第一篇：《超级增员说服力》课程资料
超级增员说服力
速度定律: 越过山顶后，你的速度才会加快。
我们不会因无知而迷路，却会因相信自己所知的事而迷失。
——卢梭结论一:从客观分析的体悟中增强说服力
富爸爸的创业策略
二个方向：工薪族
流通族
富爸爸和穷爸爸：
我有两个爸爸，一个富，一个穷。一个受过良好教育，聪明绝顶，拥有博士的光环，他曾经在不到两年的时间里修完了四年制的大学本科学业，随后又在斯福大学、芝加哥大学和西北大学进一步深造，并且在所有这些学校都拿到了全奖；与之相反的是，我的另一个爸爸连八年级都没能念完。
应该说两个爸爸的事业都相当成功，而且一辈子都很勤奋，因此，两人都有着丰厚的收入，然而其中一个终其一生都在个财务问题的泥沼中挣扎，另一个人则成了夏威夷最富有的人之一。一个爸爸身后为教堂、慈善机构和家人留下数千万美元的巨额遗产，而另一个爸爸却只留下一些待付的账单。
然而，他们对钱的理解却是如此的迥然不同，这就好像一个爸爸会说：贪财乃万恶之源；而另一爸爸却会说：贫困才是万恶之本。
一个爸爸爱说“我可付不起”这样的话，而另一个爸爸则禁止用这类话，他会说：“我怎样才能付得起？
当遇到钱的问题时，一个爸爸总会去想办法解决，而另一个爸爸则习惯于顺其自然。长期下来，一个爸爸的理财能力更强了，而另一个的理财能力则越来越弱。
一个说：我不富的原因是我有孩子；另一个则说：我必须富的原因是我有孩子。一个禁止在晚饭桌上谈论钱和生意，另一个则鼓励在吃饭时谈论这些话题。一个爸爸努力存钱，而另一个不断地投资。一个爸爸都我怎样支写一份出色的简历以便找到一份好工作；另一个则都我写下雄心勃勃的事业规划和财务计划，进而创造创业的机会。
富爸爸说：
“大多数人都希望有一份工资收入，之所以这样是因为他们有恐惧和贪婪之心。
没钱的恐惧会刺激我们努力工作，我们得到报酬时，贪婪或欲望又开始让我们去想所有钱能买到的东西。
于是就形成了一种模式——起床，上班，付账，再起床，再上班，再付账……他们的生活就是在无穷地为这 两种感觉而奔忙：恐惧和贪婪。
给他们更多的钱，他们就会以更高的开支重复这种循环。——老鼠赛跑
未选之路
——罗伯特·弗罗斯特 结论三:从行业判断的现实入手增强说服力
林中两路分，可惜难兼行。游子久伫立，极目望一径。蜿蜒复曲折，隐于丛林中。
我选另一途，合理亦公正。草密人迹罕，正待人通行。足迹踏过处，两路皆相同。
两路林中伸，落叶无人踪。我选一路走，深知路无穷。我疑从今后，能否转回程。
数十年之后，谈起常叹息。林中两路分，一路人迹稀。我独选此路，境遇乃相异。
结论二:从“二择一”的道路中增强说服力
有限空间有限能力有限报酬
跨越
无限空无限能力间无限报酬行业选择：暴利
超利
垄断
平均
微利
亏损
末落
亏损寿险营销：垄断行业
超利行业
结论四:用数据说话增强说服力
亚洲首富——孙正义
择业原则
今年44岁的软银公司总裁孙正义虽然名气赶不上微软的比尔·盖茨或雅虎的杨致远，但在因特网经济中的份额超过二人，当然也超过这个星球上的任何人。
2000年被列为日本三大纳税天王。
孙正义说：“我对自己选择的事业是经过深思熟虑的。在我考虑的50种行业中，经过多次筛选，我最终选择了在50年后仍可独占熬头的软件银行事业。”
择业原则：
一旦着手做，就不能半途而废，因而须是可持续的事业能赚钱有发展的朝阳行业不需要很大的投资 自己感兴趣
对世界有用，对社会发展有贡献的事业
以将来可成为企业集团为前提，应是其核心事业。
别人无法模仿的事业
要做，就要成为该行业的第一 未来趋势：
1、通讯
2、休闲、娱乐
3、教育
4、互联网
5、生化科技
6、理财、投资、保险
结论五:用名人策略和成就增强说服力
给青年商人的忠告
——富兰克林
记住，时间就是金钱。如果一个人一天工作可赚取10先令，工作一半时间后，在另一半时间里走开，或坐着无所事事，那么虽然他在消遣或闲散时只花了6便士，但不能认为这就是他惟一的花费，他其实还花费了、或扔掉了另外5先令。（天天丢自行车）
1、对金钱财富有负面连结或定义。
3、缺乏明确且足够吸引他的目标。
3、没有拟定有效致富策略或计划。
5、无法有效面对挫折。
5、缺乏自我成长。
7、没有每天核查进度及持续依计划去
行动。
7、无法组织和运用团队力量。
9、不想付出，只想收获。
9、没有运用潜意识的力量。
结论六:从检讨自身的不足入手增强说服力
结论七:让坚定的从业信念增强说服力
行销思维整合：
★ 我每天轻松愉快的工作在目标市场中。★ 我对我所接触的人都非常热情友好，并且尊重和关心他们。
★ 我理解客户的拒绝，我有责任帮助他们。
★ 每日六访，是我达成买车目标的过程。只要过程好，目标就会实现。
★ 每天写两封信，是举手之劳的事情。简
单坚持是我成功的信念。
★ 锲而不舍是我的作风，一种方法不行，自己想要的东西付出成本。
我想做销售，所以我帮助其他人出售东就换另一种，直到成功。
★ 我善于筛选语言，绝不让垃圾进/垃圾出。
★ 培养和发展教练，是我的日常工作。★ 过三关理论是我立足社会的法宝。★ 永久记忆，保险不难。
结论八:从信念规则的调整入手增强说服力
赚更多钱的方法？不要只想赚钱！看结果，管过程。
先予后取——给予的力量
如果我能给你提供一种思路的话，那一定是这个思路：
当你感到手头“短缺”或“需要”什么时，首先要想到给予，只有先“予”，你才会在将来“取”得回报，无论金钱、微笑、爱情还是友谊，都是这样。
我相信互利互惠的原则是正确的，我为
西，这样我也能做销售了。我需要订立合同做生意，所以我会尽自己所能去帮助其他人得到合同，就像魔术一样，我所需要的合同也来到了我手中。我曾听到一句谚语说：“上帝不需要得到什么，可人类却需要付出什么。
我的富爸爸常常说，“穷人比富人更贪婪”。
他解释说，如果一个人很富有，那么这个人就能提供其他人想要的东西。截止今天，每当我觉得自己需要点什么，或者缺钱，或者缺少帮助时，我就去想一想，自己心里到底需要什么？然后首先为此而付出。
而一旦我为此而付出，那我总是能得到回报。
这使我想起了一个故事，说的是一位抱着柴禾的人坐在寒冷的夜里，冲着一只因缺柴而熄灭的大火炉叫道：“你什么时候给我以温暖，我什么时候才会给你添加柴禾”。推而广之，涉及到金钱、爱情、幸福、销售以及合同等等，人们都应记住必须为自己需要的东西首先付出，然后才能得到加倍回报。
常常是在思索我需要什么东西的过程中，以及思索我能为自己需要的东西而付给别人什么的过程中，我会突然变得非常慷慨好施。每当我感到人们不对我微笑时，我就开始笑着对人问好，然后，非常神奇地，似乎我周围突然多出了许多微笑着的人。的确，你的世界就是你的一面镜子。
也有许多次虽然我付出了，但并没有任何回报，或者得到的并非我想要的东西但凭心而论，我的大多数付出都是取得了很好的回报的。
在这个世界上有许多力量比我们所拥有的能力更强，你也许可以凭自己的努力获得成功，但是如果有了这种力量的帮助，你就更容易成功或者取得更伟大的成功。你所应当做的是：对自己拥有的东西慷慨大度一些。
反过来，你也一定会得到慷慨的回报。
怎样让钱从别人口袋转到你的口
袋？——你有他要的东西！
所以，天天在想客户要什么？我如何
给它？
客户的隐密动机和需求：
表达自我
权力意识、支配他人
满足好奇心
性
逃脱麻烦
或恐惧报答和报复
金融成就
身体和精神的自由
承认努力确认价值
受人重视和尊敬
社会及团体的认同、认可赢的欲望
力求最好
完成事情的成就
感冒险或新的体验
渴求理解和支持被人赞美
服务到让客户觉得不买就可耻！
结论九:从服务客户、简单致胜入手增强说服力
计划是有趣的；没有它们，我们难以达到我们的目标。不过达到目标之后，我们回顾之下，又明白我们并不是完全按照我们的计划才达到目标的。
这么说来，我们必须愿意拟定一个计划，照它做，当一些更好的选择出现时，再放弃它。
目标的设立与达成
1、写出明年想达成的所有目标。
2、选出最重要的四个，将其具体化、明确化。
3、选出核心目标，其余三项依轻重程度排序。
4、订出每项具体完成期限。
5、列出具备哪些能力、条件、知识、与须做（完成）哪些事？
6、列出每月份的计划。
7、写下在哪些原因或情况下会阻挠目标达成，一但发生时解决方案。
8、写下为何一定要？达成有什么好处？不达成有什么损失？
9、立即行动
10、运用潜意识的力量。
人生营销最重要的就是进入一个有前途的流通体系。
——《人生兵法》一年入行，二年入门，三年小成从头再来！
结论十:从加大目标实现的快乐和不达成目
标的痛苦入手增强说服力
跨上金马奔“钱”程
行业——同事——顾客
——信心——新观念
在生命的转弯处，你可以驾驭生命，或
任由生命驾驭你。你的心态会决定谁当骑
士，谁当马。
聘用那个你愿意要他做你上司的人。
——罗伯特·汤先德
成功有两种方法：受教训得经验者
受经验得经验者
第二篇：陈安之 超级说服力
陈安之-超级说服力
地区：大陆
语言：普通话
简介：
陈安之现场版课程，想说服别人的必须。12张CD压缩。388,742,877 字节。（已修正）上面的链结已修正以下错误，请大家放心。
20楼提出CD3、CD4播放不正常，我自己又再次验证确实存在问题，不过此问题可以简单的修复，请已下载完的朋友在下面的地址下载修复器：
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（已验证）
陈安之，当今国际上继卡耐基、拿破仑·希尔、安东尼·罗宾之后的第四代励志成功学大师，也是世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师。他被尊称为：“信心和潜能的激发大师。”
陈安之说：--
“我的目标就是帮助你更成功，更快速的实现你的梦想。
我以前非常渴望成功，也不断的寻找成功的方法，研究为什么有些人会成功？我阅读各式各样可以帮助别人成功的书籍，上过许多帮助别人成功的课程，从17岁到21岁之间，我做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，到21岁时，银行存款簿的金额是$000.00，丝毫没有一点点进展，直到我遇到我的启蒙老师安东尼罗宾，并籍由不断的学习成长，今天才有机会分享这些成功的讯息。
我25岁成立陈安之研究训练机构时每个月赚一万元，办公室非常小，公司没有复印机；电视台到公司专访我时，连摄影机都没有办法进来拍摄，每天吃榨酱面及白吐司连续一整年。
短短2年半之内，我开的车子从标致405到奔驰S600，到27岁时是亿万富翁。
在研究成功学的十五年中，我见过百余位各行各业的世界顶尖大师，也曾邀请世界第一名潜能大师安东尼罗宾(Anthony Robbins)，世界第一名人脉专家哈维麦凯(Harvey Mackay)，世界第一名销售冠军汤姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行销大师赖兹(Al Ries)，世界第一名现烤饼干连锁费尔兹(Mrs.Debbi Fields)等人到台湾演讲。甚至打破汤姆霍金斯三天训练的世界纪录。
从没有任何人认识我，到我的著作在亚洲畅销数百万本以上，这些成就都是来自不断的学习，我每年平均阅读四百到六百本书以上，并且上过非常多成功的课程。在短短十年之内，我的人生有极大的改变，我深信只要你想要成功，并且一定要，同时持续采取同样的行动，一定可以得到同样的结果！”
他是全亚洲最顶尖的演说家--每小时演讲费高达1万美金，演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。
他是全亚洲权威的畅销书作家--著有12本“畅销书”、“作品视听出版物”，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，《21世纪超级成功学》、《自己就是一座宝藏》堪称当今成功学方法论的典范。在大陆首张VCD《超速行销》在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了20万套。
他是顶尖的行销大师--五项世界销售纪录的保持者，27岁即通过自我奋斗成为亿万富翁。
2001年陈安之首次接受中国各大企业和社团的盛情邀请，进行了十多场关于成功学的演讲报告，他魅力四射的演讲才华和令人翻然悔悟的精辟论述以及别具一格的华语亲和力，令场场笑声不断、掌声不绝，场场引起强烈震撼。凡听过他现场演讲的人，不论在工作中，还是在生活中都仿佛变了一个人，待人处事的精神面貌焕然一新，浑身充满了积极、健康、向上的价值观和人生使命。很多人受他的影响，重新站了起来；很多人重新分析解剖自我，真正激发出自己的潜能。
很多听过他演讲或看过他著作的人都有深刻的体会，陈安之老师能将个人的成功经历和社会的成功现象用言简意赅的语言精辟地归纳为一种哲理，把常人眼中深奥模糊的概念转换为一种通俗而新颖的传播语言，令人喜读易记，并能很快转化为行动力。
陈安之研究成功学十五年中，拜访了各行各业的世界第一，总结出世界一流的成功学资讯，融合了风靡海外的NLP神经语言学，NAC神经链调整术等实用心理学，涵盖行销学、推销学、领导力、说服力、讲师训练、人际关系等各个领域，是帮助个人成功和团队致胜的最佳资讯。
中文名称：陈安之-超级说服力
简介：
陈安之现场版课程，想说服别人的必须。12张CD压缩。388,766,224 字节。
陈安之，当今国际上继卡耐基、拿破仑·希尔、安东尼·罗宾之后的第四代励志成功学大师，也是世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师。他被尊称为：“信心和潜能的激发大师。”
陈安之说：--
“我的目标就是帮助你更成功，更快速的实现你的梦想。
我以前非常渴望成功，也不断的寻找成功的方法，研究为什么有些人会成功？我阅读各式各样可以帮助别人成功的书籍，上过许多帮助别人成功的课程，从17岁到21岁之间，我做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，到21岁时，银行存款簿的金额是$000.00，丝毫没有一点点进展，直到我遇到我的启蒙老师安东尼罗宾，并籍由不断的学习成长，今天才有机会分享这些成功的讯息。
我25岁成立陈安之研究训练机构时每个月赚一万元，办公室非常小，公司没有复印机；电视台到公司专访我时，连摄影机都没有办法进来拍摄，每天吃榨酱面及白吐司连续一整年。短短2年半之内，我开的车子从标致405到奔驰S600，到27岁时是亿万富翁。
在研究成功学的十五年中，我见过百余位各行各业的世界顶尖大师，也曾邀请世界第一名潜能大师安东尼罗宾(Anthony Robbins)，世界第一名人脉专家哈维麦凯(Harvey Mackay)，世界第一名销售冠军汤姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行销大师赖兹(Al Ries)，世界第一名现烤饼干连锁费尔兹(Mrs.Debbi Fields)等人到台湾演讲。甚至打破汤姆霍金斯三天训练的世界纪录。
从没有任何人认识我，到我的著作在亚洲畅销数百万本以上，这些成就都是来自不断的学习，我每年平均阅读四百到六百本书以上，并且上过非常多成功的课程。在短短十年之内，我的人生有极大的改变，我深信只要你想要成功，并且一定要，同时持续采取同样的行动，一定可以得到同样的结果！”
他是全亚洲最顶尖的演说家--每小时演讲费高达1万美金，演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。
他是全亚洲权威的畅销书作家--著有12本“畅销书”、“作品视听出版物”，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，《21世纪超级成功学》、《自己就是一座宝藏》堪称当今成功学方法论的典范。在大陆首张VCD《超速行销》在未上市前就蝗鞯匚欧缍难г倍┕毫?0万套。
他是顶尖的行销大师--五项世界销售纪录的保持者，27岁即通过自我奋斗成为亿万富翁。
2001年陈安之首次接受中国各大企业和社团的盛情邀请，进行了十多场关于成功学的演讲报告，他魅力四射的演讲才华和令人翻然悔悟的精辟论述以及别具一格的华语亲和力，令场场笑声不断、掌声不绝，场场引起强烈震撼。凡听过他现场演讲的人，不论在工作中，还是
在生活中都仿佛变了一个人，待人处事的精神面貌焕然一新，浑身充满了积极、健康、向上的价值观和人生使命。很多人受他的影响，重新站了起来；很多人重新分析解剖自我，真正激发出自己的潜能。
很多听过他演讲或看过他著作的人都有深刻的体会，陈安之老师能将个人的成功经历和社会的成功现象用言简意赅的语言精辟地归纳为一种哲理，把常人眼中深奥模糊的概念转换为一种通俗而新颖的传播语言，令人喜读易记，并能很快转化为行动力。
陈安之研究成功学十五年中，拜访了各行各业的世界第一，总结出世界一流的成功学资讯，融合了风靡海外的NLP神经语言学，NAC神经链调整术等实用心理学，涵盖行销学、推销学、领导力、说服力、讲师训练、人际关系等各个领域，是帮助个人成功和团队致胜的最佳资讯。
陈安之说 ：“一个人要成功，一定要研究方法，要想长远地赢得成功，一定要立德、崇德！
中文名称：陈安之-超级说服力
简介：
陈安之现场版课程，想说服别人的必须。12张CD压缩。388,766,224 字节。
陈安之，当今国际上继卡耐基、拿破仑·希尔、安东尼·罗宾之后的第四代励志成功学大师，也是世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师。他被尊称为：”信心和潜能的激发大师。“
陈安之说：--
”我的目标就是帮助你更成功，更快速的实现你的梦想。
我以前非常渴望成功，也不断的寻找成功的方法，研究为什么有些人会成功？我阅读各式各样可以帮助别人成功的书籍，上过许多帮助别人成功的课程，从17岁到21岁之间，我做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，到21岁时，银行存款簿的金额是$000.00，丝毫没有一点点进展，直到我遇到我的启蒙老师安东尼罗宾，并籍由不断的学习成长，今天才有机会分享这些成功的讯息。
我25岁成立陈安之研究训练机构时每个月赚一万元，办公室非常小，公司没有复印机；电视台到公司专访我时，连摄影机都没有办法进来拍摄，每天吃榨酱面及白吐司连续一整年。短短2年半之内，我开的车子从标致405到奔驰S600，到27岁时是亿万富翁。
在研究成功学的十五年中，我见过百余位各行各业的世界顶尖大师，也曾邀请世界第一名潜
能大师安东尼罗宾(Anthony Robbins)，世界第一名人脉专家哈维麦凯(Harvey Mackay)，世界第一名销售冠军汤姆霍普金斯(To ins)，世界第一名行销大师赖兹(Al Ries)，世界第一名现烤饼干连锁费尔兹(Mrs.Debbi Fields)等人到台湾演讲。甚至打破汤姆霍金斯三天训练的世界纪录。
从没有任何人认识我，到我的著作在亚洲畅销数百万本以上，这些成就都是来自不断的学习，我每年平均阅读四百到六百本书以上，并且上过非常多成功的课程。在短短十年之内，我的人生有极大的改变，我深信只要你想要成功，并且一定要，同时持续采取同样的行动，一定可以得到同样的结果！“
他是全亚洲最顶尖的演说家--每小时演讲费高达1万美金，演讲时场场爆满，掌声不绝，激励了无数人奋发向上，突破瓶颈，实现成功致富。
他是全亚洲权威的畅销书作家--著有12本”畅销书“、”作品视听出版物"，曾连续三年荣登台湾连锁书店排行榜冠军，《21世纪超级成功学》、《自己就是一座宝藏》堪称当今成功学方法论的典范。在大陆首张VCD《超速行销》在未上市前就被全国各地闻风而动的学员订购了20万套。
他是顶尖的行销大师--五项世界销售纪录的保持者，27岁即通过自我奋斗成为亿万富翁。
2001年陈安之首次接受中国各大企业和社团的盛情邀请，进行了十多场关于成功学的演讲报告，他魅力四射的演讲才华和令人翻然悔悟的精辟论述以及别具一格的华语亲和力，令场场笑声不断、掌声不绝，场场引起强烈震撼。凡听过他现场演讲的人，不论在工作中，还是在生活中都仿佛变了一个人，待人处事的精神面貌焕然一新，浑身充满了积极、健康、向上的价值观和人生使命。很多人受他的影响，重新站了起来；很多人重新分析解剖自我，真正激发出自己的潜能。
很多听过他演讲或看过他著作的人都有深刻的体会，陈安之老师能将个人的成功经历和社会的成功现象用言简意赅的语言精辟地归纳为一种哲理，把常人眼中深奥模糊的概念转换为一种通俗而新颖的传播语言，令人喜读易记，并能很快转化为行动力。
陈安之研究成功学十五年中，拜访了各行各业的世界第一，总结出世界一流的成功学资讯，融合了风靡海外的NLP神经语言学，NAC神经链调整术等实用心理学，涵盖行销学、推销学、领导力、说服力、讲师训练、人际关系等各个领域，是帮助个人成功和团队致胜的最佳资讯。
第三篇：高品质沟通与超级说服力
策划承办：郑州梦工场企业营销策划有限公司 中国知识财富网 www.xiexiebang.com
时间：2005年6月19日 上午9：00 主讲人：翟老师
主持人：各位领导、各位来宾，小姐们、先生们，大家上午好（鼓掌）首先向与会的各位领导和来宾表示真挚的感谢和热烈的欢迎！本次会议由《经济视点报》主办，本次会议得到了《中正电视网》、《中国信息港》、《河南省龙虎置业有限公司》等单位的大力协作，让我们把最美好的祝福和感谢送给他们！（鼓掌）在会议开始之前，我首先通知一下会场纪律，为了给身边的朋友和自己创造一个良好的学习氛围，提高学习品质，请各位来宾关闭手机。会场内禁止录音、录像，老师讲课期间不准大声喧哗，来回走动。相信通过今天的学习，大家一定能有很多意想不到的收获，祝愿大家在事业上能取得更大的成功。今天我们为大家邀请到的翟老师是中国TAT行动力表达的创始人，是中国国际工程学院院长、《中国经营报》专家顾问团高级顾问、美国国家大学博士生导师……，在期待翟老师出场之前，我们先欣赏一下由中央电视台录制的翟老师的几场讲课录像。掌声欢迎。（鼓掌）（翟老师的讲课录像放映）主持人：下面用我们河南人最热烈的掌声欢迎翟老师上场（鼓掌）（翟老师上场）翟老师：河南的各位朋友大家早上好！（好）你们觉得一个人讲话的声音和他的胸怀有没有关系，和他的心态有没有关系，一个人的胸怀和他的财富成就有没有关系呢？我们再来一次掌声！其实你的掌声不是在回答我，而是用你的声音告诉我，你还健在；用你的声音告诉我，你现在的状态很好。其实沟通就是一个互动，是我们双方的事，沟通不是我教你点技巧、教你点方法你就会了，一个人的心态没有打开，心没有打开，什么技巧教给你都是没有用的。大家同意吗？ 学员：同意！翟老师：今天我们北大总裁班的同学也来这里上课了。我也特别愿意给他们上课，因为现场气氛非常好。说实话我不太爱给大学生上课，因为他一举手就想把你干掉。但今天我们在座的各位有老总，有企业领导，都是一些很优秀的人，我非常高兴。在今天的课程里，大家都把自己的官衔忘掉，大家坐在这里就是同学、哥们。我今天也不是来教课的，而是交朋友的。（鼓掌）翟老师：说实话，我来了之后，一直在后面看这个班的同学，可能是刚开始大家不太适应的原因吧，大家有点拘束。其实咱们来到这里学习，第一个就是吸收知识，但更多的是一种人际交流的方式，大家同意吗？第二个就是我们交到了朋友，因为祖国处处有亲人啊。今天以后这里面有一个人可能是你的好朋友，所以请大家放松一点。沟通有三个要素：第一个是环境。环境包括三个方面，第一个是场面，第二个是场合，第三个是场景。今天我们提供了这么好的交流、沟通的会场，你们还满意吗？ 学员：满意。翟老师：场景需不需要我们来营造呢？比如我正在讲课的时候，你旁边的人走来走去，会不会影响你听课？如果今天我使劲地讲，你们使劲地记，营造了一个好的学习环境，使我们在好的环境中共同提高。同意我观点的举手。所以我建议大家一定要把自己的手机关掉。我们首先讲环境的三个要素：场面、场景、场合。沟通有两种方式，第一种是我讲你们记，第二种是我加一点互动的内容把课堂气氛调动起来，大家愿意要哪一种方式？（后者）其次讲沟通的三个要素：第一要素是环境；第二要素是气氛。沟通与说服是信心的传递、情绪地转移和感觉的互动；第三要素是情绪。好，大家跟着我大声说一遍沟通的三个要素。学员：环境、气氛、情绪。翟老师：你们现在的情绪好吗？ 学员：好！翟老师：我记得在北京的一次大型的演讲会，一个新加坡的老教授在我前面演讲，下面也是1000多人，跟今天的会场差不多。他站在台上说的第一句话就是“但见蹙娥眉，不知心恨谁。”练习沟通最忌讳的就是“一脸死相”。一个人要有喜悦心，当你的心门打开了，人际关系就能够处理好，所以说这一点非常重要。我再次强调一下，沟通不是我教点办法你的思想立刻就提升了，而是要把你的心怀打开。企业和企业之间最好的竞争也是企业家和企业家胸怀的竞争、人生素质的竞争。就像我们现在的会场一样，这是一种学习的环境，如果讲课的时候每个人都拿着手机接电话，整个会场的环境就被破坏完了。我在北京最受欢迎的是TAT执行力创造课程。他包括思考力、行动力、表达力。这是改变一个人最重要的三个方面，要改变他的思考力、行动利和表达力。一个人的财富多少、成就大小不会大于他的思考格局。而训练一个人的思维能力很重要，我们过去经常讲一句话“心想事成”，这个“心”不是心脏的“心”，而是指一个人的思维方式。一个人的思维受心性模式的影响，所以我们把他叫做“心想事成”。当一个人的心智模式不好时，知识多反而会被知识所误；如果一个人的心态不好，就是聪明反被聪明误了。所以说沟通就是一种心智模式的改变。我在北大比较受欢迎的课程是销售课程、领导力的课程和中国传统文化力的课程。我在清华讲鬼谷子，鬼谷子教给学生什么呢？就教“捭阖”。我们现在怎么解释这两个字呢？有没有人知道？中国人最早的沟通和说服力就是“捭阖”术，“捭阖之道，阴阳示之，观之以出入，动之以捭阖。”一个人把沟通能力建立起来，把前台的演说能力建立起来，就能纵横捭阖，无中生有，就能化腐朽为神奇，化不可能为可能，谈笑间“墙橹灰飞烟灭”，你们觉得沟通力和说服力重要不重要呢？（重要）今天让你们来沟通，但你不张嘴那你怎么沟通啊？我们今天来这里练习的目的，就是让大家放下过去的东西，来这里交交朋友，彼此沟通沟通。我还有几个课程最受欢迎。第一个是销售课程。天底下最难的事情就是把别人的钱装到自己口袋中，你们对这个事情感不感兴趣呢？第二个是领导力课程。就是把别人的思想装在自己的脑袋里，那是我们常说的领导力和感染力。我们再来说说团队。“团队”两个字告诉我们，“团”字是一个口加才，“队”是人加耳朵。那什么是团队呢？就是一个有口才的人对着一群有耳朵的人在讲话。如果一个人连话都说不明白，描绘不清，如何去和领导、下属沟通，话都讲不好，怎么激励员工，怎么做教育训练工作呢。所以说一个人的语言能力非常重要。今天我们既然来这里学沟通就要张张嘴，好吗？（好）我在台上一再引导大家把嘴张口。那怎么张开呢？首先我们把胸门打开。因为“笑由心生，口乃心之门户，神乃心之主也。”如果自己的脸都没有打开，那我们来这里学习沟通有什么用呢？所有你们今天不仅是来学习沟通的，更是来训练的。大家互相看看你旁边的人，看看他们有没有值得你学习的东西？当你接到电话、接到邀请函下定决心来这里听我讲课学习的时候，说明你已经建立起了学习的态度。其实一个人学习的心态比学习的内容更为重要，你可以离开学校但是不可以离开学习。大家都扪心自问，你这一年当中共看了几本书、听了几次课呢？一个人想建立高品质的沟通，成就更大的财富其实是很简单的，我可以立刻地告诉你们，大家想不想知道。学员：想！翟老师：大家想成功吗？ 学员：想！翟老师：那我就把成功的秘诀告诉你们。成功的秘诀是什么？就是两个字“变态”。说实话你们觉得你们的心态要不要调整，你们的态度要不要改变得更好一点呢，所以我们简单称之为两个字，就是“变态”，你们愿意改变吗？ 学员：愿意！（鼓掌）。翟老师：咱们争取在座的各位听完我今天的课程以后，都有一些变化。因成功者眼里的常态就是失败人眼里的变态。我培训过的企业家、富翁非常多，我不敢说绝对，但是绝大部分的优秀企业家和老总，他们多多少少都有一点癫狂。疯狂是成功者最大的理智，想赚大钱就要发大疯，你们愿意改变吗？ 学员：愿意。翟老师：你们心态要改变吗？（要）态度愿意改变吗？（要）我接着讲后面的课程。我曾经调查过，你们有没有遇到过这样的情况，就是从上飞机到下飞机，而不知道坐在旁边的人姓甚名谁？还有从上火车到下火车来，不知道对面床铺上的人姓什么叫什么呢？你们有没有这种情况？（有）那我今天讲沟通的技巧有什么用途呢？企业家沟通的第一个特征叫行为的主动性。好，大家跟着我大声说一遍！（企业家沟通的第一个特征是行为的主动性）好再来，再说一遍。（企业家沟通的第一特征是行为的主动性）。刚才我跟各位说了，我们进行的沟通决不仅仅是一个技巧，重要的是你的心态和态度。我最近看到在北京的报纸上登了很多的文章，你们可以看看，我们今天的时代是什么样的？你们需要进行哪些改变？ 企业最大的成本浪费就是那些不会做销售的员工，著名的企业海尔有一句话很经典，是这样说的“要把你的产品销售给你的下一道工序，全员都要有销售的概念”。还有在著名的“国际百名市长峰会”上，我们的市长上去讲的话都是讲一些发展的空话、大话，而国外的市长讲的全部都是推销，其中外国的一个市长在会议上从头到尾都在推销他们国家的大米。还有国外的一个市长在会上说“我是受一个企业家的委托，今天我的主要任务就是帮他推销他企业所生产的饼”，所以，他所有的讲话从一直到到结束了，都是在推销他的饼。这时候，我们的北京市长王岐山突然想做一件事，他说我今天带足了名片，要跟各位交朋友。所以说，我们今天的这个课程，他在里面座着等着的时候，你要努力想想今天在座的有多少人今后会成为你的良师益友。还有我们现在的香港行政长官马上就开始大选了，最有希望竞选的一个人就是干推销出身的。当大家看完我们刚才播出的这些资料后各位有什么感受呢？大家注意看，我要给你们一个概念，给各位讲几句话。第一句话，“从今天起，我要建立起沟通行为的主动性，我每天看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的。”刚才我们所说的后两句更重要，大家有没有发现，今天不管你是做企业还是为官的人，不管你是一个领导人，还是一个官长，你一定要先有一个经营经商之道。在四川有一个县，有一个卫生局下面一个所长，卡住一个企业不办卫生许可证，后来这个事情上面知道了，这个所长马上就被撤掉了乌纱帽。卫生局局长后来公开在电视媒体上做检查，一个新来的县委书记说“你不给这个企业办卫生许可证，但是你没有告诉他应该如何完善这个程序，你没有告诉他应该怎么做才行，你没有服务意识，我们招商引资把人家招过来了，你却给人家卡住了三个月，你有没有想办法告诉人家怎么做呢？”那个报纸在全国引起了很多的争议。还有一件事，一个县粮食局的局长中午在一家饭店吃饭，因为在饭店遇到了一个老朋友，所有在那里下了几盘棋，正好被纪检委的人录了像，回去以后就被摘掉乌纱帽。所以说我们今天的领导，不仅要有为官之道，更要有经营之道。现在我们有的企业在企业的大门上直接写着四个字“谢绝推销”，你想想每天你的销售人员上班，这四个字直接进入他的潜意识，他还怎么跑市场。现在我们的劳动部已经发布了《销售人员岗位证书》，证书的定义是什么？就是销售及主动接受顾客，说服并引导顾客接受你的服务，工种就属于“推销员”。天底下最有生产力的两件事就是企业跟企业的对话，甚至是一个国家和国家的对话。而最有生产力的三个地方就是：第一是战场上，第二个是市场上，第三是会场上。假设真的有一天，需要你们上战争，你们敢上吗？敢上的人请举一下你们的手。好，自己给自己鼓一下掌。但是从今天的形势来看，我们上战争的机会是比较少了，但是上市场的机会比较多。北京市有几个高档写字楼，那里面的物业经理说过，公司的搬家频率非常大，一个公司刚刚成立五六个月就搬家的多的是。虽然写字楼里面人才多的是，写计划，写报道的人也都是一流的，为什么公司做不了几天就黄了呢？就是因为没有人去做市场，所以一个公司去做市场比建一个工厂更重要，尤其是我们做的营销工作。大家再看大屏幕。当我们看到这张照片，看到照片中的他一脸的从容，一脸的自在的时候，我感动了，他虽然是美国的一名州议员，但他显然已经把销售做到了最佳的境界，把销售当成了自己一种生活的方式。一个企业家没有钱其实就是不会做营销，你不知道什么是现金流，其实货币就是充当一种等价物的特殊商品，是用来做互相交换的，之所有发生这样的事，都是我们封闭了自己，所以说在首届国际营销节上，美国的克特勒他的演讲题目就是“生活是一种营销方式”，我们做任何事情都是一种营销。大家从今天起，要把沟通、说服力用在人际交往上，用在我们的营销销售上。好，大家再大声地跟我念一遍“从今天起，我要建立起沟通行为的主动性，我每天看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的。”我让你看住别人的口袋，不是让你盯着别人的钱，那就成了抢劫了，我是让你如何发现别人的需求，如何创造别人的需求，然后去满足他的需求。我们做人也是一样的，就是要不断地满足别人的需求，那样你就是一个会做人的人了。在北京我的一次课程上，当时发生了这样一件事情，就在我马上要上台演讲时，有一个女学生过来叫住了我，当时她对我说，翟老师，我听了你讲的《易经》，我觉得非常不错，给我的收获也很大。我说怎么了？她说老师你懂《易经》，你能不能给我算上一卦，我说我现在要上课。然后她又问“那玩意儿准不准，我想算算命”，这时我马上就要上台讲课了，我就对她说你把手握起来，然后我又对她说“命运把握在谁手里”，现在我告诉你们一个方法，你的命运立刻就开始改变。大家在座的各位有兴趣听吗，我可以免费告诉你们啊。好不好！学员：好！翟老师：其实一个人如果担心自己的命不好，那你就找一群命好的人和他们交朋友，找一个命好的团队你加进去，你的命跟着就会越来越好的。我说你如老算计自己干什么，“忙忙碌碌穷算计，算来算去算自己”，老子也有一句话“天长地久”，天地之所以长久，是以不自生所以长生。天底下最大的自私就是无私，你如果天天想满足别人的需求，并且满足了别人的需求，你的命运立刻就可以改变。今天来到这个会场的都是全国各地的企业家、精英们，你要赶快去跟他们交朋友，如果你和每个人都成了好朋友，那你的整个人生就开始变化了。就像刚才我给大家讲让我给她算命的那个女大学生，她有一天又听我的课时她对我说，那次我听了你的话，和好多精英们交了好朋友，我的命运、人生都发生了变化，谢谢你。这个女学生现在也成了我的好朋友，所以今天我给各位提一个建议，就是一定要建立沟通的主动性。还有国外的一个著名讲师，有一次受邀请到一个地方演讲，他一来到会场就开始发名片，开始是一个一个发，到后来开始洒名片，这时候台上的人看看表，说演讲都快要结束了，你还在发名片，当时他就说这就是我销售的第一个秘诀，好，现在我讲完了。然后中午到餐厅里吃饭的时候，服务员上菜的时候，他递给服务员一个名片，并自我介绍了一下。到第二道菜上来的时候，还是那个服务员，他又给那个服务员一张名片，服务员说你刚才给过我了啊，他就说“哦，你可以把这张名片带回家给你的爸爸“。上第三道菜时候又是那个服务员，他又递给那个服务员一个名片，这时服务员马上就说“我把这张名片带回家给我的妈妈。”（鼓掌）大家再说说顾客需要不需要教育，有一个销售大师他刚开始做销售的时候，他给中学生和小学生发名片，他的同事们都觉得他有精神病，说小学生又不买汽车你给他们发名片干什么？这时这个人说”小学生现在不买汽车，但20年以后他买不买，30年后呢。“所以今天下课之后，你们干一件事，就是发足够的名片，如果没有带现做也要发啊。大家同意吗？ 从今天开始，我们要建立起来沟通行为的主动性，看到人在动，就要像看到钱在动。我现在已经把销售养成了一种习惯，无论是在飞机上、课堂上、餐厅中，我相信通过这一次课程，我又会有了一批好朋友。有一次我到哈尔滨讲课，上完了课之后，一位副市长告诉我，你去那儿休息一下，还可以到桑拿浴里面蒸一下，当时在桑拿浴房里的时候，和一个人聊了一会儿，等停了一会再聊的时候，他就说你能不能在这里给我们上上课，我说行吗？他说没问题。结果我们在哈尔滨的桑拿浴里面，一个有30多个人的课程隆重开幕。（鼓掌）大家可以看看屏幕上的照片，在一个豪华桑拿浴包房里，大家都学的很认真。照片中倒数第二排那个短头发的人是我们中国国际人才工程学院哈尔滨分院的院长，素质非常好，他们在那里成立了同学会，选出了班长、组长，经常搞活动，我听说她在他们那个班达成了不少的生意。你们觉得这个有没有生产力，好不好啊？（好）一个人挣钱不是人生的重点，人生的命运是由我们自己来选择的，通过课程我交了那么多的朋友，学员之间也有了来往之间的交流。所有说我那次桑拿浴还是非常有生产力的。我还告诉你们，在我们清华大学有一个班级是专业领导力班，班上有一个老总说，让我交3.6万元上课，我如果把这些同学的通讯录拿回去就已经很值得了。上次我在北京的一个超级说服力课程上，重庆的一个老总，他来参加我的课，我只是在课程当中帮他引导沟通，他说我刚刚开盘了两栋楼，有几个楼盘还没有想好怎么做，你看咱们两个能不能整合一下，你出技术，我出人力客户、关系，我说行，生意那很快就谈成了，现在那边已经进入装修阶段。现在大家把手举起来，找一个旁边你不认识的人，然后和他握手，对他说句”认识你真的非常高兴。“你再优秀，你不会有一个团队优秀，你再优秀不会有群优秀，所以今天我请你们敞开心胸，如果你的思维不改变、表达不改变，最后对不起的还是你自己。我问一下，沟通的第一个要素是什么？ 学员：行为！翟老师：知道并不重要，关键是能不能做到。该讲话的时候不讲话，那叫失人，给你机会讲话，但一讲就讲错，那叫失言。再讲沟通的第二个特征，沟通对象的多样性。我可以和各种各样的人打交道，再大的领导我也可以和他达成互动，小人物我也可以和他有很好的交流，但是有的人却正好相反，看到大的领导就吓坏了，不会交流了，但是他一到饭店就大声叫喊，”服务员，怎么怎么样“。现在我再给大家说三句话，你们要记住，第一句话”人脉等于钱脉“；第二句”关系就是实力“；第三句”朋友是最大的生产力“。请大家好好理解这几句话，我看一个企业的销售做得好不好，是看终端客户的数量以及他开发终端客户的能力，看看他身边的人际关系我就知道了。看一个人的档次，我看看他周围的朋友我就知道了。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交谊。这就是所谓”万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶“。所以我给你们一个建议，回家翻开你的通讯录，反省一下自己有几个有生产力的朋友，看看自己有几个够档次的朋友，你就知道自己混的是什么样了？这个”混“我的是比较通俗一点。你如果天天给亿万富翁混在一起，就算你混失败了，那么你最起码也是百万富翁。“人脉等于钱脉，关系等于事业，人际关系是最大的生产力”。你们可以去北京查一下，我的终端通讯顾客就有7万多人。还有在北大教课时要进我们班的学生都是要宣誓的，内容就是”从今天起我再也不想挣钱了，我要赚钱，赚回我的钱“。有的人搞销售，一辈子都不懂什么是现金流，有的企业从来不做终端客户的档案整理，也不懂得怎么去经营这个客户。所以我在陕西讲课的时候，特别受感动，那个老总约我去讲课，根本就没有通知我，直接派车到郑州来接我。我到晋城以后，我说讲什么课，他说你到了以后你就知道了。结果一到会场，看到都是带着孩子的人，我说这些人都是什么人啊，他说他们都是我的业主，都是我的终端客户，这次请你来就是请你给终端客户讲课的。那我说我就讲讲家庭夫妻团结的打造，结果他们听课很开心，会后我发给他们大量的音乐带子和书籍，那么你相信他的终端客户受他的影响，会不会成为他的生产资源呢？ 所有的成功者都是学习者，我听说像今天咱们这样的会议特别便宜，才200块，这在北京从来没有低于2000块钱的。现在有的人观念不一样。他每天只给外在洗澡而不给灵魂洗澡，不给内在升级。就像有一个人说要我给他做顾问，但当我同他聊过以后，我说我做不了你的顾问，因为他的软件还是DOS系统的，硬件最多也是286，你说我怎么给他当顾问，我说你应该学习了，应该升级了。不是说我交给你几招你的企业就能办好了。今天我首先要感谢向阳给了一次这样的机会，第二就是我们认识了这么多的朋友，有这么好的学习氛围，我也给大家一个建议，要广泛的交朋友，有几种人我们人生必须要有： 第一个是要有贵人。一个人必须有贵人相助，反省一下自己，当你到了一个地方，下了飞机下了火车，有没有人接你。你到一个地方有没有一个朋友对你说”需要帮助吗？我愿意提供所有的帮助。“还有就是在困难的时候有没有朋友帮你。第二个是要有能人。有贤推举方显圣，有人推荐方为王。第三个要有高人。人要不要有老师，要不要有导师，要不要有师傅，连皇帝都要拜师傅。所以说人生要想干大事，要有名师、高人指点。人生要有几个”读万卷书，行万里路“的朋友。第四个要有友人。”万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。“在美国有一个人他提出一个“250法则”。就是有一个看墓地的人他从小接他爸爸的班，然后他做了一个记录，就是那些人际关系比较好，在社会上比较有成就的人，他去世以后，最起码有250人给他送花圈来哀悼他。我们要反省一下自己，你生长在一个人与人之间打交道的社会，中国人的文化是要先学会跟人打交道，再学文化知识都来得及，跟人打交道是天底下最大的学问。所以有人问我，怎么把营销做好，我现在就告诉你，你事业有成也要遵循这个法则，大家想知道吗？（想）如果想知道就大声喊出来这句话”我决定升级我的通讯录，从今天起我决定升级我的通讯录“。“关系就是实力，朋友是最大的生产力”。我到广州演讲的时候，我带着我的助理过去的，他是英语八级的。当时我说你到了比显摆你的英语八级，你跟他们比比胸怀、格局，比比为人处事，她说不上啊？广州那里的会员费是30万一年，也就是说你先交30万，才有资格跟这些人混。在那个地方，一个开电梯的小姐都是英语四级的，一个捡保龄球的小姑娘他都是8级英语，每天的小费也能挣200美金。那里边人的思维格局不一样。所以我们TAT的课程，第一个就是要改变你的思维方式、思维格式，一个企业和个人成长的最大局限就是思维方式的刻板化，如果把这个思维方式打破了他就能成长，就能腾飞。可是你周围的人际关系、你周围的思维会不会影响你的思维。成功的人都是做那些失败的人不愿意干的事情，真理往往掌握在少数人的手里。趋炎附势是人的惯性，你必须打破你的思维，这跟你的朋友圈子是有关系的。我给你一个建议，回去一定要好好经营这几种人”贵人、能人、够人、友人“。第五个要有同仁，这是非常重要的。我们大声说一句”要有团队“。随着今天经济的发展，要有友人相助。斯大林讲过这么一句话，说创业是同志加兄弟。你反省反省自己，自己办事的时候，身边有没有贵人相助，有没有高人指点，有没有良好的朋友圈子，有没有别人帮助你，自己有没有一个良好的团队。第六个是家人。家和万事兴，这个家你放大了就是企业家的家，再放大就是国家的家。第七个是爱人。这在夫妻团队的打造中很重要。你周围人会不会影响思维的倾向，会不会影响你的命运？ 第八个是敌人。你一辈子没有几个说你坏话的人，没有几个竞争对手，说明你也很失败，我建议你还有什么敌人你要自己写出来。美国的哈为麦卡，他有一个人际关系法则是麦卡66，就是他的重要客户和他的重要朋友最少要有66条信息，他开发出来的客户信息，他要整理出66条以上的信息，这样才够合格了。他要整理到他朋友的生日、爸爸、妈妈的生日，所以他的顾客经常会收到意外的惊喜。一次某行的行长正给母亲过60大寿的时候，突然伴随着音乐，后面送进来一个大蛋糕。后来行长问他你怎么知道我母亲的生日，他说我当然知道，因为我是你的朋友。于是这个行长就记住了他。我不要求你66条，你起码要有6条吧，有的人能记住情人的生日，却忘记了父母亲的生日。我不相信一个跟父母亲关系都处不好的人会对客户好。你们同意吗？（同意），所以从今天开始我们建立起沟通人的多样性，你学会跟各种各样的人打交道，互动沟通，我送给你们一个观念，大家跟我一起说”辗转五次可以见到总统“。什么是沟通？向阳那个小伙子他就懂得沟通，他在北大讲台上课，下课之后他就能跟我互换名片。沟通之后，我今天就能站在咱们这个会场上。大家听得懂吗？这就是”辗转五次可以见到总统“。所以我给你一个建议，由于你心胸封闭，由于你过去的胸怀打不开，你丧失了多少朋友，失去了多少机会，请你把你的姿态打开了。我刚刚在北大讲了一个大学生就业指导中心，我免费给那些大学生做培训，我去的时候有一些担心。在课上有一些学习成绩特别优异的人让他自己做一下自我介绍都做不好，自我推销也不会，那以后怎么去发展自己呢？一个人去应聘，把简历投出去，然后在家里等面试通知，我说你就不能找到这个企业，跟主管的人面对面地够沟通三分钟吗？你就不能主动地走出去和别人沟通吗？你就不能和各种各样的老总打交道吗？ 有的人都没有反省自己，不知道自己为什么不能成功，就是因为你的人际关系不够好。这三句话我们一定要记住，”关系就是实力，朋友是最大的生产力，升级我的通讯录。“大家跟着我大声说一遍，（升级我的通讯录），再说一遍，（升级我的通讯录），回去打开你的通讯录反省反省你就知道自己混得怎么样了。大家再说一次沟通的要素：”行为的主动性，对象的多样性，过程的互动性。“今天我是来演讲的，但是我最有价值的是训练课程。训练才能改变行为。我可以告诉你什么是队的，训练才能使你把事情做对。你们有没有这样的时候，准备好稿子还能讲话，但是不拿稿子就不能讲了，突然把你叫上台你就会很紧张，上完台说完话就会后悔的人，想不想解决这些问题呢。你有没有发现公众演说的魅力？一对一的沟通你们想学吗？想学的说一声（YES），你们觉得学习是一种消费还是一种投资？觉得学习是一种投资的请举手。其实学习是一种回报率非常大的投资，最佳的投资是脖子以上还是脖子以下，有的人没出息是因为他把精力都用在了脖子以下。你以为你们和父母沟通得好吗？有的人不会和家长沟通，父母得病了，他连过去说几句像样的话都说不出来。这是多大的心理障碍啊。还有一个人如果对老婆孩子都不好，怎么会对客户好呢？三星集团的老总说过一句话，他说”我们三星集团的人，除了老婆孩子不能变，其他的事每天都得变“。你要跟你的兄弟姐妹沟通好，和朋友讲究仁义、仗义，把关心别人、关爱别人养成一种习惯，这事做好了，再学文化知识也来的及，这是很关键的。说服力的课更需要训练，有的公司员工根本就不知道问什么样的问题去了解创造需求，也不知道问什么样的问题来锁定成交。你们对这个有没有兴趣？我现在所要讲的就是我前面提过的，要你看到人再动，就像看到钱再动，这不是让你盯着别人兜里的金钱，而是要不断地满足、创造、发现别人的需求，要把事情建立在人际沟通上，沟通过程是人际互动的过程。如果我让你和你旁边的人握手，那么所有的人都会把自己的肢体语言做得很好。人际沟通是互动的，沟通说服是信心的传递、情绪的转移和感觉的互动，“口乃心之门”，看看一个人的面相，就能明白一个人的内心是什么样的，就能从面相上表现出来。现在教你们五个动作，然后咱们休息一下。沟通的基本动作第一个是点头。大家可以一边说一边做，沟通不是谈判，也不是协商，沟通只是意见的交换，是建立亲和力，所以说建立高品质的第一个条件就是心怀的打开，懂得包容、认同别人，大家把这个再练习一遍。”水之至清则无鱼“，清泉很清，养不了大鱼，鱼龙混杂才是江是湖是海。一个人要想把团队建设起来，首先要有一个包容心，鱼龙混杂那才是局，天天眼里带着一把尺，看谁都不顺眼，老师讲对的全忘了，讲错的一句话记住了（鼓掌）。大家把第一个动作再做一遍，点头！第二个是微笑。人要有喜悦力，学过佛的人都知道慈悲心慈，看过足球的人也都知道，米卢讲过这么一句话”快乐足球“，人的心开了，语言就打开了。我认识一个老教授，他说一个经常懂得点头、认同、欣赏别人的人会增加你体内正常的荷尔蒙激素，老子有一句话”心善若水“，水是最接近道德的东西，人体80％的物质是水。第一个是点头、第二个是微笑，那么我们也经常做做这样的动作。人得心态、状态真的要改变，同意吗？有的人哭不敢哭，笑不敢笑，你去死得了。不要做气氛情绪的污染者。把自己喜悦心经常拿出来。第一个是点头、第二个是微笑，第三个是倾听，第四个是回应，第五个才是记笔记。练习沟通的五个基本动作，今天你就可以试一试。你越点头，你的心胸越宽阔，你越点头、微笑就越身心健康，另外你注意倾听别人的讲话，你要有一个回应，你沟通的效果取决于你对对方的回应。大家复习一遍，点头、微笑、倾听、回应。反应要快。大家一块跟着我说：”挣不到钱，失败的原因，都是一个原因，就是脑袋太笨，脑袋太笨，主要表现在反应太慢“。这个同意吗？老师问“你们好”，有些人的反应就是”好“，其实你的这声“好”就是告诉别人你挺好。鼓掌也不仅仅是给老师鼓的，你是用掌声告诉别人你有收获。比尔盖茨到北京演讲时是说”你鼓掌的速度就决定了你赚钱速度“。鼓掌跟心态有没有关系，跟人的态度、状态有没有关系，这些跟赚钱有没有关系。你这样去调整才是重点。大家再来做一次。第一个是点头，第二个是微笑。人要有喜悦心，不要一脸死相；第三个是倾听。倾听是用自己的身心和对方交流；第四个是回应。反应要快；第五个是记笔记。不管这句话你听没听过，或者你听过了，你又有什么新的感悟，人最忌讳说一句话就是”这句话我听过了“、”这书我看过了“，你看会了不等于看懂了，《心经》一共才120字，我读一遍，收获一遍。《道德经》5000多字，我读一遍，收获一遍。毛泽东说”一本书我看三遍才有发言权。“比尔盖茨说”我离开了学校，但是我从来没有离开过学习。“大家跟我说一遍：”很多人都愿意学习，但是不愿意复习，更不愿意练习，所以没有出息，不是学习没有用，而是因为我没用。因为我没用，所以我没用。“听懂了吗？学习不是要你记住，你记住的只是概念和定义，并不表示你具备了能力和素质。有很多的大学生都没有走出这个误区，只知道了一些概念和定义，但是并不具备这个素质。在座的各位会开车的请举手？会骑自行车的请举手？会骑自行车的人假如两年不骑，再给你一个车，你还会不会骑？（会）为什么呢？因为那是你的素质，那是你的能力。你把你骑自行车的笔记拿出来我看看，大家听懂了吗？所以，记在本子没有用，记在本子上要开始去练习，等你知道的定义概念变成一种素质变成一种概念，那就叫学习。再讲一个我就结束。大家一定要记住这方面的东西：沟通行为的主动性、对象的多样性，过程的互动性。点头、微笑、倾听、回应、记笔记，最后就是把你记的笔记再进行大量的重复练习。沟通的第四个特征是目的的双重性。行为的主动性、对象的多样性、过程的互动性，目的双重性。帮助别人得到他想要的，才能得到你想要的。大家再跟我说一遍：”沟通行为的主动性就是看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都是我的朋友和顾客，我的产品是他的。“"沟通对象的多样性，人脉等于钱脉，关系等于势力，朋友是最大的生产力。” “在21世纪，我的财富，我的成就，我的事业，取决于我跟多少人发生关系？和什么人发生关系？以及发生关系的程度。”我这么讲你听懂了吧？比尔盖茨能够成功其实很简单。他在上大学的时候，突然想起一句话，跟同学讲，同学们很诧异，他跟老师讲老师也很诧异，那句话就是“比尔盖茨说不定那天到你家”。今天比尔盖茨实现了他的理想，只要你有电脑不就是他就到你家了吗。在北京，我的终端客户有7万多人，全国各地也有很多的分支机构，我相信我每次在拿着麦克风讲课同时，我的银行帐户也在不停地上涨。大家再说一次：“人脉等于钱脉，关系就是实力，朋友就是最大的生产力。”下面我们休息20分钟，希望在这20分钟当中，大家广交朋友，多与人发生关系，谢谢。主持人：我们用热烈的掌声感谢翟老师，翟老师讲得好不好，请大家大声告诉我，（好）棒不棒，（棒）我看到很多人都在讲义上记了很多东西，希望通过学习大家获得更多东西。在今天的课程我们感谢翟老师，也感谢河南君临速记公司给我们课程内容做了全程的记录，今天的会议结束以后，大家可以上网下载部分内容。翟老师：希望大家离开座位找人去沟通。主持人：大家如果对翟老师的训练课程感兴趣的话，可以到前台来进行咨询。（11：00休息）主持人：现在我们再次以热烈的掌声欢迎我们的翟老师上场，再次以我们河南人热烈的掌声欢迎翟老师的到来，再激烈一点，声音再高一点，动作再快一点。（鼓掌）翟老师：各位同学大家上午好，刚才上台的三位同学再上来一下，动作快一点。我调查一下，过去认识他的人举手。过去不认识但他刚才做完自我介绍现在认识他的人举手。知道他是干什么的举手。原来认识他的不算，有没有发现你在台上表达的效果几乎等于零。第二位，请过去认识她的举手，认识她的不算，通过刚才她的自我介绍，认识她的人举手。你沟通的效果也几乎等于零。第三位，过去认识她的举手，效果也几乎等于零。你们三个往前站，你们觉得她素质不错，感觉不错的举手，讲一声“YES”。你看这三个人素质也不错，但是在台前不会表达。把这句话写下来就是，“你说话的效果，取决于对方对你的回应”。很多人包括一些领导讲话都是自己的话讲完了，别人听不懂，浪费时间。大家再大声说一遍“你说话的效果，取决于对方对你的回应”。第二句话特别重要，“你沟通的品质，你的态度，取决于对方对你的回应”，刚才他们介绍的很清楚，可是你有没有用心去倾听呢，我再次强调，如果你的心态、态度不改变的话，再多的技巧也没有用。第一句话我们复习一遍“你说话的效果，取决于对方对你的回应”。第二句话“你沟通的品质你的态度，取决于对方对你的回应！”我们再次让三位观众做一下自我介绍？观众1：各位朋友大家好，我姓申，大家的掌声说明了一件事，我的思维比我的嘴快，我和咱老师是一个地方的，我也是东北的，我叫申加亮，大家记住了吗？我是上海一正农业有限公司商丘分公司的一个职员，我很高兴与大家在这里见面，我很高兴我们的领导、我们公司营销总监把我带到这个课堂，与老师见面，谢谢！翟老师：大家看他身体在发抖，说明他很紧张，所以不是你会讲话而上台，而是你上台会讲话！他今天能有勇气走上台，我们给他个掌声。在场上你要用1到5秒钟之内看一圈人，把目光停在一个你看起来比较舒服的人的面相上，有的人给你鼓励，你尽量把目光停留在这样的人身上，沟通是信心的传递，是情绪的转移，是感觉的互动。你注意看，有的人一脸死相，千万不要看他。还有一点大家说话要有节奏，节奏出来了，大家的回应才能出来。我上次在北大培训的四川省达洲市的一个人大代表，他每一次开人大会的时候，他都代表四川进行发言，不是所有人都有这样的机会，过去他由于紧张不会表达，当他上完了我们的说服力培训课后，他十分钟的讲话能有八次掌声，说明人的语言沟通能力是很重要的。观众2：各位在座的朋友们，大家上午好，我叫路晓芳，大家能记着我的名字吗？今天我是和我们公司的几个同事一起来听这堂课，我感受特别深，首先我谢谢老师。我是来自上海“佳太皮革养护有限公司河南分公司”，我们公司是一个新兴的行业，做皮革保养和护理的。翟老师： 顾客不仅关心你是谁，更关心的是你能给他带来什么好处？这点很重要，顾客不拒绝产品，也不拒绝服务。再来！观众2：大家知道吗？你们的皮包和皮鞋需要经常的保养，那从今天开始，你们就应该有这个观念了。我们公司就是专业做这个皮包、所有的皮革的护理和保养的。今天大家可以持票到我们的擦鞋店里免费享受一次擦鞋。相信你的皮包和皮鞋经过我们的护理之后寿命更长，原来用一年的，现在可以用三年，原来穿一个季节的，现在可以穿一年。好不好。请大家记住我们店的名字，上海佳太。翟老师：她太需要做销售训练了，她的老总在不在啊，这么优秀的员工一定要送去好好训练一下，企业最大的成本浪费就是没有经过销售训练的员工，因为她随时随地在给你损失客户，浪费营业额。像刚才这位女孩这么聪明，脑袋也好使，你训练完了以后再看看她，肯定就不一样了。再把你的联系方式给大家。观众2：大家知道我们店的地址吗，紫荆山商务楼918室，电话65921416。翟老师：销售是要问的，在座的穿鞋的举手，穿过皮鞋的举手，你们想不想让皮鞋更亮，让自己更有魅力，你可以拿着票到店里免费擦鞋。但是谁会好意思老免费啊，顾客这样的惯性是非常重要的，今天这一件事，你如果做得好的话一下就培养上千个客户，有人的地方就是你做秀的地方，连北京市市长上台都做推销，你还玩什么深沉呢。我前两天招了一个研究生，我要他到杭州办一个执照，他去了一个半月没有办下来，我又派了一个工作人员去，不到两个礼拜就搞定了。那个研究生回来跟我讲，翟教授，办这个还需要请客吃饭啊。我说你打开电视看看，咱们国家的领导人又请谁谁吃饭了，咱们国家领导人都天天在玩这个事，你玩什么深沉。有的人书念了很多，连起码的礼尚往来都不懂，你不就是书呆子了吗，所以请你不要小看这个东西。你最后说一句话。观众2：如果大家想要你们的皮包更亮，请记住我们的店址：未来大道纬五路交叉口，佳太，记住了吗？欢迎你们到我们店里来作客。谢谢大家。观众3：首先谢谢老师给我机会，我的联系方式***。翟老师：大家有没有注意到，她在台上太随意了，他们每个人在他们身上都能学点什么，这个学习不是跟老师学的，弟子不必不如师，老师给大家共同创造一个学习环境，但是你看她挤眉弄眼的，另外在台上不要笑，因为你就是你企业的形象代言人。再一点就是要把注意力放在交朋友上，把注意力放在给别人收获上，不要把注意力放在自己身上，好不好。观众3：请大家平时的时候不管有没有健康方面的需求，多多来关注一些健康的知识，比如说医疗等等，希望大家能和我一样爱护健康，平时珍惜健康。翟老师：人要学会三种说话方式，第一种是沟通，第二种是说(shou)服，第三种是说(shui)服。沟通是问和听的，说(shou)服是问和讲的，说(shui)服是问和答的。下午我把把沟通的技巧方法跟你们做些互动，在座的所有同学们想让自己的身体更健康的请举手，你想要你的家人、父母身体更健康的请举手，想让你生活的另一半更健康的请举手，想让你孩子健康的请举手。请大家都大声讲一声Yes，因为你一问话把需求问出来，这三位我们每人送一书。我们给他们鼓掌。下午我们讲沟通和说服力，刚才向阳的这个动作做的很好，派三个学生上台来，他可能代表着部分学员的沟通水平，针对这三个同学的情况，我讲一讲沟通说服力。哪位女同志想做一个说服高手，只要一位女同志。人们是需要沟通的，语言是有魅力的，好，一共上来了五位，我们给他们每个人一分钟的沟通表现。哪一个表现得更好就留在台上。你们也可以评价评价自己，反省一下自己。只有一分钟的时间。翟老师：你为什么要冲上台来，你要解决什么问题？（鼓掌）观众1：谢谢大家给我的掌声，我看到每一个朋友的脸，我真的发自内心的高兴，我第一次站到这里，看到这么多真诚的眼睛，我非常愿意和大家成为朋友，谢谢大家，谢谢！翟老师：人上台为什么紧张，就是心理容易紧张，心里紧张就造成肌肉紧张，然后就会引起神经的紧张，神经一紧张脑袋就一片空白，脑袋空白就不知道讲什么了。所以这个需要练习，我们再次给他们鼓掌。观众2：各位亲爱的朋友大家上午好，认识你们非常高兴，首先感谢给我这次机会，非常感谢。今天有这一分钟的时间，如果说翟老师能留下我的话，能给大家带来一个精彩互动的过程。希望大家给我鼓励支持。观众3：大家上午好，我上来主要是锻炼我的胆量，让我有勇气站起来，谢谢！翟老师：好，下一位！观众4：亲爱的朋友们上午好，我今天冲上台来主要是想锻炼我面对观众演讲的能力，希望每位在座的朋友们给我这个机会。如果今天大家给我机会我一定要像翟老师所说的，我要在21世纪学会“变态”。如果大家给我机会，在座的都将成为我的朋友。如果我有在座的上千位朋友，那么21世纪我将有最大的生产力。观众4：我是河南长葛的老总，我经营的种子名扬大中华，如果你跟我交上朋友，我让你全家甜甜蜜蜜一辈子，观众5：先自我介绍一下，我叫曾淑，请大家记住我的名字，我来自河南长深制药，我是一位销售部经理。我来到台上的目的，第一个是我想认识大家，但是今天我没有带很多的名片，因此我想通过在台上跟大家有一个交流、沟通，我希望大家能够认识我，我也希望能够认识在座的各位精英。另外我也是一个非常自信的人，我自信我在单位做的很好，我同样还有一种自信，如果你和我交朋友，我们一定相处的更好，我在你的工作和生活当中起到我应有的作用。翟老师：下一位！观众6：大家下午好，咱们大家中午吃饭吗，以后吃饭吗？还有一个问题，咱们中原大地上将会升起一个风云人物，她是谁吗？肯定是我。请大家记住我的名字，我是徐风云，记住了吗？我的职业和工作与每一个人的衣食住行都有关系，希望大家留下我，谢谢！翟老师：现在开始举手投票，每个人只准举一次。翟老师：我再做一个示范，希望上来一位男士，最好是赌神。（上台两位男士）你们俩谁是赌神，好，握个手，一决胜负。翟老师：你们昨天玩的扑克拿来我用一下，我在20年前用这个方法训练销售员，大家好好看一下，不管练沟通说服，思考也一是个问答的过程，洗洗牌。洗好了告诉我。抽出一张牌交给我，放你兜里，把麦克风嘴跟前，翟老师：再告诉大家你的名字。翟老师：你觉得沟通说服力重要吗，观众5：非常重要，翟老师：一会儿教你沟通的技巧，使你成为一个最顶尖的销售人员，你会全力配合吗？，观众5：我会的。翟老师：你过去玩过扑克吗？观众5：玩过。翟老师：像你这么聪明的人，一副牌拿走一张还有几张，观众5：53张。翟老师：里面有两种颜色，一种是红色、一种是黑色，你选择什么颜色？观众5：我选择红色。翟老师：红色当中有红心和红专，你选择红心还是红专。观众5：选择红心。翟老师：红心牌当中有两种牌一种数字牌一种牌是国王牌，你喜欢什么牌？观众5：我喜欢国王牌。翟老师：数字牌当中让你选择，你是喜欢单数还是奇数？观众5：单数牌。翟老师：1、3、5、7、9，你选择什么？观众5：我选择1、3、5。翟老师：里面最大的牌是什么？观众5：方片5。翟老师：把那个牌交到她手里，告诉她是什么，助手：方片5。你期待的答案要从对方口里答出来，这就是沟通高手，说服高手，我们最后说一句话，“就按你说的办”。现在跟你旁边的人握握手。今天我免费教给你们好不好，打欠条行不行，赚1000元还100元行不行。想学的举手。我马上告诉你三个动作。先教第一个动作：欠翟老师1000万，就按你说的办。第一个动作教完了。第二个动作：欠翟老师2000万，问题就是答案。把这个动作在做一边。第三个动作：欠翟老师3000万，一切的问题都不是问题。再来一遍。这三个动作挺厉害的，就是一种思考力的训练，一切问题都不是问题，就是行动力执行力，就按你说的办是最高级的表达力，一个人会思考了，会行动了，会表达了，你说还有什么问题。有人问我，他说翟老师你也有企业，有公司，有将近5000名员工，那么我发现为什么很少有你下面的人给你打电话，我说给我打电话没有用。有人给我汇报说，翟老师我向你汇报一个问题，我说问题就是答案。他自己会立刻做一个动作，一切的问题都不是问题，然后我就说就按你说的办，他们发现给我打电话是白打，但是我教他们如何做问题的终结者。成功和失败的差距就在这里，成功的人抓住目标，解决问题，抓住机会解决问题。失败的人抓住问题放弃机会，丧失目标，有的老总裤腰袋上跨三个手机，这个是我的客户打，这是我公司的员工打，这是我老婆孩子打，我的天哪！你那是老总啊，你是消防队长，这是很关键的。我给那个企业训练完了之后，那个老总说我觉得我现在才会轻松了，就是老总的手机不要老响。他说我要送给你个礼，但我没想到他送那么大的礼，一辆奥迪V6，连北京牌照，保险都上好了，所以我要求我的助理必须会开车，因为经常会发生这样的事，后来我把这辆车捐给希望工程组了。（鼓掌）一个人要学会行动，学会表达。我们复习一遍，“一切问题都不是问题（一切问题都不是问题）就按你说的办（就按你说的办）。”听懂了吗？（听懂了）中午的时间回味一下我问话的技巧。12：00结束 时间：2005年6月19日 下午14：00 主持人：再次感谢各位领导、各位来宾的光临，本次会议由郑州梦工厂和中国知识财富网共同举办，河南龙湖置业有限公司等单位的大力协作，在此向他们表示最真挚的感谢！（鼓掌）再次向大家的到来表示热烈的欢迎。今天下午开始之前，我想利用大家五分钟的时间，刚才我在翟老师那儿给大家争取了三个名额，等一会儿我说开始的时候，想上来分享、愿意提高的人，可以到上面来，现在开始倒计时，我从一数到十，限定三个名额上台，大家随着我一起计数。（大家计数，学员上台）在讲课之前，我想跟大家说一下，沟通是双向性的，要很有勇气地站在台上把自己的学习心得对大家做一个汇报，现在大家用掌声对他表示一下鼓励。（鼓掌）学员2：大家好，首先告诉大家一个小秘密，刚才我非常幸运地在后台近距离接触了翟老师。我发现翟老师不但课讲得非常好，而且人也长的非常帅，我还非常有幸地得到了咱们翟老师的名片，我已经把他的电话号码输入我的手机上，我相信以后我们会有一个比较好的接触的。主持人：为什么请大家上台呢？就是希望大家把上午的学习，用在和大家的沟通上面，时间控制在一分钟之内，在一分钟之内大家把自己想说的话说出来，通过沟通把上午学习的沟通技巧利用起来。学员3：大家好，我是郑州化工的杨剑波，大家记不住我的名字没关系，但是请一定记住我们公司的名字“现代化工”，今天我们公司来了20多个人，就是想跟翟老师学习更多的东西，有一天能够超过北京现代。（鼓掌）学员4：大家好，我是杨叶彬，叶在古代称为有学问，但是本人不敢当，彬是文质彬彬的彬，这一点还可以吧。今天我给大家介绍一下我们公司的产品，一个人为他的下一代子孙奔波、辛苦，到了老年各种慢性疾病都会出来，这个时候作为子孙我们拿什么东西来关怀他们呢？针对这种老年性疾病我们公司开发出一种保健品，也就是我们的磁疗远外红产品，他可以说是老年人的福音。由于时间关系，我最后再说一点，我希望我们的产品能给在座的父老乡亲、朋友们带来更大的福音。主持人：翟老师说产品要给我们带来好处。好，第五位。学员5：大家下午好，首先我做一下自我介绍，我是付威，但是我并不富有，也不威风。我是搞兽药的，也是一名兽医，如果谁家的宠物有病了可以来找我。主持人：加快速度，每个人五句话。学员6：各位同学下午好，我是来自车业公司的，大家都有我们公司的名片吗？车业公司的人员举手。（鼓掌）主持人：耽误大家一分钟时间，主要是想让大家把上午学习的东西表达出来，给翟老师一个总结。学员7：尊敬的各位朋友大家下午好！我讲一句话，来表达我的看法，就是充分地和翟老师配合好，只要是对我们听课有帮助的问题，一切都是问题。（鼓掌）主持人：可能在座的学员有些同学不太了解我们搞这个活动的重要性，因为翟老师非常注重学习的训练，邀请大家到台上来，主要是想看上午哪些方面没有学到位，以便下午讲课的时候，有针对性的进行分享。因为某些方面的欠缺可能是共性的问题。现在我不再多讲，下面把最宝贵的时间让给我们最敬爱的翟老师，让我们的掌声响起来，用我们河南省人最热烈的掌声欢迎我们的翟老师。掌声响起来，（鼓掌）翟老师：（翟老师出场）大家下午好！我给各位一个建议，以后不管谁在台上，下面不能起哄行不行？我们都是中国人啊，好不好？其实你跟他们也能学到好多东西。向阳台上的控制能力你一定要再好好练习。下午的课我讲一下沟通，咱们这里坐了不少的老总，我就把清华大学我们一些课程的内容跟各位分享一下。上午我讲了，沟通主要有三个方面：第一个是思考力，第二个是行动力，第三个是表达力。我一再强调“一切从心开始，口乃心之门户”，所以你开口先要开心，先练心态。我们在北京比较受欢迎的课程有一个五日修心课程，包括参禅打坐，这个课程成就了不少人的成功，很受企业家的欢迎。蒙牛集团的老总牛根山，在前两次上课的时候，我们讲思考力，讲《老子》、《庄子》、《易经》的时候，我们有一句话是“励志合一”，当时他一拍桌子说翟老师我今天搞明白了一句话，他说你看这有没有道理，“钱善人均”。牛根山占有蒙牛10％的股份。前不久第二次北京的一次训练课程上，他又写出一句话，“一个企业家从无到有是成功，再从有到无是成熟”，他说我发现我现在是想着如何把我赚到的钱回馈给员工、这个社会。他的团队是一个充满创意的团队，只有发动群众才能进行战争，只要依靠群众才能进行战争。美国人一直在研究为什么国民党打不过共产党，研究来研究去，他们终于明白其中的原因。毛泽东有一件事非常厉害，他把支部设在连里，连里面有指导员，团师军有政治员。这些人都是做沟通说服、思想工作的。有了这样一群人毛泽东就厉害了，他可以把我军力量的建设用在前线的俘虏兵上。外国人现在都在研究一首歌，这首歌可能好多人现在都忘了，就是“三大纪律八项注意”，那里面全都是讲如何和人互动，他涵盖了儒家的“仁义礼智信”，涵盖了道家的“无为不争”，涵盖了佛的“界定”，那才是真正的企业文化。企业文化不是写好口号贴在墙上，企业文化是把那些理念、概念物化成为思考习惯行为和表达习惯。真正的企业文化就是你做事情的行动。一个人在放松的时候，创意才能出来，放下来才能承担，空才有容。有的老总每天脑门子紧皱，那你哪来的创意呢？你哪来的创新力和创造力。所以在今天的学习当中，各位放松一下好不好？（好）“为学要日为，道要日损，损之又损以至无为，无为才能有为，”庄子有一句话是“吾生有涯而知无涯”。人要学会思考。我感觉越是放松的课程，大家的收获越大。你们都是老总，练习沟通、练习说服、练习演讲并不是一件很难的事情，关键是把真感情拿出来，你自然就会成为沟通高手。你要真的想参加，那么这个课程一定是你内在想改变的。演讲不仅仅是讲你想讲的，更重要的是你要讲别人需要的。有的老师给人出馊主意，说你演讲一旦忘了词的时候，你赶快转过身去擦黑板，结果有一次一个女学生在演讲的时候真的忘了词，就转过身去擦黑板，但是擦了十多分钟也没有想起来，越擦越紧张，最后胃痉挛晕倒了。我有一次开车的时候，看到两个农村妇女在打架，我正准备上前去拉架，但是我突然发现我从她们当中学到了很多东西，于是我就先不急着去拉架，我先在旁边看了一会儿，当然我不能远远地看着，要防止他们出现大的冲突。凭我的观察她们没有什么学问，但是你可以发现她们在打架时的用词极其准确，更令我惊奇的时候，他们的手势、逻辑表情使用地特别准确。你要把你强烈的表达意愿激发出来，把你的思维表达全部贯通了，你这个人就会讲话了。能力是练出来的，就像我们学骑自行车一样，要你拿出来你是如何学骑自行车的笔记可能没有，但是就算你两年没有骑自行车，你也仍然会骑。因为那是你的素质，那是你的能力，所以说学习不是记在本子上，不是知道一个概念、一个定义就行了，关键是把那些概念和定义变成你的素质。牛顿在果园里休息的时候，苹果砸在他头上，他知道了“万有引力定律”，阿基米德是想看看那个皇冠到底是真的还是假的，百思不得其解，在澡堂里泡着时候豁然开朗，明白了“浮力定律”。道士练长生不老的仙丹，仙丹没有练出来，但是练出来的黑木，一点就着了，发明了火药了。我们有一个专门训练人的思维的课程训练，马拉多纳就是一个非常聪明的人，每次重大比赛之前，他都盘腿打坐。连战到中国大陆来演讲，是不打草稿的全部是即兴发挥。在一次我的讲座课后，一个外国的留学生问我们的研究生“你读过《易经》吗？”研究生说“我没有读过”。“《道德经》你读过吗？”研究生说“没有读过”。“《老子》你读过吗？”“我也没有读过”，那个老外又说“那《孔子》你读过吗？《孙子》你读过吗？”研究生说“我什么都没有读过”。沟通你一定要把中国的这些文化底蕴搞清楚。“君子自强不息，倡导刚毅求索、不断进取的精神”，清华大学把这两句话拿出来叫“自强不息，后得载物”，可是我们的学生已经把它给忘记了，几乎不理解了。老子对《八卦》赋予了新的意义，中国人性格的思维受《易经》的影响。道家三学即《老子》、《庄子》、《易经》。最开始，我们的领导人提出的是“马克思列宁主义”，接着是毛泽东思想，然后是邓小平理论，最后是“三个代表”思想。现在我们的领导人又提出“创造和谐型社会”，“天地人和谐，阴阳平衡”，我们“沟”的目的是为了“通”，“通”的目的是为了“泰”，把这个弄清楚了，和人打交道就没有太多的困惑了。我们要了解自己，中国文化一定要了解透彻，现在美国成立孔子大学，台湾以孔子的生日作为国庆节。可是我们现在对中国的传统文化已经都丧失了，这是很可怕的。人民教育提出一个教育工程，但是我们到周边地区考察现在的孩子的受教育情况是怎么样呢？结果把我们吓了一跳。在一个幼儿园里，老师给学生唱的歌谣是这样的：高高的山上一头牛，两个犄角一个头，四个蹄子分八瓣，一个尾巴在后头。现在人民大学成立国学学院，从孩子一直教到企业家。他的校长说了一句话，一个民族连自己的文化都丧失掉了，他的脊梁就没了。你们觉得有道理吗？（鼓掌）企业跟企业的竞争，其实就是文化底蕴的竞争，是境界的竞争。一个企业老总能在短短几年内就干到行业里面的前几名，一看他就是有文化底蕴的人。上层干部讲思维格局，讲《老子》、讲庄子的《逍遥游》游刃有余，讲团队建设人际关系。海尔讲中国文化底蕴非常丰富，你看人家的格局，“日清日高，日日新，好好学习，日清日高，时时放下，时时归零。” 一个团队没有文化，何谈企业建设，你不了解中国的人文，怎么沟通？我再次跟各位强调，沟通不是学习技巧，学习方法，而是要让你的技巧方法跟上你的人格、灵魂、境界，那才有作用。你把这个概念掌握了，你就会知道当别人出现负面情绪的时候，才是真正展现我们的开始。你明白了因为有了别人的丑陋才有了你的美丽，因为有别人的愚笨才有了你的聪明，因为有小偷才有了警察，因为有贪污犯才有了反贪局，这个概念你懂了，事情就好办了，一个中国人一定要了解中国文化。我们在北大讲人力资源建设课程上，有一个西方文化建设的专家，是人力资源部的专家，他讲了好多好的东西，我们一个企业的老板跟他的秘书讲，你全部都记下来，回去全盘导入到我们企业里去。因为我跟他关系不错，我对他说这里面有好些东西不错，但是你要全盘导入到你企业里面，你就死定了。他说为什么，我说他的系统你可以学习，流程可以学习，但是文化你必须改正，要不然水土不服。有一个人到美国学习了两年，回来第一次和妈妈吃饭就AA制，这意味着什么？（鼓掌），在美国你和妈妈吃饭AA制，那是很自然和正常的事，但是在中国你和你妈妈吃饭AA制，那就叫大逆不道。为什么？因为文化不一样，你必须做一个调整，用我们中国人的文化去导引西方人的系统技术流程，就更有希望了。外国人一直搞不懂中国人的思维，说“中国智慧太伟大，西方脑袋装不下”。一个中国人应该对我们的文化，对我们的底蕴，对我们的智慧非常自信。但是有的人太迷信不行。春节之前我从上海回来，我的助教开车来接我，回去的路上堵车。他在那乱蹦干急，我说你急什么，我都不着急你急什么？他说我们今天约会了，同事们都等我呢，我要迟到了。我说干什么呢？他说“你不知道今天是什么日子？今天是圣诞节，我们晚上都约好了去西餐厅。”我说你信基督吗？信的话你应该好好庆祝一下，你不信基督你一个中国人瞎搀和什么？你要是不信基督，12月24日，毛主席的生日才是中国的圣诞节。我们中国人没有情人节吗？7月7不是吗？非要去过老外的节日吗？人家一瓶可乐来了，我们所有的碳酸都被打倒了，“可口可乐”，人家也没有在美国生产，厂子是我们的，壳子也是我们做的，员工是我们的，但是却把我们所有的碳酸饮料打败了。我们要不要反省一下呢。那玩意儿多难喝，哪有我们中国人的茶水好喝。麦当劳是服务态度最差的，你到任何一个小饭店，起码得过来一个人吧，“先生你好，请问吃点什么？”茶水要给你倒上。但是你到麦当劳，坐一天也没有人搭理你。你自己得排队，排半天队你还得自己找个地方坐下。我就碰到个老总，临走的时候他说，怎么服务这么差，连个再见都不说一句。但是他们做的就是对的，人家就是这么成功了，我们要反省一下。有一个老总买了一车书给员工看，我说你那一本给我看看是什么书啊，这么好。他给了我一看，那是一本《谁动了我的奶酪》，是讲四个小耗子的故事，讲变化，讲适应。我说你还不如看中国的《西游记》呢，那里的变化更多。我说你不是要学的书的内容，而是要学习怎么把这么破的一本书卖得这么好，你学会了之后，也可以写一本书《谁动了我的油炸糕》。（鼓掌）一个人的思维方式、行为方式、表达方式，都是一个人的TAT指数，会影响你的人生命运。一个企业的领导班子，思维方式、思维格局是非常重要的，用我们中国的智慧去导引西方人的技术，好吗？（鼓掌）我在北大讲了一堂课叫《企业家的十大修养》，那堂课讲完之后，很多人要求再讲一次，有的人要求再听一遍，有的是要叫上自己的朋友、同事来听一次。“琴棋书画剑”，“琴”我不是说你必须会弹钢琴什么的，你总得识谱吧。但是我们有的地方连音乐课都取消了，人家到北京搞一堂大型的音乐会，票价低到了极点，可是会场的观众不到四分之一，甚至免费送票也不来，问他为什么不来，回答就是听不懂。音乐听不懂，你做事哪来得节奏；书法不会写，你做事会有架构、会有格局吗；棋都不会下，你做事会有远见吗？这些东西比学知识本身都重要，因为这些以前都是训练贵族，训练皇帝的。像春节联欢晚会上的对联，全都是后台写好了再拿到台上来，我说那哪是中国文化啊，真正的中国文化应该是你上联说出来，我现场下联马上就能对出来的。有的人是为读书而识字，有的人为识字而读书。我的家教比较严，在我三岁时就把《论语》全背下来，《易经》这些东西也是强制性的背的，但是随着年龄的增长，你会突然发现这些东西可能是你人生的底蕴。我爷爷当给我说了一句话，你把《道德经》背下来，佛就跟你一辈子，你《孙子兵法》背下来，孙子跟你一辈子，你把《老子》背下来了，老子就跟你一辈子，你把《孔子》背下来了，孔子就跟你一辈子。我们既然讲沟通，那么如果一个中国人不懂得中国人的人文，不懂得中国人的文化，你怎么互动，牛根深就抓住了《道德经》里的“仁义礼智信”，你跟蒙牛的人一接触，你会体会到蒙牛的人仁义、仗义。大家都知道，蒙牛创业初期，他（蒙牛）的竞争对手砸他（王根深）的车，他说让他砸吧，砸完他才好出气啊，一种什么样的胸怀！人家那边砸他的车，他这边在哈市的广告牌上，第一个写的是鄂尔多斯，第二个写的是竞争对手，第三个写的才是蒙牛。你没有发现那些能赚大钱的人都是很仁义、仗义的，都是很会与人互动的吗？我们今天来了这么多的老总，这些概念可能会你们有一些启发。当我们的胸怀打开了，自然就没有压力了，就会讲好话了。“亦阴亦阳亦为道”，一次在我北京的讲座，有个学员说翟教授，你给我换一个团队吧，我说怎么了？他说我那个团队里面的人素质太差。我说我给你换一个团队，里面都是李嘉诚、比尔盖茨的，那你的素质就差了。（鼓掌）别人的不足就是你存在的价值，你有什么资格去挑剔你的老公、你的父母呢？下面跟着我说“脑袋啊脑袋，我爱你，因为是脑袋决定口袋，观念决定贫富，思路决定出路”，这个同意吧，（同意！）一个人的财富成就不会大于你的思考方式，不会大于你的思维格局，你就是你想要成为的那个人。我们的话说的多远，思想有多远，你就能走多远。思考力是非常重要的。改变从谁开始？从自己开始！我们练习沟通的时候，太把注意力放在别人身上了。有人问我我是做销售的，如何克服面对顾客时的恐惧，我说你跟顾客打交道恐惧是正常的，那你最大的恐惧是什么，他说我最大的恐惧就是顾客拒绝我怎么办。当顾客拒绝时，你的工作刚刚开始，没有拒绝还要销售干什么。下面跟我讲“顾客不拒绝你的产品，顾客也不拒绝服务，顾客只拒绝你的平庸”，这么讲听懂了吗？（听懂了）你不是去改变顾客，要改变的是自己。在芬兰有一个旅游胜地，吸引了很多的游客。那个地方没有太好的名胜古迹，大家看的是一个墓志铭，上面写着“从小的时候我就想改变这个世界，但我发现我没有能力改变这个世界，于是我就尝试改变影响我周围的朋友，但我发现我也没有能力改变我的朋友，于是我就尝试改变我的家人，但后来我发现我没有能力改变自己的家人，最后我发现能改变的只有我自己，于是我不断地改变自己，当我不断地成长，境界不断地提升的时候，我周围的朋友受我的影响，我到处的走，我身边的人都受我的影响，我发现最重要的是改变自己。” 有一个牧师第二天要布道，头一天晚上他在准备第二天的布道内容，但是他7岁的儿子在一边捣乱，使他很烦恼，他想了一下就从书上撕下一张世界地图，然后把这张地图撕成几片，交给他的孩子说。并告诉他，如果他能够把这个世界地图拼完整的话，就给他一个奖励。他以为这样就会清静了，可以好好地准备工作了。但是过了不到十分钟，他的孩子又来了，并且已经把这个地图给拼完整了。他很奇怪，因为他的儿子并没有学过地理，他怎么会拼好呢？他就问他的儿子，他儿子说，地图的背面有一个人，我就按着这个人拼，人拼好了，后面的世界就好了。这个牧师很受感动，所以他一辈子就讲一个主题：“如果你是对的，世界就是对的”，你是一切事情的根源，一个人真正地成长是要成长你自己，你天天反省自己三件事，我不相信你人际关系会不好，我不相信你的生意会不好，营销本来就是一件很人性化的东西。《论语》里面有三句话非常好，“知人者智，胜人者利，自胜者强”。你不成功不是因为你不够优秀，像佛语中的“衣钵”两个字，“衣”就你的袈裟，“钵”就是那个碗，你要带着一种使命，带着一种责任，带着一种爱心，你就能托成菩萨。你应该对自己很自信吗？很多人不知道“衣钵传人”到底是什么意思。当你走进一个陌生人的家里化缘的时候，有的人接受你，也有的人拒绝人你，有的人给你一个馒头，有的人一脚踢出来，但是你自己是在不断地成长的。终于有一天你会发现，当你拥有了人生智慧的时候，过去那些拒绝、讽刺你的人，过去一脚把你踢出来的人，有一天你再往他面前一站，他会扑到在地。释珈摩尼的父亲是一个国王，但是他不断地努力，在菩提树下感悟人生，终于获得了人生的自我。但是有的人迷信也不行，跪在佛像面前磕头，你连经书都没有读过，你就是磕破了脑袋又有什么用？你要学他的智慧，学习他的仁义、仗义。乐山大佛，他是由一个和尚四处化缘得到的，当他集资到了乐山大佛的资金后，官员们要把这笔财产给没收了的时候，这个和尚立马掏出刀子把自己的眼珠给挖了出来，并说“自目可挖，佛财不可得”，于是终于把佛像给建成了。你为什么不学学他的精神呢。只有思考还不行，还要有行动力、执行力，所以一个人的思考力加上行动力，就是“道”。中国人如果不好好悟这个字就完了，“君子爱财，取之有道”我们说个人挺有“道”，就是看这个人他会不会思考，会不会行动，会不会人际表达，“得道者多助，失道者寡助”这个道字很关键，所以说一个人的成功之道等于思考乘以行动乘以表达。一个人的思考是从实践中得到的。做一个思考的行动者，共产党提出的口号：“没有枪没有炮，敌人给我们造”，这样的思维，怎么会不打胜仗呢？三发子弹消灭一个敌人，五发子弹就敢跟敌人拼，子弹袋里全是高粱杆，拿着骗人。可是国民党的部队里，他们士兵的TAT指数却很低，思维表达不行。你们看共产党的连长一打仗，都是“同志们跟我来”，而国民党的连长一打仗就是“弟兄们给我上”。（鼓掌）所以国民党的思维表达都很负面，并且他打败仗的借口全世界都知道，“不是我们无能，是共军太狡猾了”。（鼓掌）你想想一个团队如果都这么思考问题，都是这样的思维方式，这样一个表达方式，怎么能打胜仗呢？你反省一下自己，自己每天的思维积极吗？正面吗，你每天的思维表达有效吗？ 一个人讲话是非常重要的，“言寡有，行寡毁”。你每天把话说对了，福报就来了，什么是观世音，就是观察世界的一切声音。（鼓掌）那些常讲好话的人就会有福报，那些每天挑剔指责的人你可以看一下是什么结果。做一个有道之人，成功之道等于思考乘以表达乘以行动。表达力是万力之魂。“捭阖”所谓“捭者开也、捭阖之道，以阴阳示之，观之以出入，动之以捭阖”，以此可以说家说国说天下，“口乃心之门户，神乃心之主也”，我们的老祖宗很早就说的非常明白了。中国人的思维是阴阳对立的，我们几个最重要的符号被韩国人弄到了国旗上。在几千年之前，我们的祖先把八卦划出来了，有的人连“五行”都讲不明白，你都不知道什么是“金木水火土”，你想想你还是一个中国人吗？ 我相信三天的课程结束之后，你从这屋子里走出去以后，你会把胸脯拍得当当响地说“我是一个有文化的中国人”。你英语过八级，但是连一外国名著都没有看过有什么用？农村人民汉语过八级的多的是，但是你叫过来一个随便就能管理你的企业吗？伏羲给人一种哲学的思考方式。这一卦是泰卦，叫“天下基督而同上明，地天为媒，相合就是通了”。所谓“相交为泰”，“沟”就是为了“通”，“万物不教化”。故宫有一个太和殿，上面尚秉合注：“阳性上升，阴气下降”，把这个看懂了，你就会沟通了。在人际交往中，你认为是对的，别人认为是错的。真正的沟通高手是懂得站在对方的立场上考虑问题的。把文化搞懂了对中国人有了解了，你自然就会学会和人打交道。在《易经》里，第一挂是坤卦，那里面教你如何学会生存。你愿意学习，我教你才有意义，如果今天来这里上课是你的老总逼着你来的，那这个课程的意义也不是很大。如果一个企业的老总知道自己要学习，要成长，他的员工知道他需要学习，那么这个企业是吉，如果你的员工和老总都觉得不需看书了，不需要学习了，那你这个企业也快结束了。离开大学三年再不读书的话，你跟文盲就差不了多少，不信你可以试试。我们可以停止上学，但是不能停止学习，所有大的公司集团老总董事长都是学习型的人，所以建立一个学习型的组织是非常重要的。我们不但要会思考，还要有行动力和执行力。“一阴一阳人之道，”这也是辩证的说法，老子有一句话讲得非常好，“为学要日益，为道要损，损之又损，才能无为，无为才能无不为。”把这个看懂，思考力加上行动力。《庄子》告诉我们，“吾生有涯而知无涯”，用有限的生命读无限的书是愚蠢的行为。这些概念你们如果有兴趣的话，将来我们专门开一个课和你们交流交流，对我们的传统文化你们有兴趣吗？（有）。我讲的这些会不会给你一点启发、建议，这些东西你明白了，其他一切都好办了，“道生一，一生二，二生三，三生万物”，你们说企业销售制度建立的问题和这个有关系吗。我给你们一点建议，你们看完《易经》以后你们就知道这个问题了。但是请注意看过绝不等于你记住了，听懂了吗？ 因此，离开学校，三年之后再不读书你和文盲是差不多的，今天的文盲不是不识字而是不学习。你对自己的思维有一个了解，如何激发你的右脑？如何进行画面形象性的记忆，让你每天都有创意？你的心智模式是怎么样建立和形成的？一个人的思维活动是怎么建立起来的？你们对这些你们感不感兴趣？有兴趣吗？（有）我现在告诉你们，在清华大学这个是每个人6万元的课程。今天免费给大家讲出来。（鼓掌）但是这些课程需要一些本身素质不错的人来配合。人大脑的格局太低的话你也上不了这个课，别人都是Windows的系统了你还在用DOS，现在你还在用286，你就太需要升升级了。后面我讲讲具体的方法，然后我再给你一些策略和方法，你自然就会沟通了。练习沟通是心态的改变，我上课之前就讲了，沟通三要素：第一要有喜悦心，大声说一遍（喜悦心），一个人有喜悦心了，开心了，你的思维就向正面发展。在我们北京的课堂上，一个有喜悦力心的人，他进教室的时候是这样说的，“呀，怎么还有笔记本！正好我没有带笔记本”。而那些没有喜悦心的人进来之后，就会说“怎么发这么一个破本，为什么不发一个皮的”。所以人的心境不一样，他对事情的察觉也不一样，这样使他丧失了很多的机会，他不愿意跟人互动。我们大声说一下“喜悦心”（喜悦心）。当一个人开始正面思考的时候，这个人就开始成长了。我在北京大学训练营讲课的时候有一个女孩，她把这句话养成了口头禅，凡事就说“太好了，又给了我这样一个机会”。有一天我在办公室坐着，她在外面喊了一声“报告”，我说进来。她进来了，我问她什么事。她说翟老师我告诉里一个好消息，我说什么好消息？她说我的钱包弄丢了，连身份证在内一点都不剩，我说那你高兴什么？她说这样给了我一个白手创业、创造传奇事业的机会。原来我们搞训练营的时候，本来没有她的名额，我看了她的简历身份后，问她为什么从杭州跑到这里来训练。因为她的简历上是大专，而我们这里都是研究生。她就说我家里很贫穷，有一天我突然想，我赵爱敏就是改变我家族命运的一个关键人物，我不是富人的后代，但是我要做富人的祖先。”后来我就观察这个孩子，她思考极其正面，行动力极强，六个月以后，就到了杭州做一家管理70多个大学生的销售部经理，她的口头禅是非常惯用的，就是“太好了”，因此当顾客拒绝我们的时候，我们要说“太好了，又给我们一个机会。”你被一个石头摔到了，就说一句“太好了，又给你一个站起来的机会”。钱包丢了“太好了，又给我一个白手起家的机会”。一个人的喜悦心建立起来，你的沟通表达就自然流畅了。第二个是包容心，我现在给你们一个沟通的技巧，“口乃心之门户”，沟通就是这么练的。“包容宏厚”，一个人能不能跟人打交道，关键是你能不能宽恕、包容对方身上的缺点和不足。你不能像上面说的那个大学生一样，在刚开始搞训练营时他就说我们团队的素质太差了，但是有没有想过，如果换一个团队你素质又差了。前两天我们院长招聘助理，来应聘的一个学生就专门挑院长的毛病，我就对他说，院长要是一点毛病都没有，他还招助理干什么？要“包容宏厚”。《易经》里有一个挂是艮卦，“艮其身”，他的意思是告诉你，跟人打交道不要走得太细了，因为每个人身上都优缺点，“水至清则无鱼，人至精则无朋”。所以说有的老总太聪明了，结果员工都跑了。《易经》里还有一句话“混沌”，这是一种非常好的状态，至清就是澡堂子了。鱼龙混杂那才是海、江、湖，每个人身上都有缺点，每个人都会犯错误，我们有没有私心？（有），我们做没做过错事，（有），我们都能犯错误，为什么就容忍不了别人的不足呢？所以要懂得包容，每个人身上都有4斤左右的细菌。毛泽东死了以后，身体埋在天安门广场，多厉害的一个人，可是死后一评价才三七开（三过七功）而一般人你能达到五五分开就很不错了。所以我们跟人打交道要注意什么？包容心。海之所以能够成为百水之王，是因为他能够“海纳百川”，为什么能够“海纳百川”，是因为他能够包容。人要像大自然去学习，比如说艮卦，也在讲人际互动。像大自然学习，就像大山一样，如果大山忍受不了树木的丑陋把它拔掉了，忍受不了石头的坚硬把它拔掉了，忍受不了泥土的肮脏拿走了，那还是山吗？你们觉得团队是不是也是这样的？跟人打交道是不这样子的？这个人有缺点你们就拉到了？所以说人际关系在团队里面是非常重要的。包容无形，老子讲“海纳百川，有容乃大”。“容忍是成功者必备的心态”。有一本书是《术书》，看过的举手。有一个遗桥授书，黄师公要为他的一部兵法找一个传人，张良敢刺杀秦始皇，这个人的胆量够，智商也够，但是他还要看这个人的抗挫折能力够不够，包容心够不够。所以有一天，黄师公在桥边看到张良过来以后，就把鞋子弄掉了，说小伙子过来把我的鞋子捡起来。张良刚开始很生气，因为他明明看到了这个老人是故意把鞋子弄下去的，张良刚想发火，但是他一看到这个老人仙风道骨，心想一大把年纪了就不跟他计较了，于是张良就帮他给捡起来了。谁知他这个鞋子刚一捡上来，另一只鞋子又弄掉了，张良想发火，但是又忍住了，他又下去把那个鞋捡起来，黄师公看这个小伙子有韧性，有包容心，将来能成大事，就对他说明天早上到桥上来，我传授你兵法。结果第二天张良到了桥边发现老师比他还先到，哪有学生比老师还来晚的，老师对他说滚。要他第二天再来，第二天的时候张良早早就来了，但是还是没有这个老人先到，老人对他说了一个“滚”字，第三天还是这样。最后张良急了就坐在桥头不走了。最后这个老人把兵法传给了他，就是《术书》，张良用了书中的10％就兴汉灭秦了。后人打开一看，里面就是“道德仁义礼智信”，就是怎么建立团队，怎么建立人际关系，所以古人对“术”的描写就是这样的，“百姓日用而不知”，越接近真理的东西往往越简单，都是日常行为的东西，可能一个目光一个肢体动作，一个眼神就决定了你人生的命运。所以那本书叫《术书》，为什么黄师公传给他，因为他有容忍心，有情商。再写一句话，谦虚是包容的要素。一个人要有谦卑之心。对长者要有谦卑之心，你为什么给老君爷磕头，因为这些人是你的前辈，对有学问的人要有敬畏之心，你打开《易经》看看，《易经》有64卦，每一卦都有好有坏，只有一卦是好的，叫谦卦。“天道亏盈而逆天，鬼道害盈而恶谦”，最后一句话记住，“满招损谦受益”，君子之道，人之忠也。当一个人具备了谦卑的心态的时候，你的成长就开始了。“放下就承担了，空就有了，归零就是成长”所以谦虚是非常重要的。我们天天都说，但是我们是不是这样做的呢？谦虚使人进步，骄傲一定使人落后。海尔的张瑞敏在记者采访的时候说“我到今天仍然觉得是战战兢兢，如履薄冰”，所以他的企业到现在还在成长，还是成功的。怎么跟人沟通心态是非常重要的，同意吗？这些观念把他记住，我们知道很多故事，像“宰相肚里能撑船”、“富贵而骄，自贵其疚”，这些概念你都把他了解一下。学会包容，“是事错了，不一定是人错了”，留给别人余地就是留给自己余地，我把沟通再往后详细讲一讲，我这么讲加上一句话能听得懂吗？ 主持人：再次以热烈的掌声欢迎我们的翟老师。15：50分结束 16：10分开始 主持人：现在拿出我们河南人民最热烈的掌声欢迎我们的翟老师上场（鼓掌），欢迎翟老师上场，把最热烈的掌声拿出来。（翟老师上台）翟老师：大家好！（好）第一个是喜悦心，第二个是包容心，第三个是同理心，心门打开了，语言自然就表达好了。同理心，我给大家几个建议，第一慎用“我认为”、“我觉得”这几个字眼，多使用“您”、“我们”的字眼。我们很多人讲话太善于使用“我觉得”、“我认为”这些字词了。当你在台上讲话的时候还可以，但两个人沟通的时候，你老是说“我觉得、我认为”，那是不会沟通的人。多说“您”，站在对方的立场上讲问题，多说“我们”你就会站在双方的立场上考虑问题。多使用“您”、“我们”。我们现在有教授提议取消大专辩论会，得到了不少的支持。在我们的课程当中，有一个大学生双学历，但是连续三个月倒数第一名，她就给我说，翟老师我怎么人际关系搞不好，我给她聊了十分钟我发现了，她在大学里连续三年是最佳辩手，她说我们老师说“跟人打交道的要领就是抓住对方身上的缺点，然后一下把他干掉”。你这种方式跟人打交道你怎么会有朋友呢？ 最愚蠢的行为就是跟人争辩。辩论练得好，当律师可能还会有点前途，别的工作就不行了。人际沟通是建立亲和感，慎用“我觉得”，多使用“您”、“我们”。前两天有篇文章，他说日本人做事情是下围棋一样，布局，讲团队精神，美国人是打桥牌，出牌比较差，但是团队精神好。中国人是打麻将，盯上看下，我糊不了你也糊不了。帮助别人得到他想要的，你就会得到你想要的，做人其实和营销是一样的，发现别人的需求然后满足他。表达不同意见时，保留对方的立场。毛泽东是一个沟通高手，他到苏联去的时候，在留学生面前讲了一番话，他是这样说的：“事业是你们的，也是我们的，但是归根到底是你们的，你们青年人朝气蓬勃，就像早晨八九点钟的太阳，希望寄托在你们身上”，他这样一说，留学生全部都回来了。表达不同意见的时候，就算你有不同意见，请你站在对方的立场上，“您说的非常有道理，我非常认同你的观点”，沟通没有对与错，只是立场、观念不同而已。所以毛泽东说过一句话：“越是敌人拥护的我们越要反对，敌人越反对的我们越要拥护。”所以当你表达不同立场的时候，请你保留对方立场，“老张你说的非常有道理，同时我们从另外一个角度来讨论一下”。第三个是同理战术。人际沟通五个基本战术第一个是点头（另外再加上“是的”）。我在北大上课的时候，有一个老总，听完我的课后给我打电话表示感谢，他说我听完你的课非常有用，我说怎么有用？他说我听完你的课以后，我和我老婆架怎么也打不起来了。她说什么我都说“是的”，怎么也打不起来了。（鼓掌）下面看着我大声说“是的”，对方说产品太贵了，你说两个字（是的），对方说产品的包装不太好，那么你点头说两个字（是的）。我们来做一遍（是的、同意、没错、认同）。大声说：“认同别人，更容易肯定自己。” 你不要小看这两个动作，你点点头，说说“是的”，你的胸怀就打开了，格局就打开了。老子有一句话：“烦者道之洞，弱着道之用，”越是强的东西越是弱小的”。而强大的东西往往都是很柔软的。风是柔软的，但是速度到了，龙卷风可以把树连跟拔起，可以把城市毁灭；水是柔软的，但是滴水可以穿石。所以老子讲了一句话，“向善若水”。故基于道，藏污纳垢能洗涤一切，什么障碍都可以绕过去，敢上九天揽月，一个人把自己修炼地像水一样，就厉害了。弱，不是软弱，而是以弱制强，上课学习的所有目的都是为了一个字“用”。有的人上课他是为了挑剌，今天说中国文化不好，明天说西方文化不好，今天说道的不好，明天说佛的不好。其实什么都好，关键是你要能拿过来用。毛泽东讲过一句话：“精通的目的全在于应用。” 有一个卖矛的人对别人说他的矛是天底下最利，又拿出他的盾说他的盾是天底下最坚固的，旁边有人问，以子之矛攻子之盾，如何？其实最无聊最没意思的人就是在旁边问那个话的人，（笑）同意吗？多无聊啊，一有点新的事情他就在旁边捣乱，你会发现有的人特别能犟啊，但是到最后你会发现别人开车就他自己一个人骑车走。如果你正面思考，坦克不就出现了吗？坦克既可以做矛又可以做盾。你学习东西是拿来用的，而不是挑刺的。所以有的人一辈子知识很多，但是穷的很，书呆子不是学习别人的好的东西，而是天天挑别人的毛病。学习的目的在于运用，下面跟这我说，不是学习没有用，而是因为我没用，因为我没用，所以我没用。我都讲到这里了，你还不跟你旁边的人握握手吗？好，开始握手！（众人开始握手）给自己一个热烈的掌声鼓励一下。刚才有人问我，“无为”是不是什么都不干？我说一下，“无为”是无不为，不是什么都不干，什么是好人，就是没时间干坏事的人。（鼓掌）这就是“烦者道之洞，弱者道之用”。帮助别人得到他想要的，你就会得到你所想要的。教育不等于训练，教育是告诉你什么是对的，训练是让你把事情做对。拿上来训练，训练一下，他们才会懂。第一个是喜悦心，第二个是包容心，第三个是同理心，第四个是赞美心。写下来，写完了我接着往下讲。（学员记笔记）把“赞美是人际沟通的润滑剂”写下来。写完了吗？（写完了）读一遍，跟你旁边的人做一遍，开始。一起跟我说“赞美的前提是审美”，再说一遍。莎士比亚讲过这样一句话，“世界上不缺少美，而缺少发现美的眼睛，上帝给了我们黑色的眼睛，我们要用他们寻找光明，”这句话说得非常经典，你看都不好好看，你怎么发现美？你赞美什么？这些跟你的心态是非常有关系的，跟你的胸怀、心境是分不开的。一个天天抱怨别人的人怎么会赞美别人吗？你看待别人的想法，就决定了他后面的行为。杨立伟的母亲多伟大，他从小就跟他妈妈说，“妈妈我要上月亮上去”，他母亲说“你一定能上去，但别忘了回来，妈妈还在地球上。”（鼓掌），我相信你小时候如果你说“妈妈我要上月亮上去”，你妈妈可能一巴掌就给你打了回来，上月亮你还想上天哩。（鼓掌）有一个同学给我打电话，他说翟老师我上了你的课以后，我每天在我老公身上发现一个优点，然后不漏痕迹地给予肯定和赞美。他说我老公现在每天的进步和变化特别大。过去我老是拿我老公的缺点和别人的优点比，越比越没有信心，而现在我把缺点当优点去赞美，他就变成了优点。而我的孩子在我每天这样的鼓励、教育下，学习成绩也越来越好。“当我赞美敌人时，敌人于是成为朋友；当我鼓励朋友时，朋友于是成为手足，我要常想理由去赞美别人，绝不搬弄是非，道人长短，想要批评人时，先咬住舌头，想要赞美人时，高声表达，我要记住这个秘密，他将改变我的生活，赞美不停，鼓励不断。”（鼓掌）把这句话说一遍：“赞美是快乐方程式。” 从今天起，你们开始打开心胸地去认同别人，你赞美别人，那么你的胸怀会越来越宽广，更重要的一点是，你的身心会越来越健康。同意吗？（同意）所以中医研究所的教授说，天天否定、批评别人的人，他的体内的毒素每天都会增加，用他的唾液喂小白鼠的话，21天小白鼠就会被毒死。天天肯定、懂得激励、鼓励别人的人，胸怀会越来越大，会培养体内正面的生命态。放弃你挑剔的用词，开始认同别人，敞开你赞美的心胸。我不知道今天你会不会有这些感受，但是你和别人一互动你就会发现自己的变化很大。她学得了沟通战术，他认为对方出现负面消极的时候，才是显示我高品质的时候。她说她回去和她丈夫商量要上培训班的时候，她丈夫说行，但是当她说需要交钱的时候，她丈夫不同意了，两人就干了起来，后来她还是自己掏钱报了名，上完课以后，她丈夫在外面等他。当他丈夫晃着二郎腿说“怎么样！老婆上当了吧！”她含情脉脉地说，是的老公，非常正确。她的老公差点没从摩托车上掉下去，因为结婚这么多年第一次听到她老婆的认同。然后她接着说其实这么长时间沟通不好都是我的问题，我如果要是谦卑一点，我们沟通的品质早就改善了，我越上课就觉得老公你是最好的。她老公就想，“这是什么鬼课程，让我老婆这么大的变化。”老公，过去我不敢坐你的摩托车，今天我发现你骑得又快又稳，他老公美坏了，口哨都出来了。他老婆回到家，准备做饭，他老公一把把勺子抢了过去就说，老婆你上一天课辛苦了，我给你露一手，老公做完饭以后，他媳妇就说老公你做的饭多好啊，色香味俱全。吃完饭以后，他老公拿着碗就去洗碗了，
第四篇：增员
增员问题处理：
一、没时间? 答：其实上帝最公平的就是给每个人每天都是24个小时，没有任何人多一分钟或多一秒种，只不过是你如何去安排你的时间，我们除了吃饭、睡觉、休闲、娱乐外，每天有8个小时是给我们用来工作和赚钱的。如果我们做这个行业，只能赚到1000元的收入，而做另外一个事情，能够赚到5千到1万元的收入，我肯定会考虑把时间花在后面这个事情，你说对吗？当你真正了解保险这个行业后，我相信你一定会爱上它的。
二、做到单就有吃，没做到就没得吃？
答：做保险其实就和做生意一样，假如你去开饭店或一家公司，你可能投入大量资金，做了大量的宣传，但是可能依然是亏本，而保险这份生意，你不需要太多的投资，也没有任何的风险，你只要把你所知道的，所学到的保险的好处告诉给身边的人，真诚地为他们做好服务，我相信他们一定会在你手上签单的。
三、在家带孩子，照顾老公，老公又有钱，不需要工作？
答：你知道为什么香港女人受到男人的尊重吗?是因为她们拥有三权：①思维独立权②经济独立权③交际独立权。而我们国内的女性很多人都成为了男人的附属品，在家里是没有太多的地位的，因为她长期不出来与社会接触，就会与整个社会形成一个代沟，许多新鲜的事物她都不了解，而她的丈夫事业越来越成功，他们之间的距离就会越来越远，原来美丽的女人都会变得越来越没有吸引力，就会变成真正的黄脸婆，当有一天，她的丈夫在外面彩旗飘飘的时候，她不得不选择沉默或睁一支眼闭一支眼，因为此时的她已经失去在这个社会上生存的能力。一旦离婚，她将面临凄惨的后半生，当她出去找工作时，老板就会问：会不会电脑？不会。会不会电算会计？不会。会不会商务管理？不会。那你会什么？会洗衣、带孩子、做饭。好，那你回去洗衣服、带孩子、做饭吧！
四、做兼职如何谈？
答：其实像你这么优秀的人才，身边也会有许多优秀的朋友，但是很多时候，你都没有把你的资源利用起来，很多时候因为你不了解，而错失了许多赚钱的机会，其实人寿保险就是把无形的人脉关系变成有形的个人资产。这是个成人达己的行业，在你帮助别人的同时，也成就了你自己。
五、同业公司的主任如何谈？
答：不知道你想过没有，你在同业公司做了这么长时间，还没有晋升为部经理，到底是什么原因？
我们从小就听人说失败乃成功之母，今天我要告诉你，“失败绝对不是成功之母”。只有分析和总结才是成功之母。如果你照着原来失败的方法做一万次，也还是失败，永远都不可能成功，只有不断地思考，加以改进工作方式，你才能获得成功。
你在同业公司做了这么多年，都没有晋升部门经理，并不是因为你的能力不行，而是因为你的眼光不够好，你没有认清和把握住这个行业的趋势。同业公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作为我们个人的发展，在同业公司已经错过了他的青春发展期，它已经转入为防守的一种守势。而邓小平理论告诉我们，“只有发展才是硬道理”，只有不断地进攻，才是最好的防守，孔明他再聪明也需要借东风，而我们只有借助XX公司这股历史发展东风，才能使我们个人的事业得到快速的提升和发展！
六、我的朋友买了保险都退了，还会买吗？
1.为什么有些人结了婚之后又离婚，离了婚之后又再婚，因为他虽然遇到了婚姻的不愉快，但他们还是需要生活幸福和家庭的温暖，虽然原有的伴侣不称心如意，但是他还是会享受选择幸福的权利。
2.（拿出手机）比如说，我现在去买台手机，这台手机很漂亮，我很喜欢它。所以把它买了回来了，但我买这台手机，不单单是因为它漂亮好看，更重要的是我因为要用它，但是我买回之后发现这台手机一点也不好用，听又听不清，还老是断电，这样的话，你会不会去找商家，要求换一台或者退掉？但是你发现这商家既不肯换，又不肯退，甚至还讲了几句让你恶心的话，这样的话你们是不是有可能吵起来，但是你吵来吵去，还是吵不赢他，只好退而求其次，就让他帮你修一下，但是关系已经破坏了，他修也不肯修，遇到这种情况，你是不是有可能拿起这个手机当场就摔掉(动作)。
但是我们回过头来想想，你把手机摔掉以后，你肯定会遭受到一定的经济损失，而且会很气愤，但是，你会不会因为这件事情这辈子再也不买手机或不用手机了。我相信你一定会另外选择一家信誉更好的更值得信赖的商家再买一台手机，其实保险也是一样。怎样增员工作不久的年轻人
90后的增员点
●增员点：
1、工资低，上班时间不自由；
2、工作性质单调，发展空间小，晋升机会慢（论资排辈）●动摇话术：
1、你对你现在的工作满意吗？
2、收入和待遇也很满意吗？
3、你觉得现在的工作能让你充分发挥自己的才能吗？
4、你觉得你要工作几年才会有晋升和加薪的机会呢？
5、你想过工作几年后自己可以买房买车呢？
6、如果有一个机会能让你在三年内实现你的目标你愿意吗？ ●说明话术：
现在我们公司正面对社会招聘像您一样年轻有文化积极向上的人为储备干部，你想尝试吗？
这个行业上班时间很自由，收入不封顶，学习机会多，发展空间大晋升不需要凭关系，也不需要资历，全凭你自己的能力，还有出国旅游的机会哦！●拒绝处理：
1、没有人力资源：
是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。
2、没有固定收入：
对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到8000元--2万元不等，你觉得哪个更好呢？
3、做保险没面子，不好意思说：
那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。
4、没经验，没口才：
对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？ ●行业介绍：
1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。
2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。
3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。
4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。
5、保险业一个可以让我们快速创造财富的行业。
电话招聘接电话的秘籍：
1.放松，不要紧张，记住你是招聘方，对方是应聘者！
2..变被动为主动，把她问你你们是什么单位，不要直面回答，而是马上问下面的问题：请问你是不是看广告打得招聘电话吗？请问你年龄多大？请问你什么学历？请问你是否住在县城？请问你现在正在从事什么工作？
3.在上面的问话中，你始终是占主动的，是问问题的人，而不是回答问题的人！你的主要任务是为了收集准增员信息，评估一下是否符合我们的象限：年龄，学历，人脉，经历，如果不符合，要果断说不，一定是我们没有回答她的任何问题之前！年龄太小，如果你没能力养他，伱见面不如不见！4.对于一直问你们到底是什么单位？如果资料已经收集完毕，也符合我们的要求，这个时候有2种处理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我们的招聘要求，我们有很多岗位，从保洁，保安，文秘，会计到管理人员，不知道你到底符合哪一个？要不这样，4号下午公司有一个招聘座谈会，你带身份证，学历证来了解一下吧，公司地址是：任丘路职工医院北门斜对面中国平安
我的手机号是…，到时候不见不散，再见！这个过程一直都没有回答他的任何问题！2.直接告诉他是平安“我们的公司您肯定听说过，中国平安”，一般她会说“怎么又是平安？保险我做不了”“怎么？您做过保险么？您觉得您适合做保险么？其实我们是一家综合金融单位，有很多岗位可以选择，如保安保洁，文秘会计，经理助理，管理人员，您不一定适合哪一个！不行4号下午您过来试一下吧！”4.全程都要稳，不要慌。尽可能避开平安，保险等敏感字眼。好好背诵，一定成功，别怕，接多了机会了！注意微笑和声音的甜美和磁性！4号下午创说会集中面试，不见不散！
不同类别人员约谈：
类别一：外出务工滞留人员
优势：见多识广、对保险的认识高。
不足：长期在外，家里亲朋较少联系，缘故市场有限 心理特点：（1）面临失业
（2）担心今后的养老、医疗、子女的教育问题，（3）但又不知选择一个什么样的工作（开店、继续打工？）犹豫不决。增员约访：
“你现在外出也不一定好找工作，下周我们有一个返乡人员创业座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
首先与对方通过聊天、拉家常的形式（赞美对方有丰富的工作经验，见多识广）拉近彼此之间的距离，了解目前的金融形势，以及目前所处的环境。找准切入点。通过公司的基本法及各种激励方案来启动他们的意愿。
“您每月打工能赚多少钱？收入是由谁来决定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封顶，能在时间自由的前提下赚钱，同时能不断提升自己，体现自己的人生价值，你感兴趣吗？” 增员拒绝：
我不了解保险，怕做不好、做不长久
“正因为不了解，特邀请你参加我们公司举办的创业说明会，来不来做是你的问题，做不做得好是公司的问题，我们公司有一整套培训体系，能帮助你成功。
事在人为，市场是可以挖掘的，有人的地方就有市场，还可以索取转介绍。只要你坚持相信你一定会成功。
寿险行业是一个朝阳行业，而且是一份爱心事业，更是一个无本经营的行业，国家这么重视保险业的发展，况且收入不封顶，同时还能提升你的自身能力，体现你的自我价值，你还有什么犹豫的呢？ 增员促成：
愿你把握此次机会，相信你能成功。类别二：职业商人
优势：经济流动率高，接触面广，朋友多，经济意识强，有充足的营销思路和营销经验。不足：活动范围小，愁进也愁销，资金成本大，经营风险大，是一种高风险行业。心理特点：
（1）钱是人的胆，有钱能使鬼推磨。
（2）时刻怕亏本，对同行业竞争提心吊胆。
（3）如果能够既能从事经商，又能懂得合理理财，能找到保本保息稳健经营的避风港是最大的心愿。增员约访：
“现在金融危机生意受到危险是很正常啦，要不你也多了解了解别的行业，下周我们有一个金融危机下的创业机会座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“今天有钱不等于明天有钱，阐述人生风险无处不在的道理。”
“不懂得合理理财，不会运用保险机制来发展和保护自己的商人不是一个真正的商人。” “做保险也是一种经商，并且是一种高智商的经商。” 增员拒绝：
钱不需要多够用就行了，我不喜欢跟别人讲好话。
“世上没有怕钱多的人，您虽在当地比较富有，但如果您走出去再看远一点，我相信您会感到非常的震撼。我卖的是老百姓的需求品、生活品、保险又不是非卖不可的。
“自古隔行如隔山，您只知道您所卖的东西是老百姓所需要的，殊不知保险对每个家庭来说，比您的商品更重要。因为它是转嫁风险的唯一方法。而您的商品能转嫁风险吗？ 增员促成;“须知一个商人如果与保险结缘并亲自成为保险业务员，对自己的业务将有更大的空间，用好客户资源，你的生意将会越做越大、越做越好、不出几年你就会名利双收，名声大震，让我们握手吧！” 类别三：村会计 优势：
（1）对客户经济情况比较了解（2）有一定的地位和影响力
（3）有一定的组织能力和沟通能力 不足：
（1）事情较多，比较杂，不能全身心的投入（2）个人收入较低
心理特点：不满足现状，体现不出人身的价值 增员约访：
“您做会计工作客户资源丰富，有一定的诚信度，因国十条、省九条出台，大力发展保险业，每个人都需要保险，如果你不做，别人会做，你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“保险公司是一个朝阳行业，个人收入不封顶，福利待遇好，学习机会多，能展示个人的人生价值” 增员拒绝：
我没有时间，也没能力，又不会说，可能做不好。
“时间是靠挤的，我看中了您的能力，您没有尝试，怎么知道做不好呢？我们公司会教您怎么做保险。增员促成：
王会计，通过我们今天的交流，我想你应该对保险有更深层次的了解，特别是我们今天非常诚恳的邀请您走进保险公司，成为一名正式业务员，兼做两份工作，拿双份工资，既有经济收入，又能给自己一个展示个人能力，实现人生价值的平台，在你人生路上添写更加精彩的一笔。我们期待您的加盟。类别四：妇女主任 优势：
（1）知名度高，老百姓认可。（2）了解所在村的家庭经济状况。（3）最易接近家庭掌管经济权的人。（4）沟通能力强。（5）心，做事有耐心。不足：
(1)工作忙，时间紧。(2)收入不高。
心理特点：没时间，怕做不好。增员约访：
“做保险也不一定要额外花你很多时间，下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“工资不封顶，收入与付出成正比” 增员拒绝：
现在做保险太迟了，有钱的人和想买的都买了
“现在是做保险的黄金时段，象日本一个人拥有六张保单，而我们国家还只达到15％，远远不及国外，所以说在我国还有非常大的保险空间，您还怕没有用武之地吗？ 增员促成：
你走家串户做工作之余，完全可以利用拉家常来宣传保险，并不占用您很多的时间，只要业务专业签单是很容易的，现在国家正在大力支持保险行业，您还担心什么呢？ 类别五：教师 优势：
（1）受人尊重（2）、文化素质高（3）时间充欲 不足：
（1）人际交往单一
（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特点：
（1）教师职业稳定，大多数教师比较安逸。（2）文人面子观点重，不愿求人。（3）比较爱钻牛角尖。增员约访：
“保险是一份爱心事业，相信每位教师经历了身边许多亲朋好友及学生人生中的悲欢离合的故事，如果能用我们的爱心帮助身边的人抵御人生的风险。让我们既做知识的传播者又做一个爱心传播者岂不更好？本周六下午我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：
“利用我们大量的客户资源，利用业余时间，来赚取另一份合法的收入，让生活更美好。” 增员拒绝：
我没市场，没关系。
“保险是一份朝阳事业，中国保险业才刚进入发展阶段，你的市场更是大得很，你的亲朋好友，学生及家长都是你的客户源，保险不需要关系，只要你把正确的保险理念传达给客户就可以了。只要你迈开第一步，走进太保，我们就一定保证你能做成功。” 增员促成：
保险行业没有适合不适合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就会做得很好。（象我们公司的***举例促成）一小胆子小
二大困难大、压力大
三少朋友少、有钱的少、愿买保险的少
四多不愿投保的多、保险公司离职的多、做保险的多、疑虑多
五怕怕泼冷水、怕被淘汰、怕能力不够、怕有传销之嫌、怕通不过保险代理人考试 六不不稳定、不可靠、不支持、不光彩、不长久、不合群
七无无信心、无兴趣、无经验、无口才、无福利、无市场、无前途 一小： 1-1胆子小
人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二大： 2-1困难大
您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。
2-2压力大
压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！
大气压力那么大，我们不照常活得好好的！
做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？当市长没有压力？国家主席没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然…… “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三少
3-1朋友少
“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2有钱的少
您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。400万人口至少有20万人年收入在10万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3愿买保险的少
美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。四多
4-1不愿投保的多
保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。
4-2保险公司离职的多
保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.草率选择，仓促上岗； 2.未全心投入，浅尝辄止； 3.遭遇挫折，就不能坚持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼职，不能融入团队。
以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！4-3做保险的多
做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4疑虑多 可否兼职？
做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？ 是否考勤？
不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。可否晋升？
看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五怕
5-1怕泼冷水
由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？ 5-2怕被淘汰
凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。5-3怕能力不够
每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险公司进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。5-4怕有传销之嫌
传销对社会和国家有危害，所以国家明令禁止传销。世界上是先有保险，后有传销，传销只是借鉴了保险先进的营销管理办法,但本质不同。不要因为传销被禁止，就把保险先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。5-5怕通不过保险代理人考试
离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，通过率高达70%—80%以上。六不
6-1不稳定
如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。6-2不可靠
我想您讲的不可靠是指市场不可靠、收入不可靠吧？ 市场——有主顾就有市场 收入——三项工作多项收入 三项工作即：展业、增员、服务
多项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴等 市场上流行一首《寿险收入歌》 年薪一万保底数一万以下留不住 二万三万脱贫户四万五万才进步 六万七万不算富八万步入小康路 九万不可称大户十万年薪不满足 6-3不支持
先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在泼冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？ 6-4不光彩
真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。6-5不长久
无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6不合群
您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。七无
7-1无信心
信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？ 7-2无兴趣
你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！7-3无经验
请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4无口才
做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口若悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。7-5无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有X万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供万元团体人身保险，每年X元的住院医疗保障，及X元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月X元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。
待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！7-6无市场
中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7无前途
前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。
胡锦涛做过技术员；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！放下自己的想法，看法和观点；
•不带评价的了解并看清对方的问题； •说对方想听的话；而不是你想说的；
•提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；
处理异议的要领
•在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”
——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子
•处理感觉比处理异议更重要；
—不要和对方争论！—不要想说服对方！
—不要让对方感觉他错了！
•不接收对方的异议讯息
—只谈对方感兴趣的（焦点）问题
拒绝处理的五步骤策略
一、倾听以减少拒绝
创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)
[ 赢得信任及尊重]
二、重新陈述问题加以澄清
让我先确认一下您的问题（回应性倾听）
[避免争执]
三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？
四、激发思考以促进决定
•多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益
•促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望
五、定位自己成为协助者角色
你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！
•客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方
•永远要假设他现在就想要来！
常见增员拒绝问题
一、我比较内向不善言辞，不适合做保险
1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。
2、不去尝试，怎么知道不行。
3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。
二、做保险没底薪，收入又不稳定
1、稳定与否是相对的
2、发展空间有局限
3、心态、知识、习惯决定收入的稳定
三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了
1、任何行业中都有杰出者与不适者
2、相信自己，敢于挑战自己
3、争取过，无遗憾。
四、保险太难做了
1、容易做的工作，收入不可观
2、不会就难，会了就容易
3、保险是朝阳行业
五、做保险太累、太辛苦
1、经营自己的生意你会觉得累吗？
2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。
3、累、苦、压力才是我们成长的机会。别人是以你看待自己的方式看待你，不是吗？ 著名的伤痕实验：亲爱的，外面没有别人
美国科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名曰“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。
每位志愿者都被安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。
关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。
对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。
规定的时间到了，返回的志愿者竟无一例外地叙述了相同的感受—人们对他们比以往粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！可实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。这真是一个发人深省的实验。原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：“别人是以你看待自己的方式看待你。”不是吗？ 一个从容的人，感受到的多是平和的眼光； 一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光； 一个和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一个叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……
可以说，有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。如此看来，一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的，正是他自己的内心世界，是他对自我的认知出了偏差。这个时候，需要改变的，正是自己的内心；而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。
我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己模样的，只能通过镜子、照片。同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有一千个你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢，真正的你又在哪里呢，“伤痕实验”明确的告诉我们答案——内心，一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，一个内心清净的人虽然深处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全……都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量。亲们共勉转：去年我的直辖组，员工尤发，在母亲过生日那天，给他的父亲购买了一份年存2456元保险，指定受益人给了母亲！今年的9月8日中秋节夜里23点多他的父亲熟睡中被蝎子蛰了中毒很深！医院抢救50多分钟死亡……年仅49岁……就这样留下了相儒以沫的妻子和一对儿女……还有本月下周即将出生的孙子……他的父亲留给家人最后一份爱8万保险理赔金……逝者己逝，生者长存！好在有8万保险留给家人！让爱永远传承下去……
昨天早上和同事梅德才、刘丹、亓燕,青、张芳、一起赶往员工尤发新乡原阳县东大河村举行殡仪告别仪式……[流泪] 我越来越发现自己工作的伟大意义！愿我们一生平安！[爱心]保险是一种很令人纠结的商品：
办的时候总感觉用不上、用上了总感觉办的太少！当您觉得您还不着急办保险的时候，就问自己三个问题: 一，如果生病了，谁可以给我30万或50万？
二，如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的父母，帮我还房贷，车贷？
三，如果治好了病，但后续需要维持生活需要20万或30万，谁可以借给我或资助我？ 如果没有这样的亲戚和朋友！还是建议您办份保险吧！
转自平安高卫红同事的真实经历
第五篇：超级说服力三自我介绍话术
超级说服力三自我介绍话术
世界上最成功的推销都是从推销自己开始。我们很骄傲地为市民服务了27年
公司在行业中的年资也非常重要。因为在高度竞争的市场里，顾客要在众多的产品当中选择产品或服务，会比较不放心向新的公司购买。
许多小公司，以及许多刚出道不久的销售人员会失败的原因，就是因为他们很难了解到，要耗费多少时间才可能在当今市场上建立起被视为合格供应商的客户信赖度。许多公司必须在市场上经过二、三年甚至四年以上的时间，才会开始被未来客户认真列入考虑。假如你的公司已经成立了好多年，这是一项你有能力满足客户要求的有利证明。有时候，公司的悠久历史本身就能够让你在销售访谈中更具胜利优势。财星(Fonune)五百大企业的两个企业经理人在一场训练他们销售人员、及员工的研习会前夕，来到俄亥俄州的可伦坡市。他们进城时又饿又累，到处找餐厅用餐。他们对这个城市并不熟悉，但又不希望经过一天的工作及旅途劳顿之后，还得委屈自己在差劲的餐厅吃饭。
当他们抵达旅馆时，他看到同一条街有个餐厅。在招牌下面有这么一个小小的标语：“我们很骄傲地为可伦坡市民服务了27年。”
有这句话就够了。他们毫不犹豫地决定到这家餐厅用餐。这家餐厅的悠久历史对他们提供了安全购买的充分保证。只因为这么一个小小的细节，这家餐厅就得到了顾客的绝对信赖。
类似于这样的年资销售话术还有：
1、我很骄傲我已服务了1200位顾客。
2、我们很骄傲我们所做过的一切，20年来，我们为200多家企业做过内训和380家企业做企业咨询。
预先框示法
预先框示法的使用，目的是在你向客户进行产品介绍之前，先解除客户内心的某些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你做产品介绍。
预先框示法的使用就是在你刚开始见到客户的时候，应该马上告诉他：“X X先生／小姐，我这次来的目的并不是想要卖给您什么东西，而是让您了解为什么许多客户会购买我们的产品，以及这些产品能够为您带来哪些利益和好处。我只需要占用您10分钟左右的时间来解说，等我介绍完了以后，我相信您完全有能力来判断哪些东西对您来说是适合的”。
利用这样的说法，你让客户感觉到你不会强迫式地卖给他们什么东西，而惟一所做的只是提供给对方某些信息，让他自己做决定。
当你在介绍产品后，你就可以顺利地接着问：“先生／小姐，请问刚才对我们的产品和服务的介绍，您觉得是不是合适，或对你们是不是能有所帮助呢?”
戏说自己的姓名
自我介绍的第一难关，就是让对方记住你的名字。
大多数人的自我介绍，都只是介绍自己的名字而已。但是，除非是你十分优秀，或是面带明显特征，否则想让对方留下深刻印象，是非常困难的。
因此，必须要为自己的名字附加一个能让对方记住的解说。例如：“我叫欧阳悟。悟虽然是孙悟空的悟，但因为身材肥胖，常常有人取笑我是孙悟空旁边的猪八戒。”这是具有幽默感的自我介绍。
名字较为奇特的人，不妨试着单字解说。有人做过这样的自我介绍。“我是刘鹬文。鹬就鹬蚌相争的鹬，文是文章的文。”
名字和名人相同的话，自我介绍就更为简单了：“我是张贞治。名字刚好跟王贞治一样，而且又是同乡，父母希望我能跟王贞治一样争气，因此，给我取名为贞治。叫我的时候，不要叫我„小张‟，请叫我„贞治‟就好了。”
让人记住名字，比起记住姓更令人感到亲切，所以，这对推销的顺利展开是十分有利的。就算是平凡的名字，只要稍加创意，也能让对方留下深刻的印象。“我叫林晋。是个只想„前进，前进‟的人。” 叙述的同时，不断重复自己的名字，也有不错的效果。大部分的顾客都是感性的，情绪化的，他的购买行为是建立在他到底对你有多了解，他对你是否有好感。
谈论出生地 恋乡是每个客居在外的人的不解情结，家乡的一草一木，风土人情在他们
眼中历历在目，当有人谈起他的家乡时，他会兴奋不已，立即对你产生好感。
当你问对方：“你的出生地是哪里?”只要对方回答“X X”的话，就可接着说：“那个地方不错，我曾经去过那里。”一旦出现关于故乡的话题，在不知不觉中，便会牵扯出许多其它的话题。在做自我介绍的时候，谈论自己的出生地，是让对方记住你最有效的方法之一。一般人在了解对方时，不会以“贵族或是平民”来作明显的区分。惟一可凸显个人生长环境的是出生地。听到出生地是，“山东”时，能让人联想到具有男子豪爽气慨；而听到“出生地是海南”时，就会想到“椰子”。
正因如此，出生地成为形成印象的重要因素。
那么该如何来介绍出生地呢?
巧妙地运用出生地的方法，就是在自我介绍中，提及有关出生地的气候、风土、文化以及区域的历史与人物。
例如这样的自我介绍： “我是湖南人。提到湖南人的特征就是勤奋耐劳，做事谨慎。另一方面，爱吃辣椒，是毛主席的故乡。” “我家是山东的，住在泰山脚下。我姓王，叫我泰山小王就好了。”． 这就是借出生地的特征，来充分表达自我个性的方法。穿插叙述出生地特征的介绍方法是非常有效的。
另外，也可以谈谈地区性的风土民情、特产和消费习惯等。“我是洛阳人。一说到洛阳，就令人想到它的牡丹和武则天。” “我是广东人。广东的荔枝，可说享誉全国，还记得杨贵妃与荔枝的诗吗?”
给对方带来什么好处
目的是要让对方采取行动，所以，必须将采取行动之后，对方所能获得的利益明确地告知。推销员要将购买这个商品会有什么样的好处，明白详尽地告诉客户。
当你在“推销自己”的时候，就必须要让对方明白，你对他会有什么样的益处。虽然这是理所当然的事情，但却有许多人因“无法让对方明白”而烦恼。
老吃闭门羹的推销员和善于推销的推销员的差别，就是能否引起对方兴趣!我有个朋友是推销机器的，他每次拜访陌生客户时，都会用下面的话术： “我知道您很忙。但我所要讲的话，关系到贵公司好几百万的利益。我有一个十分珍贵的情报，所以和我谈谈绝对是有好处的。”
他会更进一步地说： “我并不是推销员，而是顾问。” 听到这里，大部分的人都不会拒绝。因此，他的销售成绩非常好。
在做自我介绍时，也必须帮助对方找到“接见的动机”。因为顾客判断是不是要交往的准则，就是“对自己是否有利”。
做自我介绍的时候，可附加上一句“我懂我在这个行业里干了8年，所以，应该会对您有点帮助。”就是这么一句话，能够加深对方的印象。
坦言自己的私生活
我相信大部分的客户都喜欢听你讲你的私人生活。你越谈论自己的生活和经验，他们就越觉得与你相处轻松愉快，他们就越喜欢你、依赖你。
在自我介绍中，最不可欠缺的一项是“兴趣”。
因为它可以表现出一个人的私生活，以及个人风格。
例如：假使说“我的兴趣是收集电话卡，目前一共收集了1200张左右。”专注于电话卡的收集家的形象因此而形成；如果是“我的兴趣是潜水及登山”的话，那么活动力强的运动员形象就会浮现出来。
虽说如此，却没有隐藏自己原有的兴趣，假装对X X X事物感兴趣的必要。顾客想看到的永远是真实的推销员。
开朗的推销员才会受到青睐，这只不过是你自己单方面的想象!例如：就算是沉迷于收集某种物品的兴趣，只要能将这个兴趣带给你的愉悦说出来，还是可以尽情表达的。
不过，“看电影”、“听音乐”、“看录像带”，已经成为大多数人日常生活的一部分。这个时候，简单地说“兴趣是读书”，是不会让对方留下深刻印象的。” 因此，在谈到兴趣时，一定要附加上具体的例子。“我的兴趣是读书，尤其是喜欢阅读推理和冒险小说。史蒂芬金的小说让我回味了在少年时期时穿行洞窟冒险时的惊奇。”至少要加上一句读后心得。
兴趣与特殊才艺不同。借着了解一个人的兴趣，只不过可以判断其私生活如何而已，所以根本不需因为不擅长而感到愧疚。如果被问到“我也蛮喜欢的，那么对于X X，你有什么看法”时，可·以这样回答：“因为我最近才开始接触，所以，还不是非常了解。” 或者说：“我的兴趣是打高尔夫球，才接触一年而已，高尔夫球场也只去过一次，但是，每星期都会去练习场练习。目前，希望有人能免费教我。”
人的爱好有时非常不可思议。只要你这么开口，对方或许真的会免费教你!相反地，对自己有信心的人，必须要有向不了解的人解说自己兴趣的勇气。“我的兴趣是玩撞球。撞球是综合了高尔夫的肢体技巧，以及围棋与象棋的智慧的竞技。而且，它具备魔法般的趣味。” “我的兴趣是钓鱼。经常去海钓，但是最喜欢的还是溪钓。每年的六月，我都会前往垂钓。钓鱼的趣味性在……”
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