常州九龙新世纪商贸城外地及周边城市(专业市场)招商执行方案

第一篇：常州九龙新世纪商贸城外地及周边城市(专业市场)招商执行方案

谨呈：常州市XXXXXX有限公司

九龙新世纪项目招商执行方案

一：招商准备工作

（一）基本物料筹备

1、物料明细

在启动全面招商前，以下物料必须提前准备到位：

类别 物料名称 报纸广告 户外广告 电视广告

推广物料 短信群发内容 招商单页 经营分区平面图 租金面积表 招商工作人员名片

数量 暂定一期 若干

发布时间 3月24日 3月13日

完成时间 3月22日

责任人

XX/世方/广告公司 XX/世方/广告公司 XX世方/广告公司

XX/世方 XX/世方/广告公司

XX/世方 XX/世方

世方

备注

《常州晚报》、《扬子晚报》封底整版

包括同类市场周边、人流量相对密集的地段，在3月6日完成

3月6日 3月18日 3月19日 3月1日 3月5日 3月8日 3月8日

设计样稿,3月13日广告公司制作完成

在3月18日完成设计样稿、3月21日电视台广告推出 3月19日定稿、3月24日、3月25日滚动群发招商启动、新闻

发布会信息，每次10万条。

已完成

3月8日前完成加印送达售楼处 招商人员、现场接待每人一份 暂定1个月 3月21日 20万条 10000份 10000份 15套 2盒/人

3月24日 3月25日 —— ——

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招商培训资料 外地招商展架 商户租赁意向申请表 认租铺位计划书

相关法律 文本 租赁临时定金收据 商铺租赁合同 商户拆墙承诺书

1本/人 2个 若干 若干 若干 2500份 若干

已完成 3月9日 3月2日 3月9日 3月9日 3月9日 3月6日

世方 世方/广告公司 XX/世方 XX/世方 XX/世方 XX/世方 XX/世方

可根据需要临时复印

启动外地招商前完成设计稿，到当地后制作

完成

可根据需要临时复印 可根据需要临时复印

（二）招商启动仪式新闻发布会的筹备及举办

具体内容及实施流程见《招商启动仪式新闻发布会执行方案》

（三）招商团队组建

为了控制招商的质量，保证招商工作顺利进行，切实做到“高标准、严要求”。应对招商团队进行分工，安排专人跟进不同的区域，严格掌控商户质量和招商进度，确保招商成绩最大化，为项目如期、顺利的开业奠定坚实的基础。

备注：从2月28日开始，集中招商团队工作人员，进行为期一周的持续强化培训，培训内容包括招商目标、工作职责、项目基础知 识、招商技巧等。培训方式为：书面培训+同类市场走访+内部互动+临场旁听等方式相结合，培训结束后对团队成员进行书面和模拟考核，不及格者延期继续培训。

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培训计划

时间 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日

培训内容 小商品业态类别 九龙新世纪商贸城项目资料

同类市场相关情况

义乌温州及常熟、无锡等外地市场情况

招商工作人员守则 接待、访谈客户流程及技巧

楼书、表单填写

培训方式为：书面培训+同类市 场走访+内部互动+临场旁听等 方式相结合，培训结束后对团 队成员进行书面和模拟考核，不及格者延期继续培训

备注

1、招商团队工作职责

在招商目标区域进行大面积、全方位的宣传推广，通过点、面结合的方式，向目标客户宣传本项目 了解目标客户对项目的意向，解答客户的疑问，对意向客户进行合理引导 建立目标客户资源库，通过反复跟进、深度跟踪，达到成功招商的目的

筛选重点客户和龙头实力商户，做到重点客户重点跟进优先引进、一般客户深度跟进，变观望犹豫客户为有效客户

组织意向客户前往项目进行实地考察，既达到对目标客户成功招商的目的，同时通过客户的现场考察，达到制造项目现场人气旺盛、招商火爆的氛围，并刺激、带动犹豫观望客户等双重功效。

2、招商团队组织架构

招商团队由市管部XX、X经理以及世方公司XX、XX全程统筹掌控，各小组由世方公司招商工作人员+经营管理公司工作人

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员共同组成，招商主管带队、招商专员协助配合的模式展开招商工作。

招商小组 本地 团队 周边城市

1组 2组 3组 4组 5组

外地团队

6组 7组 合计

XX XX XX 负责人

人员结构

XX（领队）、XX、XX（组员）XX（领队）、XX、XX（组员）XX（组员）、XX（组员）XX（领队）、XX（组员）XX（领队）、XX（组员）XX（领队）、XX（组员）XX（领队）、XX（组员）

16人

案场接待 备注

备注：对比当前世方公司和XXXX公司的招商人员，在行业内的从业经验、对项目的了解程度、招商工作经验、把握客户技巧等 方面，世方公司的招商成员相对占优势，而XXXX公司的招商成员在语言沟通便利、对常州的熟悉程度方面也有一定的优势，在招商 工作开展初期，建议各招商小组以世方公司成员领队+XXXX公司成员协助监督的模式展开工作，结合实际工作中的个人表现和工作能 力，采取灵活机动、能上能下的原则进行调整。

二：招商目标区域、目标任务及人员分工

招商团队按目标区域实行小组责任制，将各目标区域的招商任务落实到每个小组，保证招商的进度及质量。争取在 5月底完成 3000 地址：深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址：www.xiexiebang.com 服务热线：0755-83218231

家意向租赁客户的积累。

完成间数

招商小组

负责人

人员结构

完成申请书填写

实际达

备注

（按30%的成交率）成目标

本地 团队（630间）自购自营及其朋友

（525间）周边城市（525间）

5组

外地团队（420间）6组 4组 2组

XX 1组

XX（领队）XX、XX（组员）

XX（领队）XX、XX（组员）

3组

XX、XX（组员）

XX（领队）XX（组员）XX（领队）

XX XX

XX（组员）XX（领队）XX（组员）XX（领队）

7组 合计

XX（组员）

16人

450间 6966间

130间 2100间

450间

130间

550间

160间

1750间

525间

1266间 750间

380间 250间

九龙、金三角、九州、万都、新北中惠商城、东南

方向的乡镇

路桥、湖塘路桥、泰富湾市场、小东门商城、朝阳

市场、西北方向的乡镇

负责营销中心所有的客户接待工作，并全程跟进意

向客户、把握重点客户。

1750间

525间

无锡、常熟、金坛、溧阳、南京、镇江、扬中等 义乌小组。驻点主攻源头货及上游生产厂家（义 乌为据点，兼顾东阳、浦江、苏溪、大陈等）温州小组。驻点主攻源头货及上游生产厂家（温 州为据点，兼顾台州、路桥、龙港、瑞安等）福建小组。驻点主攻源头货及上游生产厂家（泉

州为据点，兼顾石狮、晋江等）

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招商目标区域包括本地市场（包括下辖乡镇）、周边城市、异地市场三大板块，目标区域及市场如下：

（一）本地团队招商团队

1：招商目标区域及目标群体

区域

责任人

市场名称 九龙、金三角

1组 XX（组长）XX、XX（组员）

九州服装城 万都义乌小商品城

新北中惠商城、小东门商城、朝阳市场

部分乡镇 路桥小商品市场

本地区域

2组 XX（组长）XX、XX（组员）

湖塘路桥小商品 泰富湾小商品市场 小东门商城 朝阳市场 部分乡镇

3组

XX、XX（组员）

负责营销中心所有的客户接待工作，并全程跟进意向客户、把

握重点客户。

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2：本地小组工作目标、绩效考核指标

本地招商小组分2个团队同步开展招商推广工作，每个小组每天完成5间，到5月底要求完成630间的目标任务。

3：人员分工及时间节点工作安排 见附件《招商团队工作安排及进度》

（二）周边城市招商团队

1：招商目标区域及目标群体 区域 责任人

区域 金坛 溧阳 江阴

周边城市 1个小组 XX（组长）+XX

镇江 扬中 扬州 无锡 常熟 苏州

市场名称 金海小商品市场

江南春小商品市场、振兴南街小商品市场

东方浙江商贸城、百业广场 七里甸小商品市场、润鹏小商品市场

扬中小商品市场 扬州酒店用品市场

无锡招商城、华东商贸城、金桥商贸城

常熟招商城

中翔商贸城、钱万里小商品市场

工作目标及职责

完成源头货生产 厂家及目标区域 内的实力经营商 户的招商工作

南京 夫子庙市场、金桥小商品市场、玉桥市场、鑫桥小商品市场、北环市场

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在南京、镇江、无锡、苏州等地,包括下辖江阴、金坛、溧阳、常熟等县级市的市场中经营多年的实力商户，有特定供货渠道和良

好的下游客户资源。

从事小商品加工业并在各大市场设有直销供货点的业主。在上述城市开办工厂，从事小商品制造业的企业主。2：招商思路

周边城市招商小组以无锡、常熟、南京、金坛、溧阳为主要目标区域，同时无锡、常熟、南京、苏州等地的小商品生产厂家同样是我 们的招商重点目标，通过同类市场、企业黄页、工商部门、当地行业协会和商会组织寻找源头生产厂家，与目标客户洽谈进驻或联系产 品对接事宜，开展全面招商推广工作。

因为周边城市市场比较特殊，既不像本地市场商户熟悉我们项目，也不像外地市场对本项目完全陌生。而前期销售过程中在周边城市 和市场有过推广活动，很多市场都有我们积累的老客户。通过对老客户回访，以此为突破口，通过老客户带动整个市场。主要招商对象 为实力商户和源头厂家。源头厂家的主要有两个来源，一是商城里的直销厂家，二是在苏州、常熟、南京等地工业园直接上门找厂家。以最终促进商户成交为主

前期主要为填写商户租赁意向申请书 组织意向商户回项目考察

备注：每个市场尽量最低组织一次意向商户到项目的考察活动，到时可以安排本项目的看楼专车接送，考察时间根据商户积累和商户 的便利进行灵活调整。

3：工作目标、绩效考核指标

每天完成7间，到5月底要求完成525间的目标任务。

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4：工作进度及时间节点

见附件《招商团队工作安排及进度》

（三）异地招商团队

1：目标区域及招商目标群体

区域 责任人 XX（组长）

+XX

市场名称

以义乌商贸城为核心，兼顾东阳、浦江等区域为主要目标，包括 义乌国际商贸城市场群、宾王小商品市场群、东阳工艺礼品城、浦江世界水晶城

以温州为核心，兼顾台州、龙港、瑞安等区域为主要目标，包括

源头货 目标区域 3个小组 XX（组长）+XX

温州黄龙商贸城、温州铁井栏童装市场、温州华盖山小商品市场、完成源头货生产厂家及目标区域

温州金瑞小商品市场、温州展宏小商品市场、温州铁道大厦服装

内的实力经营商户的招商工作

城、温州鞋城、温州瑞安小商品市场、温州文化用品市场、温州平阳小商品市场、温州龙港工艺礼品城、台州路桥小商品市场 泉州宝洲路小商品批发市场、泉州工业品批发市场、泉州幸福鞋

XX（组长）+XX

业批发市场、泉州塗门鞋业批发市场、泉州龙裕小商品批发市场、完成源头货生产厂家及目标区域 泉州千亿商业城

石狮纺织品专业市场、联兴服装批发市场、石狮服装城、石狮大

内的实力经营商户的招商工作

工作目标及职责

完成源头货生产厂家及目标区域 内的实力经营商户的招商工作

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仑街服装批发市场、石狮跃进路服装批发市场、华南童装市场、石狮汽车站服装批发市场、中洲岛海峡国际小商品批发市场、福 州台江天成小商品批发市场 晋江青华鞋服商品市场

2：招商思路及推广攻略

驻点招商，深度跟踪，深度访谈引导客户

全方位、多元化、多角度的推广（报纸+电视图文+短信+横幅+项目简介短片+派单+上门拜访）以招商推介会的形式隆重推出本项目 以宾馆为临时接待中心，接待客户的到访

借助当地商会、协会等行业组织，寻找发掘目标客户 借助工商、黄页等渠道寻找发掘目标客户 到工业园区拜访源头生产厂家

在批发市场内寻找发掘源头生产厂家和实力经营商户

3：源头货厂家招商思路及操作流程：

坚持以外促内、内外联动、互为补充、齐头并进的招商思路； 通过阿里巴巴等网上收集整理各业态源头生产厂家名录； 通过在义乌、温州、福建的批发市场寻找源头货生产厂家； 通过义乌、温州、石狮当地的行业协会、商会寻找源头生产厂家；

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对不知道客户地址的先进行电话沟通，然后进行约见，对知道客户详细地址的直接上门拜访；

访谈目标客户的工作重心包括：介绍本项目概况、生意机会、招商政策及针对源头厂家的优惠措施，吸引目标客户对项目的关注，尽量邀约意向商户面谈、组织引导源头生产厂家到项目实地考察，达到成功引进的目的；

对于有意向进驻本项目经营的源头货厂家，让其提交生产厂家营业执照、税务登记证、品牌证明书、法人代表证明书等相关资料，从中筛选出符合本项目招商业态、意向比较强的商户，进行重点跟进，达到成功引进的目的

对于无进驻意向的源头厂家，洽谈与其建立产品对接事宜，让对方提供产品介绍资料及产品画册，了解源头厂家对产品对接的要求 和供货标准（是设定区域代理？还是按月销售金额核算？对下游商户资金和经商经验的要求？）。为招商启动后成功进驻本项目却无 良好货源的商户搭建平台，既给进驻商户创造良好的经营平台，同时也将质量好、品种全、价格优的强势源头商品引入市场，减少本 项目经营商户的中间环节、降低经营成本、增强竞争力、扩大市场影响力和辐射范围，奠定旺场兴市的根本和基础。各招商小组制定工作目标和计划。每天进行资料录入和统计工作，总结当天的成绩和不足，在第二天进行及时调整。

3：工作目标、绩效考核指标

义乌小组到5月底要求完成160间的目标任务。温州小组到5月底要求完成130间的目标任务。福建小组到5月底要求完成130间的目标任务。

4：工作进度及时间节点

见附件《招商团队工作安排及进度》

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（四）备选目标招商区域

在招商工作推进过程中，结合招商工作进度和招商效果、各业态意向进驻商家的比例，调整招商目标区域，发掘新的目标市场，以 下为部分备选的目标市场

第二阶段目标市场

珠三角（广州、汕头、普宁、揭阳、中山、佛山）

山东临沂批发市场群

第三阶段目标市场 湖州织里童装城 南通叠石桥家纺城 濮院针织毛衫批发市场 绍兴柯桥轻纺城

三：招商要求及商户审核标准

1、招商审核标准

招商审核标准以“高标准、低门槛”为终极目标，根据不同经营品类及及各品类的招商进度，进行及时、灵活的调整，既保证商户 质量，同时兼顾招商进度，确保项目招商成果最大化。

招商差异化审核标准如下表：

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类别 一类客户 二类客户 三类客户 四类客户

合计

标准

源头货生产厂家，以及品牌经销商、代理商 经营时间长，具有同行业丰富的经商经验和经营实力

其他行业经营商户

创业者

完成招商比例

20% 55% 15% 10% 100% 备注：在之前的商户访谈工作中发现：九龙、金三角、路桥、九州、万都等市场部分商户不能提供营业执照或相关资质证明的，同 样将其归类于二类商户

2、招商要求

一类客户（龙头商户、品牌代理商、经销商、生产厂家）： 具有一定品牌的生产厂家，以及品牌经销商、代理商。

能出具有效的营业执照、品牌代理授权书（经销授权书）、税务登记证、组织机构代码证、商标注册文件、产品合格证书、厂家生产

许可证、质量检验报告等相关的文件。具有较强的经营实力和丰富的经营经验。

备注：此类客户的成功招商，对本项目的招商质量和后期的运营具有非同一般的意义和作用，是项目成功、良好运营的基石，对于 此类客户重点跟进，全程跟踪

二类客户：

目前在同类市场经营，有一定的经商经验和经营实力

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能出具从事小商品经营的营业执照、租赁合同、税务登记证等相关的文件。有一定的批发能力、有固定的客户资源 有良好的货源渠道

备注：此类客户是本项目经营商户的重要组成部分，是今后招商工作的重点跟进群体。

三类客户

经商营业执照、租赁合同、税务登记证

有其他行业的经商经验，有多年经商经验和经营实力。意向从事小商品经营

备注：此类客户是本项目招商工作的补充，对于此类客户根据招商进度适当控制，严格审核其资金实力及经营能力。

四类客户 初次创业者

亲戚或朋友目前从事小商品经营，有一定的货源渠道 下岗职工再就业

备注：此类客户是市场经营商户的组成部分，在实际招商过程中进行把关，适当控制进驻比例，同时针对这部分群体展开创业培训、联系品牌对接加盟等。

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四：招商工作安排及时间节点 见附件《招商团队工作安排及进度》

备注 1：各时间节点的工作目标和重心根据整体招商进度、工程进度等进行灵活调整，以尽量提前、超额完成招商工作为终极目标。（见《招商工作安排及进度》）。

备注2：各时间节点营销活动方案及执行细则另行提交

顺颂 商祺！

深圳市世方商业地产顾问有限公司

项目发展热线：0755-83218231 地址：深圳市福田区华强北路圣廷苑酒店世纪楼1001-1008 网址：www.xiexiebang.com 服务热线：0755-83218231

第二篇：九龙新世纪商贸城招商解说词110311

九龙新世纪商贸城招商宣传片

开篇:

进驻百货批发成熟商圈，抢占1000万人口消费大市场 新理念、新布局、新体验

打造常州超级旗舰航母 常州九龙新世界商贸城 钻石领地，驾驭无限商机 极蕴优势，推衍财富，速度改变一切

九龙新世纪商贸城——全国招商，盛情启幕！

第一部分 区位篇

20年的发展，（）千经营者，50亿元年营业额，1000万消费人口 这就是常州百货商品批核心区——九龙商圈

业已发展成为苏南地区极具影响力的百货商品批发中心 新世纪商贸城，巍踞九龙商圈中轴

位于飞龙东路、青龙西路、丽华路、东方西路四大干道交汇金街口 BRT、公交、规划中地铁、城际高铁、长途汽车站、环城高架等 构建新世纪商贸城黄金交通网络……

天时、地利、人和，三者已具，无往而不利！一种无法估量的财富，一个上腾无限的机会！九龙新世纪商贸城——非常地段！

第二部分 商机篇 九龙新世纪商贸城

商圈辐射常州五区两市以及丹阳、泰兴、靖江、江阴、扬中、宜兴等区域 辐射人口达1000万，成为人人窥觑的财富核心 区域经济奠定基础，核心位置决定高度

对创业者、投资者、领导者而言，善于驾驭商机，才能让财富稳健增长 巨大的消费潜力，必将带动无限的发展“钱”景 强势天成，财富旗舰

九龙新世纪商贸城，以傲人姿态领衔九龙商圈

第三部分 基础篇

九龙新世纪商贸城，2010年天宁区政府重点工程 总建筑面积5万平方米，由两座现代化商场组合而成

九龙新世纪商贸城，畅享顶级现代化规划——中央空调、自动扶梯、观光电梯、自动消防喷淋系统、24小时保安监控系统等现代化设施一应俱全

九龙新世纪商贸城，领先建筑设计理念，科学而严格的经营分区，相同品类商品划行归市，集中经营

具备无线上网条件，手机信号增强系统，无缝射频覆盖区

九龙新世纪商贸城，将成为常州顶级的百货商品一站式批发采购中心

每一次超越，都是人类文明的一次进步。九龙新世纪商贸城，以罕有的决策远见与魄力，将给投资者、经营者、消费者带来一种前所未有的崭新体验！

第四部分 动态篇 九龙新世纪商贸城，自2010年面市以来，以无与伦比的优势，日积月累的底蕴，让业界为之侧目——

2010年 5月8日奠基，天宁区政府及职能部门、浙商、闽商、粤商等商会组织、常州市百货商品实力商家鼎力支持

引爆常州投资市场，数百名本地品牌实力商家抢先购铺入驻 先见，是创造财富的传世定律

第五部分

招商篇

九龙新世纪商贸城，财富之幕盛情开启。

日用百货、饰品、工艺礼品、皮具箱包、针织品、文体玩具、酒店用品、服装、鞋类等生产厂家、品牌代理商、实力经营户 抢占商机，坐拥非凡财富空间 减免租金、管理费、空调费等重磅优惠政策，在市场培育阶段降低经营成本，低门槛切入核心商圈，强劲助力市场迅速兴旺

九龙新世纪商贸城，在这里拓展事业，在这里建立同盟，在这里傲视世界

第六部分 服务篇

九龙新世纪商贸城，秉持对投资者和经营者真诚、负责的态度，审时度势，重金聘请专业服务公司，以一流的经营管理理念支撑服务体系，确保长盛、长效经营

全面的营销推广策略、货源对接供应、电子商务、高标准物流配送等现代化辅助模式，将为投资者、经营者、消费者提供全方位专业服务 谋略，是预见未来

九龙新世纪商贸城，传奇将被预见

尾声：

九龙新世纪商贸城

——常州首席现代化一站式百货商品批发采购中心 21个月超长免租，与财富轻松约会 21个月超长免租，邀您前往财富之巅 21个月超长免租，共享财富观点

第三篇：酒水全国市场招商方案及政策

酒水全国市场招商方案及政策

公司简介：

一、加盟条件：

1、在当地具有独立法人资格，具有一定的市场开拓与管理能力；

2、具有一定的经济实力与健全的销售网络，重商业信誉；

（有一定社会关系资源的、对经销葡萄酒有兴趣的自然人亦可加盟）

3、首期提货要求

a、省会城市经销商：首批提货不低于50万元；

b、地级城市经销商：首批提货不低于30万元；

c、县级城市经销商：首批提货不低于20万元；

d、省 级 经 销 商：首批提货不低于200万元；

e、地 级 经 销 商：首批提货不低于50万元。

二、管理模式

1、公司直接对各级经销商进行管理，并协助经销商开发分销商。

2、公司对经销商的开发采取“区域分品种独家经销制”，即公司对经销双方商定品种的经销商在约定区域和渠道内只发展一名。

3、公司将协助区域经销商开拓市场：在经销商的经营区域，派驻业务代表，协助经销商开发、管理市场。

4、区域经销商必须在其所在区域深度开发市场，使经销产品基本覆盖应进入的零售终端，公司原则上不对分销商及零售终端进行管理，直接由区域经销商管理。

三、广告支持

公司给予充分的全国性主流媒体（如央视、大型会展、高速公路高炮等）广告支持，全方位提升产品的知名度与形象。

四、促销政策

1、逢重大节日，根据市场情况，公司对各级经销商举行有利于销售的促销活动；

2、经销商可主动拿出促销活动方案向公司申请，经公司批准后可实施，并由公司和经销商按比例共同承担活动费用。

五、价格操作：

1、各地经销商进货价格为统一到岸价；

2、对分销价格实行建议价，但经销商可根据实际情况适当调整。

六、信誉金制度

为了市场的健康发展，避免各区域经销商跨区窜货，损害经销商与公司的利益，公司采取信誉金制度。合同期满，经销商没有违规行为，信誉金退还。

1、省会城市经销商信誉金5万元；

2、地级城市经销商信誉金3万元；

3、县级城市经销商信誉金2万元；

4、省级经销商信誉金10万元；

5、地级经销商信誉金5万元。

七、支持奖励政策：

1、首批提货随货配发相应品种的5%酒作为品鉴酒。

2、经销商举办的大型品鉴推广活动，给予品鉴酒支持。

3、销售人员支持（根据经销商所辖区域和实际市场状况决定人数。）

4、完成销售任务（以现金到帐为准），公司按其进货金额再给予5%—8%的扣点进行奖励（任务部分5%，超额部分8%）。另还有实物、旅游等奖励。

省会城市经销商首年任务300万元

地级城市经销商首年任务150万元

县级城市经销商首年任务80万元

省级经销商首年任务1000万元

地级经销商首年任务300万元

以上方案及政策适用全国市场，特殊市场及特殊情况可根据实际情况详议。

第四篇：大十字商业街市场营运及招商方案

大十字商业街市场营运及招商方案（建议案）

根据大十字商业街的工程进度，6月30日将全线竣工、交付使用。商业街竣工交付后，必然面临着市场的招商、开业和整体的营运等诸多方面的工作，为使以上工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供参考。

一、市场分析

1.1商业概况

1、商圈构成哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、新世纪、帝都百货、第一百货、新宇地下街、华洋地下街、五交化商场及沿街品牌店构成的，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的60%以上。在时代广场周边，还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。

以天马为中心的铁路商圈，充分利用交通及地理优势，形成了以天马市场，温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态，主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。

从上述哈密市的商业格局而言，商业集中度较高，再加上缺乏新的商业增长点，人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。

但从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。

2、竞争状况

近两年来，随着哈密市商业用地的大量开发，商业物业大量供应市场，过度的市场供应，打破了市场供需平衡。伴随着商业物业的大量供应，一些新建的市场也纷纷登场亮相，如领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、帝都百货、华洋地下街、五交化商场（统计的经营面积高达8万平方米）等，这些新的市场的开业，给原本就发展乏力的哈密商业市场带来巨大的压力，市场竞争进入白热化状态，差异性不强导致市场间竞争激烈，导致商户的频繁流动，形成“风水”轮流转的特点。

过度竞争表现在对消费者的争夺和商户的争夺两方面，在对消费者争夺方面，各商家纷纷使价格这一杀手剪，使整体行业的利润水平大副降低，大部分仅能够保本或微利经营，仅以部分品牌店经营尚可，于是大量上家纷纷向沿街品牌店和中高档商品靠拢，使高端市场也出现竞争激烈的情况；在商户招商方面，各时常更是使出出浑身解数，降租金、免租金、免一次装修费（甚至二次装修费）、扣点经营、品牌联营等各种形式层出不穷，即便如此，各市场也未能取得满意的招商效果，领先商场和新世纪等老牌商场在新市场的招商的强大压力下，出现商户大量外流，部分楼层空置的情形；领先二期在免租金进场的情况下，从去年六月起，历时半年方才基本招满商户，但面临市场巨大的压力，现今负一层的新扬超市早已撤除，一层出现大量空置，二层也出现部分空置。华洋地下街在完成精装修的情况下，依然乏人问津，开业日期一拖再拖。帝都百货依托太平洋百货的品牌，凭借兰州某百货管理公司优秀的管理团队和先进的管理模式，采用扣点式经营这一双赢的商业运作模式，同期进行了大量的广告传播和促销举措，整个招商情况依然不甚理想，开业后的经营前景还有待观察。因此，哈密商业市场的竞争称之为过度竞争或白热化的竞争根本不为过，市场供需的严重失衡及各市场定位缺乏差异性导致了这种残酷的竞争状况，这些现状对我方市场招商和经营时带来巨大压力，必须慎重应对。

1．2、市场消费状况

1、消费水平

哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限，成为哈密市商业发展的瓶颈。

2、经济水平

哈密市及周边乡镇仍是经济落后地区，城市规模小，低收入人口占总人口比列高，商品的消费仍以中低档商品为主。中高档消费主要集中于铁路、石油、行政事业单位及外来高收入人群。

3、城市经济结构

哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发 1

达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，进一步制约了商业的发展。

4、消费发展趋势

哈密市人口有限，经济发展缓慢，缺乏强势产业支撑，再加上大量新型商业市场的进驻，预计未来几年，哈密市的商业经营状况将很难改观，商业竞争将更趋激烈，专业化、细分化的市场运作已成必然。

二、SWOT分析

2．1优势与机会

1、规模优势，具备了成为一个商圈的硬件条件；

2、商业形态优势，商业步行街，最具发展潜力的商业形态；

3、购物环境优势，独具魅力的建筑风格，一流的休闲环境；

4、政府支持，给市场的招商和经营带来政策上的机会；

5、旧城改造，为该片区的发展创造了条件；

6、餐饮娱乐业合理的利润水平和良好的发展空间，为商业街餐饮娱乐的招商

和经营奠定了基础；

2．2劣势与威胁

1、区位劣势，与商业中心相距较远；

2、文化劣势，少数民族聚居区，对汉族人有一定的抵触心理；

3、规划劣势，双步行街，不能形成规模人流；门面房进深过小，不适宜规模买场的进驻；商业街两侧商铺为砖混结构，给大型餐饮酒楼的营业空间的连通带来困难；

4、商业市场过度竞争，使招商和经营面临极大的威胁；

5、消费水平的低下和消费增长有限，限制了商业市场的发展；

6、商户经营信心和市民消费信心的不足，导致商业前景暗淡；

三、市场定位

1、第一目标主力店

第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。

第一目标主力店以餐饮酒楼、休闲娱乐、超市、日用百货、小商品、美容美

发、服装加工店以及民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）为经营主体；

2、第二目标主力店

第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商业街由单一的仅以餐饮娱乐和日用消费为主体的商业街向集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游为一体的品牌商业街过渡和哈密市新兴商圈能否崛起的关键。

第二目标主力店以经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。

3、第三目标主力店

第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。

第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。

四、经营布局

为使商业街整体的消费功能趋于完善，建立起真正意义上的品牌市场，完全有必要对商业街的经营布局和功能分区进行规划和引导。

4．1商品布局

3#、6#、9#、12#楼，购买商户以经营餐饮为主，可在此基础上加以定位和完善，建议以经营餐饮、娱乐、休闲、美容美发、民特商品为主，形成餐饮娱乐一条街；

11#、14#楼离菜市场较近，可进行互补性经营，适合经营土特产、日用百货、副食品加工零售、五金日杂、小商品为主，形成土产日杂一条街；

5#、8#楼距大十字较近，可吸引汉餐消费，建议以规模酒楼、品牌连锁餐饮、音乐茶座经营为主，形成商务餐饮娱乐一条街；

4#、7#、10#、13#楼，为全框架结构，适合经营超市、服装服饰、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、以及家电、音像制品，形成日用百货一条街；

1#、2#楼商铺面积较大，适合金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户的进驻和经营，以此完善商业街的商品和服务；

4．2楼层功能布局

两侧的商业街铺面，一层可用于营业门厅，二楼可规划为包厢或雅座；

中间的商业街，一层以门店经营和综合卖场为主，二层可规划为市场，在楼层南北两侧设计上下通道，形成室内步行街的经营格局；

4．3经营布局遵循原则

1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；

2、适应不同商品经营业态格局的原则，如餐饮、娱乐等适合二层经营，因此主要规划在两侧的商铺；超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商

铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；

3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；

4、合理有效使用空间的原则，是一二层组合还是一二层分割经营，必须从商品经营的空间利用出发；

5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；

6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可

在同一条街或同一功能区经营；

7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；

8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；

9、方便顾客消费的原则，在商业街商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，再去餐

饮娱乐，符合人消费的习惯；

10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意；

五、经营策略

经营布局规范了商业街的硬件功能，而经营模式则是了完善商业街的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，大十字商业街才能获得良好的招商和经营成果。

在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十四字的经营模式：

——统一招商、协助经营、部分自营

——整和市场、完善政策、合理回报

1、统一招商

除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商

铺和整体买断（中心花园以南）的商铺，应采用统一招商的原则。对于投资户购买的商铺，应有经营公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。

市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和

品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。

2、协助经营

大十字商业街的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经

营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。

——强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。

——每年一度的商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象。

——每年一度的哈密民俗艺术节，提高大十字商业街的文化及 艺术魅力。

——成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。

——与旅游公司合作，形成哈密旅游定点购物景点，接待每年高达8万人次的旅客。——每年一度的哈密旅游节---哈密瓜节（计划），在此举办，吸引全国游客及本地市民来此观光消费。

——全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。

——定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。

3、部分自营

经营公司必须有充分的思想准备，在招商效果欠佳或部分商户不原进入的行业进行自营，采用部分自营带动商户进驻，促进市场发展。在自营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。具体包括：

——市场有需求，但前期招商效果欠佳的，如服饰等；

——经营项目有风险，经营户不敢经营的，但对提升市场品牌有重要作用的，如旅游商品等；

——有市场前景，但需要引导消费的项目，如化装饰品、文化办公用品、家电、音像制品等；

——百姓生活有需求，对促进人气作用巨大，但利薄甚至不赚钱的，如平价超市；——适当的公益性项目，如免费的休闲区；

4、整和市场

——整和市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体；——整和市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用一二组合经营或一二层分割经营；

——整和招商，与投资户签定托管协议，进行统一招商；

——整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促削推广；

5、完善政策

——向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；

——强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；

6、合理回报

——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

——通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；

——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；

六、招商计划

1、成立商贸公司

市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，而商贸公司具备了展开上述业务的功能，因此，建议尽快成立商贸公司，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行的经营和招商政策，并展开操作和执行。

2、确立市场经营模式

经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，是联营还是引资、是租赁还是自营、或多种方式的结合。因此，经营模式必须尽快确立，否则具体的招商工作将很难展开；

3、制定具体的招商政策

——招商的目标和原则；

——招商工作的各项规章制度；

——制定不同商户（规模和经营商品等）的招商政策；

——制定不同商户的准入条件；

——确定招商合同样本；

——确定租金标准和联营等条件；

——确定优惠幅度和条件；

——部分大项目的招商方案；

4、招商区域和目标客户确定

——招商区域以哈密为主，大客户和品牌客户的招商区域为全国；

——招商的目标客户参见市场定位；

5、大客户及品牌商户的招商

——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开，预计在六月末即可展开；——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；

——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商招商小组，负责客户的招商和合作谈判；

6、市场招商的全面展开

——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；

——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；

——该阶段工作在七月十五日前应全面展开；

7、商户的登记和初选

——制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；

——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；

——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；

——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；

8、商户资格审查

——审查经营类型；

——审查经济实力；

——审查经营能力；

——审查品牌优势；

——优先商户和淘汰商户确定；

——确定首披进驻商户；

——其余商户视招商情况决定是否入场；

9、与商户签定合同

——交纳租金或保证金；

——签定正式合同（联营或租赁等）；

10、自营项目确定

对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；

11、开业筹备

——一次装修标准（初装修），建议由各商贸公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；

——二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；

——统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；

——组织和督促商户进货；

——进行店堂的布置及商品陈列；

——进行开业活动的筹备；

——商业街部分街区开业（为二次开业预留伏笔）；

12、经营活动展开

详细的经营活动参见经营策略；

七、招商策略

7．1广告策略

1、广告形式

以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势；

2、诉求内容

以对招商政策的诉求为主，配合物业优势的诉求；

3、广告媒体及投放规格

——报纸广告，以《哈密报》投放为主，在大客户招商阶段，配合一定量的《晨报》（乌鲁木齐）广告投放；

投放规格以1/2版为宜，强势推广期可进行整版投放；

——影视广告，以哈密电视台一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放为主；

投放规格以30秒招商广告、配合15秒购物广告和5秒形象标板广告投

放，并依据招商进度，随时投播字幕广告；

——印刷品广告，建议印制5000份招商手册，规格为16开、12—16个P，主要

向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；

印制20000份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；

制作招商政策说明书100份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；

——户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告

为主；

广告牌以利用现阶段发布广告的广告牌为主，招商期间更换为招商广告即可；布标、巨副、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；

彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告等主要应用于商业街现场，用来烘托现场气

氛；

7．2促销策略

A、公关活动

1、活动主题

大十字商业街招商经营推介会

2、活动目标

——借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；

——借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广；

——引起社会广泛关注，提高传播效果；

——邀请各媒体参与，进行新闻炒作；

3、活动内容

——发布招商信息和招商政策公告；

——展开客户登记和预定；

——邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；

——进行自营项目的供应商投标；

4、活动地点

建议在哈密市和乌鲁木齐两地展开；

5、活动时间

哈密的活动时间建议在七月十日展开，乌鲁木齐的活动时间建议在七月二十日展开；

B、开业庆典

1、活动主题

哈密商业第一街——暨大十字商业街开业庆典

2、活动目标

——借庆典传达开业信息，强化市场信心；

——借开业庆典提升市场品牌形象；

——借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；

——借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；

3、活动内容

——在大十字商业街中心广场举行竣工典礼；

——邀请市政领导及佳宾现场参与，并致贺词、剪彩；

——剪彩完毕后，举办为期15天的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛； ——开业期间举行购物、消费中巨奖的促销活动，购物和消费客户品凭消费小票，均可在市场处领取奖券若干（依消费金额而定），凭此奖券可在促销结束后兑奖；

——一等奖一名，奖品为奥拓小轿车一辆，二等奖及其它奖数量和奖品另定； ——邀请新闻媒体现场采访报道；

4、活动地点

大十字商业街现场，主会场选择在中心花园进行；

5、活动时间

预计在8月18日左右举行，具体时间依据招商成果而定；

C、开业后的促销活动

主要参照经营策略中协助经营部分展开，详细的操作方案依据时间进程提交。