管理，完善消防安全管理制度，完备消防工作内业资料，各项活动有记录，有台账，做到消防档案规范化。切实做好单位内部治安保卫工作。按照“预防为主、单位负责、突出重点、保障安全”的方针，进一步深化单位内部治安防控体系建设，强化防范工作措施落实，扎实做好防破坏、防冲击、防爆炸、防投毒、防事故等任务，坚决防止发生严重的破坏袭击事件，坚决防止发生重大恶性刑事案件和重大治安灾害事故，坚决防止发生大规模的群体性事件。要切实落实单位内部治安保卫工作责任制，全面强化人防、物防、技防措施落实。

第四篇：保障措施

足球训练保障措施

(一)加强师资队伍建设。

我校除了2名专业体育教师外还鼓励专业能力强、思想作风好的其他学科教师和志愿人员担任兼职足球教师。制定校园足球教师培训计划，开发相关培训资源，组织开展足球教师教学竞赛、经验交流和教研活动，着力提升足球教师教学实践能力和综合职业素养。我校每学期至少1名足球专业教师参加区级以上足球教练员培训，并将经验和心得与本校教师交流，形成专业的足球教育体系。

(二)改善场地设施条件。学校加强校园足球活动的场地建设，按照因地制宜、逐步改善的原则，创造条件满足校园足球活动要求。

(三)健全学生参与足球机制。激励学生长期积极参加足球学习和训练。注重选拔各年级梯队，并定期选拔比赛，拓展青少年毕业入学机会，经过选拔推荐可以参加各大校园足球赛事和交流活动。

(四)加大经费支持力度。我校继续加大对青少年校园足球的投入，统筹相关经费渠道，积极创造条件，因地制宜逐步增加校园足球特色学校经费保障，支持学校开展足球教学、训练和比赛。

(五)完善检查督导制度。每周至少进行一次足球课，实行校领导和体育组长定期不定时听课，每学期对课堂教学，师生互动，师生行为规范，教学成果进行综合考评，与教师绩效挂钩。

二、安全措施

(一)足球训练的安全与保护。

1、学校组织学生参加校园足球训练必须坚持“学生为本”、“健康发展”、“安全第一”的原则，要充分考虑天气、场地、设备、器材等方面的安全因素，尽量避免意外伤害事故的发全。

2、学校每位教师、职工都有责任、义务保护学生的健康和安全，发现学生有危及安全的行为，要立刻给予制止和教育。如遇到学生出现伤害事故，要及时给予相应的救助。

3、学生在校内进行训练时，要有教练、体育教师和校医等在场。

4、学生到校外参加足球比赛或其他足球活动，须乘坐公交车，不得乘坐私家车；须有校级领导带队，安排足球教练、体育教师、校医等随队，以保障安全。

5、外出参加比赛、训练、竞赛等，出发前须事先对学生进行必要的安全教育和购买保险。学生须与领队、教练、体育教师等签定安全责任书；制定相应的安全工作预案。

(二)足球场地、器材的安全与保护

1、学校的运动场地、器材是学校的财产，要合理分配和使用；做到人人爱护、人人保护公有财产和设施。

2、增强对足球器材的保护意识，消除各种不安全因素；在体育器材室配置足够的消防设施。

3、定期检查足球场地、器材、器械等是否符合安全要求，对发现的安全隐患及时解决。

4、做到足球场地专人专管，保证场地、场馆、器材等安全。

第五篇：娃哈哈渠道的成功与困惑答案

市场营销

娃哈哈：渠道的成功与困惑

杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料生产企业，在全国23个省市建有60多家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达660亿元。娃哈哈公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，已形成年产饮料1600万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品七大类50多个品种的产品。2012年，公司营业收入突破1000亿元大关，成为全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特4家跨国公司。自1998年以来，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上一直位居中国饮料行业首位。娃哈哈的产品并没有很高的技术含量，其市场业绩的取得和它对渠道的有效管理密不可分。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。娃哈哈非常注重对经销商的促销努力，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的行为以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。娃哈哈对经销商的激励采取的是返利激励和间接激励相结合的全面激励制度。娃哈哈通过帮助经销商进行销售管理，提高销售效率来激发经销商的积极性。娃哈哈各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。娃哈哈的经销商分布在全国31个省市，为了对其行为实行有效控制，娃哈哈采取了保证金的形式，要求经销商先交预付款，对于按时结清货款的经销商，娃哈哈偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。娃哈哈总裁宗庆后认为：“经销商先交预付款的意义是次要的，更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。我们要经销商先付款再发货，但我给他利息，让他的利益不受损失，每年还返利给他们。这样，我的流动资金十分充裕，没有坏账，双方都得了利，实现了双赢。娃哈哈的联销体以资金实力、经营能力为保证，以互信互助为前提，以共同受益为目标指向持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感。”为了从价格体系上控制窜货，娃哈哈实行，具有级差价格体系管理制度。根据区域的不同情况，制定总经销价、一批价、二批价、三批价和零售价，使每一层次、每一环节的渠道成员都取得相应的利润，保证了有序的利益分配。同时，娃哈哈与经销商签订的合同中严格限定了销售区域，将经销商的销售活动限制在自己的市场区域范围之内。娃哈哈发往每个区域的产品都在包装上打上编号，编号和出厂日期印在一起，根本不能被撕掉或更改，借以准确监控产品去向。娃哈哈专门成立了一个反窜货机构，巡回全国严厉稽查，保护各地经销商的利益。娃哈哈的反窜货人员经常巡查各地市场，一旦发现问题马上会同企业相关部门及时解决。总裁宗庆后及各地的营销经理也时常到市场检查，一旦发现产品编号与地区不符，便严令彻底追查，按合同条款严肃处理。娃哈哈奖罚制度严明，一旦发现跨区销售行为将扣除经销商的保证金以支付违约损失，情节严重的将取消其经销资格。娃哈哈全面激励和奖惩严明的渠道政策有效地约束了上千家经销商的销售行为，为庞大渠道网络的正常运转提供了保证。凭借其“蛛网”般的渠道网络，娃哈哈的含乳饮料、瓶装水、茶饮料销售到了全国的各个角落。2004年2月新产品“激活”诞生，3月初铺货上架，从大卖场、超市到娱乐场所、交通渠道、学校和其他的一些传统的批发零售渠道，“激活”出现在了它能够出现的一切地方。娃哈哈将其渠道网络优势运用得淋漓尽致，确保了“激活”在迅速推出的同时尽快形成规模优势。面对可口可乐、百事可乐和康师傅、统一的全面进攻，娃哈哈大胆创新，尝试大力开展销售终端的启动工作，从农村走入城市。总裁宗庆后认为，现在饮料企业的渠道思路主要有三种：一是可口可乐、百事可乐的直营思路，主要做终端；二是健力宝的批发市场模式；三就是娃哈哈的联销体思路。娃哈哈在品牌、资金方面不占优势，关键就要扬长避短，尽可能地发挥自己的优势，而抑制对方的长处。娃哈哈推出非常可乐，从上市之初就没有正面与可口可乐、百事可乐展开竞争，而是瞄准了中西部市场和广大农村市场，通过错位竞争，借助于强大的营销网络布局，把自己的可乐输送到中国的每一个乡村与角落地带，利用“农村包围城市”的战略在中国碳酸饮料市场占据了一席之地。有学者将娃哈哈的成功模式归结为“三个一”即“一点，一网，一力”。一点指的是它的广告促销点，一网指的是娃哈哈精心打造的销售网，一力指的则是经营经销商的能力。“三个一”的运作流程是：先通过强力广告推新产品，以广告轰炸把市场冲开，形成销售的预期；接着通过严格的价差体系做销售网，通过明确的价差使经销商获得第一层利润；最后常年推出各种各样的促销政策，将企业的一部分利润通过日常促销与年终返利让渡给经营经销商。但这种模式也存在着问题：当广告愈来愈强调促销的时候，产品就会变成“没有文化”的功能产品，而不是像可口可乐那样成为“文化产品”，结果会造成广告与产品之间的刚性循环：广告要愈来愈精确地找到“卖点”，产品要愈来愈多地突出功能，结果必然是广告的量要愈来愈大，或者是产品的功能要出新意，才能保证销量。讨论题：

1、娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施？取得了什么样的效果？

2、你认为娃哈哈现有的渠道模式要支撑下去，面临的问题是什么？娃哈哈应当如何完善它的渠道建设？ 答案： 1.(1)娃哈哈为了实现有效的渠道网络管理采取了哪些措施： 渠道运作中对经销商适当集权；实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度；坚持构建蛛网式渠道网络；实行渠道联销体。(2)取得了什么样的效果：

娃哈哈的联销体模式，以利为基础，以义为纽带，义利结合，建立了有共同利益基础的厂商关系，这种共同利益基础是以价差系统来均衡厂商利益关系，严格控制价差，形成了厂商利益的均衡，保证分销商跟着娃哈哈能赚钱。减少了自建分销体系掌控终端所带来的管理成本。有效地保证了各地经销商的利益，同时从信用层面建立了公司的威信，加强了销售商们对公司的信赖，扁平化的管理方式保证了信息通路的顺畅，从而使企业能够对市场变化迅速做出反应，抢占市场先机 公司对整个销售网络的完全监管，以及网络的封闭性保证了销售网络运行的有效性。2.(1)娃哈哈现有渠道模式主要问题在什么地方： 1.过于依赖领导人的力量； 2.网络扩大带来的臃肿；

3.终端控制能力薄弱制约着娃哈哈城市战略的顺利实施； 4.物流平台的缺乏造成的成本黑洞； 5.同类产品的渠道开拓逼近，品牌差距拉大(2)娃哈哈应当如何完善它的渠道建设：

1.将销售体系制度化、规范化使其逐渐摆脱“人治”的阴影,走向制度化的轨道,最大程度地规避由于领导人的更换给销售网络带来的冲击。

2.促进渠道的扁平化发展随着渠道中心不断下移,更多的品牌商会渗透到县级、乡镇市场,因此要深化对终端网点的开发、管理和维护,为渠道的运转提速。

3.进一步完善产品配送体系可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业进行合作,避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率差异,同时,亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自行建立物流系统,缩减生产成本。

4.加强品牌建设这是娃哈哈在今时今日必须要面对的问题。没有永远无法赶超的销售网络,没有永远无法抵达的销售区域,要维持着自己得来的利益,娃哈哈必须要强化自己的品牌形象。