第一篇:白酒营销策划:如何激励经销商
白酒营销策划:如何激励经销商
在现代营销中,作为载体的网络,越来越被广大商家,特别是民用消费品的商家所倚重。而网络能否正常的运营,有一个很关键的要素,就是网络中承上启下的经销商们,他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。
在实际运作中,—般把对经销商的激励分为四种:
1、时间奖励
时间奖励是企业为均衡产品淡旺季利益,使经销商形成持续利益追求而采用的一种方式。一般分月、季、年或者为特殊目标市场而设定时段奖励、时间扣,与功能奖励配合起来运用;在市场特殊时期,为合理运用经销商时间和资金资源也可以单独使用。时间奖励—般分常规性持续激励与目标性暂时激励。要把握好目标性暂时激励的时段,特别是对二批商的激励,—般在二个月以内为宜,时间过长易造成心理惯性,上去了拿不下来。
2、功能奖励
1)数量品种奖:
在设计各种奖励之初,必须考虑市场状况和阶段性操作目标,明确在通路上要保护何种形态、何种销量地位、何种层次的经销商利益和各层次空间,使其与长期战略相一致。每个商家有其特殊的市场设计,以配合各阶段的市场策略。例如,前期的入市需求,中期狙击某竞争品、增加新品种和强化占有率,后期的利润中心主义,必然会对不同阶段的经营数量和品种做有计划的调整。因厂家各个产品的设计目的不一样,所以就需要在不同阶段的目的下,巧用持续性和批次性的数量奖励和特殊的品种操作奖励,使商家与厂家在市场各个阶段,达成占有率与利润的一致性,同时也适合市场的变化。
2)铺市陈列奖: 在产品入市阶段,必须评估市场容量、网络容量和管理容量,协同经销商主动出击,迅速将货物送达终端。同时厂方根据情况应给予人力、运力的适当补贴、特殊的铺货奖励和经销商将产品陈列于合适位置的奖励。
3)网络维护奖:
为避免经销商的货物滞留和基础工作滞后导致产品销量萎缩,除了派员跟踪等措施外,也可以奖励形式刺激经销商,维护一个适合产品的有效、有适应规模的网络。
4)价格信誉奖:
现在诸多畅销产品都出现了倒货、乱价等情况,导致各经销商最终丧失获利空间,所以除了打货码、合同约束、合理的价格设计和严密的市场督察外,还应在价格设计时设定价格信誉奖,作为对经销商的调控。本奖设制应考虑价格差异、地域运费、人力和销量等因素。
5)合理库存奖:
经销商的库存一定要适合当地市场容量,考虑运货周期、货物周转率和意外安全储量,保持合适数量与品种。另外,合理库存也起着调控经销商资金、精力和华夏酒报:邮发代号23-189 当地邮局可订阅为我所用的作用。
6)现金奖:
提高企业资金周转率,对越接近交易期付款的客户越要优惠;反之,超过临界点的客户,给予利息处罚。
7)协作奖:
为商家的政策执行、广告促销配合、信息反馈等设立协作奖,强化厂商关系,是淡化利益的一种有效手段。
3、模糊奖励
此奖励主要是指在一些销量较大的民用消费品行业,为防止经销商知晓折扣底价,进行非正当价格折让,低价竞争,扰乱市场价格空间而实施的一种奖励方式。其优点在于,可有效控制经销商的低价倾销;缺点在于,经销商对奖励不明确,削弱了目的性与操作性。这种方式在进行规模生产的企业运用较多。
4、文化奖励 观乎天文以察时变,观乎人文以化成天下。文化一词的来源,本身就说明人类还有更深的心理需求。
人总是社会的人,除了对经销商进行上述利益激励外,更应该关注对经销商的文化激励。小到一张贺卡、一块金匾,激励其自尊、自主,能满足其更深层的心理需求,同时也强化了双方非利益的长久合作关系。尤其在今天,其自尊、信用、人格、价值观、审美观都能成为文化激励的要点。舍弃商业的利益关系,淡化主客体,在利益一致上,产生文化、人格的一致性追求,这应该是所有激励的极致吧。现在企业对短期、浅层面的操作极为关注,而对长期的深层的共振关系较为漠视,这不能不说是一大遗憾。
5、奖励的方式与送达
奖励—般由现金、货物或配赠物构成,大经销商对于较长时段的持续折扣较有兴趣,而铺货数量较少的二批商更喜欢直接的返扣,他们有句口头禅“宁要一块现的,不要十块欠的”,就很能表明其心态。对经销商奖励兑现的形态,有时直接影响到市场的价格管控,所以在产品的入市设计与通路操作上,切忌一让到底,一定要预留价格空间与促进手段,作为市场调节的预备队。对经销商的阶段性促销,最好能用促销品的方式搭赠,而不是现金和货物搭赠,以免变相降价;另外操作时间、线路一定要短,要有针对性。
针对二批商无忠诚度、投机性强和一批商短视、挤占对二批的促销和奖励的情况,一是要将奖励及时、准确送达促销层级的经销商,加强市场管理与人员监控;二是要巧用仓装物为载体直达二批商,例如包装箱载体和胶带下直接贴奖卡等方式。企业应运用多种方式,防止奖励流失。
市场法无定法、势无定式,关键并非是熟背什么促销模式,而应根据自己对企业的理解,对操作对象的理解,对客观大环境的理解,掌握市场操作的时机与节奏,掌握—个“度”字,巧用资源,以达到市场操作的成功。
第二篇:白酒营销策划
一、白酒企业市场调查研究
(一)消费者市场调研
1、消费者对产品的总体接受程度调研;
2、产品的概念、产品品牌名称调研;
3、产品的消费目的调研;
4、产品的消费心理调研;
5、产品的消费趋势调研;
6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;
7、消费者对产品的个性化需求是什么;
8、产品的品牌定位调研;
9、产品的目标市场调研;
10、产品的核心利益点调研;
11、产品的系列卖点调研;
12、产品价格定位调研;
13、产品的口味调研;
14、产品的包装调研;
15、产品的销售渠道调研;
16、产品适合的传播方式调研;
17、产品终端销售调研;
18、产品有效的促销方式调研;
19、消费者对产品做大市场的营销建议;
20、产品消费者的个人特征。
(二)产品经销商市场调研
1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么;
3、贵公司经销同类产品的销售状况;
4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;
5、经销商认为该产品的优点与不足;
6、增加该产品销量的方法有哪些;
7、您是否愿意销售该产品;
8、对销售该产品的顾虑;
9、您预计该产品的市场前景如何;
10、与厂家的合作方式建议;
11、希望厂家提供哪些支持;
12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
(三)竞争对手市场调研
1、品牌定位;
2、产品类别;
3、产品定位;
4、目标市场;
5、各类产品的价格;
6、产品卖点;
7、销售区域;
8、市场进入策略;
9、广告策略;
10、促销、公关策略;
11、销售政策;
12、销售状况;
13、企业的发展动态等。
二、白酒企业经营诊断
1、品牌策略诊断;
2、营销策略诊断;
3、目标市场诊断;
4、市场定位诊断;
5、产品策略诊断;
6、价格策略诊断;
7、销售渠道诊断;
8、广告策略诊断;
9、促销方式诊断;
10、销售管理体系诊断。
三、白酒企业品牌整合营销策划体系
1、品牌识别:(1)品牌状况;(2)竞争态势;(3)消费需求;
(4)本品位置;(5)品牌问题;(6)市场机会;
(7)品牌目标。
2、品牌战略:(1)品牌名称;(2)品牌标识;(3)品牌框架;
(4)品牌定位;(5)品牌核心价值;(6)品牌利益点;
(7)品牌个性。
3、品牌策略:(1)品牌建立;(2)品牌结构;(3)品牌差异化;
(4)品牌提升;(5)品牌延伸;(6)副品牌;
(7)品牌壁垒;(8)品牌远景。
4、品牌传播:(1)传播目标;(2)传播概念;(3)品牌口号;
(4)传播方式;(5)媒体组合;(6)传播检测。
5、品牌整合:合理规划品牌之间的关系、作用和职能
A.企业品牌与产品品牌之间的关系;
B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
6、品牌管理:(1)品牌手册;(2)统一识别;(3)品牌实施;
(4)品牌检测;(5)品牌维护;(6)效果评估。
四、白酒市场整合营销策划体系
1、市场策略规划:(1)市场状况;(2)消费需求;(3)竞争状况;
(4)本品现状;(5)存在的问题及原因;
(6)市场机会;(7)市场策略。
2、产品线规划:(1)品类架构;(2)目标市场;(3)产品定位;
(4)价格定位;(5)产品形态;(6)产品包装;
(7)产品诉求;(8)广告口号。
3、渠道规划:(1)渠道模式;(2)通路长度和宽度;
(3)经销商的选择;(4)销售政策。
4、广告规划:(1)广告创意;(2)广告语;(3)广告预算;
(4)投放媒体;(5)投放区域;(6)投放组合;
(7)效果评估。
5、终端与促销规划:(1)终端选择;(2)终端陈列;(3)终端导购;
(4)终端理货;(5)终端展示;(6)终端促销。
6、销售体系规划:(1)销售体系架构;(2)各级销售组织的职能;
(3)销售队伍的培训;(4)销售组织与经销商关系。
五、白酒企业目标客户与目标市场
1、选择目标客户:(1)如何选择目标客户;(2)目标客户的选择条件;(3)目标客户评估。
2、目标市场的分解:(1)渠道的选择;(2)样板市场的划定;(3)制定市场切入点。
3、目标市场人员分配:(1)人员的配制;(2)如何进行推广方案的跟进。
4、目标市场的管理:(1)销售政策的制度;(2)退换货的制度;(3)终端费用的支持政策;(4)窜货现象的处理制度;(5)业务人员配置原则;(6)客户激励政策。
六、白酒企业的产品品牌规划
1、基本要素定位:(1)市场定位;(2)消费者定位;(3)竞争对手定位;(4)企业定位。
2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌发展目标。
3、相关策略:(1)市场策略;(2)广告策略;(3)推广策略。
七、白酒企业营销与市场推广策划
1、营销定位和独特的销售主张(USP)
2、市场推广策略制订:(1)推广的范围;(2)组织结构建议;(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标);(4)成本预算建议。
3、广告策划:(1)广告主题定位;(2)广告创意方案;(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现);(4)影视广告制作监督;
4、媒介策划:(1)预算的计划与分配原则;(2)媒介传播方向;(3)媒介的协助购买建议;(4)媒介的发布与监控策略。
5、公关活动:(1)公关活动传播策略;(2)公关活动主题策划;(3)公关活动操作方案;(4)
产品推介会策划。
6、软性宣传活动策划:(1)软性炒作方案;(2)系列软性文;(3)媒体的联络与发布。
7、促销活动策划:(1)新品上市促销活动;(2)节日促销活动;(3)常态性促销活动。
8、市场工作督导
9、市场营销效果评估
八、白酒企业招商策划
1、招商整体营销策划方案:(1)招商主题;(2)招商方式策划;(3)招商会策划与协助实施;(4)招商媒体选择;(5)招商费用预算;(6)招商时间进度。
2、招商广告创意及设计
3、招商手册:(1)公司简介;(2)产品介绍;(3)营销模式;(4)利润回报。
4、招商小组及岗位职责、工作流程
5、经销商政策、规定及条件
6、经销商(代理商)合同范本
7、招商活动执行督导
九、白酒企业文案与广告创意
1、文案:中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。
2、产品命名、产品卖点提炼。
3、广告语、广告片(CF)创意。
十、白酒企业产品与市场管理
1、新项目开发:(1)新产品分析;(2)新产品开发的方式和程序;(3)新产品开发的管理。
2、渠道管理:(1)渠道的优势分析;(2)渠道的选择规范;(3)渠道的推广政策;(4)渠道的整合。
3、产品价格体系:(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单
4、产品推介会策划方案
5、媒介方案
6、促销活动策划方案
7、公关活动策划方案
8、新产品上市策划方案
9、产品推广策划方案
10、产品推广策划方案
11、市场费用控制制度与方法
12、《产品介绍手册》
13、《招商手册》
14、《陈列规范手册》
15、营销合同、采购合同、代理合同等
十一、白酒企业营销管理
1、营销管理系统改进的方案
2、营销系统业务流程规范
3、营销信息系统的建设
4、营销管理派出机构搭建模式与管理
5、业务人员政策及管理
6、终端管理系统的设计:(1)终端管理规范及标准;(2)终端管理制度;(3)终端管理职责;(4)终端的形象管理;(5)顾客档案管理;(6)终端评估。
十二、白酒企业产品包装设计
1、包装基础系统建立:(1)标准字(中英文、组合);(2)标准色(辅助色);(3)颜色应用规范;(4)辅助图形;(5)文字与图形组合;(6)标志应用规范;(8)图形应用规范。
2、包装定位分析与包装定位
3、各类包装平面设计
4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计
5、纸箱及外箱包装设计
十三、白酒企业基本VI:以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号,塑造出独特的企业形象。
VI系统:
A.基本要素系统:如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。
B.应用系统:产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。
十四、白酒企业销售管理体系
(一)销售机构组织设计及职责
1、销售组织机构设置;
2、主要岗位职责。
(二)销售目标分解及计划的制定
1、销售区域划分的原则与步骤;
2、销售目标的分解及滚动销售预测;
3、销售费用预算及控制;
4、区域销售计划的制定。
(三)销售队伍的管理
1、销售队伍的招募;
2、销售人员的考核;
3、销售人员行动管理。
(四)渠道及渠道客户管理
1、渠道结构及分析;
2、渠道客户的选择;
3、渠道客户管理;
4、渠道客户拜访程序;
5、渠道客户的激励政策;
6、渠道客户的评估。
(五)跨区销售管理
1、跨区销售管理;
2、区内冲击。
(六)销售行政与管理制度
1、办事处销售会议管理;
2、销售信息管理制度;
3、销售网络管理制度;
4、工作规范。
(七)销售机构经理应具备的能力与技巧
1、区域销售机构经理应具备的能力;
2、区域销售机构经理的领导技巧。
十五、白酒企业内训
1、品牌和产品知识的培训;
2、营销知识及理念培训;
3、销售人员团队意识培训;
5、销售方法与沟通技巧培训;
7、如何开发与接触潜在客户;
9、了解客户需求及特质;
11、介绍解说产品与服务;
4、销售人员的行为规范;
6、顶级销售员具备的条件;
8、引发客户兴趣及建立好感;
10、了解客户的购买模式;
12、有效成交客户的方法
第三篇:白酒营销策划
白酒营销策划:酒水品鉴会1+3创新模式 方德智业(中国)营销咨询公司董事长孟跃
品鉴会太多了,不但形式多样,而且内容也越来越丰富,几乎包容了吃喝会、推销会、招商会和讨论会等多种功能。当前,各大酒厂和供货商的品鉴会更是“你方唱罢我登场”,乐此不疲。值得可惜的是,经销商已经越来越冷静,越来越聪明,吃归吃,喝归喝,生意归生意。如何改变当前各类品鉴会的无效行为,提高会议价值呢?2009年5月,方德智业咨询公司联合河北金顺酒业(化名)采取了“换位思考”的做法,以客户和利润为中心,创建了品鉴会新模式。
品鉴会1+3创新模式
金顺酒业是一个拥有50年历史的老企业,破产重组后的第一次新产品上市,至关重要工作就是如何突破招商困局。
在和金顺酒业领导多次碰撞后,我们最终达成以“招商直通车”的形式,连续召开10场新品品鉴会暨新产品上市活动,并创新“品鉴会1+3模式”。
所谓的“品鉴会1+3”创新模式,即“企业+咨询公司+经销商+行业媒体”合作模式。
方德智业作为金顺酒业的“外脑”参谋,不再局限于只为金顺酒业提供顾问服务,而且主动延伸,同时为企业的核心经销商提供顾问服务,即咨询服务的1+1模式。没想到的是,这一服务模式的创新,很快就得到核心经销商的大力赞同。他们认为,企业提供好产品,设定高利润,送车送人不如送咨询服务:一是可以保证产品上市的成功,二是提升经销商的营销管理能力,三是由专业的咨询公司和媒体形成有效互动,增强了新品成功的砝码。
据此,我们还帮助企业打造“卖产品+卖解决方案”招商模式,为核心经销商提供一揽子市场操作方案,帮助经销商成功操作市场。
与此同时,我们主动联合行业媒体《糖烟酒周刊》,组建“金顺酒业招商直通车”,参加方德智业咨询公司策划的“中国赢销商论坛”活动,由金顺酒业主办,《糖烟酒周刊》等媒体邀请经销商,并全程跟踪报道(采访及宣传经销商),集中在企业重点市场进行定点招商。5月19日,一个既定的好日子。金顺酒业围绕重点市场开始了新品上市品鉴会活动,依托“中国赢销商论坛”开展“招商直通车活动”,由咨询公司提供策划方案(新品上市方案),由媒体提供经销商资源和宣传方案,并对核心经销商进行宣传报道(包括经销商老板专访),企业邀请酒界专家同行,对新品上市活动进行推广。
截至6月6日,金顺酒业开展了5场品鉴会,完成了邢台市及周边4个重点县级市场的招商工作,初步实现“1+4”重点市场的战略布局。
随后,金顺酒业联合方德智业咨询公司,成立“金顺经销商商学院”,常年定期和不定期地为经销商提供市场帮扶、营销策划和培训服务,培育和帮助经销商成长,聚拢经销商,最大化促进厂商沟通,强化经销商管理。
以客户为中心,从卖产品到解决方案
金顺酒业秉承了“让经销商持续赢利是厂家最大的责任”的原则,以客户为中心,直面经销商关心的利润和销售难题,并提出切实可行的解决方案。
当前,经销商最不缺的是产品(产品过剩和同质化),缺少的是如何解决产品销售的策略和技巧。微利时代,危机面前,经销商需要的较高利润设计和相对长久的生意,不再是“一锤子买卖”。
企业只有了解目标客户的真实需求,召开品鉴会才能更有成效。经销商唯利是图不是坏事,企业更不要回避这个问题,清清楚楚帮助客户测算各种利润环节。如何根据区域市场环境,结合经销商实际情况,开发合适的产品,设定合适的价格体系,并制定落地可行的市场操作方案,并帮助经销商实现赢利增长(包括战略选择),才是当前酒水企业必须慎重考虑的大事。
本文来自:业务员网 http://www.xiexiebang.com
第四篇:白酒经销商问卷调查
白酒经销商问卷调查
调查行业: □名烟名酒 □商超 □酒行 □酒类专卖店
调查店名:
联系电话:
经营品牌:□大汗五星贡 □大汗金尊 □大汗银尊 □泸州老窖 □尖装五粮液 □大汗二锅头
□金骆驼 □河套王 □洋河系列 □千里香 □郎酒系列 □五粮醇 □浏阳河 □宁城老窖 □小糊涂仙 □古井贡 □沱牌酒 □鄂尔多斯系列 □红星二锅头 □板城烧锅酒 □老银川 □金六福 □牛栏山二锅头 □汾酒系列 □杏花村系列 □衡水老白干 □双钩大曲
其它:
畅销白酒度数:□36º □38º □39º □42º □45º □46º □52º
其它:
畅销白酒价位:□10-20 □20-40 □40-80 □80-160 □160-300 □300以上
其它:
主要销售渠道:□个人 □团购 □单位 □商超 □酒店
经销商选择产品时最看重因素依次是()
1、企业实力
2、产品知名度
3、厂家支持力度
4、利润空间
5、市场需求量
经销商利润空间:
第五篇:白酒营销策划方案
白酒营销策划方案
白酒营销策划方案一:
铺货:实行地毯式铺货方式
对于终端名烟名酒店,在新产品上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,公司同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。
(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:集中营销策划。集中人力 物力 财力 实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。
2快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效 快捷的在目标区域开拓零售商,一个目标区域市场完成80%的铺货一般 不超过30天。
3密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集的中小型超市 名烟名酒店 商行 即一个门店一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。4系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。
(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案的关键:
地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。1认真挑选好经销商
要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时公司配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。
经销商要有吃苦耐劳的实干净胜,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。
挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的‘坐商’
2、制定明确的铺货目标计划
在;铺货‘之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况,根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目: A‘要在哪一块区域铺货:B要花多长时间:C要铺多少个点:D铺货率要达到多少:E终端店的宣传要达到什么标准:F给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么:G估计铺货产品的数量:H制定出具体的广告和促销计划。
在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案遵循以下法则:
*明确‘铺货目标’不能笼统,必须具体明确‘
如:超市---家:名烟名酒多少家;二批多少家;县级网点多少家;公关直销单位多少家等等。
*目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次;‘铺货’时重点不光是‘铺货面’更重要的能够产生销售。考核的主要标准是成交数量(客户数量 销售数量)以此来制定对业务的奖惩制度,提高其工作的积极性。
*时间表。确定各类客户‘铺货’完成的具体时间期限。
3、铺货人员的选拔。训练
铺货人员应具有丰富经验、有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。
在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货众中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。
4、铺货人员的组织分工
实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确。统一指挥。具体项目如下:
1、车辆统筹安排
2、货源的调度、产品出入库控制管理
3、向客户详细解说。介绍
4、收款、欠条登记
5、争取最佳货柜位置
6、试用样品
7、赠送促销物品
8、了解竞争品牌的情况
9、搬卸货物(安全)
10、填写铺货记录、铺货报表铺货一览表
11、铺货的验收工作
5白酒营销策划方案制定;铺货奖励‘政策
为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。;铺货奖励政策‘既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。
‘铺货奖励政策‘有两个方面的内容;
A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;
B、业务员的奖惩办法。
白酒营销策划方案在制定‘铺货奖励政策’时要注意的问题:
铺货奖励政策不能有漏洞
如果铺货奖励政策不完善,有些客户可能会钻政策的孔子。如‘一箱送一瓶’