连锁药店数据下业绩下滑的真实原因

第一篇：连锁药店数据下业绩下滑的真实原因

数据下业绩下滑的真实原因

当你的门店销售额或客流量下滑时，你一般认为是何原因造成的呢？

是隔壁的竞争店分流了客流？

是促销活动折扣还不够低？

是由于天公总是不作美？

„„

某门店一段时间来客流及销售额均出现下滑，由于2012年年初时该门店有过一次搬迁，故公司管理层和店长一致认为这次下滑是搬迁所致。门店大张旗鼓地开展了一系列促销活动，希望可以借此培养客流。但是，活动收效并不明显，公司管理层和店长都很困惑。

认为搬迁是罪魁祸首，这是管理层和店长的主观判断，那么事实呢？真的是这样吗？

图1为该门店2011年及2012年1-7月销售额趋势图，2012年销售额环比呈现下滑趋势。

图2为该门店2011年及2012年1-7月客流量趋势图，2012年客流量不仅环比出现了下滑，同比也达不到去年水平。

瑞商网数据分析师对该门店数据进行分析后发现：问题的主要原因出现在商品结构上。该门店的商品结构十分不合理，从2011年开始，门店在逐渐进行“砍品种”的动作，而且砍掉的绝大部分是低价格带的商品，导致门店的商品结构严重失衡，吸客能力减弱，顾客逐渐流失，尤其是低价格带客流流失最为严重。

数据分析师建议门店要将商品结构调整到合理的状态，即进行低价格带商品的补充，将有低价格带商品购买需求的顾客吸引回来。

公司管理层和店长听取了分析师建议，分别在7月和9月对门店进行了两次商品补充，共计800余个品种，其中大部分为低价格带商品。补充后的效果如何呢？（见图

3、图

4、）

图3：该门店2012年1-11月销售趋势图

图4：该门店2012年1-11月客流量趋势图

该门店7月份第一次补充商品后，8月的销售额比上月增长18%，客流量比上月增长9%。

上面的数据结果令企业总部及该门店店长极为震惊。数据分析师通过对数据的解读，使店长和总部清晰地认识到此门店业绩的下滑与搬迁并无关系，而是由于商品结构不合理造成的。同时总部也意识到，分析门店业绩下滑的原因不能靠主观猜想。在没有客观数据支持的情况下，如果采取不对症的措施，是不会达到预期效果的，只会浪费人力财力。【课堂小贴士】

什么是价格带？

值得注意的是，文中瑞商网所提及的价格带划分方法和连锁药店传统的划分方法有所不同：瑞商网建议连锁药店从功能主治的各小类加以划分，其目的是为了保证不同品类里高、中、低价格带商品结构更为合理，分析结果更为精准。

价格带划分方法：先按功能主治划分小类，然后将各小类里的所有商品的零售价取平均值后界定。

示例：我们设定该小类商品零售价的平均值为10元，高中低价格带计算方法如下：

什么样的价格带分布是合理的？

图5：合理的高中低价格带的品规数分布图

如图5所示，瑞商网认为高中低价格带上的品规数应表现为依次上升的梯形结构。

依据我国国情，低收入群体最多，高收入群体最少。因此连锁药店的商品结构应与顾客群的购买力相对应。

对于大量的低收入者，理应有更多的低价格带商品满足他们的需求。大家经常会看到很多药店在商品结构上都是低价格带商品偏少，这样的商品结构无一例外地会导致客流量的下滑。

高价格带的品规数占比较高，在短期内可以让我们完成企业对门店销售业绩的考核，但从门店及企业长远的经营来说，却伤害了我们的生存之本——顾客。也许有的店长会认为自己的门店因为商圈的关系，定位就是为高收入者服务的，无需很多的低价格带商品。但事实是：在这样的门店所覆盖的人群中也有相对低收入的群体，而且这类群体一定是占比最高的。所以，高中低价格带品规数的梯形结构同样适用于这样的门店。

第二篇：宝洁业绩下滑的原因大揭秘

宝洁业绩下滑的原因大揭秘

近期有关宝洁衰败的信息及评论文章等在诸多网站、论坛、微博、微信等四起，纷纷探讨宝洁业绩近年接连下滑衰败态势的缘由。就此，我们对宝洁近年有关业绩表现信息进行了收集，同时也就此事态进行了分析探讨，并分析从中我公司得到的启示。现将有关信息及分析讨论结果报告如下：

一、宝洁有关信息

宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一，全球500强企业，在全球80多个国家设有工厂及分公司，曾经营的300多个品牌（目前仍有180多个）的产品畅销160多个国家和地区，全球员工近10万人。

宝洁公司产品从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。

宝洁公司于1988年进入中国市场，经过二十余年努力。宝洁（中国）成为中国最大的日用消费品公司，年销售额超过二十亿美元。其在中国销售的多个品牌，如飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都占有较大的市场份额。然而，宝洁最近几年在全球和中国市场业绩不断下滑。宝洁采取了各种自救措施，换帅（4次更换CEO）、裁员、瘦身（砍掉一百多个小品牌）、削减广告预算，但是业绩依然没有起色，2016年第一季度，宝洁在全球的销售仍然大幅下滑了12%。财报显示，宝洁旗下所有业务部门的销售量均出现了下降，美容、梳洗护理、健康护理、纺织品护理及家居护理、婴儿女性及家庭护理这5个重要的品类甚至出现了双位数跌幅。在中国，宝洁的市场占有率也一直在下降。宝洁全球CEO大卫·泰勒2016年出席纽约消费者分析集团会议时坦承：“在中国这个我们的第二大市场，没有一个核心品类在增加用户数，甚至大部分还在下跌。”

二、宝洁业绩下滑原因分析

1、已有产品过于大众化，缺乏独特竞争力。作为日化领域的领军企业，其早期对中国市场起到了培育市场、引领消费的作用，但由于宝洁推出的日用消费品多面向大众消费，单价较低，其内在产品力缺乏独特竞争力，早期通过对其进行较大力度的传播和推能够影响消费者决策，但随着竞争品牌的增多，传播对消费者购买决策影响减小，众多日化品在实际使用过程中差异并不大，消费者忠诚度低，众多的新兴本土日化品企业通过在一些细分领域的创新，推出全新概念的产品，一些品种甚至在定价、形象上都超越了宝洁（如云南白药牙膏等），不断的对宝洁已有的市场进行分化侵削。宝洁在产品力打造上未形成其独有竞争优势，单纯通过在每个领域推出多个品种，只能是一种低质低价的价格战策略，但随着物质的丰富，人们生活水平的提高，此种策略并不能将竞争对手御敌于门外。

2、未能及时发现新的消费需求，快速推出适应市场需求的新产品。国人消费在不断升级，个性化需求也更为突出，很多细分领域小而美的品牌快速的成长起来，如洗发水中防脱发的韩国品牌“吕”，草本植物润发的中国品牌“舒蕾”等，无硅油、养头皮的“滋源”等，这些品牌迅速的抓住了消费者的新需求，成为这一品类中的第一，对宝洁几款经典的洗发水品牌发起了侧翼进攻；另如洗衣品类中立白，则通过赞助、冠名《我是歌手》形式，不断刷新品牌印象，对其旗下的汰渍、奥妙等产生了很大的冲击。而宝洁在面对竞争对手上，其竞争手法或竞争策略上未实现快速的转变，更多仍是靠广告推销产品。

3、宝洁传统媒体传播优势不再，新媒体传播过于传统。在互联网化、数字化还没有像现在发展如此蓬勃时，信息化程度还没有这么高时，电视是国人接触信息的主要媒体平台。在那个时代，宝洁可谓是电视广告的一大霸主，旗下诸多品牌的广告如短篇连续剧式的接连播放，给国人深深打下了“宝洁”的烙印。然而随着近年信息化、数字化程度呈几何倍数的快速发展，电视这一传统媒体的广告效用在急遽缩减，宝洁的这一传统媒体强势传播模式不再有优势。新媒体的兴起，宝洁却在数字营销传播上显得较为迟缓，传播手段过于传统，仍然沿用传统电视广告投放的模式，比如视频节目前的广告，缺乏互动和创新。

4、商超渠道优势不断弱化，未能在有利时机有效占据新兴渠道资源。宝洁将渠道分成超商和经销商，对大型超商和零售企业采取直供的方式，大部分销售在商超体系实现，但随着电商、便利店销售业绩逐年攀升，商超等现代通路销售业绩近年呈下滑状态，宝洁过去的商超渠道优势在逐步弱化。宝洁过去优势渠道资源较为集中于一二线城市，与大型商超结盟，未能深入三至五线城市，而雕牌、立白通过渠道创新和价格优势在三-五线城市拥有了较高渗透率。一些高端化妆品品牌多数在大型百货商场设立专柜进行销售，而宝洁相关产品在此方面却没能获得其在传统商超渠道同样的优势，不能占据品牌的高地。近几年中小型城市化妆品专业渠道（如屈臣氏）蓬勃发展，但宝洁的谨慎和缓慢致使未能在有利时机有效占据这些新兴渠道资源。

5、组织管理机构臃肿，各品牌间内耗大于成长。宝洁是一家全球性上市公司，经营管理机制细致且完善，但细致、完善的管理机制，也有其致命的弊端，如管理机构臃肿复杂，决策速度慢、决策链条长，不能像小公司那样迅速决策，面对当今中国消费者需求快速变化的市场较难适应。例如，宝洁的草本植物品牌“东方季道”从研发到面市，竟然花费两年的时间，丧失了先机优势。不仅产品研发速度反应慢，其市场竞争应对和营销运作也反应较慢，致使错过了很多市场时机，丧失了很多竞争机会。此外，由于宝洁公司同时运作多个品牌，各品牌为了发展相互间相互掣肘、竞争，消耗了大量资源，也使公司的管理顾此失彼，失去焦点，没有集中优势资源打造核心品牌。

三里研究中心 2016-10-08

第三篇：贵州茅台：业绩猛增59%终端销售下滑 真实业绩存疑

贵州茅台：业绩猛增59%终端销售下滑 真实业绩存疑

2012年11月05日 00:59 来源：投资者报 作者：张东红

“‘三公消费’受限，将打击茅台酒的消费。”当市场还在担心限酒令会给茅台带来负面影响时，贵州茅台[248.36-0.42% 股吧 研报](600519.SH)新出炉的三季报业绩出人意料。

10月26日，贵州茅台发布业绩公告，今年1~9月实现营业收入199亿元，同比增长46%；实现净利润104亿元，同比增长59%，超出市场预期。

这引来了市场对贵州茅台的质疑。一位资深行业研究员直说看不懂其业绩，因为按照其调查结果，终端市场的消费并没有那么好。

茅台在公布业绩的同时，还公告拟投资63.06亿元扩大产能。如果茅台的产能完全释放出来，是否对其价格形成冲击是市场关注的焦点。茅台酒从投料到 生产需耗时5年，按照这一生产周期，目前销售的茅台酒是在2007年生产的基酒，而茅台产能的扩大，将对其未来几年的供给产生影响。

另一方面，茅台还在增加系列酒的生产。一位行业分析师认为，茅台的优势在于维护其高档酒的定位，如果茅台在生产系列酒的同时，经营策略不到位的话，容易降低茅台高端品牌的定位，同时，其系列酒也受到郎酒、习酒以及茅台镇上其他酱香型酒的竞争。

对于贵州茅台业绩增长的预期，市场分歧已逐渐增大。终端销售下滑 真实业绩存疑

贵州茅台新出炉的财报超出市场预期。“这与部分市场的高端需求下滑形成了反差。”一位不愿透露姓名的行业研究员如是说，“按照我们掌握的数据，茅台在北京市场的需求是下降的。这也让我们有点猜不透其业绩增长的缘由。” 其他分析师对其业绩增长给出的理由是：9月份以来的提价，使得其在销售旺季又能大赚一笔，再加上今年以来加大直营店的投入，也使其获得更大的利润空间。贵州茅台自9月1日起上调部分产品出厂价格，平均上调幅度约为20%～30%。但这次调整不涉及产品的市场指导价格。这是贵州茅台2011年1月上调产品出厂价20%左右后的再一次提价。不过，所有的一切都需要反映到终端消费上。在政府限制“三公消费”的情况下，茅台酒的需求势必受到一定影响。上海一家茅台酒专卖店的老板告诉《投资者报》记者，虽然目前茅台的需求还比较旺盛，但与去年相比，需求下降不少。限制“三公消费”对茅台肯定是有影响的。

多位行业分析师向《投资者报》记者表示，茅台酒今年的销售一般，不过考虑到经销商这个蓄水池，因此，其销售看起来还不错。

与此同时，机构对贵州茅台未来业绩的预判也出现了一定的分歧。“现在全国白酒产能过剩，酒企利润太过丰厚，有些不正常，我对整个白酒行业持谨慎态 度。”一家基金公司投资总监告诉记者，“茅台的市场销售情况很难说得清，但是摆在眼前的现实是，去年买茅台是很难买到的，现在你只要到山姆会员店或是1号 店都可以买到。”

从公司预收账款数据看，今年3季度末为37.47亿元，较去年同期大幅下降45%，相对于今年半年报数据，环比下降7%，而公司去年三季度末预收账款额则是环比上升38%。这已经是贵州茅台预收账款连续3个季度下降，过去五年这一情况是首次出现。

这反映出贵州茅台将大量预收账款结算为营业收入后，经销商信心不足，放慢了对公司的打款步伐，率先传导出市场的悲观信号。产能翻番待消化

虽然，茅台一直处于供不应求的状态，但是随着茅台的产能进一步扩张，再加上终端消费可能出现的变化，未来贵州茅台的增长可能无法再像以前那么容易。日前，贵州茅台原董事长季克良在《贵州日报》撰文称，十年间，茅台酒产量从2002年的8640吨增加到2012年的3.3万多吨，增长了3.87 倍。茅台酒销量比10年前的4477吨增长了2.78倍，销售收入也增长了19.4倍。近三年(2009年~2011年)茅台集团累计实现销售收入(含 税)526亿元，实现净利润204亿元。根据贵州茅台集团2012年社会责任报告及“十二五”规划，集团2012年计划实现销售收入(含税)350亿元，2013年500亿元，2015年 800亿元，同时，2012年力争实现茅台酒产量3.3万吨，其他系列酒产量4.18万吨，到2015年，实现茅台酒产量4.5万吨以上，其他系列酒产量 6万吨以上。

茅台酒的生产周期需要5年，其2011年销售的还是2006年生产的酒。仁怀市政府一位人士说，茅台酒的销售只有当年产能的一半，其他的基酒则继续存放，用于以后的勾兑等。

随着去年产能突破3万吨，到2016年，茅台酒的出厂量将超过目前产量一倍多。而茅台酒并没有就此放缓扩张步伐，公司2013年将投资63亿元新建七大项目，分别增加茅台酒和系列酒年产能9800吨和7806吨。这些产能到时候如何消化，如何继续维持贵州茅台高端白酒的形象是贵州茅台未来面对的挑战之一。

“从目前看，2013年业绩应该还比较稳定，毕竟已经提价了。”一位券商行业分析师说，“但是对茅台来说，更大的风险还在于宏观经济，如果经济持续不好，那么必然影响到白酒等的高端消费。经济对高端白酒的消费都有滞后性。” 酱香型酒竞争加剧

茅台未来的经营策略也令人担忧。茅台集团董事长袁仁国在今年5月的股东大会上称，“(未来)在资源能力允许的条件下，将迅速扩大中档和中高档酱香产品的市场占有率。”

同时，按照贵州省委的想法，希望以茅台为龙头，带动茅台镇的酒快速发展，建设“中国国酒之心”。在此情形下，同业竞争将不可避免。

季克良在《贵州日报》的文章中指出，2002年仁怀地方酒业酱香酒规模为1.92万吨，2011年已增长到10万吨左右，仁怀市成为贵州乃至全国酱香型白酒业的主要产销基地。

与此同时，仁怀市还在继续加大酱香型白酒的产能。在仁怀荣昌坝白酒工业园区，记者看到，高矮不齐的塔吊林立，一栋栋白酒生产车间正在紧张建设中。据 了解，目前该园区已有贵州国台酒业等40余家企业入驻，9家企业开始投产，今年白酒产能有望达到5万吨，实现产值200多亿元。荣昌坝是仁怀名酒工业园区 的核心区域，预计到“十二五”期末，该生产区实现产能20万吨。

“现在茅台是老大，但是谁都在想当老二。”茅台镇一家酒企老板王先生告诉记者，不过，在茅台镇，很可能做大一家，茅台就会收购一家。

据报道，今年7月由政府部门牵头，茅台集团和4家本地企业谈到收购，这4家企业分别是国台酒业、怀庄酒业、百年糊涂酒业和钓鱼台国宾酒业，都是当地知名的酱香型酒生产厂家。

“不过，收购比较难开展，国台酒业想自己上市，价格也没有谈拢。”仁怀市一位消息人士如是说。

与此同时，当地的酒企也在开始努力打造自己的品牌。“以前我们不敢做品牌，不知道投入有没有收获，还不如买基酒来得实在，但是看到人家做品牌很成 功，利润空间更大，我们现在也开始做品牌了。”上述茅台镇的酒企老板王先生告诉记者。显然，众多的酱香型酒企产能的扩大以及对品牌的注重，给茅台的系列酒 带来很大的竞争压力。

茅台扩大中档产品产能的经营策略也受到分析师的质疑。一位行业分析师告诉记者，“茅台需要通过各种方式保持其高档酒第一品牌的地位，但是，如果其生产太多的系列酒，将会影响茅台的高端品牌。就像五粮液[34.45-0.43% 股吧 研报]、泸州老窖[39.82-0.03% 股吧 研报]，一方面产品多样化了，可以做大产能，但另一方面，其高端性反而不突出了。五粮液和国窖1573已经不能跟茅台相比。现在茅台的策略很可能是将其他产品去茅台化，也就是茅台王子酒、茅台迎宾酒等名称去掉‘茅台’二字。”

从当前的情形来看，酱香型酒已经群雄纷争，茅台除了高端酒一家独大外，要在中端酒业也占领高地已非易事。

第四篇：《赢在药店人力资源管理系列之1连锁药店行业人才供不应求原因分析》

赢在药店人力资源管理序列之1：

药店连锁行业人才总体供不应求的原因

案例：康健药店董事长的烦恼

康健药店连锁有限公司成立于2003年，创始人向成功先生原为某二级城国有医药批发企业的副总经理，因当初敏锐的预测到药品零售市场将获得快速增长的机会，果断“下海”在当地成立了以主要进行药店零售经营的康健医药贸易公司(康健药店连锁有限公司前身)，并于当年三月开出了一家200平米的康健大药房。禀承“健康、便利、平价、质优”的经营理念，受行业市场整体向好、药品零售市场开放、地方政府扶持和医疗定点牌照下发等利好因素影响，公司从最初的十几个人、营业面积不到200平米发展到现在拥有近100家分店、员工总数1100多人、年销售收入达到3.5亿元，其门店已覆盖该市中心主要商业网点、大型社区、县城与中心城镇，并开始向周边城市拓展，成为当地药品零售渠道的龙头企业。

经过近几年的发展,康健药店在当地已经形成了一定的经营规模、品牌形象和品牌优势，综合实力也逐年提升，已经在该市建立了比较强的相对竞争优势，董事长也有进一步进行快速跨区域扩张的想法，正雄心勃勃计划大干快上、做强做大的的事长向成功先生近日却发现现有各类人才储备与培养跟不上公司快速发展的需要：

 公司快速发展需要大批的中高级经营管理人才和各类专业人才，但因处于内地二线城市，人才的总体供应量与企业吸引力十分有限，这些人才要么招不到合适的，要么招聘到了不是工资要求特别高，对现有薪资体系冲击大，影响管理团队士气；要么就是好不容易进来了，受文化与管理模式的影响，人才的能力与优势也发挥不出来，导致留不住人才；

 现有的中高层管理人员、优秀店班长、药师则受外地龙头企业渗透与当地中小连锁药店企业甚至单体药店恶性挖角的影响不断流失，一些高素质而且经营管理经验比较丰富的店长更是跃跃欲试，计划离职合伙或者独自开店；这些都给招聘工作带来了极大的压力，也使自身本就薄弱的人才梯队雪上加霜；  因近年门店扩展比较快，对销售人员数量需求快速增长，一线销售人员和基层管理人员有40%以上是非医药类专业的高中甚至初中学历人员，同时一些跟随自己多年打天下的骨干也很多抱怨，一些能力素质已经跟不上公司发展的老员工却又缺乏一个淘汰的机制； 面对如此好的业务发展形势，董事长向成功先生已经清醒的意识到人才管理问题已成为制约其进一步发展与提升的关键因素！受国家医疗改革的政策的限制与影响，药店连锁快速发展与规模扩张是在2004年之后的最近几年，包括海王星辰、大参林、老百姓等行业排名前列的企业都是在这几年发展壮大的，行业成长周期短、发展速度快、行业内部人才成长与培养的速度有限，而药品零售连锁行业特点的本身决定了对各类别（如销售、采购、IT、物流、人力资源）各层次（高层、中层、基层）需求量又大，这种供需之间的矛盾是行业人才结构的一个整体宏观状况，反映到微观层面的康健药店连锁，只是其中的一个缩影而已；

其实，在中国很多发展不错的药店连锁连锁企业，特别是中小企业，都存在着一定程度的市场与业务发展形势好、关键人才培养供应不上、战略性人才储备不足等共性的人才管理问题，从而导致错失更好的发展机遇，导致这种现象和问题出现的主要原因是什么呢？

药店连锁行业人才总体供不应求的三大原因

中国药店零售行业最近20年增长保持比较快速、稳定的增长，相比制药企业和其他连锁企业来说，药店连锁行业的优秀专业人才和中高级管理人才可用奇缺来形容：

首先，执业药师总体供不应求、分布极不平衡：据不完全统计全国有36多万家药店，但全国总体只有17万多名执业药师，尚不能保证每家药店有一名执业药师；按照发达国家的经验，每700-1000人需配备1名执业药师，我国未来中长期至少需要新增100万名药师才能满足需要。同时我国执业药师分布不合理，执业药师的人员执业领域分布主要集中在药品生产和医疗使用单位，而药品经营单位执业药师数量比较少；在药品经营单位中，执业药师分布在药品批 发单位的较多，而分布在药品零售单位的较少。东部经济相对发达的地区执业药师人数战比高（70%左右）；而经济相对落后的中西部地区执业药师分布仅占总数的30%左右。按照国外大多数国家的执业药师资格制度，执业药师主要应当在社会药店和医院药房执业，是面对广大病患者和社会 消费者把住最后一道药品质量的关口，而我国目前有药品零售企业目前为止配备执业药师的比例总体依然不高，这种市场总体供应上的不足和药店零售快速增长背景下的人才需求扩大导致了很大的剪刀差与缺口；

其次，优秀的营业员和熟手员工要么难招募，要么难留住：由于企业扩张速度快，受制于经营规模、成本投入和吸引力不够等原因，很多中小药店连锁企业在无人可用时招聘了大量非医药类专业人员，这些非专业人员往往是简单的培训就上岗，然后又去招下一批，周而复始、恶性循环，人才队伍素质逐渐下降；而来自于医药专业的大中专毕业生，受就业观念差异、待遇吸引力不够、工作时间长、劳动强度大、工作丰富化不够等因素制约，不愿意把零售连锁药作店工作为