酒店营销策划方案精品范本 （范文模版）

第一篇：酒店营销策划方案精品范本 （范文模版）

酒店营销策划方案精品范本

现在阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变得越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在即将来临的xxxx年我们计划对我们酒店做出一系列方案，如酒店品牌形象塑造，酒店品牌推广，如开业庆典活动策划，2月14号情人节活动策划，春节年夜饭销售方案，因本地风俗习惯都偏爱春节前后举办婚礼，婚宴市场开发方案等等，吸引消费者到我店消费，提高我店的品牌效益和经营效益。

【一】市场环境分析

1、我点尚未营业，暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题

2、周围环境分析

尽管我县的整体消费水平一般，但我店的地理位置特点（我店位于xx大道县城中心繁华地带，是去xx风景区的必经之路）其位置优越，交通极为方便。来xx风景区旅游的游客或考察的政府官员休息的最佳酒店。随着国家的宏观政策，提倡并推广农村城市化，帮助农民创业，培训农民个人技能，增加农民就业岗位，提高农民人均收入，使农村走向小康村的美好蓝图。虽然我店是四星级高档酒店，但只要有消费能力就是我们的客户、就是我们的上帝。所以县城周边居民就是我们的潜在客户群，有待我们开拓这一市场。

3、竞争对手分析

风景区内的酒店和xxx大酒店他们有雄厚的资金实力，有良好的软硬设施，是我们非常强劲的竞争对手，他们的弱势是离县远，市场定位高，目标市场单一，他们主要针对旅游业和政府接待这一市场。xx国际大酒店总的经营状态还可以，地理位置也还优越，但现在随着竞争日益激烈，他们最近的客房折扣太大，标准间熟客一百四都开过，和xx相差无几，他这种行为是会员行动却忽视会员营销的形式。是提高了客房入住率，但严重损害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有冲突。如果让客人办一张会员金卡，那效果会不一样。xx大酒店、xx大酒店、xx国际大酒店这是县城档次较好的酒店。他们总体经营状况还不错，但也有经营上的通病：

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营模式雷同，没有自己的特色或定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了服务质量问题。例：xx大酒店在几年前想开通农村婚宴市场，是拉到了客户。但在菜品质量上没有下功夫，他们的忽视导致间接没有充分尊重到客户。婚宴结束有的人说菜口味不好，有的说分量太少，总之给客户的第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好，最后其酒店餐饮部经营不善只好找个人承包，到最近才收回来重新装修。

（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动效应，市场知名度较小，市民不能够深入了解，对其特点、服务、宴会标准、客房价格等等一概不知。不相信可以做实验，在街上找十个人，你问他们酒店的名字他们肯定知道，问服务项目和价格，特点深入了解的人肯定不多。

（3）我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆。虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低房价、低档菜物美价廉来吸引大量的的附近居民和客商。总体上看他们的经营情况是不错的，而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的差异，对我们未来开拓县城市民潜在的市场影响力是很大的，他们也是非常强劲的竞争对手之一。

（4）xx酒店是xx餐饮业经营很好的酒店，它位于汽车客运站旁，地理位置非常优越。其复古装饰风格做的很全面，经营时间久，有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顾客群。每次经过都能看到不同标语如：某位学生的拜师宴，某领导来xx考察，某小姐婚宴，最近新挂的是某大厨亲临川楼酒店。最近几年在xx开了川楼快捷宾馆，在xx开川楼分店，它的市场占有率不断扩大，它离我店距离只有几步之遥，是我店餐饮部第一大竞争对手。

4、我店优势分析

（1）我店是大地房地产有限公司（前身是xx县第八建筑安装有限公司）按四星级标准投资建造，xx董事长经营房地产多年资金实力雄厚，并由xx省xx酒店工程管理咨询有限公司进行管理。因此我们在细致规划时也应充分利用我们刚建立的酒店品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内涵，让消费者对我们的客房、餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。

（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的地下停车库，可以吸引过往游客和当地客商。

本酒店雄厚的的实力为我们的发展提供了条件，便利的交通和优越的地理位置和巨大的潜在顾客群，良好的硬件以及正在培训的高素质的工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。

【二】目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告尤其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。xx的旅游业这几年发展迅速，带动了xx的服务业，成就成熟的享乐市场。浙江、江苏、上海是经济比较发达的省市，动车的开通、高速路的发达，拉近我县和这些省市的距离，这就是我们的目标市场之一。只要我们努力开拓，加强宣传，就有机会在这一市场占一席之地。

按人文因素细分市场，在前面我举例说过有酒店想开发农村婚宴市场却没成功，这也可以成为我们的目标市场，别人不行不代表我们不行。只要我们做好充分的准备工作，品牌的推广，加强宣传，有利的促销，改变客户意念，让客户来我店用餐享有尊贵的荣誉感。

散客市场是个不定性的市场，散客一般分为一次性顾客和无定位顾客，他们一般是哪个酒店有特色和实惠才会被吸引的顾客。我们充分发挥会员制营销效应，精心设计会员套餐；实时追踪，收集，分析散客市场信息，加强广告促销活动！

【三】市场营销总策略

1“百姓的高档酒店”以独有的特色建立我们酒店的文化，以独特的文化吸引消费者的法宝。我们在文化上进行定位，我们把酒店定位于面向中高收入的游客和县城市民。但却不意味把酒店的品味和产品的质量降低。我们要提供给顾客价廉的的优质餐饮产品和优质服务。觉不可用低质换取低价，这样是对顾客的尊重。

2进行立体化宣传、突出本酒店的特性，让消费者从感性上对xx国际大酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供的给她的是一个让他又能力享受生活的地方，可以在电视上针对酒店的环境，所处的位置吸引消费者的光顾，让顾客从心里上获得一种“尊贵”的满足。

3.采用强势广告，如：传媒、广告车走街串巷宣传、发传单，一期引起轰动效应，作为强势销售。从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

【四】xxxx年1月x日开业庆典策划方案

一、xx国际大酒店概述

1、项目；xx国际大酒店

xx国际大酒店，有大地房地产有限公司（前身xx县第八建筑安装工程有限公司）投资建设，定位百姓的高档酒店。

2、开业主题

给xx国际大酒店注入本县的特色味道，赋予大酒店自身独有的特色和风格，用与众不同的特点吸引顾客；使顾客在开业时，就能够对xx国际大酒店的印象加深，提高顾客对xx国际大酒店的菜品品尝和客房内部环境产生浓厚的兴趣。

3、目的

开业之初就给酒店付诸强烈的本县本土没有的粤菜菜品文化，为以后宣传做铺垫；

1、告知市民xx国际大酒店正式开业迎宾

2、已开业活动为载体，体现xx国际大酒店独特的经营模式。让消费者了解经营品味、理念和文化等，树立其独特的品牌形象，为日后在服务业赢得有利竞争建造好基石。

3、扩大知名度和影响力

4、开业时间：预定为x月 x日（星期x）

5、定位：特色粤菜和本土特色菜文化

6、宣传形式；媒体与现场活动互动结合二、xx国际大酒店swot分析

随着经济的不断发展和进步，城区逐渐从老城区往外移。以本县世纪大厦为中心向四周辐射，逐渐形成一个以餐饮、娱乐和休闲为重点的新商圈，目前在这个商业圈已经形成了几个大型且成熟的大酒店以及其他中小型酒店。

优势：

1、xx国际大酒店所在的世纪大厦有十三层，在顶层可以俯视xx全景，有超大的停车场。本酒店位于城区中心地带，交通便利。酒店有共有包间15个，两个宴会厅，六个会议室，有173间客房良好的硬软件设施；有实力很强的管理团队等等。

2、旅游业兴起和国家富农政策带动xx县消费能力。

3、本城区第一家有粤菜系的酒店

劣势：

1、服务人员素质达不到标准

2、缺少营销团队

机会：

1、本县经济发展速度迅猛，企业数子呈速增长

2、在本县特色中餐业还没有标准的领头羊

3、地理位置处于本县未来高档经济发展中心圈附近

4、政府宏观政策对服务业的扶持，力争将本县服务业做大做强

威胁：

1、商业圈周边的其他成熟酒店对我店的威胁

2、随着我们大酒店自身的发展其他大酒店也在发展

3、未来像“xxxx休闲会所，xx旅游度假村，xx大酒店”要开张的大酒店对我的店的威胁

4、附近各大酒店，已经运作成熟，客源基本稳定，造成客源分流难；

三、前期运作

（一）广告宣传

1、路灯广告；选择车辆过往密度大的道路路灯广告位投放三个月有经济实力可以投放更长的时间的广告。广告内容主要有：开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴、聚会、谢师宴，企业员工年夜饭，还配有客房和餐饮部先进豪华硬件设施图片及服务员图片以及特色菜品图片来刺激顾客的好奇心和购买欲。

2、出租车广告，和出租车公司签订协议，在出租车车顶装有xx国际大酒店的广告灯，不管在县城那一角都能从出租车上看到xx国际大酒店的名字，突出企业文化，能提升酒店知名度和美誉度（当一个人一天看到xx国际大酒店这个名字N次时绝对会产生“这个酒店广告投放量如此大，实力肯定也很大”的意念）对品牌战略推广起到非常关键的作用。

3、在一些免费电台发布信息。提升xx国际大酒店的知名度好人美誉度。

4、在交通台发布信息

内容主要是：开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴、聚会、寿宴、谢师宴、企业员工年夜饭等。

交通台音乐频道是出租车、私家车经常收听的一个节目，而我们的的目标群体正是经常打车或者有私家车的人。通过发布信息可以让目标群体知道开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴聚会寿宴等团体宴等内容，吸引他们来消费。

5、制做宣传单（宣传单要根据不同目标市场针对性制作，总之精心设计）主要分为两种：A种是针对城区中高收入人层，设计理念“光临xx国际大酒店，是你高贵的象征”；B种是针对效区婚宴市场，B种宣传单的设计在A种的设计基础上针对婚宴套餐精致化，《1》A宣传单主要在人口密集的购物场所附近发放，提高影响力起到轰动效应。

《2》 A宣传单主要发放城区所有麻将室（xx人十个就有九个赌，麻将室也是人群集中的地方，也是最具有消费能力的人群）

《3》B宣传单主要发往郊区婚宴市场（在这里之所以没提效区丧宴市场，是因为本地风俗丧事操办的地特性，这一民俗不会轻易改变，如要加以宣传也会是石沉大海毫无任何意义，很可能还会产生反感）其宣传不能引起冲动消费，主要为以后春节婚宴旺季下乡推销做铺垫。（农民也有消费能力，但他们会再三慎重考虑不会像中高层人群大方）只要我们努力能拉到一家婚宴服务到位，只要让他们感觉他们的钱花的值，享受到尊贵，就会带动郊区婚宴市场。带动婚宴市场不仅对本酒店有益，对本县所有酒店都会有良性的发展，刺激xx经济消费，有助xx经济发展，xx所有人都是受益者。

（二）和一些伙伴合作

1、没有提供餐饮的快捷宾馆

2、茶楼足浴等合作

3、和旅行社合作

4、婚庆公司或结婚登记处合作

5、婚纱影楼合作

只要我们以诚信、共赢的理念和以上公司达成长期合作，可以少花费精力招揽客户，提升营业额

四、现场活动

1、在开业前销售部能拿到一个婚宴单哪是最为理想的。把开业典礼、一场婚宴活动和婚庆公司一起做最有亮点结婚仪式和xx国际大酒店的开业典礼。这样不仅凝聚了人气，也借参加婚宴的宾客对xx国际大酒店亲身体验来宣传，这是非常实用的营销策略。但这个活动的前提必须有婚宴单。xx国际大酒店第一场婚宴单给予非常优惠的折扣并请电视台报道做有偿新闻

2、开业当天来消费的顾客可以参加抽奖活动

3、开业促销折扣

a）凡是在1月x号到1月x号，到xx国际大酒店进行消费的可以享受x折的享受

b）凡是在1月x号到1月x号，到xx国际大酒店进行消费的可以享受x+1折的享受（x代表开业日期期间的折扣，这是非常实际性的信息是领导层决定的事情，所以我用代号）

5、客房促销

在开业活动一定时期内开特价房

在开业活动一定时期内办理会员金、银卡会比以后办理收纳的卡费优惠

1、在开业抽奖活动中赠送本酒店豪华客房一晚，体验四星级的奢华

2、在开业活动期间在我店消费情侣赠送甜蜜情侣早餐或青绿手套或情侣饰品

3、在开业活动期间来我店消费的一家三口可以给她们在酒店内拍几张纪念照片

4、外地游客来消费可以赠送瓜蒌子礼盒

以上六个客房促销活动消费者（个人，恋人，三口之家）只能享受一个活动，不能同时享受两个或更多的活动

6、餐饮部促销

1、在开业活动期间预定婚宴会有适当折扣，还提供接送婚宴宾客班车（车档次要根据婚宴消费能力确定，但不能太低，太低会有损酒店声誉）

2、在开业活动期间预定本酒店高档包间高标准菜肴赠送酒水一瓶

3、在开业活动期间预定本酒店中标准菜肴免费赠送一份高档菜

4、在开业活动期限餐饮消费一千以下送一份精美礼品

5、在开业活动期限有来我店消费客户生日，会赠送一份比平时送给消费客户要大很多的蛋糕（如果是小姐送一娃娃也可）

6、在开业活动期限酒水也可适当给予折扣

餐饮部是一个突变性特大的部门，也是一个非常敏感的部门，他的经营体系会随着市场菜价起伏而变动，所以他的细致化促销不能过早确定，如菜品促销只能靠服务员推销

五、现场布置

1、在酒店正门前方以红色地毯铺地，两则各置中式花篮（具体数字由xx国际大酒店安排）

2、双龙拱门一个，灯柱两个（一天）

3、酒店大门上方悬挂多幅有关酒店开业的标语

4、酒店宴会厅或大厅置挂气球200串，约一千个（要根据酒店竣工看情况设计气球布局）

5、放鞭炮和音乐。吸引行人注意（音乐间接性，也不能放的时间过长，一便打扰附近住民生活）

6、准备一些日常生活品如豆浆机、高档四件套床上用品等，本酒店豪华客房免费住一晚，还有一些市民喜欢的小礼品作为现场抽奖的奖品。

第二篇：酒店营销策划方案

酒店营销策划方案

通过此营销策划，努力使酒店以独特的区位优势、规模优势、和长期培养起来的品牌优势，在新一轮本市高星级酒店洗牌过程当中巩固和提升酒店市场份额。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，联合当地旅游局、景点和游乐场。在本地市场以高档度假的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则通过各类历史文化卖点，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们将把餐饮做得更有特色、把客房做得更细致、把旅游项目开发得更透彻，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。

一、市场客源结构细分

根据酒店独特的地理位置及本地区市场及周边市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。

客源结构可分为：

1)华东地区中小型高端会务团；

2)全国高档旅游度假团；

3)来本市的商务散客；

4)本地区企业高层会议；

5)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。

二、促销方式

1、网络促效

1）酒店预定网：

携程、艺龙、芒果等订房网都是抽取佣金方式，酒店目前已经签定了一批优质订房公司，按效果付费，今后酒店还会陆续在网路推销旅游路线和优惠活动来进一步提升网络市场。

2）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店。

2、人员促销

1）设计、印制酒店新装修的宣传单册，组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。

2）由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定装修后新的优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。

3）制作有酒店标志的小纪念品，由营销人员在上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用。

三、具体针对性策划方案

（一）高端会务客源促销

1）本市政府各职能部门

2）本市中、大型企业及金融、能源、通信行业等

3）在本市投资的各大外商企业

4)本地商务中介公司以及各大商会、行业协会

2、建全代理制

组织市内外会务客源，定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。

（二）散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是本市场，其次是外地来本市的商务、度假、休闲散客。

1、加强与本市本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户；

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠；

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、娱乐为一体。

（三）餐饮市场推广

1、以高档餐饮为主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑，最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客户的忠诚度。

3、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等，特别是加大年底的企业年夜饭促销。

4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

5、餐饮价格制定应该使用平和的心态对待，特别是高档酒水、海鲜等，不能以宰客为手段，应采取“放长线”手段，具有价格竞争优势特别是性价比比较明显的菜肴品种，定价不能太昂贵，基本与“**酒店”和其它竞争对手保持一致或略微下降，才能够赢得顾客的良好口碑。

（四）休闲娱乐的推广

1、集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我们产生额外的经济效益，这个中心思路不可以动摇。

2、努力推广户外骑马、赛车、高尔夫等旅游项目的发展和推广。

3、努力把推广花园婚宴、PATTY、鸡尾酒会等活动统筹组织起来，增加酒店在娱乐项目的趣味性。

（五）消费链建立

1、外部宣传和促销

1）与本地新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时更要抓住时机策划和炒作一些临时性、公益性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

2）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它方法建立宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网的建立

建立酒店互联网。目前酒店已经申请国际域名，网站订房系统已经全面完善。客人游览酒店的服务介绍、预订酒店、了解酒店最新动态和促销活动等等，都可以通过我们的网站进行，同时，内容丰富、形式新颖、生动活泼的网页资料，给可以良好的心理感受，将促成客人进一步关注和了解酒店详情的心理，促成消费业务的完成。

（六）提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推行“消费积分卡”：消费达到一定的金额，享受赠送房，或凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费等。

第三篇：酒店营销策划方案

乾坤酒店营销策划方案

一、市场分析

随着习主席上台，节俭风的持续，酒店业高端市场今年进入前所未有的“寒冬”，大单量较往年大幅下滑。目前，大部分大单消费是一些企事业单位、政府机关，其多为公款消费，新政策的出台，这些消费者面临着想来又不敢来的尴尬局面，从而导致高档食材卖不动，上座率大大下降。甚至连自己私人消费也是不敢的，害怕纪委查。日前，厉行节俭节约，反对浪费已经成为一种风气，高端酒店遇冷，亲民饭店日益走俏，餐饮行业洗牌在即。毕竟高端市场份额小，纯高端消费的客量有限。而大众消费是刚性需求，家庭式聚会以简餐需求量明显增大，以这个情形来看，服务大众才能把市场做大，把握时机，针对改革才能赢得市场。

同时，随着中国加入世贸组织，中国酒店业面临着更大的机遇和挑战，同时也面临着严峻的市场竞争。随着餐饮业高利润的曝光，越来越的民营企业家想分一杯羹，纷纷进入酒店业争抢这块大蛋糕，行业竞争日益激烈，市场也变得混乱。值此之际，乾坤作为孝感的老品牌，有义务站出来树立一个行业形象。如何改革，如何推广，营销策略改革迫在眉睫。

二、市场调研

通过各大网站的信息搜索，很遗憾的发现，咱们乾坤集团竟没有自己的官方网站。各大订房网站，如：艺龙、携程、同城上竟然没有我们酒店的信息，相关论坛也无消费者评价信息。乾坤作为一个本土品牌，在孝感人眼中一直有着高高在上的感觉，我们没有做到亲民，也就无法收集到相关信息。一直以来，乾坤走的中高端路线，主要客源也多为政府机关、企事业单位，长期以来也有着良好的口碑，服务质量也高于其它酒店。同时乾坤的婚宴也一直因菜品出品质量有保障，从而引得“一席难求”的局面，这是我们值得骄傲和必须长期保持的地方。于此同时，我们也确实有着一些劣势值得深思和分析。下面做了一个SWOT分析：

1）外部优势：

① 乾坤集团是孝感本地品牌，是孝感的老名牌，又固定的消费群体和较好的口碑； ② 乾坤大酒店位于火车站附近，交通便利，周边更有多家企事业单位； ③ 乾坤商务酒店位于通往武汉的乾坤大道，毗邻槐荫公园，周围商圈丰富； 内部优势：

① 内部环境好，作为三星级酒店实至名归，硬件设施基本配套；

② 注重质量，从菜肴出品到服务质量都是没得说；

2）外部劣势：

① 今年国家节俭风的政策出台，导致大客量大幅减少；

② 行业竞争大，酒店业市场中高端面临饱和；

③ 宣传力度小，预定管道少，客源局限性大；

内部劣势：

① 客户档案无一个系统的管理与完善；

② 服务质量参差不齐，停车位有限，停车难问题必须解决；；

3）外部机会；

① 随着国五条的出台，高端酒店面临冲击，对本店的影响不大，同时也是改革的大好时机； ② 乾坤的告诉发展和侵略式战略，使企业有一个长期稳健的发展平台； 内部机会：

① 乾坤商务的开业，势必引起业界的关注，对乾坤品牌重新树立是一个极佳的机会；

4）外部威胁：

① 国家政策对酒店业的宏观影响客观存在；

② 新兴酒店的竞争，如万豪、融兴等；

内部威胁：

① 客户档案的不健全导致老客户维系不到位的客源流失；

② 员工流失率高，员工素质参差不齐。

三、市场定位

乾坤大酒店，在孝感有着十多年的历史，乾坤一直有着自己稳定的客源，所以，即使在国家限制公款消费的今天，我们酒店受到的冲击也仅为1／5，这都是大家共同努力的结果。

高端酒店遇冷，高端需求的减少，酒店有必要拓宽中端市场，在维系老客户的同时开发新客源，针对大众消费，为其量身定做一套有效个性化的方案。乾坤本来就是一个集酒店、房产、购物为一体的综合集团，我们应该把这种多元化的理念融入酒店的建设中。针对中端消费群体，为其定制一个不同档次的消费。

同时保持原有优势，将宴席做精做细。每一起满意的宴席，都将给酒店带来一批优质大范围的客源。

跟上时代，做好网络营销，弥补公司空白。

最终做到全员营销，做好文化营销。

四、营销策划

（一）首先推出产品组合营销：

面对中端市场的大量需求，我们没有理由放弃这个市场。针对这个现状，我们推出一个产品组合营销。根据不同消费人群，推出：商务包、聚会包和家庭包

第四篇：酒店营销策划方案

按照目前旅店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广规划，并在工作中逐步实施。

第一章目标任务

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自年月--年月。

第二章形势分析

一、市场形势

1、XX年全市旅店客房10000余间，预计今年还会增长1~2个旅店相继开业。

2、竞争形势会相当猛烈，“僧多粥少”的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

五、预测：新旅店相继开业团队竞争更加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级旅店地理位置好。

2、老三星旅店知名度高、客房品种全。

三、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比拟还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：⑴国内尺度团队。(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

一、客源市场分为：

⑴团队---本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等)

(2)散客---首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。

(3)会议---当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季候划分

1、旺季：

1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份：

十、2、5，三个月)

2、平季：

7、8月份

三、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成b、b、d三类

a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其他。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

⑴不变b类客户，逐步提高b类价格。

(2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。

2、境外团旅行社：

⑴hongkong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

(2)马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

(3)新加坡：山海国旅

(4)韩国市场--热带浪漫国假日之旅

地接社：京润国旅

三、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。

第四章不同季候营销策略

在本章节中按照淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，天天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：

1、2、三、4、五、十、11、12月份

★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：

b、天天团队与散客预定比例：6：4，b、房价：团队价：110元/间，散均等价：180元/间

d、月均等开房率：90%即161间/日

d、逐日收入：团队：9666元，散客：10948元

e、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月均等：63.0788万元

f、各论月雇用工人作重点：

XX年1月份：

1、加强对过年市场调查，制定过年促销方案和过年团、散预订。

2、加强会务促销。

三、加强商务促销和和谈签署。

4、加强婚宴促销。

XX年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

三、“五一”黄金周--客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

XX年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

三、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“妈妈节”勾当方案并促销；妈妈节--以“献给妈妈的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

(五月第二个礼拜天)

XX年11月、12月份：

1、加强对过年市场调查。

2、加强会务促销。

三、加强商务促销和和谈签署。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：

十、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*XX年10月(31天)：

b“十一”黄金周：全部七天

1)

2、三、4、5日，团队：散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

逐日收入：团：16320元，散：19040元

2)

1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

逐日收入：团：13524元，散：10626元

3)7日，团队：散客=7：

3房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间

开房率：80%即143间/日

逐日收入：团：10010元，散：6864元

4)黄金周收入：20.67万元

b当月余下24日收入：49.4736万元，预定比例：团：散=6：

4房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

开房率：90%即161间/日

逐日收入：团：9666元，散：10948元

d、本月总收入：70.1436万元

d、本论月雇用工人作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

三、加强商务促销和和谈签署。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节--圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成建造圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

五、过年--客房、家宴或者年夜饭---元宵节--情人节

⑴餐饮部10月下旬完成建造方案。

(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于过年、元宵节、情人节时间附近，可贯串起来。

*XX年2月份(本月只有28天)：

b过年黄金周：全部七天

1)

2、三、4、5日，团：散=5：

5房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

逐日收入：团：15750元，散：24500元

2)

1、6日，团：散=6：4，房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日

第五篇：酒店营销策划方案

营销策划方案

题目：惠 州 康 帝 美 食 嘉 年 华

专

业：酒店管理 策划单位：第 组 组

长：04111018

组

员：04111030

04111024

目录

1、封面----1

2、目录-----2

3、酒店概况----------3

4、酒店介绍--------4

正文

一、活动背景------6

二、活动目的-----6

三、活动要素------6

四、具体内容-----7

（一）前期宣传-----------------7

（二）活动开展------------------10

（三）后期总结---------------10 概况

惠州康帝国际酒店是康帝酒店集团旗下惠州首家五星级豪华酒店，是惠州规模最大、档次最高、设施最完善、服务最齐全，集商务、会议、度假于一体的五星级酒店。酒店占地面积14,000平方米，建筑面积80,000平方米，拥有豪华客房468套，风格迥异的中西餐厅和酒吧，可容纳千人的大型宴会厅、多功能会议厅及康体娱乐项目。地理位置优越，广深、广惠高速公路近在咫尺，豪华直通巴士穿梭往返于广州、深圳、香港及各大城市之间，交通十分便利。酒店位于惠州市区，东临广东四大水系之一的东江、西倚国家级4A景区惠州西湖、北靠朝京门古建筑公园，既可欣赏醉人的西湖美景，又可领略迤逦的东江风情，还可闲庭信步踏上朝京门城楼，神往北宋文豪苏东坡寓居惠州时的千古传奇。

惠州康帝国际酒店秉承“让客人满意、让客人惊喜、让客人感动”的康帝待客之道，致力于打造具有国际水准的中华民族酒店品牌，在业界享有盛誉并屡获殊荣。2007年酒店荣膺惠州市首家五星级酒店，2009年荣膺“中国十佳城市商务酒店”，2010年荣获“粤港澳地区最受欢迎的商务酒店”、2010中国十佳酒店员工关爱“伯乐奖”，康帝贡月荣获“金牌月饼”称号，2011年伊始更喜获“中国最具魅力酒店”。

让品味成为生活时尚，你我的康帝。酒店介绍

地理位置

惠州康帝国际酒店(Kande International Hotel)位于广东省惠州市环城西一路渡口所，东临东江，西倚西湖，北靠大型古建筑公园北门公园。

餐饮特色

各类特色饮品：钢琴酒吧、名仕酒廊

酒店特色料理：意大利饮食、日本料理、粤色料理、挪威三文鱼、澳洲龙虾、日本原只海胆、美国响螺、法国鹅肝等

惠州特色小吃：南昆山观音菜、台山虾糕、罗浮山豆腐花、罗浮山百草油(小礼品)、罗浮山甜茶、仙人菜、八宝窝全鸭、、、餐厅规模：玉阙宫中餐厅、意大利餐厅、自然日本料理餐厅、宴会厅

康体服务：清泉涧桑拿健康中心、室外游泳池、棋牌室、美容美发、网球场、健身房

正文

一、活动背景

近年来，惠州星级酒店如雨后春笋般涌现出来惠州的酒店业发展经历了起步、平稳和快速发展阶段，在80年代，惠州酒店大多数规模小且数量少；到了90年代，惠州酒店进入了稳步发展期；现在，惠州酒店行业的市场竞争激烈，面对着众多强劲有力的对手，如何在竞争中脱颖而出打造属于自己的特色呢？此次活动以惠州美食为主打推广具有地方特色的惠州美食，开辟惠州旅游美食，举办众多的美食互动活动，为惠州美食文化创造新的特色，丰富惠州旅游业的内涵，打造康帝酒店特色。

二、活动目的

本次营销我们旨在以美食嘉年华为噱头吸引广大消费者的眼球，为酒店各方面产品做出一个很好的宣传及推广。我们将会通过这个嘉年华吸引顾客的入住，相对的我们将会联合这个嘉年华推出酒店的其他服务，让顾客真正的体验到我们的至诚至善至美服务。嘉年华目的: 以酒店的特色餐饮为主打, 开展一系列促销及主题活动, 吸引已入住客人和潜在顾客, 促进消费。

三、活动要素

主题：品康帝美食,赏中西风情

时间：2012年10月26日----2012年10月27日

活动地点：惠州康帝国际酒店(惠州市惠城区环城西一路渡口所)形式：大厨现场制作美食

西湖夜游

船上品美食

邀请明星

开展舞会

现场试吃

四．具体内容

（一）前期宣传

宣传途径

（1）与旅游公司合作做出推广宣传，推出一个新的旅游套餐（2）.在高端客人中寻找分销商（3）.媒体宣传方式：

1）,电台广播（经济交通广播，音乐广播）2）,网络宣传（新浪、小鱼网、QQ美食、珍爱网）3）, 海峡导报 硬广及软文 4）, 厦门商报 硬广及软文 5）, QQ弹窗广告 6）, 会员短信 7）, 公交站台广告

宣传内容

1． 事前向顾客发放酒店餐饮美食护照，里面有各色美食的介绍及主推菜品 酒店特色料理： 意大利饮食 日本料理 粤色料理 挪威三文鱼 澳洲龙虾 日本原只海胆 美国响螺 法国鹅肝等 南昆山观音菜 台山虾糕 罗浮山豆腐花 罗浮山百草油(小礼品)罗浮山甜茶 博罗酥糖 博罗凉果 发糕 仙人菜 敛 糕 酿豆腐 八宝窝全鸭

沙糕板 梅菜扣肉 盐焗鸡 狗肉煲 惠州梅菜

2、专车接送，当顾客要来酒店的时候派专车去接顾客到酒店，给顾客以温馨的感觉

3、赠旅游门票.，顾客选择入住酒店，可获得酒店美食嘉年华入场券+惠州旅游景点门票

          惠州巽寮湾 惠州罗浮山 惠州大亚湾 惠州双月湾 惠州南昆山 惠州西湖

南昆山国家森林公园 惠州龙门铁泉 惠州海滨温泉 惠州龙门香溪堡 4价格

美食嘉年华入场券+休闲客房双人/单人、高级客房（2天1夜）=2888元 美食嘉年华入场券+豪华客房/行政客房（2天1夜）=3888元 美食嘉年华入场券+商务客房/健康客房（2天1夜）=4888元 美食嘉年华入场券+总统套房（2天1夜）=1388元

(二)活动开展

1、第一天早上明星演出欢迎来宾（与酒店老板或主要策划人为嘉年华的开幕剪彩；歌舞表演；记者采访）

2、中午酒店特色小吃风采展（发放酒店美食护照，里面有酒店的各美食的介绍、主推菜品以及优惠券）

3、晚上西湖夜游、船上品美食（主要带客人游玩惠州西子湖畔的“五湖六桥八景”；食品主要有：发糕，敛糕，艇仔粥，油泡螺球，清汤蟹丸，海参酥丸等等）

4第二天早上大厨现场制作美食，现场试吃（主要有：1`中餐制作，地点在“玉阙宫中餐厅”，“玉阙宫中餐厅”有传统与时尚相结合的装修风格，具中国特色的鸟笼式灯具充分体现中国人“以和为贵”的文化底蕴。名厨主理粤式海珍佳倄，与本地菜系相结合，用料精细、菜式新颖、口味清新。2`日式料理，自然风日本料理位于酒店二楼，是一个装饰典雅、环境舒适、为客人增添极其广阔的想象空间和极为精致的高级料理餐厅。资深主厨，采用挪威三文鱼、澳洲龙虾、日本原只海胆、美国响螺、法国鹅肝等各国极品原料，烹调出原始自然的时尚日式料理。3`意式菜肴，荡漾南欧风情的意大利餐厅位于酒店二楼，独一无二的比萨制作表演。）

5、中午惠州特色小吃展（主要小吃有：南昆山观音菜，台山虾羔，豆腐花，百草油，甜茶，酥糖，凉果，发糕，酥醪菜，敛糕，酿豆腐，窝全鸭，沙糕板，梅菜扣肉，盐焗鸡，罗浮山酥醪菜，狗肉煲等等）

6、晚上开展舞会（舞会8点钟开始，届时有来自法国的钢琴乐队演绎经典舞曲。）

7、结束宴会(主持人宣布活动结束，并祝感谢词。)

8、赠纪念品（酒店为本次嘉年华设计并精心制作的纪念章和水晶制的酒店小型模型）

9酒店免费为游客提供导游带领游客去惠州景点参观游玩（主要景点：巽寮湾，罗浮山，大亚湾，双月湾，南昆山，西湖，南昆山国家森林公园，龙门铁泉，海滨温泉，龙门香溪堡）

（三）后期工作总结

对顾客展开满意调查活动，收集本次活动中做的不足的地方以及顾客对酒店的评价，以便酒店能够更加完善本身，不断进步为顾客更好的服务。