第一篇：如何做一个合格的房地产销售人员
如何做一个合格的房地产销售人员
房地产销售的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识.产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证.楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求，新盘上市，从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，楼员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一量错过楼盘销售增长期、平稳期、，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然合不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。用心体会：
1、“利他”的思考方式
有人说“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是到关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以＂利他＂的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何和能让客户处要最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友处，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他．如此失败的一个销售人员而已．利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场． ２、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知.这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己.其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距我遥远而且机会渺茫.所以在面对客户销售之前,如何唤起他的＂需求意识＂，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的．对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求． 其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做的，还是为我们自己量身定做．这两种心态造成我们和客户之间的不同距离．我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此．每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户江不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔．一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者． ３、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己．因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了．这是一种很好的练习方式．拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你是如何能够劲儿有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程式中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果．如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：（1）如果我是客户,我会不会跟我自己买东西?这包含了我的形象和态度.（2）我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?（3）我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?（4）在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?（5）客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？（6）这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢? 所以在我们销售房子给客户之前,应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防.一个是我们所谓百般难缠的客户.一个是销售人员.一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人.在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了.用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力,最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理.对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!
4、善于倾听,创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何.当客户提出一些问题的时候马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么.也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数年才是真正的分数,要客户说好才是真正的的好.我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率是不会成交的!我们必须耐心地去说服客户,才能实现理想的销售业绩.5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离.我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少,容积率是多少,绿化率是多少等等.让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力.我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还淡什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍.6、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一.如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已.试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重,被赞美,被关怀,被注意的其他需求呢?有时候客户其它的需求也许高过对于房子的需求.你在销售的过程中是否注意到这些呢? 国外的教育体系中强调的是启发式教育.要满足客户也是一样的道理.我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买.却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子.还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应.因为十之入九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了.所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被雪困住得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么,需要什么,有什么是他不满意的,这样你才能找出解决问题的办法,客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他,客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音.如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!【用心做事】
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑.所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进.要培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下定金把房子卖出去?这是问得最多的.销售到底什么是最重要的呢?答案其实很简单也很沉重:观念与态度.如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事汪来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已.因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员.其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训.一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本,要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂.不知从何做起.销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧,所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题.作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性.亲和力不是天生就有的,是靠长期的,用心的,认真的去做,慢慢的锻炼出来的.同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在＂卖什么＂才能＂卖得好＂和＂做得好＂．所以在业务上必须要非常熟悉． ２、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出５分钟的时间对着镜子练习微笑，练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了．
３、每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快．业务作业内容包括： 项目的经济技术指标： 项目的位置，周边环境： 项目的平面布局，周边的长宽： 项目的户型种类，分布：
单套房型各功能间的开间，进深及面积，层高，楼间距： 有关销售文件的解释： 装修标准： 配套设施： 了解工程进展： 物业管理： 价格，优惠条件： 所列项目卖点：
每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘： 房产备案登记流程，收费标准和要求提供的个人材料： 银行按揭的流程，收费标准和要求提供的个人材料： 产权证的办理及费用和要求提供的个人材料： 土地证的办理及费用和要求提供的个人材料： 按揭银行及利率和计算： 购房后相关费用．
４、认真做好客户档案的记录
姓名,姓别,来访人数,客户特征,来访交通工具,联系电话,意向户型,意见建议,认知途径,来访批（人）数,意向价格,交楼标准,客户来源等: 记录每一次洽谈经过.将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪,多次来访情况）,以便掌握客户情况: 建立联系通道.与客户保持经常性的联系.通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友: 坚持不懈,客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪: 结案,记录客户成交情况或未成交原因: 我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象,当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的,只要你们在工作当中,认认真真地去做,我想信你也会做到和做好, 所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧,优秀的销售人员应该具备的专业素质包括: 第一:必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品.第二:正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考：
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质，专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感：
第四：具有和客户良好沟通能力（亲和力），先让客户认同你，接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品：
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了： 第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考： 专题一：销售是什么：
什么东西是销售呢？我们的定义很单纯，销售就是介绍物业提供的利益，以满足客户特定需求的过程，物业当然包括着有形的物业及服务．满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠物业提供的特别利益．因此，销售的定义也就是说，您能够找出物业所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求．
我们告诉了您，销售是什么．我们也告诉您，销售不是什么．销售不是一股脑的解说物业的功能，因为你根本不知道客户的需求是什么？销售不是向客户辩论，说赢客户，客户要是说不过你，但他可以不买你的东西．销售不是我的东西最便宜，不买就可惜，若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力，如果你没有便宜的东西能卖的时候呢？怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地．才会信任你所说的话． 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生，好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考． 专题二：销售技能能为您做什么：
销售自己，谋取理想职位
如果你希望成为成功的职业销售人，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业．现代社会是一个完全竞争的社会．同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样．结局的差别就非常大．如果你打算在这个职业上有所收获，你不必须慎重考虑你的起点．大家都能够看到，像丰田，松下，IBM,3M雅芳等等这些企业,他们的销售人员在进入这些公司之前,和其它人并没有什么区别,然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢?首先,这些企业在长期的发展过程中,积累了一套适合社会发展的运作模式,在这个模式里,不仅可以取得好的业绩.同时还能持续保持它非凡的创新能力,其次,这些企业的自我发展能力特别突出,一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华,经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员.再次,在这些企业,你的收入水平,选拔任用等人事行为上有它的独到之处,你不必担心你的能力没有回报,也不用过分担心你的职务是否能够提升.像这样的企业并不是非常多,甚至是比较少,判断一个企业承包是否适合你的民展并不完全考虑上述因素,作为一个准备在营销上有所成就的人,就应该用营销的思路来看待你所面临的选择,对一个销售人员来说.判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力.如果企业和员工能够同时进步,并且能够给予员工适当的机会,我认为就值得你在这里一显身手.要成为一名成功的销售人员,必须经过以下三个步骤: 第一:销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
第二：经营自己——做优秀的销售人员
第三：提升自己——做成功的销售人员
从现在开始，你是一名销售人员，你的工作就是将你的物业销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易，这将是你所进行的最简单的销售。有谁能比你更深入地了解你的天赋，你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！
怎样才能和同事，上司处理好关系呢？你的老板和新同事会对你本人，而不是你的职位感到好奇。他们想知道你的家庭，你的业余活动是什么。比如你喜欢吃什么，你喜欢什么香水，你在哪儿购物等。几乎所有的事情，不要认为这是对你隐私的侵犯。实际上，他们所做的量为了判断你和他们是否相象，就很容易贴近彼此欣赏。如果不像，就需要进行大量的沟通活动。如果你和他们差别太大，他们不得不调整思考方式来认识你，作为团队的新成员，你需要花一段时间才能被大家接受。作为团队的新成员。
第二篇：做一个合格的销售人员
做一个合格的销售人员
首先做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在制作工艺和售后方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。在这一方面，我们的业务人员的自我学习力还是有待于提高，也在于我的管理方面没有严格要求。因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我们每个人必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。
其次在熟悉业务知识的基础上，要进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。态度决定一切。大家知道，在建材类产品的销售市场中，我们需要一步一个脚印的去踏踏实实的跑，以此为基点，然后打造自己在当地的人脉关系，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。
在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是向客户妥协。拿破仑。希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会„„”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？ 不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么？如果作为一个销售人员，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人,我们要团结团队的每一个成员，把客户的问题当自己的事来做。只有想不到的，没有做不到的。
第三篇：如何做一个合格的销售人员2
如何做一个合格的销售人员
做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任重大。
销售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的成败决定一个公司一个企业的成败。所以，在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人员的素质是极其重要的。销售人是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。
素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道的工作。素质也不是有生俱来的，它需要主动地学习和锻炼。
做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就要喜欢它。如果不喜欢，就不要做。
做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。
一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。
一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势；做那种双方都赢(winwin)的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于从每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到公司内的其他部门譬如市场和技术支持部门的支持。
在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为一个好的销售人员的座右铭。
第四篇：如何做一个合格的销售人员1
如何做一个合格的销售人员
想冬ling，2008-3-22 18:56:01，浏览:101，收藏
如何让自己成为一个合格的销售能手
首先来做个自我介绍，我是一个从事药品营销六年，但是至今任然停留在药品的营销上。
我或许天生不适合做主管，曾经一年多的时间里做了主管，但是任然觉得主管的束缚不适合自己，所以毅然放弃了，到是轻松的业务员的身份让自己觉得更加自在，在这里和大家分享一下，做为一个业务员，我认为要想成为很好的销售能手一定要有很好的心态，呵呵之所以做不了主管就是因为总是觉得自己抵触，很好的心态就决定了呢你有很好的亲和力。给顾客以信任感。初涉销售的人要有很好的自信心。作为药品销售员面对的都是医学界人物，他们有很高的学历，很高的社会地位，对于这样子的人更加是很傲慢，呵呵。对于他们必须有不卑不亢的态度，对于业务员的偏见是人们好像生来就有的抵触，所以必须创造很好的机会让自己有机会和客户交谈下去，消除抵触是关键。
和你的客户成为朋友，是朋友以后就拥有信任。在信任的前提下进行你的下一步，总之一定要让客户感觉你的真与诚。
只给客户想要的，更要给客户实际需要的。帮助客户发现自己需要的产品，而不是给客户一个附属品，一个负担。
呵呵，今天先说这么多。下次再说了。
第五篇：怎样做一个合格的销售人员--何泓霖
怎样做一个合格的销售人员
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生？首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？
我想，只有通过优质、完善的服务系统，为客户提供更多的利益，达到他们的满意。但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意，在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。
在20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面。
顾客服务就是为了满足和超越顾客的期望。要想满足顾客，销售代表要具有过硬的基本功：
一、了解产品增强信心
首先要了解自己的产品，知道自己的优势，包括竞品的特点。T奶业公司的优势是奶源来自当地的奶牛养殖基地，牛奶纯正，新鲜营养。同时，鲜奶只卖当天生产，拒竞争对手于门外。竞品虽然品牌知名度高，但价位稍高。顾客都是讲究实惠的，虽然我们知名度不高，但我们更实惠。
同时，在销售人员上岗前，要求其掌握产品知识，增强信心。
二、了解公司坚强后盾
任何一位员工，都需要归属感，对自己所在的企业，一定要详细的了解，比如公司的历史、公司的荣誉、公司的规模、公司的优势。同时，要相信公司，要相信公司是最优秀的，无论在工作过程中，遇到什么困难，都要相信公司是你的坚强后盾。
三、真诚待客满意服务
21世纪不但是服务的世纪，也是诚信的世纪。中国有句古语是“童叟无欺”，讲的就是诚信。在服务的过程中，很大程度是一种信息不对称状态，作为消费者，他不可能对自己用的所有产品都了解，而作为企业的销售代表，就一定要对自己的产品了如指掌，只有如此，才能够满足顾客的需求。在服务质量上，一视同仁，所有的顾客都是你的服务对象，不能厚此薄彼。顾客的脾性不同，有态度好的，也有不好的，但无论是那种顾客，都要一如既往的为他们提供优质服务。
四、学习的心态
21世纪，不是赢在学历上，而是赢在学习力上，要不断学习，充实自己，提高自己。在服务的过程中，要能够接受顾客的建议，不断的改进服务内容，提高自己的专业技能，同时，要善于向同行、同事学习，提高服务技巧，以此来满足不断变化.
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