政企客户经理经理情景销售与沟通影响力

第一篇：政企客户经理经理情景销售与沟通影响力

 课程时长：2天理论+1天情景模拟销售沟通演练

课程主要围绕以下内容开展：政企客户营销沟通特点、营销谈判心理学、政企客户拜访流程、拜访情景演练、核心异议处理话术、掌握调控情绪压力的能力等。

第一部分： 理论课程大纲

一、政企客户营销沟通标准

 沟通VS谈判  营销沟通的原则

 营销心理学：谈判沟通闭环四要素（需求、满意、信任、价值）沟通心理学基础：喜好原理（人们都喜欢那些我们熟悉或者相似的人或事物）案例：D&G服装营销素描像、苏格兰TEACHER'S的自我营销手段

二、有效沟通技巧与实战演练

看的技巧

 认知你的沟通对象与准确需求分析  需求分类五种技巧  满足需求方法分析 心理学基础：刻板印象 案例：豪车与垃圾车的区别

听的技巧

 同理心的沟通---重要的人际技能  倾听的原则和技巧  五个倾听的层次及四大要求  听力实战演练  同理心回波发送 心理学基础：互惠原理

案例：海尔公司的营销方式、安利BUG方式、埃塞尔比亚的救助款

问的技巧

 问题设计（高中生方案案例分析） 开放式问题结合封闭式问题提问方式  有成效的法则----“FAB”法则  OC提问及演练 说的技巧

 处理不同意见的技巧

 用对方喜欢的方式去说  模仿对方说话方式 肢体语言练习 距离的学问  进入对方的波长  影响对方的波长 视频分析：身体语言的秘密 处理双方差异的技术  双赢思维五原则  目标差异细分  处理差异五种方法分析

三、沟通心理学基础：影响力的武器

1、一致原理

 承诺和一致原理

 如何让对方做出有效的承诺？

2、认同原理

 认同原理的极致案例  为何iphone4 变成街机？

3、权威原理

 心理学案例：电击实验  为何人们更愿意相信权威？

4、短缺原理

 标错价格的玉为何卖翻天？  偿还、给予、接纳在沟通中的呈现  沟通中创造稀缺的步骤

四、政企客户经理情景销售流程及话术

情景

一、客户对移动产品没有信息，怎么办？

1、通讯行业全业务竞争态势分析

2、移动网业务竞争态势  3G时代移动网业务竞争态势  小组讨论：写出移动产品的优势

3、固网业务竞争态势  各大运营商固网业务比较

 小组讨论：移动宽带及融合业务的优势

4、移动产品怎么卖？

情景

二、我觉得销售很难开展，怎么办？

1、我们身边的案例 电信营销案例分享

2、销售难度剖析

3、找到被伤害的客户

4、数据案例分析

情景

三、如何才能找到这些被竞争对手伤害的客户？

1、大数法则

2、心态分享

情景四：怎样才能使接触客户数量翻倍？

1、增加客户接触量 主动找更多的客户 让更多的客户主动找你 形成套路，提高单次销售效率

2、提高销售效率 增加计划时间

增加面对面销售的时间 减少用于解决困难的时间 第二部分：情景准备

拜访客户过程中可能出现的情景 不同的应对带来不同的效果

情景五：会遇到哪些情景？应该怎样应对？

一、政企客户拜访流程

1、开场白

好的开场白等于成功的一半 开场白的三种境界 开场白结构及设计

2、问问题 问题设计

3、挖痛楚 疼痛式销售技巧

需求的两种形式 疼痛式需求引发技巧

4、展利益

三句半产品介绍话术结构 分组练习

5、消疑虑

化解异议第一步：认同

化解异议第二步：“但是”换成“也” 处理客户异议的3F技巧 常见异议处理话术示范 客户提及竞争产品时的对策 小组练习

6、演示

7、促成交

情景六：情绪压力调控

第二部分：情景模拟演练

时长：一天

学员2--3人一组，抽签选择拜访题目（具体题目已设定场景），根据题目模拟拜访流程及话术匹配。

第二篇：世界顶级销售与沟通大师

中国人民大学出版社

10月新书快递08号

世界顶级销售与沟通大师 经典力作全新第五版 24个开场白、15种结束语 化解卡壳的12个技巧 消除怯场心理的10种方法

《演讲红宝书》

书 名：演讲红宝书 书 号：978-7-300-09772-5 著 译 者：[德] 海因茨·戈德曼 著 何文波 译 开 本：16 开 页 数：204页 出版时间：2008.10 定 价：36.00

◆ 本书卖点 ◆

世界顶级销售与沟通大师

经典力作全新第五版

24个开场白、15种结束语

化解卡壳的12个技巧

消除怯场心理的10种方法

◆ 作者简介 ◆

海因茨·戈德曼：

1918年出生，2005年去世。全球顶级销售及沟通大师。其著作《如何赢得顾客》（Wie man Kunden gewinnt）被翻译成多种文字，全球热卖300万册。因在书中总结出了西方重要推销学公式——AIDA公式，而被誉为“AIDA之父”。

海因茨·戈德曼基金会（Heinz Goldmann Foundation）创始人。戈德曼集团（Goldmann 中国人民大学出版社

10月新书快递08号

Group）董事会主席。

◆ 内容简介 ◆

 如果你是演讲新手，《演讲红宝书》就是你的第一本必读书。在通读这本书之前，请你先翻到第123页，系统了解一下演讲的类型，再根据你的需要进一步阅读本书。

 如果你希望了解“如何做好开场白”这一主题，请重点阅读第6章。

 如果“引人注目的结束语”是你关注的重点，第7章将会给你提供丰富的意见和建议。

 如果你更关心“组织演讲时的注意事项”，第8章可以满足你在这方面的信息需求。 如果你正在为“演讲时的怯场心理”忧心，请翻到第9章认真揣摩。

 如果你的目标更高——想要成为演讲大师，那么从头到尾仔细研读吧。但是别忘了在阅读完每章正文之后，回答每章开篇的4个问题，那可是沟通大师解决演讲盲点的绝佳技巧，专门为你设计。

◆ 编辑推荐 ◆

隐形大师

戈德曼最具影响力的著作《如何赢得顾客》（Wie man Kunden gewinnt）在德国热销之后，传遍欧洲，之后成功登陆美国。这本书被翻译成多种文字，全球热卖300万册。书中总结出了西方重要的推销学公式——AIDA公式，戈德曼也因此被誉为“AIDA之父”。

听上去有些陌生？当然。因为这是发生在半个世纪前的事情了。瞬息万变的信息时代已经吞没了戈德曼的背影；在亚马逊、谷歌、维基百科这样的时髦网站上关于他的信息也几乎无迹可循。但以对社会和商界的贡献以及出版专著而言，在今天，戈德曼仍然算得上是一个大师。戈德曼集团依旧活跃于欧洲的销售及沟通培训领域，戈德曼的专著仍在全世界各地不断再版、不断影响着亿万读者，其中就包括这本《演讲红宝书》。

不同于普通的演讲书籍，本书没有铺陈开来，细说演讲的方方面面；而是只说一场演讲，说深说透。之后你所要做的，无非就是举一反三，融会贯通。半个世纪的时间不断证明着戈德曼的理论和技巧。就像我们常说的那样，经典的东西总是历久弥新。

戈德曼已于2005年去世。如果你有缘拿起这本书，就当做对这位全球顶级销售及沟通大师最后的敬意吧。

◆ 读者定位 ◆ 中国人民大学出版社

10月新书快递08号

普通读者、管理者、MBA以及其他高层管理者

◆ 建议上架 ◆

演讲/商业/沟通

第三篇：听“销售与沟通及双赢谈判技巧”讲座有感

听“销售与沟通及双赢谈判技巧”讲座有感

9月17日，我们在三明市分公司销售部的安排下，聆听了国内资深创业型实战派讲师、营销团队管理专家张子凡关于“销售与沟通及双赢谈判技巧”的视频讲座，张先生的讲座可谓神采飞扬,作为听者，我们亦有心得、受益匪浅。针对此次视频讲座结合我在实际工作中碰见的问题谈谈个人的一些心得体会：

1、交往要以对方为主

正如张子凡先生在讲座一开始所讲的“越像就越不像，越不像就越像”，我们在营销保险的过程中首先必须忘掉自我，忘掉指标，从客户的角度出发，学会提问，让客户谈自己想谈的事，并通过听话听声，锣鼓听音，了解客户的难处，能力所及时为客户排忧解难，取得客户的信任，和其成为伙伴，甚至朋友，真正做到“不销而售”。

2、广泛学习

张先生在讲座中提到“人与人的沟通得在同一个频道上”。而要做到“在同一个频道上”，我们就必须不断通过广泛的学习来充实自我，让我们在和客户的交往时做到面对任何客户都有话可谈，从而拉进和客户的距离，当然，人的精

力是有限的，很难做到样样精通，那么至少要做到“宽度一公里，深度一厘米”，对什么都有所了解有所认知。

3、注重创新

讲座中有一句话特别吸引我“二十一世纪唯一不变的就是变”。对于一个企业而言，创新是它发展的灵魂。我们必须不断通过创新，体现出我们和竞争对手的区别，从而给客户一个选择我们产品的理由。

作者：三明市分公司第一营业部 潘少羽