第一篇：-服装零售供应有潜规则 10项政策打出“组合拳”
服装零售供应有潜规则 10项政策打出“组合拳”
引言2012年12月26日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究确定降低流通费用10项政策措施，剑指我国流通环节费用高企的顽疾，含金量十足。其中，第三条与服装企业密不可分，即：清理整顿大型零售企业向供应商违规收费和恶意占压供应商货款。制定零售商供应商公平交易管理的法规。长期以来，零售商与供应商一直处于相互博弈的状态，双方在很大程度上仅仅是一种简单的买卖关系，零售商只是扮演着一个从厂家向消费者输送产品的“机械手”角色。这也就意味着，由于消费需求不确定，产业链的每个环节都要储备更多的产品等待挑选，比如零售企业在用过多的产品等待消费者去挑选，供应商在用过多的产品等待零售企业的采购，而行业性的库存则加剧了零供双方的矛盾，最终让整个行业陷入规模与发展相悖的误区中。然而，对于服装企业而言，不仅要承受产业链中信息不对称而必须承受的货品存量，还需要支付商业流通环节中的各类显性和隐性费用。此次国务院常务会议研究确定的10项措施从降低经营成本、清理整顿收费、减轻税收负担、规范执法行为、加大用地支持力度等方面多管齐下，打出了“组合拳”。出台零售商供应商公平交易的法规政策已不是第一次，如何通过供应商、零售商、消费者三者协同、和谐共赢的发展机制，最大化地消除零供潜规则，打通产业链各环节，不断提高产业链效率，降低产品成本才是王道。案例一 没有熟人、知名度不高的品牌A：大小佛一一拜 目前，在中国的商业市场内，品牌商相对还是处于劣势地位，百货商场占有终端渠道，开展一站式的购物环境，通过打折促销等活动吸引了大批的消费者，而品牌商不可能像百货商场那样为消费者提供一站式的购物环境，还需要借助百货商场的平台去创造更好的效益。一旦双方的地位不平等，那么有所求的那一方就要接受别人的条件。如今，一些国内品牌要进入一个较好的商场，不仅要接受一些如扣点、保底、发票、账期等明文规定外，还有一些潜规则是不能避免的。A品牌看中了一个商场，可是在这个商场中没有熟人，没人介绍便很难有机会和商场谈判。品牌拓展人员只能用最古老的方式，从底层开始，一级一级地公关。开始，与楼层经理接触，经过多次公关后双方达成了某些共识，这位楼层经理答应帮忙说话。后来，通过这个楼层经理又认识了招商部主管。比较幸运的是，当时有一个相对不错的位置空缺，收到消息后，A品牌便开始对招商主管进行公关。其实，在几个被选品牌里，A品牌最有实力，可是招商主管就是不松口，无奈之下，只能和招商主管单独谈，最终还是在接受了主管的要求后，才得以进驻。目前，A品牌每年都会给直接管理品牌的经理或主管送东西，“这种事情在所难免，除非我们能够做到同行销售的前三名，那样就会好些。我们现在努力提升，做好该做的事，希望早些达到前三。”A品牌拓展经理切中要点。一些品牌选择不进驻某些城市的商场，可能是因为定位不同，更多的是因为品牌商不能接受商场的一些规则。A品牌在某地采用区域代理制，虽然在该地也看中了几家商场，可总有一些原因阻止A品牌进驻。比如，商场要求，A品牌必须参与全部的促销活动，这个规则其实还不难接受，品牌有时可以折衷处理，用库存货品参加活动；再有，进驻一家商场后其他的商场就都不能进驻，可是城市很大，只进驻一家商场根本不能满足品牌的市场占有率，这个条件才真正让品牌难以接受。点评：中国的商场讲人情。假设某品牌商和商场的人不认识，而有的品牌商却和这家商场关系很好，在品牌双方的实力相差不多的情况下，商场当然会选择熟悉的品牌商。正是由于这种情况，才造成大多数品牌商努力结识一些好商场的招商主管及楼层经理，希望通过他们得到更好的机会。更有甚者，很多品牌商通过金钱等一些很现实的东西去结识这些人，通过这些方式去逐步得到想进驻商场的位置。商场上的潜规则没有办法说清谁对谁错，只能说周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。如果双方都能在商言商，相信中国的品牌会更快地发展。案例二 奢侈品牌B：要豪装更要派 奢侈品牌B是最早一批进入中国市场的奢侈品牌。要说B品www.xiexiebang.com 磁力泵 屏蔽泵 化工泵 管道泵 离心泵 排污泵 隔膜泵 自吸泵
牌的进入，有个故事可讲。话说，几年前，有位眼光的某百货经理经过与B品牌管理层的几轮洽谈，步步退让后，花了上百万元的豪装，才将B品牌请进中国，并承诺免收3年所有费用。事实证明，此位百货经理独具慧眼，他的决策奠定了这家百货公司在当地高档百货店的霸主地位，并吸引了一大批优秀的国内高端品牌入驻。点评：外来的和尚会念经。为吸纳世界奢侈品入驻，国内百货店免租金、倒贴装修已成为行业“潜规则”，但仍旧有不少百货店希望入驻的奢侈品难以到位。细数目前中国的奢侈品购买地，上海的恒隆广场因拥有绝对数量的国际奢侈品品牌专卖店数量，名列全国各大奢侈品商场之首。在北京地区，国际奢侈品品牌则分布在王府半岛酒店、国贸商城、新光天地、金融街购物中心和银泰中心等购物中心和百货商场。但北京新光天地成为仅次于上海恒隆广场、最具发展潜力的奢侈品旗舰百货商场。历年的严打举措近年来，零售行业发展迅速，零售商、供应商合作关系总体向好，但一些大型零售企业利用市场优势地位，巧立名目向供应商违规收费，加剧了零售商与供应商之间的不公平交易，增加了供应商经营成本，且易滋生商业贿赂。2006年，商务部等五部门联合发布了《零售商供应商公平交易管理办法》和《零售商促销行为管理办法》。2008年，商务部发布了《零售商供应商公平交易行为规范》。2011年12月，经国务院批准，商务部等五部门在全国范围内部署开展了清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作。成立了商务部牵头的部际协调小组，召开两次全国会议动员部署工作；组成联合工作组，到重点地区检查指导。各地区积极行动，迅速召开会议、印发文件部署工作，把符合条件的企业全部纳入清理整顿范围，约谈企业负责人，推广合同示范文本，推动企业转变经营模式，督促企业开展自查自纠。中国连锁经营协会发起“零售商供应商公平交易”倡议，61家大型零售企业第一时间响应。2012年4月13日，全国纠风工作电视电话会议在北京召开。商务部副部长姜增伟代表商务部在会上介绍了商务部开展清理整顿大型零售企业向供应商违规收费工作有关情况。2012年5月25日，商务部、发展改革委员会、公安部、税务总局、工商总局联合召开全国电视电话会议，部署各地进一步做好清理整顿大型零售企业向供应商违规收费联合检查工作。清理整顿工作部际协调小组召集人、商务部副部长姜增伟表示，截至2012年9月，纳入清理整顿范围的76家大型零售企业，44家企业存在收取使用促销服务费不规范问题，55家企业存在违规收费问题，共涉及金额3.12亿元，已整改金额2.3亿元。大家说 中国商业联合会副秘书长曹立生 “零供双方的合作必须要有规则，更要符合市场规律，理顺零供之间关系就像大禹治水，高明之处不在堵，而在疏。零售商和供应商在产业链上可以彼此合作、共同分担风险。随着零售业的组织化和信息化程度日益提高，供应链上各个主体之间的关系会越来越稳定，各方要追求眼前的利润，但更要考虑长远的发展。零售商收取供货商的部分看似不合理的费用，但是是由竞争模式决定的。” 商务部市场秩序司秩序协调处工作人员 “为规范零售和供应交易行为，加强零售商收费管理，目前，清理整顿工作正在顺利开展，已经取得了积极成效。若有纺织服装类企业被商场、超市违规收取了费用，可以向当地的商务部门反映，有关部门将依法调查处理。” 某百货一位普通的招商人员 “感觉每天就在应酬。大小饭局、聚会、茶楼聊天应接不暇。好像这就是工作。而事实上的工作成绩也就是在这些地方做成的。虽有些疲惫，但与被尊重的成就感比起来，疲惫一些也就算不了什么了。” 某企业多年从事销售的高管 “进一个店，公关是免不了的。吃吃喝喝只是小菜，更重要的是要给关键人物红包，数量一般都不低。公司也知道这些都在增加运营成本，但这是潜规则，不遵守不行。” 某韩国品牌经理 “商业存在共性。韩国童装市场目前存在价位虚高的现象，原因在于韩国各大百货商店出售的童装的售价中，流通费用超过了销售价格的5成。当中，百货商店收取的包括进店费在内的费用占据了售价的36%，加上百货商店柜台销售员的薪水，当中的流通费用占据了售价的51%。” 某国内知名服装企业老总 www.xiexiebang.com 磁力泵 屏蔽泵 化工泵 管道泵 离心泵 排污泵 隔膜泵 自吸泵
“早就想在全国范围内做直营，取消代理制。可惜的是，考虑到代理商在当地的人脉关系可以为公司解决掉很多难题，最终还是放弃做直营取消代理制的想法。代理商一般都在当地经营多年，各方面的关系都很牢固了。进百货店之类的工作没有他们还真不行。一是公司没有那么多人力在全国范围内公关；二是公关费用一般都是些隐性支出，公司在尺度上也难以全面掌握。说白了就是找到能办事又能有信任度的员工不容易。索性还是由代理商去完成吧。公司与代理商共担风险，省了不少心。” 分析人士 “百货的现金流25%资金来自拖欠货款，9%来自预收消费者资金；自身业务利润仅占15%。也就是说，百货店25%的现金流资金来自原本应及时给供货商、品牌商的应收账款，如今却成为百货店的无息贷款。在百货商场采取联营扣点的模式下，百货商场对品牌商统一收银，然后给品牌商一定付款账期。部分品牌商反映，如太平洋百货、百盛等声誉较好的商场，账期可在45天左右，不合理的结算日期为两个月，声誉较差的账期可长达半年甚至更久，这让品牌商资金链相当紧张。即使是在这种情况下，有些品牌商也还在苦撑局面，不敢轻易言退。这种不合理的资金局面，对于百货商和品牌商都存在着安全隐患。目前，不少百货业者投入大量资金用于门店扩张和投资，有些甚至涉及股票、地产投资。这种投机性的产业存在很大风险，一旦资金链断裂，零售企业和被拖欠货款的品牌商、供货商都会被殃及。”
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