第一篇：银保误导销售乱象根源被指产品设计不合理
银保误导销售乱象频发 根源被指产品设计不合理
网易财经5月6讯 一直以来，误导销售被视作银保渠道的重灾区，且受害群体多属于老年群体，由于消费者本身不具备专业的金融理财知识，在购买相应产品时出于对银行的信任，极易被销售人员误导。
虽然监管部门一再整顿治理，但不论是大型上市保险公司，还是中小险企，均时不时卷入误导销售的丑闻当中。经年难以根除，误导销售已成为银保渠道的一大顽疾，业内人士认为，根源在于保险产品设计存在不合理性，业务人员需要用误导手段才能出售产品。
误导销售频发致大额存款变保单
一对年过七旬的老夫妻反映，2011年5月份，其在位于上海市静安寺万航渡路附近的兴业银行网点办理业务时，被入驻在该行网点的阳光人寿业务员误导销售保险，最后老人毕生积蓄46万元被误导购买成5年期的分红险产品。
业务人员以“高收益”、“赠送意外险”等方式向其推销保险产品，46万元存款随即变成了两份流动性较差的5年期分红险产品，一份为6万元，一份40万元。
事实上，在银保误导销售当中，“高收益”、“赠送保险”已经是销售人员最为常用的误导销售手段，亦或打着打着存定期送保险的名义，诱使存款变成收益不确定的保单。
而在近日，一位李女士就向网易财经爆料称，其于2008年2月到工商银行邵阳分行隆回县支行存15万元，准备存成5年期，当时的利率是5.85%，但在排队时，有银行工作人员询问其所办理的业务情况，并给李女士提出建议。
据李女士介绍，银行工作人员向其推销一种存定期送保险的产品，利息一样并且免税，附送的保险还带分红，加起来收益可能还会高过5.85%，但绝对不会低于5.85%，同时，如果5年内出现意外像残废或死亡还有几倍的赔偿。
李女士认为，自己本来就是打算存定期存款，还能赠送一个保险，这样也不错，因此很快就在工作人员提供的合同上签了字，“当时给了我一张上面有工商银行盖章的15万元的凭条，还有一张工行工作人员说是赠送的有人保盖章保险单号的A4纸。”
然而，由于业务人员通常利用模糊的语言暗示所售保险产品和银行储蓄相同，可以随时支取，并且隐瞒提前支取所需承担的责任和损失，因此，储户只能在需要支取或者存款到期时，才会发现自己的存款已经变成保单。
在前述网易财经接到的爆料中，上海老夫妻曾提出因年事已高且重疾在身，不能购买长达5年的产品，彼时业务人员告知可随时支取，而一年以后，老人到银行支取时，才被告知，提前支取属于违约，会有较大损失。
不过，对于客户所指责的误导销售行为，阳光人寿上海分公司办公室相关人士向网易财经表示，根据回访资料来看，全部是按照保监会流程来操作的，不存在误导销售。上述人士同时否认产品由公司驻点人员销售，并指出所有产品均由银行方面销售完成。
而另一爆料中，李女士也是在存款到期后发现利息少于5年定存，去银行讨要说法后被告知其所购买的是分红险产品，并非工作人员介绍的定存送保险。网易财经调查发现，近年来，银保销售乱象频发，仅在一篇银保维权微博中，多名网友就曾发布评论表示家人曾遭遇银保销售误导，其中包括多家国有大行和大型上市保险公司。
保险公司被指负缔约过失责任
对于银保误导销售维权，业内人士称，由于消费者本身不具备专业的金融理财知识，在购买相应产品时出于对银行的信任，极易被销售人员误导，在产生纠纷后，由于取证困难，消费者维权很难成功。
保险专业律师李滨向网易财经表示，在上述老夫妻的案例中，只要能够否定合同就能够进行维权，“因为有重大疾病在身，且平时需要用钱，从这里就可以判断出，不会有订立长达五年且流动性很差的合同的目的，合同不是真实意思的表示，属于欺诈以后订立的合同就可以撤销。”
李律师认为，从法律方面来讲，误导销售中保险公司负有缔约过失责任，没有告知保险不是储蓄，保险中途解约需要承担违约责任和损失。
“在银保渠道的销售中，业务人员主要是利用了客户的储蓄心理，有本金还能够有收益，因此必然在销售过程中会强调收益高于银行储蓄，误导得到储户的认同，才能完成销售行为。”
一位不愿具名的保险学教授向网易财经表示，如果收益不超过银行的利息，客户一般是不会选择的，但即便是产品没有超过银行利率，业务人员也会用模糊的语言暗示投资收益超过银行的储蓄利息。
“由于业务人员隐瞒和夸大事实，从而导致客户产生错误认知，做出错误决定的，这个在民法上就是一个欺诈的概念，”李滨对网易财经如是表示。不过，也有律师指出，这种现象近年较为常见，可以走诉讼的途径，但如果涉及的资金太少，那对消费者来说并不划算，具体能不能胜诉也得看合同的相关约定。
在银保误导销售中，对于“误买”保险的人而言，损失主要体现在两方面，一是资金被冻结，提前支取和退保会有损失；另一方面，销售人员承诺的高收益到期不能兑现。多数购买者在保险公司、银行和业务人员的多次推诿中，最后只能放弃维权。
专家认为，银保误导一直存在，究其原因有三方面：首次，保险一旦销售成功，过了犹豫期，退保变得很难，即使退保，客户也会损失不小的金额，所以只要“骗”客户签了字，销售就有钱赚；其次，由于每个人购买保险产品的次数有限，业务人员通常没有必要长期维护一个客户，基本上是一锤子买卖，所以有机会能骗则骗；第三，保险销售需要结识大量的陌生人，对于保险公司来说，大量招聘新业务员，会比提升现有保险业务员水平更容易找到新客户。
保监会将出台更严格监管措施
近年来，误导销售保险产品事件屡有发生，在监管部门三令五申的指导下，“屡范屡罚，屡罚屡范”的现象不仅没有消除，还大有愈演愈烈的态势。而屡禁不止的趋势下，保险行业形象遭遇危机。
全国银保市场最新的一份内部统计数据（统计口径非按新会计准则）显示，参与统计的33家寿险公司银保新单规模保费达483.67亿元，单月环比下降8.1%，一季度同比增长5.5%；3月期缴规模保费则仅为38.16亿元，单月环比提升2.4%，一季度同比下降26.6%，银保渠道持续承压。
业内人士认为，一般“存款变保单”主要发生在银保渠道，受害者主要集中在中老年人，由于客户对银行的“盲目信任”，以及防范意识较弱，等去支取时才发现是普通的分红型保险，业务员承诺的利息以及分红只是按照往年的业绩计算，口头承诺并不作数。
针对此现象，今年3月份，保监会出台的《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知（征求意见稿）》中规定，不得再在银邮保险代理渠道向70岁以上老人推荐任何保险产品，不得向60岁以上老人销售期缴保险产品。
不过，保险专业律师李滨认为，误导性销售的监管不应该只局限在销售终端上，还应该加强对保险总公司产品设计的规范管理上，“产品不适合普通老百姓购买，就说明设计上存在问题，因此在销售上不用误导销售就卖不出去，这也表明保险公司总公司设计的产品和保监会发行上出了问题。”
保险误导销售不仅损害了消费者的权益，也使保险业形象大受损伤。此前，保监会副主席陈文辉曾公开指出，销售误导不仅直接侵害投保人和被保险人的合法权益，容易导致集中退保等群体性事件的发生，甚至可能引发公众对整个行业的不信任，危及行业长远发展。
“保险产品形态复杂，对于大多数保险消费者而言，并不清楚各类产品的差别，购买保险产品往往都是听从销售人员的推荐。因此，治理销售误导就成为防范行业风险最为现实的，也是最为客观的要求，是防范风险的第一道防线，”陈文辉表示。
针对银保误导屡禁不止的现象，监管当局有意出台更加严格举措规范市场，有消息人士透露，保监会将对银保渠道销售保险产品的产品保费、销售对象、产品种类等提出更严格的要求，包括限制产品保费、销售对象和种类，扩大犹豫期至不短于20天。
专家建议，消费者在去银行购买银保产品的时候，一定要首先弄清楚，这款产品到底是银行或者基金公司推出的理财产品还是保险公司推出的保险产品，只有搞清楚了是保险产品之后才能接下去详细了解银保产品的保费保额、保障范围等等信息。（
第二篇：银保“新 ”合作：对误导销售说不
银保“新 ”合作：对误导销售说不
发布时间： 2009年03月05日
近期，银监会与保监会相继出台政策，整治银保合作中存在的问题，两会同时将银保误导销售的问题放在整治工作的重点，并出台了多项规定。相信银保业务合作中的一些问题能够得到有效解决。
银保业务合作始于1996年，是由银行等金融机构代理销售保险公司产品的一种业务行为。经过十多年的发展，银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道。根据相关统计，目前银保业务实现的保费收入已占我国寿险公司总保费收入的三分之一。
我国银行保险合作短短十几年间获得飞速发展，除了自身发展的张力之外，与国际、国内金融环境密切相关。此轮国际金融危机之前，国际金融体系处于一个开放的框架之下，在经济全球化和金融自由化的推动下，混业经营蔚然成风。国际金融市场中银行资本与保险资本时有交叉与融合。在这样的背景之下，我国的银保合作起步之初，就呈现出快速发展的势头，但是由于双方合作只局限于兼业代理层次，在合作过程中存在着诸多问题，而其中社会影响最为恶劣，对投资人利益损失最为严重的问题就是银保误导销售问题。
生活中，有关银保误导销售产生的纠纷有很多共同之处。它们的导火索都是投资人在信息不对称的情况下，误将一款保险产品作为储蓄品去投资。目前，我国保险产品在设计结构上缺乏保障类产品，投资联结险较多。每款保险产品都由保险公司的精算师设计，产品的特性、风险，对于不具备专业金融保险知识的人来说难理解。老百姓去银行网点存款时，仅依凭保险产品在利率上的稍许优势，在对产品性质、风险不甚了解，信息不充分，缺乏透明度的情况下，单靠销售人员的几句避重就轻的模糊推介，短短数分钟时间，便仓促购买了一个本来一无所知的产品。事后发现其中的问题去提款时，才发现这个钱存进去容易，拿出来却不像“定期存款”那么简单。
老百姓对我国银行招牌的信任，特别是对国字头银行的信任，冲淡了其对金融产品的风险认识。投资人的抱怨，有其自身原因，但很多情况下这份委屈，是与保险产品是在银行柜台购买密切相关。
尽管此前银监会一再强调要求商业银行在“成本可算、风险可控、信息充分披露”的前提下，开展理财产品等业务创新，但是由于缺乏针对性很强的措施，误导销售始终屡禁不止。
此次银保两会的联手动作中，打击销售误导位列首位。在银监会日前发布的《关于进一步规范银行代理保险业务管理的通知》中，严格了准入和退出管理的制度。按照这一规定，对于具有投资性的保险产品应在设有理财服务区、理财室或理财专柜以上层级（含）的网点进行销售。这意味着，今后只有那些有授权、有资格的商业银行网点才能销售与其网点性质相匹配的理财产品。对于厘清银保合作的混乱局面大有裨益。银监会在这份通知中还明确规定要规范销售行为，严禁误导销售与不
当宣传。按照规定，代理保险销售人员要在以开展营销为主的理财服务区域或其他类似职能的独立区域宣传保险知识，介绍保险产品。同时，保险公司的持证销售人员应有明显区别于银行销售人员的标识，在提供服务前，应明确告知客户其身份。银行应确定专门机构加强对保险公司的持证销售人员的管理。
让有资质的银行网点销售、将保险柜面分离在储蓄柜台之外、让保险公司销售人员着装挂牌，使受众能一眼分清哪个是银行工作人员，哪个是保险销售人员。两会的规定，将有助于投资人规避购买理财产品的风险。进一步解决保险产品设计本身存在的问题，如条文设计过于复杂冗长、难以理解，保险销售人员服务不够专业等，保险理财产品误导销售顽疾也许有望治愈。
摘自《金融时报》
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