促销策划复习知识点

第一篇：促销策划复习知识点

1.本书所研究的促销和4Ps要素之一的促销有什么不同？

本书所研究的促销属于4Ps中的与广告、公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素，即销售促进。

2.如何理解促销和广告的对立性与互补性？ 对立性：①广告提供购买理由，促销提供购买激励②广告追求长期效果，促销侧重短期反应③广告建立和提升品牌形象，促销促进品牌试用和大量购买。互补性：在广告的配合支持下促销通常能够产生更好的效果。

3.促销经费增长速度超过广告的原因：外因：①广告效率降低和广告法律约束的加大②竞争对手越来越频繁地使用促销手段③顾客更加看重交易中的实惠。内因：①厂商需要快速适应市场变化②厂商管理层意识的改变

4.促销的实质和主要作用：促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间段、地点和顾客群，提供一些临时的附加利益，以实现对消费者、中间商及内部销售人员交易行为的积极影响。作用：①协助厂商实现整体营销战略②加强与消费者的沟通③引导中间商的经营行为，实现双方的长远合作④加强对内部销售人员的管理，挖掘销售潜力 5.策略规划的基本环节①策略设计②策略评价③策略控制

6.为什么在实际中倡导的是促销策划而不仅是促销：只有将促销放到企业整体策略规划的动态系统中去思考，才能有效的发挥促销的各种作用，达到以少胜多，创造性地使资源增效的效果

7.企业策略规划的逻辑结构关系：企业经营活动，可以理解成从企业资源转化为产品，再由产品转化为增值(或者贬值)的企业资源的不断发展的过程。

8.AIDMA法则：是指产品要引起人们的关注并取得预期的效果，必然要经历引起注意，产生兴趣，培养欲望，留下记忆和促成行动这样一个过程才能达到目的。

9.消费者购买行为的四种类型：复杂的购买行为、寻求多样性的购买行为、减少不协调感的购买行为和习惯性购买行为。

10.消费者决策过程的五个步骤：确认需求，收集信息，评估可行方案，购买决策和购后行为

11.社会知觉的偏差：晕轮效应，证实偏差和后视偏差

12.中国消费者特有的消费心理：面子消费，攀比消费和炫耀消费，关系消费，“家”消费等。

13.结合“E”一代消费特点进行促销策划：要从促销策略和活动组织上做到新奇独特有创意，同时留给这部分消费者足够的个性展示空间，尽量让他们参加到活动之中并得到一定的心理满足

14.人际关系原理：互惠原理，功利原理，喜好原理，短缺原理

15.促销调查在促销策略设计中具有的作用：为企业促销决策提供依据，是促销决策设计的重要基础工作。基本内容：外部调查①促销环境调查②市场流通调查③竞争对手调查④客户调查⑤消费者调查；内部调查①营销能力调查②营销实务调查③财务能力调查④企业管理能力调查 16.不同属性的产品促销组合规律：生产消费品的厂商通常将大部分资金用于广告，其次是销售促进，人员推销和公共关系；生产工业品的厂商则把大部分资金用于人员推销，其次是公共关系，销售促进，广告。

17.不同竞争状态下的产品促销:强势企业主要采取着眼于长期效果的促销方法，而非短期效果的即效促销法；弱势企业则将促销重点放在短期销售目标的实现上。

18.处于不同产品生命周期的促销策略：在导入期，需要动用多种方法，向销售人员、中间商和消费者进行促销；在成长期，促销成为厂商扩大市场份额，打击竞争对手的重要市场工具；在成熟期，企业的营销重点是维持现有市场份额，因此多采用中小规模的促销活动维持和提升产品市场；在衰退期，厂商一般都尽量避免在促销上花费太多，有时为处理库存产品，也开展折扣促销 19.促销活动策划的实施程序：①确立促销目标②选择促销方法③确定活动要素④计划行动细节⑤预估促销方案

20.选择促销方法需要考虑产品属性、竞争状况、产品生命周期和促销目标等因素

21.制定促销活动预算的方法：①量入为出法②销售比率法③竞争对抗法④目标任务法

22.促销策划书的正文包括市场分析、促销目标、促销提案、广告配合方式、促销活动步骤、意外防范、促销预算和效果评估 23.信息传播的基本类型：人际传播，大众传播，网络传播

24.传播受众的特点：不同类型的传播受众对应不同类型的传播媒介，受众是不断变化的，而且受到个人心理结构及所在群体的影响。25.常见的促销传播媒介有大众媒介、中小众媒介、售点媒介、道具媒介、活动媒介和新兴媒介。

26.企业如何选择促销传播媒介：促销传播媒介的选择应考虑与企业的促销目标相结合、与目标市场相结合、与营销环境相结合、与媒介自身特点相结合。

27.促销媒介组合的功能：媒介组合的功能在于能够弥补单一媒介在接触范围上的不足，能够弥补单一媒介在暴露频率上的不足，以及有助于·广告的少投入，多产出等。

28.促销媒介组合排期策略的几种形式：连续式，起伏式，脉冲式。对于销售季节性变化不明显的产品，比较适合用连续式媒介排期，以维持一定的广告接触和品牌知名度；对于销售季节性非常明显的商品，比较适合起伏式和脉冲式媒介排期。29.折价促销的优点:①帮助解决特定的营销问题②是最简单，最有效的市场竞争手段③有利于培养和维系现有消费群④促销活动容易操作和控制⑤深受零售商和内部销售人员的欢迎；折价促销的缺点：①误导厂商对市场的正确认识②折价损失的利润很难弥补③经常性的折价会对品牌形象造成损害④折价促销不利于建立消费者的品牌忠诚度⑤折价促销还易引起竞争对手的强烈反击，引发价格战 30.凭证优惠的优点：①使消费者对减价金额一目了然②有利于推广新产品及提高市场占有率③鼓励重复购买，培养消费者成为企业忠诚客户；凭证优惠的缺点：①对于新品牌及没有知名度的产品，促销效果较小②兑换率很难预测③不成功的优惠券设计会损伤品牌形象④和折扣促销相比，凭证优惠会增加额外的工作量 31.许多厂商不使用免费样品促销的原因：①促销成本高②促销管理难度较大③适用于这种方法的产品有较大限制 32.在有奖销售的附送赠品的促销中，赠品的选择应该遵循的原则①赠品的价值要在允许的成本范围内对消费者有吸引力，②赠品应设计独特、制作精良，而且不易在一般的零售店内买到③赠品最好和产品及品牌有关联

33.公益赞助的优点：①树立品牌形象，提升品牌知名度和美誉度②有利于厂商创造良好的生存发展环境③公益赞助活动的热烈气氛有利于产品促销④提高内部销售人员的士气。公益赞助的局限：①费用投入较多，风险较大②对活动组织者要求非常高③需要特定的活动时机

34.会员制促销是最能体现长期效果的促销方式：会员制促销以招募会员的方式，不仅聚集了一定数量的客户群，还通过有组织，有约束的形式，将不稳定的短期消费者变为稳定的长期消费者，为厂商的产品销售建立长期稳定的市场。

35.服务促销对企业要求高的原因：①首先要求企业高层实施顾客满意战略，并在整个企业管理中输入这种管理理念②其次由于服务价值的高低很大程度上依赖于提供服务的人的素质，以及相应的服务措施和工具，因此需要一定的人员培训和硬件投入③最后企业还需建立相应的服务监督系统，以保障和改进服务的质量。

36.财务激励的实质：提供商业信贷功能，帮助消费者提前实现消费 37.进货折扣促销对产品的危害：不仅挤占了厂商的利益，而且经常性的折扣一旦被经销商列入自己的销售计划中，就失去本来用于激励的功能。

38.厂商以旅游等非有形物品的奖励方式替代现金或产品返奖：增加中间商对奖励实际价值的预测难度，使他们难以将奖励按原值变现，或者说难以准确计算直接受益。

39.专门针对零售商的销售竞赛：①销售量竞赛②陈列竞赛③店铺装饰竞赛；专门针对店员的销售竞赛：①销售技术竞赛②创意竞赛 40.联合促销的优势：降低促销成本，扩大消费群体，提升品牌影响力和有利于新产品的推广

41.联合促销的基本类型：①不同行业的企业之间----交叉联合②同行业内的企业之间----横向联合③厂商和渠道商之间----纵向联合

42.网络促销主要类别:①消费者可获得直接价格优惠的促销活动，包括折价、买赠、优惠券、游戏或竞赛②消费者获得除金钱以外的促销活动，包括免费使用，虚拟展览，网上培训和网上体验式促销广告③利用网络优势开展的其他促销活动，包括团体购买，网上社区和会员积分等。

43.网络促销对比传统促销的优势：①市场覆盖范围的经济性②操作实施的便利性③较强的目标顾客针对性，丰富生动的表现力④信息交流的互动性

44.网络促销的难点：①整合营销传播的应用②信息资料的实时更新③网上促销的转售行为

45.促销策略评估的内容包括促销方案评估和促销效果评估 46.促销效果的事前评估：对消费者①消费者征询②小规模试验③专家意见法；对中间商①经销商征询②深入访查法③综合分析法 47.促销效果的时候评估法:短期①目标比较法②观察法③消费者调查 48.大型企业在举行大规模大范围内的促销活动时，会借助外部促销组织。

49.促销活动实施与控制的基本步骤：确定管理对象、确立管理目标、衡量实际结果、分析偏差原因、采取改进措施 50.促销活动的过程控制包括：①促销活动的前期管理②促销活动期间的监督与控制③评估与总结；作用①明确各参与部门的职责、制定促销执行手册、培训相关人员、进行促销活动的准备工作。②促销过程中的调查，监督，纠偏，问题协调③财务分析，市场分析，促销活动的总结和促销资料的促销资料的存档管理

51.服务产品的特点：无形性、关联性、生产和消费在时空上的一致性、不可储存性、同一服务产品品质的多变性和服务产品的替代性 52.服务业应采取的营销策略：合理调节供求，采取适当的价格策略，强化服务质量管理，重视宣传和传播，注重地理位置策略等 53.零售商的促销目的：吸引顾客，清除存货和提升店面形象

第二篇：促销策划复习参考题目

复习参考题目

一、选择题略

二、简答题

近年来促销经费在企业营销业务预算中的比例不断提高，其增长速度甚至已经超过了广告开支的增长速度，其主要原因是什么？P9-11

有奖销售的附送赠品促销中，赠品的选择至关重要。在赠品的选择中，厂商要把握哪些原则？为什么？P80

为什么在我们的实际工作中，倡导的是促销策划，而非仅仅是促销P24

为什么许多厂商开始改变以现金或产品返奖的方式，而代之以培训、旅游、考察等非有形物品的奖励方式？（进货折扣、随货赠送的局限性。P131培训等奖励方式的好处？）

三、选择分析题(为什么，要说清楚)

1、对化肥生产企业来说，由于农业生产的季节性，存在销售的淡季旺季，为此，企业往往采用以下折扣方式进行促销。（DP113）

A、现金折扣B、数量折扣C、附加赠送D、提前采购折扣

2、以下哪种补贴措施会促进中间商进货。（C P126）

A、售点广告补贴 B、降低零售价补贴 C、恢复库存补贴 D、产品陈列展示补贴

3、以下（AP71）促销方式可能会破坏品牌形象。

A、优惠券B、游戏C、竞赛 D、免费样品

4、某洗涤用品公司为了推出一款新洗发液，欲将库存的旧款产品进行促销，经过考虑，决定采用赠品的方式进行促销，以下哪个方案较为合理？（BP66）

A、旧款产品买一送一B、买旧款产品附送一个小包装新款洗发液

C、新款产品买一送一D、买新款洗发液附送一个小包装旧款产品

四、论述题

位居全球十大零售商之一的法国的家乐福已经进军中国，如果你是家乐福在福州的门店的经理，请为该门店制定一些具体的促销方法。

1、第三章针对消费者常见的促销方法

2、第四章针对中间商和销售人员常见的促销方法

常见的促销传播媒介包括报纸、电视、广播、杂志、户外广告、DM、因特网、售点媒介等，摩托罗拉欲推出2009新款手机，该如何选择促销传播媒介？ P165促销传播媒介的决策

第三篇：促销知识点

促销期末知识点

经销批发商是独立从事批购销业务，并且有商品所有权的中间商。

并不是只有卖方才能成为促销者。

传统营销的观念：广告 公共关系 人员推销 营业推广

企业间营销的特征：从细分市场角度出发，工业品市场具有客户数量少，单次购买量大，需求的间接性等特点。

从工业用品市场的购买者具有技术性强，购买行为理性化，采购决策多元化和高层化，常常向多个供应商采购等特点

企业间营销的关系：信息对称；比较少使用广告，更多人员推销

促销指在企业战略框架内设计的一系列战术性营销活动。本质是一种基于利益比较和信息沟通的价值交换引导过程。

零售商购买行为特点：商品购买的次数多，品种多，数量小，周期短 ；商品购买的季节性强 变化性大；

促销的局限性：无法提供持续购买同一品牌的理由。

不能永久逆转现存品牌的颓势

促销能够完成的任务：使中间商尝试卖企业的新产品。协调制造商与中间商的关系，获得更大的销售空间。

消弱竞争对手的广告效应和促销活动。

与其他营销方式形成协同效应。

第四章

促销方案需回答的六个问题：1.品牌的战略性质是什么？定位和差异化的优势是什么？2.促销目标是什么？3.确定成功的标准 4.你想影响哪些人的行为？他们对什么感兴趣？5.你想加强或改变他们的什么行为？6.操作中的限制是什么？ 第五章

促销的目标：改变人们的行为。制定好的促销目标，往往是一个创造性的过程。第一个任务是要明确“我要让谁做什么？”

列举法：可以清理你的思路，但有一个缺点，就是列出来以后，经常很难看出所列项目之间的联系。

思路图：这是一种比较正规的方法，把各种念头连在一起。第七章

在促销种可以采用一种基本的数学计算来求得促销物品、购买凭证、申请机会、领奖率和成本之间的关系。计算过程如下：

1.确定在多少份包装上印上领奖机会。2.确定每个消费者要寄多少份购买凭证才可以领奖。3.计算申请的机会数。4.估计领奖率。5.计算奖品成本以及接受和处理申请的费用。6.了解这部分促销的成本。7.最后，将这个总数除以促销包装的数量就可以得到促销包装的单位成本。认识以下的时间限制：1.何时需要对消费者进行促销攻势。2.持续时间要多长。3.如何与你产品或服务的购买频率协调一致。4.中介要求多长的货物交接缓冲时间。5.你有多少时间做印刷，有多少时间交接货物。6.你的促销框架要什么时候准备好。信息沟通的介质：商品包装、产品或服务所附的传单、独立于产品或服务之外的传单、报刊、版权归13市销二班所有 收音机、电视广告或海报、赞助演出或活动、海报贴纸及其他支持介质、销售辅助物、邮件。为保证促销有足够费用你需要:1.选择适当的信息媒体。2.估计所需数量。3.策划细节（颜色、重量、频率等）。4.估计艺术品、照片和其他设计的需要，首先算出大致费用，再算出详细费用。

对促销进行管理的三阶段：1.可能的解决方案。2.做简表。3.操作计划。第九章

营销量化可说明以下问题：1.促销是否达到了目标？2.为完成促销目标付出了什么代价？3.促销是否创造了价值，获得了利润？4.从价值创造利润的角度来看，该促销比起其他能达到同样目标的营销或促销活动有什么优缺点？5.KPI运用是否合理、有效？

如何确定使用哪种营销方式：1.在具体的参与条件下人们对具体促销所做出的回应程度。2.改变促销中某一因素时，回应程度的变化。3.促销在主题和表述上所用的表达方式的明晰性。4.促销对你的产品或服务的形象和价值的效应。5.人们对各个促销方案的好感，促销方案的吸引力。第十章

非直接产品的促销：

1.免费客房（向专业经营者购买一些免费住宿优惠券，把这些优惠券发给你的顾客，他们就可以到一定级别的宾馆享受免费入住）

2.假日优惠券（度假时能享受8%的优惠，有的经营者高达11%.优惠有多种方式——现金折扣、旅行支票、免税购物券、免费行李托运及其他优惠形式。最常见的是外汇折扣和现金折扣）

3.折扣优惠券（一些公司把优惠券装订成册，用于主题公园、家庭假日、饭店、电影院和一些服务项目。其中有的是非直接产品的促销）4.机票买一赠一

5.商店代金券

6.保险促销

7.一条龙服务（把免费客房、机票买一赠

一、电影票折扣、主题公园半价、饭店优惠卡、家庭财产保险半价、假日游优惠这些活动弄到一块）8.免费胶卷促销 第十一章

联合促销的两个基本作用：1.把属于不同市场，但拥有同一顾客群的企业联接在一起。2.给参与者带来了实在的商业利益，但这种利益要通过双方协作才能实现。

联合促销的关键要素：1.人口统计数据——年龄、性别、社会阶层、地理分布；2.他们与你的关系——购买频率、价格水平、忠诚度；3.他们的需要、兴趣及取向——他们购买的其他物品、他们的生活需求。

这些促销都是“部落营销”理念的体现。

当你找到合适的、能共享客源的合作对象后，你就要从中挑选出目标一致、能共同克服困难的诚信伙伴。

确保联合促销成功的因素：1.每个人的参与。2.做实在的承诺。3.避免计划外的改动。4.建立好的沟通。5.合理地讨价还价。6.抱积极的态度。

要确认对方是否具备联合促销的条件，唯一的办法就是与之沟通。

联合促销所能满足的需求：1.争取其他产品或服务的消费者试购你的产品或服务。2.使你的目标顾客能在心中把你的产品或服务和其他产品或服务联系起来。3.做花钱最少，又能吸引顾客的促销。4.向你的顾客解释你产品或服务的新用途。5.把你的产品放在潜在顾客能看得到的地方。6.通过与其他人联合，共同分担活动成本。

版权归13市销二班所有 样品促销：当人们购买A产品是，就获得一份B产品的样品，B产品一般是需要不断购买以配合A产品使用的，或者是两种产品的用途有明显的联系。

转移优惠券促销：当人们购买A产品时，可以获得优惠券，凭优惠券购买B产品后可以领奖。这种优惠常用于同一公司不同的非竞争品牌产品之间的联合促销。慈善促销：你所要传递的促销信息要和你所合作的非商业组织的形象和价值观贴近，你的目标市场人群还要和该组织的拥护者一致。在市场选择中，你要对你的顾客进行横向比较：1.他们感兴趣的慈善组织和志愿者组织是哪一类？2.他们愿意参与哪种项目活动？3.什么样的慈善机构和志愿者组织能和你的产品或服务的用途联系起来？4.在将来的几个月里，什么慈善事业和志愿者事业最可能受到公众关注？

忠实促销：要运用一整套促销方法，基本方法是长期集奖卡。壳牌案例，详看P195 第十二章

竞争、供给和需求这三个因素构成一个企业定价策略的基础。

判断是否适用于分类定价的三条经验：1.各类人群对价格的敏感性不同——即他们愿意为同一产品或服务支付不同的价格。2.高价位市场和低价位市场必须有一定的物质、结构或时间上的差别，这样高价位市场人群就不会购买低价位商品。3.分类必须足够实际，要贴切消费者，避免他们产生不满和抱怨，同时要使分类定价有利可图。

季节性折扣：是一种削价的做法，可在旺季以外的时间段开展，以提升销量，清出老式产品或积压的存货，增加购买或是加快现金流动。

捆绑包装：有几种方式，但都有一个共同点：两件或多件同一产品捆绑在一起或是放在一个额外的大包装物中让消费者一次性购买。

与多件数购买不同的是：捆绑包装多出了一项额外包装的成本，要和零售商协商，让他们加列商品名录，加存捆绑包装的存货。

减价优惠：优惠内容是印在包装上，可以是印上所能节省的金额（“省10便士”），或是印上比原价降低的额度及降价后的价格。减价优惠与货架商品降价的区别在于优惠是印在包装上而不是贴在货架上。

现金折扣：消费者要收集包装中的积点券，把它们寄到公司换取现金兑换券以兑换现金。现金分享：消费者只要购买产品或服务达到规定的数量，就可以购买凭证参与分享一笔金额。如何确定分发优惠券所要运用的媒介（看你所想要达到的目标）：1.包装上或包装内附优惠券的主要作用是增加重复购买，这种方式能给忠实消费者以回报，而对于新用户则效果不大。2.门到门优惠券对于具体地域的人群。3.报纸上的优惠券显然很浪费（大多数优惠券没用于领奖），不过领奖率虽然小，但报纸发行量却很大。4.杂志优惠券类似于报纸优惠券，但针对性更强。5.直接邮寄成本最高，针对性也最强，领奖率仅次于商店优惠券。6.商店优惠券在所有方式中领奖率最高。

优惠券促销中会有以下问题：1.估计中奖率 2.骗领奖 3.冒领奖

融资优惠四种形式：1.生产商和金融机构交易 2.中间商和金融机构交易 3.个人贷款 4.无保障融资

贸易价格促销五种形式：1.上线优惠 2.展示和广告补贴 3.大批量和整箱优惠 4.点货与再发货 5.信贷优惠 第十三章

赠品促销：指以商品赠送的形式向消费者提供优惠。

赠品促销包括：附于包装物赠品、购物赠品、免费邮寄、成本计价赠品、品牌拓展促销、商业礼品

附于包装的赠品：这种促销方式是把赠品附在商品上。如果赠品是附在包装内，例如附在早

版权归13市销二班所有 餐麦圈的包装中，那么有时称为“内附赠品”促销。如果赠品包裹住了商品，取代了商品本身的包装，那么就叫做“包装物”促销。

免费邮寄：如果免费邮寄的领奖率低于预期水平，这种情况有三种选择：1.在一开始时就和赠品供应商签订销售返还协议 2.把剩余产品出售给专门处理剩余赠品的公司 3.把赠品存起来，供以后的促销使用； 如果免费邮寄的领奖率高于预期水平：1.在开始时和你的赠品供应商签订额外赠品迅速补充协议 2.若不能按规定提供赠品，通常应代之以品质相同或优于赠品的产品或现金。

商业礼品：赠送给贸易商以增进感情的物品。SMIRNOFF案例，详看P254 第十四章

有奖促销特点：1.所优惠内容的最高成本能事先预计，不能参与人数多少而变化。2.有奖促销的优惠要比那些只要参与就能拿奖的促销的优惠大得多。3.《英国广告与促销法典》、《1976年彩票与游乐活动法案》及其他法律法规对有奖促销管制很严格，而且解释繁复。有奖促销的五种类型：竞赛、免费抽奖、即时开奖、游戏和彩票。

免费抽奖的好处：1.特别能引起人们的兴趣，提高他们的认知和参与度。2.便于促销着管理，便于消费者参与。3.能巧妙的鼓励购买，这需要认真行事。4.有很大的创新空间。

老师补充的判断题知识点：

促销的局限性:1.人员缺乏培训2.无法提供持续购买的理由3无法永久逆转现存品牌的颓势 传统营销观念:广告

公共关系

人员推销

营业推广

促销角色定义:并不是只有卖方才是促销者，在促销活动中凡是为实现自身利益最大化而主动采取各种手段促进销售的角色。

企业间营销的关系:1.信息对称2.比较少使用广告，更多人员推销3.经销批发商是独立从事批发购销业务，拥有商品所有权，代理没有所有权。4.零售商特点是购买小，次数多，受到季节影响。

促销:指在企业战略框架内设计的一系列战术性营销活动。

促销的本质:一种基于利益比较和信息沟通的价值交换引导过程。

版权归13市销二班所有

第四篇：手机促销策划

手机促销策划

第一阶段的促销工作主要以宣传为主销售为辅的原则展开，其主要目的是提高手机的知名度，让大部分乃至全部人都知道并了解我们这个销售计划，为后期的全面促销计划做好充分准备，同时也进行初步的销售活动。

1.借助电视媒体宣传：选择合适的时间，在电视台做一个简短的报道，以名人代言或者名人发布会形式，形成名人效应！来带动消费者购买产品。

2.广告宣传：比如电话亭的墙体广告，电话卡卡面设计宣传，印制有手机标语方案T恤衫，遮阳冒广告，防风、防雨帐篷的广告宣传，简易桌椅的广告宣传。

3.招聘校园代理：已发放传单，张贴广告的形式招聘校园代理，以代理的方式更加广泛的推销。

第二阶段的销售计划在第一阶段知名度打开后后进行的更加全面有效的促销工作，弥补第一阶段盲目的宣传工作，更加有针对性的进行实际性的销售。

1.代理全面工作：召开代理培训会，制定代理的销售具体要求，代理开始全面的促销工作。

2.各高校促销：在映雪长廊摆放桌子，搭建电信帐篷，销售电信手机，制定具体的促销活动，例如买一送一，情侣购机优惠，免费试用一天优惠等等。可以考虑采用更新颖的方式促销，比如抽奖。

3.打入学校手机店：联系学校各大手机店，为其提供稳定的货源，在手机店的货架上占有一席之地，并且以较低的价格，打退其他手机的销售。

4.社会销售：定期举行新老消费者回馈大增礼活动！（借助媒体宣传，扩大销售范围，社会影响。

第三阶段的销售计划是在有一定资金基础上进行的，为的是进一步扩大市场份额，不断扩大手机使用量。

举行各种活动，赞助活动：

加大对手机的宣传，举办一次甚至是多次的各种品牌手机体验活动。让在消费者亲身体验手机的丰富应用。同时开展创业讲座（主要是吸引大学生创业），定期举行促销大型活动。

备注：手机包装方式(情侣套装，朋友赠礼装，学生套装，大众实用套装)，还有可以与移动公司合作，开展买手机送话费活动！（自己视情况而定）

2011年1月4日星期二马银

第五篇：酒店客房促销策划

根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施，酒店客房促销策划。

第一章目标任务

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自年月----年月。

第二章形势分析

一、市场形势1、2004年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。

2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长升酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长升酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品种全。

3、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分为：

（1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等）

（2）散客-------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。

（3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季节划分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类

a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1）稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。

2、境外团旅行社：

（1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

（2）马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

（3）新加坡：山海国旅

（4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅

地接社：京润国旅

3、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。

第四章不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

★2005年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2005年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间

C、月平均开房率：90%即161间/日

D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元

E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元

F、各月工作重点：

2005年1月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

2005年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

2005年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主

题进行餐、房组合销售，规划方案《酒店客房促销策划》。

（五月第二个星期天）

2004年11月、12月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*2004年10月（31天）:

A“十一”黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

每日收入：团：16320元，散：19040元

2）

1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

3）7日，团队:散客=7:

3房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：20.67万元

B当月余下24日收入：49.4736万元，预定比例：团：散=6:

4房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：70.1436万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节

（1）餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

*2005年2月份(本月只有28天)：

A春节黄金周：全部七天

1）2、3、4、5日，团:散=5:

5房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

每日收入：团：15750元，散：24500元

2）

1、6日，团:散=6:4，房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日

每日收入：团：14850元，散：14520元

3）7日，团:散=7:

34）房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：10010元，散：6864元

4）黄金周收入：23.6614万元

B当月余下日收入：43.2894万元(21天)，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：66.9508万元

D、本月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

3、加强“三八节”活动促销。

*2005年5月份（31天）

A五一黄金周，全部七天

i>2、3、4、5日，团:散=6：4，房价：团：150元/间，散：260元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，团:散=7:

3房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间

开房率：80%即143间/日

每日收入：团：11011元，散：6864元

iv>黄金周收入：19.1111万元

B当月余下日24天收入：49.4736万元，预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间

开房率：90%即161间/日

每日收入：团：9666元，散：10948元

C、本月总收入：68.5847万元

D、本月工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以

“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天）

2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。

3、加强商务促销。

2、平季：

7、8月份

*A、2005年7月（31天），2005年8月（31天）：

预定比例：团：散=7:

3房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间

开房率：85%即152间/日

每日收入：团：9576元，散：7296元

二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元

A、各月工作重点：

7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

8月份：

4、加强署期师生活动促销。

2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。

3、淡季：

6、9月份

*A、2005年6月（30天），2005年9月（30天）：

预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间

总开房率：70%即125间/日

每日收入：团：7000元，散：5625元

二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元

B、各月工作重点：

*6月份：

1、加强对“高考房”市场调查。

2、加强署期师生活动促销。

3、加强商务促销。

*9月份：

1、加强会务促销。新晨范文网

2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。

4、制定“圣诞”活动方案。

预算全年客房营业收入：万元

年平均开房率：86.065%

每日可供租房数：179间

计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日）

平均房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。

每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元

5、会务设施和其它代理收入：18.5703万元