酒店销售的方式方法[推荐5篇]

第一篇：酒店销售的方式方法

酒店销售

酒店销售的方式方法有多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。让我们来一一解析：

一、陌生拜访：

每一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义，“陌 生拜访”就是去和陌生人说话，和陌生人或陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务来往。

陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客 户，主要的方式方法是“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺或商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住宿或餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。

销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对陌生 的环境，不可预知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度时，挫败感和自尊心会受到打击；当你面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己有信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？不是。我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到你们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来源于对自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一种收获。

二、预约拜访：

在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。

拜访前先打电话预约时间，看对方是否有空，并说明来意。如果是第一次拜 访，更要注重细节和准备。衣着是否得体，相关资料是否带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对答如流，而不是模棱两可；是否真正聆听了客户的需求，而是在那里只顾自己说；不要在客户那里夸夸奇谈，给客户留下轻浮的感觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知）

预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预 约拜访都针对比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（SALES LEAD），不仅仅是单纯的为了回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。

三、电话销售：

电话销售是目前比较流行的行销方式，做的比较多的是保险公司。电话销售的范围广泛，特别针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求也不高，比较容易获得，如：黄页，网站、客户广告上。电话销售的注意事项：

1、开场白最重要：一般能获得电话号码，但没有联系人。电话打过去怎么说呢？“您好，先生（小姐）。我是****连锁酒店的，请问您这里是某某公司办公室（行政部）吗”？“不是”。我想找一下办公室，请问他们的电话是多少？”知道电话后，道谢，打到办公室去。“您好，请问是办公室吗？“是，你有什么事。”“我是安逸****连锁酒店的，我姓杨；我们在你们公司附近开了一家连锁店，希望有机会为你们提供服务。”

2、找对人最关键：不相关的人对和自己工作没有关系的事不会关心，所以要找到负责人。“我们公司有住酒店的需求，但是我们主任不在？”“没关系，请问先生（小姐）贵姓？”“我姓张。”“张先生，请问你们主任贵姓？我下次再打电话约你们主任。”“他姓王。”“谢谢你，张先生。改天我和你们主任约好后，给贵公司送份资料过来。”

3、仔细倾听：注意发现对方的信息，善于提问，不要问选择性问题“我是****连锁酒店的，请问你们需不需要用酒店？”遇到拒绝的时候不要急，转变话题。“我们这里不是办公室，你打错啦。”“对不起，今天是第一次打电话到贵公司来，请问办公室电话是多少？我直接打过去。”“我们负责人不在。”“对不起，耽搁你的时间了，请问你们负责人贵姓，我下次和他约好了再过来。”

4、不要急于求成：电话销售非常方便，不要想一次就成功，要有耐心，有

信心。把每次电话中获得的信息记下来，以便下次有用。如：在电话销 售登记表中体现出来。

四、网络销售：

2000年以后，随着互联网技术的发展和运用，网络开始为大家熟悉，电子商 务应运而生。现在的电子商务做的比较成功的是B TO B 网站，如：阿里巴巴；B TO C网站，如订房网站携程、艺龙，购物网站淘宝网等。订房网站的发展不过10年左右的时间，现在已被酒店业普遍接受，成为一条重要的销售渠道。酒店也建设自己的网站，一方面展示企业形象，另一方面开通订房系统CRS，拓展新的销售渠道。目前经济型酒店中的如家、7天、锦江之星、汉庭等全国连锁品牌都有自己的订房中心。优势之一为会员服务，自给自足；之二和订房中心输送的客源比较的话，不用付佣金。缺点之一需要总部建立一个呼叫中心，各项成本会相应增加。

拿我们酒店的网站CRS来说，网站是酒店展示形象的窗口，CRS是客人在网上预订的工具。我们如何把CRS用好？使它发挥出最大的作用呢？第一是关注：早上来上班时打开CRS关注有没有订单；下班的时候查看一下CRS有没有订单。第二是维护：CRS的使用和维护是非常简单的，在各店都安装了一个客户端可以进行维护。维护的内容一般是价格和预留房。第三是宣传推广：这次公司的新网站上线以后，营销中心将对CRS预订渠道进行宣传和推广，例如：挂几间特价房在网上给会员预订，不是会员的散客订房就送会员卡。通过这些方式，给会员更多的优惠，提高预订量。

五、散发单页

散发单页的规范要求：

1、单页的发放工作要形成制度化、长期化和量化；纳入员工的晋升和奖金考核体系，让员工从利益上和心理上真正重视销售工作。

2、发放单页的人员是全员轮换，通过轮换尽量降低员工发放单页的难度。

3、发放单页的地点固定化，一般在酒店附近区域，主要针对商家、车站、商业中心、写字楼等人流量大的区域。

4、发放单页时要保持微笑和目光交流，使用统一用语：“您好！酒店介绍”。

5、发放单页是伸手递给路人，如果路人不接受，不要勉强，寻找下一位客人。

6、遇到客人询问，把酒店的方位指示给客人，必要的话可以做进一步介绍。

7、对于遗落在地上的单页要第一时间拾起，注意节约和环保。

8、加强对目标客人的识别能力，主要针对年轻人和中年人发放，小孩和老人少发放。

六、销售“闪电战”

闪电战就是集中优势兵力，使用闪电一样的突然袭击方式，给敌人致命打击，从而迅速占领阵地。酒店的销售闪电战也叫“联合促销”，就是充分利用公司人力资源，集中几家店的销售人员，在短短几天的时间里，对酒店周边客户进行地毯式拜访，找到潜在客户，从竞争对手那里夺取客户群，瓜分市场蛋糕。从而迅速提高出租率，知名度和市场占有率。

举行销售闪电战，一定要进行周密的策划。首先任命一位总负责人，具体负责协调指挥，分派工作，完成规定的任务。先对酒店周边的市场进行细分，可以划区域、分版块进行。还需要：

1、感谢前来支援的各个酒店的销售人员；

2、对人员进行分组，一般2人为一组；

3、明确每组负责销售的区域或板块；

4、准备好相关资料，如酒店简介、名片、销售拜访登记表等；

5、下达销售任务，有量化标准，如：每天必须拜访多少家公司，签订多少协议；

6、回来后做好销售记录，完成销售报告；

7、上交拜访客户的名片；

8、对潜在的客户进行跟踪拜访。

举行销售闪电战的意义在于：

1、短时间内拜访大量的潜在客户，迅速提高了酒店的知名度；

2、各个分店前来助战，提升了单店的战斗力；

3、发现了新客户，扩大了市场份额；

4、增进了各个店销售人员之间的了解和友谊；

5、相互交流经验，互相学习；

6、可以实现各店客户资源的共享；

7、锻炼销售人员，发现销售人才。

七、邀约参观

在和客户有了第一次拜访的接触后，如果客户对酒店有签约意向的，一般会到酒店来实地考察。这时，就是酒店展示自己形象的关键时刻了。

1、由销售人员和客户约好见面时间，销售人员需在大堂等候迎接，必要的话可以请总经理出面和客户打招呼，表示欢迎。

2、提前准备好房间，最好先查看一遍。

3、在陪同客户参观的过程中，要给客户介绍酒店及连锁店的情况。表现出热情和专业。

4、注意聆听客人的问题，从中发现客户的需求。从客户的需求入手找到最佳的销售点。

5、不要为了参观而参观，如果是还没有签约的，争取签约；如果是为了某个会议而来的，争取拿下这个会议。

6、参观完毕，可以请客人到餐厅一坐，询问客人对酒店的印象，感谢客人的到来，送客人离开。

邀约参观是主场作战，成功率更高。更能够给客人直观的印象，所以，要特别重视。

八、定点突破

“定点突破”主要针对大公司和找不到门进入的大客户。首先是获取相关 的信息，电话号码和联系人。一般大公司都有网站，可以从网站上找到公司的组织结构和电话号码。然后通过电话拜访进行突破，找到相关负责人，再进一步预约拜访。为了增加成功率，可以在预约拜访的同时，赠送客户酒店的小礼品，并邀请客户到酒店来参观。

九、朋友介绍

通过朋友介绍关系是条便捷的方式，成功率也比较高。像国营的大企业或政府机关，机构很多，而且相对都比较独立。总的办公室只负责公司层面的工作，要想尽快的突破渗透到各个部门去，内部有人帮助是很重要的。这个人我们把他称作“教练”。他可以带你到各个部门去认识相关的负责人，他可以给你一张内部通讯录，都可以为你的工作提供方便。所以，和“教练”搞好关系最重要。

十、机会营销

机会营销的理念是抓住关键时刻。例如：在客人过生日的时候，送上温馨的祝福和生日礼物；在这个时候给客人的感受肯定不一样。在客人需要帮助的时候，酒店满房的时候，客人需要订本酒店的房间已经没有了，怎么办？就简单的拒绝客人吗？不，成功的销售人员是牢牢把握客户的人，帮客人订房间，帮他找到合适的酒店。虽然这次没有住到自己的酒店，但是客人会记住你为他提供的服务，下次需要订房的时候还会找到你。在客人投诉的时候，如何安抚一位投诉的客人？解决他提出的问题，一方面可以改进我们的服务，另一方面也可以留住一位回头客。

第二篇：酒店销售计划

酒店销售计划

酒水销售是每个酒店的重点，写好酒店销售计划，有个明确的销售思路，才能更好的将产品销售到消费者手中，酒店销售计划。以下是酒店销售计划范文，供大家参考。

市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部**年销售计划书，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福，工作计划《酒店销售计划》。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善**年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

**年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

第三篇：销售计划：酒店销售计划

销售计划：酒店销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）目前，酒店业市场充满竞争，同时根据广大市民的需求，同样商机不断，销售计划：酒店销售计划。作为酒店市场营销部的管理人员，我们对新的酒店销售计划是这样的：市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能，具体的酒店销售工作计划将详细细分为：

一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福，销售工作计划《销售计划：酒店销售计划》。今年销售部工作计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善×年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。×年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

第四篇：酒店销售规章制度

酒店销售规章制度1

一、办公室环境卫生

销售部是酒店形象的代表，销售部办公环境布置是否合理、整齐、美观，在很大程度上反映了酒店的管理水平及员工素质。

1、保持办公区域地面、桌面整洁、干净;不乱扔纸屑、乱挂衣物、毛巾等。

2、不许大声喧哗、恶意调笑，保持办公室内安静。

3、不许到处粘贴非业务所需的宣传印刷品。

4、爱护办公室设施及设备，损坏需照价赔偿。

5、坚持每日卫生值日制度。

二、工作汇报制度

1、销售人员要求每日参加部门销售晨会，汇报当日工作计划。

2、外出销售或办事应先到岗位报到，然后方可外出。

3、销售代表外出销售，必须填写销售报告表，并在当日下班前交给经理审阅。一次不交，罚款10元(拜访计划、工作报告)。

4、每周五下午交本周销售报告、销售电话记录、拜访客户档案及下周工作计划。

5、每月交回本月的工作小结及下月计划报告。

6、每年年终，销售代表要做出工作总结及下一年的工作计划交回部门经理。

7、每天按时上下班，如发现一次以至或早退者，罚款10元。

三、会客制度

1、会见客人或客户，一般安排在大堂吧，用茶或饮料招待。

2、上班时不允许与亲朋好友叙私事，不许将闲杂人员带入工作区域。

3、准备在办公室会客要注意保持办公区域环境的安静、整洁。

酒店销售规章制度21、迟到和早退一个月不得超过3次，如超过按照员工手册中的相关规定进行处罚。请假一个月不得超过3天(病假需三级甲等医院的证明)。如发现代打卡现象代打卡者与被打卡者一并处罚，每人每次50元。

2、销售部办公区域内保持清洁，若发现不清洁情况则对当天值班人员和所在办公区域内销售人员一并处罚，每人每次20元。

3、每月必须完成20份的.协议签订数量，如未完成按照每份10元进行处罚。如发现伪签或不实协议按照每次50元进行处罚。

4、若连续3个月未完成3万元任务，将直接退回人事部。若当月未完成4.5万元任务，取消销售津贴。若连续2个月未完成4.5万元任务将降至试用期，同时取消相应的津贴和补助，底薪也相应降低。

5、因为会议下单不明确，造成部门内或部门外的工作不协调，影响内部或外部的团结，将严肃批评，并处罚款每人每次100元。

6、销售部人员必须随身携带手机，并保持手机24小时开机，若发现手机停机、关机、未随身携带者将处罚款每人每次50元。

7、值班销售人员必须写值班记录，要求全面、认真、实际描述，若未写将处罚款每人每次50元。销售人员应每天手工填写出勤拜访记录，若未填写者将处罚款每人每次50元。

8、发现协议单位到周围其它同类型酒店开会或团队住房，若是销售人员不知情则给予每人每次20元的罚款并且收回此协议。如销售人员维护的协议在45天以内均未到本酒店进行消费，该协议将收回。销售人员的过期协议收回。

第五篇：酒店销售岗位职责

酒店销售岗位职责

负责维护客户信息，为客户提供方案报价，维持良好的客户关系

完成销售任务——渠道销售和解决方案销售

配合公司的市场活动

拓展公司的分销渠道

辅导分销商的销售及技术、服务技能

熟悉产品及技术资料

监督项目的执行

维护厂商、渠道、最终用户之间的关系

配合公司内部其它销售在分销产品上的工作

及时反馈市场信息并提出合理化建议

酒店销售岗位职责2

1.负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大酒店市场范围，为客户提供服务。

2、充分了解掌握酒店的经营政策、价格体系，及对外销售制度，积极开展对外销售工作。

3、协助负责酒店会议、团队业务的洽谈及接待，对外促销酒店客房，餐饮、各项配套设施及各项服务，与重要客户建立长久良好的合作关系。

4、协助负责酒店各类大型活动的宣传与促销。

5、认真完成上级交办的其他任务。

酒店销售岗位职责31、完成每月销售任务，对接企事业单位、商务、旅行社、等客户资源;

2、拓展酒店客户渠道。

酒店销售岗位职责41、销售职位，负责其功能领域内主要目标和计划;

2、制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度;

3、负责组织的销售运作，包括计划、组织、进度控制和检讨;

4、完成销售目标;分析和开发市场并搞好售后服务;

酒店销售岗位职责51、负责与客户保保持联络，发掘潜在客户，扩大酒店市场范围，为客户提供服务。

2、充分了解掌握酒店的经营政策、价格体系，及对外销售制度，积极开展对外销售工作。

3、协助负责处理酒店的公共关系事务，与新闻媒体、关系单位、业务部门建立并保持良好的公共关系。

4、协助负责酒店会议、团队业务的洽谈及接待，对外促销酒店客房，餐饮、各项配套设施及各项服务，与重要客户建立长久良好的合作关系。

5、协助负责酒店各类大型活动的宣传与促销。

6、按时按量完成上级及部门交给的拜访任务及各项工作。

酒店销售岗位职责61、潜在客户研究;

2、公司介绍、规划演讲;

3、销售数据管理;

4、采用电话联系方式，约企业客户和公司的会议，积累客户资源;

5、维护潜在和已有客户;

6、客户谈判、签单;

酒店销售岗位职责71、负责酒店渠道销售与酒店渠道开拓;

2、负责开发酒店经销商，并负责经销商管理，培训，收款等相关业务;

3、制定销售计划，完成销售指标，做好销售团队管理;

4、市场资料搜集分析，展会规划执行;

5、完成其他业务指示。