第一篇：互联网渠道营销方案
网络营销策划方案
网络营销，作为电子商务的第一步，是信息时代企业营销的重要手段，甚至主要手段。当前，随着网络应用环境的快速成熟，网络营销已引起企业界广泛注意，并已开始实际应用。作为年轻的技术型企业，本公司有条件且有必要进行积极的尝试，使公司的营销工作步入全新的轨道，确保公司继续跳跃式高速发展。
以下是我对公司开展网络营销工作的一点设想：
一、网络营销实施环境初步评估
我们在讨论是否实行及如何实行网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。
1、公司实行网上营销有一定优势，主要体现在：
（1）公司在芜湖证券营业部中具有一定品牌及市场影响力
（2）营业部新址设施豪华，对于现场客户来说很有吸引力
（3）理财产品相对银行收益稍高
（4）同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。
（5）专业的客户服务及专业的投资顾问团队
另外，开展网络客户服务也有相当优势，理由：
（1）互联网可以开拓营业部覆盖范围，辐射至周边城市
（2）客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。
2、目前可能存在的不足：
（1）对网络营销认识程度还较低。未进行深入系统的研究，其应用对本公司及所在行业发展可能带来的影响还缺乏评估。
（2）尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专门人员负责整体实施。
（3）营业部虽然在相关网站上有细节介绍，但仍没有独立的网站，无法有效推广产品及开拓客户。
（4）虽已建立起微信公众号但由于其在表现形式、内容及信息含量等方面有所不足，尚未发挥其应有的作用。
3、结论：
（1）初步认为网络营销在公司具备可实施性，有着良好的发展前景，运用得当可能为公司带来重大贡献，存在由此引发公司经营方式重大变革的可能。
（2）本公司网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程度有限，网络营销还处于推进阶段，保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推进。
二、公司网络营销战略拟定
1、制定网络营销战略需考虑的因素：
我们应该确立怎样的发展战略，营销策略，目标群体，产品特点以怎样的方式与速度推进其发展，需从下列因素考虑：
营销环境分析
1）消费群分析
目标消费群构成
1．关注金融的手机用户，具有参与证券市场的思想基础
2．芜湖本地人群，向其宣传时有地域优势
3．芜湖其他营业部现场交易者
4．理财用户，未接触过理财或在银行及其他金融公司购买过理财的客户
2、公司的网络营销管理模型可描述为（网络营销的运作机理）：
推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》促成购买
客户服务==》顾客忠诚==》增加销售
3、本公司网络营销战略初定：
（1）充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性，承认其具有的巨大效能，决心发展本公司对应策略，制定计划，积极推进，促其充分发展。
（2）适当平衡快速发展与公司承受力的关系，在可能的范围内适度超前发展。
（3）结合公司现状，将本公司网络营销目标初步确立为：
借助网络交互平台及网络通信工具，以直复营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作，以达到拓展市场，提高品牌知名度，降低营销费用，促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务，巩固既有市场，提高品牌美誉度。
三、网络营销战略的实施：
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责人员
网络营销属零售业务部工作，一般由零售业务员部门负责，应设立工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
专职网络营销人员职责应包括：
（1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
（2）网站日常维护、监督及管理。
（3）网站推广计划的制定与实施。
（4）网上反馈信息管理。
（5）独立开展网上营销活动。
（6）对公司其他部门实施网上营销支持。
（7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算可能来自于：
（1）人员工资
（2）硬件费用：如计算机添置
（3）软件费用：如空间租用、网页制作、WEB程序开发、数据库开发
（4）其他：如上网费、网络广告费等
2.综合各部门意见，构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
（1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病；
（2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果；（3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
（4）网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
（5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
3.制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
制定网站推广计划应考虑的因素有：
（1）本公司产品的潜在用户范围；
（2）分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何；
（3）我们应该主要向谁做推广；
（4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳；
（5）是否需借助传统媒体，如何借助；
（6）我们竞争对手的推广手段如何；
（7）如何保持较低的宣传成本。
我们可以借助的手段：
（1）搜索引擎登录；
（2）网站间交换连接；
（3）建立邮件列表，运用邮件推广；
（4）通过网上论坛、BBS进行宣传；
（5）通过新闻组进行宣传；
（6）在公司名片等对外资料中标明网址；
（7）在公司所有对外广告中添加网址宣传；
（8）借助传统媒体进行适当宣传。
注：有关网站推广的计划另行制定。
4.网络营销效果评估及改进
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
评估内容包括：
（1）公司网站建设是否成功，有哪些不足；
（2）网站推广是否有效；
（3）网上客户参与度如何？分析原因；
（4）潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何；
（5）公司对网上反馈信息的处理是否积极有效；
（6）公司各部门对网络营销的配合是否高效。
评估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
5.全面网络营销实施
在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户单位的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。
6.使网络营销与公司管理融为一体 网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
附录&发帖推广是一种网站推广的全新方式，他们整合网站上的各种资源，进行总结性的，带有广告性质的发帖，比较好的现在发帖的像地藏发帖，他们都是专业的发帖队伍，能在短时间内聚集起来，做得较专业的有地藏发贴机构，具体可以去搜索引擎搜索下该机构。
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
总之，网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作，绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累，不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信，本公司网络营销的运作前景良好，只要我们有信心、有决心，就一定能够获得成功。
第二篇：中小企业如何打通互联网营销渠道
中小企业如何打通互联网营销渠道
中国互联网络信息中心（CNNIC）于2014年年初发布了第33次调查报告，该调查报告显示，截至2013年12月，全国使用互联网办公的企业比例为83.2%。规模在100人以上的企业，互联网的使用率均超过90%。这些还在不断攀升的互联网指数都让对互联网经济无比憧憬的企业兴奋不已。但互联网营销的现状并不容乐观。
75%的企业网站每天访问量极低
某地区科技局数据显示，80％的企业认为电子商务对企业帮助很大。以某家具厂商为例，该厂商利用电子商务平台开拓国外市场，出口额由最初的几十万美元发展到数百万美元，客户也由国内发展到欧美、俄罗斯等海外地方。
互联网营销投入少、回报高，符合中小企业资金少、追求营销性价比的现状，能够帮助中小企业拓宽营销渠道，因而成为中小企业最为青睐的营销模式。
但严峻的是，我国中小企业网络营销的现状不容乐观：数据显示，75%的企业网站每天访问量极低。
电商平台推广比“官网”更有效
CNNIC调查报告分析，从近两年趋势来看，电子商务平台推广保持在使用率前三甲之列（另两种是即时聊天工具和搜索引擎）。为什么会出现这种情况呢？还是出于成本考量。中小企业营销成本有限，会倾向于选择最可控、性价比较高的。而电子商务平台正是购买行为的发生场所，在电子商务平台进行展示和推广，比在企业门户网站进行展示更有效。
行业人士和企业普遍反映，在海量信息时代，企业网站很快都被淹没无闻。不少中小企业希望政府或业界能够搭建强劲的集合平台，帮助这些企业做集中展示和推广。
据了解，中国公共采购网将于9月份推出由军队采购、央企采购、高校采购共同参与的电子商城项目。该商城直接面对采购机构，将为中小企业提供了推广和“露面”的平台。
专家指出中小企业要学会精准营销
“中小企业的资金有限，他们必须把广告投放在最能产生效益的地方。” 复旦大学管理学院企业管理系主任苏勇教授指出，如何将营销方式做得更精准，用更少的成本达到更大的收益，是当下的中小企业必须考虑的现实问题。
苏勇建议，当前中小企业应做好客户信息数据管理，筛选出更有价值的客户和适配性更强的采购信息，“在压缩成本的同时时取得更好的推广效果。”
随着大数据时代的到来，一些数据分析和筛选工具将成为企业的良好帮手。比如中国公共采购网推出的公采通，就可以根据时间、地区、行业等需求条件，对数百家公共采购平台提供的招标信息进行分类和筛选，通过短信、邮箱、微信等途径，第一时间将最适合的标讯发送到用户手中。来源中国公共采购网
第三篇：贵金属渠道营销方案
贵金属渠道营销方案
一、渠道客户招商策略 1.制定居间商支持政策方案。
1.1 公司为居间商提供市场推广资源，VI设计、DM广告及产品Catalog、演示道具由公司总部统一策划授权使用，居间商负责客户开发和跟进维护。
1.2 公司为居间商提供管理培训、市场运营培训、营销指导、传播推广支持等。
1.3 公司为居间商举办员工培训、技术培训等，居间商可对培训内容及形式提出建议和要求。
1.4 公司开通网络和客服电话，为居间商和直客解决技术问题，提供优质服务。
1.5 协助居间商举办市场分析、产品推介报告会，给予相应技术支持和人员协助。
1.6 居间商如需市场开发支持，公司会指派专业销售精英为居间商提供客户开发培训和辅
导，将公司市场拓展经验复制到居间商，切实帮助居间商开展经营业务。
1.7 每年评选业绩优秀的居间商给予奖励，奖励方案由公司视具体情况做出。
2.起草《加盟申请书》、《合作意向书》、《居间商合作协议》等必要文件。3.研究确定目标客户群，采集目标客户数据。
4.销售团队行业知识、销售话术培训及分组模拟演练。编写成功合作案例引入销售话术，以激发潜在客户投资信心。
5.电话沟通与扫街拜访相结合，向客户推荐产品和盈利模式。6.不定期举办招商说明会、财富论坛，促进意向客户加盟意愿。7.公司渠道部派员实地考察、洽谈签约。
8.公司渠道部督导人员、培训讲师等派驻居间商驻地，协助居间商筹备开业、发展客户。
二、市场直客销售策略
1．打造一支高素质高效率的电销团队。1.1 销售策略
1.1.1 对电销团队的管理以销售能力的提高为核心，公司开发促销话术，据此开展一线员工的话术培训，力求做到口语化、傻瓜化、实战化。公司组织优秀员工进行促销话术分享和模拟演练，要做到个个练习、人人过关。
1.1.2 要求电销员工每日上交工作日志，明确标注当日联系客户名单、客户反馈信息，以此作为业绩考核与更新客户数据库的依据。
1.1.3 建立客户数据库，根据电销员每日报送的工作日志更新数据库内容，按客户反馈信息将目标客户划分类别，科学管理，提升效率，避免无效劳动和形成电话骚扰。
1.1.4 将电销团队划分为几个业务小组，新老员工搭配，形成利益共同体，可以大幅降低对新人的要求，有利于新人的成长和团队的稳定。每个业务小组内部做好岗位职责分工，譬如“市场推广”、“投资顾问”、“客户服务”，让客户认知到公司的专业化程度，是一个分工明确、流程严谨的团队为其服务，有一整套标准业务流程，增强客户对公司的安全感。
1.1.5 建立晨夕会制度，将电销员工划分为几个业务小组，组织电销话术培训和现场演练，由业务小组之间进行业务能力PK，选拔人才，激发员工好胜心和荣誉感。通过拓展训练、先进员工分享经验等活动鼓舞士气，调整好每天的工作状态。
1.1.6 营造工作氛围，每天不定时组织“五分钟小活动”给电销员工鼓劲打气，保持员工工作热情。电销靠激情，失去动力的电销没有成效。要在电销团队内部形成“电销快乐文化”，让团队每一位员工将压力转化为动力，带着快乐的情绪投入工作。
1.1.7 把电销与面销结合起来，在电话上达成意向后由TSR或客户经理亲自送合同给客户，并与其再次进行有效沟通，在征得客户同意前提下委派专业投资顾问进行跟踪服务，为其提供行情分析和操作建议，以此增强客户对公司的信任度和忠诚度。
1.2 管理方案
1.2.1实施常态化目标管理，即时公布销售KPI指标，明确电销员工作任务量，形成内部竞争机制，时刻督促和激励员工努力完成业绩指标。
1.2.2 采用录音电话监控电销职员工作量，作为考核KPI数据之一；分析电话录音监控电销员工工作质量，作为考核KPI数据之一。1.2.3 在电销办公室建立销售KPI考核数据发布栏，采用进度计划横道图形式，每日公布业务小组客户跟进情况、业绩完成情况。
1.2.4 利用晨夕会提醒各业务小组日常销售业绩的差距，要求先进小组分享成功方法，带动和激励后进小组追赶进度。
1.2.5公司对电销员实行初中高三级认证，以KPI考核结果作为认证依据，给电销员安排职业提升空间，按员工不同级别给予分级岗位工资待遇。
1.2.6 按月度、季度评选精英团队和卓越员工，由总经理亲自颁发奖章奖金，并与薪资晋升挂钩，激励后进员工。通过奖励优秀员工让整个电销团队建立正面积极心态，找到职业成就感，看到高收入前途与希望。
1.2.7 实施末位淘汰制，随时剔除影响团队状态的消极员工，补充新鲜血液，保证整个团队处于良性循环状态。
2． 由于贵金属交易商销售无形服务商品的特征，其目标客户为至少懂得电脑操作的高教育水准人群，因此网络营销应成为企业营销战略的重要组成部分。通过网络营销让潜在客户发现我们，了解我们，加入我们。
2.1 SEM：通过在搜索引擎发布推广链接、参与关键词搜索竞价排名等方式，使公司官网获得更多来自搜索引擎的访问量，通过发布高质量财经文章、与专业网站及合作伙伴交换链接、将公司官网提交到专业分类目录等方式进行SEO外部优化，或者与SEO业务合作伙伴运作SEOSEM整体解决方案。2.2 信息发布：在专业类财经网站及门户网站财经板块发布财经时评、行情展望等投资者关
注的信息，通过信息冠名发布形式使潜在客户对我公司增加印象，日积月累提升目标客户对公司品牌的认知度，为下一步开拓市场奠定基础。
2.3 由公司包装几个“财富故事”软文，写入公司培训资料、DM广告及产品Catalog，在各主要门户网站财经板块、财经网站专业论坛复制发布，以此激发潜在客户的开户意愿，诱导客户投资贵金属交易。
2.4 博客营销：在本公司官方博客发布营销软文、财富故事及财经评论以吸引目标客户浏览和关注，同时提升公司信息在搜索引擎排名中的优势。通过赞助金融名博使其发布我公司相关信息，由该类博客圈子传播公司形象和服务内容，影响目标客户群的购买行为。2.5 eBOOK营销：将公司培训资料、技术分析方法及操作理念结集出版，提供免费下载，同时搭载软性文章介绍公司商品与服务，吸引目标客户产生购买行为。
2.6 IM工具营销：
2.6.1通过QQ号码海选客户，邀请潜在客户加入公司客户群，通过群内交流促使潜在客户入金交易。
2.6.2 通过QQ建立公司客户群，向群内成员推送操作指引、行情展望、经济数据等客户需要的信息，藉此增强已开户客户的忠诚度，诱导潜在客户在我公司开户交易。2.7 建立网上金融超市：通过建立网上金融超市，为目标客户提供贵金属交易、证券、基金、保险等一站式解决方案，贵金属交易外的其它业务可通过代理方式取得经营权。特别是当网上金融超市与公司实体营业部结合的时候，营销效果更加明显。
3.虽然网络营销具备传播范围广、信息受众精准、互动性强等明显优势，但是目标客户仅仅通过网络了解信息还是较难促成开户入金行为。与网络营销相结合的线下推广活动可以弥补这一不足，使潜在客户对公司取得直观感性认识，也使其能够打消疑虑、放心与公司签约合作。
3.1 校园推广：外汇、贵金属等金融衍生品交易属于专家市场，其目标客户群指向受教育程度较高的白领阶层，因此从在校生群体中发展客户、培育客户是一种重要的线下推广活动。公司可以组织在校生、实习生、应届毕业生参加公司举办的“金融投资训练营”，以成功案例引导学生成为公司的意向客户、直接客户或销售精英。
3.2 社区推广：面向大型生活社区的直接推广活动是一种发展客户的有力手段。公司可以采用横幅悬挂、广告帐篷烘托现场气氛，组织公司投资顾问举办现场咨询、产品课堂等活动。在活动期间置备三个档次的促销礼品，凡愿意留下联系方式并当场认证（手机号）的赠送一份印有公司LOGO的小礼品；凡愿意留下联系方式并开通模拟账户的客户赠送一份更高档次的促销礼品；凡愿意直接签约开户的客户赠送最高档礼品一份。3.3 政府及公用事业部门推广：政府、电力、水务等收入稳定、福利较高的部门人员也是贵金属交易的重要目标客户群。针对该类客户群体的推广活动宜先通过政府部门网站公开信息采集客户数据，再一对一投递DM直邮广告，然后择机投递正式邀请函，组织财富论坛等高端推广活动，安排公司投资顾问与客户建立一对一的直接联系，促使潜在客户演变为直接客户。
4.贵金属交易在中国尚属新生事物，绝大多数新开户客户都是抱着试试看的态度介入市场，因此我们的工作目标绝不应仅仅停留在客户开户数量方面。直客的投资行为大多要经历“模拟操作”—“小投入尝试”—“大资金介入”三个阶段，这要求我们的销售团队对目标客户不仅要有能力“拉进来”，更要有本事使他们“留得住”，市场营销的核心工作应从简单的促成交易转变到注重保持长期合作关系上来，相应的管理方案也要契合这一工作目标。用管理政策引导销售团队行为，避免团队追求客户交易量的短期行为导致入门客户遭遇挫折，打消追加投资的意愿。
建议公司将已下载公司操作软件的客户按照其参与市场交易的不同阶段划分为四类：“模拟客户”、“入门客户”、“成长客户（已追加资金）”、“金牌客户（追加资金并有介绍其他客户开户）”。公司应高度重视“入门客户”的技术辅导工作，避免交易员频繁操作导致客户亏损，揠苗助长，因小失大。我们的目标是将“入门客户”扶持成为“成长客户”，再培养成为“金牌客户”，以点带面培育市场，用账户盈利将客户牢牢抓在公司手中，并促使客户带来更多衍生客户，扩大销售团队工作成效。客户已经追加资金并对公司产生信任和依赖，这时可以在采取短线刷单操作与中线趋势操作相结合的方式，在争取公司盈利最大化的同时为客户寻求合理投资收益。
第四篇：营销方案及渠道
营销方案及渠道
1.网络营销
团购：与美团网、7395网、窝窝团三家网站进行团购合作，推出特价酒水
网络宣传：通过每日微信,新浪微博、大众点评网、饭统网、黄河口等网站进行网络曝光每日的活动内容的转发（或者当地比较热门的网站）
2.落地宣传
海报宣传：印刷（60*80）海报，张贴于大学、台球厅、餐饮、等地点（给予酒卡代金卷等返利物品给予以上地方返利）
3、渠道资源共享
寻找当地联盟商家，谈联盟商家，资源共享，客户拓展，展架发放，酒卡发放，代金卷等（详细操作方案请看联盟商家方案）3定向QQ群、同学、同事等团体的聚会活动
4、短信群发：通过联通，获取80后月消费200元以上的客户，定向发放5000条一期。（每一个个活动）
5.营销经理的招聘培训与营销薪水工资的定义，（见营销工资方案）
6.活动派对的安排策划（5。206。1 等派对 小派对 周一到周四的活动都有，见活动派对方案）
第五篇：白酒营销渠道方案
白酒营销渠道方案 引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。
[摘要] 当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。
[Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins.Distribution choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem.Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and analysis, reducing the loss of channel conflict.In this paper, the role of marketing channel management, the specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed.[关键词] 快消品 白酒营销 渠道管理
[Key words] FMCG Liquor Marketing Channel Management
当白酒企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。
渠道管理是白酒企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给白酒企业带来高额的利润回报,有助于提高白酒企业竞争力和盈利能力。
一、快速消费品的概念
快速消费品的概念的和特点：速消费品（Fast Moving Consumer Goods）是指消费者消耗较快、不断重复购买的产品。快速消费品有三个基本特点，其一是便利性，消费者可以习惯性的就近购买。其二是视觉化，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品的购买中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发等产品都是典型的快速消费品。当然酒水也是典型的快速消费品。
二、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使白酒企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保白酒企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
三、渠道管理的具体内容
第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中泸州老窖集团股份公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：
泸州老窖曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身 固有的销量，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题： 1.商家整体营销水平普遍不及企业； 3.在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行； 4.商家的品牌竞争意识不够； 5.代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾； 6.企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？泸州老窖集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键。品牌战略：双品牌塑造，多品牌运作（双品牌指国窖1573和泸州老窖特曲，多品牌指其它品牌泸州老窖品牌结构：金字塔构型塔尖国窖1573、塔柱泸州老窖、塔基其他品牌）以“市场指导生产，生产引导消费”为口号采取一系列的措施。
除了建立大型物流园。在公司本部成立大型物流公司：宏图物流。从根本缓解物流工作滞后的情况。确保“流速”、“流量”和“流向”。就我所在的昆明国窖公司，受泸州老窖驻昆办事处指导，就在今年，都采取了一系列的维护渠道措施: 第一，分销客户库存清点。了解市场上暂未“消化”的产品。防止串货情况。
第二，调查市场产品编码。根据不同编码分辨产品是否属于昆明区域，发现串货情况，追究上流渠道，进行相关处罚。从而缓解市场价格混乱、窜货不绝的情况。
第三，内部收货。由于前期存在分销商和名言名酒店存在一定的库存，对于产品提价是很大的威胁。由总公司出资金，昆明国窖公司安排相关人员回收酒水。从基层统一价格。企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的平衡点。
四、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
第一,白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
第二,确定渠道目标和限制条件,不同类型的白酒企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
第三,确定渠道模式。
1、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。小型白酒作坊直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
2、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
3、长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。泸州老窖每年3月在酒业集中发展区举办的中国酒城---酒博会就是每年招商的大型“集市”。来自全国各地的经销商汇集一起，了解产品，感受文化。是泸州老窖进行渠道建设的主要方式之一。
4、宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。白酒企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。白酒企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
5、单渠道和多渠道。当白酒企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
五、核心渠道的市场定位 所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。第一，核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体。以国窖·1573为例，国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在658元/瓶左右，纵观中国目前的消费水平，哪一部分群体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢？658元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档，显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是国窖·1573的核心渠道。试想，如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠道定位的前提下，对核心市场进行定
第二，核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比，国窖·1573将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场，不仅最能接受高雅高品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国前列，核心渠道最发达最集中。国窖·1573的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。
就我实习的昆明国窖公司，主要代理产品为国窖·1573和博大系列产品。公司实行领导责任制。国窖方面，分为了ka部门（负责昆明市区各大商超连锁，如家乐福，沃尔玛）、直营餐饮部门（昆明市区高端酒楼、饭店，如大滇园、蔼若春等餐饮名店）、流通部门（负责昆明市区内的二批分销商）。今年再次组建团购部门，针对企事业单位的直接销售。而博大系列产品，由二批商和博大流通部门负责整个云南市场的招商和销售工作。从部门设置方面，国窖系列产品在团队建设和部门设置上更加成熟、各部门之间的职责比较明确。对于上级的安排和下级的沟通建立了畅通渠道。
六、渠道管理中存在的问题
第一，渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。第二，渠道冗长造成管理难度加大。第三，渠道覆盖面过广。
第四，白酒企业对中间商的选择缺乏标准。第五，忽略渠道的后续管理。
第六，盲目自建网络,白酒企业不能很好的掌控并管理终端。第七，新产品上市的渠道选择混乱。
七、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径
第一，白酒企业应该解决由于市场狭小造成的白酒企业和中间商之间所发生的冲突,统一白酒企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合白酒企业发展的厂商关系。
第二，应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少白酒企业利润被分流的可能性。
第三，厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
第四，在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与白酒企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
第五，很多白酒企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
第六，很多白酒企业特别是一些中小白酒企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给白酒企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的白酒企业实力;稳定的消费群体、市场销量和白酒企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;白酒企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
第七，任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。白酒企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应的调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。
参考文献: [1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国白酒企业家班论坛——民营中小白酒企业发展新思路.[4]孙淑红,徐有峰.中小白酒企业创新营销.
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