代理商策略

第一篇：代理商策略

代理商策略

一、代理商的角色、地位和作用

一直以来，由于历史上商品短缺的原因和企业自身利益的原因，对代理商的角色存在种种误区。

——在商品短缺、卖方市场年代，代理商是企业的随从，或不可缺少的附庸群体，企业是主子。那个时候，要当代理商必须要走“后门”，企业说什么，代理商就怎么做，处于绝对服从企业的位置上。

——在商品供应基本充足的年代，代理商对厂家有了选择的权利。企业与代理商可以“谈婚论嫁”，那个时候的厂商关系是交易型。

——在产品过剩、买方市场的今天，代理商“挟市场以令厂家”，从促销、价格提出苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，造成厂家对代理商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只好变着法子去求代理商，这是厂商之间矛盾的年代。

造成这样的结果，既有历史原因，也有企业自身不能适应市场环境变化的问题，又有代理商的素质问题。所有这些，都不利于厂商之间的协调和发展，都是无意识地损害着各自的利益而不能双赢。在市场竞争相当激烈的今天，为了厂家和代理商的共同利益和双赢局面，必须重新认识代理商的角色、地位和作用问题，解决好了这个问题，才能更好地去研究如何管理好代理商的问题。

代理商的角色：是伙伴关系、市场利益的共同体，不是简单的买卖关系。

代理商的地位：是企业管理链条和企业资源的重要组成部分。

代理商的作用：是企业的利润中心，是企业发展壮大的催化剂。

明确了上述问题，我们就要从伙伴关系角度去关心爱护代理商，搞好厂商之间关系；我们就要从“链条”、“资源”的角度去把代理商管理和维护好，把资源利用好；我们就要支持帮助指导代理商的营销工作，把市场做大，达到双赢的结局。总的一句话，就是要把代理商作为企业管理的重要组成部分，加大管理力度，改变以往的交易型关系为伙伴关系，由“你”“我”关系转变为“我们”关系，由“油水”关系转变为“鱼水”关系，使双方都能围绕一个共同的发展目标，实现利益的同步提高和合作的双赢。

二、管理代理商的原则

在买方市场的今天，由于市场竞争的激烈，厂家和代理商考虑各自的利益，短期行为特别严重，部分代理商为了眼前的利益损害厂家利益，例如：窜货、不断要求增加费用等；而厂家为了自身的利益，同样也有意无意地损害代理商的利益，例如，不合理的压货、扣减费用、减少服务人力资源等，这样使厂商关系变得越来越脆弱和松散。这一情况的造成，是缺乏对代理商的管理和引导，监控的结果，又是对代理商认识错位的结果。我们认为，既然厂家与代理商的关系是伙伴关系，那就不是对立关系，由于各自的利益，有时出现矛盾是正常的，厂家与代理商是矛盾的统一体，但为了追求各自的长远利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求统一是永恒的，关键是如何加强管理、沟通、引导、监督，及时化解矛盾。

管理代理商的原则：

1、尊重原则：既然是伙伴关系，就要互相尊重。但是相对于厂家而言，由于单个的代理商处于弱势的位置上，厂家首先尊重代理商就显得更为重要。尊重代理商是厂家管理好代理商的前提。不懂得如何去尊重别人，就不懂得尊重自己。所以必须尊重别人的劳动，多鼓励、表扬、肯定代理商的成绩，多听取代理商的意见和建议。

2、沟通原则：“沟通源于尊重，尊重赢得选择”，这是铁通的广告词，很有哲理。沟通建立在尊重的基础上，沟通是厂家管理好代理商的重要手段。有矛盾时，及时沟通就能理顺情绪；下达指令时，及时沟通就能形成共识；有困难时，及时沟通就能排难解忧；颁发管理制度时，及时沟通就能统一步调；出现关系问题时，及时沟通就能修补裂痕；取得成绩时，及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”，形成厂商之间统一的意志和力量。

3、互利、稳固合作原则：厂家与代理商的合作必须建立在互利的基础上，互利、双赢是厂商稳固合作的基础，不能厂大欺客，也不能客大欺厂。而稳固的合作又是稳定销售、发展壮大市场份额的前提，拥有一支稳定的代理商队伍对于市场销售政策的连续性，一致性及市场的维护很有必要，同时对于市场的开拓、壮大市场份额必不可少。所以，一方面要在互利的基础上维护厂商稳固的关系，另一方面不得已时，不要随便更换客户，因为代理商的每一次更换，厂家都意味着面临很大的风险和代价，只有在互利的基础上，厂商之间形成稳固的合作，才能保证厂家产品在市场上发展壮大。

4、规范的制度管理原则：厂商关系，不是简单的买卖关系，如果是简单的一买一卖关系，那就不需管理了。前面说过，代理商是公司管理链条和资源的组成部分，是企业的利润中心，基于这个观点，就必须对代理商实行规范管理。可是我们现在对代理商的管理如何呢？当然离要求差的很远。例如：代理商的均衡出货问题、个别人的窜货问题、啤酒新鲜度管理问题、品牌维护问题、深度分销问题等，都存在很大的差距。管理仍然处在一种粗放的状况之中，这不但不能适应发展，而且是十分危险的。

如何把对代理商的管理规范起来？

一是要建立管理责任制度。即哪个代理商谁去负责管理，任务到人，并明确管理的内容责任，以消除管理的空白；

二是建立计划管理制度。每个代理商年销量、月销量、品种结构、合理仓储等必须有计划、有要求，并做好实施的组织协调、落实工作；

三是监督反馈制度，即是代理商每天走货量、货物流向、库存数量，要监督、检查、统计分析、反馈，以便及时掌握情况，做好计划的调控工作；

四是建立二批管理制度，对代理商的下线即二批客户如何管理，必须明确，并明确落实管理的责任人；

五是建立竞争对手情况收集分析制度，及时掌握对手促销政策、品牌占有率、销售进度、费用等情况，做到知彼知己，心中有数，制定相应的对策；

六是建立窜货的处罚制度，窜货是破坏性行为，必须严格管理，严惩不怠。

三、管理代理商的工作内容

对代理商的管理必须有基础可依、有规章可鉴、有流程可循、有业绩考核、有奖惩措施。

1、基础工作：档案、合同的建立和签定。

①、建立代理商档案：

一是工商登记的内容，即公司名称、注册资金、地点、法人；

二是经营实力，即场地仓储规模、从业人数；

三是代理商经销品种，过去实际销量和计划销量；

四是代理商的分销规模，其辖下的二批商和网代的基本情况、终端客户情况；

五是信誉，包括资金提货能力，赊销回款是否正常，有无窜货现象，遵守规章制度情况；

六是贡献度分析。建立档案的目的，便于及时分析情况，加强管理，为决策提供可分析的素材和依据。

②、建立合同管理。厂家所有对代理商的买卖，必须建立在双方自愿签定的公平的合同上，这是双方履行权利义务的基础，也是规范管理的基础。合同管理包括：

一是规范合同文本，最低限度地减少企业潜在的风险，最大限度地明确双方的权利、责任、义务；

二是明确合同的标的，产品品种、价格、合同销量、销售地点、结算等内容；

三是由于经营情况的变化的补充协议；

四是认真保管合同，因为涉及到商业秘密，不能失窃，同时要经常使用。所以要有经销合同的专门保管人和合同签定管理制度。

2、销售的计划目标管理

计划目标管理包括计划目标的制定、计划的实施、计划调度管理、考核五个内容：

①、计划目标制定工作。制定计划目标必须遵循三个原则：

一是必须经过努力才能达到的原则，以保持目标的先进性；

二是必须考虑合理仓储均衡出货原则；

三是必须双方认可原则。

对任何一个代理商必须制定年、月销售计划，在月销售计划的基础上分解到每周销售计划，在每个代理商计划制定的基础上，公司全面平衡，制定公司当月生产计划和销售计划，计划一经制定必须严格执行，不能随意更改，严格执行计划是区域经理和代理商的重要职责。

②、实施计划目标管理。计划制定出来后，不可能一蹴而就，必须依照计划，做好实施工作：

一是把代理商的计划目标分解，落实到每个二批和网代头上，并落实到我们的业务员责任人头上，在此基础上落实到执行时间上；

二是抓好落实工作，包括铺市、促销等直达终端工作；

三是做好本厂产品在区域市场占有率的分析工作。

③、统计管理。

统计是营销工作的一项重要职能，是计划实施的反馈分析手段，只有通过统计分析，才能及时知道走货进度和计划的完成情况，才能及时发现问题，提出解决办法。统计的对象是代理商，所以统计工作是代理商管理工作的重要组成部分。

可以对每周的总出货量多少进行统计，也可以对每个区域，每个代理商每周提货多少，提什么品种进行统计。但光有这些统计是不够的，因为一批商提货了，能否顺利分销出货是一个关键问题，是否合理货存也是一个问题。一批商出货了，二批商能否顺利销货又是一个问题。所有这些都要通过区域对一批商和二批商的统计，然后汇总到公司分析，才能了解情况，发现问题，及时采取措施，加强管理，这样才能保证计划的顺利实施。为此，必须做好以下统计工作：

一是在公司销售计划调度部，必须对每周各一批商出货量，品种结构进行统计，在此基础上对各区域当天出货量进行统计，最后汇总公司每周出货总量，从而了解和掌握计划的实施情况。

二是在营销区域，必须每周对其管辖的每个一批商提货、出库、库存进行统计，每周对每个二批商入货、出货进行统计，然后把每个一批商、二批商的情况汇总报公司。区域必须指定专人做这项工作，由区域经理汇总后报协调员，最后由调度部汇总，区域本周统计工作必须于周六中午完成。统计工作是公司了解市场情况，作出调度决策的依据，必须坚持工作的严肃性、数据的真实性。

④、计划调度管理：计划调度管理是对计划的实施而言，调度的对象是一批商和区域经理，调度工作决策的依据来源统计的基础资料和当月的每天出货计划，在此基础上综合分析后，形成调度指令。调度是保证计划目标实现的重要手段，必须维护调度计划的严肃性、权威性。

⑤、抓好对代理商的考核奖惩工作

考核奖惩工作是确保计划执行、维护市场健康发展的有效手段，对超额完成计划的应该给予一定的奖励和精神鼓励，对完不成计划的给予一定的处罚，对维护品牌、市场程序的给予表扬，对窜货等破坏性行为给予通报批评和严厉处罚，通过考核奖惩，规范代理商的行为。

3、结算管理：结算管理是营销中的最后环节，其服务对象一是客户，二是公司财务部，结算工作涉及到公司销售成本真实性，涉及到客户的利益，必须准确、快速、及时，要求区域月后三天内上报结算报表，财务两天内完成结算工作。

四、建立对代理商的预警管理

预警管理是对发现代理商异常现象而言。建立预警管理的目的是要及时发现问题，分析原因，解决问题。

1、计划执行预警。销售商计划提货量和出货量大幅下降不正常时，应提出预警，并责成有关人员调查了解原因，做出相应的对策。

2、态度变化预警。当代理商对企业的态度和销售产品的热情有所变化时，应报以预警，要马上进行调查分析，解决问题，出现这种情况不外有两种原因，一是代理商对企业不满，但不满是什么地方要查清，二是可能竞争对手在争取我们的代理商。这两种原因对企业的销售都是极为不利的。

3、促销费用预警。企业对产品销售的促销费用都是有计划的，当代理商认为销路不好，或以竞争对手加大费用为由，要求企业增大促销费用时，应发出预警。并采取相应的措施，防止陷入代理商不合理要求无故增加费用的陷阱。

4、应收款预警。当企业赊销应收款超过约定时间，或赊销超出费用额度时，应提出预警，想办法及时回款，避免风险的发生。

5、客户流失预警。当销售商连续长时间没有提货时，应发出预警，采取相应对策，防止客户流失。

五、建立厂家与代理商上传下达的常规渠道（电联、QQ群等），确保政策畅通。

代理商是企业管理工作的组成部分，理所当然地加强上传下达的管理，使之规范化。哪些文件需下发送达的、如何送达；哪些需电话通知的，都要有一套管理办法，做到传达及时、准确无误，这样让代理商及时了解有关政策、动态，做好配合工作。

六、抓好对代理商的教育培训工作，转变观念，提高素质，搞好经销水平。

由于大多数代理商是个体经营，其学历，文化，专业水平相对较低，其物力财力有限，以盈利为目的的驱动，便使代理商表现出急功近利，目光短浅，小农小商意识严重，不能及时改变角色，改“坐商为行商”。其观念、行动不能与企业同步，这就制约了公司的发展。

首先对代理商进行职业道德品质的教育。窜货、价格倾销、贩假货等是代理商不良道德行为的表现，这种只顾自身短期利益的行为严重损害和破坏公司的利益和代理商的长远利益。但代理商往往不能认识到这一点。发现这些问题，一是批评教育，讲清道理；二是处罚制约，规范其行为，严重者直至取消其代理资格。

其次，要教育代理商树立发展的观点，长远利益的观点。要善于把企业发展的中长期规划的信息传达给代理商。给代理商提供为之奋斗的恒久动力，使之与企业风雨同舟，克服急功近利的想法，转变观念和协调发展。

第三，“授之以鱼，不如授其渔”。要加大对代理商的培训，教授代理商如何提高市场助销率，如何建立顾客反馈机制，如何在社区树立良好的公共关系，如何执行好公司的销售调度计划，贯彻好公司的销售政策等。这些培训对提高代理商的素质，做好市场开拓很有必要。

七、建立客户联系制度，用真情和行动构筑一座牢固的不倒的，直达市场的桥梁。

①、定期拜访制度。公司领导年定期拜访，营销副总月定期拜访，区域经理日常拜访；

②、餐桌会议制度。以区域为主，公司领导和营销公司领导必要时参加，以研究沟通解决问题为目的；

③、喜事的祝贺和关怀制度。对代理商家中的喜事，如婚宴等，公司领导尽可能参加，营销公司分管副总一定要参加；对代理商家中发生重大变故事件，公司给予关怀和慰问，以表关心。

④、大会表彰制度，一般一年一次。

第二篇：化妆品渠道代理商合作策略

韵莉化妆品渠道代理商合作策略之 结盟方案

一、省级市场等级划分

A 类市场省份 浙江、江苏、河南、黑龙江、山东、河北、湖南、四川、广东、辽宁。B 类市场省份 安徽、陕西、吉林、广西、贵州、湖北、云南、福建、新疆、重庆、山西

C 类市场省份 江西、天津、北京、西藏、甘肃、宁夏、内蒙、青海、上海、海南 注:以 上划分,根据上各省级地区之 GDP(国民生产总值)。GNP(人均生产总值)PPP(人 均购买力), NNP(国民生产净值)结合本行业在各省区域的现状以及未来发展势头,再结 合本品牌的各种特质,所得出的科学数据,整理而来的。

二、代理商资质与要求(一)省级代理商

1.韵莉化妆品专属团队人员 ◆初期配置 ◆品牌经理 1名;◆业务经理 6名;◆储备讲师 1名, ◆储备美导 4名;◆储备促销队 1支。2.终端资源配置稳固, ◆A 类终端经销商不少于 30家;◆稳固 B 类终端经销商不少于 50家;◆特约 C 类终端经销商不少于 80家;◆松散合作终端经销商不少于 100家;注:韵莉化妆品公司品牌要求各省级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络的 14, 后期释出比率, 随市场导向。各省之首批接纳能力,借鉴根据当地之发达程度,由大区负责 人上报运营中心 审批;由市场总监授权大区负责人为本区域《代理协议》之唯一签署人。(二)地市级代理商;2 1.韵莉化妆品专属团队人员初期配置: ◆品牌经理 1名;◆业务经理 2名;◆储备讲师 1名;◆储备美导 2名;2.终端资源配置稳固

◆A 类终端经销商不少于 3家;◆稳固 B 类终端经销商不少于 6家;◆特约 C 类终端经销商不少于 10家;◆松散合作终端经销商不少于 20家;注: ✧韵莉化妆品公司品牌要求各地市级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络 的 14,后期释出比率,随市场导向;✧以上约束仅为获得某一地级市代理权之团队编制,获得两个或两个以上者,按 此 标准,有效叠加;✧各地市之首批接纳能力, 借鉴根据当地之发达程度, 由大区负责人上报运营中心审 批;✧韵莉化妆品授权大区负责人、省区经理为《地市级代理协议》之共同签署人。

三、省级代理商首批与支持

(一)首批及任务约定: 1.A类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区经理根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 40家终端经销网点,合同金额约 RMB 20~30万元;◆回款任务—— 120~200万之间,本回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限 至 年 月 日;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任务(100%),返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣计算。

2.B类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出终端不少于 30家终端经销网点,合同金额 RMB 15~20万元;◆回款任务确定在 80~150万之间,本回款任务按实际有效月度叠加, 签约时 限至 20 年 月 日;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任务(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。3.C类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出终端不少于 20家终端经销网点,合同金额 RMB 10~15万元;◆回款任务确定在 50~80万之间, 本回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限 至 2011年 12月 31日;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任务(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。

(二)服务与售后支持 1.常规销售支持

◆韵莉化妆品总部派遣专属驻地美容导师 1名,派遣省区经理 1名,共享大区总监 1 名, 促销队后期共享或单独成立;◆韵莉化妆品支持当地强势 DM 杂志广告 12P(凭实据与付款凭据以及 XXX 省区经理 确 认证明),以 5折零售价货物,另账一并核销;◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策一、二》 ,给予配发;差价部分货 品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账(不涉及配送)。2.会议营销支持省级招商会: ◆签署代理合作 3~6个月后,直属合作单位,须安排 XXX 中大型专属省级 招商会至少 一场;用时 2天 1夜;◆不少于四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 60人;◆会后半月内, 运营商从韵莉化妆品总部订货达 50万元, 年终另外奖励现金 2万, 订货 达 100万年终现金奖励 5万;◆韵莉化妆品总部按每场会议预算费用 2万元,以 3折货物形式,凭有效票据报 销实际 支出会务费用,会务主持人(会前 3天到场)、营运总监、大区讲师课程支持(运营商 负责食宿)。

◆现场支持政策,由运营商与主管大区沟通,上报运营中心审批。3地市招商会

◆XXX 场会议形式用时半天;◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 40人;◆韵莉化妆品总部按每场会议预算 1万,以 3折货物形式,凭有效票据报销实际 支出会 务费用,大区讲师代主持人(会前 3天到场)、营运总监课程支持(运营商负责食宿)。◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。

3、培训营销活动

◆精英店长培训会, 韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师 1名倾力支持, 根据市场需 求,与 XXX 市场与教育部协商课程及其相关流程;◆金牌导购(柜台)培训会,大区讲师携专属课程讲师支持,课程设定同上;◆渠道运营商负责 XXX 方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当地最高 职位者签字认可,韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销。

4、特殊广告支持 渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动,所特别推行的,当地媒体 广告投放与支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批。

四、地市级代理商首批与支持(一)首批及任务约定 4 1.市级代理商

◆仅获得某一单独地级市之代理权;◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 8家终端经销网点,合同金额约 RMB 3~5万元;◆回款任务—— 30~50万之间,本回款任务按实际有效月度叠加,签 约时限至 20 年 月 日;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;◆完成任务(100%),返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣计算。2.市际代理商

◆获得同一省份 2个以上单独地级市之代理权;◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 15家终端经销网点,合同金额约 RMB 8~10万元;◆回款任务—— 50~100万之间,本回款任务按实际有效月度叠加,签 约时限 至 20 年 12月 日;◆每叠加一个地级市代理权, 首次释出之终端经销网点, 叠加 8个, 首批相应叠 加 RMB 3~5万元;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成任务(100%),返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣计算。

3.准省级代理商

获得本省半数或半数以上地级市代理权, 合作运营时间超过 6个月, 韵莉化妆品总部授予此 项称号,获得晋级省级代理商之第一资格,享受省级代理商相关权利。

(二)服务与售后支持 1.常规销售支持。

◆韵莉化妆品总部派遣驻地美容导师 1名,完成培训教育任务,与其它区域共享其售 后 功能,派遣省区经理 1名,共享大区总监 1名,促销队后期共享或单独成立;◆在当地支持当地强势 DM 杂志广告 2P(凭实据与付款凭据以及 XXX 省区经理 确认证 明),以零售价货物,另账一并核销;◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策一、二》 ,给予配发;差 价部分货 品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账(不涉及配送)。2.会议营销支持

✧地市招商会 ◆xxx 场会议形式 ◆用时半天;◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 40人;◆XXX 总部按每场会议预算 2万, 以 3折货物形式, 凭有效票据报销实际 支出 会务费用,大区讲师代主持人(会前 3天到场)、营运总监课程支持(运营商 负责食宿)。

◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。✧培训营销活动

◆精英店长培训会,由所属省区统筹,在本省区交通最为便利(省会首选)合 作展开,韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师 1名倾力支持,根据市场需求, 与培训部协商课程及其相关流程;各自承担费用;承担会议场地费用, 本方人 员食宿及差旅费用。

◆金牌导购(柜台)培训会(各区域专属),大区讲师携专属课程讲师支持, 渠 道运营商负责韵莉化妆品方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当

地最高职位者签字认可, 韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销课程设定 同上。3.特殊支持

◆渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动, 所特别推行的, 当地媒体广告投放与 支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批;◆渠道运营商开展大型营销会议、大型促销活动等, 可由大区负责人与 XX 代理市场 运营中心沟通主协办事宜,韵莉化妆品总部可承担大量幕后策划及设计制作工作;◆特殊情况下, 可由韵莉化妆品省区经理承担地市级运营商品牌经理之职能, 协助管 理区域运营事务

第三篇：浅谈会议营销代理商产品选择策略

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浅谈会议营销代理商产品选择策略

随着会议营销逐渐崛起并风靡全国，以往以“炒作产品”为主流的药交会也发生了巨大的转变，多种类型、不同概念的会议营销产品层出不穷，如何在这眼花缭乱的产品中选择适合自己的、可盈利的产品，对广大会销代理商而言，是一个考验。——题解

客观地说，一个产品能否在市场上获得成功，尤其是在今天的会议营销界里，其影响因素很多。蒙派辉煌的时候，选产品的主流理念是“概念+广告”；会议营销崛起之后，最初一段时间是“概念+适应症”，随后经历了“概念+产品类型”，直到今天形成了“概念+适应症+疗效+服务”这种比较主流的产品选择理念。

这个产品选择理念的背后，是会议营销模式不断演变进化的过程。这种演变进化，代表了会议营销对产品的需求程度更高，当然了也就直接导致了选择产品时的判断因素更多，产品更不易选择这种现状。

笔者结合多年策划、招商经验，围绕多个角度列举会议营销代理商选择产品的策略，以供代理商朋友参考。

选产品的三个主流途径

第一：网络+杂志

网络在近几年来对代理商的影响正在逐渐加大，对于代理商而言网络的便捷优势毋庸置疑。同时，最近几年有很多知名度较高、信誉较好的会议营销招商网，已经成为代理商选择产品的主要渠道。但同时网络的不确定性以及信誉是不能忽视的问题。相对而言，专业杂志的含金量、客观程度以及信息的准确程度，相对要比网络更高。专业杂志的信息精准度，降低了代理商辨别与选择产品的时间，这一点是网络与参会不能比的。同时，专业杂志还可以快速、准确的展示行业动态，刊登一些成功的、先进的操作经验，对于代理商朋友而言，是一个不可多得的经营辅助工具。

第二：同业情况

竞争对手是展示一个产品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“纳豆”风，就是一个最直接的写照。参考竞争对手的主打产品，通过其弱点进行针对性引进，一直以来都是屡试不爽的手段。尤其是跟踪市场大庄家，往往可以取得比较好的业绩。

第三：参会

目前，国内比较主流的是国药励展的国药会，信息量较大、覆盖的行业比较广，同时也相对较正规。当然了这里也包括参加呼市会以及在各地举办的针对局部地区的会。其次是参加行业聚会。如果说药交会是“大杂烩”的话，那么行业聚会就是“小锅灶”了。由于会议营销的发展速度较快，所以业内也开始举办一些针对性较强的交流会，这一类会议往往以交流经验、培训为主，同时也附带一部分招商信息。

最后是参加厂家招商会。有实力的厂家往往会定期举办经销商大会，这种会议的针对

性更强，而且往往推出的产品，在质量、策划、营销以及服务上都可以得到比较好的保障。1

总的来说，参会对于会议营销代理商而言是很有必要的，通过行业会议有助于代理商开拓视野、掌握最新的行业动态，同时通过交流经验与分享，对自身的经营也有很实际的帮助。

选产品的三大原则契合度原则契合度即产品与自身经营模式的符合程度。会议营销产品有多重类型，比如产品零售价与附加值较高、适应症较多的睡眠寝具类产品偏向体验营销模式；而那些零售价较低、适应症较单一的产品则比较符合广告会议营销模式。认知度原则认知度即消费者的接受程度。认知度决定市场规模，市场规模决定购买力。常规的心脑系、睡眠寝具系及核算系产品，虽然竞争产品很多，但不可否认的是这一类产品的市场认知度很高，引进这一类产品比较容易打开市场。所以，选产品要考虑到市场的认知，考虑到消费者能不能接受这个产品。

疗效确切原则这一点就不用详细再说了，一个疗效确切的产品，可以带来更多的复购及转介绍，也是长久盈利的关键。

选产品的四个技巧

第一个技巧：看类别

类别即符合哪一类营销模式，这里重点考察产品与自身营销模式的契合度。一般会议营销产品从类别上，可以划分为保健品、功能食品及外用品三个类别。

其中，保健品重点考察产品批号、剂型、成分、功能主治及适应症五个部分。一般来说，批号以国食健字为佳；剂型方面，目前口服制剂的主流是软胶囊为佳；成分则要结合功能主治来看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成药，比较符合国人的保健理念；适应症方面，主治功效一定要明确，辅助治疗功效可兼顾多个群体的保健需求。

例如，最近在北京市场颇为火爆的纳豆产品，以国食健字为主，软胶囊剂型，成分以纳豆激酶为核心配合若干中成药，功能主治则主打心脑系溶栓，兼顾降脂、排毒及增强骨密度。这一产品则为保健品会议代理商的理想选择。

功能食品方面，重点考察该产品的附加值。北京某知名会销企业的纳豆软胶囊就是功能性食品，在主打纳豆激酶日本原装进口的同时，强调溶栓、调脂、清血、排毒四大功效，将产品附加值体现的非常到位，视为个中经典。

外用品，目前的主流是睡眠寝具产品。主要考察这一类产品的工业技术含量、产品材料、功能主治及使用效果四方面。这一类产品的实用性很高，功能性很强，颇受市场欢迎。但，对营销模式的整体要求也较高，除体验营销外，很少有其他模式可以运作成功。第二个技巧：看服务

服务是会议营销的根本，厂家可以提供何种服务不仅体现了厂家的综合实力，也体现了厂家对产品销售前景的信心。但，并非服务的项目越多越好，因为并不是所有的厂家都能将列举的服务提供出来。所以，代理商重点考察的项目可以集中在专家团队、售前中后及市场督导管理三个方面。

专家团队的支持非常重要，开会、咨询及员工培训，处处少不了专家。厂家提供的专家往往对产品有非常深刻的了解，在具体销售过程中也可以提供巨大的帮助，所以这一块是必须考虑的内容。

售前、售中及售后服务则主要围绕代理价格体系是否稳定、进货返点的性价比、发货能否及时、产品质量能否保证等；而在销售过程中，厂家给予的产品培训、销售技巧培训（包含接线人员）等内容能否跟上；售后则包含：退货解决方案、残次品解决方案、顾客投诉受理等内容。简言之：销售整个环节所能提供的服务是全面展示厂家综合服务能力的关键，这一点代理商须慎重考虑。

市场督导与管理重点是窜说问题。现在会议营销产品的同质化竞争比较严重，也顾客群体的交叉非常明显，一个产品在某市场打开销路后，很容易被竞争对手抄底，所以关于蹿货问题的解决方案也是不同忽视的环节。

目前，一个好的产品很难实现某厂家垄断的局面，即便是颇受欢迎的纳豆产品，也是多个厂家在发包，而代理商在选择的过程中，要沉住气，同一个产品之间本质相差并不大，关键看不同厂家所能提供的服务。只要你手里有顾客资源、有团队，就不愁有厂家找你。第三个技巧：看模式

如前所述，睡眠寝具类产品与体验营销模式的契合度很高，如果你是非体验营销模式则需慎重考虑，这一类产品能否在你的模式里销售。通常情况下，口服制剂产品对模式的要求并不高，可以在会上销售、可以在药店销售，只不过区别是销量的问题；而外用产品就需要慎重一点了。

第四个技巧：看口碑

知名企业的产品比较受欢迎，是因为产品质量、价格体系等均比较稳定，同时其本质是服务能跟的上。现在的会议产品厂家，竞争的焦点在服务上。所以，与知名企业合作，服务没有问题；那么和一些小厂家合作呢，则要重点看一看同行的口碑，结合前面我们说到选择产品的渠道时，多和业界沟通这里就很有必要了。

选产品的常见误区

1、跟风。常发生在模式错误上，看到竞争对手的某种产品卖的比较火就马上引进，而自身模式与产品不符合，导致失败；

2、盲目。常发生在多品种运作上，引起某一个品种的目的是不一样的，根绝营销的节奏，有些时候可能需要引进新产品建立新的利润增长点，也可能是打击竞争对手，或者是补充产品链，当然也也可能是为了满足变化的消费需求。这里就需要代理商在引进新产品时，确定自己要通过新产品达到什么目的，这才是关键；

3、过分追求利润。这里主要指一些代理商为了逐利不择手段，引进一些质量不能保障，或者单纯的概念产品，这种经营基本上已经被市场淘汰。

4、注重概念。概念是产品不可分割的一部分，这是显而易见的，但是概念只能解决第一次销售，却不能解决第二次复购，所以在不要被玄幻的概念影响，将眼光放在更实际的质量上，好产品是概念与质量的结合体。

5、好高骛远。有些厂家给代理商画一个美好的愿景，偏偏一些代理商在这种美好的大饼下，迷失了自己，不顾及自身生存发展，盲目的跟着厂家走，这种失败的例子非常多。要知道：任何一个伟大的理想，都是脚踏实地干出来的，不是厂家吹出来的。不可否认，最近几年的会议营销也进入了瓶颈，白热化的竞争、同质化的产品以及基本一样的营销手段。在这个阶段，能否生存下去，坚持是基础，产品是道路。选择一个好的产品，不仅需要眼光，还需要丰富的市场经验以及多方面的信息汇总，只有这样才可能找到真正的、可以持久经营并盈利的产品。

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第四篇：浅谈会议营销代理商产品选择策略

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浅谈会议营销代理商产品选择策略

随着会议营销逐渐崛起并风靡全国，以往以“炒作产品”为主流的药交会也发生了巨大的转变，多种类型、不同概念的会议营销产品层出不穷，如何在这眼花缭乱的产品中选择适合自己的、可盈利的产品，对广大会销代理商而言，是一个考验。——题解

客观地说，一个产品能否在市场上获得成功，尤其是在今天的会议营销界里，其影响因素很多。蒙派辉煌的时候，选产品的主流理念是“概念+广告”；会议营销崛起之后，最初一段时间是“概念+适应症”，随后经历了“概念+产品类型”，直到今天形成了“概念+适应症+疗效+服务”这种比较主流的产品选择理念。

这个产品选择理念的背后，是会议营销模式不断演变进化的过程。这种演变进化，代表了会议营销对产品的需求程度更高，当然了也就直接导致了选择产品时的判断因素更多，产品更不易选择这种现状。

笔者结合多年策划、招商经验，围绕多个角度列举会议营销代理商选择产品的策略，以供代理商朋友参考。

选产品的三个主流途径

第一：网络+杂志

网络在近几年来对代理商的影响正在逐渐加大，对于代理商而言网络的便捷优势毋庸置疑。同时，最近几年有很多知名度较高、信誉较好的会议营销招商网，已经成为代理商选择产品的主要渠道。但同时网络的不确定性以及信誉是不能忽视的问题。

相对而言，专业杂志的含金量、客观程度以及信息的准确程度，相对要比网络更高。专业杂志的信息精准度，降低了代理商辨别与选择产品的时间，这一点是网络与参会不能比的。同时，专业杂志还可以快速、准确的展示行业动态，刊登一些成功的、先进的操作经验，对于代理商朋友而言，是一个不可多得的经营辅助工具。

第二：同业情况

竞争对手是展示一个产品的最佳方式。比如，今年在北京刮起的“纳豆”风，就是一个最直接的写照。参考竞争对手的主打产品，通过其弱点进行针对性引进，一直以来都是屡试不爽的手段。尤其是跟踪市场大庄家，往往可以取得比较好的业绩。

第三：参会

目前，国内比较主流的是国药励展的国药会，信息量较大、覆盖的行业比较广，同时也相对较正规。当然了这里也包括参加呼市会以及在各地举办的针对局部地区的会。

其次是参加行业聚会。如果说药交会是“大杂烩”的话，那么行业聚会就是“小锅灶”了。由于会议营销的发展速度较快，所以业内也开始举办一些针对性较强的交流会，这一类会议往往以交流经验、培训为主，同时也附带一部分招商信息。

最后是参加厂家招商会。有实力的厂家往往会定期举办经销商大会，这种会议的针对性更强，而且往往推出的产品，在质量、策划、营销以及服务上都可以得到比较好的保障。会销人网

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总的来说，参会对于会议营销代理商而言是很有必要的，通过行业会议有助于代理商开拓视野、掌握最新的行业动态，同时通过交流经验与分享，对自身的经营也有很实际的帮助。

选产品的三大原则契合度原则契合度即产品与自身经营模式的符合程度。会议营销产品有多重类型，比如产品零售价与附加值较高、适应症较多的睡眠寝具类产品偏向体验营销模式；而那些零售价较低、适应症较单一的产品则比较符合广告会议营销模式。

认知度原则认知度即消费者的接受程度。认知度决定市场规模，市场规模决定购买力。常规的心脑系、睡眠寝具系及核算系产品，虽然竞争产品很多，但不可否认的是这一类产品的市场认知度很高，引进这一类产品比较容易打开市场。所以，选产品要考虑到市场的认知，考虑到消费者能不能接受这个产品。

疗效确切原则这一点就不用详细再说了，一个疗效确切的产品，可以带来更多的复购及转介绍，也是长久盈利的关键。

选产品的四个技巧

第一个技巧：看类别

类别即符合哪一类营销模式，这里重点考察产品与自身营销模式的契合度。一般会议营销产品从类别上，可以划分为保健品、功能食品及外用品三个类别。

其中，保健品重点考察产品批号、剂型、成分、功能主治及适应症五个部分。一般来说，批号以国食健字为佳；剂型方面，目前口服制剂的主流是软胶囊为佳；成分则要结合功能主治来看，主流的成分配伍是中西合璧，即以生物成分主打，配合中成药，比较符合国人的保健理念；适应症方面，主治功效一定要明确，辅助治疗功效可兼顾多个群体的保健需求。

例如，最近在北京市场颇为火爆的纳豆产品，以国食健字为主，软胶囊剂型，成分以纳豆激酶为核心配合若干中成药，功能主治则主打心脑系溶栓，兼顾降脂、排毒及增强骨密度。这一产品则为保健品会议代理商的理想选择。

功能食品方面，重点考察该产品的附加值。北京某知名会销企业的纳豆软胶囊就是功能性食品，在主打纳豆激酶日本原装进口的同时，强调溶栓、调脂、清血、排毒四大功效，将产品附加值体现的非常到位，视为个中经典。

外用品，目前的主流是睡眠寝具产品。主要考察这一类产品的工业技术含量、产品材料、功能主治及使用效果四方面。这一类产品的实用性很高，功能性很强，颇受市场欢迎。但，对营销模式的整体要求也较高，除体验营销外，很少有其他模式可以运作成功。

第二个技巧：看服务

服务是会议营销的根本，厂家可以提供何种服务不仅体现了厂家的综合实力，也体现了厂家对产品销售前景的信心。但，并非服务的项目越多越好，因为并不是所有的厂家都能将列举的服务提供出来。所以，代理商重点考察的项目可以集中在专家团队、售前中后及市场督导管理三个方面。会销人网

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专家团队的支持非常重要，开会、咨询及员工培训，处处少不了专家。厂家提供的专家往往对产品有非常深刻的了解，在具体销售过程中也可以提供巨大的帮助，所以这一块是必须考虑的内容。

售前、售中及售后服务则主要围绕代理价格体系是否稳定、进货返点的性价比、发货能否及时、产品质量能否保证等；而在销售过程中，厂家给予的产品培训、销售技巧培训（包含接线人员）等内容能否跟上；售后则包含：退货解决方案、残次品解决方案、顾客投诉受理等内容。简言之：销售整个环节所能提供的服务是全面展示厂家综合服务能力的关键，这一点代理商须慎重考虑。

市场督导与管理重点是窜说问题。现在会议营销产品的同质化竞争比较严重，也顾客群体的交叉非常明显，一个产品在某市场打开销路后，很容易被竞争对手抄底，所以关于蹿货问题的解决方案也是不同忽视的环节。

目前，一个好的产品很难实现某厂家垄断的局面，即便是颇受欢迎的纳豆产品，也是多个厂家在发包，而代理商在选择的过程中，要沉住气，同一个产品之间本质相差并不大，关键看不同厂家所能提供的服务。只要你手里有顾客资源、有团队，就不愁有厂家找你。

第三个技巧：看模式

如前所述，睡眠寝具类产品与体验营销模式的契合度很高，如果你是非体验营销模式则需慎重考虑，这一类产品能否在你的模式里销售。通常情况下，口服制剂产品对模式的要求并不高，可以在会上销售、可以在药店销售，只不过区别是销量的问题；而外用产品就需要慎重一点了。

第四个技巧：看口碑

知名企业的产品比较受欢迎，是因为产品质量、价格体系等均比较稳定，同时其本质是服务能跟的上。现在的会议产品厂家，竞争的焦点在服务上。所以，与知名企业合作，服务没有问题；那么和一些小厂家合作呢，则要重点看一看同行的口碑，结合前面我们说到选择产品的渠道时，多和业界沟通这里就很有必要了。

选产品的常见误区

1、跟风。常发生在模式错误上，看到竞争对手的某种产品卖的比较火就马上引进，而自身模式与产品不符合，导致失败；

2、盲目。常发生在多品种运作上，引起某一个品种的目的是不一样的，根绝营销的节奏，有些时候可能需要引进新产品建立新的利润增长点，也可能是打击竞争对手，或者是补充产品链，当然也也可能是为了满足变化的消费需求。这里就需要代理商在引进新产品时，确定自己要通过新产品达到什么目的，这才是关键；

3、过分追求利润。这里主要指一些代理商为了逐利不择手段，引进一些质量不能保障，或者单纯的概念产品，这种经营基本上已经被市场淘汰。

4、注重概念。概念是产品不可分割的一部分，这是显而易见的，但是概念只能解决第一次销售，却不能解决第二次复购，所以在不要被玄幻的概念影响，将眼光放在更实际的质量上，好产品是概念与质量的结合体。会销人网

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5、好高骛远。有些厂家给代理商画一个美好的愿景，偏偏一些代理商在这种美好的大饼下，迷失了自己，不顾及自身生存发展，盲目的跟着厂家走，这种失败的例子非常多。要知道：任何一个伟大的理想，都是脚踏实地干出来的，不是厂家吹出来的。

不可否认，最近几年的会议营销也进入了瓶颈，白热化的竞争、同质化的产品以及基本一样的营销手段。在这个阶段，能否生存下去，坚持是基础，产品是道路。选择一个好的产品，不仅需要眼光，还需要丰富的市场经验以及多方面的信息汇总，只有这样才可能找到真正的、可以持久经营并盈利的产品。

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第五篇：适合净水器代理商的营销策略方案

适合净水器代理商的营销策略方案

据了解很多净水器代理商都会根据自己所代理的区域市场制定营销策划方案，这些策划方案往往很全面，很有气势，但实施起来却难。威世顿净水专家，如是说，净水器代理商需不知，创意无需要太多，关键执行到位就会收到效果。所以一切重在营销策划方案的落实。

不可否认的是在家用净水器行业中，一个好的营销方式是很重要的。威世顿市场部主要负责人认为净水器营销策划应该关注四个核心方面，即：品牌、渠道、区域市场、消费者。

净水器市场营销策划方案重在落实，那么为什么落实起来那么困难？

这要求代理商必须认清楚净水器品牌解决到底要卖什么的问题，也就是定位问题；渠道解决通过什么场所去卖产品的问题，即是驻进大卖场还是自建独立的专卖店；品牌定位决定主力市场，否则无法突破销售瓶颈；真正了解消费者的内心需求，精准定位消费群，这是任何营销策划的前提，品牌一旦脱离消费者，营销策划就会变得很空洞。而很多代理商制定的营销策划方案一般都是围绕卖产品而卖产品，这种方案刚在书本上是很完美，但是一旦投入到市场中去就会发现很难落实，最终半途而废。

一个好的净水器营销策划方案必须从这几方面多做努力，第一是战略方向正确，第二是执行过程严谨，第三是善于总结和提炼。家用净水器企业在做市场营销策划时想法很多，每年都会提出总体的营销规划目标，也会对净水器经销商提出具体的营销规划目标，但他们都太关注结果而忽视过程，严重缺乏真正落实的有效措施和过程设计，从而导致所有的营销策划停留在总部层面，难以落实。其中重要原因是很多净水器代理商不懂市场，不深入了解消费者，做了很多与经销商脱节的决策，落到经销商层面并没有形成有效的销售，从而导致很多虚空营销模式的出现。

一个净水器品牌没有运作好，一定是净水器区域市场运作不好。一个区域市场运作不好，一定是没有找到适合本地市场的营销模式。没有找到适合本地市场的营销模式，一定是没有深入理解本地市场的消费者。做营销策划不会先制定营销战略然后推行，而是一般先从研究终端消费者开始，通过这种逆向思维方式提炼出来的营销模式，然后才能更好的做推广。最后威世顿告诫广大净水器代理商：千里之行始于足下。