房地产销售流程及说辞

第一篇：房地产销售流程及说辞

房地产销售说辞

XXXX客户接待流程及统一说辞

转至指定销售员 来电咨询 电话邀约 邀约现场 客户上门 迎客入门 沙盘讲解 户模讲解 样板房讲解 二次到访 带看现场 置业商讨 入会登记 签定合约 成交收定 定金补足 未成交 客户推荐 门岗轮值 控台值守 简单了解 户型推荐 资料给予

留下客户联系方式 分析未成交原因制作答客问 现场邀约二次到访

一、顺序及内容 接待顺序

A 售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座 B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置 C 依次轮换（20分钟/次）

接待流程表（根据行走线路及操作序列）

1、位置：控台、门岗 内容：售楼部内部日常工作 控台值守 基本动作

Ø 保持良好坐姿和精神面貌 Ø 执行销售部的日常工作 注意事项 Ø 注意观察接待人员的需求，并给予配合 Ø 协助接待人员进行答客问记录

Ø 配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理

Ø 如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。工作规范

1． 销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。

4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。

6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。

7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。

9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。

11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。

12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。

13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。

14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。

15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。

16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。

18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。

19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。

20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。

21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。

22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。

接听电话 基本动作

Ø 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XXXX花园，您好！”而后开始交谈。Ø 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。

Ø 直接邀请客户来现场具体了解。

Ø 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。

注意事项

Ø 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

Ø 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。Ø 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。Ø 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

Ø 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。Ø 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

2、位置：售楼部道大门入口处。内容：迎客入门 门岗侯客 基本动作

Ø 执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交 Ø 门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态 注意事项

Ø 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

Ø 门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作 Ø 门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

Ø 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。Ø 销售人员应立即上前，热情接待。Ø 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

Ø 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项

Ø 销售人员应仪表端正，态度亲切。Ø 接待客户一般一次只接待一组。

Ø 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

Ø 您好，欢迎光临！我是大儒名城的销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型）

3、位置：楼盘整体区位沙盘 内容：沙盘讲解 基本动作

Ø 了解客户的个人资讯。

Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）注意事项

Ø 侧重强调项目的整体优势点。

Ø 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。Ø 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

Ø 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。标准说辞

Ø “XXXX”坐落于城关XX大桥东侧，社总用地面积约XXX亩，总建筑面积约XX万平方米，绿地率近40%。是XX城关第一个真正意义上的大型现代化居住社区。东侧是即将动工的XX新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来XX公园位置将修建几座新大桥横跨东西，交通更加便利。

Ø “XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。超过3万平方米的超大型中心园林景观（相当于70个篮球场），大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。

Ø “XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。

Ø 在目前XX城关居住拥挤密集的环境下，XXXX地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导XX城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！

4、位置：单体户型模型区 内容：单体户型讲解 基本动作

Ø 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向 Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）注意事项

Ø 侧重展现户模的立体空间的实景感受 Ø 初步与客户建立朋友的关系 Ø 系统的了解客户的个人资料 标准说辞 A1户型说辞

Ø 该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。

Ø 一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。

Ø 二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

A2户型

Ø 该户型为高层复式的4房设计，建筑面积约127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。

Ø 下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。

Ø 上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸福空间。

B户型

Ø 该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。4房2厅，建筑面积为161.2平方。花园入户，30多平方豪阔客厅带近4米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊崇人生

B1户型

Ø 该户型为2层设计，建筑面积约304.33平方，为8房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间的，功能空间完整的私人专享空间。

Ø 一层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳光书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

B2户型

Ø 该户型为高层复式设计，建筑面积约154.62平方，赠送面积约83.24平方。为5房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。

Ø 下层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享空间只为尊贵的您预留

E2户型

Ø 该户型为高层复式设计，建筑面积约113.99-114.12平方，赠送面积约55.64平方。为4房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带270度景观露台的私享豪奢主卧。

Ø 下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有]专属卫生间、景观书房及270度私人景观露台。至享人生尊贵感受。

5、位置：样板房 内容：样板房讲解 基本动作

Ø 深入了解客户的家庭信息

Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）

注意事项

Ø 侧重强调户型中的家居体验

Ø 建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）Ø 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略 Ø 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动 Ø 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

Ø 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

Ø 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。

Ø 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。Ø 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。Ø 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。Ø 讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。Ø 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。标准说辞

Ø ×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，A户型标准说辞

该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。

下面让我们一起走进去看一看：

Ø 入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。

Ø 玄关：入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø 客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。Ø 阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。

Ø 主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居

Ø 次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始 Ø 书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸

Ø 餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

Ø 公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø 整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

E户型标准说辞

样板房户型为E户型，建筑面积99.22-111.18m2,套内面积96.24-96.32m2,三房二厅双阳台，三房朝南，户型方正实用，功能齐全；空间布局合理，经济紧凑； 4.3米宽客厅，大空间，大享受；3.5米精致套式主卧，带南向阳台，相拥阳光与风景入睡；所有这些都可彰显您生活品位，请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，该样板房装修在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒服触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为稳重的深色系，并使用了大量的线条元素提升空间的精致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的精致与舒适的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的精致和谐生活体验。

Ø 玄关：入户即有一过渡空间，对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø 厨房：靠近入口最大减少生活污染，明厨设计通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

Ø 客厅：4.3米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享惬意生活

Ø 餐厅：餐厅、客厅双厅连通，最大延伸家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，留恋在家的每一份感受

Ø 书房：阳光书房，空间独立私密，南向采光，让休憩亦有阳光相随，必要时亦可改做儿童房，给孩子一片自在空间

Ø 主卧：三室朝南，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，外接观景阳台，在风景中休憩，惬意生活新视野

Ø 次卧：南向采光，通风透气，空间方正平直，让健康明明白白，三房朝南，实是明智家居之首选

Ø 卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø 整个户型特色可以归结为舒适，温馨。最大的优势是三室朝南的户型设计和完善的功能空间配。

6、位置： 楼盘整体区位沙盘

内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认； 基本动作

Ø 引导返回沙盘位置 Ø 过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位 Ø 引导进行区域位置的落定 注意事项

Ø 引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导 Ø 控台注意现场气氛的营造和销售配合 标准说辞

Ø 刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？

7、位置：置业接待区

内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定； 基本动作

Ø 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

Ø 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。Ø 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。Ø 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。Ø 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。Ø 适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项

Ø 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。Ø 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。Ø 了解客户的真正需求。

Ø 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。Ø 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。Ø 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。Ø 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。Ø 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

8、位置：工地现场 内容：带看现场 基本动作

Ø 结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

Ø 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。Ø 尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项

Ø 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。Ø 嘱咐客户带好随身所带物品。

Ø 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。

9、位置：置业接待区 内容：入会登记 基本动作

Ø 回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结

Ø 要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠 Ø 主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容 注意事项

Ø 淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度 Ø 展示会员卡样板，并交予客户感受

Ø 销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来

暂未成交 基本动作

Ø 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

Ø 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。Ø 登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料

Ø 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。Ø 对有意的客户再次约定看房时间。注意事项

Ø 销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达 Ø 嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门

10、位置：控台 内容：资料录入 基本动作

Ø 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。

Ø 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

Ø 根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

Ø 客户资料应认真填写，越详尽越好。Ø 客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

Ø 每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

成交原因记录（答客问及说辞更新）基本动作

Ø 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。Ø 整理客户问题并提出相关建议 注意事项

Ø 针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。Ø 要求及时准确的记录相关信息

后期维护与客户推荐（再次邀约）基本动作 Ø 根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈 Ø 邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户 注意事项

Ø 注意周期的控制，以免引起客户反感 Ø 对反映问题应及时予以解释与反馈 Ø 结束时应有邀约动作及对客户表示感谢

11、位置：休息接待区 内容：客户签约 基本动作

Ø 恭喜客户选择我们的房屋。

Ø 验对身份证原件，审核其购房资格。Ø 缴交应付首付款。

Ø 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。Ø 签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。Ø 签订物业管理契约。

Ø 若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。Ø 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。注意事项

Ø 示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。Ø 事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。Ø 签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。Ø 签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。Ø 由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。

Ø 解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。Ø 签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。Ø 牢记：登记备案后买卖才算成交。

Ø 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。Ø 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。Ø 以时间换取双方的折让。

Ø 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

12、位置：财务办公室 内容：成交收定 基本动作

Ø 客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。Ø 恭喜客户。

Ø 视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。Ø 填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。Ø 详尽解释预定单填写的各项条款和内容。

Ø 总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。

Ø 收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。Ø 填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案。

Ø 将订单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单与收据带来。Ø 再次跟客户确定定金补足日或签约日。

Ø 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。Ø 再次恭喜客户。Ø 送客至售楼部大门外。注意事项

Ø 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。Ø 正式定单

第二篇：房地产销售说辞

东方银座销售说辞

您好!过来看房是吗?之前有联系过吗?(没有)请问您怎么称呼?某先生/某小姐您好!这是我里的置业顾问某某.下面由我对我们项目给您做一个简单介绍..这是我们项目所在区域的区域图,它的方位是上北下南,左西右东.我们项目是由南濮房地产公司开发,项目坐落在呼和浩特十二五规划东优中“一街五区”的核心位置,所谓五区是大学城高教产业区、白塔机场空港物流区、如意行政商务金融中心、火车东站商务区、交通枢纽综合功能区，一街是贯穿呼市东西的海拉尔大街，而我项目就处于新城区的海拉尔东街和哈拉沁河路的交叉口，项目东南的这个位置就是火车东站，也是地铁一号线和二号线的必经站点，而它的西边，也就是我们项目的正对面就是规划中的新公交总站和长途客运站预计后年年底通车，图上可以看出不仅项目周边的道路四通八达，而且交通方式也可以随心切换。

商业规划新区的最大优势在于他的升值空间大，而现在正是投资的最佳时机，您看随着周边南店滨水小区，兴泰东河湾，水岸小镇，信达广场，火车北广场，南广场，站前商务区以及海东一号、绿地香树花城这一批高端物业的建成进驻，又一个中山路式商圈即将面世！当真是机不可失！

（作个请的手式来到沙盘前）我们现在看到的是这们项目一个整体沙盘，它的摆放方位和项目实际方位是一致的，上北下南左西右东，整个项目占地４００亩，分为四大板块开发，东方一号是内蒙古国际会

议中心，屠侈品展示交易中心；东方二号是生活服务示范区：东方三号是亚洲现代总部基地，东方4号是大型ShoppingMall,。现在发售的是东方2号，接下来我给您祥细的介绍一下我们的东方2号，它的总建面18万平米，一共十栋楼，其中银座１号楼和３号楼总高１９层，１、２层为５.４米挑高商铺，满足各种业态的需要，３－１９层为挑高4米办公楼，银座２号楼总高十七层，１、２层为连体商铺，３－１１层４米挑高SOHO公寓，１２－１７是目前热销的挑高5﹒4米ＬＯＦＴ公寓。银座４号楼，银座５号楼是２２层高的住宅，底层为平层商铺，２－２２层为大空间的平层住宅。银座Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ为层高4米的商业裙楼。楼体全部采用剪力墙结构，外立面采用干挂石材和高级涂料，顶层保温达100毫米，双层防水，墙面是实墙与玻璃虚实相间及竖向分段的设计手法，典型的现代主义建筑风格。楼宇采用目前最先进的智能化安防系统，让您舒心放心！

项目东、西、北各设一个出入口，给予用户最大的便利性。北侧入口设有机动车地下停车位，整个项目车位配比为１：１，真正实现了人车分流，拥而不堵。

从以上介绍里你可以看出，咱们项目所在区域是呼和浩特新的政治，经济，文化，交通中心，伴随着商圈的进一步成熟，项目的升值是非常强势的。中国有名俗话，有水才有财，项目西边的东河会给你带来滚滚财运。

我项目目前是准现房，年底交房，并且优惠购房计划现已启动,可以说是天时地利人和，今天看着合适就定了吧?

第三篇：房地产销售说辞

房地产销售说辞

一、迎宾：

1.“您好，欢送来到丽嘉世界”（热心的浅笑）

2.“请问您是第一次来咱们的项目吗？” “您之前和咱们哪位出售人员联络过吗？”

a）如答复：“有”，并说出原出售人员的名字，则找该出售人员来招待来访。

b）如答复：“没有”，则说：“先生/女士您贵姓？我是丽嘉世界的置业参谋XXX，如今

由我将项意图全体状况向您做一个全部的分析。”

二、区域展现区：

A、引领客户到区位图前

“先生/女士，这是咱们项意图区位图，”

如今向您分析一下咱们的区域：（依照项目区域图）

你看项目区域图的方向是上北下南左西右东

首要我先给你分析一下，咱们小区的区域方位；你看这是咱们当前鄄城的区域方位图，这是安岳交警大队，这是咱们当前地点的方位，也即是咱们的售楼处，而咱们项意图方位呢，就在坐落兴安路，地理方位是十分优胜的。整个项目处于安岳老城区，天然环境十分秀丽；依据安岳的城市开展计划，而咱们项目刚好坐落老城区与新城区的联系方位，是开展最先获益的当地，其次呢，安岳随之而来的则是配套设备的完善，城市环境的建造及交通的便当，增值潜力无穷。信任你作为一个成功人士慧眼识珠，也必定能够看出其无穷的开展潜力。

三、沙盘展现区

先生/女士您请来这边

下面呢，我再对咱们项意图状况联系咱们的沙盘给你具体的分析一下，以便于十分好的挑选适宜个人的房子：咱们丽嘉世界项目是由发航公司开发的，无论是从诺言仍是从计划，在咱们鄄城区域都是十分知名的公司。由于是本地知名公司，所以无论是从修建质量仍是从购房危险上都能使你的权益得到确保。而咱们的描绘单位则是延聘了，在国内十分有名的上海中建修建描绘院，整个小区的修建描绘，无论是从修建外里边，仍是从内部结构，都是选用了当前国内最科学，最有用的修建描绘理念，使整个房子的寓居舒服度得到最大程度的表现。丽嘉世界以人性化的开发理念，建立安岳人居新标杆，立志打造更适宜寓居、更具出资价值潜力的标杆小区。

首要你看，这是咱们项意图沙盘，沙盘所摆放的方位是北边、东、南、西面，如今咱们地点的方位即是……

整个小区总修建面积16万平米，计划有瞰景高层、酒店、商业、公寓。项目分为一期建成，项目全体以现代、精约、时髦的描绘个性，立志打造为安岳县最舒服、最宜居的生态小区。项目计划采纳科学合理的人性化描绘，以最优的修建参数，最合理的园林组团，打造最宜居、最人性化的住所样板，容积率为，修建密度，绿地率，是当前最合理的修建园林组合，无论是容积率仍是修建密度都大大低于当前安岳的任何一个小区，大大进步了寓居舒服度，及住所的时代性、可持续性。以最优的容积率、美化率为依托，从而使住所、居民、天然环境得到一个完满的一致，真实表现了天人合一的调和理念。

为了打造秀丽的天然生态环境，小区修建选用了皇家园林景象描绘，在计划中以环境生态为先导，充沛利用了楼与楼之间的空间计划，构成错落有致、极具韵律的天然人文景象，使欧陆个性园林与修建个性调和调配，时髦大气，秀丽舒服。在景象植物的挑选上首要挑选易成长，易成活的乔木植物作为植被主体组团，巨大的乔木与繁花似锦的灌木相调配，在凹凸层次颜色上构成一道秀丽的风景线，进步小区的质量与业主的日子质量。

与此一起还有大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、廊亭等丰厚的欧式园林元素装点园中。一起为了进步小区的人文环境，在小区的内部的小区还修建了休闲景象走廊，丰厚了社区周边的休闲和观景空间；一起与水景、楼景和园景层层联系，楼距宽阔，极致舒服。，为了便当小区业主的购物，小区还计划有万平米的特征商业街区，超市、诊所、餐饮、文娱一应俱全让日子更周全便当。构成一个功用完好的寓居社区空间，最大极限的满意你崇高品尝的日子。

在修建描绘上，御翠上府更是选用了共同的户型计划描绘，公摊面积仅为15%左右，大大进步了房子的得房率及性价比，而房子的空中花园则刻画社区立体景象，让每栋楼层都有空中花园，让您每天回家都通过花园。而在节能、环保、舒服性和安全性等方面更是选用很多、老练的领先修建科技，如外墙保温体系、铝合金双层中空玻璃等等严把修建质量关，严把修建材料关，确保了御翠上府的修建质量。修建抗震规范为7.5级地震，依照国家节能修建的规范进行施工建造。

而在计划描绘方面，御翠上府更是选用了人车分流人性化描绘理念，小区内部不允许泊车，车辆进入小区后，直接进入地下泊车场、然后通过电梯直接抵达业主地点的楼层，便当客户出行，人车分流最大的优点即是：一方面最大极限的减少了噪音的污染，另一方使是你的家人的安全得到了确保，真实完成人流与车流彻底分离隔，互不搅扰地各行其道。

与此一起小区在物业办理上充沛与城市日子接轨，引入现代城市社区办理理念，延聘闻名的XX物业参谋办理公司办理，让寓居在社区里的居民享受到一致的物业办理和效劳，有一致的保安巡查、一致的清洗清洗、一致的车辆办理、一致的美化维护和完善的家政效劳等，小区设置安防体系，包含周边防跨越体系，无死角监控体系，单元可视门禁体系，消防报警体系及消火栓，闭路监控体系，在确保安全的一起使寓居不受外部喧闹环境影响，得以休养生息。是一个彻底独立的封闭式小区。交心的物管效劳完满细节晋升你的寓居质量。

四、洽谈区

当前本项意图起价XXXX元/㎡，请问您想思考多大面积的？请您到这边坐，我具体地给您分析一下户型。（拿楼书、折页、户型图解说）。（A1户型为例）

您请看，这是咱们这里的经典户型之一，十分热销，到当前为止剩下也就只是3套了，无论是从面积、楼层、价位、户型都十分适宜你，是在咱们X号楼上。首要你看一下它的方位，上北下南左西又东，整个户型是三室两厅两卫，115.34平米，面积刚好适宜，功用十分全部，在户型描绘上更是做到了，南北通透、全明描绘。你看这是咱们入户门的方位，从入户们进来向阳的方位则是咱们的客厅，客厅向阳，采光格外好，一起方正、大气，十分凸显主人崇高的品尝；与客厅相连的则是一个大大的落地阳台，180度超大的采光面，使你的客厅充溢阳光，一起为了便于你洗衣、晾衣，在阳台上还设有专门的上下水，便当你的日子；与客厅相连的东侧，则是咱们整个房子的主卧，主卧面积较大，视角宽广，配有独立的清洗间，使之构成一个独自的套间，私密性较好，十分舒服；在客厅的北侧，则是两个次卧室，次卧面积相对主卧较小，十分的精美，能够作为独自的书房，也能够作为客房、婴儿房；在厨房描绘上，咱们选用了餐厨一体的描绘理念，厨房与餐厅相连，饭菜做好今后，不必通过其他房间，直接就能够放到餐桌上，便当你的就餐，十分有用，整个户型描绘十分的人性化，无论是从功用仍是从感观上描绘的十分到位，信任以你的眼光和才智，必定能够能够幻想寓居的舒服度。

第四篇：房地产销售说辞

半山壹號接待说辞

客户到访 导台

置业顾问接待（位置——门口）：“欢迎光临半山壹號！我是您的置业顾问××（递名片），请问怎么称呼您？（客户回答我姓×）×先生/小姐，您好，这边请，请问您是第一次到我们项目吗？之前有同事和您联系过没有？

情况一：老客户来访，了解客户需求，若需要，找到相应置业顾问接待。情况二：客户第一次来访 新客户来访接待：（位置——沙盘）项目简介

置业顾问：×先生/小姐，您好，这边请，接下来由我给您介绍一下我们项目吧，您现在所看到的是我们项目的区位模型，我们项目是位于长沙市雨花区曲塘路与沙湾路的交汇处，地处武广新城板块的核心位置，项目背靠450亩体育公园，紧邻地铁2号线体育公园站，项目集别墅、高层、商业为一体，是吉联地产在长沙花重金打造的宜居品质大盘。置业顾问：×先生/小姐，不知您对武广新城板块熟悉吗？武广新城是长沙市“十一五”国家重点工程，位于长沙市主城区的东部，是长沙的东大门，规划了“一核两轴六组团”的新城空间结构，而且正好位于京港和沪昆高铁的交会点，“黄金十字”的地理位置使得长沙武广新城即将成为中南地区最重要的区域性铁路客运中心。政府计划用5年时间，将这里打造为长沙的“浦东”。交通配套

置业顾问：×先生/小姐，不知您刚从哪条路过来，对我们项目周边的交通配套状况了解吗？我们项目的交通配套是非常完善的，项目北邻劳动路，往西紧邻万家丽路，南邻曲塘路，东接沙湾路，这些都是贯穿长沙东西南北的交通大动脉，同时可搭乘160、156、121、147、159、406等多路公交直达项目门口，更不得不提的是，项目紧邻地铁2号线和4号线体育公园站，途经5站即可到达长沙火车站，途经8站即可到达五一广场，同时可实现和长株潭城际轻轨的无缝换乘，像您应该清楚，地铁口物业不仅给您的交通提供了足够的便利性，同时也加快了您所购物业的升值。同时从项目驱车3分钟即可上京港澳高速，驱车5分钟即可到武广高铁，驱车15分钟即可到长沙黄花机场，所以我们项目的交通优势得天独厚，可以说得上是：一可靠公交和地铁出门，二可靠城际铁路出城，三可靠高铁出省，四可靠黄花机场出国。商业配套

置业顾问：×先生/小姐，您平时都喜欢逛什么大型超市和商场啊？我们项目不仅交通便捷，商业配套也是相当完善的，项目三期与嘉斯茂集团合作打造的近25万方的嘉斯茂购物广场，将会规划有星级酒店、写字楼、和大型购物商场，现已签约沃尔玛山姆会员店，阿玛尼、LV、GUCCI等一线品牌也会强势入驻，所以，住在我们项目，不仅可以让您足不出户就可以满足日常生活所需，同时又能给您带来平时休闲购物的愉悦享受。而且我们项目紧邻高桥商圈，驱车前往最多5分钟车程，不知您对高桥这一块是否熟悉，所谓 “人往高桥走，财往高桥流”，高

桥大市场是中南地区规模最大的国家级综合批发市场和全国第四大市场，占地面积近1000亩，已累积投入20多亿元，完成80多万平方米的营业、仓储和配套用房，经营有糖酒、副食、日化、家电、百货、皮具、建材、文体、农副产品为主，辅以小商品、针织品、服装等经营项目，年成交总额约300亿元以上，被评为全省财贸系统先进单位，而且在这买东西还有最重要的两个字，就是“便宜”啊，而且周边有大润发、上河国际、居然之家等大型购物场所和华雅华天酒店、瑞吉酒店、银源大酒店等星级酒店，更加方便您今后的生活。同时，从项目出发，步行仅10分钟路程即可到达即将落成的运达商业中心，到时会引进美美百货和世界顶级的W酒店，不仅如此，以我们项目为核心，驱车前往项目周边辐射的红星商圈、雨花亭商圈、东塘商圈也仅需15分钟车程。教育配套

置业顾问：×先生/小姐，您看起来挺年轻的，不知您结婚没？有小孩吗？现在人对小孩的教育也是越来越重视，我们项目周边的教育资源也是相当丰富的，首先是项目本身自带15个班的××国际双语幼儿园，同时项目紧邻圭塘小学、沙子塘小学、枫树山小学，而且买我们小区房子则自带沙子塘小学学位，沙子塘小学的教学质量和口碑都是相当不错的，也是长沙名校，中学则有广益中学、南雅中学等，同时还有省中医药中专学校、湖南体育职业学院、长沙工业学校在项目周边，所以，住在我们小区，可以让您小孩从幼儿园到中学都可以在家门口完成一站式的教育。医疗配套

医疗方面则项目北面有旺旺医院，南有省112医院，这都是省级重点医疗机构，也为您和家人的健康启到了保驾护航的作用！休闲配套

同时，我们项目周边的生活休闲配套也是非常完善和稀缺的，首先是项目背靠450多亩体育文化公园，所以，我们项目不仅拥有不可复制的天然环境资源，同时风水极佳，与小区中央水景相呼应，形成“背山环水”之势，而且其植被覆盖率达到了80%以上，是整个“新城”的绿心，同时以体育休闲为主题，包括体育博览中心、水上游乐园、卡丁车赛场、迷你高尔夫球场、山林野营地等休闲项目，所以可以让您足不出户就可以享受五星级的休闲服务。同时，项目对面的体育新城拥有湖南最好的游泳馆和网球场和多项运动健身项目，也是周末您和家人休闲健身的好去处。不仅如此，从项目往南驱车10分钟即可到达140公顷天际岭国家森林公园，公园的森林覆盖率达到85%以上，公园内有平坦的草地、开阔的斜坡和碧波荡漾的湖面，辟有樱花园、桂花园、茶花园、竹园、木兰园、杜鹃园、梅园和花卉盆景园，先后引种栽植了1100多种森林植物，是长沙占地最大的“城市绿肺”,也造就了整个片区称之为名副其实的低碳生活区。

×先生/小姐，所以我们项目不仅拥有完善的交通、生活、教育、医疗、休闲配套，而且出则繁华、入则宁静，给您独有墅区高层享受，同时，我坚信这一定是您在长沙置业的不二选择。

×先生/小姐，您好，不知我刚给您的介绍是否详细，您有什么疑问没有，要不我再详细给您介绍一下我们半山壹號项目本身的一个情况吧，您这边请！

×先生/小姐，您现在所看到的是我们半山壹號的项目本体模型，之前有给您介绍，我们项目是位于曲塘路与沙湾路的交汇处，项目背靠450亩体育公园，紧邻地铁2号线体育公园站，项目集别墅、高层、商业为一体，是上海吉联地产在长沙花重金打造的宜居品质大盘，不知您对上海吉联地产是否熟悉？上海吉联地产,成立于1993年，有着近20年的房地产开发经验，在上海、浙江、河南、安徽、江苏、开封等地都取得了开发项目，于2000年开始与多家房地产开发公司建立了共同开发项目的长期战略合作伙伴关系。凭借良好的品质与精准的定位，获得广大消费者的广泛赞誉。

目前我们所在的位置是在这里（用激光笔指向营销中心），也就是我们的营销中心，上北下南，左西右东的方位。我们项目占地63727.67㎡，由11栋错落有致的景观高层建筑组成，采用的是国际流行“ArtDeco”的建筑的风格，其新颖的造型、艳丽夺目的色彩以及豪华材料的运用，成为一种摩登艺术的符号，上海的国际饭店、沙逊大厦、锦江饭店及衡山路上的一些高级公寓就是“ArtDeco”的典型代表。项目容积率为4.31，项目绿地率高达40.50%。

进入小区，首先映入我们眼帘的是美丽而大气中央园林景观，其长约183米,宽约70米，占地约1.3万方，与周边的宅间组团绿化形成“一面多点”的景观格局。利用南北地形高差营造出坡地、台地景观，而且小区中央配有一个中央水景，小区内拥有多种名贵树种，做到四季有花，四季常绿，同时中央园林景观可直通450亩的沙湾公园，给人感觉犹如整个小区建在公园里一样，不仅如此，山体公园与中央水景形成环抱之势，分水极佳。同时，我们项目的内部配套也是非常完善的，首先是自带三层15个班的幼儿园，让您小孩赢在起跑点上，同时也免去家长接送的问题。其次，在我们6#、7#、8#、10#、11#栋首层是一个6米挑高的架空层，设有泛会所，配有一些儿童娱乐设施、老人健身器材、休闲桌椅、运动会所等，与中央园林为一体，更加方便您今后的生活，让您足不出户，就可以享受星级服务。同时，项目三期则是嘉斯茂购物广场，将会规划有星级酒店、写字楼、和大型购物商场，现已签约沃尔玛山姆会员店，让您在家门口就可以满足日常生活所需，同时又能给您带来平时休闲购物的愉悦享受。

同时，我们项目有着超宽的楼间距，充分保证了每家每户的通风采光要求，而且整个小区采用的是人车分流的布局，不仅保证了整个小区布局的完整性和便于管理，同时也避免了小区的安全隐患（特别是家有老人和小孩的）。

×先生/小姐，不知我的介绍是否详细，您有什么疑问没有，不知您这次置业是投资还是自住，主要是了解多大面积的房子？

第五篇：房地产销售说辞

房地产销售说辞

1、能否按时交房？

能否按时交房是每个购房者都关心的问题，这个我很理解，但是请您放心： ① 说实话我们比你还担心，因为我们现在开发的是二期工程，下面还有三期，四期，土地都已经买好了。只是我们开发商在毕节的一个大项目，我们是要立口碑的，如果不能按期交房怎么做三期工程，谁还敢买？

② 我们没有理由不按期交房，交房时间我们都是写在合同里的，如果我们违约是要交违约金的。我们何必给自己找麻烦呢，您说对吗？

2、质量问题

公司一贯视质量如生命，目前开发的是二期项目大规模推出，分块建设，滚动发展的，下面还有三期四期，到时候二期就是三期四期的样板房，如果一期质量不好，不赚钱，三期四期到了赚钱的时候则卖不出去，这种赔本的生意老板会做吗？

3、价格问题

① 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构成本也相对高，我们这有属于高新区的核心区域，环境好，地段好，交通方便，地价成本又要比其他项目要贵。我们的质量户型环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商场买东西名牌一般也是不二价的，买房子首先应该是信用好，品质好，服务好，买得放心住得也安心，一份价钱一分货，只有错买没有错卖，您说对吗？

② 其次物业的价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都考虑所获利益的多少，这也是每一个投资者真正需要考虑的，买房不仅要看价格，还要看真正的实惠，要从一个物业看所得到的利益，而不能单一的看价格。③

4、客户要求商量，回家考虑

① 比较比较：先生不管您是否买我们的房子，我们的话都已经讲到，说实话能决定好就买，不好可以比较，因为决定权再与您，但我们可以自信的说一句。只要您想买房子，不管与多少家比较最终还是会选择我们的，因为有好多客户都是比较后，选择我们家的。

② 商量商量：

1、商量肯定是要商量的，因为买房子毕竟是一件大事情，不像买衣服不喜欢就送人或者扔掉，买房是大事，买得好，皆大欢喜，买不好，终身遗憾，所以商量也是应该的，但怕就怕等您回去商量好了，回头在来时您所选的户型就没有了。那岂不是很遗憾，2、先生，买房是大事商量是肯定要商量的，但是说到别人回去商量我信，但说您我就不信了。您看您事业做得这么好，生意这么发达，我相信您的夫人一定漂亮而已又贤惠，您买这么好的房子送给她，她来高兴还来不及呢，在说生意是您做的，钱也是您赚的，一看您就有眼光做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，您有这么喜欢，首期款又没有问题，您还在考虑什么呢？不知道您说考虑的能不能告诉我，我可以帮您做个参谋，但有的人也因为犹豫，错过了很多选择的机会，如果您不买我肯定会为您可惜的，因为谈了这么久，我都是在为您考虑的，我们也算是朋友了。我怎么会害朋友呢。

……….父母商量：先生，我真钦佩您的孝心，父母都是,不求回报都希望子女在事业上有所发展但是作为子女买一套房子送给父母一来可以尽孝让父母安度晚年二投资分散投资风险，可以说是一举两得您走南闯北，见多识广，有胆识有能力，有眼光，您看中的父母一定会喜欢。也行当面他们会说不喜欢，但是他们背后在邻居面前一定会炫耀自己的儿女的，并且房子也可升值保值，两全其美。………跟朋友商量：先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友是不会为您做任何决定性的意见，因为这是大事，再说您朋友对我们楼盘又不是很熟悉，倒不如把您的想法告诉我，我从事这行的，不敢说是专家，但对每个楼盘都能比较客观的分析，对本楼盘更加了如指掌，我们虽然今天才相识，但是相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们做个朋友，我一定为您着想。

………子女商量：您满意，子女肯定满意像您见多识广，看事情肯定比子女的更远，考虑事情比子女更周到，您满意子女也肯定满意，再说买房子对您自己也是一种保障意，………和老公商量，老公做主：先叫姐赞美您满意您爱人肯定不会反对，您和您爱人走到一起肯定有共同观点，所以说您喜欢您爱人一定会喜欢，您说对吗？再说买房子对您和孩子都是一种保障。

5、销售三板斧

A．保值升值：买房无论是投资还是居住，实际上都是一种投资行为，因为买房子投资的金额比较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天花30万买套房子，明年肯定希望它是四十万或者五十万，那怎样才能有更好的回报呢？，依我做房地产的经验来看，就想李嘉诚说的一句话觉得房子能否升值，最主要的有三大要素.第一地段第二地段第三还是地段，就拿我们的项目为例子，我们这里并不是站前市中心，但是离站前很近交通很方便，也是政府重点打造的热点区域，周边生活配套齐全，可以说这里是居住的最好地段，跟老城区相比，比较宽阔。而且闹里取静。对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人越来越多，需求量越来越多，但地是越来越少，所以说它的高升值的潜力是非常巨大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子永远是增值的，买房子永远是在最稳，最长线的投资，永远增值保值，我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%，土地是不可再生资源，这些决定了地价，地产的升值，因此买房子是最稳投资，买什么都不如买房子。

B．入市良机：先生，我觉得您现在考虑买房子，觉得是入市良机的好时机，虽然国家在控制房价，但是们鞍山还不是被控制的城市。据了解早在96年朱镕基就提出将房地产作为行业龙头来发展，因为它带动72个相关产业的发展，特别银行对房地产的贷款，住房贷款都是银行为了扶持房地产的发展，鞍山又属于辽宁的重要城市，肯定在房地产行业上有所领先，你看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事情都是一开始机会好，您走在别人前面就是赢家。

买房看准入市良机绝对是最好的投资方式，住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，目前老百姓最迫切的要求一方生存空间，小康不小康关键看住房嘛、6、楼与图纸不符.建设不起来不能按时交房，开发商卷款跑了? ①这怎么可能呢？验收是根据规划设计图纸来验收的，如果等建设完以后与图纸不符，就验收不了，损失最大的是开发商，而且一旦图纸确定是不能随意更改的，更改是要经过部门层层审批的，同时，我们的建设公司又是在鞍山有建筑品质保证的鞍钢承建集团，开发商也是全国五百强企业，我们第一工程没建好，或者建不好，二期怎么继续进行，土地都是花好几百万买来的，您还有什么不放心的呢？ ③ 怕建不起来这个关键在于资金是否有保证，能否按时到位，现在开发商都是像银行贷款的，自筹30%贷款70%，如果销售不好，银行贷款还不了，资金就没有保证，所以才建设不起来，而我们的项目是有资金链的，首先他是国企根本不差钱，其次我们的项目销售的这么好，资金链是源源不断的，并且我们把交房时间已经写在合同里了。如果违约我们是要赔付违约金的，所以您大可放心。

④ 这个您不必担心，国企单位就是最好的保证，什么都没有国企单位更有说服力，况且我们的项目销售的那么好，为什么会跑呢？哪个开发商也不会傻到有钱不赚的地步吧、7、买房实际上是怎样用钱？ 买房是投资，购物是消费，买房就是将自己的流动资金变成固定资产，变为物业，这是投资的最好走向，把钱放银行是在替银行打工，银行利息收存款然后高息放贷，钱是不断贬值的，如果想钱生钱投资最好的方式就是买房，采用银行按揭的方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无需花精力就能得到高回报，如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证向银行贷款抵押，8、如果帮客户分析参谋？

先生，买房子如同买衣服一样，这料子好可惜价格太贵，那件价格适中，可惜款式又不新颖，选来选去难满意，但是总得买，买什么都没有十全十美的，主要看您则重点在哪个方面，就说房子吧，如果您想让客厅宽完整些，那么它的厕所厨房有不如意的地方，您想让卧室朝向好吧，它的客厅又不如您的意。。。。

9、谈客技巧

a.假如现在不能做出决定，您不决定现在做决定最合适吗？在考虑下去，也是您中意的户型就被其他人看好，让别人先下手。

b.和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会感觉你很有人情味，非常善良忠厚的人。C．找客户感兴趣的话题

D．不要推销的痕迹太重，不要就房子推房子，虽然是在推销房子，但是要给客户一种聊天的感觉。

e.抱着一颗平常心帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧。f.给客户压力，不能怕客户，压迫要有气势，1、买卖的最后关头：

a.充满信心，不要问买不买，要给客户一种已经定下来的暗示诱导方法。b．签约后转移话题。

c。要让客户感觉是自己在做选择，而不是你帮他选择。

10、劝订的方法

a.先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策都是果断做出来的，这次肯定也不例外，没问题，我们就签订下来。

b.今天您不签我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的户型，这么好的环境，您不可能在鞍山市在找到第二家了。c.您这么精明的人，11、价格能否优惠，95折就买。？

例子：A.我们不打折从另一方面说也是保护购房者的利益，如果随便打折您说这房子还能盖起来吗？除非偷工减料您要求打折也可以，钢筋给你用细一些，水泥标号用低一些，地基挖浅一些，您说这样的房子盖起来您敢往里住吗？白送给您，您都不会要，退一步讲房子卖的这么好还需要打折吗？要不买没关系我们公司确保房屋质量和信誉如果质量不好肯定影响我们公司的形象和信誉，同时影响我们公司的长远发展，这样的事我们公司绝对是不会做的你买个房也要买个放心房对吧，价格不是问题，我们办一下手续吧，您今天准备交全款还是定金 B、**先生，我们谈的这么好，假如这房子是我的，送你也没问题但是我是职员，公司有规定我也没办法再说我们小区位置好，交通便利，升值空间大投资回报率高,打折，本公司接近成本价销售，所以我们的不能打折，我们公司信誉、质量、服务同样也不会打折，所以价格也不打折如果我们把房价提高在给你打折表面让利给你实际还不是您出的钱吗？谁也不会赔钱做生意成本价那么高本身没有利润所以不能打折我们的一期价格相对较低，您现在投资是最好的机会听我们老总说最近价格要涨，过一段时间后第一买不到好的位置第二肯定多花钱，没问题的 我们今天把房号定下来吧我带您去财务室办手续。

C、买房子主要是看能不能打折，关键是看买的房子物有所值，如果房子特别差，即使给你折扣你也不会要。而且有一点我可以告诉你好房子是不会打折的只有卖不出去或有问题才会打折的别的商品也一样，如果销售好供不应求，我相信不但不会打折反而会涨钱，您说对吧?您在我们社区买房肯定没有问题，这么好的位置和这么方便的交通，有这么低的价格，我相信您的眼光没问题，我们把房子定下来吧

D、谈了这么久大家都是朋友了，如果能打折我有又什么理由不给你打折呢？但是我只是公司的一名员工，只能执行公司的制度，如果私自给你打折，明天说不定就会被公司开出，您说对不。

12、关于路程太远了怎么说

1.关于路程远:远近只是一种感觉,不仅要看距离还要看路况和交通工具

2.住宅郊区化大势所趋,要用发展的眼光看问题.现在汽车逐年下降,而收入逐年增高,能买得起车的人越来越多.汽车走进家庭是大势所趋,而且政府在扩进道路,增加郊区的公交车,交通肯定越来越方便

3.等越岭路跨河大桥和山体隧道修建好以后直通立山，铁东，高新区的。到达站前不到20分钟。

13、客户分类十一种(相应对策)

一.理智,稳健型

特征:深思熟虑,冷静稳健,不易被销售人员言辞说服,对于疑点必须详细询问 应对策略:运用摆事实,讲道理,举例子等方式把问题详细化.具体化.数字化.有理有据.还有自身的 专业性来获取顾客的支持 二.感情冲动型

特点:天性易冲动,很快做出决定

应对策略:尽量用温和.热情的态度,以及谈笑风声的语气,创造一个轻松.愉快的气氛来改变对方的心态与情绪,销售人员应强调商品特色与实惠.做到及时签约.如不予购买,需应付得体,以免影响它人 三.沉默寡言型

特点:出言谨慎.一问三不知,说话小心,反应沉默

应对策略: 除了介绍产品,还需要以拉关系,想方设法了解其家庭.工作等 四.优柔寡断型

特点:犹豫不决.患得患失

应对策略:态度坚决自信,捕捉对方内心矛盾之处,做到有的放矢,晓之以理,动之以情,诱发其购买欲望,步步为营 五.喋喋不休

特点:过分小心.大小事情皆顾虑,甚至跑题

应对策略:拉关系.赞美.摸底取得信任,做到及时 成交,从订金到签约型,“快刀斩乱麻''”以免夜长梦多'' 六.盛气凌人型

特点:趾高气昂.夸夸其谈.自以为是

应对策略:稳住立场.态度不卑不亢.心平气和.洗耳恭听,其评论稍加应和,多赞美,进而因势利导委婉.更正与补充 七.求神问卦型

特点:决定权操于“神言''或风水先生

应对策略:从现代观看,配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值 八.畏首畏尾型

特点:缺乏购买经验,不易做出决定

应对策略:提出具有说服力的业绩,品质保证,取得其信任(比如最近售多少套房)九.神经过敏型

特点:容易往坏处想,任何事都会刺激到这种客户 应对策略:出言谨慎.多听少说.神态庄重.重点说服 十.斤斤计较型

特点:心思细,”大小通吃'' 分毫必争.得寸进尺.爱占便宜

对应策略:利用销售气氛相诱.相逼.避开其斤斤计较的想法,强调产品特性和优惠以及购房种种利益,促使其快速成交,对此客户须注意,不要轻易答应客户的问题

十一.借故拖延型

特点:个性迟疑.借故拖延.推三阻四

对应策略:找出其推托的原因,设法解决,寻找其不能下定决心购买的原因,通过拉关系和赞美

14、各种投资的利弊：

A．股票：10人炒股7人亏，2人平，一人赚。遇到股灾血本无归。优点：资金可大可小，盈利有机会，不需要专业知识，高利伴随着高风险。B、银行存款：

15、房价不会大跌，而是稳中有升

建筑成本，土地费用，拆迁费用，城市基础设施配套费用，相关费用 从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量要求的提高和房产与增长期对建材价格有所提升。

从第二块看，土地资源历来是国家受益的主要财力。然而土地越来越少，价格越来越高。