一个速消费品销售底层业务员的销售故事

第一篇：一个速消费品销售底层业务员的销售故事

一个速消费品销售的底层业务员的销售故事

4年12.24日是个雨天也是我们公司搬家的日子,印象中这是公司第三次搬家,前两次都是每次搬到更好的办公楼,这次也一样,不同的是那天的凄风冷雨预示着我们这个在中国曾经辉煌无比的外资公司以后就此不复存在了,而我在公司的多年努力也随着公司的被收购而在前2天终结,当时主管说公司与我的合同要晚些签,因为与我们公司合作的人事外包的公司最近很忙,果不出我所料，我经过与人资的同事简短的交谈后，拒绝了暂时不签合同但工资待遇不变让我继续工作的建议离职了,所以我想把我7年的工作经历写成故事，作个回顾。

。。我很早就进入一个知名的食品公司工作，为着自己的理想而打拼。刚开始我做的是直销员，每天踩着自行车驮着货往返于城市的边缘，夏季我每天带上2升冻成冰块的茶水解署，冬天穿上两双袜子和手套，由于销售区域在上十公里以外，我每次都尽可能多的往自行车上装货，常常因为货物太多而骑行困难，途中摔倒，重新装货，再继续上路都是每天要重复的事情。虽然工作辛苦，但年轻人间积极工作的氛围和不菲的收入使我觉得非常充实。

一年半之后由于在工作上没有注重更高层次的提升，我错过了被提拔的机会，尽管我的业绩已是小组的长期第一，尽管那只是一个小组长的职位。从公司宣布一个比我年长的多的同事为新组长后，我知道自己要改变，不能再做一个满足于业绩第一的卖货郎。为了提高自己，我开始阅读与销售有关的书籍报刊，从更深层次上学习销售理论和知识，了解更多的市场资讯，并开始乐于和同事交流。当我从一个整天埋头苦干的卖货郎改变以后，我得到了第一次被提拔的机会。一个人的努力得到回报后，那么他的信心和精神就得到了最大的释放，从而更加珍惜机会，拼命工作。然而接下来我面临的是不断困扰我的难题。

成为组长以后，为了激发组员的销售积极性，我仍然以良好的业绩作为表率来带动大家，为使经理放心，我每天工作12小时，尽心做好各项销售、行政工作。工作的劳累没有使我倦怠，但新到任的经理的管理风格带给团队的变化使我产生了困惑。新经理主张只要工作能应付过关，大家就一团和气其他问题也不用计较，在这种精神指导下团队中已往吃苦耐劳，积极上进的意识没有了，工作浮于表面、报表全部作假、上班调侃吹牛之风随之而来，溜须拍马之人在公司大受赏识。

然而我没有随波逐流，依然坚持严谨的态度认真做事，却因此得罪了很多人。按经理的规定我每日收了全部货款后应交于文员保管，然而时常因为文员不知所去而无法交款，旺季时2万多的货款就只能锁在自己的办公桌里，为了货款安全，我多次向经理反应此事，但文员依然没有按时收款，我还是得整夜为货款担心，从此文员对他耿耿于怀；为使团队工作效率和业绩更高，我不断提出各种建议，我的工作报告超过所有员工总和，我甚至为公司的产品设计货架，并上交样品.图纸.说明书。但我追求创新和认真严谨的工作态度没有得到经理的认可，我的建议和报告很少得到回应，偶尔经理的回应则是：‘建议好是好，但操作起来可能很麻烦，会有很大的变化，那样不好，我不想太复杂了’。其实以我当时的资质和地位根本不可能提出类似改变整个框架和模式的建议，无非是些在原有基础上做出局部调整的建议。看到书面的形式难以和经理沟通，我便想采取面对面交流，但等我每天4.5点钟拜访回来.已很难见到经理的面了，久而久之沟通的机会就更少了。得不到经理的支持更使我在组员管理上一筹莫展，并四面树敌；有的组员肆无忌惮的违反规定如克扣赠品、促销活动做假报表、严重窜区，多次教导无效后他主张按规定经济处罚违规者，然而公司却不与实施。后来就发展成违规者都积极与上司接近，与我疏远甚至对立；有了不想变化.怕麻烦的上司，所以就有了更多的不怕真的会被处罚的违规者。这些都没有动摇我的信念，然而接下来发生了一件使我更加无奈和耻辱的事情；在我即将被再次升职为传统批发渠道主管的时候，经理提出我管理的仓库在交接中有8千元的亏空，要我赔偿，我没有争吵，在清查自己库房货物金额数目无误后，查出了文员的公司总帐报表多处帐目混乱，数字错误等问题，并当面向文员和上司提出是文员管理的总帐出现错误导致库存金额不符，希望澄清自己，然而在整个澄清过程中文员始终不说一句话，也不表态，经理没有责问文员，只对我说了一句令我至今记忆犹新的话：‘我不管了，反正现在我帐面上有8千元的漏洞，你说怎么办，谁来补呢？你不赔也可以，那你就不做了’。面对明显的包庇和不负责任的经理，我无可奈何，随后我被扣了2千元近一个月的薪水。那段时间我很迷惘，时常自问为什么努力工作得不到认可，做事老实认真却要替别人背黑锅，试想8千元的货物亏损如果是我的工作疏忽造成，那么在我做组长的一年时间里必须每天发错1-2盒货物给组员，要不然就是我监守自盗。为了不被冤枉我本打算据理力争.决不妥协，但那样的话经理肯定被得罪了，刚得之不易的升职机会也会没有，总公司不可能为此让经理下课，相反我可能就做不长了，自己多年的努力不但白费还要蒙受冤枉，于是我选择了沉默，再没有向任何人提起。在被扣工资的日子里靠借钱度日，我冀希望于在新的岗位上做出成绩，自我提高，但事实上隔阂已经产生了，相互的信任没有了，剩下的只是全公司同事对我的漠视。就这样我一直默默承受着工作着，没有人对我的工作给予指导评价、没有人根据我的客户情况给我支持、没有人接受我的建议、没有人给我机会，我只能靠自己开发的小客户的吃力的提高着销量，而新提拔的同事顺理成章的接管了已升职的同事手上的大客户，看着一个个平日向上司投其所好的同事升职，我已心如止水。

还有一件事令我很后悔，那时我还在做直销员，公司有一个经销商的亲戚在做兼职直销员，有一天兼职将自行车停在公司门口被当时的组长把车胎气消了，只有我看见了，随后上司问是不是我消的气，我否认后，又问我知不知道是谁，我当时怕得罪组长就没有说，后来我明显感觉到兼职和上司在怀疑是我消的气，因为我和组长的业绩都很好，兼职时常到我们的区域销售货物，在别人眼里我是一个比组长小的多的毛头小伙子，所以怀疑是我也很正常，至尽我一直后悔当初没有说出真相、澄清自己，因为这种小事很可能永远改变那些不明真相的人对我的印象。这两次被错怪的经历使我一直无法释怀，因为它们给我带来的挫折感远远比他在销售中遭遇客户的拒绝时要大的多，也使我丧失了很多机会。

我告诉自己工作是为了锻炼自己，服务客户，并努力争取机会。这一等又过了三年，三年间我没有松懈，我接手的主要分销商第二年业绩增长25%是同一市场另一同事负责的分销商的两倍；接手三个月内在市内没有分销商的批发市场市场开发了5个分销商；在其他分销商停止合作后，我的分销商最小却都保持稳定的合作；在我的主要分销商因经营模式改变停止合作后，我立即开发了新的客户，弥补了销售损失并完成全年任务；为提高业绩，我自发到周边城市开发三个客户，每个进货都在1万5左右；为加强与客户合作，我帮助客户开发下游终端市场连锁超市和学校等，积极参与谈判和业务操作。

直到一天经理离职了，来了新的老板。我寄希望新老板能改变这些，并重新有了往日的工作激情，我相信努力不会白费，我知道公司有新的管理职位出现空缺时，我很想争取到这个机会，为了这个机会我一直在准备，在完善自己，除了阅读销售书籍，更主动多与同行交流，向同行业的管理者学习经验。但目前这个职位一直被同事兼管着，并且这个同事同时兼管着4个职位。可我渐渐发现新老板是前老板的同乡，并且现在两人就一直住在一起，而且看上去他们私交很好，经常一起吃饭聚会，我知道新老板即使是个很正直的人也难免受到前老板的影响，说实话前老板肯定知道在我心里只把他这个经理当小人（有很多前老板与文员乌七八糟的事情是公司人所共知的），我和前经理一直都是互无好感，所以我不仅没得到提升,反而在不久原本经我一手说服公司最大的分销商销售跨渠道商超产品的销售业务（由于公司的投入有限，商超产品在B，C渠道基本是空白，通过分销商的辐射能力在B。C连锁店提高销量，如此既增加了销售也提高了分销商的利润，缓和了因利润太低而日益下滑的客情关系）最后还是被新老板以大客户最好一人统一管理为由而转交同事。

我知道，我有时不懂圆滑，不屑象其他同事那样在老板面前阿谀现媚，做事又不喜欢别人投机取巧，所以得罪了不少人，可能老板希望员工是既能做事又会拍马屁的人，所以我就一直在公司沉默的应付着，七年多的工作使我体会到了充实和挫折，当初那个年轻气盛的小伙子已经更加成熟。

可能谁都会写自己的好话，可是谁会用七年的青春来编织一个谎言了。

七年的光阴对我来说已是过去，在新公司部门即将合并之前，自己也一度情绪低落，想到自己为之奋斗多年并为之骄傲的公司到头来连同自己象商品一样被出售，十分的伤感。不过我很快又为之振奋，因为新的部门有新的气象，对我来说也许是新的机会，尽管我知道合并后大裁员不可避免，但我还是有起码的自信，我任何时候都知道公司需要我做什么，并且问自己做到了吗？

新部门合并后，我还是陷入了以往不被原公司重视的恶性影响之中，首先我又被划分去负责更不被重视的区域，负责更小的客户，以往一手开发的主要市场客户和周遍市场三个分销商一个不剩悉数交出，似乎象是回到我工作的起点；新公司培训会议只有2人名额参加（全国的主管级别会议），有D和T，但没我，做为一个在公司一直怀有希望努力工作的老员工，我失望至极，我被排除在外的原因只有是，我一直在原公司负责小市场小客户，对公司的业绩贡献不值一提，没有管理大客户的经验，这都无可否认，所以这样的会议人选自然不会考虑我，不过我很清楚这与业务能力无关，尽管如此，我没有消极怠工，有哪位高层问问流通市场的经销商去，或者其他客户，只有客户才最贴近我这个底层业务员，知道我的能力怎样，我是否努力工作，谁能把产品的价格在自己的区域卖到比其他市场都高?我与客户的每次订单的成交价都高与市场价,但客户还是愿意定期找我进货,在传统流通渠道的快速消费品利润日益微薄的今天,谁还象我这样努力维护价格的稳定和经销商的利润呢?我并不是不谦虚，我只是向高高在上的高层说事实，只有我。整个部门中其他同事都是不顾市场价格混乱采取低价销售来提高销量。

其实从11.1日我来到新部门时我对这一切就早有心里准备，不论将来怎样，我只想在新的环境中改变并展现自己的能力，再不做沉默的，无足轻重的人，即使新公司无法接受全新的自我，我也要改，我要让所有人看到真正的我，比如，我在原公司较为沉闷，对我冷漠的同事我也不想同他们说什么话，但在新部门我总主动借话题与同事交流，严肃的，市井的，无话不谈，无人不交，我要重新塑造自己开朗乐观，积极工作的形象。

Z主任是新部门的老大，新部门中同事们走访完客户回来后见了Z就不敢大声说话，或者呆坐着，或躲在外面，而我没有在老板面前畏首畏尾，工作上我倒想让老板看到我的工作态度和方法，我每天回来后很自然的在Z的面前打电话给供应商落实前天给为我下游客户送货的定单事宜（老办公室只有Z的桌上才有电话），因为供应商常出现给我的下游客户送货不及时的情况，造成订单无法落实，影响销售和客情，可Z似乎反感我的做法，他笑问我白天在外面是怎么工作的，怎么回来就抱着电话打，戏称我做电话营销很适合，我详细的给Z解释我打电话的意图是为了落实前天甚至前几天传给经销商的订单，并非把当天的拜访工作全留回公司打电话，而且供应商距离我的工作区域太远，无法天天上门跟进送货落实做工作，最后Z说了一句：公司的电话费用是有限的。我真不知该说什么好，我每天在公司就打一，两个电话，费用也就一元，而且现在只是因为刚刚接手新区域客户，新公司的业务流程也不熟悉，如果以后熟悉了就不用打电话了，相反我自己在外面的交通费，通讯费都是每天几十块，作为全球知名企业，居然有老板会认为员工积极跟进订单是在浪费资源，难道我的工作真的不值得公司做任何支持吗？电话费都不值得？其实我完全可以接了订单交给T了事（除了Y是躲着Z打电话落实订单，看见Z来了就马上挂线，其他同事都做完订单报表交了就当没事了），公司的业绩考核也漏洞百出，所以很多都是纸上订单，订单永远无限期的成为纸上订单留在文件夹里，有时我想反正我现在做的是最小的客户，反正当时Z也这么说：接了订单交给T，让T跟进，至于订单送货不及时那是T的责任。问题是这样的流程极大的影响了我的工作，当我努力争取过来的客户迟迟等不到货对我失去信心后，我还怎么完成任务啊？不过我也不能责怪T，之前我把我的客户那里来路不明的货物的货号给T查，没下文，我把客户给我的零售店要陈列架的资料给T请她安排直销同事去陈列，没下文，我把卖假货的人的姓名电话地址给她查，依旧没下文，确实她也太忙了，事无巨细，忙里忙外，所以我只能自己来做，只可惜没人理解和支持，不过我还是向Z说了以后我尽量不在公司打电话了，并且再没用过公司电话。

前些天主管T说我散户批发客户做的不错，市场销量和价格都控制的很好，要我有机会给同事讲讲经验，其实没什么，只要用心谁都做的比我好，如果谁能象我一样无论大小将自己90多个客户的店名/店主名称/店里电话/店主手机/单次进货量/每次进货日期/月销量/各单品价格/以往进货渠道等数据按B。C。D分类存入手机，如果谁能象我一样帮客户落实其下游零售店要陈列架的事情，如果谁能象我一样按时给客户送到货（这个需要对客户的销售周期很熟悉），如果谁象我一样兑现向客户的所有承诺，那还愁货卖不出去吗？试想，当一个从未给你打过电话的客户刚打通你电话准备订货，你就能热情的道出他的称呼时，他惊讶之余会不感到温暖吗？当你走访客户时做到了你上次对他的承诺时，他以后会不信任你吗？这些都是对客户的小细节罢了。

我在公司新部门中也一样很努力，虽然不再是主管的我穿的依然得体，比其他同事甚至有点华丽，但我并不虚荣，我一样会穿着名牌西装替经销商搬货，给客户送货时，也一样麻利的将货从1楼搬到3楼，我只不过是想在客户面前树立良好的企业和员工形象，加深对我个人的印象，提高进货效率，目前看来我两个月苦心树立的形象没有白费，现在不论是S那样的大客户（我最大的客户），还是Q那样爱流货的麻烦客户，都习惯了打电话找我进货，而且每天都有几个零散客户打电话我要货，前段时间同事说我的客户进了假货，我不信，等我去客户那里，果然没让我失望，还在等着我送货，现在这些也没意义了，估计他们要是知道我离职肯定会骂我：一天到晚催着他们进货，但自己没搞几天就不做了。以往这些客户都是通过分销商进货的，现在通过我在经销商这里进货，肯定会影响那些客户与分销商的关系。今天把客户电话要货的订单发短信给了经销商的司机，他知道我离职后打电话我，问我是不是开玩笑，炒别人他都不觉得什么，炒我实在没料到（这是一个不到20岁的小伙子亲口说的）。经销商的老板娘也打电话做我的思想工作,让我不要辞职,她哪里知道其实是公司不与我签续合同,虽然我整天拿着四千元的手机在看，但我不是炫耀，我只是翻阅客户资料和日程表，看看记事本什么的，谁会象我一样把该自己做清洁的日期设为闹钟呢？亏我花这么多钱买个手机就是看中那些能提高工作效率的功能，亏我30号还在批发市场买了的准备拿回公司的徐福记新品----单支袋状DODO棒至今还放在口袋里，其他同事谁会注意了这些竞品呢?前段时间Z说同事X反映我H区的客户断货，虽然我是刚走访过H区并送了货，但我还是打电话给X希望能找到自己计划外遗漏的客户，可惜X一直关机。虽然我爱开玩笑，但只为调节气氛，拉近距离，我承认我与新部门同事关系不好，因为同事中D和Y都是我以前在X做组长时的组员，当时我的管理方法和风格的确不合时宜，得罪了他们，不过我还是努力和Y交往，希望回到我做组长前和他的好朋友关系，但我绝对不屑与D那样的“高手”为伍，我看他看多了，就象看官场现形记，想起当初当着全公司人的面和经理争着去拧销售总监的行李，两人都不放手直到总监早已走下了楼，还有我和他配合开发批市的散装糖市场时，他的那点水平能力，我实在不佩服。我的工作任务中有一项是把零散客户的订单就近交给当地的分销商供货,L的客户以前都是我交接给她的分销商,因为我去了她的客户那里帮她分货，而在主管那里打我的报告,分销商们不只一次对我发L的牢骚，而我还在电话替L说好话，我都搞不懂，她自己能力问题让客户反感她，却认为我跟客户接触后，会影响她的客情，我每次匆匆把自己接的订单交给分销商后就忙自己的事情去了，有任何与分销商的事情我都及时和她通气,帮她的客户接订单就是在帮她完成任务，我有什么必要去影响她的工作。直到我不再去分销商那里，我之后接的订单也不再给她的客户，躲着她算了。我只想把所有的精力放在客户那里，做好销量，希望能提升，可偏偏生不逢时。问问其他部门的同事，看我是不是很讨厌，很不合群。

算了，这些都不说了，裁员是大势所趋，部门就四个人，D一直把持着大客户，公司不会动他，而L和Y本来就只是临时劳务(没有合同)，我也无所谓，在一个公司做七年在同行和我的朋友们看来是多么可怕的事情啊，我也早该换个环境了，只是我不服气，我无论是谈吐和形象气质，和工作经验和能力以及个人修养方面都不在其他同事之下，我也并非屎坑石头，不懂变通，我唯独不会唯唯诺诺，点头哈腰，不会说虚伪但让人舒服的话，而且我也不会去做没有合同没有发展前途的临时工,所以当然只能是我走了。

今天我写了这么多带情绪的牢骚话，实在因为我在公司的感悟太多，很少有机会向谁说起，更别谈跟什么高层沟通了，现在好了,气也消了,一切从新开始,我的问题很多,我知道,争取不再犯这样的错误.我的销售经历很失败,但我不觉得丢脸.

第二篇：快速消费品销售方案

传统渠道

1.利用其他成熟品牌的基层业务员铺售苹果醋。我大舅做的粉，面在肇庆及附近县市有成熟的渠道和分销商，拥有10多部货车可以利用其给下游分销商送货的机会顺便推销苹果醋。我们多做宣传单和海报，可以让其张贴在乡村的小卖部。乡村平时的消费量比较少，主要集中于节日和喜庆时候，尽管日常消费量比较少，但遇到节日或喜庆，销量会爆炸式增长，特别年底，每条村的酒堂喜酒的排期都是满满的，我们可以张贴些海报在村里面酒堂附近，宣传苹果醋和将军酒作为喜庆围餐的好选择。配合一定的促销活动，包送包退，这样很多村民都会乐意购买。（现在村民办宴席，酒水一般都是跟肉菜都是在大的城镇购买，酒水喝不完没法退，我们提供此服务，包送包退作为突出点）在乡村，苹果醋的海报主要突出其保健作用，将军酒主要突出其军委，海陆空三军特供酒的地位。

2.组建促销队伍，利用大舅收集回来各个乡村墟日的信息，到当地搞促销活动。为免战线

太长，初期主打高要各乡镇墟日促销活动，人员的安排为：先招募一批骨干，培训促销技巧和产品知识。另外在预定要搞促销活动的乡镇或村招募一到两个帮工，利用当地人的人际关系可以帮助销量的提高。促销活动主要对象是苹果醋，同时宣传将军酒的低档系列，为以后供应宴席做好宣传攻势。

3.以上两步有成效之后，再跟批发商（分销商），私人酒庄（没有专门牌子的）商谈合作

分销的方案。有一定市场基础后批发商和私人酒庄才有兴趣谈这些合作。

4.酒楼，单位饭堂。

5.分销商和酒庄都铺好货之后，我们可以做一定的电视广告，以高要电视台为例，200次

电视广告费用大概2万-3万，包含制作费。以上几点都做好的话一个城市的市场基本成熟了。

网络渠道

1.淘宝网---全国最大的网购网站。在该网站搜索“酒”关键字，出现的卖家我们都可以在网上跟他们谈合作，我们提供网页资料，图片等，让其将我们的池田梅酒，将军酒，进口红酒上架。当他们接到订单后，再向我们下订单为网商将定购的酒发快递到买家手中。每天4:30前截单，截单后在仓库将定购的酒包装联系快递上门揽收。淘宝信誉高的大商家可以寻找采用分销平台让其他小卖家代销其商品，重点抓住淘宝商城或者其他信誉高的几家网商，让他们使用他的分销渠道在淘宝散布我们的产品信息。这样操作的话可以使点成为网，全国更多的顾客可以购买到我们的酒。淘宝网适合池田梅酒，将军酒，进口红酒的销售。

2.团购网站。全国几家比较出名的团购网站在广州，佛山，东莞，深圳有办事处，只有有

办事处的城市的商家才可以组织团购，他们要上门调查商谈，需要用到吴老板的营业执照或者黄总公司的执照和资质。通过团购网站我们可以面对更加多的大宗购买的顾客，据我调查几家大型的团购网站类似进口的红酒价格在100元以内的，一个月平均可以卖到14000瓶。池田梅酒比较适合团购网站的销售，将其包装打造成“送给女人的礼物”的商品，走高档礼品路线，并且重点突出梅子酒对女人的效用。

3.专业的酒类销售网站。网络上还有很多专门销售酒类的网站，最近我正在了解这些网站

供应商条件。

第三篇：一个老业务员的销售经验

一个老业务员的销售经验

1.会哭的孩子有奶吃。其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章****回传给他，所以我们只要谈业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现

客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间给客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

第四篇：快速消费品的销售技巧

买瓶酱油、买瓶醋，你没完没了跟售票员较过真吗？肯定一句话：犯不上；如果你花钱买辆轿车，你说你能不前思后量、左右打听，跟卖车的死缠硬泡？答案是肯定的，不这样都不行。

都是花自己银子，为什么快速消费品的销售技巧前后会有这么大的区别呢？

买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力；然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的快速消费品的销售技巧问题。

要卓有成效的实施此类商品快速消费品的销售技巧thldl.org.cn，必须搞清何谓低介入度商品？简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。其具备以下几个特点：

首先，快速消费品的销售技巧低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。

其次，快速消费品的销售技巧低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。

另外一点是，快速消费品的销售技巧低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。

低介入度商品快速消费品的销售技巧最关键的一个问题是采取综合快速消费品的销售技巧手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。

快速消费品的销售技巧商品销售社会化

从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准**。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使许多数百姓买酱油多了一根“酿造”的弦儿，不要配置酱油。这时候的酱油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品转换到高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢？没有人描述得出来吧？有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须有真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店以前就明确购买品牌。

新经济又叫做眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施就是POP广告、货架布置、促销。

在消费者购买之前，必须首先一进店就告诉他这里能及他所需，这就是POP广告的作用。据美国一个广告公司的调查：33.9％的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品；2.9％的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另一牌子的商品；10.6％的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种；52.6％的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。以上调查的统计表明，66.1％的商品购买欲是在“店内”决定的。卖场POP一方面可以告诉顾客自己产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲，提高注意力；同时也能调动经销商的热情，特别是像经销酱油这类低介入度商品的社区小店、超市或者便利店。

快速消费品的销售技巧POP广告可分为：

（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；

（2）天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；

（3）地面POP广告：从店头到店内的地面放置的POP广告，具有商品展示与销售机能；⑷柜台POP广告；

（4）壁面POP广告：附在墙壁如海报纸、告示牌、装饰等；

（5）列架POP广告：P附在商品陈列架上的小POP，如展示卡、弹片等。

5种具体的POP广告形式厂家可以有选择地、有针对性地综合运用。

快速消费品的销售技巧销售原则细分化

卖酱油、卖醋的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品呢？

商品放在货架走廊的左面还是右面？你到C4看看，会发现它的入口开在最左边。因为据调查显示，绝大部分的人在行进种习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见；可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，顾客在不知不觉中就会对商场和超市摆的商品留下深刻的印象。

那么，酱油瓶、醋瓶该摆放在整个货架的什么位置呢？据调查显示，整条商业街销售的最佳位置不是头不是尾，而是在整条商业街的黄金分割处。因此需要提醒的是，不要把商品放在货架的两端，试图阻滞卖场人流造成一种生意火爆的虚像。实际上，按照销售的哲学和心里学原则，在拐弯处，每个人都有一种不妨碍别人购物的焦虑感，所以会尽量离开。酱油瓶该摆多高？由于太高或太低的陈列位置，都会构成消费者购买障碍，所以要吸引人前来购

买，必须按照常人的身高，把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方。具体而言，酱油瓶摆在顾客腰际线和水平线之间，即1.1米到1.8米之间。

该看到的也看到了，最后就是“价格”这一哆嗦了。价格太贵，没人愿意当冤大头；太便宜，让人怀疑商品质量。这里仍然存在价格的黄金分割率——顾客在购买商品时，最喜欢的价位区间是：同类商品最高商品定价位0.618倍与最低商品定价的1.382倍之间。（这要依据公司的具体价格策略，这里仅仅提供一个容易操作的原则）。至于如搭配销售、降低折扣、赠送、现在示范等等促销手法厂家快速消费品的销售技巧必备，可以灵活运用。

低介入度商品的广告投入一定要量力而行。因为从低介入度商品的特点看，低介入度商品的特点看，低介入度商品的广告形成的是品牌熟悉，而非消费信念，除非在引导消费需求、提升生活品质上。低介入度商品广告必须与销售问题直接关联，必须针对个人需求，要触及价值观或者感情因素。

第五篇：销售业务员岗位职责

聚源车业销售业务员岗位职责

1.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身推销业务水平。

2.积极完成公司规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。

3.负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。

4.对客户在销售和与公司合作过程中出现的问题、积极协调和向公司反映，并帮助或联系有关部门或负责人妥善解决。

5.收集一线市场竞争信息和客户实际销售状况及客户的意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。

6.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。

7.做到以公司利益为重，不索取回扣，不私自接受馈赠财物，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

8.完成公司领导临时交办的其他任务。

9、配合公司其他相关部门、人员办好市场相关服务工作。

销售内勤岗位职责

1.负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。

2.负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。

3.负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4.协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

5.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

6、负责客户订单的受理，并及时准确无误的传达给库管与财务人员，跟踪落实情况，同时与销售人员沟通协调做好催款与售后服务工作。

7、协助和配合领导做好部门内务、各种会议的记录等工作。

8.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。

9、负责客户档案系统的建立于订单的存录与更新维护；

10、及时向领导汇报客户运营过程中反馈的问题并及时记录存档；

11、完成领导临时交办的其他任务。