第一篇：大型零售商场柜台租赁经营模式隐性弊端分析范文
内容摘要：大型零售商业代表着现代商业经济发展的行业水平，其经营管理模式的变化，对我国商品流通产业的发展具有重要的影响。本文针对当前我国大型零售商场经营实践中的柜台租赁经营现象，从产业经营、组织管理、商品营销、商业服务等方面进行了分析与反思。认为这种属于粗放型的柜台租赁经营模式，只是现阶段我国商品经济发展过程中商业资本普遍短缺、实力普遍弱小和融资渠道不畅的特殊反映，并揭示出它对我国商业经济长远发展暗藏着的诸多隐性弊端；同时，就大型零售商场柜台租赁经营模式的存废提出了现实而中肯的建议。
关键词：大型零售商场 经营模式 柜台租赁 隐性弊端
（上）
商业零售业特别是大型零售商场（本文中的大型零售商业是指包括百货大楼、购物中心、Shopping Mall、大型综合超市等在内的大型零售商业设施），既是市场经济和商品流通过程中非常重要的市场终端，也是实现商品流转与价值转换过程中非常重要的中介载体。因此，针对大型零售商场运营管理模式的理论研究，对商品市场经济的发展实践具有重要的意义。从上世纪80年代中期开始的大型百货商店热潮以来，尤其是2002年至今，我国的大型商业设施的开发建设呈现出了前所未有的发展，动辄几万平米、十几万平米甚至几十万平米的大型商业项目，在我国大城市中遍地开花，并已开始逐渐传导到发达地区的中小城市。
大型零售商场柜台租赁经营模式发展现状
大型商业设施的开发建设在这样一个飞速发展的过程中，极大地推动了我国商品流通产业经济规模的发展，同时也影响着我国传统零售商业运营的管理模式。承包经营、售后包租、保底返租、整体招商等新的商业运营管理模式层出不穷，我国现代的商业流通经济进入商品流通产业变革的时代。大型零售商场的柜台租赁现象也就是在这种产业变革中应运而生。在柜台租赁这种商业运营管理的模式下，一些大型零售商业借以统一筹划商场营销为基础，采取将整体的经营区域以化整为零的柜台出租方式，分别租赁给不同的商户、企业等经营主体独立经营，最终主要通过以收取经营场地租金的利润形式而求取商业利益。尤其是自2005年以来，许多大型零售商场出租率达到100%的也屡见不鲜，其所采用的这种柜台租赁经营的运行管理模式，正在成为当前我国大型零售商业运营管理的主导模式。
客观地说，柜台租赁经营模式在大型零售商业运营管理实践中的大量出现和应用，大大简化了传统商业管理的环节过程和节省了商业经营成本，成为许多商业经营主体通过小资本运作撬动大资产运营的商业经营管理的经典模式。然而，笔者通过对大型零售商业柜台租赁现象进行产业分析和冷静反思后，这种经营主体与商业实体相分离、利润来源与商业绩效相分离、经营客体与品牌内涵相分离的柜台租赁模式，从根本上而言，只是适应了现阶段我国商品经济发展中商业资本普遍短缺、实力普遍弱小和融资渠道不畅的特殊状况。在当前这种看似经营简化、分工专业的柜台租赁经营模式风靡业内的潮流中，其中暗藏着影响我国现代零售商业未来发展的多种隐性弊端，应当引起我们的关注和重视。
经营层次“简单”化，割裂产业关联属性
大型零售商业作为现代商品流通产业中的重要组成部分，是现代商品经济运行中连接着社会生产与社会消费的重要中介载体，它在商品经济的产业体系中承担着其固有的服务生产、转换价值和促进消费的行业职能。然而，当大型零售商业一旦放弃或缺失了这种基本的行业职能，由此而带来的后果将使社会生产、流通与消费三大产业职能之间承接性的关联整合关系产生割裂，进而导致这些大型商业零售企业原有商业职能的被边缘化而丧失产业关联整合的功能。当前，在我国很多大型零售商场的运营管理实践中，柜台租赁经营管理模式的风行，从表面上看，它通过商业物业以招商和收租的形式，“简化”了商场运营中的许多经营管理环节，看似商业经济的行业分工在商户分散式的经营中得到了专业的细化，但这种“甩手掌柜”式的经营方式，实质上却是作为零售商业主体的商场，正在脱离自己的商业组织职能而被逐渐边缘化，它的发展取向也正在割裂商业流通与生产、消费三大社会产业之间的正相关整合。
大型零售商业的柜台租赁经营模式，简单地“简化”了以商品流通交易为核心的商业经营环节，割断了自身与社会生产与社会消费的固有联系。通过一段时期以来大型商场这种柜台租赁经营的实践，可以分析出这种模式中商业主体间的内在关系：大型零售商业企业作为物业租赁的一方主体，采取将自有、返租或者新开发的商业物业，通过化整为零并以柜台招商寻租的形式，将柜台租赁给作为物业租赁另一方的众多分散的租户独立从事商业经营，最终从商业经营租户的商业利润或经营成本中，以商业地租的形式实现其资本的增值。在柜台租赁模式下的整个商业经营过程中，商场与租户之间只是存在法律上的经营场地租赁关系，二者之间并不存在商业上的商品经营业务关系；柜台租赁模式下的所谓的大型零售商业，并不完全甚至完全不参与商品的采购、组织、营销和售后服务等商业经营活动。由此，可以得出这种商业资本的循环路径，以及自主经营和柜台租赁两种模式下商业资本传导的不同结果（如图1示）。
从图1中可以看出：在自主经营模式下，商场是通过资本在商品采购、商品营销的传导路径下来实现自己的商业利润，其商业利润通过再转化商业资本的路径，一般都可实现商业经济体内的资本循环，进而推动商业经济的不断发展；而在柜台租赁经营模式下，商场是通过资本在商业物业、商业地租的传导路径下来实现自己的商业利润，其商业利润大都是用于偿还债务或转移投资，一般都不会进入商业经济体内的资本循环。结合现实运行中的大型零售商业的柜台租赁模式，商场主体以物业权属拥有者或控制者的身份，不是通过参与商品的流转和经营来求取商业利润，并不直接与商品生产商和商品消费者发生商品交易关系，而是凭借其对商业物业所有权或使用权的垄断控制，通过简单的经营租赁形式来谋求源于商业利润中的商业地租。事实上，柜台租赁模式下的各类大型零售商业，在这种经营环节的“简化”中，已经从产业属性上完全放弃或丧失了它原本的商业经营主体身份的资格和地位，这些“大型商场”不再像从前那样作为商业经营主体通过参与商品的流通经营，与社会生产和社会消费不再发生固有而紧密的商品经营业务联系。
现代商业同社会生产和社会消费所发生的产业整合关系，主要是通过商业经营主体在商品经营中的采购网络、商品组织、商品营销和售后服务等路径环节而得以实现的。商业经营主体根据自身对各类商品供求信息的了解和把握，通过建立商品采购网络和商品组织环节与社会生产主体发生经济关系；同时通过对其组织的商品进行市场营销和售后服务来与社会消费主体发生经济关系，从而推动着社会生产、流通、消费的互动协调发展。然而大型零售商场的柜台租赁经营模式，却分解并异化了自身在商品流通过程中固有的商业经营要素与功能环节，其商品组织和商品营销功能的缺失，使自己成为边缘于商品经营主体之外的商业寄生主体，无形中造成了商业经济与生产、消费产业经济之间有机关联的分离。
因此，大型零售商场的这种以表面上的行业分工精细化，来掩盖实质上的产业组织分散化的柜台租赁经营模式，我们不应当认为它是现代商品流通产业经济的发展成果。相反，从产业经济发展的历史联系而言，如果说当前我们在最古老的农业中推行规模集约的产业化经营是一种历史进步的话；那么在后兴起的商业中推行这种肢解分散化的经营模式，则不能不认为是现代商业经济发展在商业经营模式上的一种停滞或倒退。
组织管理“削弱”化而难立商场经营风格
商场的经营风格是一个商场服务定位和经营特色的集中表现，而对商场运营统筹的科学管理，却是确立和保持商场经营风格的基本保证。大型零售商业组织的经营管理形式，离不开商业经营主体对商品在组织采购、商品营销交易和售后服务等流通环节的紧密关联性，这种业务流程管理上的水平高低和专业程度，从宏观角度而言，它在一定程度上体现着整个商业经济的发展水平；从微观角度而言，也确实在相当程度上决定着大型零售商业的经营风格和竞争能力。然而，大型零售商业在柜台租赁经营下的管理模式，显然脱离了以商品流通为中心的商业经营管理的经济属性。以柜台招商、物业管理、租金收益为主要经营管理内容的商场柜台租赁模式，其整个业务组织管理的流程和环节，并不直接作用于商品的流通，也不直接与商场顾客（消费者）发生交易关系，这种丧失了对商品与服务主导权的商业经营管理方式，必然会影响和破坏商场经营风格的形成和维护。对此，我们不妨可以通过柜台租赁模式下的商场经营管理流程，即对柜台招商、物业管理、租金收益三大重心管理环节进行论证分析。
首先，在初始的柜台招商过程中，不确定的商户组合决定了商场经营定位和商品服务结构的不确定性，招商的压力和经营的稳定自始就影响着商场经营风格的形成。在招商的实践中，商场往往是依靠招商组织者的商户信息资源而非商品信息资源主导商场的柜台招商，迫于当前市场现实的竞争压力，招商决策者与被招商业户之间容易产生或存在潜在的利益妥协关系，最终商场只有将自身商业经营的自主权最大限度地承诺让渡给入驻商户，以换来商场可期待的商业地租，因而造成商场整体的经营风格在商场与商户的这种对弈中很难得到确立统一；而由于组织者对招商信息的个人垄断和关系牵带，一旦商场高层调整更容易引发商场的管理乱局，这也会对大型零售商业的外部形象和可持续经营构成现实威胁；同时，许多大租户或主力店以超低廉的价格和最优惠的条件承租后，再以“二房东”身份对外从事二级招商，更为那些诸如购物中心、Shopping Mall等大型零售商场，在商场业态结构、商品品类、对外营销等诸多方面造成困难，同样也会为商场经营风格的确立和经营结构的协调造成很难扭转的经营障碍。
其次，在日常的物业管理过程中，由于商场与商户之间在各自经营重心上的冲突以及商场对商户的利益依附关系，决定了商场难以实现对外的统一营销和整体经营风格的确立；即便是以主观方式确立了经营规划，但在商场的后续运营中也会难以坚持和维护商场的整体经营风格。在柜台租赁模式下入驻商场经营的商户，都是具有独立商业经营地位的市场主体，其一切的商业利润均来源于自身个体摊位的经营绩效，相对于商场整体的经营形象和风格，商户的日常经营活动自然会更加强求其个体的经营业绩；而商场在柜台招商工作完成后的日常管理过程中，无非是通过对内的物业服务和对外的营销宣传来对商场实施日常管理，虽然在营销宣传中也偏重商场整体的经营形象，但就象商场缺失对商品经营的独立主导权一样，同样也无法保证代表商场服务定位和经营特色的经营风格的主导独立性，而且商场赖以生存的商业地租又依附于商户的经营绩效，这种商场与商户之间很难调和却又必须妥协的利益矛盾，必然会成为商场经营风格在确立和维护过程中的巨大障碍与侵害。
再次，在后续的租赁收益过程中，商户与商场围绕经营与租金两种权利争执、纠旋的对立化和常态化，同样对商场长久经营风格的保持构成威胁。在这种商业租赁关系中，商户的利益诉求是在支付相对最小租金成本的前提下，获取相对最大的经营自主权利和最好的商业经营环境；而商场的利益诉求却是在投入相对最小管理成本的前提下，谋求相对最大的商业地租，而且这两种商业利益诉求的对立矛盾会相随于商场经营的存续而永远存在。正是这种直接影响着商场租赁收益的利益关系，使商场的经营风格经常处于很不稳定的状态之中：当入驻商户的经营绩效普遍较好时，商场一般都想在保持这种良好的状态中努力提高商场的经营层次，并预谋提高商场看好预期的租金收益；而当入驻商户的经营绩效出现波动或低落时，商场只能无奈地迁就商户个体的要求并放宽对商户原有的自主经营限制，被迫以改变甚至牺牲商场的经营风格和服务定位的代价，来换取维系商场生命机体的日常营运。实践证明，这两种状态都无法保证商场经营风格的长久稳定，并使之在商场的营运过程中时刻表现出它的不确定性。
探求本质，大型零售商场的柜台租赁经营模式所表现出来的组织管理形式，原本就是集贸市场或者农贸市场的组织管理形式，它在经营管理的流程与环节并不比后者复杂，如果说有所区别，只是在商业营销手段上略有不同罢了。既便这样，采取柜台租赁经营模式的大型零售商场，其宣扬自己通过采用统一的对外营销宣传手段，可以保证商场明确、稳定的经营风格与服务定位；而事实上，商场在自己的商业经营权利分化和商品主导权利丧失的情况下，其对商场商品或服务的任何对外营销宣传，无异于是对消费者的一种无法兑现和不负责任的承诺，最终还可能成为坑害和欺骗消费者的诱导性行为。对此，我们所鼓励和提倡的零售商业规模化发展，绝非是简单建立在商业经营面积聚合与商业经营主体分化的情势之下；否则，这种柜台租赁经营模式下大型零售商场的最终发展宿命，将只能是返祖成为表面繁华的原始集贸市场
（下）
商品结构“同质”化加剧同业恶性竞争
客观地说,在现代工业化的商品经济时代条件下,由于生产工艺的可相近(同)性和生产标准的规范统一性,社会对消费的商品所呈现出来的同质化倾向是商品的社会化大生产取代传统小手工业生产的必然主导趋向,这也是当前经济全球化中必须面对的一个普遍存在的现实商业背景。
随着全球工业化进程的迅猛发展,绝大多数商品尤其是工业加工制成品,都是按照一定的工艺要求和质量标准进行工业化的大批量生产而来,并且在商品生产的质量技术标准上,也正在突破一个行业、一个地区甚至一个国家商品质量标准规范的限制,而日益趋向于全球商品质量技术的逐渐统一。对此,这种商品生产同质化的大背景反映到商品的流通过程中,同样带来了商业经营环节的商品同质化问题,正因为这样,大型零售商业应当更好地发挥自身在商品流通领域中的职能作用,通过优化商品结构与服务功能的组合,有效规避在商品同质化条件下的同业恶性竞争,从而满足消费者的多样性和个性化需求。而实现这样的一种商业经营目标,相比大型商场的自主经营模式,柜台租赁的经营模式难以克服商业经营的同质化难题,并在一定程度上加剧了零售商业的恶性竞争。
大型零售商场建立在“统一产权、统一规划、统一管理”基础上的自主经营模式,可以从采购组织、贴牌加工、商品结构、商业服务等方面,采取构建差异化特色的经营方式,有效地削弱和降低商品的同质化程度,积极预防和避免因商品同质化而导致的商业恶性竞争。由于商场在自主经营模式下保有对商品与服务的完全经营自主权利,商场可以在实行统一集中采购的基础上,根据自己对商品质量与品牌要求的经营定位,可以建立独立而稳定的商品采购渠道;商场在日常的商业经营服务中,根据顾客对某种或某类特定商品的消费偏好经验,可以通过制定适宜的商品质量标准,选定符合条件的生产厂商贴牌加工具有自己品牌的特质化商品;通过对商场商品经营结构的动态调整和合理优化,加强商场经营商品的品类管理,立足商品品类与商场服务的精深开发,避免商品品类范围的无序宽泛,以增强顾客关联消费的有效性。同时,除了克服商品的同质化之外,将商品的个性化服务从商品的销售环节渗延至顾客的消费环节,也是商场在自主经营模式下,可以增强自身差异化经营特色和避免商业恶性竞争的有效措施。
而相形之下,大型零售商场建立在“产权分散、经营分割、管理分化”基础上的柜台租赁模式,其经营与管理相互分离的商业运营机制,很难规避和化解商品同质化条件下商业恶性竞争的经营困境。在产权属性上,实行柜台租赁经营的商场运营者无论是出于法律或经济手段获得商场的垄断使用权后,再将商场使用权以二级转让和柜台租赁的形式,化整为零地转让给分散的经营商户,这种产权分散的状况不仅使商场只能被动接受来自外部的商品同质化恶性竞争的同时,而且还要承受不同程度上内部经营商品的同质化产生的恶性竞争。在商场经营上,商场和商户二者不仅存在着追逐商业地租与商业利润两种分割的经营目标差异,而且商户的短期获利动机也决定了商户之间具有参与恶性竞争的心态和动力,这主要是因为入驻商户实力弱小、缺乏稳定保障、个体分化和各自为阵的现实状况,决定了他们在商业经营中寻求短期获利的心态与动机,因而在商品同质化的条件下进行同业之间的恶性竞争,无疑就成了他们实现短期获利的最有效方式。在管理环节上,商场作为强权的一方承担着简单的物业管理和商业营销,而商户作为弱小的一方却在承担着商品流通环节和具体商品营销的商业经营管理,这种资源禀赋与责任倒置的现象,客观上制约了商品同质化条件下商场在应对市场恶性竞争上的主动应变能力。
大型零售商场的商业经营原本是一个高度专业化、组织化的过程,而在柜台租赁模式下物业、管理、经营的主体分离和商业经营管理的权利分化,以及商场对商业经营核心权利的丧失,是导致当前许多大型商场经营缺乏特色、同质化程度高和形成商业恶性竞争的重要原因。柜台租赁经营的大型零售商业管理模式,很难在产业化经营过程中实现商业管理与商业运营的专业化发展,这种模式与其说是在专业分工基础上的不同商业主体联合经营商业,倒不如说是在各自相互制约下竞相瓜分商业利润,其结果只能使大型零售商场变成为聚合弱小、涣散的商业经营主体的求生炼狱之所,并与当前我国力主做大、做强和培育具有国际竞争力的大型零售商业企业的产业目标背道而驰。
商业服务“差异”化造成消费维权困局
在商品同质化的背景下,寻求商业服务上的差异性,同样影响着商业经营主体在现代商业竞争中的个性化特色。因此,发挥大型零售商业主体独立主导的统一经营协调作用,在自己特定经营定位的基础上加强商品组合的有效营销,突出为目标客户群体提供完善的个性化、人性化的商业服务功能,也是衡量现代大型零售商场经营可持续发展核心价值的重要标准。在自主经营模式下,大型零售商场作为一个独立的经营主体,由于其独立主导的决策权、完整统一的经营权和延续营运的商业流程,可以从商场运行机制上保证商品质量和商业服务规范化、特色化和人性化的实现,从而可以塑造出商场良好的商业信誉和服务品牌。相反,柜台租赁下的大型商场经营管理模式,因为经营主体(租赁商户)的过度分散和经营权力的过度分化,使商场在整体上丧失了对商品经营的独立权和对商业服务的主导权,从运行机制上就失去了对商品和服务质量的可控性,这种以租赁商户分散经营为主要特征的服务主体多元化、服务内容自由化和服务质量差异化的现实状况,已经在商业实践中形成了难以调和的消费维权困局,直接损害着商场整体的商业信誉和品牌形象。
无论是传统的或是现代的商业服务,商品质量从来就是商业服务的核心载体,任何类型的商品经营服务都离不开商品质量的内在要求,而柜台租赁经营下的商业运营模式很难保障这种商业服务品质的内在要求。在柜台租赁模式下,入驻商场的租赁商户都保有自己独立的商品经营权利和各自的商品进货采购渠道,他们既不具备与上游制造、批发厂商平等谈判并获取有利商业优惠待遇的资本实力,也不具备鉴别和检验商品成本与质量的专业能力,自然也就难以保证其经营商品的内在品质要求;而且,租赁商户在商场的经营期限上具有较大的随机性,其经营时间的长短取决于眼前商业效益的高低,因而商户短期利益倾向突出而不会顾及商场发展的整体长期利益,自然也就难以保证其商品品质和服务质量的有效性与持续性;同时,由于租赁商户承载着高昂的柜台租金、激烈的市场竞争、巨大的经营风险和资金周转压力等商业营运负担,迫于短期利益动机的驱使,其在经营中难免产生故意销售伪劣假冒商品以牟取暴利的道德风险,从而会严重地侵害到顾客的消费权益和损害到商场的整体形象与信誉。
现代零售商业服务除了向消费者提供商品质量保障之外,围绕顾客在商品交易与消费过程中的需要,提供各种规范化、个性化和人性化的商业延伸服务,原本是商场再造自身商业价值和提升消费价值增值的重要途径。而在柜台租赁模式下,商场不仅失去了这种价值再造和增值的重要能力,同时也无法保证对顾客提供良好的消费服务。首先,众多分散的租赁商户作为商场对外提供商品消费服务的真正主体,只能是根据自身的条件承担着商品销售的服务功能,售后服务意识较弱且随意性太强,同一商场内各经营商户提供各自为主的服务差异性很大,并没有统一的服务标准和规范的服务程序,顾客的消费权益难以获得保障。其次,商场采取柜台租赁的经营模式,很难对租赁商户的独立经营实行有效的防范与监督,这种机制的缺陷容易造成租赁商户肆意损害消费者权益的行为,并且单一商户的经济实力往往很难承担对消费者严重侵权损害的赔偿能力,使消费者的最终维权保障难以得到确切落实。同时,虽然《消费者权益保护法》、《租赁柜台经营活动管理办法》等法律法规对这类消费侵权行为进行了归责,规定由租赁商户与出租商场承担连带责任,但这在消费者的实践维权中很难落实,一旦出现消费侵权纠纷,要么商户人去楼空,要么商场借故推诿,大多身处弱势地位的消费者苦于维权成本的高昂和维权程序的繁琐,最终只能使用自己所能够完全拥有的“货币投票”权利进行未来的消费选择,然而最终也会损害到商场的整体形象和经营效益。
第二篇：壁挂炉营销走向商场零售模式
目前的壁挂炉销售还没有完全发展到零售阶段，基本上都是群体购买的方式来进行销售。主要是采用下列两种模式：
一)通过区域代理来进行分销
由于壁挂炉的销售基本上都是群购，从(使用壁挂炉进行采暖的)工程项目立项、招标到交货调试．周期较长，通常需半年到一年时间。如果生产厂家自建队伍派驻人员跟单的话．不仅能掌握的资源有限，而且费用过大。而很多以往从事暖通行业的公司拥有其他人或公司无法替代的社会资源。因此，多数的厂家是通过找当地有实力的代理商来进行分销，这样，不仅可以最大化地利用社会资源、减少费用，而且可以扩大企业和产品在当地的知名度。
二)向房地产公司直销房地产公司是壁挂炉销售的重要客户
对于房地产公司来讲，每年的自有用量可能大大地高于区域代理商的提货量。作为大客户当然不会愿意从代理商处提货，一般都是直接与壁挂炉生产厂家联系拿到最优惠的供货价。此时，壁挂炉生产厂家一般是处理好与区域代理商利益的同时直接向房地产公司供货。但是，未来的壁挂炉营销模式将会发生重大的变化，即将由目前的集团购买模式走向商场零售模式。
作为一个家用产品．在消费者对其不太了解的初期阶段，群购是一种比较好的销售形式，这样通过代理商、房地产公司的专业工程师把关可以帮消费者规避掉因对壁挂炉不了解而隐含的很多风险。
但是．壁挂炉在中国的发展虽然只有短短的几年．却像其它行业一样过早地进入了价格战。由于集团购买的原因，厂家的利润已经被挤压得所剩不多。但是，从厂家手中砍下来的优惠部分并没有真正地落到消费者手中，经过中间渠道的层层加价后到消费者手中价格还是相对较高。而我国老百姓的消费能力还是有限，对价格的敏感度较高。这无疑限制了壁挂炉市场的发展。
种种迹象表明，现在的壁挂炉销售模式正在向商场零售靠拢。随着厂家的深入介绍、消费者认识的不断加深，消费者对壁挂炉产品具备基本的鉴别能力后，就可以通过商场像选购热水器、空调一样选择自己喜欢的壁挂炉产品．这样通过市场竞争，厂家让出的价格优惠才能真正给到消费者手中，形成一种直购模式带来的优势。与此同时，壁挂炉产品进入商场进行销售，透明度高了，消费者的权益也更能受到保护。而对于壁挂炉生产厂家来讲．这样既省去了中间环节，又提高了零售的单台利润，这是事半功倍的事。
随着市场经济化的不断加强，市场的需求与渠道建设的变化，壁挂炉零售模式必将成为一种完全的市场营销渠道。
第三篇：重庆市大型零售企业促销策略分析
重庆工商大学 09会展经济与管理杨露莎
重庆市大型零售企业促销策略分析
【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。
【关键词】零售 促销
在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。
一、常见的促销策略
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。
常见促销组合策略可大致归纳为：
1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。
2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。
3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。
4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。
上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。
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二、重庆零售企业促销方式分析
（一）广告策略
1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：
（1）树立和增强商店的声誉；
（2）向顾客介绍商品和商店的特征；
（3）促进顾客对广告产品的需求；
（4）增加短期的销售额。
2、广告媒体的选择
（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。
（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。
（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。
（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。
（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。
（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。
（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类
形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。
（二）POP广告
为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。
POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。
1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。
2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。
3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。
通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。
（三）竞赛
这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。
在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。
和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。
（四）打折式优惠
这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不
同的方式：
1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。
重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。
2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。
（六）焦点赠送式促销
这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。
沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。
（七）免费品尝和试用式促销
在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。
（八）赠送式促销
“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。
在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。
（九）会员制促销
在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。
关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里
也就不再一一说明。
三、重庆零售企业促销方式的误区及建议
（一）缺乏特色，抄袭了事
现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。
因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。
（二）促销人员素质有待提高
经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。
因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。
（三）促销折扣不真实
现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。
总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。
参考文献
[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192
[2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372
[3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271
[4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006
[5] 刘利平.我国大型零售超市促销策略分析 [A].采购与供应
第四篇：重庆市大型零售企业促销策略分析（模版）
重庆工商大学 09会展经济与管理
杨露莎
重庆市大型零售企业促销策略分析
【摘要】促销作为扩大销售的一种有效手段，在零售企业中用得非常频繁。怎样有效的利用促销手段，避免过滥过杂，成为一个重要的话题。在重庆零售企业之中，这个问题也值得充分的分析与探讨。
【关键词】零售 促销
在市场经济发展下，卖方市场得到了充分的发展。因此，众多商家为了在这个没有硝烟的战场上夺得一席之地，促销战硝烟四起。“新世纪百货买满三百送三百”、“家乐福特价商品三折起”“百盛特价服饰全场二折”“沃尔玛买就送”，诸如此类的标语口号随处可见。众商家采取各类促销手段，目的归根到底只有一个：扩大销售、增加利润。
一、常见的促销策略
促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。
促销的方式有人员促销和非人员促销两类，但人们通常忽视了非人员促销这一类，仅关注在人员促销上。非人员促销，又称简介促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望、发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公关和销售促进等。这类促销虽然形式比较隐蔽，但效果不应小觑，商家在选择促销方式时应将这两种方式结合运用。
常见促销组合策略可大致归纳为：
1、广告。零售商通过各种宣传媒介所进行的信息传播活动，如通过电视、广播、杂志和报纸等将商品或服务信息传递给目标消费者。
2、公共关系。即树立企业良好的公共形象的策略。
3、人员推销。这是一种简单的、传统的利用人员进行的直接促销活动。零售店通过其服务人员与销售人员与消费者的直接对话和沟通，传达商品或服务的信息，促使消费者进行购买。
4、零售促进。除了上述三种方式之外的那些促使顾客购买和促进经营效率的营销活动，诸如商品陈列展示、有奖销售以及不属于日常销售工作范围的各种临时性的促销工作。
上面的这些方式都可以互相组合，从而组成各种不同的促销组合。每一种促销形式均有其优点及不足之处，因此商家在进行组合时应该扬长避短，发挥各自的长处。
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二、重庆零售企业促销方式分析
（一）广告策略
1、基本上所有零售企业都采用这种策略，它具有的特点：（1）树立和增强商店的声誉；（2）向顾客介绍商品和商店的特征；（3）促进顾客对广告产品的需求；（4）增加短期的销售额。
2、广告媒体的选择
（1）报纸。报纸是最受零售商欢迎的宣传工具。因为它具有灵活性，并且寿命长，图文并茂。但是当没有彩色印刷时，效果没有电视吸引人。
（2）直接邮寄。直接邮寄是零售商通过邮局把商品价格目录或广告寄给顾客的一种手段。其有点是总成本低，目标针对性强，有特制的格式，反馈迅速，还可附寄其他邮寄。缺点是回答率低，废弃率高。这种手段因为网络通讯的发达已不被广泛运用。
（3）电视。电视广告的优点是视觉信息效果好，市场广，有创造性，还可联播节目。但是收费高，因播放时间短需重复播放。大多商城目前也没有采用这种形式。
（4）公共交通工具的广告。广告做在公共汽车车身上，以及车厢内。辐射范围广，可以吸引大量的观众。重百在“五一”来临之际推出“五一大派送”活动，在车厢内做了大量的广告，张贴出活动最吸引人的环节。
（5）户外广告牌。这是零售商经常使用的。这类广告醒目效果好，但是更换麻烦，且费用高昂。沃尔玛等大型零售企业会在其超市附近使用大型的广告牌来提示过往人群，一些不了解超市位置的顾客看见这个广告牌，即使没有购买的欲望，下次经过这时也会马上联想到沃尔玛超市。
（6）杂志。由于杂志内有彩页，商品颜色鲜明。且购买杂志的人群也日益增多，影响力久远。但准备时间长，成本高，有浪费现象。一般零售百货比较喜欢采用这种方式的宣传，可以非常有效将这一季商城内的主打商品宣传推广。商场内不同商家进行的各类促销活动也可以放到报纸上，吸引顾客眼球。新世纪百货在2011年入春之际，在《新女报》上刊出整整5页的版面介绍商城内活动及各家品牌的折扣活动，这次的“春意来袭”系列活动在经媒体的宣传下取得了巨大的成功。
（7）小传单。是一种非常重要的广告工具，绝大多数零售企业都会采用这类
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形式。单页广告可在各居民区内散发或广场内散发，成本低，效果明显。但废弃率高，纸张质量差。沃尔玛超市就专门安排人员到附近小区挨个散发彩页，影响力十分广泛。
（二）POP广告
为了帮助顾客更加醒目的了解特价、促销产品，单一的数字价目卡已不能满足卖场的需要，因此，POP广告的任务就是把产品的一些情报传达给顾客，同时也让顾客了解卖场的特有气质及卖场的经营方法。
POP广告分为店头POP、室内POP和陈列现场POP。以下以永辉东和春天店在2011年情人节系列活动进行分析。
1、店头POP。永辉永和春天店在2月12日—2月14日这三天推出“新春情人情”系列活动，在商城门口十分显眼的地方纷纷摆上展板，插上粉红色的气球，让顾客还没进入超市就感受到情人节浪漫的氛围。
2、室内POP。分为引导POP、气氛POP等。永辉在超市入场处，分别摆出两个堆头，陈列几种不同品牌的巧克力，最靠近超市入口处，摆放大量的新鲜玫瑰，吸引顾客眼球。
3、陈列现场POP。以德芙、金帝为主的两个堆头上，分别悬挂着这两种不同品牌巧克力的宣传KT板，价格牌也以十分鲜艳、打折扣的形式放置在显眼处，让进入超市的顾客一眼就能够看到玫瑰和巧克力带来的震撼感。
通过这三中形式的POP，即使没有购买玫瑰、巧克力等情人节商品的顾客，也会收到气氛环境的影响，加入到情人节的行列中。这种POP广告的效果也十分明显，仅2月12日到13日下午，费雷罗专柜几乎买断货，许多小商家也选择这天到超市进够巧克力。
（三）竞赛
这类促销活动的本质是靠顾客参加一些可以获得物质奖励的活动来吸引和留住顾客。但费用往往不低。
在奥运期间，重百商城的活动主题为“趣味运动会，看奥运免费购物”。在此期间的活动有趣味运动会，奥运知识竞猜，看奥运免费拿商品„„重百各商场在奥运期间都准备了精彩的互动活动，让市民观战奥运之余还有意外收获。此阶段购物的市民还可获赠奥运随手册，了解更多奥运资讯。
和奥运毗邻的七夕虽然被抢了风头，但珠宝、红酒、巧克力等甜蜜元素还是必不可少地露了把脸。夏装的最后一波大出清也赶上了趟儿，以3折起开卖。
（四）打折式优惠
这类方式一般选择在适当的时机，节庆日、换季时或开业时。有以下几种不
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同的方式：
1、设置特价区。就是在卖场内设定一个区域（一般在卖场门口处），销售特价商品。这类方式受许多零售百货的喜爱，因为换季，商品本身有点损坏等多种原因导致没有及时销售出去，依靠这种手段能够吸引大量的顾客上前选购。
重百新世纪等大型百货经常采用这种方法，在商城一楼进口处摆上各类花车，有换季后的衣物，打折的珠宝等，还有根据季节特别推荐的商品，促销效果十分明显。
2、节日、周末大优惠。“三折起”，“全场五折”这类展板在新店开业、逢年过节或周末比比皆是，商家将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
在春装上市之际，各大商城纷纷推出“五折”起的新款春装，尽管不清楚它是否真正的“五折”，但的确吸引了大量顾客；三八妇女节来临之际，几乎每个大型商城都推出了卫生巾五折起销售的促销手段，引得十分火爆的购物潮。
（六）焦点赠送式促销
这一类促销方式的特点是顾客要连续购买商城内商品，累积到一定积分，可参与换购或直接兑换。
沃尔玛在春节期间，在收银台旁边，摆出一系列换购的物品，皆是有关新春佳节的物品，顾客购物满上不同的价格可换购不同的商品。
（七）免费品尝和试用式促销
在促销之时，在显眼的地方设置试吃专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费试用的方式，吸引顾客尝试。食品试吃比比皆是，几乎所有大型零售都会有这类的促销方式；非食品商品，如化妆品，也有免费的试用装，方便顾客感受新产品。
（八）赠送式促销
“满200送200”，“买XX立即送XX”这类方式我们也不难看到，经常为商家使用。
在七夕期间，重百大楼推出“买珠宝送电影票”的活动。珠宝通常是七夕的购买热点，活动期间，在重百大楼购买珠宝满额即可获赠保利电影院的电影票两张。爱在七夕特卖会也有多个精彩主题，进口香水展卖、雷蒙坚尼100元起超值热卖、羽西化妆品巡展将轮番登场。为营造奥运氛围，拉近和顾客的距离，重百大楼还组织了趣味运动会，购物满300元即可参加运动会赢好礼。
（九）会员制促销
在我们结账时，经常会听到收银员说“您是否有会员卡”“要不要现在办理一张”之类的问题。通过会员制的方式，可以增加老顾客的忠实度，发展新顾客，维系自己的名声。这也是很多商城喜欢运用这种方式的原因。
关于促销的方式各个商家都有自己的独特看法，也有自己的特殊方式。这里
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重庆工商大学 09会展经济与管理
杨露莎
也就不再一一说明。
三、重庆零售企业促销方式的误区及建议
（一）缺乏特色，抄袭了事
现在很多大型零售企业都选择在节假日进行减价、打折销售，这种竞价的方式如果没有控制好很容易造成恶性的价格竞争，这样以来，对于商家只有坏处没有利处。
因此商家在选择促销方式时应该着重考虑如何有特色的促销，让顾客感到新颖有吸引力。
（二）促销人员素质有待提高
经常会出现这样的现象，促销人员看见顾客对商品有兴趣，就会特别热情。还有就是促销人员会“看人下单”，当觉得顾客有这个能力买他的产品时，就会热情的进行介绍，当觉得顾客不符合产品身份时，对顾客爱理不理的。个别没有素养的促销人员，在热情介绍完产品，顾客仍没有购买后，甚至会谩骂顾客。这样不仅诋毁了产品本身的声誉，连商城的声誉也会随着下降。
因此，在促销人员的方面，企业应该适当关注一下。现在一般都是商家自己找促销人员，难免有些鱼目混珠的现象，这个时候，商场管理人员就应该起到监督的作用，让商场保持自己的水平。
（三）促销折扣不真实
现在很多商城都广泛使用这个手段，难买会有些产品促销不是真正的打了折。打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，但一旦被顾客发现缺乏真实性，往往会得不偿失。家乐福这几日不太安宁，连续几次被发现标签上标价和实际打出来的价格不一样。一包火腿肠标价明明是14.5元，付账时竟然变成了71元，超过了几倍。虽然后来在顾客的投诉下返还了货款，但给顾客心中留下了十分恶劣的影响，如果商店继续这样不作任何改善，对于商家来说无疑会流失大量顾客。
总之，传统的抽奖、赠券、派发等手段虽然有效，但是在促销的表现上，零售企业一定要力争每一次都要有所突破，以“奇”取胜。
参考文献
[1] 刘志勇.零售实战精要 [M].北京：中国经济出版社，2005；189-192 [2] 屈云波.零售业营销 [M].北京：企业管理出版社，1996；351-372 [3] 韩光军.超市营销 [M].北京：首都经济贸易大学出版社，2003；231-271 [4] 陈榴.超市促销策划手册 [M].北京：经济科学出版社，2006 [5] 刘利平.我国大型零售超市促销策略分析 [A].采购与供应
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第五篇：大型零售企业市场竞争优劣态势分析及对策思考
大型零售企业市场竞争优劣态势分析及对策思考
随着经济体制改革的逐步深入，零售企业的竞争日益加剧，特别是大中型零售企业在竞争中面临着更大的压力与挑战。据国家统计局的统计，1996年全国206家大型商业零售企业，其销售虽有增长，但增长慢于全国零售业的平均增长幅度，利润下滑，利润率下降。1997年起，全国大型商业零售企业的销售额已开始大幅度下滑，1998年，全国200余家大型商业零售企业利润总额比上年下降16.%。60%的企业利润出现了负增长。面对严峻的市场环境，大型零售企业只有清醒地认识到自己在市场竞争中的优劣态势，才能选择和确定正确的经营战略，进行营销创新，走出一条新路。
一、大型零售企业市场竞争中的优势总括。
80年代末90年代初，全国形成兴建大商厦的热潮，不仅商业系统，许多国营单位、地方政府以及各行业部门也纷纷立项上马。大型商业零售企业一直是我国流通规模扩张的主导性商业形态。近几年，其发展势头尤为迅速。同时，大型商业零售企业在其长期发展过程中，很自然地形成了许多自身的优势。
（一）商誉优势
流通领域的竞争加剧，直接导致企业间经营理念发生深刻变化。“顾客是上帝”已不再是宣传口号，而是众多大型零售企业的真实服务宗旨，已树立良好的企业形象，获得了较好的商誉。顾客无须更多地考虑后顾之忧，无须百般警惕购物中的“陷阱”、“圈套”、“当面选好，概不退换”之类的标示语已基本消失。顾客可以在轻松、愉快的环境中购物，在满足商品需求的同时，获得精神上的享受。
（二）地理位置优势
绝大多数的大型零售企业，所处地理位置多为黄金地段。幅射区域广，客流量大，影响面广，交通便利。在消费者心中有明显的心理印象，便于开展各种形式的宣传和促销活动。
（三）购物环境相对较好
随着人们生活水平的提高，现代人的休闲意识日益增强，“购物也是休闲，到大商场去玩”是消费者的新需求。大型零售企业购物环境一般都很好，在销售产品的同时，还要提供餐饮、娱乐、信息等配套服务，设立休息场所，创造购物、休闲、“娱乐三位一体的新的购物方式——悠闲购物。
（四）产品线多、品种丰富、商品信息全面、商品质量可靠
大型零售企业一般都能够与厂家取得直接联系，得到厂家的重视和直接服务，进货渠道畅通，进货成本较低，商品质量可以得到保证。在与众多厂家的联系过程中，可以获得广泛准确的第一手信息。
（五）企业职工素质较高
大型零售企业容易吸引高素质的管理人员和职工而且经过长时期的运营，职工工作经验丰富，责任心强，遵守规章制度，知识全面，素质稳定，便于企业全面发展，是大型零售企业的宝贵财富。
（六）熟悉市场环境
相对外商投资大型零售企业而言，我国大型零售企业在本地经营多年，消费者的实际购买力水平、购买习惯、购买心理、消费特点、人文环境、经济环境、政治法律政策环境等都非常熟悉，便于企业
对市场的变化作出准确的判断。更能适应消费者的需求，长远地赢得消费者的信任与厚爱。
二、大型零售企业在市场竞争中的劣势分析
（一）国内传统大型零售企业与国际大型企业集团相比，无论是行业规模还是经营管理手段、信息等各方面都存在着巨大的差距。从规模上看，我国几十年所形成的是一个庞大的整体力量。但多数是各自为政，大而全，小而全的零售企业。与国外零售企业的规模相比，存在相当大的差距。1995年，我国排名前50家的大型商场销售总额仅为490亿元人民币，仅为同期世界最大零售商之一的沃尔玛集团销售额的1/5。
中外零售企业的经营者对于现代营销理念的理服经营者的文化素质以及战略部署上都存在着差异。国际上大型的商业企业基本上都投入巨额资金建立属于自己的信息技术网络和营销组织网络。在这些网络中，不仅有尖端的科学技术，更具有现代营销知识的高级人才，这正是实现零售业技术现代化的关键。我国商业企业在计算机应用、数据交换、信息传输上严重滞后。无法适应当今激烈复杂的竞争环境。
（二）长期在计划体制下的国有零售企业机构臃肿、人员庞杂、历史包袱沉重，严重制约着企业的发展。与改革开放轻装上阵的个体、民营商业企业比较处于不利地位。
（三）我国商业企业管理还处于传统工业时代的管理阶段，仍在采用直线职能制等组织管理形式。与现代组织管理形式相比，直线职能制等形式进行封闭运作，其信息传递慢，不能进行灵活、及时的管理运作转换，无法真正与市场经济融合在一起。另外，我国商业企业行为管理属管理人入本管理，管理人入本管理虽然比自然人入本管理要进一步，但仍与较低层次的行为需求相联系。因而只能从形式上保持企业人员的积极性，无法从根本上激励企业人员的积极性，使企业行为管理作用受到限制。此外，我国商业企业只偏重过程管理，当今企业已由过程管理向企业过程再造演化，而商业企业只是将企业经营过程作为输入、输出转化的一个环节来进行管理，并未将过程本身与环境的变化有机联系在一起，由此形成长期积累而来的在人们心中已经熟视无睹的经营过程，使企业管理在环境变化时陷入被动运作之中。
（四）企业经济效率低，经营萎缩，资金紧缺，企业资产负债率高。
三、我国大型零售企业发展的对策思考
（一）随着加入WTO这一目标的日渐逼近，政府还将进一步对外资企业实行“国民待遇”。我国国资企业与外资企业将在同一起跑线上竞争。而对诸如沃尔玛、家乐福、伊藤、麦德龙等国外强大竞争对手的登陆，中国零售企业首先应认识到：第一是机遇，第 二是挑战。距离近了，我们可以真切感受到国际上先进管理技术和管理经验，切实找出与先进经营理念间实质性的差异。主动改变自己的经营理念，迎头赶上，积极参与竞争。同时，外资零售企业的市场介入，无疑是对我们传统意义上的大型零售企业的挑战。面对强大的对手，我们也应该改变狭隘的市场观念，树立全球市场战略的眼光，也应该组成多个强大的商业零售集团，形成中国零售业的经营集团，提高整体竞争力。各自为政，将可能被各个击破。
（二）树立顾客导向经营理念，摒弃传统的销售导向理念。由于经营理念上的偏差与迟滞，我国商业零售企业在经营中注重推销商品。注重促销术的探讨和研究，但不重视研究顾客的需要，其经营目的就是尽可能多的销售商品。为此企业在促销方式上，可谓绞尽脑汁，花样百出。究其实质也只是招招让利，靠利益的直接或间接折让诱导顾客的选择；企业间短兵相接，打成一片，看起来红红火火，结局则相煎太急。竞争者眼里只有竞争者。
以需求为中心的顾客导向经营理念，要求企业在经营过程中，不断了解顾客的不足之感、求足之
愿及需求的变化趋势，以帮助顾客解决困难与问题为宗旨。在满足顾客需要的同时达到销售的目的。顾客是企业经营运作的核心。信息情报、市场的调研机构、公共关系机构、销售服务机构等不再是一些时尚性的虚设，是一些必不可少的功能性的运作中心。这些机构不应是企业的二线，应该站在市场竞争的最前哨。眼明耳聪才能有一个清醒的头脑，形成正确的决策，深层次地了解市场、了解顾客、了解需求动态，增强服务的先进性和主动性。
（三）现代信息技术对世界经济社会生活各方面正在产生越来越重大的影响。加大信息技术应用和信息装备投资力度，已经成为有远见企业的普遍做法。当前大型零售企业已置身于全球经济一体化和信息时代，大型零售企业如果不具备自动化、现代化经营管理手段，就意味着不具备竞争能力。
当前，电子商业时代已向我们走来，由EDI（电子数据交换）、Internet（国际互联网）、Intranet（企业内部网）三种形式所构成的电子商业（亦称电子商务）创造出了一个三维的营销市场和全新的流通方式。使企业摆脱了地理位置、空间距离和时间上的局限，做到少投入、低成本、高效率和零库存，真正实现流通资源的最优配置。而我国的商业自动化推广应用仍处在起步阶段。大型零售企业应该为此做好思想、资金、人才等各方面的准备。
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