第一篇：精雕实训报告
精工实习报告
学 院：西安科技大学高新学院
专业班级：工业设计0901 姓 名：周书剑 学 号：0906130116 指导老师：何瑶
实习时间：2012年4月9日——2012年4月22日 实习地点：西安科技大学高新学院精雕机房。
实习内容：使用精雕软件制作灰度图和使用精雕机 2012年4月9日，我们开始了为期10天的精工实习，这次我们实习的内容是掌握精雕软件制作灰度图和使用精雕机加工精雕。实习开始时，我们认识了教我们使用精雕软件、使用精雕机的吴老师以及管理我们行程的马老师。刚进入精雕机房时，我们对一切还不是很熟悉，在吴老师的讲解下，我们知道了精雕加工是一种金工工艺，学习它不仅可以让我们获得了机械制造的基础知识,了解了机械制造的一般操作,提高了自己的操作技能和动手能力,而且加强了理论联系实际的锻炼,提高了工程实践能力,培养了工程素质。（学校的精雕机房）
实习前三天，我们在学校计算机室学习如何使用精雕软件，精雕软件是配套于精雕机器的一种独立软件，类似于图片处理软件coreldraw x4，主要应用于精雕产品的排版和前期图片处理，但是对于精雕机的加工而言，主要用于处理灰度图。在吴老师的细心教导下，我们学会了处理制作灰度图，并掌握了这门软件，这对于参加精雕加工实习的每一位同学来说都是很不错的锻炼。
（灰度图）以上两幅就是我们处理加工过的灰度图。灰度图：又称为灰阶图，是把白色与黑色之间按对数关系分为若干等级，称为灰度。灰度分为256阶，用灰度表示的图像称为灰度图。
在灰度图制作完成后，我们开始使用精雕机制作加工，教我们的老师很有经验，先由简单的机床操作开始：开关机、摇手轮、装拆刀、对刀，到现在的画图、编刀路。我们可以自由操作机床，也可以随便到别的小组向同学请教，老师对我们的学习进程要求很严格，摇手轮
测试必须一分钟完成。装拆刀也只给我们1分30秒。刚开始我们练习完成时，都用了老师要求的好几倍的时间，经过半天的练习，我们基本都通过老师的测试。那时我们特别兴奋，感觉这不只是我们实习的地方，更是开发我们潜力的地方。精雕机：顾名思义。就是可以精确雕、也可铣，雕刻机的基础上加大了主轴、伺服电机功率，床身承受力，同时保持主轴的高速，更重要的是精度很高。
一个多星期过去了，我接触最多的是数控编程这一块，现在我们每天操机、编程，在加工过程中不断摸索、总结。也因为自己的总结所以才会有更多的收获，刚开始编一个程序需要2个小时，现在只要半个小时就完成了。为期两周的机电设备拆装实习转眼就结束了，但是带给我的感受却永远的留在了我的心。总的来说，这次为期两周的实习活动是一次有趣的，且必给了我今后的学习工作上的重要的经验。在以后的时间里也恐怕不会再有这样的机会去让我们去体验这样的生活，也恐怕难有这样的幸运去体验身边的每一样东西到底是如何制造出来的了。
随着科学的迅猛发展，新技术的广泛应用，会有很多领域是
我们未曾接触过的，只有敢于去尝试才能有所突破，有所创新。就像我们接触到的加工中心、车床，虽然它的危险性很大，但是要求每个同学都要去操作而且要加工出产品，这样就锻炼了大家敢于尝试的勇气。数控加工实习带给我们的，不全是我们所接触到的那些操作技能，也不仅仅是通过几项工种所要求我们锻炼的几种能力，更多的则需要我们每个人在实习结束后根据自己的情况去感悟，去反思，勤时自勉，有所收获，使这次实习达到了他的真正目的。我们知道，“精工实习”是一门实践性的技术基础课，是高等院校工科学生学习机械制造的基本工艺方法和技术，完成工程基本训练的重要必修课。它不仅可以让我们获得了机械制造的基础知识,了解了机械制造的一般操作,提高了自己的操作技能和动手能力,而且加强了理论联
系实际的锻炼,提高了工程实践能力,培养了工程素质。篇二：精雕工艺品实习报告
精雕工艺实习报告
专业：工业设计
学号：0906130209 姓名：韩瑜
指导老师：何瑶
实习时间：2012年4月9日——2012年4月22日
实习地点：西安科技大学高新学院 南区一楼精雕机房 实习内容：利用精雕软件制作灰度图，精雕机制作木雕图
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。
实习目的或研究目的 1．通过本次实习使我能够从理论高度上升到实践高度，更好的实现理论和实践的结合，为我以后的工作和学习奠定初步的知识。2．通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。3 ．本次实习对我来说是一次不错的实习机会
二、实习内容
在老师的带领下我们从4月9号到4月22号在精雕机房进行了为期12天的实习，在这次实习中有新鲜有陌生但更多的是体会到了以后进入企业工作的话，我们现在还有很多很多的不足。
第一天首先是给我们介绍精雕软件的概括！jd paint是精雕科技多年来一直致力研制开发的、具有自主版权的、功能强大的专业雕刻cad/cam软件。jd paint是精雕cnc数控雕刻系统正常运作的保证，也是有效提高cnc雕刻系统使用效率和产品质量的源泉。jd paint专业雕刻软件经过多年的发展完善，功能日趋丰富强大，不仅突破了如曲面浮雕、等量切削等多项关键雕刻设计及加工技术，也充分保证了软件产品的易用性和实用性，极大地增强了精雕cnc雕刻机的加工能力和对雕刻领域多样性的适应能力。在应用领域上，jd paint软件已经彻底突破了适合标牌、广告、建筑模型等较为传统的雕刻应用范畴，在技术门槛更高的工业雕刻领域，如滴塑模、高频模、小五金、眼镜模、紫铜电极等制作业，表现同样出色，成为国内最优秀的雕刻软件。
第二天学习软件
了解完软件之后接下来我们在吴老师的带领下开始着手学习软件的使用，大概学习了一下操作步骤，操作步骤说一下描线：可自行作图也可通过实物图片进行线条扣取填色：分色后可通过颜色模板限定操作区域建模：构建三维模型（利用软件里的各种工具如:冲压、堆料、去料、磨光、祥、云单线浮雕等一系列工具）路径：选择合适加工策略及刀具生成刀路轨迹线。输出转换：生成eng格式文件后对于非精雕机可通过转换器转换成nc代码使用。以下这个制作步骤是我根据老师所教的软件制作步骤制作的一个大鹏展翅。
第三天到第八天利用学习到的软件技术制作图案
制作“大鹏展翅”的方法
这张图的制作，描图比较复杂，制作曲面则没有什么难度。具体步骤如下：
一、因为这张图片很清晰，转为灰度图时，仍能保留原有的灰白二度的渐变效果。所以经photoshop软件处理转成曲面后有许多能用的地方，改动非常小，特别是浪花部分。
相对来说，鹰的处理要麻烦一些，如果完全依赖photoshop处理会花很长时间，不是一种好方法，所以只稍作柔光处理把过黑的点去掉，再用减淡工具把较暗的地方提亮既可，如图1所示。
图1 对于这类图片用photoshop稍作处理转成曲面来堆大基面比在jdpaint里直接堆大基面要快得多，因为原图有很多能用的地方。
二、原稿的彩图比较清晰，便于描图。我导入原稿图片，缩放好尺寸后进行描图，根据压纸模（烫金模）要求纹路结构清晰的工艺特点，将鹰的羽毛认真描出，如图2所示。
图2
三、将灰度图导入，与原稿彩图尺寸等同后对齐，删除彩图，将灰度图生成曲面，高度暂定为1mm，以便于浮雕的磨光和修改。如果一下子就调到所需的高度，由于灰白过度大，生成的曲面凹凸跨度大，不利于修改，如图3所示。
图3
四、点选曲面进入虚拟雕塑。为减少大面积的操作带来的不便，利用截取模型功能，截取老鹰这一部分，适当调整步长。
雕塑模型中，顶点总数决定了系统的运行速度，过细的精度不单影响系统的运行速度，还会影响我们用磨光等功能来进行操作的时效。从灰度图生成曲面，顶点数由图片的象素来决定[模型顶点数 = x方向的像素数 * y方向的像素数]，所以有必要对模型顶点数进行修改。
五、在地图显示状态下，进行磨光，利用堆料、去料进行修饰，先不刻意地去注重细节，但要注重它的形体结构（如骨架结构、肌肉感等），使其在大体上保持老鹰飞翔的动态，如图4所示。
图4
六、到二维界面用3d缩放功能进行高度调整，调到所需的高度值。再进入虚拟雕塑进一步刻画，用单线填色，种子填色，得到一个色彩区域，在这个色彩区域里进行修饰，使羽毛达到有层次的效果，如图5所示。篇三：北京精雕(东莞分公司)实习总结
东莞实习总结
在学校我感觉一天到晚学的东西都是理论方面的东西，虽然有很多人说要不是在学校学到那些基础的理论东西，可能在东莞就根本没法听得懂老师说什么，根本就跟不上别人的进度，但是到了东莞体会了一下并不然。在东莞实习，老师们就当我们像刚出生什么都不懂的小孩一样细心、耐心地教育，即使在学校学的一些细节或者什么的都跟我们说得一清二楚，甚至比学校讲解得更深入更形象，并没有老师们说得这么复习难懂。
不过，时光飞逝，一个月的东莞实习之旅就这样地结束了，刚回到学校总有些像刚去东莞的那样有点不习惯，作息习惯什么什么的都好像乱了一样，上课总打瞌睡，晚上老是失眠。后来慢慢得才好了一些。
回到学校不到一个星期又有实训课了，虽然这次实训在学校渡过，不过我还是觉得挺好的，因为这样就可以拿在东莞实习跟在学校实习作对比了。
在学校实习，没什么的，还是对着那些进口机，没有几个中文，只好一天到晚就记住那么几个命令的位置方便自己操作，至于为什么要用到那个命令真的理解不了，跟在“北京精雕”那边的国产机的操作界面真的没得比。
后来实训用到了编程，然后我们小组就拼命的研究该怎样编怎样编的，后来后来觉得在精雕那边学到的编程在这边用不上，因为在精雕编程的对象都是一些工艺品，但是在学校编的程序都是针对一些机械的零件，用到的刀具、加工工艺和各种参数都大有不同。
看到此状，我正为自己的前途感到渺茫时，冰强老师说了一句最安慰人最令人舒服的话来：“在北京精雕那边是学精雕机，在深圳华润那边学的是冲床，不可能在精雕那边学了几个月然后觉得工资底或者什么的去了华润那边做吧。” 嗯嗯，说得没错，在精雕那边的确学的是精雕机，而且是国产的，但是在学
校就不同，在学校学的是进口的铣床。如果有一天我们毕业之后出去工作要面对的是一个社会，而不是一间精雕厂。所以在学校学东西能学到其他方面的技能当然好，但是自身的数控基础也不能无视。在东莞实习一个月的过程只能当作这一辈子里面其中的一点见识，并不代表一切，并不代表这辈子追求的、精通的机器就是这些微笑的精雕机，说不定我们每一个人以后都有机会到国家生产飞机大炮呢。
总结：东莞实习之旅，只作为一种见识，学校的还是要学好。篇四：数控实训报告
数控编程与操作
实
训
报
告
姓名：
专业：
班级：
学号：
数控车床的操作和编程实训
一、实训名称：数控车床的操作和编程；
二、实训目的与要求 目的：（1）了解数控铣床的结构组成及工作原理。（2）熟悉待加工零件的装夹、定位、加工路线设置及加工参数选择等实际操作工艺。（3）熟悉铣削零件手动和自动编程技术、印章雕刻和浮雕自动编程技术。能进行加工刀具的选择、刀具和零件 的安装，能分析判断并解决加工程序中所出现的错误。
（4）熟练操作数控铣床、并能完成简单零件、印章和浮雕雕刻加工操作。
要求：在规定的课程周期内：
（1）本实训的任务主要是对在校非机类学生进行常见数控机床基本操作技能的训练；使学生熟悉数控机床结构，掌握数控机床日常维护保养的方法，掌握零件、刀具的安装找正，能对印章刻制和简单零件进行数控编程，程序输入，仿真加工，掌握并具备数控机床的基本操作能力
（2）、独立完成数控车床的对刀，程序编制、录入工出合格的零件。
（3）、按课程要求编写相应的实训报告。
三、实训内容：
（1）、熟悉数控车床的结构和工作原理
（2）、在掌握数控车削加工工艺的基础上，能够熟练使用广州数控980t系统编制加工程序。（3）、能够正确操作ska6136/v数控车床，并利用机床完成给定零件的加工。
（4）数控铣床（精雕cnc雕刻机）组成、布局及其主
要技术参数；
（5）工件、刀具安装及调整，对刀，建立工件坐标系等及其注意事项；（6）会使用精雕软件进行编程、对简单零件数控的加工的手动编程、自动编程和印章和浮雕雕刻的自动编程、参数选定和仿真加工。
（9）简单零件的加工和印章的雕刻的操作。
四．数控机床的组成及工作原理 1.概念----数控、数控机床与数控加工
数字控制：是以数字化信号对机构的运动过程进行控制的一种方法。简称为数控（nc）。
数控机床：指应用数控技术对加工过程进行控制的机床。数控加工：泛指在数控机床上进行零件加工的工艺过程。
2.数控加工的特点（优点）
数控机床与普通机床比较：数控机床在普通机床基础上增加了对机床运动和动作自动控制 的功能部件，使数控机床能够自动完成 对零件加工的全过程。1）加工精度高，加工质量稳定
① 数控机床的机械精度高
② 数控机床的控制精度高（0.001mm/p）
③ 无人为误差，加工的一致性好 2）数控加工的生产效率高
①极大地缩短加工的辅助时间（快速行程、自动换刀）②免划线工序
③粗、精加工一次装夹完成④无需中途停车检测
3）对加工对象的适应性强.单件、小批生产易于获得好效益 4）易于实现cad/cam一体化及构成计算机集中控制系统.五．精雕机的特点：
一般认为精雕机是使用小刀具、大功率、小吃刀量、高速进给、高速主轴电机的数控铣床。国外并没有精雕机的概念，加工模具他们是以加工中心（电脑锣）铣削为主的，但加工中心有它的不足，特别是在用小刀具加工小型模具时会显得力不从心，并且成本很高。国内开始的时候只有数控雕刻机的概念，雕刻
机的优势在雕，如果加工材料硬度比较大也会显得力不从心。精雕机的出现可以说填补李两者之间的空白。精雕机既可以雕刻，也可铣削，是一种高效高精的数控铣床。
精雕机和雕刻机、雕铣机、加工中心（电脑锣）在外观结构上都非常类似，下面就四者进行比较分析：
从概念上讲：加工中心：港台、广东一带称之为电脑锣，是带有刀库和自动换刀装置的一种高度自动化的多功能数控机床。第一台加工中心出现在1958年的美国。它可以实现了工件一次装夹后即可进行铣削、钻削、镗削、铰削和攻丝等多种工序的集中加工，功能特别强调“铣”。
雕刻机：它主轴转速高适合小刀具的加工，扭矩比较小，着重于“雕刻”功能，例如木材（专门加工木板的称为木雕机）、双色板、亚克力板等硬度不高的板材，不太适合强切削的大工件。目前市面上的大多数打着雕刻机旗号的产品都是为加工工艺品为主，成本低，由于精度不高，不宜用于模具开发；但也有例外的例如晶片雕刻机。
精雕机：顾名思义。就是可以精确雕、也可铣，雕刻机的基础上加大了主轴、伺服电机功率，床身承受力，同时保持主轴的高速，更重要的是精度很高。雕铣机:雕铣机注重雕和铣，是介于精雕机和加工中心之间的过渡机型。相比精雕机，其优点是机器刚性更强，加工效率篇五：数控精雕实习教学大纲
《数控精雕实习》教学大纲 总学分：3 实践参考学时：90 执笔人：聂小春、魏海兵
一、课程实践性质和任务：
1、课程性质：《精雕cnc雕刻》实践课程是计算机辅助设计与制造（数控、模具）及机电一体化专业的一门基础实验课。
2、课程目的：使学生了解精雕cnc雕刻机床加工原理、机床结构并能正确、规范、熟练的操作精雕cnc雕刻机，掌握锥度平底刀的磨制，掌握jdpaint软件的绘图设计与编程功能，掌握运用精雕cnc雕刻机床进行简单零件、模具的加工。
3、课程任务：简单零件、模具的cnc雕刻。
第二篇：实训报告
凤凰摄影采风写生实训报告
2009年10月18日，我我们全班30名同学在罗莹和李萌老师的带领下赴湖南凤凰摄影写生采风，开展为期一周的校外实训，并于10月22日结束。
在湖南凤凰我们进行了3天两夜的摄影采风，具体行程和实训课程安排实施如下：
2009年10月18日上午7:30从学校出发跟随旅行团经过10个多小时的车程抵达凤凰古城。
2009年10月19日在导游和老师的带领下我们一起熟悉了凤凰古城的文化背景和本次摄影采风的旅游路线。
2009年10月20日上午按照在学校的分组各组成员按照自己的安排进行相应的采风工作，下午则进行实地速写写生。晚上老师对我们搜集的摄影资料进行整理根据各组成员的问题对各组21日的行程进行了相关的整理安排。
2009年10月21日按照老师的指导安排各组有序的展开摄影采风。晚上收拾好行李准备22日回学校的相关工作。2009年10月22日下午回到学校。
休息两天后有开始了持续一周的摄影作品整理及速写和装饰画创作。
本次摄影采风写生实训我们摄影知识的学习：
一、风光摄影的表现手法
风光摄影的手法可归纳为四个字：知、观、表、现（即知其时、观其势、表其质、现其伟）。
二、风光摄影的形式感
我们对大自然的风光景物要表现得淋漓尽至，必须要注意它的形式感，而形式感的表现着重强调具备四个特点：即气氛、气势、气质、气魄。
三、风光摄影的构图手法
风光摄影的画面构图经营是十分重要的，主要有六个构图的原则：
1、平衡 画面的布局彩对称或非对称式。
2、对比 采用大小、高低、远近的对比手法。
3、主题 主题布局在画面的位置突出。
4、画面的连接性
画面的连接性是从线条的连接性和物体中产生，必定要有龙去脉。来龙是画面的引点，而去脉是消失点，这些来去的表现，都是一脉可寻。这样才能有效地表现透视感。
5、画面的节奏
画面的节奏主要也是从景物的线条中产生，有见于画面的直线、曲线、斜线、弧线、上下屈曲线、左右转折的线，有些是明显的实线，也有些是隐晦的虚线；有些是错综复杂，而矛盾统一；有些是简单纯洁，却活泼流动；有些强弱对比，有些刚健有力。这些线条在我们的画面上都能有效地产生着画面的节奏感和连接性。因此，我们在风光摄影中，一定注意运用景物的线条。
6、画面的分格方式 为了使画面的严敕的处理，也可将画面进行分格方式来处理，目的衡量画面布局的份量。
四、前景、中景和后景的运用
前景：如果要表现画面上的透视、立体感、纵深感等，前景是非常重要的了。
中景：通常一张风光照片的主体都是放在前景与中景之间，所以中景的处理亦非常重要。
远景：远景之作用将风光的景物扩展开去足以烘托意境的气氛，加强画面的美，增加人们的想象力和感染力，远景的色调以浅色调的居多，中色调和深色调也有，不过很少。
但是从整幅风光照片来看，未必前景、中景和远景都有，有些只有近景和远景，有些只有中景和远景，那就看具体情况了。
五、题材的选择
六、取景和角度
······
在其他各个方面我们都得到了很大的提高比如说对一个事物用不同的审美眼光去鉴赏它都会有不一样的感受，艺术创作时创作角度作品思想及灵魂等等都通过这次让我们真正的认识和提高，在绘画的一些特殊的表现手法也得到了新的见解······
最重要的是我们的人生阅历得到了提升。
第三篇：实训报告
一、实训目的1．通过本次实训让学生能够将所学的金融学理论知识运用到实践当中，实现理论和实践的结合，在实践中巩固知识，为我以后的工作和学习奠定初步的基础。
2．通过本次实训让学生能够亲身感受到真实的生产、策划、金融学和销售的过程，让我们能够进一步完善了我们正在撰写的好好产品项目策划。
3．通过本次实训来培养学生的实际工作和金融学策划能力，开阔学生的视野，为明年的实习做好准备。
二、实训时间
2012年12月17日上午
三、实训地点
11省11市1县
1四、实训单位
好好生物科技有限公司
五、实训主要内容
参观和了解好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室、组培中心和产品林下种植基地，参加好好公司的交流座谈会。
六、实训总结体会
当天上午，我们总共100余名学生开始为期半天的专业实训，在好好公司的引导下，老师和我们金融学专业的学生兴致勃勃地参观了产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心。其中给我留下深刻印象的是连建枝技术
总监所介绍的产品音光培养，好好产品种植过程中有道专门的工序，就是种苗必须经过4个月的音光培养，在音光培养室，以光照加高雅音乐给产品听，包括大悲咒、阿弥陀佛圣号等佛法音乐，古典音乐，天籁之音，每天播放 12 小时，这在当地是绝无仅有的。
参观完生产流程后，我们两个班级一百多位同学根据所学的专业知识和我们所撰写的好好产品项目策划，在结合刚刚对好好产品的培养基清洗、养料的制作流程、音光培养室和组培中心的深入参观后所知道的一些知识，向王总经理提出与产品金融学相关的问题，希望能够从中获取王总经理宝贵的意见。在与王总经理的富有建设性的提问对话中，我们主要从产品的市场宏观分析和微观分析、消费者分析、竞争分析、金融学目标、金融学策略等内容向王总经理咨询提问，而王总经理则根据自身多年所学的知识以及所积累的金融学经验，在简要介绍了公司的发展情况和历史后，一一回答了我们所提出的问题，并且给我们在场的所有同学提出了一些和学习、社会实践相关的建议，希望我们能够加强思想知识学习，努力提高思想知识水平；能够注重联系实际，理论与实践相结合，努力提高实习质量；能够热爱岗位，积极承担岗位职责，不断提升实习效率。我们听后，不为之感到鼓舞和振奋。
最后，伴着清新的空气，在技术总监的带领下，我们两个金融学班级还参观了产品林下种植基地，见识了产品大规模种植的技术和方法。
专业实训真的是一种难忘的经历，只有亲身体验才知其中滋味。课本上学的知识都是最基本的知识，不管现实情况怎样变化，抓住了最基本的，并且在多加进行专业实践的基础上，就可以以不变应万变。如今有不少学生实习时都觉得课堂上学的知识用不上，而且又不去社会实践，出现了挫折感，但我觉得，要是没有书本知识作铺垫，没有实践，又哪能应付这瞬息万变的社会呢？
此次实训，虽然时间很短，但它不仅丰富了我对产品行业的认知，知道了产品的培养、生产和制作的整个流程，更重要的是懂得了产品的金融学渠道、推销方法等和金融学相关的内容，并且从中获取市场信息，完善了我们正在撰写的好好产品项目策划，拓宽了我的视野，完善了我的知识结构，并且从中我深刻认识到了我们必须虚心学习，脚踏实地地学好金融学所涉及的——金融学学、零售学、金融学渠道、金融学策划、金融学调研等知识，用这些理论知识武装自己的头脑，避免让自己出现“巧妇难为无米之炊”的尴尬境地；同时，我们也应加强社会实践，避免“有米无锅”的局面，多去学校外面做一些能够促进自身专业素养和提升能力的兼职、实训、见习等事物，从而真正将自己的理论知识运用到实际当中，做到学有所用，并能够在社会实践的大课堂中学到更多的东西；这也正是我们带队老师和好好公司一直强调的。
总之，在大学期间我们除了应具备扎实的金融学专业知识外，还应该培养吃苦耐劳、团结协作的精神，并且能够立足于社会实践的大课堂，这对我们今后就业、择业非常有帮助。志当存高远，事应求卓越。前途是光明的，道路是曲折的。所以，再也不要觉得上课无聊，无事可做了，漫漫长路上，我们应该努力奋斗，不断向前行，做一个真正的金融学人。
第四篇：实训报告
实训报告
系部名称：经济贸易学部 专业：国际经济与贸易 姓名：张程
学号：10501135 实训单位：凤凰会展公司 实训地点：长春
实训时间：2013年9月23日至9月27日共五天
长春种子展展会现状及改进方案
会展业素有“触摸世界的窗口”之称，5年来长春市会展业实现了从小到大、从弱到强的跨越，各项会展活动的成功举办，极大提升了长春的国际知名度和影响力，成为“世界了解长春，长春走向世界”的重要窗口。
长春种子会展会近几年发展迅速，每年在长春农业博览园隆重举行，有来自国内外500余家企业参展。他们将为逾万名到场业界人士展示当今农资领域的最前沿技术和创新产品，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，掀起新一轮的种子采购浪潮。一大批品牌展会伴随长春一路走向辉煌。近几年来，经过各组委会的精心组织和策划，成功打造了东北亚博览会、汽博会、农博会、房交会、民博会、雕塑展、电影节、冰雪节、消夏节、汽车节、君子兰节、长春国际汽车论坛、长春雕塑大会等具有较大国际影响力的知名品牌展会；成功创办了长春创业就业博览会、中国（长春）国际轨道交通与城市发展高峰论坛。我市还坚持面向全国招展引会，先后将第24届中国植保信息交流会暨农药械交易会、第七届中国农交会、第三届中国生物产业大会、第二届中俄印企业合作会议等全国性和国际性展会活动成功引入，对提升长春会展业在全国以及国际上的影响产生了重要作用。
一、长春种子展会发展现状
长春每年有100多个以上展会。大家熟知的特别是东北亚经济博览会，这是商务部在全国举办的六大国家级展会之一，是振兴东北老工业机会之后发展的一个大展。其次是在国内、国外具有知名度。而且进入了国际认证程序的中国长春国际汽车博览会，以及中国国际农业博览会、中国电影节、中国冰雪旅游节、国际雕塑展、光电展，还有医药展等专业展会。
长春种子会展会展出总面积超过8万平方米，接待专业观众近12.5万人次，是东北乃至中国北方地区最具影响力的农资博览会。每次展会大概有来自全国28个省市自治区的近500家展商；近25000的展出面积；近40000位专业观众；为期3天左右。秉着了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。
长春坐拥中国最大、发展最迅猛的粮食生产基地---东北三省，尽享“天时、地利、人和”之优势，东北四省农资博览会带您走进东北，以满足东北地区中高端农资行业的市场需求。同时，来自种子行业的专业参展商、观展商、采购商将通过主办方便捷、高效的商贸平台，会为您提供更广阔的舞台，了解行业最新的发展动态，相遇新老客户，创造更多的商贸机会。
长春通过举办国际会展文化节这样一个契机，与国内外业内人士沟通交流、取长补短。同时，和国家一些重点展会的项目进行对接，将些重点展会项目落户在长春，为各个产业提供一个集聚的平台。长春市人民政府对这次会展文化节的前期准备工作非常重视，长春的组织框架早已建立好，服务工作也都做了相应准备，对于文化节，要体现两个方面：一个就是文化。另一个就是休闲。既要交流又要休闲，业内人士到长春来参加这个节日的庆典活动，同时也能得到休闲和交流。会展业将来也要走出一条像吴仪总理讲的“国际化、专业化、规范化、法制化”这样一条路，这是我们未来发展的方向。会展业无序竞争缺乏在相应的法规规范。其次知识产权侵权的问题，这已经是一个国际化问题。“知识产权”是指如果这个展览会是一个名牌展会，是一个具有国际性的展会，就应该遵守国际惯例，遵守知识产权世界的规范章程，否则，这个展会就不是名牌展会，同时也可能就是一个“垃圾展会”，因此在展会定位上，将来在规范化方面能够定位，或者用国际认证方法让参展者或者参观者像认识ISO9000认证一样，做到展会的品牌化。
从现状来分析，长春种子会展业的发展有自身的优势。从会展场馆设施状况、接待能力来看，会展基础设施日益完善，拥有现代化、正规化的会展场馆四处。从会展业的发展势头来看，有能力发展成为区域性的会展中心城市。但是，长春种子会展业迅速成长的过程中，也存在一些问题，如行政办展倾向明显、市场运作不力等。虽然，整个长春会展业正日益向国际化、专业化、规模化和品牌化的方向迈进。但不可否认的是，长春会展经济在全国还属于偏下的水平，没有一个权威部门对会展进行统一的协调和管理。机遇与挑战并存，这对长沙的会展业来说，也是毋庸置疑的。在面临发展机遇的同时，长春会展业的发展也面临着挑战。主要问题如下：
1.主题缺乏特色
长春种子展会每届的除了参展的产品不一样外，其会展展台、设计方案都大
同小异，很难办出特色、办出实效、办出规模、办出水平，以企业为主、境外客商、展览交易、农业文化新突破的要求。
2.长春种子展会的基础设施有待完善
长春种子展会的基础设施有待完善，缺乏对展台的设计。会展业独具匠心的设计，配置齐全、先进的设施设备等等会展业的基础设施建设方面可以使得展销会议的内容更清晰的展现出来，形象生动的表现出了展销所要表达的意义，让参加会议的人员明白这次展销会议的目的，为以后的展销提供基础。
3.缺乏会展专业人才及对人员的培训
长春会种子会展工作人员水平不一，缺乏专业性人才和对其的培训。人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等却发生动，技术训练次数少能力不足。主要缺乏展台的接待和推销技巧。
4.工作人员管理落后
各组工作人员没有筹备工作计划，并按照计划推进工作。长春种子会展的公司人员没有统一着装，佩带工作牌。很难分清客户和工作人员，公司人员到达现场的要求没有规定，有出现迟到、早退和无故缺席的情况。
二、关于改进长春种子会展方案的建议
1.专注于潜在客户，争取和潜在客户预约，并在展会后的4到5天内面谈或电话接洽。
2.展会期间，每天工作结束时和员工开会，收集整理潜在客户的联系方式，并立刻跟踪服务，确保当客户回到他们的办公室时，已经有公司产品的一份样品 在等着他们了。
3.保护好资源：准备的宣传资料，量大的，要求人人都有，比如宣传单页；重要的，要收好，有选择性地发放，否则一窝蜂上来一下就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，名片也没有了，资料也没有了，就不太好了。
4.努力结交朋友，这些朋友可以是行业里的管理人员，可以是同行，可以是上游供应商、或是下游、媒体的朋友，政府的人员等等，同行交几个朋友，同类交几个朋友，政府里面交几个朋友等等，多个朋友多条路。
5.展会的收尾工作内容如下：
（1）总结意向客户量、成交量以及利润的实现情况。
（2）会后搜集到信息的跟踪处理工作。展会竣事后，收集到的客户资料统一送交XX，再由XX负责跟进并安排展会的后续行动，后续行动可能需要一个月时间，如果有当地客户也去参展，也可边续几天，去拜访他们。
6.参加展览纪律
未经允许，不得私自脱离展位，特殊环境可向负责人请假。主动到展位三步间隔，必需微笑相迎。有主顾在展位的环境下，不得占坐主顾欢迎位。
7.参展人员的行为规范
真诚，对客户询问礼貌相待，不可挑拣，不是目标客户也要做好宣传工作。耐心，客户的提问和关心越多，代表意象越大，但切记因过于热情而吓跑客户。专业，对品牌与产品的定位，市场、消费心理分析和见解要专业客观，清晰的表达能力能让客户更好的判断品牌的市场价值。
8.参展的注意事宜
资料准备：资料是企业和产品形象的重要体现。产品目录应重视，给人以正规的印象。宣传材料的纸张及印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。一定要准备充足的名片。营销人员名片应以中英文印制，数量以每日100-200张准备。
展台设计：应尽量突出本公司的特色，有一个主题。可以请专业的展览设计公司来做，效果会好一些。除非有特殊原因，不要将展台四周密封起来，否则会失去很多机会。
参展人员要求：参展人员应该了解公司的销售意图，熟悉本行业的市场行情，现场解说员应解释产品的功能性和作系统演示。人员着装要统一正规，最好佩上公司统一的司标。
保持联系人的统一：确保每个人递给客户的名片都是统一的，以方便潜在客户以后的联系。胸牌：参展人员应戴在身体右侧，因为用右手与参观者握手时，右肩会向前倾，这样胸牌就会靠近对方，引起对方注意。
甄别目标客户：在展会上，有些客人只是泛泛地了解一下，并没有对某一产品表现特殊的兴趣；但有些则会仔细阅读参展资料，并且会详细询问展品的性能、规格、价格等，这时，就应该对后者提出的问题详细回答，并同时了解他所代表的公司、他的身份，再大力推销他们感兴趣的产品。无论意向如何，都应记录下
对方的有关资料，以便日后联系。对客户的问题，需要实事求是地回答，不能搪塞或不置可否；对暂时回答不了的问题，应告诉客人原因和明确的回答日期。
巧妙应对报价：在展会上谈生意，对不了解的买家，可以稍后调查其公司背景、资信情况再做决定。展会上的报价有讲究，一般是统一报价，如有特殊需求，了解清楚后再报价。
听取客户建议赢得潜在定单：有的客户虽然对现有产品没有落单，但对某一产品提出具体改进要求，或者提出建议希望二次开发，他们不仅是将来的买家，而且直接提供了市场信息。只要这些要求满足起来并不困难，设法满足。
总之，要完善会展服务运作体系。为会展配套的相关企业，要树立“以人为本”的服务理念，按照市场化、商业化和优质、高效的要求进行服务运作，尽快实现会展场馆租赁、广告、展品运输、仓储、展位搭建、物业管理等服务流程专业化、规范化，餐饮、旅游、住宿、交通等配套服务标准化、人性化，逐步形成具有自身特色、符合市场经济规律和国际惯例的服务运作体系。加强会展专业队伍建设。建立会展从业人员培训制度，通过举办讲座、培训班等多种形式，提高会展从业人员的专业化水平。要发挥我市教育优势，鼓励大专院校开设会展专业，培养专门人才。鼓励从业人员参加专修和各种培训活动，凡参加会展管理部门认可的培训活动，可补贴一定比例的培训费用。把会展业专门人才列入紧缺人才之列，会展企业急需的特殊人才，经市人事管理部门认定后，可办理引进手续；会展专业的全日制大专以上（含大专）毕业生，可办理在长落户手续。争取通过3至5年的培育，造就一支素质较高、数量充足的会展骨干队伍。这样才能确保长春种子会展业健康、稳定、有序的发展，更好的拉动长春及东三省地区的会展业经济发展建设。
第五篇：实训报告
营 销 实 训 报 告
组长：王靖
组员：丛小淋、宋欣宇、王坤、陈佳楠
关福英、许志涛
市场营销专业认识实习报告 在我们接触市场营销专业课之前，我们专业特别的进行了这次专业认识的实习。这次实习从2010年9月1日到9月8日，历时达8天之久。
主要通过同学们在查看资料的前提下自行到超市进货提供给新生的方式来进行的。效果很不错。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习，也使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
通过这8天的实习，我们基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集、整理与分析资料，书写实习报告等专业认识的目的。而且我们从实战中摸索到了营销经验，比如说营销地址的选择，营销人员的安排，每次拿货的种类数量以及对账等等。
1.营销策划初期阶段：让大了解策划的主题。
营销策划工作中在策划初期就一定要树立起推销意识，可以相应地推出一些活动，让组员了解将有一个什么样的策划诞生。
2．营销策划中期阶段：让接受者关注我们的商品。进入营销策划中期阶段，推销工作变得更为复杂。因为在这个阶段，大量的工作需要筹备，包括营销的步骤、场景以及有关推销人选方面的确定。古人云：“凡事预则立，不预则废。”
3．营销策划方案正式推出：
万事俱备，只欠东风。在完成策划书的撰写工作后，就进入了推出策划书阶段，此时推销工作起关键作用。因为策划案是否能达到预期的效果或取得比以前更佳的效果，关键在于能否被评审者通过，要让评审者认同策划书，推销工作是十分有必要的。
推销商品的准备工作及程序
商品的推销活动贯穿于实训过程的始终。从产生创意起推销工作都一直在发挥作用。
为了提高商品推销的成功概率，有必要做好充分准备，正所谓“磨刀不误砍柴工”。
4．小组活动时的任务分配
在进行提案时，报告者当然很重要，但绝对不是报告者个人的表演，从事前准备到正式开始，小组团体的密切配合十分重要。下面将任务分配的重点进行列举： ■王靖决定提案报告进行的指挥者；
■宋欣宇确认提案报告的进行脚本，以防出现漏洞或失误； ■丛小淋和王坤在迎新时拉拢顾客； ■陈佳楠、关福英、许志涛流动推销。营销策划书
一、策划目的推销生活用品
财务目标：2000元
销售收入：2363.7元
市场营销目标：提高市场占有率，增大优势，提升服务，扩大营利。
二、营销环境分析
1、宏观环境分析：
随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。
2、消费者行为分析：（1）、学生消费行为分析：
学生都想买好的，不要求价钱的高低。（2）、学生消费能力分析：
学生基本都是家长送来的，父母关心，所以购买时都想要买好的，并且会给同学们都置办妥当才会离开。
三、营销现状分析及市场分析
随着学校的大规模扩招，学校校学生数量大幅度增长，所以我们小组的营销机会很大。并且新生来校报到，不会长途跋涉带来生活用品。
学生消费能力有限，但家长会带来方便
五、市场营销策略方案（1）销售宗旨：
A、以产品主要消费群体为产品的营销重点。B、建立起广而宽的营销渠道，不断拓展营销区域。（2）、产品方案：千家伴超市的产品应包括以下三个方面：产品质量、服务质量、营销环境。
A、保证产品质量：
产品质量就是产品的市场生命，我们对产品应用完善的质量保证体系。首先，企业应销售质量检验合格的产品，未经过质量检验的产品不能出售；其次，我们不出售已过期商品，在商品即将过期时，我们可根据实际情况，采取打折等方式；其三，不出售假冒伪劣产品，保证消费者买得放心，用得安心。采
B、提高服务质量：
员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，所以我们培养一支微笑服务，待人有礼，有服务理念、宗旨的队伍，将我们的产品推销出去
（3）、广告宣传： a)制作宣传板 b)表演营销
具体时间：2010年9月1日至9月八日
为了更加明确的表现出营销实战的重要性，我们记录下来其中几天的典型事例。
营销的第一天，由于大家对营销实战还不是特别熟悉，正逢新生到来，所以我们没有思考太多就把地点定为图书馆通往信息馆的走廊下面，当时做这样的决定原因有三个，第一是因为我组人员出来的晚了，之前想好的在女寝前面的位置被别人占了；第二是因为走廊下面比较遮阳，大家不用太辛苦；第三是因为走廊靠新生入口近，我们可以招揽更多的顾客。结果是大家确实不辛苦，但是，令大家没想到的是这个位置只是给顾客作为一个购物的参考位置了，而且问路和了解学校情况的特别多，对于真正的卖商品来说，不是一个有利的地方，所以，我们组第一天的销售额相对
来说不是特别可观。“迎新生时的小票”
营销的第二天，我们有了第一天的经验，所以大家都早早的起来占了一个有利位置，女寝门前。大家分工很明确，一部分人留在摊位卖东西，另一部分人则流动营销，包括把水拿出去卖，去新生寝室卖锁头等等总之。而且，我们小组并没有像其他小组那一次性的上很多的货物，而是，看什么货物缺少的时候，再去超市上什么货物。这样在实训结束的时候，向超市退货的时候不会太麻烦，最终，大家经过了一天的努力总算得到了回报，第二天的销售额差一点就是第一天的六倍。当大家精疲力竭的回到寝室后听到组长对完帐的结果时，都开心的不得了。
营销的第四天，新生开始军训，我们便进了大量的水在操场上摆摊。一个操场上有十几个方队，我们该选在那里定位呢?最后经过大家的商讨决定，我们在操场的北角摆摊，因为那里虽然只是一个角，但是至少有三只方队都可以来买水，所以我们就把摊位定在那里了。由于是第一天卖水我们组就上了四箱水，但是令我们没有想到的是，那天的销售量果然很好，在新生第一休息时，大家 “卖水时的小票” 一拥而上，就这样第一批水卖完了，于是，我们组又马上去超市上了十箱。虽然老师说我们班下午可以不用去卖水了，但是大家都在风吹日晒中一直坚持着，都不肯离开自己的摊位去休息，这一点，是非常可贵的。
营销的第六天，在我们摊位的不远处学校学生处的卖水的队伍开始强大起来，对我们产生了直接的威胁，所以那一天往后的销售额就没有前几天那么高，但是所有的成员都信心十足，从未放弃过，一直坚持到最后，甚至，有几个人疲劳过度带着生病的身体也来了。
这就是实战中的经验，当然，一个好对队伍与队员的彼此信任是分不开的，所以这也是我们组的荣幸。
这次实习在老师的指导和同学们的努力下，最终取得了圆满的成功.
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