如何培养自己优质的代理商

第一篇：如何培养自己优质的代理商

如何培养自己优质的代理商

【案例SHOW】

北京某医药公司于2003年成立，模式为招商，现有注射剂品种2个、独家中药颗粒剂品种1个、首仿片剂品种1个。招商之初，由于同类产品较少，疗效较好，当年销售额就超过了1000万元。现有销售人员4人，主要负责各地代理商的招商，几年来逢药交会必参加。可奇怪的是，5年过去了，虽然该企业还是每次都参加药交会，但销售额始终徘徊在5000万元上下，他们一直抱怨没有找到好的代理商，各地代理商走马灯式地更换。而与之合作过的代理商都认为该企业品种不错，可是合作后觉得他们太苛刻，不久就“分手”了。

【分析】 认清代理商

招商企业要发展，仅仅是找到代理商还不够，必须留住长期合作的代理商，且能为企业创造连年销售额的增长。那么，优质的代理商究竟是招出来的还是培养出来的?对于已经走过了进入期、上升期和成熟期的成功招商企业，答案一定是后者。

现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合;二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人;在职医务人员;医药企业从事销售的兼职者;民间“游击队”;医务人员的亲友团;其他行业的进入者。其中，只有前三类多数拥有医药专业背景，因此，要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。

代理商的现状通常可以概括为以下几点：

1.专业水平、市场操作水平参差不齐;2.对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”;3.区域视野、信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺乏;4.对政策的判断与把握能力相对较弱，管理困惑较多;5.带金销售，对学术推广缺乏全面了解;6.有圈地倾向;7.对产品的掌握一知半解，利益第一，关注度最高的是产品差价;8.不愿与招商企业共享终端资源。

培养原则

对代理商的培训要讲究效果和技巧，内容要有针对性，不在多，要通俗易懂，尽量不要使用专业术语。要以实战为主，切中要害，多引用案例分析。同时鼓励代理商说出自己的想法和感受，在交流中完成培训。最好用幻灯片、图表、示意图进行讲解。培训要考虑到人员的接受程度，节奏适中，以宣讲为辅，解决问题为主。培训内容

1.品牌教育 加强代理商对招商企业的了解，培养代理商的忠诚度，树立将代理产品做大做强的信念。在当前招商产品同质化相对严重的阶段，企业品牌是区别于竞争者最重要的方面，招商企业可以恰到好处地运用宣传手册、产品DA、媒介报道、广告、成功的案例、成功的样板市场等方式，坚定代理商与招商企业一同进步的信心。

2.产品介绍 代理商对公司产品的认知和了解，决定了其放在产品上的精力、资金、资源的分配，因此，培训要突出产品给代理商带来的利益，着重介绍产品的技术优势、临床疗效、药物的经济性、市场定位、科室定位、医生定位等。客观做好竞争产品的对比分析，扬长避短。

3.理念推广 “精细化1+1=1招商模式”的成功在于招商企业和代理商理念的融合。招商企业可总结各地经验，将新的理念传递给代理商。在交流理念的过程中，取得代理商更多的认同。

4.市场方案和销售政策 市场方案、销售政策是代理商运作市场的指南，代理商对此的关注度有时会高于产品本身，这要求企业在制定培训市场方案和销售政策时，要让代理商直接地感受到他们可以得到的利益。在市场方案中，明确产品的推广要点、物料齐全、有促销的规程和手段等，还要做好充分的市场摸底和对代理商预期的估计。必要时制订特殊的奖励政策。

5.营销服务 分为营销支持和营销人员两部分。前者包括学术活动、区域性会议、科室会议、客户拜访、助销、公关运作等。后者包括招商人员、产品经理的工作经历、专业水平、训练情况、工作业绩。对人员的推介可以用故事的方式推进，更易树立企业销售人员在代理商心目中的地位。

6.专业化学术推广 随着整治医药商业贿赂的进一步深入，专业化学术推广将成为代理制销售的主要手段，招商企业要按照代理商的实际情况，对其队伍进行专业化推广的指导，可以是讲课指导，也可以是协同指导。

开展方式

1.专题讲解 此种方法在合作初期采用频率较高。进行专题讲解需要代理商相关领导的配合，其次才是讲解的好坏。专题讲解中，最好采用互动、问答、小礼品奖励等新颖的形式，便于听者记忆。

2.参加企业会议 招商企业通常每年召开一次代理商大会，介绍当年的销售情况、下一年的打算、政策调整说明、介绍新产品、优秀代理商经验分享等，这些都是很好的培训。近两年来，招商企业也在探索新的代理商大会的组织形式，邀请业内知名专家进行专题培训成为时尚，通过专家之口，使代理商对企业理念的信服度更高。还有些招商企业直接邀请专家到代理商公司做讲座，双方融合度越来越高。3.拜访和专题沟通 招商经理的日常拜访和就有关问题与代理商的讨论，都是对代理商的培训，要利用一切机会传递公司的信息，同时增加对代理商的深入了解。

4.双方高层会晤 招商企业高层的出面会使代理商对相关市场更为重视，定期会晤应形成制度。

5.研讨 可与代理商就销售问题进行研讨、与客户进行学术研讨，开展区域学术会议、医院科室会议等。

6.列席销售会议 招商经理列席代理商的销售例会，对销售中的问题提出建议。这是合作的高境界。

7.协同拜访 产品经理、招商经理与代理商的业务人员一同进行终端拜访，在拜访中找到推广的缺陷加以修正。招商企业的人员要有比代理商业务人员更高的销售技巧。

8.培训手册、视听资料、企业刊物 这是招商企业对代理商施加影响的重要手段，要力求制作精美，通俗易懂。

9.信函、邮件、短信 多种信息的传递途径可以组合使用，信息重复传达是增加人员记忆的最好办法。

第二篇：自己培养自己成才

自己培养自己成才

自己培养自己就是自己策划自己的一个过程，这个过程伴随着成长，是不断失败，再失败的过程。那么我们如何让策划自己呢，让自己成长成才。

首先，我们要给自己一个定位，我们想成为什么样的人，我们要和什么样的人在一起。

第三篇：培养崇拜自己的人

培养崇拜自己的人

记得有位哲人说过：“教师的工作就是培养崇拜自己的人”。

乍一听，不合情理。人类向来崇拜的是圣人，是伟人，是巨人，是时尚达人，是孔子，是毛泽东，是爱因斯坦，是影视歌名人……崇拜教师，崇拜没地位，没势力，没财力，世人眼中的孩子王，社会中的弱势群体，岂不是天大的笑话。但细细琢磨，就会发现，这确实还是一个永恒的真理。试想，谁的成长、成才、成功能离开人民教师！不崇拜教师，谁会认真听课？谁会虚心求教？谁会赢得高考？谁能步入高校？崇拜教师，这是成才的第一步。羽翼丰满之后，你再去崇拜圣人伟人科学家，那才会使你站得更高，飞得更远。

但作为教师，如何才能让学生崇拜自己呢？ 首先，要做一个有修养的人。

1、思想道德修养。师者，楷模也。学生每日有一半以上的时间活动在教师身边，我们的言行，我们的举止，我们的思想，潜移默化，耳濡目染，时刻影响着学生的身心成长。日久以后，你会发现他们整个是你的影子，总有一些地方与你相仿。你不断进取，他们绝不会停滞不前；你知书达理，他们绝不会粗俗无德；你治学严谨，他们绝不会疏漏片面；你热爱生活，他们绝不会看破红尘……有孔子的仁义礼智信，才会有其后的七十二贤人；有徐特立先生的工作第一、他人第一，才会有毛泽东的伟人情怀；有寿镜吾先生的方正质朴，才有鲁迅先生的“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛”……

2、科学文化修养。师者，传到授业解惑也。常说：“要给学生一杯水，你必须拥有一桶水。”水就是知识。作为教师，如果没有令学生佩服的五体投地的知识量，没有令学生应接不暇的信息量，那将是教师这一称号的悲哀。学生绝不会买一个只能使自己变得平庸得不能再平庸的老师的账。学习型社会，学习型学校，教师应走在学习的最前沿！

刘禹锡以“谈笑有鸿儒，往来无白丁”为荣，孔子以“有多闻”为荣，孟尝君以“门客三千”为荣，苏轼以“读万卷书”为荣，这足以说明崇尚知识是人类的共性。

青春年少的学生也会以拥有渊博知识的老师为荣，与知识渊博的老师为友。

其次，要做一个有激情的人。列宁、闻一多是有激情的演讲家。列宁的演讲使布尔什维克斗志昂扬投身革命，闻一多的演讲使进步青年憎恶反动派犹如憎恶魔鬼。希特勒，法西斯的头子，他的蛊惑使纳粹更加肆无忌惮，甚至使整个地球满目疮痍。可见，激情极具“煽动性”。作为教师，上课如果能激情似火，那学生岂能不被你所震所惊所感所动，其课堂效果自不待言。

第三、要做一个有幽默的人。幽默使生活变得轻松，使课堂变得活跃。幽默使学生觉得你平易近人，从而喜欢你，喜欢你的课。喜欢产生兴趣，兴趣产生动力，动力提升成绩。

第四、要做一个大度的人。楚庄王“绝缨宴”的宽容成就了春秋霸主之大业，李世民接纳魏征的大度开创了大唐之盛世，毛泽东的虚怀若谷缔造了人民共和国。作为教师，只要你不再为同学犯一点错误喋喋不休，不再为学生一回考试失误唠叨不停，不再为同学的“隐私”大惊小怪……那你完全可以获得几十个学生的欢心。同学们不会计较你的失误，相反会把你当成良师益友，尊重你，崇拜你。

第五、要做一个有爱心的人。有爱的沐浴，保尔打消了死的念头，并创作出了《钢铁是怎样炼成的》；有爱的关怀，很多失足者浪子回头，重塑自我；有爱的抚育，失去父母的孩子茁长成长，成为栋梁；有爱的呵护，濒临灭绝的野生动物重返大自然……爱，拉近的人与人之间的距离，密切了心与心之间的关系。老师如果以严父之心善待学生，慈母之情关爱学生，学生纵然是铁石心肠，也会有所震颤，争取进步。爱，是严父慈母精神的具体表现，是学校教育永恒的主题。爱，能勉励优等生用不掉队，能激励中等生勇超先进，能鼓励学困生摆脱落后。

第六、做一个与时俱进的人。社会在发展，知识在更新。作为教师，如果墨守陈规，不思进取，那就应该out了。学生喜欢足球，你就用世界杯导入新课；学生喜欢周杰伦，你就用《青花瓷》表达古代文明；学生喜欢黄晓明，你就用《上海滩》阐述黄浦江；学生喜欢郭敬明，你就用《梦里花落知多少》唤醒大家的唐诗情结……与时俱进，最能吊起学生胃口，最能调动学生的思维，最能牵动学生的心灵，最能获得学生的崇拜。

作为教师，我们应该依靠自己的优势，运用不同的方法，让学生崇拜自己。做学生崇拜的教师，是每一个教育者不懈的追求。

（杨振锁）

第四篇：培养自己的胆识

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 【培养自己的胆识】1.不要常用缺乏自信的词句。2.不要常常反悔，轻易推翻已经决定的事。3.在众人争执不休时，不要没有主见。4.整体氛围低落时，你要乐观、阳光。5.做任何事情都要用心，因为有人在看着你。6.事情不顺的时候，歇口气，重新寻找突破口，就结束也要干净利落。 【你在推销还是营销？】1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 ；2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户感受并始终围绕客户价值经营；3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 ；4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。俞敏洪说：没有人鼓励，就自我鼓励；即使最后一名也别自我放弃！【管理人生的8个危机】1）不要等到需要，才积累人脉。2）不要等到有时间，才

去读书。3）不要等到身无分文，才想起储蓄。4）不要等到痛苦，才放下。5）不要等到那个人走了，才珍惜。6）不要等到同龄人都成功了，才知道玩物丧志。7）不要等到变老了，才懂得忘掉。8）不要等到拥有很多时，才学会分享。

【哈佛案例课：从打卡看公司竞争力】教授让学员评估3公司的前景：A.8点上班，迟到罚款;统一佩戴胸卡;每年全公司1-4次旅游和比赛。B.9点上班,不考勤;办公室自我布置;上班时间可以理发和游泳。C.想来就来,上班可带狗和孩子,上班时间度假不扣工资。90%的学员选A。结果：A为倒闭的金正，B为微软，C为谷歌。

用青春赚的钱，难赚回青春；用生命赚的钱，难买回生命；用幸福换来的钱，难换回幸福；用爱情索取的钱，难索回爱情；用时间挣来的钱，难挣回时间。即使用一生得到全世界的钱，全世界的钱也买不回你的一生，请记住金钱不是万能的。该休息的时候要休息，该放松的时候要放松，快乐生活才是最给力的. 【精明做人.睿智处世】1.简单的事重复做.你就是专家；重复的事你用心做.你就是

赢家。2.只要你按时到达目的地.很少有人在乎你开的是奔驰还是手扶拖拉机。3.智者受赞美句句反思.愚者受批评时句句反驳；4.不一定选择正确的.而应选择你不后悔的；5.按本色做人.按角色办事.按特色定位

 【耶鲁励志语录】1.要无条件自信，即使在做错的时候。2.不要想太多，定时清除

消极思想。3.学会忘记痛苦，为阳光记忆腾出空间。4.敢于尝试，敢于丢脸。5.每天都是新的，烦恼痛苦不过夜。6.面对别人的优秀时，发自内心地赞美。7.做人最高境界不是一味低调，也不是一味张扬，而是不卑不亢。

 【“经营之神”王永庆经典语录】一根火柴不够一毛钱，一栋房子价值数百万。但一

根火柴可以烧毁一栋房子。一根火柴是什么东西呢？ 1.无法自我控制的情绪； 2.不经理智判断的决策； 3.顽固不化的个性； 4.狭隘无情的心胸。类似的火柴，你有几根？

 【20/80黄金法则】 20%的人用脖子以上来挣钱，80%的人用脖子以下赚钱。20%的人买时间，80%的人卖时间。20%的人做事业，80%的人做事情。20%的人计划未来，80%的人早上才想今天干什么。20%的人改变自己，80%的人改变别人。20%的人是富人，80%的人是穷人。你要做20%，还是80%呢？

 【哈佛经典8条训言】 1此刻打盹，你将做梦；此刻学习，你将圆梦。2觉得为时

已晚的时候恰恰是最早的时候。3学习时的苦痛是暂时的，未学习的苦痛是终身的。4现在流的口水将成为明天的泪水。5幸福不排名次，成功必排座次。6狗一样地学，绅士一样地玩。7今天不走，明日要跑。8一天过完，不会再来。

 【如此“循环”】一农夫拣了个鸡蛋大的宝石想交给国王。于是把它交给县长，县长

一看，换成金蛋交给了市里；市里一看，换成银蛋交给省里..最后变成了货真价实的 

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 鸡蛋到了皇帝那。皇帝一看，毕竟是子民的一番心意，于是奖励农民100万，然后100万变10万，10万变1万，农民从县里拿来1元钱奖励时高兴的哭了 【眼光】什么是眼光？别人看不见的东西，你能看见；别人看见的东西，你不仅能看见，而且还认识；别人认识的东西，你不仅认识，而且还会玩；别人会玩的东西，你不仅会玩，而且还能玩好、玩出花样；别人都争着抢着要玩，都想玩出花样的东西，你已经玩腻味了，于是果断离场。这，就是眼光。【青蛙比赛哲理】 从前，一群青蛙组织攀爬比赛。最后，其他青蛙都退出了比赛，只剩下一只，费了好大的劲，终于成为唯一到达塔顶的胜利者。之后，有只青蛙向他请教成功的法宝，却惊奇地发现，胜利者是个聋子，关于不可能爬上去的议论他一句也没听到。—— 永远不要听信：那些习惯消极悲观看问题的人 【屁股决定脑袋】

1、同样一瓶饮料，便利店里3块，饭店30块。个人价值取决于所在的位置。

2、话说出去前你是话的主人，说出去之后你便成了话的奴隶。

3、地球是运动的，你不会永远处在倒霉的位置。

4、脑袋空不要紧，关键是不要进水。

5、一个成熟的人往往发觉可以责怪的人越来越少，因为人人都有难处。某企业引进一条香皂包装生产线，结果发现经常有空盒流过。厂长请一个博士后花了200万设计出了自动分检系统。一乡镇企业遇到同样问题，农民工花90元买一大电扇放在生产线旁，有空盒经过便被吹走。启示：文凭不代表能力；知识不一定能转化为生产力；能吹很重要！【三国启示录】1）刘备成功，因为他生来是贵族；2）诸葛亮成功，因为从不读教科书；3）吕布失败，因为他狂傲并虐待员工；4）孙尚香告诉大家女人的感情在男人的政治和权术面前，啥都不是；5）刘禅破产，是因为爹妈早死；6）司马懿最后说成功不一定要自己开公司，干得好，别人会把公司送给你。【郎咸平语录】1，穷人缺什么：表面缺资金，本质缺野心，脑子缺观念，机会缺了解，骨子缺勇气，改变缺行动，事业缺毅力。2，世界上最愚蠢的人是非用自己撞得头破血流的经验才叫经验。3，年轻是本钱，但不努力就不值钱。4，富就富在不知足，贵就贵在能脱俗。贫就贫在少见识，贱就贱在没骨气。【9条受用一生的理财好习惯】①学习，读对自己有用的书；②健康，越早投资收益越高；③shopping，追逐名牌只能让自己更糟；④友情，能够变现的人脉资源；⑤工作习惯，像对待存折一样对待它；⑥装扮，只投资那些重要的场合；⑦房产，谨慎拥有；⑧通讯，提高效率；⑨运动，不用很奢侈的消费。【给未来的富翁朋友】1.不要习惯于贫穷生活；2.知道自己赚钱为了什么；3.成为本行业的专家；4.知道玩物丧志的含义；5.把看影视剧的时间用来学习；6.多看看福布斯排行榜那些人背后的事；7.我们没有一个家产万贯的爹,但可以通过努力让孩子有个家产万贯的爸；8.相信自己就是下一个富翁。【胡雪岩经商之道】

1、银子是用得完的，朋友才是一辈子的事。

2、与其晚失败，不如早失败；与其早成功，不如晚成功。

3、要请别人帮忙就要站在对方的立场来考虑问题。

4、做人要先学会听话，然后再学会讲话。

5、一个人应该具备四识：知识、常识、胆识、见识.【放下的智慧】据说有一种鸟能飞越太平洋，它需要的只是一小截树枝。把树枝衔

在嘴里，累了就把树枝扔到水面，飞落到上面休息；饿了就站在树枝上捕鱼；困了就站在树枝上睡觉。如果小鸟衔的不是树枝，而是鸟窝和食物等，那它能飞那么久吗？ 人生亦如此，能舍得，更能成功；放下包袱，方能攀登高峰！

第五篇：《自己去吧》的优质教学设计

学材分析

这是一篇内容浅显易懂的童话故事，语言富有童趣。故事内容能激励学生自强自立，学生读后能从中受到启发和教育。教学重点是识字、写字、练习朗读。教学难点是从读中领悟小鸭和小鹰的妈妈为什么要它们的孩子自己去学会生活的本领。

学生已有的知识、经验

1、通过前面课文的学习，有了一定学习课文的方法和习惯。

2、有一定的阅读能力、朗读能力和语言表达能力。

3、具有一定的分析领悟能力。

学习目标

1、认识12个生字，会写生字自。

2、研读课文第一段，正确、流利地朗读课文。

3、感悟课文内容，懂得从小就要树立自立的思想，能做的事不依赖父母，自己学会生活的本领。

课前准备

课文插图、投影片和小鸭、鸭妈妈的头饰。

导学方法

情境教学法、朗读感悟法

教学流程

一、揭题导入。

（一）导入新课。

小朋友，在家里自己会干什么？是怎么学会的？

（二）揭示课题。

1、今天，我们学一篇童话故事，看故事中的小鸭子、小鹰会干什么，它们的本领是怎么学会的？

2、看老师写课题，你猜老师想写什么？齐读课题。

二、初读课文，学习生字。

（一）读一读课文，用铅笔标出不认识的字，借助拼音多读几遍。

[让学生圈点，主要引导养成不动笔墨不读书的习惯。]

（二）出示生字卡片，检查读音。

小朋友，现在先把你认识的字读一读，不认识的字看拼音读。

（三）听读课文，识字。

这篇课文讲了几个小故事？从这两个故事中你挑选一个喜欢的读给大家听。（自告奋勇地站起来读）

（四）同桌合作读课文，读中巩固识字。

如果同桌读对了，你就竖起大拇指夸夸他；如果读错了，你就帮帮他。

（五）识记生字。

哪些字你以前就认识了？怎么认识的？哪个字你有好办法记住它？

[在语言环境中识字，通过多读，听别人读等方法，与生字常见面。全部生字的识记体现梯度。最后一问旨在让学生体验成功的喜悦，增强学生课外识字、自主识字的意识。]

三、研读课文第一段，感悟故事内涵。

（一）出示投影片，显示文中的两幅图片

（学生喜欢哪幅就说哪一幅。）请学生看图，想一想：图上画的是谁和谁？他们说什么？（教师板书：小鸭鸭妈妈小鹰鹰妈妈）

（二）这节课我们先学第一段

1、课文里是怎么写的？哪个小朋友把小鸭说的这句话读给大家听？指名读小鸭说的话。

2、这是一只很有礼貌的小鸭，你从哪里发现的？

3、想一想：你该用什么样的语气来读小鸭的话？自己练读，同桌互相评议。

读一读，比一比，妈妈，您带我去游泳。

妈妈，您带我去游泳，好吗？

4、小朋友对谁说话会用上您？

（三）自己读一读鸭妈妈的话。

1、出示句子：小溪的水不深，自己去游吧！

读了这句话，有什么疑问要大家帮你解决吗？

分小组讨论：鸭妈妈为什么让小鸭自己去游泳？

2、指导朗读，体会鸭妈妈的话该怎样读。（学生评读。）

采用灵活的形式读课文，如指名读、小组读、打擂台读、男女生比赛读。

（四）引读：小鸭学会游泳了吗？（齐读最后一句。）从哪里看出来？出示词语卡片：几天、学会。（教师板书：学会游泳）你能想象一下小鸭学会游泳对它以后的生活有什么帮助吗？

（五）分角色朗读课文，注意读出小鸭和鸭妈妈说话时的不同语气，读后评议。

[此环节是从讲图意、感受到通过美读来抒发情感，学生融入其中，从读中领悟小鸭的妈妈为什么让它的孩子自己去学会生活的本领。]

四、把第一段编成课本剧表演。

（一）创设情境，进行口语交际训练

1、小鸭，你学会游泳吗？你刚学游泳时害怕吗？为什么不放弃？

2、小组合作模拟小鸭和鸭妈妈在小溪旁对话的游戏情境。

[用学生感兴趣的形式进行口语交际训练，给学生提供说话的机会素材。]

（二）戴上头饰表演。

五、学写生字

（一）这节课，你有什么收获？

读一读：自己能做的事自己做。

（二）学写自，让学生观察字形。

教师问：你发现了什么？指名说，学生范写、讲评。

[让学生去发现，去探究，结果会掌握得更好，进而培养学生的自学能力。]

六、作业

（一）把故事说给爸爸妈妈听。

（二）把第二段也编成课本剧表演。

板书设计

鸭妈妈小鸭学会游泳

自己去吧

鹰妈妈小鹰学会飞翔