牧马人京东成功首发 树高端汽车品牌与电商跨界合作母本

第一篇：牧马人京东成功首发 树高端汽车品牌与电商跨界合作母本

牧马人京东成功首发 树高端汽车品牌与电商跨界合作母

本

2013-12-18 11:20 [小 大] 来源: 中国站长站 评论: 0 分享至:

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广受瞩目的“双J之恋”终于“大婚成礼”。12月12日上午10时，Jeep牧马人龙腾典藏版在京东商城正式首发，专享价56.88万。不到3小时，18辆尾号均为”8“的绝版牧马人龙腾典藏版就被一抢而空，平均每十分钟卖一台，总价超过千万。

“双J之恋”被业界视为2013年高端汽车电商化的最大营销事件。Jeep与京东商城凭借对行业趋势的战略前瞻和对市场发展的审时度势，以此创新之举证明了高端汽车线上业务的可行性，由此将开启高端汽车电商化的全新旅程。大品牌——Jeep一出，谁与争锋

高端汽车电商化成功的背后，是品牌价值、品牌文化、品牌影响力的支撑，毫无疑问，在这方面，Jeep的品牌优势不可小觑。

1941年7月23日，第一批挂上Jeep标志的车辆开赴二战战场，在炮火硝烟中磨砺出了与众不同的品牌特质。72年的经典传承，Jeep品牌一直延续着自身与生俱来的血脉渊源和至臻至美的艺术气质，保持着最为强悍的全路况实力的核心价值，并引领全球四驱车行业前行的步伐。

作为SUV的领军品牌，Jeep在去年回归SUV单一品牌全球销量王座之后，今年更是进一步扩大了其产品阵容，伴随百年汽车史首款9速乘用车Jeep自由光、Jeep牧马人龙腾典藏版等车型的加入，更全、更强大的Jeep家族完整覆盖20-120万SUV细分市场。此外，业内唯一为SUV车主度身定制的Jeep “全境界服务”售后品牌，也为SUV行业树立新的售后服务标杆。Jeep 正以最领先的产品与最优质的服务让消费者相信——SUV今朝，还看Jeep。深厚的品牌价值、独特的品牌文化、强大的品牌影响力，使独步世界车坛的Jeep一“触电”就获得广泛的关注。而数十年来广受赞誉的优异性能、卓越品质和不断进取、充满激情的品牌”个性“，也促使其在拓展线上业务过程中获得了合作电商和高端用户的青睐。大平台——“自由市场”还是“Shopping Mall”？

电商平台的选择，在高端电商运营中至关重要，从选择电商合作伙伴上，可以看出Jeep的良苦用心。

一个基本的事实是，就算是世界上最大的”自由市场“，高端品牌也不会进入其中，因此，以天猫为代表的平台型电商并不合Jeep的胃口。可以作为佐证的是，12月12日，天猫主打的汽车品类仍是以自有品牌的中低端车型为主，其中包括早就开始在线上销售的Smart。其他涉足汽车的平台型电商也大同小异，销售模式更是不约而同地都是走优惠打折的老路子，这与Jeep品牌的高端定位明显不符。

高端品牌的线上营销，需要电商平台在各个方面与其品牌属性高度吻合，而只有以自营为主的电商才能够提供这样的保证。另外，客户群体特征、规模实力、品牌影响、资源整合能力等综合要素，也是考察一家电商能否介入高端领域的关键。

京东商城是目前中国最大的以自营为主的电商，会员数量最多、流量最大、影响力最大、销售额最高，购物体验最佳。其会员以受过良好教育，思想活跃，有稳定工作和较高收入的中青年群体为主……这些都与Jeep的品牌定位、目标用户等相契合。所以，Jeep决定“入驻“京东商城这一豪华级“Shopping Mall“，达到了强强联手，彼此助势，合作共赢的目的。大事件——“东哥”效应

高端电商跨界合作必须借助大事件营销来引起关注、聚集人气以达到最佳效果，其中，天时、地利、人和缺一不可。在Jeep牧马人龙腾典藏版京东首发这一事件营销中，天时，双十二网购热点；地利，中国元素Jeep牧马人龙腾典藏版进驻中国电商巨头京东商城；人和，京东集团CEO刘强东发声力挺牧马人——这也是本次大事件营销运作中的亮点之一。11月25日，沉默了近半年之久的京东集团CEO刘强东首次发声，在透露自己成为Jeep牧马人龙腾典藏版001号车主的同时，表达了对Jeep牧马人及其品牌精神的喜爱：“很多年前，我第一次接触牧马人……每次的驾乘，都能够彻底激发人心底敢于挑战困难、追求成功高峰的动力……更让我感动的是，牧马人几十年来为了用户的纯粹体验的专业精神和从不改变永不妥协的坚持。而这种为了让用户体验极致而努力的执着，也正是我和京东希望为目前千万网民用户享受简单快乐生活而不懈努力的原动力！”

在当前的中国商业领袖群体中，刘强东“铁血少帅”的形象、直率坦诚的个性，不畏艰险敢于挑战的性格，与Jeep的品牌理念相得益彰。而“东哥“对牧马人直白的“示爱”，也使这次合作的关注度骤增，即刻成为热点事件。差异化——逆向思维出奇制胜

从目前汽车电商的态势来看，产品大多以中低档车型为主力，以低价、打折、送礼为营销手段。而在高端汽车品类上的缺口与创新营销方式上的缺失，阻碍了汽车电商在迅速崛起并蓬勃发展的电商领域的进程。

对于高端汽车产品来说，用户对个性化的要求非常高，他们需要得到的是“与众不同”的感觉，而不仅仅是价格上的优惠；相反，降价、促销反而会对高端品牌的价值造成损害。从这个角度上来讲，所有高端品牌面对的，都必然是小众人群，把小众产品目标人群的体验做到极致，就是成功。

Jeep牧马人龙腾典藏版京东首发没有在价格上玩噱头，而是反其道而行之，大打“差异“牌。首发产品是Jeep第一次为中国市场量身定制的牧马人龙腾典藏版，晶黑色车身在古铜金装饰与暗银色盘龙的映衬下气度非凡。限量999台，每台车都有全球唯一编号，而京东商城首发的18辆车尾号都是”8“，迎合了中国高端消费者的独特喜好。”高端“、”个性“、”稀缺“、”唯一“成为这次营销的”关键词“，彻底击破了长久以来困扰电商行业的价格战壁垒，对电商人群、电商渠道价值进行了全新的探索。

从结果来看，“土豪金“牧马人的高端+个性化+稀缺性，正好迎合了高端用户的独特需求，相应的服务和体验针对性更强，用户的感受也更加真切明显，首发大获成功也就在情理之中。重体验——O2O打造独享尊贵

包括汽车品类在内的高端电商，其营销核心已经不是商品本身，而是籍商品传递给消费者的极致体验，是由物质层面上升到精神层面的愉悦感受。只有将线上线下资源进行全面整合，价值链、流程链、服务链的全程打通和无缝对接，才能使线上的体验延伸到线下，并进一步提升体验的愉悦度。

为做好此次首发，京东商城动用了最好的平台资源，从多个入口为用户开放了最快捷便利的购车通道。主题页面上除车辆展示和介绍外，只有“立即抢拍”和“预约试驾“两个按钮，简洁凝练，避免产生过多的信息干扰。

Jeep方面更是做足了准备：全国逾150家经销商和门店全员备战，在店面布置统一的产品宣传信息，并对员工进行深度培训，随时迎客。呼叫中心座席员即时待命，消费者在京东商城首发页面上触发“购车“或”试驾预约“的需求后，马上就有座席员跟进后续事宜。尤其让消费者满意的是，Jeep在2013年全面升级售后服务，推出的“Jeep全境界服务”售后品牌，包含多个业界唯一的服务项目：24小时全路况救援、专属旅程关怀的出行管家服务、主动关怀的一对一客户经理制、晨星守候服务、快速保养通道、常用保养零件价格全国统一公示等服务内容，为车主提供提供专业、专属、专心的关爱。

高端汽车电商化已是时代趋势。高端汽车品牌借此能够快速拓展线上业务，构建创新的营销模式，扩大市场占有率和品牌影响力；电商依此向高端品类进军，则得以击破长久以来备受困扰的价格战魔咒和同质化困境，或将使现有的电商行业出现颠覆性的变局。此次Jeep与京东商城合作的成功，为高端电商跨界合作打造了有效而又清晰的范本，对于新商业模式的创建和发展具有里程碑的意义。

第二篇：银行与电商跨界融合

银行与电商跨界融合：寻找更多盈利边界

在互联网金融时代，传统商业银行和电商如何玩转供应链金融？

当前越来越多的银行开始在传统信贷业务之外寻找业务蓝海，从线下到线上的转变推动着供应链金融的加速发展；与此同时，更多互联网企业开始进军供应链金融业务，“多、快、好、省”地帮助产业链上的企业“搬运”资金。

随着线上和线下融合趋势将更加明显，不管是银行还是电商都正在供应链金融上寻找未来可能延伸的更多盈利边界。

从线下转战线上 快速拓展客户群

目前平安银行、民生、华夏、中信、光大、兴业、建行、北京银行等多家银行已经开始在线上供应链金融系统方面发力。

银行纷纷推出供应链金融线上系统，硝烟随之从线下弥漫至线上，对于开展线上供应链金融业务，各家银行各有不同考量，但无一不是看中供应链金融蕴藏的巨大市场和潜力。

对于迫切需要扩大客户群但受制于分支机构网点较少的银行而言，开展线上供应链金融业务，将网络贷款与供应链金融的结合，可以为核心企业上下游的中小微企业提供及时、有力的融资支持，以电子化供应链为中小微企业提供批量化服务。

在全国网点分支机构并不占优势的北京银行，在去年11月发放一笔50万元的“科技链”贷款，该贷款全流程均通过网络化模式实现，由企业通过北京银行企业版网银在线提交放款申请，经系统自动处理后，北京银行将贷款资金实时划入核心企业账户，标志着网络贷款这一新模式在北京银行的正式应用。

“今年我们主要的精力都用在开拓线上供应链金融上。”北京银行市场与产品部负责人表示，之所以将大部分精力投入到线上供应链金融上，“主要是线上业务和互联网金融领域对各家银行来说都是全新的领域，各家银行都在探索过程中。”

中小银行网点比较少，而某个行业或者产业链上的核心企业、供应商、经销商则分散在全国各地，如果采用传统线下业务方式很难拓展。“而通过线上供应链金融，通过网上银行就可以提交融资所需的资料申请，既节省客户的费用和时间，对银行来说也减少人工成本。”

作为一家以服务中小企业客户为定位的中小银行，北京银行线上供应链金融从2012年开始主要拓展和服务于中小企业客户。“通过开展一年多实践，我们发现线上供应链金融业务对拓展中小企业客户要比线下快得多。”上述人士告诉《中国经营报》记者。

截止到今年上半年，北京银行供应链客户数突破2500户，较年初新增600余户，供应链销售额突破1000亿元，同比增幅超过20%；实现供应链中间业务收入近1.2亿元，同比增幅109%。

而线上供应链金融快速拓展客户群，这些客户群所形成的融资需求也给银行带来可观的存款、丰富的中间业务收入和利息收入等综合收益。

线上供应链金融除了能快速拓展客户以及给银行派生综合收益之外，对于较早开展供应链金融业务的银行而言，从线下转战线上更是其供应链金融业务不断成熟和升级的内在要求。

平安银行是较早投入人力物力开发线上供应链系统的商业银行。由于抢占了供应链金融业务先机，平安银行获得了大量供应链金融客户。而此时业绩快速上升遇上了天花板，其中各地分销商通过传真方式传送相关财务资料等巨大的信贷复核工作量让银行相关业务人员倍感压力。

2009年8月，平安银行线上供应链系统开始测试，当年12月广州分行开始试点上线。在这个平台上，银行、核心企业、中小企业互相开放相应的端口，三方的贸易往来等数据彼此都能看到，三方不再需要大量资料往返。

截至2012年11月底，已有150多家大企业采用平安银行线上供应链金融服务，支持3400家上下游配套企业获得供应链融资。因较之其他银行的线上供应链系统早发展了三四年，目前平安银行的供应链金融由线下向线上的转化率已达到近60%。

至今已有将近4000家企业采用平安银行线上供应链金融服务。因较之其他银行的线上供应链系统早发展了三四年，目前平安银行的供应链金融由线下向线上的转化率已达到近60%。

线上核心：银行系统与核心企业数据协同

“通过近年来在供应链金融领域中的实践经验，我们的体会是，供应链金融的各方参与成员，比如核心客户、银行以及像监管方这样的合作机构，都开始大量运用现代科技手段来整合信息流，共同提升供应链金融业务中的风控技术水平，延展银企的合作范围、加深各方的合作层次。”平安银行相关业务负责人告诉记者，通过互联网一些理念和技术的运用，客户、银行和合作方都能充分实现信息共享以及信息可视化。

目前开展线上供应链金融业务的大多数银行，是将银行网络系统与核心企业的财务或销售等信息管理系统进行对接，银行通过线上供应链金融系统实现与核心企业的数据协同，实现银行与核心企业信息共享，从而令银行能够尽可能多地了解核心企业与供应链上下游企业的商流、物流、资金流、信息流信息。

正是基于此，银行在线下传统的“1(核心企业)+N(围绕核心企业的众多上下游中小企业)”供应链金融模式在线上得以最大程度发挥，实现中小企业融资的线上批量化生产。

上述北京银行产品部负责人给记者举例称，北京银行通过与中关村园区专业从事IT分销的大型企业——神州数码合作，对接神州数码系统，银企信息实现了共享与同步，使银行可以在真实贸易背景下为核心企业上下游的中小企业提供快捷的融资服务。上下游中小企业客户通过企业网银，在线提出放款申请、还款申请，并由系统实时完成放款与还款的自动处理，同时贷款资金以受托支付的方式，实时划入作为订单卖方的神州数码账户，此过程无需支行人员操作，完全由系统自动处理。

“从产品角度来说，线上业务和线下业务并没有太大变化，但是从线下到线上出现渠道变化后，供应链金融在贷前、贷中和贷后就会有不同变化。”上述北京银行相关人士说，线下供应链金融业务，从企业提交申请材料到银行进行贷前尽职调查、资料审核到放款，要经过多级审批，尤其是异地贷款还涉及到异地下户、双人下户，整个流程最快也得一两个月，很难满足中小微企业贷款“短、频、急”的需求。

而由于融资全流程都通过互联网来实现，北京银行线上供应链金融产品“科技链”可以实现7天、24小时的全天候服务。与神州数码建立合作关系的分销商和代理商多达12万家，经常发生业务往来的有近3000家。线上供应链金融模式不断复制，可以向神州数码上下游企业不断拓展。

线上供应链金融业务的开展，银行不仅要适应互联网技术变化，了解客户需求，继而赢得市场，与此同时，银行也在关注合作伙伴——企业供应链管理的现状。

“对于想尝试供应链金融的企业，应该建立和健全供应链管理组织，这很重要，供应链中的核心企业要做到放眼供应链全局去思考，要创造各方共赢的局面；同时需要加快供应链电子商务的应用以及加大对信息化技术的投入和支持，提升内部的信息化程度，而且还要关注诸如RFID、GPS、视频技术这类物联网技术。”上述平安银行相关业务负责人建议，企业主动加强以上方面的投入和应用，将极大降低整体运营成本，同时信息化水平的提高，也有利于银行金融服务的顺利介入。

“银行就是通过对信息交互工具和系统的运用，来提高信息透明度，解决银行信贷业务中一直备受困扰的„信息不对称‟问题，这样银行提供融资服务的风险得到了降低，银企间的合作意愿也就明显增强了。”上述平安银行相关业务负责人表示，这样企业的信贷地位就会提升，银行可更多地基于交易背景的真实性和过往的历史交易记录来为企业提供融资。

“牵手”第三方和电商

传统的供应链金融多以商业银行为主体，当银行供应链金融不断向线上延展和升级之际，随着电子商务的快速发展，电商平台也加入供应链金融竞争当中，未来竞争将更加多元化。

随着互联网金融持续升温，目前在供应链金融领域已经形成两大“势力”：借助客户资源、资金流等传统信贷优势切入并开展业务的商业银行供应链金融；以及凭借商品流、信息流优势帮助其供应商(经销商)融资的以阿里巴巴、京东商城、苏宁易购等电商为代表的实体供应链金融。

上述平安银行相关业务负责人指出，实体供应链金融的典型代表如阿里巴巴，以电子商务平台为基础延伸供应链金融，利用庞大的客户资源、海量的交易数据和信息技术手段实现了微贷业务的批量化生产，借助于电子商务平台提供无抵押、无担保融资。“贷前，根据企业电子商务应用数据和第三方数据有效掌握平台中小企业经营情况；贷中和贷后，则通过支付宝以及阿里云这个平台监控商务交易状况、现金流，为风险提供预警。”

据了解，目前生意宝、苏宁云商、京东商城、敦煌网、亚马逊(316.01,-2.11,-0.66%)等电商相继涉足金融供应链，电商开始渗透到包括融资、银行、保险、担保、基金等金融领域，发展势头不容小觑。

今年8月，中小板电商上市公司网盛生意宝获准开展融资性担保业务，该业务属于“全程在线供应链金融”模式，突破以往电商与银行合作停留在拉客户的信息服务层面，生意宝旗下“网盛融资互联网金融服务平台”，则不仅帮助银行发掘、筛选、锁定目标客户，还将开展基于全程在线B2B交易的深层次业务合作。

此外，早在去年11月底，京东商城与中国银行北京分行签署全面战略合作伙伴协议，京东商城供应链金融服务平台上线，双方向京东商城的合作供应商提供金融服务，具体服务内容包括应收账款融资、订单融资、委托贷款融资、协同投资、信托计划等。

“第三方支付机构和电商在某些业务领域给银行造成冲击甚至是„蚕食‟银行业务，但在某些业务领域却又是合作大于竞争。尤其是这两年我们线上供应链金融与第三方支付、电商的合作过程中是获益方，双方互通有无，我们更多基于第三方支付和电商的物流、商流平台拓展银行的目标客户。”上述北京银行产品部人士说。

与银行从资金流切入供应链金融不同，电商或第三方支付机构从商流切入供应链金融，两者优势和路径各不一样，现阶段电商需要银行提供资金和融资服务，而银行为规避融资风险，逐渐依托电商网络及相应的技术平台来严格控制企业相应的信息流、物流和资金流，因此现阶段在供应链金融领域，银行与电商、第三方支付机构并非“你死我活”的角斗关系，企业、银行、电商之间却正在上演一场“三角恋”。

在银行看来，数量庞大的客户规模以及由此衍生的大数据是第三方支付机构、电商能与银行“议价”的筹码之一。比如京东商城现有超过1万家供应商，即使有些大型供应商有着健康的资金流，但也可能在短期内存在融资需求。此外，第三方支付机构以及电商等凭借巨量沉淀资金、上游供应商与下游消费者的不断扩容与数据库积累，为线上信用体系建设奠定了厚实的基础。

出于未来占领市场的考虑，越来越多的银行希望在互联网金融创新的下一个阶段在风险可控的前提下获得更多的客户数据资源。

实际上，物流配送流程电子化，电子商务的迅猛发展，为商业银行供应链金融的电子化提供了更广阔的空间。据了解，北京银行已经提出“一网一链”战略目标，计划推出“网络供应链”品牌及第三方支付、电商、批发零售等行业方案。

上述北京银行产品部人士介绍称，在与第三方支付机构以及电商合作时，银行比较看重第三方支付以及电商平台上的核心客户要有良好的发展前景，内部信用体系、管理系统等要较为完善。“另外还看重核心客户的可带动性。与第三方支付、电商合作不光是看他们让银行迅速扩展中小企业客户，还要看他们带动其他银行业务的前景。银行与第三方支付、电商的合作，更看重批量的供应商能给银行后续带来深度合作，比如流水资金沉淀等。”

电商平台

京东商城现有超过1万家供应商，京东供应链金融服务的贷款利率在基准利率基础上上浮10%~30%。年利率在7%~8%左右，而业内小贷普遍年利率约为20%。

企业

150多家大企业采用平安银行线上供应链金融服务，支持3400家上下游配套企业获得供应链融资。

银行

北京银行供应链客户数突破2500户，较年初新增600余户；供应链销售额突破1000亿元，同比增幅超过20%，实现供应链中间业务收入近1.2亿元，同比增幅109%。

申银万国的统计显示，仅2012年的供应链金融融资规模就为6.9万亿元，增速约为20%。