会议营销：平实比花梢更有力量

第一篇：会议营销：平实比花梢更有力量

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会议营销：平实比花梢更有力量

创新不可以完全摈弃优秀的传统，不要再传统之外，再创造一个与传统完全没有联系的系统，并希望它能为你带来更大的盈利。当你浮躁的说现在的顾客已经没有潜力的时候，别人已经通过了行动向你证明，并不是顾客没有潜力，而是你做错了什么。

案例：“植树计划”让销售翻三番。

S公司是一家会议营销企业的地级市分公司，拥有销售员25名，2009年5月之前，月销量大约稳定在30万的水平，已经将近半年没有突破了。从5月份开始，公司新调来了一位总经理，该经理上任后，没有马上采取增量行动，而是大量走访该市场的老顾客，并找营销主管、员工一一询问销售情况，6月份定制了一份详细的《榕树计划》。

目前市场上的主流思想为“老顾客已经挖掘过度，新顾客的资源根不是发展的步伐”，经过一个月的认真揣摩和研究，该方案认为，现在的S公司情况并非如此，恰恰相反，老顾客的力量没有发挥好，由于员工过于功利化，没有充分发挥服务营销中“服务”的功能，而是一味的挖掘老顾客的自购能力，导致部分顾客认为公司过于功利化而成为休眠数据，不在和公司来往。

该经理用了一个非常形象的比喻和员工描述顾客维护的重要性，顾客如榕树，在享受树的阴凉和榕树果实的时候，不要忘记给榕树浇水和施肥。传说云南有一种榕树可以“独木成林”这种榕树的主干和枝条上可以长出许多细生根向下垂落，落地入土后不断的增粗成为支柱根，支柱根不断的分支不长叶，具有吸收水份和养料的作用，同时还支撑不断向外扩张的树枝，使树冠不断的扩大，这样，主根相连，柱枝相托，枝叶扩展，成为遮天蔽目，独木成林的奇光。

而老顾客，就像最原始的那颗榕树，他可以生出很多很多“支柱根”，转介绍出很多新顾客。这些新的顾客又可以生出新的“支柱根”，转介绍出新的新的顾客。

顾客如榕树，在享受树的阴凉和榕树的果实的时候，不要忘记给树浇水和施肥。

该方案做过研究，维护一个老顾客，比开发一个“没有根”的新顾客，成本大约要节省10-15倍。于是这个方案开始正式执行。会销人网

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第一阶段，建立详细的顾客情报系统，包括顾客的身体状况，疾病状况服用什么药物，这种药物一天服用几次，都要纳入该情报系统，顾客有什么爱好，顾客的生日，结婚纪念日，以及顾客购买记录，顾客购买其他公司产品记录，全部有据可查。

第二阶段，根据购买记录、活跃程度对顾客进行A、B、C分类，并对三类顾客定制个维护计划，提供不同等级的服务。

第三阶段，实施全方位的服务，不断的举办各类活动，收集顾客的意见，反馈和问题，并第一时间予以解决（在此期间坚决不谈销售）

第四阶段，第三阶段培养成熟之后，通过促销和回报活动，鼓励老顾客自购和转介绍。

从2009年6月初到2009年8月底，S公司实现了销售量翻三番，达到200多万/月。在此期间，S公司除了《榕树计划》并没有其他的市场方案，销售人员也没有增加，与S公司在同一集团的其他公司并没有显著的增长，这说明并非市场回暖，而是踏踏实实的顾客维护带来了效益的翻番。

迄今为止，S公司依然在使用《榕树计划》销量一直十分稳定，新顾客资源已完全满足S公司的发展节奏。

平实vs花哨：谁胜一筹？

有不少的经理人，成天想着伟大的创意，对基础工作视而不见，对基础方案自若忙闻，一味的想出惊天动地的方案，试图想出某个Bigidea，让所有的目标人群同时侧目，一举拿下所有市场的份额，他们最强的不是利润，而是一种虚无的自我满足，他们最求的不是精锐，而是广博，他们最强的不是踏踏实实的经营，而是基于一夜爆发的的投机。这些人中，我从未见过一个人，真正的做好一个市场，有句话要“不谋全局者，不足谋一域”，我更想说，“一屋不扫，何以扫天下”？

我见过两个创业者“甲”和“乙”,老板甲图大做什么事都喜欢铺张，喜欢短期内在全国各地建立非常多的机构，招聘很多的人，用电台、报纸、会议营销。经销商等各种模式组合，做大手笔促销；老板乙则图精，一心一意做电台和广告营销，人员数量远没有老板的甲的 会销人网

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人多，而且只在上海和南京两个地方投放。2009年全年经营下来，结果可想而知，老板乙盈利能力远远胜于老板甲，这就是做精和做大的区别，是平实和花哨的区别。

你做“石头”还是“花瓶”？

国外一位营销专家作了这么一个比喻：一块石头掉到花瓶上，砰，花瓶碎了；一个花瓶掉到石头上，砰，花瓶碎了。

营销也是如此，两个企业的竞争，就像石头和花瓶的竞争，必须把自己所在的企业打造成“石头”，而不是“花瓶”。这就是平实的聚焦，踏踏实实地做好基础建设，巩固自己的实力。

《孙子兵法》中的“形篇”，实际上就是“实力篇”，用一句话可以概括，那就是“实力强者胜”，必须“先为不可胜（拥有别人不可战胜的实力），以待敌之可胜（等待可以战胜别人的机会）”。

某会议营销公司有几位离职，并试图带走几位核心顾客，但该公司对顾客采取了十分紧密的维护（已经建立了不可战胜的实力），并建立了十分完善的顾客维护体系，顾客只认公司，不认员工，结果顾客稳如泰山，市场没有丝毫的影响。这就是平时地做好基础工作的好处。

“花哨者”认为这样没有什么创意，不能打动顾客的心灵，让人产生兴奋感。他们不懂得水滴石穿的道理，尤其是会议营销目标人权的心理特征，这些45岁以上的人群，已经不再为新奇的事物而兴奋，他们只会被温馨的服务所感动。这就是所谓的抢占顾客的“心智”，心就是感性、感情，智就是理性、认识。如果顾客的情感和认识都偏向你而不偏向于其他的企业，你有什么道理赢不了这场商战？

“花哨者”还认为，市场一旦稳定之后，应该马上腾出手做点别的，快速地延伸业务范围，或者做点有创意的事情。这里引的一个用长江商学院院长项兵案例：

日本东京有一家著名的餐馆，成立于江户时期，距今已有260年历史，这个餐厅从来没有做过广告，甚至现在连订餐电话都没有。这家餐厅从江户时期，世世代代传到现在，已经是第10代，现在餐馆每天的客源络绎不绝，经久不衰。项兵问那个老板，“这么好的餐厅，为什么不想麦当劳、肯德基那样，多搞几家，不断放大？”，那位老板回答：“我的梦想很简单，就是要做到全日本最好的日本料理！”

这位老板的回答，和我们国内很多“花哨者”的想法形成鲜明的对比，如果换成“花哨者”，早就花开全国了（但能能延续260年不能肯定）。会销人网

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狠抓基础才能固若金汤

创新不可完全摒弃优秀的传统。不要再传统之外，再创造一个与传统完全没有联系的系统，并希望它能为你带来更大的盈利。当你浮躁地说现在的顾客已经没有潜力的时候，别人已经通过行动向你证明，并不是顾客没有潜力，而是你做错了什么。

有的老板也向我诉苦，说现在的市场很艰难，顾客不买账，员工已经很努力了，但是就是没有效果。我跟着他走了一圈市场，随着员工拜访顾客，向顾客宣传和推销的时候，发现了很多叫做“一塌糊涂”的东西，员工根本就没有一个固定的立场和进程推进计划，顾客说到在使用另一品牌产品的时候，员工竟然没有话说，既不肯定也不否定，而是支支吾吾，连自己所在品牌的优势都不知道说。员工第一次拜访顾客，连自我介绍都不会，问他文化和发展历史则更是一问三不知。

我见过优秀的销售人员，每天晚上都会做三件事情：一是回忆和反思当天自己犯的错误和成功的地方并记录下来，以便改进；二是对当天拜访的顾客进行重新分析（有的人会在拜访顾客的时候带上录音笔，以便晚上检查和分析），琢磨顾客每一句话更好的应对策略并记录下来，以便以后改进；三是对第二天做一个顾客的拜访计划，在拜访之前对所要拜访的对象做情况的熟悉和拜访策划（包括拜访内容和整体拜访路线安排）。看看你的员工有没有做到？

只有员工非常强大，顾客非常紧密的情况下，企业的竞争力才能得到发挥。没有基础的爆发，只会是昙花一现，如天上的浮云，随风飘散。

先强化管理 后出奇制胜

凡战者，以正和，以奇胜。

必须首先确保自己实力的聚焦，并维持其稳定和牢固，然后方可寻求出奇制胜的方法和策略（但不要脱离实际）。

在思考销量增长创意之前，先问问自己，管理是不是已经得到强化？在管理上，是不是还有效益提升的空间？如果还有空间，甚至是很大的空间，那就暂时不要最求花哨的奇，因为你还不是具备坚固的基础。

营销人，不要浮躁，平实、踏实、扎实。实力强大之后，再花哨不迟。

从顾客和员工这样的基础工作开始，不要瞧不起平实，你也可以向s公司那样，3个月销量翻三番！文章转自《会销人网》

第二篇：好心态比智慧更有力量

好心态比智慧更有力量（人民论坛）

吴良伦

《 人民日报 》（2014年07月16日04 版）

生活在非洲辽阔草原的斑马，因色彩反差强烈的黑白条纹而倍显美丽，但条纹的底色究竟是白底黑纹，还是黑底白纹，人们看法不一。

面对同一种事物，为何会得出不同的认知结果？佛学典籍《六祖坛经》里有这样一个故事。惠能流浪到广州法性寺，正当一位法师讲经时，刚好有风吹动了幢幡，一僧说是“风吹幡动”，另一僧人说是“幡动而知风吹”，惠能却说：非风动，非幡动，仁者心动。众人听后皆受启发。

固然，看问题想事情有不同角度，但很多时候，拘泥在外界表象中，过多地追问外因，而忽视了对自我内心的观照和体察，反而会陷入“横看成岭侧成峰”的迷局里，平添焦虑和迷惘。有句话说，物随心转，境由心造，在不同的心态作用下，人们必然会表现出不同的精神状态和行为特点，行事结果也因此而不同。由此而言，心态决定状态，状态决定成败。

古人云：知己莫乎吾。很多时候，我们难以预知困难，也难以控制自己的境遇，最能做到的，就是调和心态、保持状态。一个人，最大的对手不是别人而是自己。认清楚自己，养护好心态，校正好方向，事业成功才能获得保障。反之，消极心态则是事业的腐蚀剂、成功的绊脚石。

这方面，唐玄宗的教训值得记取。起初，唐玄宗登基后顺应人心思治的大势，选贤任能，励精图治，创立“开元盛世”。然而承平日久，他志骄意满，忘乎所以，耽于享乐，把朝政交由李林甫等佞臣打理，结果“渔阳鼙鼓动地来”，安史之乱让 1

唐朝从巅峰跌落，唐玄宗本人也在追悔落寞中度过余生。古往今来，无论是修身养性，还是干事创业，葆有健康心态，永远是重要前提。

现实中，心态的异化乃至扭曲，往往是干部腐败的一个诱因。“捞不到权就捞钱”“有权不用、过期作废”，许多贪官一步步堕入深渊，也正是心态决定命运的写照。原贵州省交通厅厅长卢万里，曾在“两规”材料中痛陈心态失衡。时任交通厅厅长的他，因为在政府换届中未能如愿升任副省长，转而寻求经济上的满足，放开手脚乱来，不惜滥用职权捞取钱财。类似案例还有不少，心态不良、心术不正，对干部个人和公共利益的危害触目惊心。

作为党员干部，最基本的心态乃是为民。焦裕禄满心为民，所以他深入风沙、盐碱、内涝“三害”最严重的地方查风口、探流沙、搞试验，找到了根治“三害”的办法；沈浩满心为民，所以几次放弃上调机会，把热血和生命献给了小岗。一代代优秀干部，标明了正确的人生坐标：党员干部只有端正心态，自觉摆脱名缰利锁的羁绊，才能面对荣誉不自大、面对诱惑不动心、面对困难不气馁，在“为官一任、造福一方”的不懈奋斗中实现人生价值。

狄更斯曾言：一个健全的心态，比一百种智慧更有力量。心态的力量，源于信仰的坚定，来自意念的净化。我们常说要“拿得起，放得下”，如果说“拿得起”靠的是能力，那么“放得下”则要靠心态。涵养良好心态，学会管理心态，我们方能做到不以物喜、不以己悲，以豁达之心、奋发之志，开拓出一片广阔天地。

第三篇：拥抱比耳光更有力量

拥抱比耳光更有力量

在孩子的成长过程中，常常会因为一些错误而付出沉重的代价，也许因为这些错误曾被人误会，也许因为这些错误，曾经挨过打……如果孩子犯了错，作为家长该如何处理呢？下面是我个人针对的具体事例而做出的相对措施，可能也有不足之处，仅供家长们参考。

下面我就讲一个生活中的一个小事例:孩子想从冰箱里拿饮料，取出后刚走几步就失手将瓶子掉在地上，顿时厨房狼藉一片。闻讯赶来家长肯定会上前批评，有的家长会动用武力，打一耳光，这是的孩子已经知道错了，在加上你的不良手段，你说孩子怎么不会叛逆呢？针对这个事例我会给紧张害怕的孩子一个拥抱并说：“我从没有见过这么多饮料洒在地上，真有意思，这么热的天，玩这些冰凉的饮料一定很有意思，孩子，既然饮料洒地上了，在收拾之前你想玩玩吗？”“这毕竟是你洒在地上的，孩子我这里有抹布，你玩过以后要自己清理。”接着继续说：“你该才为什么拿饮料瓶失败了，这说明你还没有学会如何用你的小手拿一大瓶饮料。现在我们去院子里用瓶子装满水，看能不能发现一个运输方法，使瓶子不会掉在地上。”通过反复的实践，让孩子自己寻找方法，谁说只有老师才能教孩子，其实父母才是孩子的第一任老师，方法对了，同样是给孩子上了一节生动丰富的课程。

可见，怎样的教育才是最有效、最人性化、最有力量的和最容易让孩子接受的。

第四篇：教比罚更有力量-班主任工作艺术

教比罚更有力量

晨读时间，小林被语文老师叫到了教室外面。

虽然听不清她们之间的谈话，但是我从她们的肢体语言上可以看出，一定是小林做了什么错事，语文老师很愤怒，而小林也满不服气。

我决定等谈话结束后看看结果，再决定是否插手这件事情。

经常见到这样的场景：任课教师教育学生，班主任自告奋勇强行加入教育的过程，帮着任课教师训斥学生，其后果是使事情变得更糟——学生觉得老师在利用人多势众的优势，任课教师也会感到班主任插手不合时宜，而班主任因为不了解事情的原委，也可能作出错误的判断，让教育出现尴尬。理智的做法是静候结果，如果事情已经处理得很好，就当什么也没有发生；如果结局不是很理想，班主任也可以以一种局外人的身份引导学生，这个时候的学生比较容易接受班主任的意见。

数学课上，小林一直趴在桌子上。很明显，师生间的谈话不理想。课后，我找到小林，问明白事情的原委。原来，晨读时老师让学生拿出语文课本，而小林却使劲摔课本拍打课桌上的浮尘，老师以为她是故意闹情绪。再加上有几次在语文课上，小林未经老师同意就随便出入教室，更让语文老师感到小林对她不尊重。

一直以来我就在观察小林，她热情、聪明，有工作能力，小学时是学校大队委成员，和以前的老师相处得不错。现在担任卫生委员，对工作认真负责，班级的卫生成绩从未落后，应该说她有很大的功劳。但是，她也有一些小毛病：爱耍小脾气，与老师和同学的沟通不到位。长期的学生干部身份和小学时老师的宠爱，让她往往觉得自己是班干部，不分场合地随意出入教室是正常的，不向老师打招呼就随便出入，这也是很多班干部存在的问题。

了解到这些以后，我告诉小林：“也许是老师误解了你，但是如果你用抹布擦浮尘，既不会让教室里尘土飞扬，老师也不会产生误会，要不明天你试试？”

第二天，我像往常一样做好开窗通风和卫生检查以后，就站在教室门口等学生到校，小林来得特别早，进入教室后轻轻擦好课桌，就打开语文课本开始读书，很认真，很专注，满眼里都是努力。

有时候，你只要教会学生如何去做，而不必非要揪出错误的根源，更不必对学生不经意存在的错误上纲上线。教比罚更有力量。

第五篇：好心态比智慧更有力量

好心态比智慧更有力量

吴良伦

201407160719来源：人民网—人民日报

生活在非洲辽阔草原的斑马，因色彩反差强烈的黑白条纹而倍显美丽，但条纹的底色究竟是白底黑纹，还是黑底白纹，人们看法不一。

面对同一种事物，为何会得出不同的认知结果？佛学典籍《六祖坛经》里有这样一个故事。惠能流浪到广州法性寺，正当一位法师讲经时，刚好有风吹动了幢幡，一僧说是“风吹幡动”，另一僧人说是“幡动而知风吹”，惠能却说：非风动，非幡动，仁者心动。众人听后皆受启发。

固然，看问题想事情有不同角度，但很多时候，拘泥在外界表象中，过多地追问外因，而忽视了对自我内心的观照和体察，反而会陷入“横看成岭侧成峰”的迷局里，平添焦虑和迷惘。有句话说，物随心转，境由心造，在不同的心态作用下，人们必然会表现出不同的精神状态和行为特点，行事结果也因此而不同。由此而言，心态决定状态，状态决定成败。

古人云：知己莫乎吾。很多时候，我们难以预知困难，也难以控制自己的境遇，最能做到的，就是调和心态、保持状态，一个人，最大的对手不是别人而是自己。认清楚自己，养护好心态，校正好方向，事业成功才能获得保障。反之，消极心态则是事业的腐蚀剂、成功的绊脚石。

这方面，唐玄宗的教训值得记取。起初，唐玄宗登基后顺应人心思治的大势，选贤任能，励精图治，创立“开元盛世”。然而承平日久，他志骄意满，忘乎所以，耽于享乐，把朝政交由李林甫等佞臣打理，结果“渔阳鼙鼓动地来”，安史之乱让唐朝从巅峰跌落，唐玄宗本人也在追悔落寞中度过余生。古往今来，无论是修身养性，还是干事创业，葆有健康心态，永远是重要前提。

现实中，心态的异化及至扭曲，往往是干部腐败的一个诱因。“捞不到权就捞权”“有权不用、过期作废”，许多贪官一步步堕入深渊，也正是心态决定命运的写照。原贵州省交通厅成长卢万里，曾在“两规”材料中痛陈心态失衡，时作交通厅长的他，因为在政府换届中未能如愿升任副省长，转而寻求经济上的满足，放开手脚乱来，不惜滥用职权捞取钱财。类似案例还有不少，心态不良、心术不正，对干部个人和公共利益的危害触目惊心。

作为党员干部，最基本的心态仍是为民。焦裕禄满心为民，所以他深入风沙、盐碱、内涝“三害”最严重的地方查风口、探流沙、搞试验，找到了根治“三害”的办法；沈浩满心为民，所以几次放弃上调机会，把热血和生命献给了小岗。一代代优秀干部，标明了正确的人生坐标；党员干部只要端正心态，自觉摆脱名缰利锁的羁绊，才能面对荣誉不自大、面对诱惑不动心、面对困难不气馁，在“为官一任，造福一方”的不懈奋斗中实现人生价值。

狄更斯曾言：一个健全的心态，比一百种智慧更有力量。心态的力量，源于信仰的坚定，来自意念的净化。我们常说要“拿得起，放得下”，如果说“拿得起”靠的是能力，那么“放得下”则要靠心态。涵养良好心态，学会管理心态，我们方能做到不以物喜、不以己悲，以豁达之心、奋发之志，开拓出一片广阔天地。