U盘营销方案(总)（范文）

第一篇：U盘营销方案(总)（范文）

U盘营销方案

摘要：在社会向高度信息化发展的今天，数据也随之渗入到人们生活中的方方面面，人们与数据的关系达到前所未有的亲密。U盘崛起至今已有十年，这是一个值得纪念、庆祝的历史时刻，十年辉煌不但证明了存储革命的胜利，更体现科技服务生活的真谛。闪盘一直以携带便捷、轻薄精致、防震耐用、性价比高等独特优势成为PC、NB、Internet等用户必备工具之一。本计划书是针对朗科公司的产品“优盘”扩大市场的营销策划。在对市场和竞争环境分析的基础上，就公司应采取的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出建议。

关键字：优盘营销方案

本计划书是针对朗科公司的产品“优盘”扩大市场的营销方案。在对市场和竞争环境分析的基础上，就公司应采取的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出建议。

一、产品介绍

U盘实物图

U盘，全称“USB闪存盘”，英文名“USB flash disk”。它是一个USB接口的无需物理驱动器的微型高容量移动存储产品，可以通过USB接口与电脑连接，实现即插即用。U盘的称呼最早来源于朗科公司生产的一种新型存储设备，名曰“优盘”，使用USB接口进行连接。USB接口就连到电脑的主机后，U盘的资料可与电脑交换。而之后生产的类似技术的设备由于朗科已进行专利注册，而不能再称之为“优盘”，而改称谐音的“U盘”。后来U盘这个称呼因其简单易记而广为人知，而直到现在这两者也已经通用，并对它们不再作区分，是移动存储设备之一。

二、市场分析

1、市场现状

市场潜力无可限量

U盘虽为电脑周边设备普及率最高的产品之一，但一直仍保持高速增长。根中国信息技术产业发展研究院（CCID）公布数据，2007年国内U盘销量高达5000万台。2008年以来，虽受物价上涨、通货膨胀、股市楼市动荡、次贷危机、雪灾地震等不利影响，但国内U盘仍以约20%多的势头强劲增长，这不得不说是一个奇迹。当然这跟08年我国大学生超过2500万、中国改革开放30周年、U盘价格暴跌等因素有着紧密的关系。因此，在可见的几年中，在没有产品可代替U盘地位的情况之下，随着我国消费水平的提高、信息化的普及，国内U盘年销量将挑战1个亿的宏伟目标。全面进入品牌时代

随着Flash、主控等闪盘关键技术的成熟，及十多年来的发展，U盘品牌必须面对充分的市场竞争。经过几轮市场洗牌之后，今日的闪盘已开始步入知名品牌时代。近年来，在价格暴跌之下，各国内外品牌全面布局中国市场，快速提高市场份额，借机提高市场知名度和影响力。同时在假名牌、山寨U盘夹击之下，国内自主中小杂牌失去市场核心竞争力，开始黯然失色，区域性品牌更难见当年雄风。更重要的是，在众多国内外大品牌之中，闪盘价格如此便宜、价格差距如此之小，消费者为什么要选择一个“不确定”的品牌？终端柜台连知名品牌U盘都没地方展示、利润空间不及主流品牌，为什么要推“不确定”的品牌？ 品牌格局日趋稳定

从鼎盛时期几百个品牌，到今时今日市场主流知名品牌中，国内品牌屈指可数。这看似一场革命，更是一次市场优胜劣态的过程。根中关村IDC统计，国内排名前十名U盘品牌分别为：Kingston、联想、爱国者、宇瞻、忆捷、朗科、台电、纽曼、SanDisk、KINGMAX等，其市场占有率超70%以上份额（当然除去假洋品牌）。品牌格局日趋稳定是一种理性消费、市场成熟的表现。市场的成熟对各存储厂商也有着更高的要求，不但需品质稳定、品牌知名、服务良好之后，更需要在产品设计、更新、市场运作能力、渠道通路等有更强、更突出的表现，才能取得更大的突破。假洋品牌“满天飞翔”

目前市场假洋品牌泛滥，无处不在，如假金士顿、假三星、假现代、假SONY、假清华紫光等满天飞翔。假品牌中以假乱真、真假难辩，假如不拆开外盒对内在的材料、芯片和读取速度进行对比，普通的消费者根本没办法辨认。但购买假货之后，不但售后得不到保证，产品的品质更是让人担心，这更多的是“山寨”U盘，不但性能差，更容易出现数据丢失、零容量等风险。假如说这是“中国特色”，还不如说这是工商无意执法，厂商打击不力的结果。这里特别提醒的是：三星、SONY在国内从未推出U盘，因此市场所有的三星、SONY闪盘均为假货；其它假品牌以假金士顿、假清华紫光为主，同样有防伪标识、服务电话，甚至跟正品一模一样难以辨认。因此，在购买U盘时建议选择联想、爱国者、忆捷、朗科等国内知名品牌。

山寨U盘“天下无敌”

说到山寨U盘，让人想起多少伤心往事，由于“山寨”货的超低价格，迎合了部分购买者的消费心理，成功抢占市场。在山寨手机和山寨电视弃斥市场后，山寨U盘亦开始在卖场大行其道。但是与山寨手机不同的是，山寨U盘则是地道的假货次货，返修率高达30%以上。并以容量升级（所谓升级即：1G升级为2G、2G升级为4G甚至8G，电脑显示为升级后的容量，但实际只能存储升级前的空间）、使用不合格的flash黑片作为存储介质（最终导致产品容量缩水、质量和稳定性极差，给重要数据的存储安全带来了隐患）。假如对待山寨U盘能像对待三鹿奶粉一样的严格，我想山寨U盘就不会像今天如此猖狂。U盘有价、数据无价，数据一旦丢失将无法挽回，损失无法估量，消费者购买产品时一定不要贪图便宜，盲目追求价格。

个性U盘礼品最爱

近年来为彰显个性，追求差异化，各类个性化、甚至怪异化产品越来越受商家青睐。U盘从办公设备的角色，外观设计上趋向于商务应用的简洁、大方、轻巧。但随着用户对U盘认识的深入，个性化的产品能够和个人的兴趣爱好相结合，也越来越受到消费者的喜爱。目前，各移动存储厂商除展开激烈市场争夺之外，也开始细化市场，因此个性化的产品开发也被更多的厂商所重视。其中礼品市场，个性U盘更是商家首选之一，因U盘不具有高档或珍贵的价值，个性化的设计可让人们眼前一亮，起更吸引眼球和好奇的作用，特别是一些消费类品牌在促销中，直接以赠送水瓶、手电筒、手表、圆珠笔等外观的U盘产品，与自身的产品完美结合，起到意想不到的效果。COB技术成为趋势

什么是COB封装技术？关于这个技术，这里简单向大家介绍一下。Cob(Chip-on-Board)，也称之为芯片直接贴装技术，是采用粘接剂或自动带焊、丝焊、倒装焊等方法，将集成电路芯片裸die直接绑定贴装在电路板上，因此有第二代U盘技术之称。

以芯片裸粒直接绑定在pcb板上，可消除对引线键合连接的要求，增加了输入/输出(I/O)的连接密度；同时消除了芯片与应用电路板之间的链接管脚，因此产品集成度极高，同时也大大提高了读写速度（高达30Mb/s）。以独创的集束总线技术，cob板和应用板之间采用插针方便互连，免除了使用芯片必须经过的焊接等工艺流程，因此采用COB技术可让体积更小、易用性更强、品质更稳定。COB具有强大的防震、防小、防尘的能力，虽目前价格与普通U盘偏贵，但均在可接受范围之内，普及将成为趋势。读写提速再创新高

随着COB技术的普及，高速的U盘时代已经到来，读取超过30Mb/s、写入 15 Mb/s已不再不可能，虽与移动硬盘速度还有一定距离，但这一速度已比传统U盘提高约3倍之多，足够给日常的数据传输应用带来快感。根中关村在线最新COB产品评测数据，忆捷CM981 8GB优盘读取性能结果为：平均读取速度28.4MB/s；突发读取速度31.1MB/s，客观的反映出U盘产品最新的的综合读写能力。可见目前U盘性能优越，读写速度再创历史新高。大容量挑战移硬市场

自忆捷推出国内首款32G大容量闪盘以来，标志着U盘市场进入大容量时代，2007年刚以GB 为存储单位，今年以来8G、16G为代表的高容量快速成为主流。究竟是什么原因使得U盘容量在一年之内急剧飙升呢？据相关人士指出：一方面在于市场有很大的需求。现在信息高度密集，人们对存储容量的需求越来越高，这是一个必然趋势。第二是价格快速下降，原来1G需要100多元，现在8G只需99元。U盘高容量时代到来，不但改变了人们存储的方式，更挑战着移动硬盘未来的发展空间，随着64G、128G闪盘的推出，闪盘生存和发展的生命力将更加坚强、持久。专利之争写入历史

本着推动移动存储行业健康、稳定、长远发展的宗旨，2002年底中国电子商会正式介入深圳朗科、北京华旗专利诉讼案从中调解，并联合信息产业部、科技部、国家知识产权局等行业主管部门推动事件朝着有利于行业的方向发展，最后以握手和解告终。这不但避免整个中国移动存储行业遭遇浩劫，也展现了民族产业力量的团结，让中国消费者权利成为最后大赢家。在这一诉讼案结束之后，专利**已告一段落，更标志着国内移动U盘专利之争将写入历史，朗科与广大国内移动存储企业一起寻求“和谐发展”之路。

U盘行业经过十年来的高速发展，作为随身携带存储产品已经被广大消费者所熟悉，行业壁垒逐渐降低，行业品牌之间竞争也更加激烈。但业内人士指出，随着PC、NB市场的迅速扩张，U盘作为重要外设蕴藏着巨大的市场，毫无疑问地成为各移动存储厂商展开激烈市场争夺的重要阵地。随着各商家对市场定位的不同，开始不断对U盘市场进行细分，成品牌之间开始寻找差异化的发展路线。

2、移动存储的发展趋势

IT技术发展的总体趋势是高速度和大容量，电脑各部件的更新换代正表明了这一点，1.44MB软驱显然不符合这一趋势。这集中体现在以下几点：一是容量太小，二是使用不方便，三是速度低。1.44MB软驱的弊端决定了今后移动存储技术发展的必然趋势是：高速度、大容量，这与电脑的整体发展趋势是一致的。相对于电脑其它部件的发展速度看，移动存储设备的发展严重滞后。由于大容量的存储设备的价格一直居高不下，因而影响了其市场的推广。大容量移动存储设备领域尽管陆续有产品问世，但是市场比较混乱，一直没有形成一个相对统一的标准，各个厂商之间的产品又无法相互兼容，这严重影响了市场的正常培育和大规模发展。许多用户尽管有大容量移动存储设备的需求，但实际选择起来却相当困难。

拥有完全自主知识产权和多项专利技术的××优盘由于采用了USB国际标准接口及闪存技术而又无需驱动器，可用于计算机之间数据存储和交换。××优盘通过USB接口使用，这将成为当今国际标准。

3、朗科优盘的目标客户 各校大学生

目前全国大学生有2000万，包括本科生、研究生，中国大学生男性与女性比例为1.68，当代大学生来自城市的学生占据58.2%，来自农村的比例为41.8%，比例为1.413，目前中国高等教育网大学生消费调查表明：中国在校大学生消费额为500-800/月的在75%以上，消费平均值在700元左右，按4000元/年算中国大学生年消费总额为800亿人民币。

大学校园是一个很大的社会消费群体，特别是随着社会前进，网络的发展，学校教学环境、教学设施也不断得到改善。做为新兴的电子产品，U盘在大学生的生活学习中扮演着越来越重要的地位，已经成为学习上的必备品之一，它的方便实惠使它成为电脑、手机、MP3等电子产品中的佼佼者，目前有72.3%的在校大学生拥有自己的U盘。但是市场上U盘的品牌也是杂乱众多，消费者对于这类电子产品又缺乏认识，甚至很多人根本对其没有认识，购买方式和渠道更是糟糕。从调查来看，绝大多数人都是从他人介绍，从非电子市场上购买。校园销售以U盘为市场挈入点，兼顾促销长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，最终能形成具有品牌优势的市场。在技术上，依托广告宣传和促消手段的支持，利用动态销售点吸引在校大学生，一方面为他们提供了勤工助学的机会，另一方面通过参与社会实践加强了锻炼。在各方面都齐备后逐步引进完善成熟的解决方案。

三、竞争分析

1、竞争产品分析

在移动存储设备市场上，朗科公司的优盘的主要竞争产品为：

替代品类：目前移动存储设备市场上，主要产品有：软盘与软驱，CDR，MO，ZIP等，其优缺点如下：

优盘及同类产品具有如下优点：不需要驱动器，体积小、重量轻，缺点：价格较昂贵。

2、优盘及同类产品与替代品类竞争力分析

对优盘及同类产品与软驱，CDR/MO/ZIP进行列表比较： 产品

容量

价格

可获得性

包装

性能

易用性

保证/可靠性

生命周期成本

社会接受程度

优盘及同类

大 高

低

好

强

强

高

高

低

软盘及软驱

小

低

高

好

低

中

低

低

高

CDR/MO/ZIP 大

高 中

好

中

低

中

高

中

从上表可看出, 优盘及同类产品具有强大的潜在竞争力。可获得性和社会接受程度较低是由于优盘及同类产品是移动存储新产品，产量低，仍未被消费者所认识。

3、优盘产品的SWOT分析

优盘产品的优势/劣势与机会/威胁分析如下表： 优势

劣势

优盘产品符合时代特征及发展新趋势 多项专利权

无需驱动器，易用，轻便，体积小，容量大 产品寿命长，约10年

在国内市场领先，市场占有率达94%

知名度低，未被大多数潜在用户所接受和认知 价格偏高

销售渠道及网络未完善

替代品种类多，已占领市场大部分份额

机会

威胁

大容量可移动存储设备需求量将增加

追求“存储与驱动器合二为一”的理念，并将成为主流产品 闪存介质的价格将下降 最终取代软驱及软盘

同类产品的竞争者崛起 外国产品进入中国参与竞争 专利产品被仿造

未来宽带网技术的发展及宽带网的普及

以上分析，说明优盘产品具有技术上的优势和发展前景。

四、营销策略

替代品如CD-RW/MO/ZIP 等产品可以说是一个过去时，但这些产品在一定的环境下还是有一定的适用，但已不能构成较大的威协。反而同类产品中的Kingston、联想、爱国者、宇瞻、忆捷、朗科、台电、纽曼、SanDisk、KINGMAX，和其它的山寨产品成为了强的对手。Kingston、联想、爱国者、宇瞻、忆捷、朗科、台电、纽曼、SanDisk、KINGMAX有自己的品牌，有消费者的认同，而山寨优盘以其低价经济形成强大冲击。一方面加强攻势，与同类产品的竞争者合作，共同培育市场，提高产品品牌知名度和社会接受程度；另一方面扩大生产规模，降低成本和价格，抢占移动存储市场份额。

1、产品策略 产品组合分析 容量/型号

加密型

无驱型

启动型

商务、家庭

商务、家庭

商务、家庭

移动办公

移动办公

移动办公

行业

行业

行业

产品线决策分析

未来几年，朗科公司应从如下方面着手新产品规划，拓展产品线长度，形成自己的特色产品线：

A）目前的优盘产品进行功能提升，譬如上载MP3、实现电脑开机锁等等，增强优盘差异化特性;

B）优盘产品核心芯片的自主设计开发，形成拥有自主知识产权的核心芯片，降低成本，从而形成优盘的价格优势;

C）移动存储需求远不限于IT领域，要扩展到电信等其它领域。品牌策略

由于朗科（Netac）是新近成立的高技术公司，在消费者中的知名度尚未形成，因而也就就没有公司品牌，针对这种现状，我们拟制出如下的品牌策略：

A）市场导入期，采用新品牌战略，采用“OnlyDisk优盘”作品牌名称，建立优盘的品牌形象，“OnlyDisk优盘”含义有二:优盘技术领先、独一无二；优盘将是未来移动存储市场的唯一（或主流）产品；

B）市场成长期，拓展产品线，并针对电信领域的应用，采用“Unet优信通”作品牌名称，树立在电信领域的品牌形象，凸现公司技术实力；

C）在A）和B）两项品牌策略逐步成功的时候，朗科——市场领导者的高技术公司形象也将同步形成。产品包装

作为携带方便、易于使用移动存储设备，产品包装是产品设计的一个重要环节，有两种思路值得借鉴： A）为一个独立的设备存在，独立销售，这样外形轻巧精致、时尚潮流将是首先考虑的因素，体现消费者的个性，其目标是可以作为礼物，个人收藏，使其具有独特的价值； B）战略伙伴相关产品捆绑，此时外形设计宜向战略伙伴的相关产品靠拢，体现一体化设计。

2、价格策略

价格是营销中最敏感的因素，在投放市场之前，没有其他等同类产品可以进行比较，我们把市场撇脂最大化作为产品的定价目标。

不同型号产品在不同生命周期的价格策略为： 周期阶段

导入期

成长期

成熟期 价格策略

撇脂价格

中间价格

渗透价格

针对上述产品组合分析，我们拟订出如下价格定位： 定价策略类别

商务

家庭

移动办公

行业

OEM

价格

中间价

低价

中间价

高价

低价

3、渠道策略

优盘的渠道策略既要考虑能达到快速进入市场的短期目标，又要符合优盘作市场领导者和创建移动存储第一品牌的长期战略目标。根据优盘的目标市场定位和各个细分市场的特性，考虑采用以下渠道组合模式： 直销

直销的目标市场应为一些大的计算机厂商，像联想、长城、IBM等。可采用OEM、与计算机捆绑销售的方式与这些厂商合作，最终形成长期的战略联盟。分销：

A）分销渠道策略：分销渠道的长度不宜太长，选择厂商—区域代理—经销商—用户的垂直分销渠道。区域代理的设置采取小区域总代理制，在一些经济发达地区设立多个区域代理来覆盖不同的城市，在经济欠发达地区可按省设立代理。初期的渠道覆盖不宜面向全国，应把重点放在沿海发达地区和重点中心城市。

B）代理商的选择：代理商应在与IT产品相关的公司中选取，要考虑其现有渠道分布、资金和信誉状况、人员素质、优盘业务可能占其总业务的比重等因素来选取。并在目标代理城市要有先期的宣传和促销活动来吸引潜在代理商的注意力。

C）对代理商的支持、激励和管理：公司要在广告宣传和促销活动上给代理商有力的支持，可在公司广告上刊登各地代理商的名称及联络方式，和代理商在当地联合举办各种促销活动并分担部分费用等。同时也要提供信息、培训等方面的服务。要采取大的价格折扣和依销售量返利、扩大代理区域等激励政策。设立专职渠道经理来负责代理商的管理。国际市场渠道策略：

以美国的分公司为依托，寻找合适的分销渠道进入国际市场。渠道组织结构和管理：

综上所述，设计如下的组织结构：

建立高校站点经销商、城市IT商场经销商、IT数码店销经销商。进行铺货、利益分层，形成强有力的渠道网。

营销总监全面负责优盘的市场营销和销售。销售部主要负责国内大客户和行业客户的直接销售，渠道经理负责全国分销渠道的开拓，主要面向大众市场，国际部负责海外市场，市场部负责在所有市场的宣传促销活动。

4、促销策略

促销的受众是广大PC用户特别是移动办公用户以及未来的战略伙伴。目标是：树立优盘的品牌形象，快速占领市场。

可采取的促销组合包括营销公关、广告、促销等方面。现阶段应侧重采用营销公关活动，利用媒体的宣传来弥补广告量的不足。营销公关

公关工作目标是向受众灌输优盘代表未来移动存贮技术的发展方向的观念。具体策略可以利用新产品的投产等事件举办产品鉴定会，请专业机构对产品的独创性和先进性进行评审，鉴定通过后举办记者招待会、邀国内外业界名人或权威到会讲话、鼓励记者发布新闻宣传优盘。另外，还可举办学术讨论会、安排记者采访报道优盘的发明者邓国顺先生、努力在国内外知名杂志上发表文章来扩大优盘的知名度以及参加国内外大型的计算机产品展。广告

广告语：优盘使你的电脑与众不同!在媒体选择方面，报刊方面可选择众多专业人员用户经常阅读的计算机专业报刊如《计算机世界》等，以及众多PC用户经常阅读的个人电脑杂志；网站方面可选择部分热门网站如YAHOO、新浪等；广告的具体实施可尽量配合在营销公关活动之后进行。产品上标有公司的网址，品牌，要醒目。其自身就是一个宣传 促销

促销活动在广告活动开展之后进行。A）采取PC捆绑销售；

B）有选择地给IT记者免费使用； C）找电视节目，作为奖品； D)选择适当的产品定期在校园内搞活动销售，使其成为校园IT文化产品，同时主张以旧换新活动。

定期评估各种营销传播活动的效果及其他环境变化，如有问题及时调整或修正营销方案。

5、服务策略： 售前服务

提供技术咨询，培训销售代理商，对OEM厂商提供技术支持，在网上提供技术资料。售中服务

要根据客户的需要给客户推荐适宜的产品，使客户的性价比达到最高。指导客户正确的使用本产品，对于产品使用中的注意事项要明确告诉客户。保修期服务

实行“三包”,并设 800投诉电话，专门处理用户对本产品的投诉，24小时内答复。电子邮件技术支持

第二篇：白酒营销“盘中盘”

客观地说，除了功成名就的部分大品牌外，绝大多数选择盘中盘手段操作区域市场的白酒企业均为弱势品牌。而实际上盘中盘理论创立的最初基本上也是为满足弱势白酒品牌进军核心城市市场建立起比较优势的一种策略性手段。弱势品牌选择盘中盘主要考虑自己在一些特定的区域有一些独特的人脉资源优势，白酒企业希望将这种人脉优势转化为市场竞争优势。弱势品牌运用盘中盘操作市场目前有一些比较成型的做法，也形成了一些比较规范或者套路的工具。为了使业界对盘中盘这个神秘的操作系统有一个比较全面的了解，我们将借助弱势品牌盘中盘操作手段全面展示这个系统营销的魅力，当然，我们也会对系统中比较糟粕的部分加以剔出，提出更加符合白酒品牌盘中盘操作方向的新思路。

盘中盘具体到单个酒店操作一般有八个步骤，这八个步骤环环相扣，互为关联，任何一个单独环节的失误都会影响盘中盘操作的效果。因此，我们就单店进行盘中盘操作洞察对于掌握盘中盘操作的关键技巧非常有帮助。

1.制定政策

与所有的快速消费品新产品进入市场一样，白酒品牌进入酒店终端之前需要对市场进行深入的摸排。并根据摸排的情况确立相应的盘中盘操作的所有技术性环节的相关政策与市场操盘的策略思路。其中特别是对总代理商，二批商，酒店终端，以及服务员等关键环节提出非常具体的政策性方案

首先是总代理政策。必须看到，盘中盘的经销商代理政策与盘中盘的酒店渠道终端一样，也是采取一地一策，不会像大流通产品甚至采取全国统一的总代理政策。因为盘中盘市场千变万化，千差万别，各地市场的经销商对于市场的利润预期与各级酒店终端的毛利差别很大！总代理的政策有几个参考标准，如同级别城市对应参考标准，如酒店终端毛利率对经销商的政策影响等。同时总代理政策在形式上与快速消费品并无太大的差异，基本上厂家给予经销商政策也会采取差价性利润与阶段性返点两种手段。

同时，还有一个十分关键的环节就是酒店进店费用。如果酒店进店费用由经销商支付，则厂家给盘中盘经销商政策一般会比较宽松，厂家操作盘中盘相对市场风险也要低很多，如果酒店进店费用由厂家支付，那么经销商的利益空间将会相对压缩。

其次是市场二批政策。二批政策的制定对盘中盘操作成功具有举足轻重的影响。因为盘中盘渠道系统的二批商是最活跃最革命的因素，也正因为如此，二批商也是盘中盘操作中需要强化管理与合理规范的一类群体。制定二批商政策既要保护二批商的积极性，也一定要防止二批商透支市场政策，形成渠道系统大面积窜货。特别是盘中盘突破拐点以后，市场出现迅速放量，需要更加注意二批商不良动机与过度市场投机行为。

二批商的渠道政策上一般执行价格尖刀差策略。由于二批商普遍在资金实力与市场推广能力上比较薄弱，厂家一般更多是利用二批商在当地市场的人脉做市场战略性推广，而二批商也更加关心经营过程中的阶段性利益，因此，厂家为了推动盘中盘产品在短时间内获得大面积市场铺货率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。盘中盘产品新产品上市之初，厂家为了提高铺货的速度与效率会伴随有一定的铺货政策，需要严格控制二批商将厂家铺货政策转化为价格利剑冲击市场。同时，由于新产品在突破拐点后很容易出现市场短暂放量，此时，二批商便会很自然突破酒店渠道进入竞争性的大流通渠道，导致市场节奏上出现混乱！此时也是二批商承浑水摸鱼的关键时期，只要能够渡过这个危险期，二批商的管理与政策执行上就可以做到渐入佳境。

再次，酒店终端的政策制定。盘中盘操作主要费用一般都发生在酒店终端，特别是弱势品牌，由于品牌资本力量比较小，而酒店终端又处于资源稀缺状态，酒店卖方市场的有利地位使得弱势白酒品牌终端费用越来越高。尽管这样，酒店终端的政策制定也还是有很多技巧与方法。

增加软性投入，变现金支付为阶段的软性投入。弱势白酒品牌进入酒店终端最大的风险是现金流的压力，因为市场处于一个很大的不可知状态，尽管操盘时候我们提出了点状财务配合，但是随着渠道系统的国家政策变化，这种并不阳光操作导致的结果可能是厂家吃了闷亏却无处诉说！根据盘中盘政策经验，其实可以与酒店终端采取更加软性的方式来进行双方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利润价差，提供非常诱惑的铺货政策，将现金支付转移成设备性支付，减少酒店终端短期市场行为对盘中盘后续操作的影响。

增加背书投入，变硬性投入为战略性推广支持。很多的白酒企业越来越聪明了，特别是一些弱势白酒品牌采用将外脑投入作为重要的推广性资源，并在实际酒店政策制定上广泛地使用外脑作为自己产品与推广的背书，使得酒店终端相信弱势品牌具备比较好的市场动销能力，还有将媒体作为背书性资源使用等等。背书性资源对重视长远发展的酒店终端比较有诱惑力。

增加政策幅度，变短期投入为长期的政策支持。对于白酒弱势品牌来说，如何做一个美好的，可执行性的商业计划，通过缜密的商业计划给酒店终端可持续发展的战略意识与规划也是实现低成本进入酒店终端十分重要手段！盘中盘要想成为一种可持续发展的营销战略就必须要解决长期战略与短期效应之间的关系，否则盘中盘给业界的就永远只能是战术性手段，而很难上升到战略高度。酒店终端政策制定无论是知名品牌，还是初出茅庐的新品，都应该树立与培养政策幅度与宽度，变短期投入为长期政策性支持，建立酒店终端长期收益的心理预期！

增加情感分值，变简单交易为深厚情感化支持。不同的业务人员去谈酒店终端，得到的结果有时候会是天壤之别！为什么会形成这样的结果，主要是谈判人的情感艺术与长期的客情投入。很多时候，一个比较有人格魅力的业务人员或者是有深厚人脉的业务人员，进入酒店终端的硬性成本会大大降低。

酒店终端进入谈判是一个三方博弈的过程，厂家，经销商，酒店本身都有自己的利益关切，制定酒店终端政策要想获得理想的效果，就必须学会策略性谈判，增加各自的筹码。

最后是一个不能忽视的细节，服务员返利政策制定。作为弱势白酒品牌的新品上市，服务员的暗扣幅度一般会比较高，但同时要注意操作中的隐蔽性与政策制定中可能出现风险。现在，生意好的酒店服务员灰色地带收入已经是公开的秘密，聪明的老板也采取睁一只眼闭一只眼手段处理服务员与厂家之间的这种灰色交易，但有一个前提，酒店老板永远不希望这是一个公开的行情，这很容易使得酒店终端在经营过程中的主体意识遭遇挑战。白酒品牌商家一般都是采取擒贼先擒王的手段，对服务员中的领班或者是服务员的意见领袖进行公关，以达到四两拨千斤的目的。

很多时候，我们会在制定盘中盘操作系统政策过程中对上述要素进行分值处理，通过权重系数来推断盘中盘操作中政策制定的裕度。在关于《盘中盘操作的工具系统》中，我们会提供盘中盘政策制定工具文本。

为了规范盘中盘系统政策制定，从事盘中盘操作的白酒品牌一般都会制定一个非常系统的手册来规范系统平台，如《＊＊＊地区盘中盘渠道系统政策规范管理制度》以及标准合同文本《＊＊＊地区盘中盘渠道系统政策合同文本》，通过制度与合同文本约束多方之间的关系与利益，使得盘中盘市场操作处于一个规范的市场环境中。特别是弱势白酒品牌，由于其地位本身处于一个相对被动的角色，管理与合同的细节更加重要，即使是很多软性的投入也尽量要以规范文件的形式出现。

2.进场谈判

如果说政策制定是一个熟悉市场环境，梳理各种关系的过程，那么进场谈判则是盘中盘非常关键的临门一脚！经过与经销商之间的反复推演，进场谈判成为考验厂家业务执行层以及经销商业务执行层最为重要的标尺。进场谈判火候掌握得好，则酒店终端的进入成本将大幅度降低，酒店终端进场谈判如果煮成夹生饭，那么我们可能将会陷入非常不利的境地。酒店终端进场谈判有几点临时性很管用的手段：“察言观色 随机而动”。

所谓“察言”，主要看酒店老板语言。经过对盘中盘渠道系统政策的制定，我们基本上应该对进入各类酒店终端拥有了价格上心理底线，根据A类酒店，B类酒店，C类酒店以及D类酒店的盘点，我们基本上可以对酒店终端有了大的价格上洞察，如何获得最低的价格就看关键的客情以及临场发挥。察言，主要是听酒店老板的口气探测酒店进入的费用门槛。一般情况下，酒店老板普遍属于比较有商业意识的一帮经营者，他们往往会语言上表现出酒店生意好坏与优劣，通过酒店经营的优劣基本上可以盘算出酒店费用；在这个过程中，特别要关注老板娘的语言与谈吐，还有就是服务员的沟通，这些语言构成了整个酒店终端对外基本形象与内容。

所谓“观色”就是用自己的眼睛去审视酒店经营状况。一般情况下，在经济欠发达地区，政府周边的酒店往往是盘中盘需要重点关注的终端形态，而商务旅游城市，游客聚居的地方是我们需要重点关注的地方。

看酒店的成色还可以通过消费高峰期的酒店客人进出量来印证老板的生意情况。选择在消费高峰期去看，但不要选择生意高峰期去谈，这样可以避开酒店老板的锋芒，有利益降低价格上的尖峰时刻。

所谓的“随机而动”就是根据谈判的时机灵活地做出决策。一旦发现谈判的价格非常适合自己心理预期的价格时段，一定要及时做出决策。不要受外界干扰，果断地做出决策。

给大家说一个我自己亲身经历的谈判过程。2005年12月，我们在一个地级市场接触了一家当地非常旺销的酒店终端，老板很显然是刚刚涉足餐饮这个行业，对行业的潜规则知道一些，但远远没有达到深入了解的地步。恰好我们去跟酒店去谈白酒进场问题。当时，同样规模同样生意情况的酒店，我们的进场费无论如何不会少于5—6万元/年，我们在跟客户接触过程中提出用2.4万签一年的进店合同，老板也没有提出任何异议，双方沟通甚欢。当时恰好酒店会计外出办事情，老板已经拟定好合同了。但因为没有合同章不得不选择在第二天签约，我们也没有细想就决定第二天过来签合同，但是恰恰是这个时间段，另外一个白酒品牌也在晚上进入了老板家谈进店，老板立即意识到自己的酒店终端进店费被大大地低估了，通过与酒店同行沟通，酒店老板很快知道了酒店终端费用底价，当我们第二天兴冲冲去准备签约时，老板立即变脸，提出最少的进店费4万元/年。没办法，考虑到这个酒店为当地政府主要消费场所，加上老板本身的人脉关系，我们只能选择4万元/年进店费。仅仅是一夜之间，我们就多付出1.6万元的费用，这就是时机的把握。

从宏观的角度看，酒店终端谈判还取决于对酒店消费环境的深度了解。很多酒店看上去很红火，但实际上潜伏着巨大的经营性危机，或者由于国家政策形势发生变化，或者一个偶然的区域性经济形势发生变化都会导致酒店终端迅速贬值，如果作为谈判者不能够深入的洞察这种局面，很容易导致进店费用打水漂。

一个比较残酷的例子。2002年3月，我们在皖北接触过一家酒店，一直生意很好，但是突然有一天，这个酒店生意一落千丈。调研的结果很简单，全国公安系统正在执行禁酒令，凡是工作期间喝酒的公安干警将自动被停职。这家酒店恰恰就是公安系统长期就餐的酒店。安徽一家白酒企业刚刚从外地白酒品牌手里接盘这家价值不菲的酒店终端，可以想象，白酒企业面对这样的政策环境可以说是欲哭无泪！

弱势白酒品牌进店谈判一般要经历五个步骤：

第一步：了解酒店目前在线销售白酒品牌进店情况与在线销售情况，有的方矢！任何一个酒店终端都有自己的白酒销售生态系统，深刻地了解酒店终端白酒销售与消费生态对于进店谈判成功尤其重要，这一点是进店谈判的基本功之一；

第二步：熟悉老板目前酒店经营状况洞察心理氛围与老板志趣爱好，投其所好！非常简单的一个道理，如果我们业务人员能够洞察老板的性格、心情、志趣，投其所好，相信沟通成本的降低带来的必然的进店壁垒的降低，这是进店谈判的基本之二；

第三步：判断酒店进店心理价格比较平衡三方利益与准确提出要求，击中要害！酒店老板心理价位准确判断对于酒店进店谈判成功十分重要，一般情况下，我们的业务人员要采取抑制性报价，并将我们对于酒店终端经营中的软肋有所表明，这样可以避免酒店终端在价格上对厂家更大的预期；

第四步：保留酒店谈判妥协空间及时增值利益承诺与策略附加要求，寻求双赢。谈判是一个双方妥协的过程。谈判中软硬尺度非常难以把握，弱势品牌妥协一般会比较多，但为了不至于尴尬，或者体面地妥协，白酒品牌企业在妥协的同时一定要利用老板优势心理，提出附加性要求。

第五步：合作协议及时签约保证谈判成果及时兑现与时间换取空间，一锤定音！必须要承认，好的酒店终端现在是越来越少了，而一旦我们经过拉锯战谈定的酒店终端就需要及时进行决策，保证辛辛苦苦的谈判成果不要成为别人的囊中之物。

3.物料制作

酒店终端一旦签约，及时进店与物料的及时配发就非常重要，从签约的当天开始，我们就已经在为酒店终端支付服务费用。一般情况下，白酒品牌企业会有一些通用的物料可以及时调用，但最好也能够针对个案的酒店终端提供比较个性化物料。传统的白酒盘中盘物料主要有如下九种，而这九种基本物料都十分中国，反映了中国白酒品牌在运作盘中盘过程中的中国化思考。

1）大红灯笼高高挂。特别是在一些比较低端市场或者是中国北方市场，为了争夺消费者眼球，营造主场气氛，一般都会选择大红灯笼作为盘中盘推广的核心物料；

2）杯盏碗筷样样全。白酒企业考虑，既然进场费都已经大把花费了，也就不在乎为酒店终端准备一些杯盏碗筷了，因此，很多酒店在开业之初也会主动跟一些准备进店的品牌进行沟通，这样可以节约一笔费用；

3）娱乐游戏齐齐上。扑克牌，麻将杯等等食客们喜欢的各种各样游戏娱乐产品也成为白酒盘中盘企业争夺的焦点。在酒店终端，我们经常可以看到很多白酒品牌品牌故事做成的扑克，别具一番风味。

4）吧台桌面满堂彩。嵌入式广告在酒店终端可以说是运用最为广泛。很多酒店的吧台与桌面成为白酒盘中盘企业争夺的焦点，而且很多富有诗意的创意在这两个地方都有很大程度的运用，雕龙画凤，飞檐走兽等等应有尽有！

5）男女老少都关怀。白酒企业为了讨好消费者，不仅制作了大量的静态展示性物料，而且对消费者的心理关怀也做得十分到位，各种各样的小饰品体现了白酒企业在盘中盘物料中主动性意识。我们在白酒盘中盘酒店终端经常可以见到各种富有民族特色的挂件与饰品，各种消费者都可以找到自己爱不释手的小玩意。

6）唐装旗袍最流行。细心的食客就会发现，盘中盘酒店终端，唐装与旗袍成为一道独特的风景！因为唐装与旗袍最能够代表中国白酒民族化的性格。同样道理，红色成为这种导购服装的基本色，一道道红色旋风使得盘中盘酒店终端变得独具风韵。

7）门头装裱讲究多。如果你足够细心，你会发现很多酒店的门牌装饰上被巧妙地嵌入了白酒品牌的核心思想。比如高炉家酒在很多县级市场的门头上就很巧妙地将徽派民居的建筑风格嵌入其中，既满足了酒店对装修风格的要求，有很好地体现了高炉家品牌思想。还有诸如皖国春秋、迎驾贡酒等等。

8）彩门气球武装快。很多白酒品牌为了营造主场氛围以及推动盘中盘酒店终端市场动销，常常会采取彩门气球形成创造氛围，激活终端。特别是白酒消费旺季，白酒企业更是会集中民族演出队伍，如舞狮队，手号队等特色演出团队进行酒店终端助威。

9）击鼓传花新形态。白酒酒店终端形态与酒店业发展息息相关，为了适应酒店终端发展的需要，白酒终端物料中，用来互动的物料也越来越多。我们在新疆乌鲁木齐塔里木大酒店，云南昆明云南人家大酒店都亲身体验到酒店终端与消费者互动性消费，白酒盘中盘企业也见缝插针地将酒店道具作为终端生活化的物料，使得白酒盘中盘终端出现了崭新的动态物料。

随着白酒市场竞争加剧，盘中盘酒店终端开始启动更加系统的终端生动化与物料系统化战略。很多白酒企业开始深入研究酒店终端消费形态，将白酒文化与品牌思想直接介入到酒店消费过程之中，创造了中国白酒新的终端生动化形态。特别是一些新近崛起的白酒品牌，他们更加注重对目标人群的人文关怀，力争在最短时间里与消费者达成心理上的默契，从而实现对竞争品牌的挤压，获得市场生存的空间。如白酒消费过程中的酒令使用，白酒消费者中的抽签定奖等等。在我们的《盘中盘营销战略新思维》系列文章中，我们将对白酒盘中盘营销中的创造性物料使用以及新营销广泛视角与白酒业者分享！

4.导购培训

导购培训是一项与其他工作并行的基础性工作，从进入目标市场以后，作为企业与经销商就需要对导购员进行物色与培训，一个能征善战的导购员队伍对保证白酒盘中盘成功具有非常重要的作用。盘中盘刚刚启动“小盘”时期对于导购需要并不是很多，但一旦进入大盘操作，导购的培训与管理工作将成为常规性的工作，需要不断充实培训的内容，培养导购对企业的忠诚度。导购员培训分为技术性培训与技能性培训，而通过样板酒店的现场演示是加快促销员队伍成长的一条不可多得的捷径。

情境导购1，适应酒店生态圈。

导购员情境导购的第一步是要导购员熟悉自己的客户群，根据客户群适应自己的客户导购语言及形式。如商务客户居多的酒店终端于正午场合居多的酒店终端在导购风格上区别就很大。商务场合要保持私密性，政府场合要保持谨慎性，而一旦是文人出没的场合则要保持儒雅性。情境导购就是要熟悉并适应酒店生态圈的主流客户群的导购方式需要。酒店生态圈还包括酒店终端本身的人际关系与各种层级人员的关系处理。

实际上，不要小看酒店终端导购，导购员职业要求非常之高。一个优秀的导购员往往是一个很好的演员，舞台就是自己从业的酒店，什么时候该唱红脸，什么时候该唱白脸都需要很好的判断能力。也正因为如此，很多优秀的导购员在中等城市月薪2000元已经不是稀罕的情形。酒店生态圈适应根据不同规模酒店以及酒店配合程度有一定时间上差异，但一般情况下，需要一周到半个月时间才可能基本适应这种生态圈。

情境导购

2、操控白酒专业语。

任何一个产品导购都有自己的专业术语，白酒自然也不例外。白酒除了后面我们要说的白酒品牌文化之外，就是导购白酒的口感以及喝酒以后的身体感受。操控白酒术语一般会从白酒的十个属性角度去推进。

第一是“绵”，主要是指白酒口感中厚实感。好的白酒品牌一般都会不会出现很剐的感觉，而是很迅速地融入到我们消化系统，成为一团温暖的水，迅速扩散。我们称之为绵；

第二是“甜”，主要针对善饮者而言，我们吃饭的时候会有一个感觉，如果我们一顿饭不给你任何菜蔬，仅仅让你吃饭，不要很长时间，你就可以品尝到米饭实际上还是非常之甜。好的白酒也是这样，如果仅仅是你大口大口喝酒，相信你一定会感觉到白酒也是很甜的感觉。

第三是“净”，主要是不粘口感觉。好的白酒品牌一般都会十分爽滑，具有不粘口的特点，因此很多白酒企业往往会在净上下功夫。

第四是“香”，特别是浓香型白酒品牌，香型对于白酒品质来说具有很重要的影响。香型一般也称为白酒企业纯度指标很重要的参数。

第五是“浓”，酒浓味浓情更浓。酒浓也是很多白酒作为核心卖点的重要指标，浓体现的物质性价值与情感性价值都非常美好，因此，很多白酒导购中会使用这种策略。

第六是“爽”，与净比较相近，主要是针对白酒饮用过程中的心理感受进行引导。

第七是“厚”，厚味宜人，白酒味道的厚薄对于长期喝酒的消费者来说也是很有吸引力的说辞，终端导购要学会针对目标人群的语言沟通技巧，厚味就是酒尾比较厚重，不会出现上头等情况。

第八是“纯”，自从白酒出现用粮食酒与勾兑酒之分后，对于酒的粮食纯度也成为判断白酒品质的一个十分重要的指标。酒纯代表了白酒原料来源的正宗与纯正。

第九是“醇和”，主要是白酒喝后的入口感觉。醇和代表了白酒均匀度比较好，不会出现低档酒的分层等特征。

第十是“正”，主要是描述白酒的口感比较吻合目标人群的心理需求，从而表现出比较正宗，正式的口味等。

上述描述白酒自然属性以及情感属性的典型词在实际的市场使用过程中要有所取舍。关键是我们导购人员要熟悉这种特征，根据不同目标人群的性格特征与喜好，进行推展。

情境导购

3、处理各类消费群

灵活及时地处理各种复杂的消费环境与消费意见是考验盘中盘酒店终端另外一个十分重要的指标，因此，成熟的酒店终端导购培训一般都会建立针对酒店终端主流消费群的培训机制。很显然，中国市场的酒店终端消费群已经日趋多元化。过去我们可能十分注重对商务政务人群的目标锁定，而实际情况是在很多经济比较发达的东南沿海，家庭对于酒店终端消费日趋增多。在广州，本地的居民已经很少在家里做饭，到酒店就餐已经成为一种习惯。这里，我们提供一套导购员针对不同人群的心态调整手段与方法。

真诚就是生产力。身处激烈的商业社会，我们可能已经十分习惯虚伪地微笑，商业地微笑，但是，真因为真诚的微笑越来越少，真诚的价值才会越来越大。在处理酒店终端客户与消费者关系时，我们一直秉承着这样的一个原则，真诚地面对消费者，真诚地面对我们的顾客，你一定会受到意想不到的收获。我曾经遇到过一个年龄很小的导购员，家里十分困难，但是对于自己的顾客，她的微笑从来就是真诚地，真诚地为顾客而高兴，真诚地为顾客分担忧愁。有时，顾客在酒店喝醉酒，她会主动地跟其家人联系，有时顾客在外面遇到不顺心的事情，她也会耐性地倾听顾客的唠叨。她的这种真诚深深地感动了消费者，以至于很多常客一进到酒店，就会像老板提起这个导购员，真诚，使得导购成为酒店最为重要的无形资产，而她所推销的白酒品牌几乎在消费者毫不设防的情况下成为消费者首选！

幽默营造好氛围。酒店确实是一个鱼龙混杂的地方，什么样的事情都会发生，消费者层次不同也深刻地影响着酒店白酒品牌消费氛围，适度的幽默可以化解很多消费过程中产生的尴尬。特别是对于酒桌上出现的荤笑话，聪明的导购员常常能够比较巧妙地进行化解，而运用比较幽默调侃的手段不仅可以让说者自己感觉无聊，而且可以有效地规避给品牌带来的影响。

随和创造水性度。水有一个特点，随行而育！而从事酒店导购的促销员何尝又不是如此，如果我们没有水性的灵活就很难适应竞争日趋激烈的酒店终端。在从事导购过程中，我们发现性格比较随和，但不随便的女孩非常有竞争力。我一直认为，白酒导购其实更多是对导购员人格魅力的推销，只要我们能够展现人性中纯真随和的一面，即使没有很多经验的导购员也可以获得巨大的成功。

情境导购

4、传递酒品牌文化

在商言商，在酒言酒！目前从事白酒导购的导购员对白酒酒文化传递属于比较薄弱的环节，我们可以看娱乐场所的女孩是如何推销他们的产品的。

首先是对导购的产品十分熟悉。我曾经在很多娱乐场所见到女孩推销啤酒，她们对啤酒品牌的品牌故事可谓是如数家珍。如百威的历史，喜力的风格，力波的上海味道等等。不仅如此，她们还用自己的行动表现出对啤酒本身的理解。如可以配客人疯狂的喝酒，利用娱乐化手段灌客人啤酒等等。当然，白酒消费环境与啤酒有一定的差别，但是，整个中国白酒界都在谈论白酒文化，我们难道就不可以设计创造性的活动来帮助我们的促销员推动白酒消费文化的外显！实际上，我们现在面对的消费者对白酒消费为什么感觉到都一样，因为我们的导购确实太过于乏味，不仅缺少与他们身份相匹配的文化性导购，更不要说巧妙传递白酒品牌文化。

其次是用身体语言对啤酒品牌文化做了很好的诠释。我们发现，啤酒促销的从业人员都比较大胆，她们前卫的意识与语言举止，成为啤酒品牌文化最好的注解。相比较而言，白酒品牌在这方面雷同与保守了许多。

如何传递白酒企业的品牌文化？如何使白酒品牌文化能够从书面语言变成实际操作东西？我们提供几个方向供业界探讨。

第一，从服装道具上体现白酒文化。这是最为直接的语言符号。如果白酒企业能够在导购员戏剧性服装上实现突破性创新，可以实现低成本的品牌文化嫁接。我记得蒙牛乳业在推动其新产品深圳上市过程中，为了强调自己正宗的内蒙牛奶，采用内蒙古自治区少数民族服饰在深圳市场展开大规模的免费赠饮活动，用很低的成本实现了蒙牛来自内蒙古大草原的品牌核心价值诉求。当然，用来体现白酒品牌文化的道具很多，我们可以从品牌核心价值出发进行不断深度挖掘。包括我们所说的瓶型也是一种重要的道具语言。

第二，从行销设计上体现白酒文化。实际上，白酒文化之所以没落了，主要是因为白酒行业对白酒历史的研究仅陷于形式上的研究，远远没有做到真正的深层次的研究。比如中国传统酒令，中国酒诗，促销设计中的白酒品牌思想体现也是非常之少，物欲横流的社会更加助长了这种恶劣的风气。

第三，从现场环境上体现白酒文化。借助一些道具，我们还是很容易设计一些情景式白酒现场活动。比如，现场字画表演就是很好的载体。

情境导购

5、融入酒店大系统

酒店小舞台折射的却是丰富大社会。导购人员要学会迅速融入这个酒店终端的舞台。在这一点上，导购员到并不是要成为通吃的什么人物，最重要的是要与基层员工形成比较亲密的同伴式的关系。

导购培训是一项长期的重要的策略性任务，不可能一蹴而就。成熟的白酒企业在这方面有很多比较成型的标准。而且导购作为一支十分庞大的生力军各个行业都存在导购，白酒企业完全可以集百家之长，根据白酒本身的属性，推动盘中盘市场走向成熟。

5.客情建立

弱势品牌盘中盘客情关系对于保证盘中盘操作稳定性来说具有很重要作用。因为是弱势品牌，我们的操作就不可能像强势品牌那样颐指气使。学会在妥协中争取最佳利益点是我们的根本性立足点。

弱势品牌盘中盘建立要如下几点需要注意：

深度与广度结合。因为是弱势品牌，任何一个无关紧要的建议可能都会导致白酒品牌在终端市场上遭遇滑铁卢，因此，客情上要保持一定的深度与广度，所以关键人物有深度，大众人群有广度，这样才能够保证我们的产品在酒店终端有一个良好的外部环境！

灵活与原则结合。实际上，保持对客情的润滑度还是非常有必要的，但是同时坚守原则底线对系统来说也是非常重要，不要认为无原则的退让就是建立客情，良性的客情关系一定是既有一定的灵活性，但也必须保证强烈的原则性。

短期与长期结合。永远不要用空洞的思想去教育酒店终端，因为酒店终端对眼前的利益还是非常看重的。要不断地用短期利益去刺激我们的酒店终端老板，使得酒店老板保持跟你持续合作下去的兴趣。但也一定不要把酒店老板培养成唯利是图的小业主，这样你会面临老板无尽的纠缠，巧妙地把握客情中的短期与长期利益相结合，对塑造健康的客情关系十分重要，商业利益是双方博弈的结果。

弱势品牌盘中盘白酒客情关系建立还是非常之艰难，主要是因为品牌本身不够强势，说话的底起不足，更多需要个人有很好的交际素质，而且在这个过程中尤其要注意不要做太多的承诺，在实际操作中，很多业务人员为了满足酒店老板需要，不断给酒店以承诺，要知道，酒店终端是欲壑难填，有节制性控制酒店终端对厂家要求，是负责任的业务人员基本要求。

6.软性传播

弱势品牌进入一个城市市场选择软性传播有两个层面的考虑，第一是资源不是十分充足情况，选择软性方式可以获得四两拨千斤的效果，当然创意本身的对低成本实现传播有很大影响；第二就是考虑到作为一个新产品进入城市市场，不要给当地主要竞争对手形成压力，从而恶化竞争环境。盘中盘确实是一个潜行的策略，而且其营销生态系统非常脆弱，弱势白酒品牌如果大张旗鼓进行大众传播，可以会破坏自己在区域市场运作的节奏，甚至于给竞争对手强势攻击的机会。软性传播手段有十种比较核心的手段，我们在《盘中盘的工具系统》中将提供完整的软性传播手段与策略，这里从略。

7.系统修正

弱势品牌在区域市场运作盘中盘手段始终处于一个调整过程中，因此，不断地根据市场进展与区域市场变化调整盘中盘策略也是弱势白酒品牌必须熟悉的一个关键环节。很多选择盘中盘操作的白酒企业以及操盘手一直希望发明一个晚年的通用手段，或者寻找一种一劳永逸的方法，这绝对是不现实的臆想。这也是形成现如今对盘中盘两种非常极端态度的根源。一种认为盘中盘就是一种严重透支市场的终端策略，根本不具有可执行性，另外一种就是神话盘中盘，觉得盘中盘是无所不用其极的秘密武器。

盘中盘的系统修正主要从营销的十个要素入手，分别是产品设计，价格制定，渠道策略，促销手段，传播策略，品牌策略，经销商，二批政策，业务管理等。我们在后续盘中盘策略系统构建中，将提供修正方法与修正文本。

8.规范管理

在对市场进行初步运作中，特别是“小盘”操作中，尤其需要总结“小盘”在样板市场操作的经验，形成规范的管理文本，这样可以为后续整个大盘操作提供经验性素材。在实际操作中，我们一般会形成《盘中盘产品操作手册》，《盘中盘渠道战略》，《盘中盘酒店管理手册》，《盘中盘价格体系》，《盘中盘软性宣传手册》，《盘中盘酒店终端导购手册》等等数十个标准化手册。而一旦形成这些规范的管理手册，也就意味着盘中盘在这个市场操作从技术层面说已经基本上成型，主要操盘手就会撤离现场而有制定性业务人员来负责执行与跟进。很多企业可能错误地认为，我只要拿到了这个标准手册就可以自行复制盘中盘了，其实不然，盘中盘是一种具有一对一营销的点状营销模式，因此，在没有对快速消费品十分了解专家指导下，盘中盘在你的手里可能就完全失去效应，这叫画虎不成反类其犬！

第三篇：社群营销复盘总结

社群推广复盘总结

主要经营QQ群，微信群。

一、推广目的：

吸粉，资源整合，成员交流学习。

二、实操问题

1发文，发内容，发资源。引导用户进群。

发文贴吧，因为带有广告性质太明显，被删帖封号。贴吧顶帖，发QQ号不行，发图片。

2.蹭热点文章。

今天头条蹭热点评论太频繁，被禁言。微博蹭热，容易沉下去。

3.社群营销。

大家都进了很多先关类型的群，然后发邮件，发信息，效果很差。进群难，群活跃比较低，难找到高质量的群。群主禁止跟群内成员私聊。QQ兴趣部落推广QQ群号违规。附近的人引导小部分。

三、解决办法

主战场转至微信群，通过转发朋友圈，微信群上宣传引流达到吸粉目的。

第四篇：奥美嘉u盘营销策划书

1.执行概要和要领:

为了加强奥美嘉u盘市场的占有率，扩大销量特制定本策划！

a定价：中高

b重要促销手段:清凉夏日活动：买奥美嘉u盘送饮料活动。

c目标市场：湖北省及武汉市场：

2.目前营销状况:

(1)市场状况：从目前市场来看整个u盘市场（又叫闪存盘）取代软盘软驱是最终的趋势，就现在的形势看来，u盘的市场成熟，价格战激烈。实际上u盘要有本质的发展，价格下降而质量可靠是根本，功能的多样化，外观设计的个性化是重要条件。市场上高端品牌打品牌战，低端产品打价格战，中间层次的主要讲的是性价比，但代表了u盘的发展方向，三个层次表现分明。下面让我们具体看看这三个层次的市场情况：

首先是以朗科、爱国者为代表的高端品牌。这一类品牌技术领先，功能很多，价格也相应很高，就目前来看是主流品牌，但其产品价格里面包含了很大一部分品牌附加费，在一定程度上增加了成本，实际上在现阶段普通用户还不能接受如此高的价格，指盘的发展方向应该是低价、易用，大容量，多功能，因此这一类品牌不是u盘的未来发展方向，不过这种方式的市场推广可以为厂家带来更多的利润。

其次是以优百特u盘为代表的中间品牌。这一类产品是典型的中外结合，自己有专业现代化工厂，引进国外先进的核心技术，加上自己独立的科技实力，既保证了质量，又降低了成本，以品质打市场。优百特u盘市场在近两年表现非常出色，产品质量的可靠性和售后服务的到位得到了用户的认可，在某些区域的销售量甚至超过了一线品牌。其存储介质和爱国者等知名品牌一样采用三星进口FLASH MEMORY，功能不但多而且很实用，优百特出的一款“世纪宝典”十合一全能型u盘在市场上的受欢迎程度很高，为了配合这款产品的推广，优百特“试问天下谁能敌，免费保修还送钱”的主题活动随即的展开。随着理性消费市场的逐渐形成，以优百特u盘为代表的中间品牌将成为市场的宠儿，也可以说这一类产品代表了u盘的发展方向。

最后是一些靠低质低价的产品来牟利的加工型小厂，其产品在外观上模仿市场上的主流品牌，内部元件完全拼凑而成，靠极低的价格来在单个市场进行冲击。这一类产品随着市场机制自身的调节，最终将没有它们的生存空间存在。科技的发展给我们的生活带来的变化是巨大的，就拿u盘来说，它的出现让我们的大容量长时间资料存储，数据交换变的更加便捷，完全普及到与PC用户一样。目前每个档次的u盘广告宣传单铺天盖地，市场价格混乱，利润空间很薄！

(2)产品状况：目前市场上的品牌不下百种，中高低三个层次的u盘品牌鱼龙混杂，价格比较混乱，行货私货也有渗入的情况。中高价位的u盘做工精致。低端价位的Ｕ盘做工较差！

(3)竞争状况：（1）郎科（2）爱国者价位较高分销竞争激烈时有低于分销价出货现象！

(4)分销状况：销售渠道广泛，存在你中有我我中你一家卖多个牌子u盘的情况。

(5)宏观环境状况：消费群体来说比较广泛,主要是学生/企事业单位和政府机关等。需求量也较大！特别是年底时常有大单采购情况！

3.SWOT问题分析:优势：对于目前的奥美嘉u盘来说可以利用本公司其他产品的渠道来分销一定的货，公司在武汉电脑城存在时间比较长，公司规模较大，信义

度较高！劣势：对奥美嘉u盘市场切入不够！同档次的品牌太多竞争激烈！等以及其他情况！威胁：市场竞争上的最大威胁同品牌价位的产品多容易导侄价格战，还有就是串货！综上所述：充分利用公司现有渠道资源，加强沟通合作，拓宽渠道。加强和本地柜台门面的合作！

4.目标:今年下半年计划销量：10000营销目标：销售成本毛利率达到：8%

5.营销战略目标市场：主要是武汉市市场。湖北地市次之。定位：抢占中高市场，充分利用湖北总代的优势！销售队伍：组建与激励机制服务：建立专门的售后热线。广告：印发传单，在华中门户网站做广告，户外广告。促销：清凉夏日活动：买奥美嘉u盘送饮料活动。

6.行动方案:

(1)武汉本地渠道：a。铺货的经销商：在现有主要电脑城如南极，大世界，资讯广场大量铺货，在人流量比较多的柜台门面一定要拿下必须有我们铺的货，还要主推我们的货，要达到这一步必须加强沟通利益优先。b。不铺货的经销商：这类以行业为主和采购搞好关系。有礼品促销及时沟通送出！

(2)外地渠道：a。找本地较大有意向的公司合作。

b。利用公司现有其他产品的渠道。

(3)选A系列或T系列中任意一款走低价路线（即走量）。

7.风险控制：在与柜台或门面合作的过程中很有可能他们换地方或者公司倒闭。在这个过程中必须加强沟通及时结对帐。及时取货！

第五篇：训练看盘盘感方案

训练看盘盘感方案

一、坚持每天复盘

复盘的重点是在浏览个股走势，寻找目标股。选择与目前的市场热点具有共性，有板块、行业联动的股。从个股的趋同性发现大盘的趋势，从个股的趋同性发现板块。

二、每天晚上对当天涨幅、跌幅在前的个股再一次认真浏览，找出个股走强（走弱）的原因，发现适合的买入（卖出）信号。对符合买入条件的个股，放进备选股票池并予以跟踪。

三、实盘中主要跟踪选定的目标股的实时走势，明确了解其当日开、收、最高、最低的具体含义，以及盘中的主力的上拉、抛售、护盘等实际情况，了解量价关系是否的正常等。

四、五、每天晚上复盘时的必做功课： 训练自己每日快速浏览动态大盘情况。

1、看大盘走势：

分析收阴阳的情况、成交量情况，与昨日相比是什么样的情况，整个量价关系是否正常，整个日K线整体趋势，目前大盘处于哪一级趋势的哪个阶段。看当日大盘波动情况，什么时候在拉抬、什么时候在打压，拉抬是哪些股，打压又是哪些股，他们对大盘的影响力又是如何。看涨跌个股家数，了解大盘涨跌是否正常。了解流通市值前10名个股的运况，以及对大盘的影响，如果不是大盘股影响大盘，找出影响大盘的板块。了解大盘当日的高低点含义，了解大盘的阻力和位，了解大盘在什么位置有吸盘和抛压，了解哪些个股在大盘打压之前先打压，哪些个股在大盘打压末期先止住启动。

从综合排名榜里了解市场的各要素。掌握哪些个股在活跃，哪些个股在出逃最强烈，哪些个股在拉尾市，哪些在尾市打压制造恐慌假象，哪些个股盘轻如燕，哪些步履蹒跚。

2、看流动资金

1）用静态再看一篇市场全貌，针对白天动态盯盘来不及观察、来不及总结等

情况。

2）再进一步翻阅各个环节，明确哪些股资金流进活跃，哪些股资金流出主力

在逃。

3）大盘的抛压主要来自哪里，大盘做多动能又来自哪里，大盘今日涨跌主

要原因是什么？是不是有行业、板块的联系，产生这些情况原因是什么？

3、看两市涨跌幅榜：

1）对照大盘走势，与大盘比较强弱，了解主力参与程度，包括其攻击、护盘、打压、不参与等情况，了解个股量价关系是否正常，主力拉抬或打压时动作、真实性以及目的用意。了解一般投资者的参与程度和热情。

2）仔细观察涨幅前2名和跌幅后2句的个股。了解哪些个股在悄悄走强，哪些个股已是强弓之弩，哪些个股在不计成本的出逃，哪些个股正在突破启动，哪些个股正在强劲的中盘。

3）观察哪些个股正处于上涨的黄金时期，哪些即将形成完美突破。

4）在了解个股的过程中，把处于低部攻击状态的个股挑出来，仔细观察日K线、周K线、月K线所经历的时间和空间、位置等的状况，剔除控盘严重的庄股和主力介入不深、游资阻击的个股，了解个股的基本面或查看最新的调研报告，符合的放进自选股。

5）看涨幅在前两版的个股，看他们之间有哪些个股存在板块、行业等联系，了解资金在流进哪些行业和板块，看跌幅在后的两板，看哪些个股资金在流出，是否具有板块和行业的联系，了解主力做空的板块。当日行情的大小，行情好的时候多看几板，差的时候可只看前后两板。

4、看自选股（包括当日选入的）：

观察是不是按照自己预想的在走，检验自己的选股方法，有哪些错误，为什么出错，找出原因，改进。看哪些个股已经出现买点。

补充：结合软件板块动向平台，观看当天资金流入最多板块，以及近期连续流入较多板块。从板块中选出强势个股，（强势个股可以从哪些方面看出，第一资金连续性流入，流动个股流动资金连续翻红，第二，近期期有出现过涨停版，第三，盘中为最先开始启动的个股，即可定义为板块中的龙头个股）在结合软件智能辅助和捕捞季节选择合适买点买入！