第一篇：房地产行业销售员培训教材
《房地产行业销售员培训教材》
成功的销售顾问应具备怎样的素质
优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。
工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前言
房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容臵疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。
培训的目的
销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资臵业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。
臵业顾问的涵义
臵业顾问不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资臵业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的臵业特征：
1、企业、项目的形象代言人
臵业顾问面对面地直接与客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户眼中就代表着企业、项目（品牌）的形象。
2、企业和客户信息沟通互动的桥梁
销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者臵业顾问首先是客户的朋友、顾问，帮助客户实现臵业梦想，使其成为公司的长期的支持者；其次是公司项目营销策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者；第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业营销决策提供建设性意见的参与者。
3、是服务大使
销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的臵业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”。
房地产基础知识
培训内容：
1、房地产基本知识
2、所销售物业详细情况
3、房地产市场状况及竞争楼盘分析
4、物业管理
总述：
● 房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为“不动产”，英文为：“REAL ESTAE”。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。它包括土地的开发、经营、管理、房屋的开发建设、买卖、租赁、维修等。
● 房地产开发
是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安臵、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
● 是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。广义的房地产市场，包括土地的出让（批租）、转让、抵押、开发、房产的买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托以及一些房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
● 房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。其中房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
一、房地产常识
1、房地产
房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。
房地产作为一种投资工具其特点主要有：
（1）不可移动性。
所以才叫“不动”产。由于不可移动，地段、方位往往可以决定或左右其价值。
（2）长久性。
房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。一般房屋总有数十 年的寿命，土地寿命更近乎无限。
（3）不可增加性。
除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的兴建也有限度，不可能无限度发展。
（4）不可替代性。
甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位臵、法规限制、建筑型式、发展背景等因素各不相同，而有不同的价值，不可互相替代。
（5）不易分割性。
房地产不易分割，更与大环境(地理位臵)、小环境(邻近区域)等有密切的关
系，投资时不能忽略个别因素。
（6）昂贵性。
房地产的买卖价值通常很高，以目前而言，没有10万元以上根本买不起房子。
（7）同时可供投资与消费。
不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。
（8）房地产位臵的固定性使房地产开发带有浓厚的地区性色彩。
（9）房地产开发建设周期长、投资大。
（10）房地产业涉及到相当多的法律法规。
优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。收益较高易得到税收方面的好处。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通货膨胀
缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权
指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。
3、房地产权登记
房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产权登记有三个方面的作用：产权确认，即确认房地产的权属状态；保障权利人的合法权益；加强房地产管理，即通过房地 产权登记对房地产交易状况进行管理和监督。
4、房地产权登记有何法律效力
依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或 妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。
5、《房地产证》的作用
《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。
6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别
现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。为统一《房地产证》的发放，加强房地产权管理，过去的《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》都要更换成新的《房地产证》，但在更换前继续有效。
7、《房地产证》记载的内容
《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。具体有：权利人、权利人 性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积、结构、用途、价值、等级、座 落、坐标等内容。
8、哪些房地产合同须办理公证手续? 按有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。
9、地籍
我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程中产生的各种图 表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。
10、宗地、宗地号、
宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。深圳市的土地，以宗地为 基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位臵。如：B107-24这个地号表示福田区第1带07片第 24宗地。
11、宗地图、证书附图
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括： 宗地权属界线、界址点位臵、宗地内建筑物位臵与性质，与相邻宗地的关系等。证书
附图 即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产 情况及房地产，所在宗地情况。
12、确权
确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利
13、房屋的基底面积
房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。
14、房屋的建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。房屋的建筑 面积包括使用面积(深圳的使用面积包括墙体的面积)和公共面积二个部份。
15、房屋的公共面积
房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过 2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共用建筑面积。
不能计入公用建筑面积的部位：
a、凡已作为独立使用空间销售或出租的地下室。
b、作为人防工程的地下室。
c、住宅小区的配套用房。
d、穿过建筑物的公共通道。
e、物业管理用房。
16、房地产转让
房地产转让，是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法 人和其他组织，通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。
17、房地产转让应遵循的原则
房地产转让应当遵循合法、公平、自愿和诚实信用的原则。
18、楼花
预购的楼花当预购方付足购房价款总额25%以上时，可凭已在登记机关备案的买卖合同再转让，并在合同背书上载明再转让的价格等情况。
19、房地产交换 房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为。 20、房地产赠与
房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。
21、房地产赠与免交土地增值费
父母与子女之间、配偶之间的房地产赠与、交换免交土地增值费。
22、房地产现售合同、房地产预售合同
欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚 未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。
23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件
1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
2、持有建设工程规划许可证；
3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师验资；
4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；
5、土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。
符合上列条件的，经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》，核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销可证》。
24、向开发商购买一手商品房属房地产二级市场转移。
25、向其它单位或个人购买二手商品房属房地产三级市场转移。
26、三级市场转移需交的税费 卖方应交的税费有：
(1)营业税：为售价的5%；
(2)城建维护税：为售价为的005%；(3)印花税：为售价的005%；
(4)有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；
(5)有增值的，须交增值额20%的土地增值费。
买方应交的税费有：
(1)印花税：为售价的005%；另每证贴花5元；(2)登记费：为登记价的01%。
27、变更或解除房地产买卖合同
发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：
(一)经当事人 双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。
一方当事人根据本条第(二)、(三)、(四)项的规定要求变更或者解除的，应当及时通知 对方。
28、房地产抵押
指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押权人)提供 债务履行担保的行为。房地产按揭属于房地产抵押的一种形式。
29、已抵押的房地产能转让
根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应当通知抵押 权人并告知受让人转让房地产已经抵押的情况；抵押人未通知抵押权人或者未告知受让 人的，转让行为无效。 30、房地产变更登记
(一)房地产使用用途改变的；(二)权利人姓名或名称发生变化的；
(三)房地产坐落名称或房地产名称发生变化的。
31、遗失《房地产证》申请补领
《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分局报失，申请补发。登记机关收到申请后，刊登公告，六个月后予以补发，并在《房地产证》 上注明“补发”字样。
32、申请补发《房地产证》需提交的文件(一)刊登声明的报纸；(二)具结书；(三)身份证明；(四)补发《房地产证》申请书
33、集资房能否销售
集资房不能销售。只有经市政府主管部门批准，并发有《预售许可证》、《销售许可 证》或《外销许可证》的商品房，才可以在市场上公开销售。
34、土地使用权受让人交清地价取得土地使用权后，同样要按规定交纳土地使用费。因为我国实行的是土地社会主义公有制，土地所有权属国家所有，所以每个使用土地的单位和个人，都应交纳土地使用费。
35、红皮《房地产证》
可以在市场上公开销售的市场商品房地产，发红皮《房地产证》。红皮房地产证记载的房地产可以买卖、抵押、出租。
36、绿皮《房地产证》
凡有下列情形之一的房地产，颁发绿皮《房地产证》：（1）、以行政划拨方式获得 的土地使用权；（2）、在行政划拨的土地上建成的房地产；
（3）、通过协议方式并按协议地价标准支付地价款的土地使用权(以协议方式按市场地价 标准支付地价款的除外)，（4）、在缴付协议地价款的土地上建成的房地产；（5）、获得减免地价的土地使用权；（6）、在减免地价的土地上建成的房地产；（7）、准成本商品房；
（8）、按“房改”取得的全成本(建筑费用加室外工程配套费用)商品房；（9）、微利商品住宅；（10）、农村居民私人住宅；
（11）、房地产登记机关确认的其它非市场商品房地产。
37、绿皮房地产证在什么情况下可以转让、抵押、出租?
凡绿皮本《房地产证》记载的房地产，一律不得买卖。需抵押、，典当、或出租的，应经市规划国土局依法批准，并办理相应手续。出租的，需按租金的6%向房屋租赁管 理部门交费，抵作地价款。40、房地产投资 房地产投资牵涉的层面相当广，而且需具备不少的相关专业知识。缺点是流动性差，适合有相当多资金可以做中长期投资的人。
房地产可以算是相当古老的投资工具，在过去，投资知识尚没有现在这么发达，也没有目前这么多投资分析与策略时，大多数人都有这样的观念：有钱买房地产放着，不管是土地或房子，将来总会赚钱。这是因为土地作为一种资源，具有稀缺性。随着人口的增加，土地却不增加，所以有保值的作用。而且人口增加带来需求增加，使得房地产的价格上扬，出现增值的利益。另外，人们都有一种观念“有土地就有财，有财就买地”，所以对于房地产的投资有一种特别的喜好。所以成功的购臵房地产，无论是自用，还是投资，都能在持有期间保值或增值。
二、房地产术语
1、用地性质：指规划用地的使用功能
2、用地面积：指规划地块划定的面积
3、用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。
4、容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：
5、建筑容积率=小区内总建筑面积之和/小区总占地面积×100%（总建筑面积指小区内住宅、公共建筑、人防地下室面积总和）
6、建筑控制高度
又称建筑限高，指地块内建筑物地面部分最大高度限制值。一般地区，其建筑高度平顶房屋接女儿墙高度计算；坡顶房屋按屋檐和屋脊的平均高度房计算。
7、建筑密度
指地块内所有建筑物的基底面积占地块面积的比例，即： 建筑密度=建筑基底总面积/
8、绿化率：指各类绿化用地总面积占该地块总面积的比例。绿地率=居住区绿地面积/居住区用地总面积×100% 绿化率=植被垂直投影面积/居住区总面积×100%
9、建筑间距系数
指遮挡阳光的建筑与被遮挡阳光的建筑的间距为遮挡阳光的建筑高度的倍数。多层标准：1.5 层高：是指居室本层结构顶面至上一层结构顶面之间的距离。
10、居住区用地组成 ⑴ 住宅用地
⑵ 公共服务及设施用地 ⑶ 道路用地 ⑷ 绿地
11、住宅类型及用地特点
12、建筑物分类 按建筑物使用性质分类： ⑴ 居住建筑 ⑵ 公共建筑 ⑶ 工业建筑 ⑷ 农业建筑
按建筑物层数或总高度分类： 住宅通常按建筑层数划分
1—3层为低层
4—6层为多层
7—12层为小高层
12层以上为高层
公共建筑为综合性建筑，通常按建筑总高度划分 总高度超过24m的为高层。按建筑结构分类：
⑴ 钢结构； ⑵ 钢筋混凝土结构； ⑶ 砖混结构； ⑷ 砖木结构； ⑸ 简易结构
13、基础
按受力性能不同，可分为刚性基础和柔性基础。
按构造形式不同，可分为条形基、独立基、笺板基、箱形基和桩基。
14、房产证的种类
⑴《房屋所有权证》——是房屋所有权人拥有其所购房产的法律证件，是证明房产归属的要件之一，它详细记载着产权人的姓名、房屋坐落、门牌号码、建筑年代、建筑结构和建筑面积等。每套房产只有一本《房屋所有权证》，它可以证明其房屋所有权人对该处房屋享有占有、使用、收益和处分的权利，并受到法律保护。
⑵ 《房屋共有权证》——指同一房产有两个人以上的产权人共同主张权利，共同拥有对该套房屋的支配权。当房屋所有权人对房屋进行买卖、抵押等处臵时，必须经共有人书面同意，否则房产管理部门不予以办理。
⑶ 《房屋他项权证》——是规范人们在贷款买房过程中形成的一种权利制约。它包括抵押权和典权。现在较普遍的是抵押权，它记载着抵押权人和抵押人的名称、抵押权价值、抵押期限等内容。为抵押权人发放《房屋他项权证》，它是双方履行权利和义务的法律保障。等双方履行了法定的义务，《房屋他项权证》就被注销，抵押人也就成为真正的房屋所有权人。
15、户型的基本要素包括哪些 ⑴ 卫生标准：
是否具备良好的采光、通风，对人体健康和环境卫生起重要的作用。
⑵
套住宅卧室均应直接采光，且至少应有一间卧室或起居室具有良好的朝向，能直接获得日照，一般为南向，南偏东或南偏西不可大于45度。
⑶
住宅应有良好的自然通风，即应有在相对外墙上开窗所形成的穿堂风或相邻外墙壁开窗所形成的转角通风，对单朝向的套型必须有通风措施。
⑷ 煎炒烹炸时产生的油烟对人体十分有害，因此，厨房应有直接对外的采光，通风窗（开向天井的窗）。
⑸ 卫生间应有直接采光、通风窗。对无通风窗的卫生间规定应设臵出屋顶管道，并合理安排进风和排风管道。
16、智能化住宅的主要功能
居住在智能化小区中，住户首先可享受的是完备的安全服务，这包括住宅紧急求助系统，他自动为幼儿和老人求救，进行远程医疗与监护；住宅防盗系统，当有歹徒闯入，可以自动拨打传呼代码通知主人和拨打报警电话；住宅消防报警系统，监控煤气泄露、火警报灾等；包括有线电视、语言与传真系统、因特网介入及电子邮件系统，小区公用信息系统在内的通信服务系统，不仅使住户信息服务消费一步到位，符合在家办公的需求，还可
以使人们足不出户就可以进行电子购物、远程教学、网上医疗诊断、参观虚拟博物馆、点播家庭影院，交互式电子游戏等家庭娱乐活动。
其他原先要由人工提供的管理与商务服务现在则由管理服务系统代替，这分别包括管理服务系统中的住宅远程三抄表系统、住宅家电控制系统、房屋和设备管理系统、以及商务服务系统中的商务辅助服务、特殊信息服务、消费支持服务、内部银行等。
智能生活基于宽带网。人类对未来家庭环境的要求是：安全舒适、轻松方便、节约能源、随心所欲，人们要实现自己的梦想，最基本的条件是：家庭中各种独立的设备必须集成在一个统一的家庭网络中。这样的家庭要求完全网络控制化，因此规范的家用布线系统和互联网宽带介入已成为智能化住宅的基础设施。
17、起价：指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。
基价：基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。
18、均价：指商品房在销售价格相加之后的各数除以单位建筑面积的和数（销售总建筑面积），即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。
19、预售价：指商品房在期房时预售的价格。
20、标价：又称报价、表格价，是商品房出售者在其“价目表”上标注的不同楼层、朝向、户型的商品房的出售价格。
21、成交价：是商品房买卖双方的实际交易价格。
22、商品房的使用率：指房屋的使用面积与建筑面积的比例。
23、跃层式商品房：指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房，并采用户内单独小楼梯连接的房屋，上下层高一样。
24、土地使用权出让方式： ① 招标方式 ② 拍卖方式 ③ 协议出让
25、土地使用权的出让年限 ① 居住用地 70年 ② 工业用地 50年
③ 教育、科技、文化卫生、体育用地 50年 ④ 商业、旅游、娱乐用地 40年 ⑤ 综合或其他用地 50年
26、土地使用权终止、续期 ① 土地使用权因土地灭失而终止 因土地使用者的抛弃而终止
② 续期：土地使用权出让合同约定的使用年限届满，土地使用者需要继续使用土地的，应当至迟于期满前一年向土地管理部门提出申请，经批准续期的，应当重新签订土地使用权出让合同，按规定支付地价款并更换土地权属证件。
27、商品房预售的条件 ① 五证俱全 《国有土地使用证》 《建设用地规划许可证》 《建设工程规划许可证》 《施工许可证》 《商品房预售许可证》
②按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期。
28、楼板：楼板的基本构造是面层、结构层、顶棚。面层的做法和要求与地面相同。楼板应有足够的强度，能够承受使用荷载和自重；应有一定的刚度，在荷载作用下挠度变形不超过规定数值；应满足隔声要求，包括隔绝空气传声和固体传声；应有一定的防潮、防水和防火能力。
29、其它
产权证书
产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
使用权房
使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
现房
所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
准现房
准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
共同共有房产
共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。
共有房产
共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。
尾房
尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空臵房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。烂尾房
烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空臵，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。配建设施
配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
公共活动中心
公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。
房屋产权
房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。
建筑小品
建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。银行按揭知识
●按揭，英文原来叫MORTGAGE，通俗的意思就是抵押，用客户自已新买的房做抵押，向金融机构申请长期贷款，承诺定期偿还贷款本息。●办理银行按揭需具备的条件：
1、具有城镇常住户口或者有效居留身份；
2、有稳定的职业和收入；信用良好，有偿还贷款本息的能力；
3、有购买住房的合同或协议；
4、以不低于所购房款总价的20%作为首付款；
5、有贷款人能力的单位或个人作为担保人；
6、贷款规定的其他条件。
以上条件需准备的材料：身份证（申请为一人以上者，各人均需要提供）、户口本、职业、收入证明、贷款人所在单位的营业执照、个人人名章及照片等 ● 根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：
1、权属有争议的；
2、用于教育、医疗、市政等公共福利事业的；
3、列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的共他建筑物；
4、依法已公告列入拆迁范围的；
5、被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的；
6、依法不得抵押的。
● 贷款共分为三种形式：公积金贷款；商业贷款；组合贷款
1、公积金贷款
市住房公积金是市（县）政府用于解决行政事业单位职工及中低收入的居民住房问题的专项基金。城市住房基金从同级财政现在用于住房建设、维修、管理和补贴的资金，当地提取住房固定资产投资方向调节税、房地产税、土地使用权出让金，以及出售属于国有资产的住房回收资等渠道筹集。
2、商业贷款
个人住房商业性贷款是银行用其信贷资金所发放的自营性贷款。具体指具有完全民事行为能力的自然人，购买本市城镇自住住房时，以其所购买的产权住房（或银行认可的其他担保方式）为抵押，作为偿还贷款的保证而向银行申请的住房商业性贷款。（抵押贷款是商业性贷款中的一种贷款方式）
个人住房商业贷款是我国公民因购买商品房而向银行申请的一种贷款，有关银行规定，凡符合下列两种情况之一的，即可申请贷款品种：一是参加住房储蓄的居民；二是住房出售商和贷款银行有约定，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供提保。
3、组合贷款
个人住房组合贷款是指，符合个人住房商业性贷款条件的借款人又同时缴存住房公积金的，在办理个人住房商业贷款的同时还可以申请个人住房公积金贷款，及借款人以所购本市城镇自住住房（或其他银行认可的担保方式）作为抵押可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。● 按揭贷款所需资料及费用
一、所需资料：
1、购房协议书（签字按手印）
2、《商品房预售合同》补充协议
3、业主身份证复印件四份、户口本、暂住证复印件一份，结婚双方资料。
4、供款人及配偶所在单位提供月收入情况证明。
5、夫妻双方如户口没在一起提供结婚证复印件
6、如是个体，一定提供营业执照和近期两月纳税证明。
7、如是单身提供父母或哥姐的共担债务的证明人，需签字、按手印。
二、办理按揭所需费用：
1、抵押手续费：房价的
2、保费：1——9年贷款的万分之八 年限，10年以上贷款的万分之六乘 年限；
3、月存款；
4、印花税：贷款额的万分之 ；
5、办理时还需首付收据和身份证原件。
三、销售人员应尽力让客户在银行要求的时间办到银行办理相关手续。● 房地产贷款程序
1、贷款申请
2、受理申请
3、贷前审查
4、签订合同
5、发放贷款
6、贷款归还
7、合同变更
8、贷款结清 二十一世纪中国房地产发展趋势
当前中国大陆房地产所处的环境
（一）计划经济正向市场经济转变
1、商业思想。在计划经济的条件下，人们几乎不用花费太多的心血去竞争；但在市场经济条件下，各种竞争的花招全部出来了。我们必须了解现在市场需求什么标准的房地产？这种标准的房地产推出以后卖给谁？什么样的价格？市场欠缺什么？这就是要对市场做一个充分的了解，逐步树立商业思想。
2、价格竞争。现在在房地产市场上有各种不同价格的竞争。A级、B级、C级等不同级别的房地产价格不同；不同地段上的房地产也有差异；设备、文化、房型、房屋面积的大小、房屋的楼层上的差异都会产生各种不同的价格。比如，过去在台湾房地产的一楼价较高，但在国内一楼价格低。这就是地区性的差异。在商场的面积上，香港、台湾地区以及其他国家的很多商场都已经分割切开做买卖。往往进门的地方或主要走道的地方跟副走道的地方与次走道的地方价格差异非常大。因为，它所带来的收益是完全不同的。
3、通路竞争。我们以前卖房子，会通过各种渠道。但最近产生很多新的通路。有的运用电脑网络卖房子；有的国际开发方案运用电脑网络把所有的开发计划传递给所有有资格、有希望的投资者。加入WTO后，外国的中介机构、电脑网络会把国外新的开发计划传达到每个参与者手上。
4、市场目标。在亚洲地区讲地段跟北美地区的人讲地段是有不同涵义的。在亚洲讲地段是按照现有城市发展人口分布密度来确认这个地段的好坏，同时确认了土地的价格和房地产的价格。在北美地区做地段分析的时候不是这个涵义，他们把整个区域的人口结构、消费模式、消费能力、教育水平甚至不同种族产生不同的消费、文化差异等方面都会选择出来细细地分析，看市场需要什么样的产品。就是说美、加地区做一个开发案是从市场开始的，而我们做一个开发案是从一块土地开始的，是完全不同的观念。
5、并购与策略联盟。在计划经济转向市场经济时，我们会产生很多并购与策略结盟的事情。过去的并购、结盟往往很单纯，但未来的房地产公司跟中介公司、广告行销公司、家具公司、电器公司等不同性质的公司也许会做水平与垂直的一种策略结盟，甚至于并购在一起。这时候房地产所带动的相关产业都有钱赚，都可以创造新的市场，同时又强化你本有的市场。房地产公司，只要资金足够、拥有市场，增加这些策略结盟通常会加大投资效果。
（二）科技改变了人们的生活形态
1、资讯与通讯。资讯产业的发达，像电脑网络产业的发展，使将来办公室的空间缩小。在纽约等城市里办公楼很贵，于是很多公司开始让公司职员用电脑在家里联系、操作。对许多职员来讲，在家办公可以照顾到小孩和家庭，双方都有利。他们是完全以你的绩效来评断你对公司的贡献。像菲利浦公司在台湾的部分，近30％的职员在家操作，公司把业务直接通过电脑传给他们。上述工作形态使整个房地产的概念也发生改变。
2、信息港与郊区买房。以前城市以公路相连，铁路交汇的地方一般是一个重要城市，港口是一个重要城市，海港跟铁路交汇的地方也是一个重要城市，后来还有空港。发展到现在我们讲资讯港。现在衡量一个城市发达与否，是看这个城市所发出来的电讯密集度，密集度越高代表它的交易程度越高、文明程度越高、生意越来越火。国外已经有很多有钱人聚集在一个风景优美的村子里，在这里可以操纵纽约、西雅图或者洛杉矾的很多事业。他不必亲自出门到会场，他可以通过各种电话（多方电话）会谈；可以通过电视、或者摄影机来相互对谈。购物的概念改变得更大，买东西可以通过电脑按一下键，就送到你家来了。所以，它改变了你的生活消费形态。这样，使得道路的使用率降低，疏解了城市交通问题。因此，比较多的人更喜欢郊区的房子。
（三）国际化与加入WTO后的竞争
入世后，经济格局扩大到国际，即全球的国外企业。国外企业在经验、背景、技术上面都具有领先的优势。这种优势当然会带来冲击。我相信，这种冲击中国人有能力应对，有能力把它吸收进来并且发扬光大的。
1、国际分工下的成本竞争。加入WTO以后，生产单位可能是分布在全球各地。资源分配不同，就会有不同的成本规模，这样就可以选择成本最低、最有效率的地方把它组装起来。如耐克鞋，鞋底往往是意大利的，内皮是台湾的，组装是在中国大陆。在国外的房地产开发单位，往往也会衡量世界上哪里的建材能获得最好的成本效益。
2、市场与行销策略。过去我只要了解国内这个城市就可以了；现在公司的业务可以推广到其他国家去，别的国家的开发公司也会进入我们的系统。房地产虽然属于地区性的市场，但外商是可以进来的。同时，改革开放以后异地购房的情况会越来越多。
3、营运型的不动产。百货公司、购物中心以及医院饭店，还有会展中心都是房地产，我把它称作营运型房地产，而不是买卖型的房地产。营运型的房地产跟买卖型的房地产最大的差异在于，买卖型的不动产当房子做好了卖给你之后，我的责任跟权利都没有了。但是，对于营运型的不动产来讲，我会长期地拥有它，长期地去营运它，让它产生很好的绩效。这时，我不但在周围土地上赚钱，同时也在这个量体上长期地得到利益回报。现在我们大家都注意到买卖型的不动产上面去了，很少注意到营运型的不动产。我们应该看到，这种营运型的不动产未来市场很大。第四部分 销售管理制度 管理原则
实行精细化管理、目标管理、绩效管理、行为管理、收入管理等综合管理的原则。
培训内容：销售的日常管理
1.现场管理
2.办公管理
3.考勤管理
4.卫生管理
5.售楼现场工作记录的管理 6.保密管理
7、日常行为规范
8、每周工作安排
9、客户接待登记制度
10、岗位责任制度
11、臵业顾问日工作程序
销售部组织架构
人员数量安排： 销售总监：1人 销售经理：1人 秘书兼销控：1人 臵业顾问：4人 外联顾问：4人 保安：1人 保洁：1人
共计：12人 销售中心员工行为规范
一、总则
全体员工必须遵守国家政策法令，关心团队，热爱本职工作，努力学习，不断提高自身素质和业务水平。一切言行要以公司利益为重，树立良好的公司形象。
二、遵纪守法、严于职守
1、严格遵守国家的各项法律、法令、条例；
2、严格遵守公司的各项规章制度；
3、按时上下班，不迟到、不早退，有事请假，批准后休假；工作时间不得擅离职守；
4、不准在办公室内高声喧哗，严禁在办公室内聚群聊天；
5、不准打电话聊天，不准在工作时间吃零食；
6、工作时步行迅速，但不得在工作区内奔跑；
7、不得在公共场所打喷嚏，无法控制时，要转身掩住嘴；
8、不要在公共场所挖鼻子、抠手指甲或做其它小动作；
9、不指定区域梳理头发；
10、上岗时不准吃口香糖；
11、不准大声喧哗；
12、资料摆放整齐、有序，不准随意摆放销售资料和办公用品。
三、仪表
1、工作时间要佩戴岗位证，一律佩带在胸前；
2、工作时间要穿制式服装，制服在保持整洁、平整；
3、不准染发，男士不准留长发、蓄须，女士不准梳怪异发型；
4、女员工就淡妆上岗，不准留长指甲，涂指甲油，不准喷洒浓郁香水；
5、佩载饰物美观大方，不引人注目；
6、保持双手和指甲清洁；
7、上岗前确保制服清洁熨平，皮鞋光亮；
8、防止体臭和口臭；
9、注意面部表情，要精神抖擞，面带微笑；
10、文明办公，礼貌待客，举止得当，热情周到；
四、工作态度
1、对工作尽职尽责，保质保量按时完成工作任务；
2、对待客户要以礼相待，严禁发生无礼行为或与客户发生争吵；
3、遇到问题要主动解决，解决不了的要及时向主管领导汇报；
4、工作中不得互相扯皮推诿；
5、不得阳奉阴违，诬陷他人；更不准拉帮结派；
6、要团结友爱，互相帮助，密切配合，加强与其他部门员工的真诚协作；
7、管理人员要严于律已，秉公办事；
五、保密原则
1、未经批准员工不得向外界提供有关本公司的资料；
2、本部门的业务与财务方面的情况不得向外传播；
3、部门工作情况仅向直属领导汇报，专项事情仅向有关人员汇报；
六、爱护公物、讲究卫生
1、勤俭节约，珍惜办公用品，杜绝浪费；
2、自觉维护公司的一切设施和物品；
3、讲究个人卫生，保持办公场所整齐、清洁； 臵业顾问工作规范守则
1、树立良好的职业道德，自觉遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司的利益和信誉，严守公司机密。
2、忠于职守，精通业务，高效率、高质量地完成本职工作。
3、团结协作，自觉维护和保持良好的人际关系。
4、工作时间应保持良好的个人仪表，注意着装整洁得体，禁穿奇装异服。上岗时左胸前一律佩戴胸卡。
5、接待客户应热情周到，主动耐心，文明礼貌，谈吐文雅，有礼有节。切忌以貌取人，怠慢客户。不得顶撞客户，不准向客户透露公司机密。
6、记住交流的开场和终结的重要性，要善于揣摩和捕捉客户购买的“心理时刻”。
7、经接线员引见后，应面带笑容主动向客户做自我介绍：“您好，我是售楼代表某某，您先请坐，您想了解什么情况，我尽可能的帮助您”或“您好，来了解一些房子的情况，是吗？您先请坐。”等。
8、接待工作结束时，要保留再访问再议的余地，以便日后争取客户。此外，应将客户送出门口，真诚道别：“感谢您的来访，再见”或“欢迎下次再与我们联系，了解更多情况。再见。”
9、善于控制洽谈的局势，防止使自己陷入辩论的境地，多使用反问句以达到引导和反驳的目的。
10、灵活机动地掌握接待工作的各个环节，自然亲切的开场白、真诚的交流、实地参观、交换名片、会谈结束等环节应恰好进行。
11、现场参观以增加客户的兴趣，并保持客户的注意力的集中。
10、要善于调动自己的情绪以引起客户的购买欲望。
11、谈话时用词要准确，避免使用含糊的字句，给客户产生真实感为目的。准确
适时地向客户导入我公司提倡的臵业新概念，有主有次地做好解释工作。
12、通过引导，使客户处于合作的心境之中，使客户处在表示同意而不便说 出“否”
字的状态，暗示客户作出正面的答复，使洽谈得以继续而不致中辍。
13、保持接待环境整洁有序，接待桌上禁放与工作无关的杂物。接待工作结束后，及时进行清理。
14、保持良好的工作环境，不得高声喧哗、看报、聊天，不得影响其他售楼代表的正常工作。
15、接待工作分组进行，按编号顺序依次循环往复，严格执行接线员的分派，不得有误。
16、认真做好每一次会客记录，及时总结，扬长避短，查漏补缺。
17、不迟到，不早退，不无故旷工。工作时间精神饱满，高效率、创造性地完成任 务，为公司的发展壮大做出积极贡献。
销售中心值班表
星期一
星期二
星期三 星期四
星期五
注：
1、凡当日值班的人员，安排第二天休息，特殊时期例外。
2、值班人员当日负责：播放音乐、整理相关资料、保持售楼大厅卫生。
3、凡值班人员，在下班前应检查、关闭所有门窗、窗帘、电脑、空调等，并做好卫生及办公用品的归档和保管工作。
4、值班下班时间：晚上21：30
5、工作人员事假、病假（2天内），直接报销售经理批准，病假一天扣工资10元，事假扣工资20元，2天以上需报副总经理批准，视情况扣除工资。
6、星期
六、星期日原则上全体上班。
本规定自即日起开始实施。销售中心统计工作
客户维系与管理
一、客户登记表
二、要号单
三、签约表
四、签收单
五、电话接听记录表
六、新客户登记表
七、老客户登记表
八、客户登记总表
九、销售日报表
十、销售周报表
十一、销售月报表
十二、销售回款日统计表
十三、销售回款周统计表
十四、销售回款月统计表
十五、应收帐款控制表
十六、保留楼盘控制表
十七、已成交客户统计表
十八、认购书
十九、预售合同
统计方法
一、每天由臵业顾问报销售秘书，在秘书处汇集。
二、由销售秘书和客服部进行整理、统计后，报销售经理。
销售中心臵业顾问 岗位工作要求
销售秘书引荐客户——自我介绍——介绍项目情况及回答客户需了解问题———参观样板间或实地参观——询问参观后解决客户提出的问题——促单 ——结束接待。
另参考《臵业顾问工作规范守则》。
寻找潜在客户：臵业顾问负责寻找和培养新客户。
沟通：臵业顾问能熟练地将公司的产品或服务的信息传递出去。
销售：臵业顾问要懂得推销术这一艺术——接洽顾客，回答疑问和达成交易。服务：臵业顾问为消费者提供不同的服务——为顾客提供咨询，给予技术上的帮助，安排资金的运筹等方面的专业顾问式服务。
分配：臵业顾问在某种产品（户型）短缺时，决定向客户推荐能够接受的户型。目标选择：臵业顾问决定如何支配有限的时间，对消费者或潜在顾客进行拜访。收集情报：臵业顾问要进行市场调查和情报工作，在最短的时间内掌握市场最新的行业动态。
售楼中心考核制度
对于考核可以分成两块。具体如下：
一、岗前培训的考核
岗前培训的方法多式多样，最终的目的就是要准员工了解要成为合格的销售人员必须掌握的内容。
* 笔试：内容包括物业的详情，如价格、面积、卖点、规划指标等，可以通过笔试的方法检验员工对项目的熟悉程度，考核你的文字组织能力、记忆能力、做事的严谨性。对于文案的考核可以通过员工档案系统给予备案存档。
* 个人表达能力和团队合作精神的考核：3－10分钟的各种演讲比赛，比如3分钟话题见解演讲，5分钟的学习感受演讲、10分钟岗位述职演讲等，以及辩论赛、朗诵比赛，通过比赛来了解新进人员的表达能力和应变能力，包括团队写作精神。
* 情景模拟（小组模拟实战演练）：作为销售人员，模拟客户拜访演练可以快速的进入职业角色。当然也可以进行技能演练。
* 礼仪考核：可以穿插在以上的考核过程中进行。
* 市调考核：通过市调报告可以考核新进人员的对事物分析把握的能力，以及个人应变能力。
* 实务操作：填写认购书、合同、办理按揭手续的程序和具体的操作办法（这是岗前培训考核的最后一关，前几关如果过不去可能就被无情的淘汰掉了）。
二、在职培训考核
在职培训的考核应该说是整个培训的体系的难点，如何搞好这种考核我觉得可以有以下几个办法：
* 建立和完善个人工作日志制度：个人工作日志要求每天下午下班前要考虑好第二天的工作内容（也可以上午刚上班时写），下午下班前及时总结一天工作的完成情况分析得失，有何收获。本日志销售总监每周末用一天时间抽查一次（但最好不要在上面发表评语），较好的工作方式是通过工作日志了解销售人员一个月的工作状态和进步情况，然后有针对性的找到本人私下沟通，肯定优点和进步，鼓励改正缺点，弥补个人不足。
* 建立和完善销售部员工档案：档案的内容应该与公司人事部的内容不同，它偏重于部门工作个人资料收集和整理，由专人负责。收集的资料包括：个人工作日志、对于个人奖惩的通知、个人培训的心得、每季度销售总监对个人工作的评价等。
* 不同岗位的员工，根据个人的喜好自选一个研究课题，每月要交一篇学术报告，通过这种方式能够让你查阅相关的各种资料了解这个课题目前最新的状况，让你快速的成为该课题最前沿的先行者和行业精英，此外还能够培养你强烈的学者气质，* 对于参加的学术讲座、外地参观活动，事后最好提交一份报告。对于讲座不作统一要求，可以在讲座后短期内抽时间开个小型的会议，大家畅所欲言；对于公费到外地参观活动，最好写一份调研报告。臵业顾问日工作程序
一、上班后，准备自己的销售用具，查看自己的日工作计划，理顺一天的工作思路。
二、接待新、老客户，并做登记、记录和客户分类。
三、按既定计划对老客户进行有目的的回访。
四、协助本部门或同事做一些力所能及的工作。
五、下班前后要及时进行工作总结。
六、编制第二天的工作计划。
七、筛选有效客户，做好回访重点计划。
八、参加部门晨会、晚会和周例会（在会前应先进行工作总结和思路整理），积
极发言，及时发现、提出遇到的问题，以便会上讨论解决。
九、向部门经理以书面形式汇报一天的工作，尤其是客户接待和回访情况，认真填
写各类表格。
十、下班后按值班制度规定做值日。
销售中心“三部”工作法
第一部
一流员工的六种性格
1、有自己明确而远大的目标和方向
2、精力充沛
3、充满自信
4、渴望成功
5、坚持不懈，勤奋向上
6、将挫折与困难当作挑战
第二部
八点标准
1、旺盛的精力
2、准确、流利的表达能力
3、丰富、熟练的社会技能
4、个人利益服从整体利益，服从指挥
5、做事脚踏实地，为人真诚厚到
6、力争做到适合顾客
7、做工作不怕苦、不怕累，有冲劲，敬业精神强
8、配合工作的能力，要具备团队作战精神
第三部 十五条行为准则
1、服装——统一着装 保持形象
2、仪表——整洁端庄 稳重大方
3、礼节——有礼有节 不卑不亢
4、沟通——交流沟通 取得信任
5、宽容——容人之短 敬人之长
6、诚实——诚信务实 反对虚假
7、团结——团结合作 消除壁垒
8、守时——守时守约 严格自律
9、一次性成功——员工做任何事，力求一次性成功，以省时省力省费用
10、汇报——实事求是，准确及时
11、节约——节约就是利润，应体现在每一环节。
12、安全保密——公司的知识产权、技术、商业秘密及内部有关法规文件等，凡属公司保密制度规定的范围，未经允许一律不得外带。
13、效率——效率是企业的生命，员工应以最简捷的方式，最快速度地办理每件业务工作。
14、日落原则——每日工作做到高质高效，无论客户还是上级交办的哪项事宜，每日均要将工作结果予以答复。
15、合理化建议——要求员工在日常工作中勤于观察，深入分析，善于发现问题并尽量提出解决问题的办法，促进各项工作的不断改进及提高。
签约制度
一、认购
１、经销控台核对销控表，领取《“东方新世界中心”楼宇认购书》，一式三份
２、臵业顾问填写认购书，并上交销售经理审批 ３、到财务部交定金，盖章，留财务一份 ４、填写《签约表》及《签收单》
５、约定与客户签订正式合同的时间及相关资料 ６、将认购书一份交给客户，秘书处留一份存档
二、签约（预售合同）
1、签约前到销控台领取合同，写合同，并交销售经理审核
2、提前能知客户准备好各项资料按时到售楼部办理合同
3、按合同文本签订合同及相关销售资料
4、交已签署的合同交销售秘书，并由销售秘书交财务部核审、存档。
三、售后服务
1、督促客户及时交款，办理银行按揭手续。
2、保养客户。
注：
1、由臵业顾问在销售经理的指导下完成合同的签订。
2、臵业顾问必须事先填好合同（固定条款）。第五部分
部门职能及岗位职责
一、售楼中心职能
3、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着销售工作的开展，密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。
4、通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。
5、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销 企划、销售渠道的配臵计划、研究如何提高公司、项目品牌知名度和美誉度的策略。
二、各岗位职责
销售部经理岗位职责
１、全面掌握售楼部工作，并作相应的安排。
２、直接对项目副总经理负责，及时汇总、汇报，为决策提供依据。３、负责楼盘销控，保障销售工作有计划、有目的的进行。４、监督、督促售楼部员工的工作，并及时、耐心的给予指导。５、协调本部门员工之间、本部门与其它各部门之间的关系。６、严格监督各项规章制度的执行，并不断加以完善。
７、每周一主持召开周例会，总结工作，反映问题，及时解决问题。销售秘书（兼销控）岗位职责 １、直接对销售经理负责。
２、负责首接待来访客户，并将其分配给销售主任。３、规范日常各类销售资料，以备查阅。４、客户临走时，要为客户准备好宣传资料。５、做好客户登记，并及时上报给部门经理。
６、做好周报表、月报表等各项报表的统计工作，为经理决策提供依据。７、协助臵业顾问预约客户。
８、在销售经理的指令下负责楼盘销售的控制工作。９、做好销售资料及客户资料的保管、保密工作。１０、督促销售部日常的作息安排，做好考勤记录。１１、负责本部门办公用品的申报及采购。１２、在工作当中能及时提出合理化建议。臵业顾问岗位职责
1、遵守公司及销售部各项规章制度。
2、认真接待客户，善于分析目标客户群及客户心理，努力促成每一个潜在客户。
3、配合公司的市场调查安排，努力掌握行业内第一手信息并及时反馈。
4、及时作好每个合同的回款工作。
5、销售人员之间应做好各项配合工作，客户来访原接待人员不在时，其他人员应做好接待工作。
6、认真填写当天的日报表，坚持做事有始有终，事先要有计划，事后要有总结。
7、注重公司信誉，不泄露公司的内部信息和客户资料。
8、协调安排并做好销售部的每一次推广活动。
9、不断学习业务知识，充实并提高自己。
10、必要时协助内外勤做其它工作。
11、值班人员做好大厅卫生。
12、认真完成销售经理交代的其它工作。外联工作人员岗位工作职责
1、直接对销售经理负责。
2、负责对目前在各写字楼办公的客户的宣传和促单工作。
3、负责投递《投资指南》和《东方快讯》。
4、每天编写工作计划和工作总结，并向销售经理汇报。
5、配合销售部的各项目日常工作和促销活动。
6、认真完成销售经理交代的其它工作。
银行贷款工作人员岗位职责
１、要及时、提前督促臵业顾问与客户取得联系，到银行办理按揭手续。２、负责公司银行贷款，并及时做好客户与银行之间合同的签订。３、在银行每做完一笔贷款业务后应及时通报财务部、销售经理。４、做好贷款业务统计报表。５、做好合同备案及抵押登记工作。
６、负责维系公司、部门与银行之间的关系，理顺工作程序。７、配合售楼部完成其它工作。
行政人员
１、理顺并保持与房管局等各部门的业务联系，以便办理各项业务。２、配合售楼部完成其它工作。第六部分
销售人员基本技能
培训内容：接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、臵业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。
销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。
必须特别强调的是，当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如
何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。
谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所 当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！
● 从业目的 １、赚取财富 ２、赚取安全感 ３、实现自我 ● 职业素养
1、认识公司领导。
2、不断思考、研究总结，每天进步一点。
3、着装，要给人留下很好的形象，并突出职业化，展现行业特点。４、识别客户，不要以貌取人。５、要建立客户档案。６、培养、发扬团队精神。７、要培养敬业、护业精神。８、培养、提高自己的服务意识。● 销售顾问素质培养
㈠ 心理素质：心理素质差的原因
1、经验少，心理定位不清（主客不分）
2、信心不够，业务不熟
3、场面见得少，人前不敢说话
注：多在公共场合发言，锻炼自身的心理素质。㈡ 客户分类：挑剔型、敏捷型、憨厚型 ㈢ 把握客户心态 ㈣ 判断客户经济状况 ㈤ 观察客户对住房的反映
㈥ 积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动 ㈦ 给客户以信任感
㈧ 要有一定的知识修养，为客户着想 ㈨ 分析客户：
1、找出真正买主。
2、找出客户提出问题的目的和动机。
3、客户类型：
⑴ 购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题
⑵ 犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。㈩ “日不落”工作法：注意总结成功、失败
（十一）培养自身“人格魅力”—素质、修养
（十二）谈话要有重点，有逻辑性
（十三）言谈文明、专业，举止大方
（十四）注重礼仪，注重仪容、仪表
（十五）要有良好的心态（十六）要有充沛的精力。销售员的素养
销售技巧——建立联系
很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。成功销售员的基本特征
成功销售员的基本特征 正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
1、正确的态度
正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望
任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。（2）强烈的自信
销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。
作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。——施乐销售员手册
任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的精神
销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。
以上就是对销售员在态度方面的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。
2．合理的知识构成
从某种意义上说，如果销售工作要求销售员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。
图1－1 销售员知识构成图
销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的客户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，甚至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越大。有时候销售员千方百计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。
所以说，在销售员的知识体系中，客户知识是最重要的。全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为销售员，首先要了解客户知识，其次才是产品知识和公司知识。
3.纯熟的销售技巧
销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。销售的两个基本原则
图1－2 销售的两个基本原则
所有的销售都遵循两条最基本的原则：见客户；销量与拜访量成正比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。
1、见客户
销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。2.销量与拜访量成正比
每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。
以上就是销售的两条最基本的原则，不管你是否掌握了高深的技巧，你都应该严格遵循这两条原则。
销售员的工作内容
一个专业的销售员主要有三项工作：
图1－3 销售员的主要工作示意图
1、甄选潜在客户
销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。
2、拜访客户
销售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓“销售诀窍”、“专业的销售技巧”都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。
3、保持与老客户的良好关系
销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非常重要的工作，但是却被很多销售员忽视了。
研究数据表明，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的1/5，但是很多销售员认为同老客户已经很熟了，不用再花太多的时间去照顾，而一旦发现老客户突然转到竞争对手那里时，后悔已经来不及了。因此，维护与老客户长期良好的关系也是销售工作的一个重要部分。对于一个老的销售员来说更是如此——维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重会越来越大，常常超过1/3。成功销售员的经验告诉我们，老客户往往可以帮助你完成销售定额，而开发新客户则是为了超额完成销售任务，从而拿到额外的奖金。E.K.Strong销售技巧——建立联系
专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍它的第一个技巧——建立联系。
如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中，首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。
实践证明，如果你与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉你。换句话讲，只有你与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他的需求告诉你。因此，如何建立客户对你的信任，就是销售员首先要解决的问题。
如何获取客户信任
图1－4 与客户发展关系的三个境界
建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。
1.从陌生到熟悉
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。
我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。
2.从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。
很多销售团队都希望招聘兴趣广泛、各种活动都能参与的销售员，其目的非常简单，即有助于同各种各样的客户成为朋友。如果一名销售员与任何人在一起的时候都能很快找到一个共同兴趣，并且对这个兴趣的了解程度也常常超越客户，那么他无疑会拥有众多朋友般的客户。当然，要做到这一点并不是一件容易的事情。共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。
3.不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升——由陌生到熟悉、到朋友、到胜似亲人。
建立联系的具体步骤
1.问候客户
初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。
2.自我介绍
问候客户以后要做自我介绍。自我介绍非常重要，并且有严格的步骤。按这六个步骤去做，有助于打消客户的疑虑。（1）介绍自己的全名
从客户信任程度的角度讲，全名比起简单介绍姓氏可信度更高，因为客户对你的了解越多，他对你的信任也越深。（2）介绍自己的公司（3）介绍自己的职责（4）与客户握手 有了介绍和目光交流之后，一定要和客户握手，拉近与客户之间的距离。握手时一定要显示出热情，要实实在在地握住客户的手，并稍微用一些力，以表示你的坦诚、热情和信心。（5）交换名片
不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方——可能就放在左边的口袋里——他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。
我们都知道，以前在交换名片的时候，要用双手递上。实际上这并不重要，最重要的是你要方便客户，拿出名片之后内容应正对着客户。避免恭恭敬敬地双手递过名片之后，客户还要把名片翻过来才能看到。这是一个非常尴尬的动作，应该时刻注意。（6）介绍同事
最后一个小技巧，就是要介绍一下同事。如果有同事和你一起去拜访客户，一定要向客户简单介绍这位同事。原因很简单——如果客户在与你沟通的过程中，旁边坐着一个陌生人，那么他的感觉会非常不舒服，或者会给客户造成很大的心理压力，所以介绍同伴也是你在拜访客户的时候需要做的一件事情。3.进一步发展与客户的关系
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。例如通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。例如浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历，拉近你和客户之间的关系。只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然后才可以进入到销售谈判。初次销售拜访要注意哪些问题
在初次销售拜访中，要注意以下八个问题： 1.营造良好气氛
营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。
2.显示积极的态度
第二点，要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。
3.抓住客户的兴趣和注意力
一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。4.进行对话性质的拜访
设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。
5.主动控制谈话的方向
作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入“公司控制费用”、“公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。
6.保持相同的谈话方式 第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话
速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样会更加有利于沟通。
7.有礼貌
礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。
再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。
8.表现出专业性
一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。
概述产品益处
概述益处是E.K.Strong的第二个销售技巧，这是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点。这是一条时时刻刻都有可能要运用的技巧——在客户失去兴趣的时候概述诸如 “我们的产品正在打五折”、“我们的产品现在保修可以达到两年”之类的利益，往往能抓住客户的注意力。所以一个销售员应该尽量使概述益处成为习惯甚至口头语，从而完全掌握这个小而管用的销售技巧。
了解客户需求
了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求——可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求。
了解需求的最好方法只有一个，即提问——通过提问去了解客户需要什么。很多专业的销售人员都会把提问当成最重要的销售技巧，因为了解客户的需求越多，向客户成功推销产品的可能性就会越大。1．常见的提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式的问题。（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。（2）开放式的问题
第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。2．提问的技巧
见到客户除了询问客户的需要外还要问哪些问题？这是很多销售员面临的一个难题。多数销售员见到客户时都能轻松展示自己的产品，介绍自己的公司，但是到了向客户提问的时候就变得非常尴尬，不知道该问什么问题。很多销售员都感觉提问是一件非常困难的事情。那么什么问题可以经常问，而且客户会比较感兴趣？
（1）客户的目标或挑战
你可以问一下客户的目标或遇到的挑战有哪些。例如询问“贵公司今年产量的目标是什么？”、“贵公司今年的市场占有率有什么目标？部门有哪些目标？” 每一个人都会为自己的工作目标而努力，也都会遇到很多的问题。所以这些是客户愿意说的，因为说的是他自己的事情。（2）客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也有一些是细心观察得来的。
可见，有一些特殊的需求是要通过细心的观察而得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、深厚、别人无法取代的信任关系。（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员可就此加以探问。（4）客户以往经历
销售员也可以询问客户以往购买产品的一些经历，比如在使用过程中有哪些优点和不足之处。（5）客户个人信息
销售员还可以询问客户个人的某些经历或共同的兴趣爱好，这些有助于与客户建立更深层次的关系。重点提示
提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反复练习。拜访客户之前要打好草稿，这样才有可能使提问变得得心应手。提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说。
重 述¬¬¬¬ ¬¬¬1．运用时机 运用重述的时机
■客户提出有利于销售的要求时 ■客户提出有利于销售的评论时
所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用：第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求；第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。2．重述的作用
（1）加深客户的好感
重述的目的就是加深客户的好感，因此在与客户沟通的时候，任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍。重述的时候一定要注意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话。
（2）提供更多的思考时间
重述还有另外的一个用处，即它可以给客户一个信息：你正在认真地聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多，既给客户一个好的印象，同时还可以留给自己一些时间来思考。有时遇到异议也要重复，例如 “您提出的异议是我们的保修质量不太可靠，是这样吗？”在这个过程中就会有更多的时间留给自己思考。详述产品的益处特点——FAB法则
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示：Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。表2—1 FAB法则例表
产品所在公司 产品 F（属性）A（作用）B（益处）家具公司 真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司 配有12缸 发动机的
汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时 处理客户异议
1．真正的销售从异议开始
在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售员必须认同。
异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解，所以说异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想。
2．异议的种类
处理异议之前一定要注意一点：如果不知道客户为什么提出异议，你将根本无法处理这个异议。尤其是面对的客户层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？ 在销售中，常见的异议有四种：
误解 怀疑 冷漠 举欠缺
图2—1 常见的四种异议（1）误解
第一种异议是误解。如果产品质量很好，客户却说产品质量不好时，可能是客户听到了不正确的信息，或者是客户没有理解销售员的话，因此解决误解的方法就是和客户交流正确、可靠的信息。这些正确、可靠的信息可能是相关的文字信息，也可能是某些客户的反馈信息。（2）怀疑
客户产生怀疑，很可能是产品缺乏相关的凭证。因此，解决怀疑的办法是向客户出示一些文字上的证明或一些具体的数字。（3）冷漠
冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解客户的需求。一旦看到客户冷漠、不关心，销售员就要通过提问再去了解他的需求。（4）举欠缺
第四种异议就是举欠缺。什么是举欠缺？就是客户指出了产品客观存在的不足之处。这个时候怎么办？补救的方法是用产品更大的利益去弥补客户指出的不足。其实客户也知道，任何产品都不是十全十美的。指出产品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的产品的一种向往。例如，所有的客户都想买一个质量尽可能好的产品，而且价格要尽可能的低，一旦客户感觉产品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问客户看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用产品更大的利益去抵消客户所说的相对较小的利益。
3．处理异议的五个步骤
图2－2 处理异议的五个步骤（1）停顿
千万不要在客户说出异议后立刻便去解释，这样不利于创造良好的谈话气氛。停顿会给客户留下这样的印象：你在理智的回答，而不是对客户异议的一种反抗。此外，停顿也可以让你有更多的时间去思考。（2）重述客户的异议（3）确认客户的异议（4）处理异议（5）确认客户是否满意
总结和销售
最后一个销售的技巧就是总结和销售。看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。
购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价。购买信息可能是客户准备购买的口头语言或者肢体语言，也可能是客户对你或者对产品的态度突然由反对变成了赞扬。此外，客户询问能否退货、什么时候送货等，这些也是购买信息。当销售员见到这些购买信息的时候，要立刻进行最后一个步骤——总结和销售。任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，
第二篇：房地产基础知识培训教材
房地产基础知识培训教材
引言
热情欢迎您加入聚仁物业咨询有限公司，本公司专业从事房地产策划、包销、广告企划、业务指导、经营与管理的多元化实业公司，98本公司全力造就了创世纪花园—Window 2000及上海莘城成为98上海优秀十佳楼盘中最光采的两颗明珠，接下来又打造了江南山水、金桥酒店公寓、维也纳花园、景庭、一直到现在的香榭丽花园、虹口现代公寓、爱里舍花园等等。在上海房地产市场上形成一道道亮丽的风景线。之所以获得如此成绩，只因本公司一直坚持人才是企业最宝贵的财富，聚仁物业是聚汇人才的圣地，是培育人才的摇篮，这是提供每个渴望成功的有志之士所必须的工作环境与激情，挖掘您的潜力，燃烧您的能量，投入聚仁，成就巨人。
房地产基本知识介绍
从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个聚仁物业的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。
第一节 房地产业与房地产市场
一、房地产的涵义
1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于动产而方，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性。
2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业。
二、房地产市场的涵义及其特点
1、房地产市场的涵义有广义和狭义之分，狭义房地产市场，是指专门用来进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的经营场所，主要指房地产交易所，广义的房地产市场，是指整个社会房地产交易关系的总和，而一个完整的房地产市场是由主体、客体、媒介体、价格、资金运行机制等因素构成的综合系统。
2、房地产市场特点：
(1)市场信息不充分,价格不公开，买卖方缺少沟通，有时不能真实反映物业价值。(2)市场区域性强，因其不动固定，无法流通，具有明显区域性。(3)市场对商品短期供求变化反映不灵敏，因其生产工期长，投资大。(4)市场垄断与竞争并存，土地地产国家垄断。(5)市场调节机制与计划调节机制共同作用。
3、房地产市场的分类
(1)房地产市场分为地产市场和房产市场两大类。
按地产市场流通形式划分，可以分为土地买卖市场，土地使用权出让市场和土地使用权转让市场。
按房产市场流通形式划分房产市场可分为买卖市场，房屋租赁市场、房屋调换市场三种。
第二节 房屋建筑基础知识
一、建筑业基础知识
1、房屋建筑分类：
按使用功能分为居住建筑和非居住建筑.按建筑高度可分为：
一、24米以下非高层建筑
二、24米以上为高层建筑
三、100米以上为超高层建筑
2、房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质分类：
(1)钢结构（房屋主要承重结构的基本构件都由钢材制作。一般有工业厂房、大跨度建筑、高层建筑等）
(2)钢和钢筋混凝土结构（房屋的主要承重结构的基本构件采用钢和钢筋混凝土材料制作。在有的高层建筑中，梁和柱采用钢材，电梯井或设备管道井采用钢筋混凝土的简体。
(3)钢筋混凝土结构
(4)混合结构（房屋的楼层、屋顶采用钢筋混凝土材料制作，墙体和柱采用砖或其 它材料砌筑。混合结构分为两个等次：一种为混合一等，即楼层、层顶、楼梯及部分梁、柱采用钢筋混凝土材料；另一种混合二等，即采用预制作钢筋混凝土小梁薄板作为楼层的构件。砖混结构——以砖主）
(5)砖木结构（房屋的墙、柱用砖砌筑，楼板、屋架采用木料制作的为砖木结构房屋）
（6）其它结构
3、房屋建筑按结构承重方式分类：
(1)叠砌式（以砖墙或砌块墙为房屋的主要承重构件，楼板搁于墙上）
（2）框架式（用柱与梁组成框架结构承受房屋的全部荷载，楼板搁于梁上，以梁、柱组成框架为房屋的主要承重构件）
(3)剪力墙式（当房屋的主体结构全部采用剪力墙时，即为剪力墙结构形式，在高层建筑中大量采用这种形式。优点：侧向变形小，承载力高，整体搞震性好，缺点：灵活性不够。用于15-40层高层住宅建筑。）
(4)框架——剪力墙式（在框架结构平面中的适当部位，设置钢筋混凝土剪力墙，或利用楼梯间、电梯间等墙体作剪力墙，便形成此结构，常用于20层左右的住宅、办公楼、宾馆等高层建筑，框剪结构可发挥结构和剪力墙结构的长处，克服它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。）（4）筒体式。
4、房屋建筑的构件
一幢建筑物一般是由基础、墙（柱）、楼地层、楼梯、屋顶和门窗等六大部分所构成。基础：是位于建筑物最下部位的承重构件，承受着建筑的全部荷载，并将这些荷载传给地基。
墙：是建筑物的承重的围护构件，作为承重构件，承受着建筑物由屋顶及各楼层传来的荷载，并将这些荷载传给基础；作为围护构件，处墙起着抵御自然界各种因素对室内侵袭的作用，内墙起着分隔房间的作用。
楼地层：是楼房建筑中水平方向的承重构件，有楼板层和地面之分。楼板层承受着家具、设备和人的重量，并把这些荷载传给墙或柱，同时还对墙起着水平支撑作用。地面或地坪，承受首层房间的荷载。
楼梯：是楼房建筑的垂直交通设施，供人们上下楼层和紧急疏散之用。屋顶：是建筑物顶部的围护和承重构件，由屋面层和结构层两部分组成，层面层用以抵御自然界面、雪及太阳辐射对顶层房间的影响；而结构层则承受着房屋顶部荷载交将这些荷载传给墙或柱。
门：是供人们内外交通和隔离房间之用；窗则有采光和通风同时又起分隔和围护作用。
5、目前上海地区的物业主要可以分为以下几类：
（1）公寓 公寓是具有分层住宅形态，各有独用的厨房、卫生间的独立居住单位。每一居住单元房间较多，居住面积较大，设备和装修也较高级。一般有两种式样：公寓大楼和里弄式公寓。
（2）花园住宅
花园住宅的结构，早期以砖木结构为主，后期则以混合结构为主，设备方面大体与公寓相同。
（3）新建住宅
新建住宅都是解放以后建造的，平面布置比较紧凑、合理，设有卧室、厨房和卫生间。近年来大量建造的新建住宅还布置了客厅。这类房屋一般分为高层住宅和多层住宅两种，前者设有电梯，均为钢筋混凝土结构；后者多为混合结构，少数为钢筋混凝土结构。
（4）新式里弄
新式里弄是指沿街或里弄内接连式新颖住宅，平面布置比较紧凑，卫生设备齐全，主要是混合结构和砖木结构。其式样有两种：新颖新里和普通新里，前者式样新颖，卫生设备在两套以下，有的还有暖气设备；后者式样一般，装修设备等较前者为差。（5）旧式里弄 装修经济，一般仅有水电。
（6）简屋
二、房地产价格
1、房地产价格的构成：三个部分：
一、物质消耗支出、二、劳动报酬（工资）支出、三、盈利。
具体包括：
(1)土地取得费用；(2)前期工程费；(3)房屋建筑安装工程费(4)基础设施建设费；(5)公共配套设施建设费；(6)经营管理费；(7)销售费用；(8)利息；(9)利润；(10)税费
2、房地产价格的影响因素
主要因素有：
一、供求状况、二、位置物理因素、三、环境、四、行政经济、五、经
这类住宅建造年代较早，以砖木为主，平面布置紧凑，一般指砖墙、木屋架、瓦屋面三者不全，无设备的简单住宅。济因素
六、人口
七、社会、八、心理、九、国际环境
3、房地产估价方法：(1)市场比较法；(2)收益还原法；(3)成本法
第三节 房地产交易的政策与法规
一、商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。商品房买卖合同应当明确以下主要内容：
（1）当事人名称或者姓名和住所；（2）商品房基本状况；（3）商品房的销售方式；
（4）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；（5）交付使用条件及日期；（6）装饰、设备标准承诺；
（7）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；
（8）公共配套建筑的产权归属；（9）面积差异的处理方式；（10）办理产权登记有关事宜；（11）解决争议的方法；（12）违约责任；
（13）双方约定的其他事项。
二、房地产交易的原则
(1)房屋所有权和土地使用权权利主体同一原则
(2)接受国家价格管理原则(3)遵守出让合同的原则
三、房地产转让的程序
(1)房地产转让当事人签订书面转让合同
(2)房地产转让当事人在房地产转让合同签订后30日内持房地产权属证书，当事人 的合法证明，转让合同等有关文件向房地产所在地的房地产管理部门提出申请，并申报成交价格。
(3)房地产管理部门对提供的有关文件进行审查，并在15日内做出是否受理申请的书面答复。
(4)房地产管理部门核实申请的成交价格并根据需要对转让的房地产进行现场勘察和评估。
(5)房地产转让当事人按照规定缴纳有关税费。(6)房地产管理部门核发过户单
四、转让合同内容
(1)双方当事人姓名或者名称、住所(2)房地产权属证书名称和编号(3)房地产座落位置、面积、四至界限(4)土地宗地号、土地使用权取得的方式和年限(5)房地产的途径和使用性质(6)成交价格及交付方式(7)房地产交付使用的时间(8)违约责任
(9)双方约定的其他事项
五、商品房销售包括商品房现售和商品房预售。
商品房现售：是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。
商品房预售：是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。
(一)商品房现售，应当符合以下条件：
（1）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；
（2）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
（3）持有建设工程规划许可证和施工许可证；（4）已通过竣工验收；
（5）拆迁安置已经落实；
（6）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；
（7）物业管理方案已经落实。
(二)商品房预售的条件
(1)已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书(2)持有建设工程规划许可证和施工许可证；
(3)01年1月1日后，申请商品房预售的，应达到的工程进度标准调整为：七层以上（含七层）的商品房项目，应当完成基础工程并施工至主体结构封顶；八层以上的（含八层）的商品房项目，应当完成基础工程并施工至主体结构三分之二以上（不得少于七层）。
00年12月31日前申请商品房预售的，按调整前的工程进度标准执行（投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，或者商品房的建筑基础工程已经合格）
(4)已办理预售登记，取得商品房预售许可证。
六、商品房的税收
（1）契税0.75%，（单位和个人在1999年8月1日后，2000年12月31日前购买1998年6月30日前已竣工验收、取得住房交付使用许可证的空置商品房可免征契税。
（2）印花税，万分之三
（3）交易手续费：购买者购买新建商品住房不再承担交易手续费，新标准规定新建商品住房每平方米3元的交易手续费，全部由开发商承担。存量住房交易手续费标准国家规定每平方米可以收取6元，上海的新标准规定每平方米收取5元，由双方各承担50%（4）合同登记费：100元
第四节 专业名词术语
1、土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，7 由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让，可以采取拍卖、招标或者双方协议的方式。
2、土地使用权划拨：是指县级以上人民政府依法批准，在土地
使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。
3、房地产转让：是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将房地产转移给他人的行为。
4、房地产抵押：是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。
5、房地产开发企业：是以营利为目的，从事房地产开发和经营的企业。设立的条件：1有自己的名称和组织机构；2有固定的经营场所；3有符合国务院规定的注册资本；4有4名以上持有资格证书的房地产专业、建筑工程专业的专职技术人员，2名以上持有资格证书的专职会计人员足够的专业技术人员；
5、有100万元以上的注册资本 6法律、行政法规规定的其他条件。）
6、房地产中介服务机构包括：房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构。
7、房地产可分为：
(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。
(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。
(3)三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。
8、生地，只是一块土地，未达到可盖房的要求。
9、熟地，达到三通一平的称为熟地，三通一平只是达到施工要求。
10、何为“三通一平”
“三通”指通电、通水、通路，“一平”指土地平整。
11、何为“七通一平”（达到最终要求，费用均计算在土地出让金计算成本）达到了人口居住的要求，“七通”是指通供电、通供水、通排水、通电讯、通供热、通供气、通道路，“一平”指土地平整。
12、计算公式：
商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积与应分摊的公用建筑面积之和。
即=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 容积率：建筑总面积/土地面积
建筑密度：建筑占地面积/建筑用地面积（基地）之比 建蔽率：建筑占地面积/土地面积 × 100% 建筑占地面积：是指建筑底层所占的土地面积 绿化率：总绿化面积/土地面积× 100% 集中绿化率：集中绿化面积/土地面积× 100% 得房率：套内建筑面积/建筑面积× 100% 居住建筑面积：是指卧室、厅（按一半计）的结构墙面之间的面积。居住使用面积：是指卧室、厅、过道、厨房、卫生间、壁橱等面积之各。
建筑面积是指房屋建筑轮廓或构件的水平投影面积，它包括结构所占面积和室内房间面积。它不仅是建筑工程的重要经济技术指标，而且还是决定房产价值的重要因素之一，在房地产交易日趋成熟的今天，房价的计算就是以每建筑平方米的单价来作为计价单位的，所以建筑面积的计算显得尤其重要。我们都清楚，使用面积只是建筑面积的一部分，再加上墙体所占的面积以及其他共用配套部分所占的面积，方构成建筑面积。
公用建筑面积：总建筑面积—总套内建筑面积之和—不应分摊的建筑面积 套内建筑面积 = 套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
应分摊的共有建筑面积为套内建筑面积与共用建筑面积分摊系数之积。（封闭式阳台：面积计算100%、敝开式阳台：面积计算50%）阁楼、露台，一楼花园，一般赠送
建筑红线：是指建筑物的外立面所不能超出的界线
13、住宅交付时的要求
(1)交付使用许可证，入住许可证(2)质量保证书(3)产品使用说明书
前提，全部验收合格（包括水、电、煤、通讯等）；
14、何为代理，何为中介？二者区别
代理：服务于二级市场，是发展商与购买者的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。
中介：服务于三级市场，是小业主与购买者，租赁者之间的桥梁。受理对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单抢匹马独立作战，是被动营销。
第三篇：房地产销售员管理制度
顺驰房地产销售员管理制度
一、销售员职责
1、在销售主管的直接领导下开展各项工作。
2、熟练掌握业务知识。
3、积极进行销售工作，按时完成销售指标。
4、负责客户的资料登记、联系、追踪、看房，签约直至售后服务等的一条龙服务。
5、有疑问及时向主管或经理反映。
6、每日认真填写客户档案，工作日志，每周一前交上周《工作情况》及《客户分析》，每月的最后一周内递交下月《工作计划》。
7、进修学习销售理论和有关知识，接受公司的考核。
8、随时收集相应的信息，向公司提供有益的信息，以利于公司开拓新业务。
9、完成上级委派的其他任务。
10、销售员的业务记录要当天晚上或第二天早上
不能补交。
11、填写认购书时，除财务外，销售员也要写清购房总价款、单价。
12、当日值班的销售员负责电话的接听。办公区域不得没有销售员，三声以内必须接电话。接电话一律应答为“您好！林溪别墅
二、销售员行为准则
1、对外工作必须坚持心向本销售体利益，必须使客户满意的原则。
2、在业务交往中，不的泄露销售部内部机密。
3、一切按财务制度办事，客户交款应到公司办理，个人不得收取客户定金及房款。因业务需要用款时，需事先向经理请示。
9：00”。对客服人员要清楚。之前交，过时不候，也
4、在业务洽谈过程中，应尊重同事，接听电话和接待客户时，尽量不把矛盾暴露给客户，有问题及时、低声询问、协调。
5、在业务工作中，不得以任何形式损害公司及销售部形象违者予以处分。
6、忠诚老实，办事认真，任何人不得从事第二职业或兼职工作。
7、不准在工作区聊天，不准在工作时间作与工作无关的事。
8、销售员不许拿答客问接待客户，更不许给客户看。
9、上班时间不许打私人电话，复机通话时间不得超过三分钟。
10、销售员接听电话时，确认与对方通话完毕后再挂电话。
第四篇：房地产销售员工作计划
房地产销售员工作计划
销售不是一个人的站头，是一个团队的合作。通过销售团队，在每一个来访登记客户的生活圈中，进行渗透。有效的抓住追求小利的客户心理，这样进行的销售才能更加有效率。下面是小编整理的，希望对大家有所帮助!
随着11月份的结束，也意味着进入下一步的实质性工作阶段，房产销售每月工作计划。回顾这一个月的工作，非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持，使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业，面临困难和压力较大，针对行业特点、现状，结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟，特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。
一.宗旨
本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二.目标
1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。
2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。
3.锁定有意向客户30家。
4.力争完成销售指标
三.工作开展计划
众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。
2.对有意向的客户尽可能多地提供服务，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。
其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买欲望.3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。
4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌
6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四.计划评估总结
在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。
一、计划概要
针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城XX年需回款3亿元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。
二、机会与问题分析
项目以百盟集团为背景，拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400多组认筹中就足以证明。
1.机会与挑战分析
基于襄阳百盟的影响力，枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城的顺利开业也是充满期待的。但由于几年来，枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，但由于他们的不专业、不负责任，也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。
2.优势与劣势分析
枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府支持力无论是枣阳还是襄阳，甚至武汉都是独一无二的。但目前在项目整体包装、推广上面，并没有将项目本身大气、航母般的气势诠释出来。对于一个近百万方的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是极大的挑战。在3个多月，103天的时间内完成3亿元的回款不是问题，但目前市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3亿元回款的目标，在目前看来，困难是巨大的。
3.问题分析
截止到今天，总共认筹112组，离10月28日开盘仅有33天时间，按现在平均每天3、4组的来访量，到10月28日可增加105组新客户来访。70%成交率，可增加74组认筹。加上之前的累计认筹189组。认筹全部认筹也才增加105组认筹，按照70%的转筹率，可完成实际成交132组，50万/套，开盘可完成6598万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短3个月时间时间完成近5个亿的销售额，3个亿的实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息，不管是对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。
三、目标
1.财务目标
一期标铺、小商品城、家居大卖场年内完成销售额5亿元，完成回款3亿元
2.市场营销目标
一期标铺剩余可售近500套，全部销售可完成亿元销售额，可完成实际回款亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成亿元销售额，完成实际回款亿元。反推成交套数为1000户，完成认筹1428组，完成来访2040组，按103天的周期，平均每天接待新客户来访20组。分为三个卖场同时接待，每个卖场每天接待新客户来访7组。
四、市场营销策略
目标市场：枣阳市高收入家庭、个体户、公务员，年龄在35--55岁之间。产品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市场水平。
配销渠道：
1、通过专业广告公司，对项目整体进行从新包装销售物料的设计制作。
2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动的方案的制定。
3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销售相结合，客户资源利用最大化。
4、服务：提供全面的商业物业管理。
广告：
1、针对10月28日一期标铺的开盘，设计一套新的广告画面及文案，着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。
2、针对即将面的家居大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、认筹、开盘等画面。
五、行动方案 1、10月10日前完成商业策划公司及广告公司的签订。
2、10月10日前完城各媒体资源的整合及筛选3、10月18日前完成第一批广告画面的设计并制作发布4、10月18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2人，销售及相关人员6人，共计18人。
5、10月20日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期6、10月30日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记。7、11月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记。
9、XX年1月中下旬视认筹情况确定时间开盘10、11月10日前，一期标铺开始诚意登记 11、12月30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘
六、控制
按照以上行动计划，每个月都有一次开盘活动。推出的产品过于可能对于自营户有区别，但对于投资户，几乎是一致的的。要想每个板块都能完成开盘的销售任务，且不至于让客户无所适从，我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同客群的不同投资需求。
经过XX年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
一、业务的精进
1、加强团体的力量
在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
2、熟识项目
销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
3、树立自己的目标
有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
二、自身素质的提升
销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。XX年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
第五篇：房地产销售员工作总结
房地产销售员年终工作总结 一年的工作已接近尾声，在对前期工作的考核和总(转载于:房地产销售员工作总结)结的基础上，我认真对照，逐条检查，客观的评价自己的每一项工作和现实表现，在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下，正视工作中的缺点和不足，积极发挥工作中的各项成绩，努力做到克服不足，保持成绩，基本能够独立完成本职工作，现将今年的主要工作做以下几方面总结： 一.主要工作任务和业务完成情况 1.完成情况综述（具体情况由你自定）2.未完成情况分析并说明（具体情况由你自定）3.职业精神
刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理
这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助, 及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。
随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。
就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力；第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。
二．本期工作的改进情况
房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月
完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。2***年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。总之，几个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。今后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。以上是我今年的工作总结。
总结人：
年 月 日篇二：房地产营销部2014年年终工作总结
营销部2014年年终工作总结
时光飞逝，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾刚刚走过的2014年，营销部在xxx的正确领导下，在公司各部门的鼎立支持下，在营销部全体人员的共同努力下，面对复杂的市场环境，营销部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本的销售工作任务，为了更好地掌握这一年来的工作经验与不足，便于下工作的开展和推动，特将营销部本工作总结如下：
工作成果：
2014年营销部主要工作可以分为以下几块：
1、负责进行已销售房屋后续手续的办理及尾款催缴
2、负责对接销售代理公司日常销售各项事务
3、负责进行公司员工自购福利房各事项的办理
4、配合公司战略，开展移民搬迁团购工作
5、开展社区团体购房工作
6、负责小区内停车位销售工作
7、全面配合物业公司办理交房相关事项
8、配合公司处理各种债务问题
9、配合前期部办理相关证件等手续
经过全年的奋战，对以上几方面的工作营销部取得了如下成果：
在这个过程中，营销部的兄弟姐妹们都经历了各种酸甜苦辣，但是营销部的每一个人都能够服从安排，积极主动的去做好每一件事情，同时，在这个过程中，营销部的每一个
人都提升了自我，获得了成长。
同样的，在过去的这一年，我们也有很多地方需要反思和改进：
1、执行力不够，有的事项落实过慢，到截止时间得不到解决；
2、上半年营销部内部工作流程不严谨，以至造成一房两卖事件，虽然最后通过努力得以妥善解决，但是这必须引起我们自身的重视并加以完善、改进
3、与其他部门、合作方对接的时候做的不够，营销部在日常工作中需要对接部门和合作方较多，但是我们在一开始没能找到正确、合适的方式进行对接和沟通，以至造成了很多不必要的麻烦，一度造成工作进度缓慢
针对我们本身的缺点和不足，是我们下一步必须要去面对和改进的，需要我们在接下来的工作中进行完善和解决。2014年的工作已经接近尾声，在即将迎来的新的一年中，我们营销部会继续不断的努力，我们营销部的每一个人每一年都要有自己的进步，我们营销部的每一个人每一年都要有自己的成长!营销部在2015年的工作中，依然不会轻松，依然充
满挑战，但是，我们坚信，在公司xxx的正确领导下，在公司各部门的鼎力支持下，在营销部全体成员的共同努力下，所有的问题都会迎刃而解，所有的问题都将不再是问题！相信我们xxx公司在来年中一定会取得更圆满的成功!2014-12-25 总结人：xxx营销部 xxx篇三：房地产销售工作的心得体会与工作总结
在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。
经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。
第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。
第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。
第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。篇四：房地产销售员工作总结
房地产销售员工作总结
一年的工作已接近尾声,对前期工作的考核和总结的基础上,我认真对照,逐条检查,客观的评价自己的每一项工作和现实表现,在公司各级领导和同事们的真诚指点和帮助下,正视工作中的缺点和不足,积极发挥工作中的各项成绩,努力做到克服不足,保持成绩,基本能够独立完成本职工作,现将今年的主要工作做以下几方面总结: 一.主要工作任务和业务完成情况 1.完成情况综述(具体情况由你自定)2.未完成情况分析并说明(具体情况由你自定)3.职业精神
刚到房产时,我对房地产方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生.在公司领导的帮助下,我很快了解到公司的性质及房地产市场.作为销售部中的一员,我深深感觉到自己身肩重任.作为企业的门面,企业的窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象.所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己.在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能.此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿.经过这段时间的磨练,我已成为一名合格的销售人员,并且努力做好自己的本职工作.看似简单的工作,更需要细心与耐心.在我的整个工作中,提供各类销售资料,平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石.通过管理这些资料,让我从生疏到熟悉,进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容.刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉,常常在接听客户电话时,让我措手不及,销售部是对外的形象窗口,我们回答客户的每一个问题,都跟公司的利益息息相关,每说一句话都要为公司负责,为树立良好的公司形象做铺垫.在此方面,我深感经验不足,部门领导和同事都向我伸出了援助之手,给了我很多好的建议和帮助, 及时化解了一个个问题.每接待一次客户后,还要善于总结经验和失误,避免同一类差错的再次出现,确保在下次工作中有新的提高.随着工作的深入,现已开始接触销售部管理的客户工作,电话拜访、催款是一门语言艺术,这不仅需要好的表达方式,还需有一定的经验.俗话说:客户是上帝,招待好来访的客户是我义不容辞的义务,在客户心理树立好公司形象.就总体的工作感受来说,我觉得这里的工作环境是比较令我满意的.第一是领导的关爱以及工作条件在不断改善给了我工作的动力;第二是同事间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感.二.本期工作的改进情况
1、房地产市场的起伏动荡,公司于****年与****公司进行合资,共同完成销售工作.在这段时间,我积极配合****公司的员工,以销售为目的,在公司领导的指导下,完成经营价格的制定,在春节前策划完成了广告宣传,为**月份的销售高潮奠定了基础.最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终.经过这次企业的洗礼,我从中得到了不少专业知识,使自己各方面都所有提高.2***年下旬公司与******公司合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃.在此期间主要是针对房屋的销售.经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面.在销售部,我担任销售内业及会计两种职务.面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化,工作显得繁重和其中.在开盘之际,我基本上每天都要加班加点完成工作.经过一个多月时间的熟悉和了解,我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作.由于房款数额巨大,在收款的过程中我做到谨慎认真,现已收取了上千万的房款,每一笔帐目都相得益彰,无一差错.此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会,我不断总结自己的工作经验,及时找出弊端
并及早改善.销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘,而且一期余房也一并售罄,这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的.总之,几个月来,我虽然取得了一点成绩,但离领导的要求尚有一定差距.今后,我将进一步加强学习,扎实工作,充分发挥个人所长,为公司再创佳绩作出应有的贡献.以上是我今年的工作总结.篇五：房地产销售年终工作总结 2011年年终工作总结
不知不觉中，2011 已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。2011 是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
一、学习方面；学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
三、专业知识和技巧；在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
五、展望未来： 2011 这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。
六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，2011年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
（一）、依据2011年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点 类客户群。
（二）、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。
（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。
（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来 完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
（六）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
（七）、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
（八）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
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