现代4S店如何提高汽车精品的客单价

第一篇：现代4S店如何提高汽车精品的客单价

如何提高汽车精品的客单价

4月份，我公司精品客单价仅为1195元，5月经过调整后骤增值3160元，从毛利率看：4月是45%，5月则是32%，虽然毛利率下滑，但产值却提高了。简单总结一下经验:

1、薄利多销，价格透明

什么品牌、什么价钱、质保多长时间一一实实在在地告知客户，让客户买的放心。

2、提前加装，看得见摸得着

精品必须让客户亲身体验到到好处，比如销售顾问演示什么是倒车影像、怎么操作蓝牙耳机，让客户感觉这款产品很值。提前加装还会避免购车人特别多，结果损失了不少客户。

3、打包销售活动套餐

例如提前告知以前优惠一万，现在优惠5000现金并赠送7000大礼包！让客户感觉优惠比现金多，到必须提醒悟的是，套餐礼包设定要合理，而且一定要把握好分寸，要不然有些客户还会跟你斤斤计较。

4、打破常规，妙用技巧 1）改变接待流程

精品推荐开口率100%，在试乘试驾之前销售顾问带领客户看下提前加装好的车型进行演示，并结合提前定制的销售话术进行FABI讲解，多给客户讲案例:某某某客户装了这个如何，有这个配置开出去会怎么样…… 2）巧用销售技巧

充分利用每天的晨夕会，一起讨论精品销售技巧，分享彼此经验。案例:我店销售顾问提前给已经下单顾客推荐价值3500套餐包，在提车当天销售顾问给客户准备了2台车供客户选择，一台是按照定制套餐完成的配置车型，另一台功能完全一样，只加装了皮质座椅，但车身内外洗得特别干净，还喷了香水。结果如何？一样的车，加价1800，客户接受了后者。所以销售技巧很关键，而这些销售技巧的经验分享，可以让销售团队共同进步。

5、产品多样，进货突出

客户的群体不一样，所以选择性一定要多。例如行车记录仪、智能升窗系统、远程启动等多样化智能化是比较容易吸引某些客户的。另一点就是进货突出，比如几十元的透明脚垫、香水、掸子之类可以走进价卖出，而利润率高的比如贴膜，导航等产品可以加高利润一些，前者由于便宜，会让客户感觉特别值，那么贵的精品也肯定值，这是一个惯性思维，所以在进货方面要动头脑。

6、全员重视，执行到位

从公司大区长到总经理全员重视，是增值业务执行到位的第一关键要素。包括销售经理、精品经理的展厅配合。

7、考核合理，完善提成制度

要想把增值业务搞上去必须有一个良好的提成制度。我们考核销售顾问精品业务有三项指标：精品客单价、精品上装率和精品毛利率，其中，我会控制好精品客单价的范围，客单价不是越高越好，要结合店内实际情况而定，我们目前属于县级市4S店，还在处于发展阶段，所以考核指标更要合理，提成方案也要有针对性。

第二篇：汽车4S店集客管理办法

商社汽贸汽车销售中心集客管理办法（试行）

为了规范汽车销售中心各网点集客管理流程，特制订本办法。

一、适用范围：销售中心各网点

二、集客管理工具

（一）、三表一卡，《接待日登记表》、《意向客户战败失控分析表》、《意向客户级别状况表》、《客户管理卡》。

（二）、客户分级别标准。

H级：信心+需求+购买力（7天内可能定车）A级：信心+需求+购买力（15天内可能定车）B级：信心+需求（30天内可能定车）

C级：信心+需求（没有明确订车期限2-3月内可能定车）N级：新接触在客户未有级别（新产生的有望客户）

三、集客管理工具使用规范及流程

（一）、《接待日登记表》

1、客户进店后前台值班销售顾问在《接待日登记表》登记。

2、销售顾问在接待客户后，应在客户离店五分钟内填写客户基本信息，并完整填写表格相关内容。

3、顾客名称、进店次数、电话、进店-离去时间、知晓途径、拟购车型、销售顾问以及经过情形为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写。

4、《接待日登记表》须按月整理归档。

（二）、《意向客户级别状况表》

1、《意向客户级别状况表》销售员对自己掌握的客户（除N级）资源进行动态管理，该表由销售员个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源与《客户管理卡》客户资源一一对应。

2、来源分析：填上其所属的来源渠道代号

3、上月留存：上个月所有未成交的潜在顾客（除N级）要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H“”A“”B”栏，对应打“√”

4、日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。

5、访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为：

H级客户：至少每2日跟踪1次； A级客户：至少每周跟踪1次； B级客户：至少每2周跟踪1次； C级客户：至少每1月跟踪1次；

（三）、《意向客户管理卡》

1、销售顾问每天将C级以上的客户填写到《意向客户管理卡》，记录客户基本资料，一户一卡并与《意向客户级别状况表》一一对应。

2、销售顾问每天按计划回访意向客户，做好跟进记录并及时制定应对措施。

3、销售经理每天检查销售顾问意向客户回访情况，并在审核栏签字确认。

（四）、《意向客户战败失控分析表》

1、客户跟进战败失控后，销售顾问填写《意向客户战败失控分析表》，并将失控客户发生的情况记录在表。

2、销售经理每天对战败失控的客户进行案例分析制定相应对策，并在表上签字确认。

四、检查与监督

（一）、各网点销售经理须每天检核销售顾问集客管理流程是否符合本办法，各网点负责人须每周检核一次。

（二）、销售中心每月将不定期检查各网点集客管理流程是否符合本办法。

五、考核

（一）、违反本办法任意一条，销售中心将在当期的业务工作检查中按标准扣分。

（二）、各网点自行制定内部集客管理流程考核办法。

第三篇：如何提高客单价

如何提高客单价、客流量60条

提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、门店前客流即过路客

2、附近1.5公里范围3、1.5公里外)及内部因素（1、内部服务及特别服务

2、内部环境及个性化陈列

3、商品力及独特性

4、会员服务

5、售后

6、厂家合作

7、店内工作时间）两方面，再综合成本及可操作性的角度考虑，可以分为以下几个类别：

一、成本低、效果好：

1、店外的促销活动制造人气：联合厂家，在门店前经常组织一些买送活动，提高人气、吸引客流。（门店、公司皆可操作）

2、联合厂家做免费测试项目（测血压、血糖、维生素等）：拉动并吸引人气。（门店、公司皆可操作）

3、各项比赛（象棋、扑克、挑绳、呼拉圈等）：聚人气。（门店可操作）

4、店外放电影：聚人气。（门店、公司皆可操作）

5、喇叭营销（活动内容、企业简介）：引起过路人的注意力去吸引人气。（公司可操作）

6、专业服务+训练有素的员工：提高顾客服务的满意度，把到店的顾客变成固定的群体：提高老顾客来店频率。（门店可操作）

7、提供团购服务。（门店可操作）

8、个性化陈列及POP。（门店可操作）

9、陈列整齐、充实、美观，无近效期：达到良好的视觉效果。（门店可操作）

10、大力发展广告产品及新品。（公司可操作）

11、售后服务跟进：顾客退换药、投诉、定购药品、用药指导、代煎中药、简单查体等。（门店可操作）

12、善待厂家业务员，争取厂家优质资源向店内投入一起来做促销活动共同来拉人气（广告+礼品+资源+人力）。（门店、公司皆可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、店外POP广告、宣传单页发放：拦截过路人回卖场。（门店、公司皆可操作）

2、到附近小区、菜市做宣传，发宣传单页、张贴海报，让顾客知道门店。（门店、公司皆可操作）

3、广场活动：拉动人气，扩大宣传。（公司可操作）

4、联系居委会组织一些健康讲堂：拉近门店与顾客的距离。（门店、公司皆可操作）

5、小区宣传栏宣传：扩大宣传。（门店、公司皆可操 作）

6、提供专业化的监测：测血糖、测血压、测视力、测维生素等，吸引顾客的到来。（门店可操作）

7、打造店内优美销售氛围、环境，创一流品牌药店：引导顾客想来的意愿。（公司可操作）

8、季节性店内环境的改变：营造购物氛围。（门店可操作）

9、保证药品齐全，做到‘人无我有.人有我优’：提高满意度。（门店、公司皆可操作）

三、成本高、效果好：

1、门头的醒目性、宣传条幅、橱窗：引起行人的关注。（公司可操作）

2、演出、腰鼓队：聚人气。（公司可操作）

3、电视广告、报纸、车体广告、广播电台：让顾客了解门店。（公司可操作）

4、扩大宣传力度，印制宣传单页(活动策划），在客流高峰时期发放，扩大宣传。（公司可操作）

5、开设诊所、中医坐堂，为顾客提供购药的一站式服务。（公司可操作）

6、医保刷卡定点。（公司可操作）

7、商品品类多元化专业化：专业店建设方面（如：糖尿病生活馆、计生、三高生活馆、医疗器械、母婴、养生）。（公司可操作）

8、商品价格低质量好+促销活动，买送、捆绑。（公司可操作）

9、给会员日优惠的促销活动，利用会员的口碑来宣传品牌提高客流量。（公司可操作）

10、会员积分及时兑换、落实好会员日的优惠活动：让会员经常来。（门店可操作）

11、重点会员维护体系的建立。如：登记会员顾客的生日，赠送生日礼品。（公司可操作）12、24小时服务及适当延长工作时间。（门店可操作）

13、政企联合，增强企业形象。（例如：济宁公司在07年底与市中区民政局签署了低保定点医疗救助协议，共向5000户发放救助金共计48万元，整加了近1万的客流，也提高了新华鲁抗大药房在老百姓心目中的分量。）

提高客单价的有效方法，主要有三方面：

1、提高购买单价；

2、提高购买数量

3、增加冲动购买数。再综合成本及可操作性的角度考虑，也分为以下几个类别：

一、成本低、效果好：

1、提高员工专业的销售技巧，提高成功率。（门店可操作）

2、提升员工专业的业务知识，打造专业团队，力争人人都是小大夫。（门店可操作）

3、培养员工本身的素质、敬业态度、工作的热情。提升顾客对服务的满意度，提高回头客率。（门店可操作）

4、提升员工对主推商品和价格的熟悉程度，提高毛利和销量。（门店可操作）

5、判断购买力：根据顾客的消费能力、购物习惯、生活水平进行不同档次药品的推荐，高端人群推荐高端产品。（门店可操作）

6、提供团购服务，提高购买单价（门店可操作）

7、商品结构合理、品类齐全、价格适中，提高成功率。（门店可操作）

8、商品陈列整齐、美观、动感。（门店可操作）

9、按服药疗程销售，直接提高客单价。如慢性胃病，三联疗法：奥美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治疗1周。（门店可操作）

10、组合式商品的捆绑式销售：比如补钙要加上鱼肝油。（门店可操作）

11、关联陈列：引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。如糖尿病药+食品+血糖仪+保健品+中药；感冒药+止咳药+消炎+维C。（门店可操作）

12、加强中药验方、器械、日用品、保健品的销售与关联：提高购买单价。如;口腔类可向护理类中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品关联。（门店可操作）

13、家庭套装的销售：比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解毒药＋风热感冒药＋祛虫药。（门店可操作）

14、收银台营销把好最后一关。收银台的陈列+收银员的沟通+找零商品1元以下的准备+收银员销售的考核。（门店可操作）

15、新品的推介，特价的促销：提高购买欲望。（门店可操作）

16、人多时播放快节凑的音乐。（门店可操作）

17、给顾客提供购药蓝。（门店可操作）

18、pop爆炸帖的营销：提高购买欲望冲动。注意：爆炸帖的更换。（门店可操作）

19、店内喇叭营销（买送信息传送、满多少抽大奖活动）：提高购买欲望。（门店可操作）

二、成本稍高、效果好：

1、根据季节性、节日性用花车、堆头营造销售氛围：提高顾客购买欲望。（门店可操作）

2、延长动线、充分利用磁石点:如将生活必需的特价商品陈列在卖场较深处，吸引顾客深入角落，延长了购物线路，在线路上可以充分打造地堆，营造销售氛围。（门店可操作）

三、成本高、效果好：

1、门店的独特性。（公司可操作）

2、开设诊所+中医坐堂：因为顾客对医生的信任，所以医生的客单价高于店员。（公司可操作）

3、上医保机、银联机：提高购买金额。（公司可操作）

4、打造店内优美销售氛围、环境，让顾客多在店内待一分钟就增加一份机会。（门店可操作）

5、联合厂家开展多样促销买赠活动吸引消费者，提高顾客的购买金额。（门店可操作）

第四篇：汽车4S店潜客邀约话术

您好，请问是**先生/女士吗？不好意思打扰您了，我是XX星奔驰4S店的客户关怀专员，耽误您2分钟，跟您做个简单的回访请问您方便吗？

好的，谢谢您了

您X月X日来我司看过车，现在想询问您一下：

1、您还记得当时接待您的销售人员的姓氏吗？

您觉得我们销售顾问XX的服务质量如何？他目前还继续与您联系吗？

2、您当时关注了我们的XX车型，不知您是否已经买到了您心爱的新车？

是，恭喜您成为XX品牌的车主，不知道您是什么原因选择XX品牌而不选择我们奔驰呢？（若回答是，询问原因之后，进入问题3）

否，您还没有决定购买新车，不知您现在还有哪些顾虑吗？

3、X先生，为了在今后能提供更好的服务，我真诚的希望您能对我们工作中相对于XX品牌/店（客户购买的品牌）的不足给予指正和建议，帮助我们做得更好？（直接跳到结束语）

4、本周末我们与民生银行联合开展了集团20周年庆典团购活动,您会考虑再来我们店看看吗？

会，那我帮您跟销售顾问联系预约一下，让他跟您介绍具体的活动细则,如何?

感谢您对奔驰 XX车型 和XX星的关注。您以后有任何需求，请随时吩咐，我们都将竭诚为您提供优质服务。感谢您接受我的回访，祝您心情愉快，再见

第五篇：汽车4S店调查报告

庞大一汽大众4S店调查报告

仓兴路中段

在介绍其4S店前，先来谈下该4S店的部局，4S店整体呈长方形，被一圈栅栏所包围，一进门是电动伸缩门，门口有位看大门的保安，进门正对的是维修保养车间，并不允许外人入内。

我和保安表明买车的意图，他伸手指向前方的一所建筑，那就是展厅。展厅空间类似于祥龙泰的布局，只有一层厅内摆放着许多轿车，后经过询问，该4S店无越野系列的车型。一进展厅，是一个服务台，两旁及后面都摆放着车辆。经了解内部人员分为三大类，销售、后台、安保。销售方面，有四名经理，两名销售顾问，后台并未进入，据推测，应该有五名人员，分别负责汽车的维修与保养，还有八名负责会计与内部帐目以及处理各类事项的办公人员。安保主要是两名保安，一名在门口看守，到处在走，展厅内车辆均可以体验，但试驾是要交保证金的。还有专门提供客户看内部结构的样车。内部我能胜任的职位有两种类型，就是销售与维修。销售者:必须要有耐心，而且还要乐观，并了解一定的汽车常识及专业知识，重要的是我们老百姓口中所说的“会来事”。我认为待我的销售员，客气并且有亲和力，而且能力很高，他可以深入客户内心，他的销售技巧吧，老三样却有创新。一是搞活动，重点是让客户感到占了便宜而不仅仅局限于便宜；二是推进与客户关系；三就是以“老品牌”、“高性能”以及“寿命长”等优点打动客户。对于内部维修吧，前途不大，但事不多，修车的人较少，活并不重，但发展机会小。工资比较固定，适合于工人阶级，我并不愿意从事该类职业，因为年轻想挑战一下。工资有浮动性，正式者固定工资较高。回归4S店展厅内部的车，一般都是最高配置的。

关于汽车的知识，了解了也有一些，车门一般都是钢化的，但内部质量不同，低档车多年后内部可能会有铁渣，天窗一般是最高配才有，一般卖车都会贴膜，而对于车身只能进行打蜡保养。轮胎都是真空胎。方向盘分为两种方式驱动，一种是液压，一种是机械电子的。变速器低配6速，高配有7速的甚至更高，后排座椅一般都可以放倒，座椅有皮的革的还有自动加热的，方向盘也分真皮和合成革的，一般汽车不自带导航，高配才有，排量越大，发动机动力越强，汽车都有一个综合油耗，据了解，那是车技相当高的人才能开出来的，一般人也得十个油左右，对于标称六个多七个的，现代车也有了电力驱动，双驱动、双发动机的。现代车内电子设备也更加丰富，自动泊车、车道偏移、液压警告。多种电子提示装置，排放的标准也不同，有欧洲四级的还有欧洲三级的，国3国4都是依照这些设定的，防护装置也有许多，安全气囊、自动熄火等。

调查人：