卢忆解读房地产说明会误区及作用（共五篇）

第一篇：卢忆解读房地产说明会误区及作用

卢忆解读房地产说明会误区与作用

首先我为大家解释一下什么是房地产项目说明会：项目说明会其实就是房地产销售房子的一种方式,房地产说明会的的实质就是对目标购房客户的锁定和开发，对客户全方位输出企业形象和项目产品知识，以专家顾问的身份对意向购房客户进行关怀和隐藏式销售。

项目说明会的核心是：说明的是产品，营销的是信心

近年来，房地产营销过程中，产品说明会被越来越多的项目作为一种营销形式使用，但目前房地产行业的产品说明会大都作为单一宣传的形式使用，可以说是鱼龙混杂，很多客人甚至不知道项目地址在哪，盖的是什么物业类型，仅仅为了礼品和奖品而来，主办方似乎也不在意，来者都是客，只要有人来，来得越多越好。我认为这是房地产行业没有把握好产品说明会的意义，产品说明会是为准客户办的，目的是推介项目，促成交易。现在很多房地产商把产品说明会当作推介企业品牌的渠道，是极大的浪费。租了豪华的场地，请了尊贵的嘉宾，印了精美的宣传品，还有诱人的奖品，这些精力当然要花在准客户身上，做这么多当然要见到回报。项目说明会一定要作为“营销活动+产品说明”的形式来组合营销。这样产品说明会就不只是单一的产品介绍会了，它包含着更多的内容和营销价值，根据本人的理解和实战经历，这里挑重点谈几项内容及注意事项，供朋友们交流参考。

一、到场客户筛选与邀约

客户的筛选与邀约对项目说明会的成功举办起着非常重要的作用，需要对置业顾问培训与指导，培训我们的置业顾问掌握找到目标客户的方法和邀约技巧。

二、项目说明会的作用

①迅速提升项目知名度与认知度 ②良好的氛围激发客户从众购买心理 ③提升销售顾问的销售技能及成交率 ④促成率高，促成速度快

⑤增强老客户转介绍新客户的信心

⑥通过会前、会中、会后媒体新闻报道、宣传达到整合营销的目的

三、说明会的策划与组织

策划与组织是项目说明会成功的前提，就好比是人身上的脉络，脉络通顺，人能生存，更好比是对人的精神激励与引导，人能有激情、有灵魂、有活力……说明会若办，策划先行。

四、项目的主讲嘉宾

项目的主讲嘉宾更为关键，是否能够掌控全场，有足够的气场赢得目标客户的信任尤为重要，只有以信任为基础，他主讲的项目才能得到认可，才能通过有效的营销技巧达到项目说明会的销售目的，卢忆拥有近百场项目说明会的主讲操作经验。

五、现场气氛煽动 说明会是白办的吗？说明会真的就是为了说明吗？错！说明会的目的是营销，如果一场产品说明会办下来，一套房都没卖，就是失败。无论是现场背景音乐，主讲嘉宾的动作和语言，在场工作人员的表情……都在传达一个信息：房子太好了，快买吧！客户不成交，也忘不了，一定记住你的好，再把这个好传递给自己亲朋好友，这就是营销，重在引导、必须引导。

总

结

项目说明会就是卖信心。不论感性客户还是理性客户都有从众心理，从众心理就是一种信心的跟随，对自我的不确定。营销传递的就是一种信心，营销活动就是信心的传递。客户购买的就是一种信心，有信心才有购买的冲动，客户下定决心购买之前，确实认为你的房子对他是最有价值的，最合适的，才能产生购买的冲动，能让客户产生这种购买冲动的营销说服力就是引导。就算引导没有达到缔结的成功，但客户已经记住了你的“好”，就是说明会中你坚持的产品的价值、让他抓住机会的价值和你为他服务的价值。成交是反复的，引导是在做铺垫的，认可度低的客户是需要加强的，成交也许就是在下次，这样的产品说明会才是成功的