第一篇：资深安利人深度剖析2014年度安利中国公司业绩下滑的原因
资深安利人深度剖析2014年度安利中国公司业绩下滑的原因
近日，安利集团宣布，２０１４年公司销售额为１０８亿美元，较２０１３年下降了１０％。公司认为，主要是受安利在中国的收入降低和外国货币的汇率波动影响。而在此之前，在《２０１４中国直销业绩报告》中，安利中国区直销业绩为２８７亿元，比２０１３年的２９２亿元少了５亿元的销售份额。整体而已，安利中国区业绩下降的浮动似乎并不大，但是对于直销行业的巨头，且又在中国直销行业保持了连续７年的增长势头，安利业绩下降的背后，又是什么原因呢？是否预示着安利在中国野蛮扩张后日薄西山的开始？除公司官方发布貌似分析，实为辩解的所谓新闻稿件外，笔者深入安利公司一线直销员，从直销员（或经销商）的视角分析安利公司业绩下滑的真正原因。
安利公司多名资深经销商表示：安利业绩下降的背后，其深层次的原因很多。有许多原因是安利官方不愿承认，或在其官方新闻中一味回避的。本文作者以走基层的方式，倾听来自安利直销人员的真实心声，也许能找到除官方新闻外的些许线索：
其一，自从安利中国前董事长郑李锦芬女士（老安利人亲切的称其为郑太）退休后，安利公司高层战略思路与郑太在职时“慈悲心肠”格格不入，近年来更是直接转了180度。安利公司近年来对安利一线营销售人员的盘剥到了“剥皮削肉，敲骨吸髓”的地步（某安利资深经销商如是说）。
首先，对已经成为安利营销队伍中的中坚力量的剥削极其严重，营销之星（2007年之前安利营销人员称为银章，后改称为主任）月度业绩指标从原来的净营业额8万元逐年提高到现在的12.5万元（即大约需销售14.7万元的产品），且最高奖金比例从原来27%降低到24%。也就是说，在郑太时代，个人月度销售额达到8万元的安利营销之星可以挣到21600元，而现在如果他月度销售额达到8万元，他只能挣到16800元，当然这只是理想状态，事实上，8万元业绩不可能是他本人全部销售达标的，还需团队内由他推荐的其他伙伴共同完成，即这笔钱由这些人共同按比例分成，所以，事实上太多原来的营销之星及其推荐伙伴，其安利收入是逐年下滑的，而这些人还需外出学习，产品自用以及安利活动中心建设的投入（近年来国内房租随房价水涨船高，无形中增加安利经销商租房作为安利活动中心的运营成本），所以，最后所得非常有限，有人居然负债维持。与引相反的是，中国其他行业（安利人称其为夕阳产业的传统行业）工作人员的收入逐年增加，这也造成一些安利营销人员队伍中中坚力量的流失，近年来，北京等地好多安利营销人员租房经营的营销中心（公司称为营销网点）开始大批关停„„“安利公司现在才意识到这个问题，最近正在安利晚联网统计正常运转的营销中心，要求经销商自愿在网上进行填报”这位资深营销人员痛心的说道。
除了对处于安利营销队伍中的中坚力量的剥削外，对新加入营销人员的剥削更为明显，郑太时代，新加入安利营销人员如果月度产品自用加适度分享销售，如果业绩达标1600元净额时，就能有9%的奖金收入，即能挣144元，144元不多，但与安利公司企业文化中的“希望”极为贴切，许多新加入的安利人从中看到了希望，相信他推荐的其他安利伙伴像复制他的行为，推荐的人越多，挣的钱也越多。而现在的“黑心颜”时代（一位营销人员定义的这个名词，问其何意，其解释说现任安利中国现任掌门为颜志荣），新加入的安利营销人员月度业绩需达标5000元净额（销售产品约5700元）才能有9%的奖金，净额不达5000元一毛钱的奖金都没有，他们还得外出学习，产品自用，中心投入„„曾经作为安利公司企业文化的“希望”一词在安利底层营销人员特别是新加入的营销人员心里已经虚无缥缈或者说荡然无存„„当然，站在安利公司的角度，不断调整奖金比例可谓一举多得，其一可以剥削已经上船难以轻易脱身营销人员（营销人员的收入与其推荐的伙伴有关，所以营销人员一般不会轻易离开安利），其二可以让公司纯利润上浮、再上浮；其三，营销人员中许多人需办理个体营业执照，理论上归工商税务部门管理，国家经常统计安利“活跃”营销人员平均年度收入，调整奖金比例后至少在表面上让国家或社会公众感觉安利营销人的平均收入较往年有所上浮„„
其二，安利公司早年推行的“优惠顾客”计划，鼓励顾客办卡后，可以8折购买安利公司产品，后因直销管理条例的推出，“8折优惠”悄然流产。于是郑李锦芬时代，为了增加顾客黏度，推出顾客积分计划，即优惠顾客购买产品可享受积分，一块钱积一分，积分可以换取小礼物或安利产品，于是曾经的优惠顾客卡事实上变成了顾客积分卡，名称变更无所胃，对于增加顾客忠诚度的确起到了一定的作用。然而郑太时代结束后，公司采取了各种手段让顾客曾经的积分作废，其一，公司长时间无礼品或只有一两样极不实用的礼品可换（积分有时间限制，过其作废）。其二引入所谓第三方礼品平台计划，直接让积分贬值，同时增加积分换礼物的难度„„安利公司高层精打细算着这些小账，挖空心思节约成本的同时，孰不知“大量的顾客已经流失了，转向别的直销公司，顾客办卡的积极性降低了，我们不知道如何再说服顾客办一张毫无意义的所谓优惠顾客卡”一位营销人员说道“公司现在可能也意识到顾客流失严重，今年推出新的积分计划，但新政策不理 ‘旧积分’，任其自行消失„„公司高层可能也感觉到了其当初处理积分一事的严重后果，从这角度看，安利公司和所有无商无奸的公司一样的，完全暴露了其长期自我新标榜诚信经营的虚假本质。”一位老安利人感叹道。其三，多年来安利公司销售产品序列中都有“彩妆”系列产品，一直是安利公司的“糟糠之妻”，虽市场占有量不大，所得利润也不高，但却也拥有一定的忠实的顾客群体。2013年公司业绩达到历史高点时，被短暂的胜利冲昏头脑的安利高层牛B哄哄宣布取消“彩妆”系列产品的销售，一脚把这个“糟糠之妻”踢入冷宫，笔者了解到唐山一户安利营销总监的妻子带邻的数百女性安利营销人员团队完全靠“彩妆”打天下，月度几十万元的业绩，结果这个多年来冲锋陷阵的铁马兵团瞬间没了枪炮，叫苦连天！有营销人员反应自己的一些顾客只因喜欢安利“彩妆”，但买彩妆时总会顺带总是买点别的产品，“彩妆”退市2年来，这些顾客再也没有买过任何安利产品，相信与此营销人员经历相同的其它人员不在少数。可笑的是，在取消彩妆一年后的2014年，公司发现业绩下滑后，马上又宣布准备要让“彩妆”复出。可见当年的决策多么的短视。“所以说，与郑太时代高层智囊相比，现在的决策者就是一个个鼠目寸光的SB”一位营销人员气愤的骂道。
我们关注安利，正是因为这个直销庞然大物是中国直销行业的标杆，它的一举一动可能是其他企业学习的案例。安利业绩的下滑是否代表着这家企业进入衰退期？现就回答是或不是可能都为时过早，我们将继续观察，也希望其它直销企业吸取其经验与教训，不要步其后尘。
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