第一篇：佛山办公家具采购 家具业区域特色方显现 区域品牌口号日渐嘹亮
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家具业区域特色方显现 区域品牌口号日渐嘹亮
2011年的家居市场一直处于“严寒期”，市场萧条，家居卖场和厂家的难处有目共睹。那么不被经常关注的经销商、代理商群体又是何种状况？此前，搜狐家居记者通过调查和走访发现，不少经销商纷纷发出“日子难过”的声音，明显感觉到“寒冬”之下的生存压力，那么经销商究竟缘何处境艰难？市场低迷、渠道成本居高不下、来自厂家的压力以及新渠道的冲击，都为经销商今年的日子蒙上了一层阴影。
NO.1：需求萎缩市场低迷 销售业绩堪忧
2011年房地产调控政策轮番出台，“限购”、“限贷”将市场“逼”到低谷，身处房地产下游的家具建材行业也未能“独善其身”，卷入低迷市场环境中。针对市场上客流的稀少，部分经销商发出“日子难过”的声音。有业内人士指出，房地产调控政策导致消费需求大幅萎缩，经销商陷入生存“泥潭”，处境堪忧。
“2011年，新一轮楼市调控组合拳出台，让本已严峻的家居行业形势变得更为扑朔迷离。房地产调控将缩减房屋成交量，从而导致家居市场需求萎靡不振。” 北京加西亚瓷砖负责人王振良告诉记者。据了解，目前北京四环内新开发楼盘比较少，现在装修的来源大都是２００９年、２０１０年时房地产商开发的楼盘，二手房或者老房第二次装修占很大一部分，两限房的购买力很低。随着增量房的减少，家居建材市场冷淡已成必然。
周六，北京某知名卖场内记者所见情景
市场的冷淡，直接体现在卖场人流量上。“平时每天进店的消费者大约能有１０个就很不错了，即使是在周末，每天的客流量也就在２０到３０人左右。”某知名品牌北京地区总经销商坦言。“国家出台的强势房地产调控政策，对于楼市的影响十分严重，某种程度上打压了部分刚需，无疑加重了消费观望情绪。”对此，柏辉橱柜北京经销商沈小香表示赞同，并指出当前通过零售渠道月营业额已经下降到不足十万。
今年以来，记者在走访卖场的过程中也发现，客流量与往年相比有明显的下滑，即使在“五一”、“十一”黄金周期间也不例外，磨肩擦踵局面早已不见踪影，有经销商甚至表示“有时候一整天没有人走进店面”，撤店、裁员的现象更是随处可见。有业内人士透露，办公家具 办公家具厂 办公桌椅 办公室装修 深圳市尚乐家具有限公司
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传真：86-0755-26939997 邮箱：jun.zheng@ishangle.cn
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目前亏本经营的经销商超过８０%，有限的市场消化能力为经销商今年的销售带来了巨大的压力，供大于求的市场现状使经销商的生存变得艰难。
NO.2：家居卖场扩张快租金高 经销商“吃不消”
在大势不好的情况下，渠道成本仍然坚挺。记者在走访中发现，让经销商感到最为无奈的就是卖场高昂的租金。在市场的冷淡中，租金问题愈发显现出来，此前不少媒体都曾报道家居建材产品利润超过三层分摊给卖场租金，这对于业绩惨淡的经销商来说也是很大的负担。有经销商给记者算了一笔账，除却租金、电费、水费、物业管理费、人工费，今年的前十个月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份则均处于亏损状态。
卖场租金的居高不下让经销商发出感慨，“前阶段，国内知名家居卖场以每月每平方米２８０元的价格邀请我们入驻，被我果断地拒绝了。”十里河闽龙陶瓷基地某知名品牌经销商告诉记者，近几年卖场租金可谓水涨船高，以国内某知名卖场为例，从２００７年到如今，同等位置的租金每月每平方米从３００元涨到４５０元，涨幅高达５０%。在“涨声”一片的大潮下，小罗选择了保守经营，不再进驻卖场。
另一方面，随着市场需求大幅锐减、竞争愈发激烈，家居卖场的扩张却并未减速。记者获悉，卖场的无限扩张与扶持不到位已经成为经销商“日子难过”的重要因素。无论跟进还是不跟进，对于经销商来说，利润都在很大程度上被摊薄了。东方家园家居广场副总经理殷玉新告诉记者，卖场越开越多致使市场分流，市场低迷导致消费能力滞缓，很少有卖场会像东方家园拿出“满３０００返１０００”的魄力来支持经销商搞促销、做活动。
事实上，卖场的扩张并非表面上的风光，随着撤店现象的加剧，空租率飙升，不少经销商都表示，一向高姿态的知名卖场也开始给自己抛出了橄榄枝，但迫于严峻的形势，很多经销商像小罗一样选择了拒绝。
NO.3任务重压力大 受制于厂家
在家具建材产品销售链中，还有不可忽视的一环，那就是厂家与经销商的关系。在利益划分下，厂家和经销商之间存在着一种不可协调的矛盾，“貌合神离”成为业内人士形容两者关系的代名词。据透露，在这一层关系中，面对厂家渠道扁平化以及规避风险的双重压迫，经销商生存压力与日俱增。
某品牌前台接待处落了一层厚厚的灰尘
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“今年的情况比２００８年的情况更糟，可以说是最惨的一年。”近日，有经销商这样告诉记者：“由于去年市场好，厂家纷纷调高今年的销售计划，这些计划都是要靠经销商来完成的。现在看来，这些目标定得太高了，我们很难完成。”据北京加西亚瓷砖总负责人王振良分析，“经销商完成当年任务量，下一年的任务量往往是呈递增趋势的。”
如果完不成任务，经销商会面临不小的损失。对他们而言，完不成任务就意味着挣不到较高的返利。王振良告诉记者，目前经销店大都由经销商独立投资，厂家很少参与，利益分配一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，其返利点递增。在业绩考核面前，部分经销商为了拿到返点，经常自己拿货“囤起来”。但并非每个经销商都能够拿到返点，皇朝寝具企划部经理朱成胜告诉记者，某些不诚信的厂家，不能在年终将返利及时支付，拖拖拉拉，或者对某些经销商的返点不予兑现，最后的解决是大家不合而散。
横在厂家和经销商面前的不仅只有返点一个问题，厂家扶持政策是否到位也决定着两者关系的走向。据朱成胜反映，针对经销商的“期望”与“要求”，很多厂家总会选择“不作为”，“逼着经销商做广告、做活动，但在资金方面却不给予任何支持”。
“在每年两次的家具展上，厂家总会推出一系列新品，但在新品营销方面欠考虑，一股脑儿推给经销商。刚刚装修没两月的经销商又得忙着换产品、重新装修，造成成本的严重浪费”。锦绣集团销售总经理高芸称，“经销商一年赚到的钱还不够来回装修的”。因此，锦绣集团在代理方面，抛弃了一些小厂家、小品牌，向国内一线品牌靠拢，选择了与他们沟通十分“主动”的红苹果家具。
除了以上几点，记者了解到部分厂家实行的无过错末位淘汰制也在一定程度上带给经销商压力。殷玉新接受采访中指出，“开店初期，厂家往往会给经销商一个折扣价，但这个折扣价并非一成不变，会随着时间慢慢调高。”同时，记者获悉不少企业和经销商在每年续约的时候会进行谈判，经销商需要承诺一个年进货额，如果没有达到，企业根据实际情况，第二年会考虑换经销商或者提高经销商的进货价格。
NO.4新渠道来势汹涌 分羹消费需求
随着电子商务突飞猛进，团购、集采活动等新渠道汹涌而至，让今年以来本已冷清的卖场更显寂寥，新渠道在一定程度上分流了消费群体，冲击着传统渠道。今年９月刚刚上线的搜狐家居商城就取得了不错的成绩，小到家纺床品、卫浴花洒，大到家具都有很好的销售量。
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从曲美家具到ＴＡＴＡ木门，从搜狐家居商城到淘宝爱蜂巢，寒流下电子商务异军突起，越来越多的家居企业开始涉足电商，专业的家居消费平台也纷纷建立，以各种形式吸引着人们的眼球，可谓做得有声有色，不得不说是抢了线下传统渠道的“生意”。线上线下渠道“一冷一热”，也由此形成了鲜明的对比。电商“火”了，而经销商的“前途”似乎更加黯淡。
随之而来的还有网络媒体发起的大规模团购、集采活动，无疑也对经销商造成了巨大的冲击。以搜狐家居装修大学为例，其每月一次的团购集采聚集了极高的人气，某品牌地板销售总监直言，搜狐家居的线下集采能聚集１０００多人，能签２００单以上，让传统卖场情何以堪。
市场的低迷不言而喻，团购、集采等新的渠道以高性价比抢占了本就不多的消费需求，导致供求进一步失衡，经销商的日子无疑也更加艰难。相比电商、团购、集采的低成本，经销商要负担人工、物流、租金等高昂的成本，在促销打折力度上自然逊色不少。面对来势汹汹的新渠道分羹着有限的市场需求，经销商又该作何感想？
打响品牌，无论实操者来自南方、北方还是香港地区，无论是以个人名义出击还是以区域为界线集体作战，这句口号俨然已成为2008-2009年度家居业最流行的话语，尤其在当前需求市场大幅萎缩的严峻现实面前，它更成为一种战术，有成百上千的商家们正高擎着它四处征战市场。
打响品牌，无论实操者来自南方、北方还是香港地区，无论是以个人名义出击还是以区域为界线集体作战，这句口号俨然已成为2008-2009年度家居业最流行的话语，尤其在当前需求市场大幅萎缩的严峻现实面前，它更成为一种战术，有成百上千的商家们正高擎着它四处征战市场。在他们看来，低价格、概念炒作等手段都难以吸引客户，惟有品牌的魅力值最大，品牌才是企业的最核心竞争力。
对于这一点，有一件事值得大书特书，就是2009年3月北方家具企业集体南下参展，并凭借颇具规模的巨幅广告牌在展会上大打品牌，被业内人士形容为“南扩”的行动。其实，在展会醒目处悬挂巨幅广告牌本是东道主南方家具品牌的习惯，只是今年被金融危机一搅和，他们正面临着生存危机，哪顾得上品牌宣传？北方家具品牌这回倒让人刮目相看，不仅参展规模超历史之最，还出手阔绰，数百万元一扔，百强、耐特利尔、标致家具的巨幅广告牌便林立展馆内外。南、北方家具孰强孰弱，一目了然。说白了，全是为了展示品牌。
有趣的是，家具企业重视品牌的同时，以区域品牌“抱团出击”的趋势开始显现。2009年6月，红苹果、华源轩、芝华仕、多喜爱等多个具有“香港血统”的着名家具品牌在香港家协的带领下在京集中亮相，并联手居然之家搞起声势浩大的促销，一时间，满城尽吹“香港风”。此前，无论是北方家具品牌南下参展，还是广东家具抱团进京求发展，都带着明显办公家具 办公家具厂 办公桌椅 办公室装修 深圳市尚乐家具有限公司
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在家居圈，家具算是最大的领域。据统计，全国仅规模以上的家具企业就有2600多家，即使遭遇金融危机，2009年1-4月份全国规模以上企业的总产值仍达到932.5亿元，同比增长7.2%，可谓产业庞大、实力不菲。如何继续稳扎稳打地往前走，对于全国的家具企业来说都是值得思考的问题。将区域品牌做成全国品牌，联合抱团出击，扩大市场份额，增强品牌实力，日趋成熟的家具企业才能走得更远、更久。
中国家具协会副理事长朱长岭：家具行业未来呈平稳增长态势
受国际金融危机影响，2008年下半年至今家具行业进出口出现负增长，但在国家扩大内需等一系列政策措施扶持下，家具行业生产及利润呈现增长，表现出相对较好的发展势头。由于出口下降，家具行业工业总产值的增速由多年来的两位数降至一位数增长。尽管如此，行业产值仍能保持正增长，表明在国外市场需求减少的同时，家具产品在国内的市场份额不断扩大。全国规模以上家具企业总产量比上年同期有所下降，但家具行业仍然有利润增长，这说明家具行业在产量减少的情况下，产品附加值不断提高，产品结构有所优化。在北京地区，家具行业出现了生产与效益双降或增产不增效的现象，发展形势不如广东、浙江、山东、四川、辽宁等地。伴随着国家出台投资4万亿元扩大内需十项措施和扶持轻纺工业健康发展六项措施，先后三次回调部分家具产品的出口退税率等多方因素的作用下，2009年家具行业将保持相对平稳的增长态势。
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2011年的家居市场一直处于“严寒期”，市场萧条，家居卖场和厂家的难处有目共睹。那么不被经常关注的经销商、代理商群体又是何种状况？此前，搜狐家居记者通过调查和走访发现，不少经销商纷纷发出“日子难过”的声音，明显感觉到“寒冬”之下的生存压力，那么经销商究竟缘何处境艰难？市场低迷、渠道成本居高不下、来自厂家的压力以及新渠道的冲击，都为经销商今年的日子蒙上了一层阴影。
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2011年房地产调控政策轮番出台，“限购”、“限贷”将市场“逼”到低谷，身处房地产下游的家具建材行业也未能“独善其身”，卷入低迷市场环境中。针对市场上客流的稀少，部分经销商发出“日子难过”的声音。有业内人士指出，房地产调控政策导致消费需求大幅萎缩，经销商陷入生存“泥潭”，处境堪忧。
“2011年，新一轮楼市调控组合拳出台，让本已严峻的家居行业形势变得更为扑朔迷离。房地产调控将缩减房屋成交量，从而导致家居市场需求萎靡不振。” 北京加西亚瓷砖负责人王振良告诉记者。据了解，目前北京四环内新开发楼盘比较少，现在装修的来源大都是２００９年、２０１０年时房地产商开发的楼盘，二手房或者老房第二次装修占很大一部分，两限房的购买力很低。随着增量房的减少，家居建材市场冷淡已成必然。
周六，北京某知名卖场内记者所见情景
市场的冷淡，直接体现在卖场人流量上。“平时每天进店的消费者大约能有１０个就很不错了，即使是在周末，每天的客流量也就在２０到３０人左右。”某知名品牌北京地区总经销商坦言。“国家出台的强势房地产调控政策，对于楼市的影响十分严重，某种程度上打压了部分刚需，无疑加重了消费观望情绪。”对此，柏辉橱柜北京经销商沈小香表示赞同，并指出当前通过零售渠道月营业额已经下降到不足十万。
今年以来，记者在走访卖场的过程中也发现，客流量与往年相比有明显的下滑，即使在“五一”、“十一”黄金周期间也不例外，磨肩擦踵局面早已不见踪影，有经销商甚至表示“有时候一整天没有人走进店面”，撤店、裁员的现象更是随处可见。有业内人士透露，办公家具 办公家具厂 办公桌椅 办公室装修 深圳市尚乐家具有限公司
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在大势不好的情况下，渠道成本仍然坚挺。记者在走访中发现，让经销商感到最为无奈的就是卖场高昂的租金。在市场的冷淡中，租金问题愈发显现出来，此前不少媒体都曾报道家居建材产品利润超过三层分摊给卖场租金，这对于业绩惨淡的经销商来说也是很大的负担。有经销商给记者算了一笔账，除却租金、电费、水费、物业管理费、人工费，今年的前十个月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份则均处于亏损状态。
卖场租金的居高不下让经销商发出感慨，“前阶段，国内知名家居卖场以每月每平方米２８０元的价格邀请我们入驻，被我果断地拒绝了。”十里河闽龙陶瓷基地某知名品牌经销商告诉记者，近几年卖场租金可谓水涨船高，以国内某知名卖场为例，从２００７年到如今，同等位置的租金每月每平方米从３００元涨到４５０元，涨幅高达５０%。在“涨声”一片的大潮下，小罗选择了保守经营，不再进驻卖场。
另一方面，随着市场需求大幅锐减、竞争愈发激烈，家居卖场的扩张却并未减速。记者获悉，卖场的无限扩张与扶持不到位已经成为经销商“日子难过”的重要因素。无论跟进还是不跟进，对于经销商来说，利润都在很大程度上被摊薄了。东方家园家居广场副总经理殷玉新告诉记者，卖场越开越多致使市场分流，市场低迷导致消费能力滞缓，很少有卖场会像东方家园拿出“满３０００返１０００”的魄力来支持经销商搞促销、做活动。
事实上，卖场的扩张并非表面上的风光，随着撤店现象的加剧，空租率飙升，不少经销商都表示，一向高姿态的知名卖场也开始给自己抛出了橄榄枝，但迫于严峻的形势，很多经销商像小罗一样选择了拒绝。
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在家具建材产品销售链中，还有不可忽视的一环，那就是厂家与经销商的关系。在利益划分下，厂家和经销商之间存在着一种不可协调的矛盾，“貌合神离”成为业内人士形容两者关系的代名词。据透露，在这一层关系中，面对厂家渠道扁平化以及规避风险的双重压迫，经销商生存压力与日俱增。
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如果完不成任务，经销商会面临不小的损失。对他们而言，完不成任务就意味着挣不到较高的返利。王振良告诉记者，目前经销店大都由经销商独立投资，厂家很少参与，利益分配一般采用返点制，多卖多得，超过一定比例，其返利点递增。在业绩考核面前，部分经销商为了拿到返点，经常自己拿货“囤起来”。但并非每个经销商都能够拿到返点，皇朝寝具企划部经理朱成胜告诉记者，某些不诚信的厂家，不能在年终将返利及时支付，拖拖拉拉，或者对某些经销商的返点不予兑现，最后的解决是大家不合而散。
横在厂家和经销商面前的不仅只有返点一个问题，厂家扶持政策是否到位也决定着两者关系的走向。据朱成胜反映，针对经销商的“期望”与“要求”，很多厂家总会选择“不作为”，“逼着经销商做广告、做活动，但在资金方面却不给予任何支持”。
“在每年两次的家具展上，厂家总会推出一系列新品，但在新品营销方面欠考虑，一股脑儿推给经销商。刚刚装修没两月的经销商又得忙着换产品、重新装修，造成成本的严重浪费”。锦绣集团销售总经理高芸称，“经销商一年赚到的钱还不够来回装修的”。因此，锦绣集团在代理方面，抛弃了一些小厂家、小品牌，向国内一线品牌靠拢，选择了与他们沟通十分“主动”的红苹果家具。
除了以上几点，记者了解到部分厂家实行的无过错末位淘汰制也在一定程度上带给经销商压力。殷玉新接受采访中指出，“开店初期，厂家往往会给经销商一个折扣价，但这个折扣价并非一成不变，会随着时间慢慢调高。”同时，记者获悉不少企业和经销商在每年续约的时候会进行谈判，经销商需要承诺一个年进货额，如果没有达到，企业根据实际情况，第二年会考虑换经销商或者提高经销商的进货价格。
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随着电子商务突飞猛进，团购、集采活动等新渠道汹涌而至，让今年以来本已冷清的卖场更显寂寥，新渠道在一定程度上分流了消费群体，冲击着传统渠道。今年９月刚刚上线的搜狐家居商城就取得了不错的成绩，小到家纺床品、卫浴花洒，大到家具都有很好的销售量。
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随之而来的还有网络媒体发起的大规模团购、集采活动，无疑也对经销商造成了巨大的冲击。以搜狐家居装修大学为例，其每月一次的团购集采聚集了极高的人气，某品牌地板销售总监直言，搜狐家居的线下集采能聚集１０００多人，能签２００单以上，让传统卖场情何以堪。
市场的低迷不言而喻，团购、集采等新的渠道以高性价比抢占了本就不多的消费需求，导致供求进一步失衡，经销商的日子无疑也更加艰难。相比电商、团购、集采的低成本，经销商要负担人工、物流、租金等高昂的成本，在促销打折力度上自然逊色不少。面对来势汹汹的新渠道分羹着有限的市场需求，经销商又该作何感想？
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打响品牌，无论实操者来自南方、北方还是香港地区，无论是以个人名义出击还是以区域为界线集体作战，这句口号俨然已成为2008-2009家居业最流行的话语，尤其在当前需求市场大幅萎缩的严峻现实面前，它更成为一种战术，有成百上千的商家们正高擎着它四处征战市场。在他们看来，低价格、概念炒作等手段都难以吸引客户，惟有品牌的魅力值最大，品牌才是企业的最核心竞争力。
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中国家具协会副理事长朱长岭：家具行业未来呈平稳增长态势
受国际金融危机影响，2008年下半年至今家具行业进出口出现负增长，但在国家扩大内需等一系列政策措施扶持下，家具行业生产及利润呈现增长，表现出相对较好的发展势头。由于出口下降，家具行业工业总产值的增速由多年来的两位数降至一位数增长。尽管如此，行业产值仍能保持正增长，表明在国外市场需求减少的同时，家具产品在国内的市场份额不断扩大。全国规模以上家具企业总产量比上年同期有所下降，但家具行业仍然有利润增长，这说明家具行业在产量减少的情况下，产品附加值不断提高，产品结构有所优化。在北京地区，家具行业出现了生产与效益双降或增产不增效的现象，发展形势不如广东、浙江、山东、四川、辽宁等地。伴随着国家出台投资4万亿元扩大内需十项措施和扶持轻纺工业健康发展六项措施，先后三次回调部分家具产品的出口退税率等多方因素的作用下，2009年家具行业将保持相对平稳的增长态势。
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