以美容院经营管理视角剖析美容院拓客

第一篇：以美容院经营管理视角剖析美容院拓客

以长远利益的视角剖析美容院拓客

作者：张澜琼 1 什么是美容院拓客

1.1 市场上流行的拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，进行所谓的是情感带动销售，以老顾客为基础进行连动销售。

1.2 汉莱美容院拓客思路：以美容院地利条件、人际条件、产品结构、美容院口碑、美容师情感、代理商连动六位一体为基础，导入纳客思路。纳客时以吸引新顾客来店参观、体验、消费为目标，逐步用完善的店铺服务流程、亲切的服务体系、过硬的仪器设施、安全有效的产品梯次达到留住顾客，并开卡转为忠诚顾客的一系列营销过程。传统美业拓客模式透析 2.1 产品公司自行组织的拓客

行业内较为知名的产品公司，一般都会选择与咨询公司合作的模式对网内店铺进行拓客。如此做可以保证，拓客质量、拓客远期效果、拓客利益双关。但也有很多小产品公司，在成本控制较严的情况下，先选择一家咨询公司进行合作后进行单独操作拓客。这样操作的后果就是画虎像猫，有形无神，尽管在拓客数量上有所保证，但质量往往相差很远，导致整体拓客效果不理想。比如，留不住高质量顾客、开卡量少、服务成本增加、拓客后美容师心态负相关、拓客后老顾客反映意见大等。

2.2 代理商组织的拓客

代理商层面组织的拓客，多数是描摹型的，追求一种虚化的效果，把活动的噱头搞的很体面，美容院老板乍一看很像搞活动的气氛。但，代理商往往不

能抓住拓客的本质，即要吸引高质量的顾客入店消费。所以，他们的噱头只能停留在为拓客数量而做宣传，对于美容院如何留客，如何指导开卡，如何进一步推广项目却束手无策。

2.3 咨询公司组织的拓客

09年疯狂拓客可谓疯狂一个年轮，大小咨询公司、工作室、个人都来进行拓客。在这些咨询公司中，拓客的质量也良莠不齐。有的咨询公司在固定的一段时间内，大量推行广告策略，接单量大，导致拓客老师人手不够，以至把公司的后勤人员进行简单培训也走入拓客大军；还有的公司以拓客为契机，与产品公司合作，导入产品实施捆绑销售，拓客被利益化，所以咨询公司最后关注的也不是拓客后3至6个月内美容院的实际纳客量，而在乎的是拓客的三天内他的产品销售量是多少，因此导致，大量产品被转介绍给新老顾客，成为美容院日后销售的隐患。有的艺人利用主持天份、搞笑天份、脱口秀天份，也进行拓客活动。尽管美业销售是一种非理性的销售方式，但，这些从舞台上跳下来的老师，对美容院的管理模式一窍不通，他只关注三天内拓客的量，而不关注你这个量如何变成实际的纳客人数（其实严格来说，这些艺人根本也不懂如何进行二次销售），最终导致拓客后期留客失败。美容院如何选择拓客

3.1 美容院如何进行拓客，首先要明确美容院是否需要拓客。

可能大部分的美容院老板都会说，客人是美容院生存的唯一上帝啊，什么时候都需要顾客，无论何时都需要进行纳客。这种说法，也有一定道理，笔者理解美容院老板的心理，但不认同这种说法。笔者总结以下三点不适合进行拓客的时机：

一是：周围店铺都进行了拓客活动，而您的美容院还未做。这个时候，周

围店铺都做了拓客活动，根据笔者对顾客心理的分析，此时，您应该做的不是拓客，而是终端会，可以项目为基础进行终端会的策划，收益要比拓客好上10倍。

二是：店龄时间较长，店铺顾客类型未划分清楚。这类美容院在市场打拼数年，有一定的客户积累，但因欠缺管理技巧或店长、经理管理缺位，导致店铺内顾客类型划分不清楚，即店铺内的职业划分、年龄划分、年消费能力划分、产品需要类型划分等这些数据未做统计，如果此时拓客会增加店铺顾客的混乱度，严重的可导致产品选择、顾客实际需要、店铺管理升级、顾客转型类别等出现数据分析偏差。

三是：与店铺年度销售计划有冲突，若拓客则打乱顾客对需求的错误判断。此型美容院一般为连锁或大型美容院，年度都有自己的销售计划、纳客策略、留客措施等。这些方案措施如果不能很好与拓客结合，往往导致事倍功半，不仅拓客会引起老客烦感，而且年度的销售计划也会被打乱，影响整年度销售业绩。

3.2 选择有实战经验的咨询公司进行拓客，要在拓客的后期工程达成共识。配货即送拓客的产品公司，打一定款再配送拓客的代理商，这些利益的诱导可能会让你感觉到，“这真的很实惠”“3天内能进20万，天啊”“7天内有800新客，啊？”。。。这些数字真的能把一个正常的美容院老板震懵。但，清醒后要联系一下笔者第二章节的那三点，看你现在是不是适合做拓客。然后再去咨询你的合作伙伴，后期能否保证进店消费的顾客在一个比例之上，能否把留客的方案做到6个月以上等等。如果这些做不到，笔者奉劝各位老板，还是自己再拿点咨询费找一家实实在在的咨询公司，做一套可实行的拓客系列方案，这样即能保证量，又能保证质，即能在短期内获得巨大利润，又能在长期

销售中得到实惠。汉莱拓客（我们叫圈客）的关注的数据 4.1圈客关注的数据分析 4.2美容师参加活动情绪指数 4.3纳客量与到店消费比率

4.4 圈客开卡占开卡客人总数百分比

4.5 圈客活动后的1-6个月净利润同期增长率 4.6 圈客后新客与老客消费比率 以上数据涉及商业秘密，不再阐述。5 汉莱拓客中（圈客）的留客模型 5.1 引客

关注吸纳何类顾客进店铺，也就是把客源质量把控在入门时。5.2 筛客

通过活动，了解顾客潜在消费能力，把不适合的顾客筛选出局。5.3 锁客

对有消费能力并认同店铺品牌的顾客留下来，以优惠的卡项设计和情感营销锁定顾客。

5.4 定客

顾客开卡后，不一定都是要消费的，此时要用项目和美容师的沟通技巧刺激顾客消费，在店铺消费6个月以上的顾客基本上就属于自己店的顾客了。

5.5 稳客

消费时，顾客可能对进程中的服务或多或少有不满意的地方，店铺要再次开展终端会的形式，以文化营销的方式留住客人。

5.6 存客

稳客后，新一批的忠诚顾客会介绍新的客人进店消费，此时要把握好店铺容纳量，对消费能力较强而时间相对较少的顾客，要采取“暂存”方法留客。

（以上只是留客中六大方案的中心思想，具体方案较详细，合作后会逐一介绍给店铺，并辅导至灵活运用）汉莱在拓客实施中带给美容院的实惠

6.1 拓客行销活动带给店铺员工的五种心态变化

（1）感恩心态：员工学会感恩（客户、老板、员工之间），积极性提高，工作由被动变主动。

（2）团结心态：员工凝聚力增强（老板、员工之间），内部矛盾消除。（3）自信心态：员工自信心、胆量、销售能力大大提升。

（4）忠诚心态：美容师获得更多客源、培训和发展机会，避免销美容师流失。

（5）公益心态：活动中，我司将根据实际情况，邀请当地相关公益人物进行公益形象包装，树立店铺在当地公益排头兵位置。

6.2 拓客行销活动带给店铺的六种实惠

（1）业绩实惠：客源增加，销售业绩直线上升，美容院效益日趋提升。（2）精英美容师：活动中、活动后，拓客老师会帮助美容院机构的老板识别具有潜在资质的销售美导，着重培训，结合实际情况打造精英美容师。

（3）市场定位实惠：经过拓客后的美容院，会很快发现店铺适合人群，并能通过消费指数定位美容产品的价格和层次，利于美容院掌握市场先机，有的放矢做好基础，为做当地连锁事业铺垫平坦大道。

（4）店铺品牌实惠：随客源扩容，美容院在当地影响力大大增加，企业

品牌知名度将前所未有的得到提升和加强。

（5）店铺管理咨询实惠：拓客行销活动结束后，我司将根据所签合同不同，分别对服务过的店铺进行专家咨询管理，免费提供相关营销思路。

（6）店铺美导系统学习实惠：按比赛流程和评比规则，对获得名次的优秀美导，将参加猎鹰商学院系统培训。汉莱中国在拓客（圈客）执行中的点点战绩

（1）海南省三亚韩姿丽人美容美体机构，纳客957人。三亚一声炮响，打响中国大陆区拓客的疯狂时代，此前，在百度搜索中，打入拓客，搜索到的只有吴大维的拓客脱口秀，而这声炮响后一个月内，拓客的链接已经达到12329条。

店铺介绍，位于市区，对面有家自然堂美容院。14位美容师，入职不到2月的美容师2位，入职不到一年的美容师4位。

（2）湖北武汉克丽缇娜连锁店，纳客756人。

店铺介绍，一家店位于市区，800米内并有多家美容连锁机构；另一店在较偏的郊区，10米内就有一家美容院。15位美容师，入职不到2月的美容师3位，入职不到一年的美容师6位。

（3）海南华韵美容院，纳客652人。

店铺介绍，一家自主经营的美容院，成立三年，美容师只有9人，48小时创造了652人的佳绩。在结束当晚的8.30，还有顾客临时赶到，肯求拓客老师给他投票的一次机会，为她欣赏的美容师投10票。

（4）重庆凤冠美业连锁，7家连锁，纳客6805人。

店铺介绍，凤冠创建于1988年。作为重庆首家美容院，凤冠第一个把“美容”二字带入重庆，启发了重庆的美容市场。经过20年发展，凤冠现已成为

集美容服务、教学培训、商贸、健身于一体的大型综合美容机构，拥有美容、纤体、丰胸、SPA水疗、整形、文刺、瑜珈、培训等八大服务项目体系。

（5）广东宝恒连锁，4家连锁，纳客2056人。

店铺介绍：宝恒美容连锁，中山1家，清远3家，武汉分店已论证动土。

宝恒美容在2009年11月时曾组织过拓客活动，当时清远三店铺加起来不足120票，而本次，创造了奇迹。四家连动，35位美容理财，创造了2056人的纳客奇迹。用宝恒美容店铺员工的话说：奇迹有时与做梦差不多，越不敢相信，它越是真的。

（6）其他的店铺多在300-600人左右，低于200人的店是位于内陆县级单位并且店铺经营时间较短的客户。

（7）08-10年拓客店铺区域分布：广东35家，海南53家，湖南25家，山东30家，河南37家，安徽41家，浙江12家，云南23家，湖北44家，辽宁12家，四川33家，福建16家，江苏18家，贵州25，陕西20家，上海6家，北京3家，合计433家。（以上统计包括连锁美容机构子店铺家数）

首发：www.xiexiebang.com

第二篇：美容院拓客简介

概述

美容院拓客属于拓客形式的一种，是“拓客”运用中最成功的几个行业之一。经过长时间的磨合与运用已经形成了一套独立的、更适合美容行业的“拓客系统”。

黄金异业联盟单位

银行业

拥有广大的客户群体，分低、中、高端客户，是美容院需求的潜在客户。证券行业

拥有大量炒股股民，同时也是美容院一些潜在顾客。

餐饮业

拥有大量客源，可做异业合作伙伴。

代表企业

天一（国际）创美机构是北京天一集团旗下的一家子公司，因其注重科技动作模式的创新，建立适合市场部需求的产品更新和研发的特点。而成为全国最早推行“美容院拓客”的企业之一。他们在借鉴“拓客”的先进理念的同时，还根据美容行业及自身的特点加以创新，形成了一套更适用于美容行业的《天一金脉拓客系统》。

天一金脉拓客系统特征

四种心态

1.感恩心态：员工学会感恩（客户、老板、员工之间），积极性提高，工作由被动变主动。

2.团结心态：员工凝聚力增强（老板、员工之间），内部矛盾消除。

3.自信心态：员工自信心、胆量、销售能力大大提升。

4.忠诚心态：美容师获得更多客源、培训和发展机会，避免美容师流失。

四种功效

1.企业现金流：客源增加，销售业绩直线上升，美容院效益日趋提升。

2.企业精英美容师：活动中、活动后，拓客老师会帮助美容美体机构的老板识别具有潜在资质的美容师，着重培训，结合实际情况打造精英美容师。

3.企业市场定位：经过拓客后的美容院，会很快发现店铺适合人群，并能通过消费指数定位美容产品的价格和层次，利于美容院掌握市场先机，有的放矢做好基础，为做当地连锁事业铺垫平坦大道。

4.企业品牌：随客源扩容，美容院在当地影响力大大增加，企业品牌知名度将前所未有的得到提升和加强。

第三篇：美容院拓客模式

美容院拓客模式

“拓客”是任何一家美容院持续经营最关键的问题，美容院如何拓客？美容院拓客的方法有哪些？别着急，下面138小编收集了一份美容院拓客19种方法50个方案供大家参考，分别从低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法等拓客方法入手，帮助美容院招揽更多顾客。

一、低门槛法：

方案1：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。

方案2：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。

方案3：沐足5元一次(仅限一次)然后推广全年沐足卡，1880元99次(要预约)，不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。

方案4：年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。方案5：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢?当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。

类似方案还有许多：如与 “三.八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

二、透支法：

方案6：储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大。

方案7： 保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票;方案8：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

方案9：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡;基础护理终生卡;说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，方案

10、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费，如：每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头，客户累积(期限2个月)或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送„亲情卡‟2张，积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用，银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。

注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。

三、对比法:

方案

11、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒;方案

12、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒;第二年只要1元钱就能美容，(前三个月只做服务不卖产品。)说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。

如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

四、撕单法： 其政策大致如下：

方案

13、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已，如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等;方案

14、案例如：

1、美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次、卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。

方案

15、鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效;第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠;第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次。

说明：不要一次把好处给人，还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望，因小失大。

五、划点法：

其政策大致如下：自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：

方案

16、如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

六、现金法： 其政策大致如下：

方案

17、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒;方案

18、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒 方案

19、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。

七、体验法：

其政策大致如下：方案20、在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目(一般都是丰胸等高价位服务)，老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。

方案

21、案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。

方案

22、某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 — 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是500种传统方法中的【任开价方法】

方案

23、某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是SPA ” 的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员(美容院共发放优待券4000余张)。这种方法在美容院文化与管理一书就提到，如果现场在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了。

说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。

八、特价法： 其政策大致如下：方案

24、北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5.12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。

说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从3折到6折，应该有效区分很重要。

九、超值法： 其政策大致如下：

方案

25、活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值XXX钱的礼包：送一个大礼包包括：XXXX产品价值148元。XXX沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。

方案

26、某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定：凡在2月14日情人节当天，在该美容院购买任何产品或服务者分别 “ 加5元、10元、15元，可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 ”。

方案

27、又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元(定价2880元)，特别赠送手部年卡(或美甲一张)，打时间差，用来锁定顾客全年来美容院;说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。

十、抽奖法：

方案

28、美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。

十一、置换法： 方案

29、也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品)推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元)关于精油空瓶的相应抵用金额：1.抵用50元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油);2.抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理(注：不超过该卡一半的次数)，同时享受正常开卡优惠政策;凭其它品牌护肤品空瓶(或包装盒)在美容院购买相应的产品，一个空瓶(或包装盒)可获九折优惠，二个空瓶(或包装盒)可获八五折优惠，三个空瓶(或包装盒)可获七八折优惠(注：总数不超过三个);说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。

十二、捆绑法：

方案30、三合一活动：全价购面膜280元一套(柔肤水+水凝+精华素);半价购眼部特护一套455元(眼霜+眼部赋活+水份眼膜);三折购夏季养膜一套572元(滋养保湿+赋活美容+再生素)方案

31、再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等)说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。

十三、打包法：

方案

32、在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡4000元加自由选用产品20次(瓶)，要固定品牌。这样基本上满足了顾客全年居家产品的需求。

说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。

十四、转卡法：

方案

33、学习销售型连锁的转卡形式，以顾客爱占小便宜心理，让顾客消费更高价值的卡种。即顾客做了780元的卡，如果转卡为3800元的卡，不管卡里还剩多少钱，都按780元来算。依次类推。或者余额翻倍。还有一种转卡则是。

方案

34、某某美容院首经常举办“月月有抽奖，天天有优惠”的活动，让有潜力有意向顾客去抽奖，人人有奖品，等领奖时，就有销售机会，顾客贪图便宜，又面子薄，受到优惠的诱惑，销售了740元的超值特惠卡，内容为15次面部经络美容护理。等顾客第二次来的时候，不管她是否想买了，通过店长、部长、经理的说服，推销价值2000元的眼部护理30次。在此基础上，视顾客的购买力和欲望，可升为3800的卡，或者直接升为5800的卡。如果钱不够，可由店长代垫，下次还他，定金一旦收到，第一时间上缴财务，不能退了。此外，还有办9800的终生卡，有许多优惠和好处，如果顾客带个人也来办终身卡，该顾客能享受积分优惠，价值不等。终身卡，也分类型：如暖油包身终身1万5，足疗终身1万5。如果顾客在美容院做护理，就多提一些转卡的人和事，让客人产生对比感和攀比心，从而达到转卡的作用。

十五、双倍法：

方案

35、凡来店的顾客购买任一服务卡项赠同等服务卡一张例如：办金卡赠金卡。买月卡赠月卡，买年卡赚年卡。还有一类方法就是双人来美容就可以只收一个人或一个半人的钱，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何设定而已，如原来一个卡价值3000元，双人来美容院只要4500元就可以，另外送一瓶产品，让另一个购买。

说明：该赠卡可以送一个朋友或者不同的朋友，但要限次数，时间。

十六、转介绍法：

方案

36、如年卡2000元，送价值900元的产品，几瓶最好有差价。再送友情卡一张(月卡四次，价值480元)，惠顾卡一张(一次，180元)，两种卡一定非本人使用，且有使用期限。

方案

37、免费提供“美容月票”：某美容院为推出新产品，开发新市场，举行“免费月票”促销活动：消费者可免费领取“美容月票”，对该促销产品进行为期一个月的免费体护理;凡在当月购买一定数量该促销美容品的消费者，可免费获得下一个月的“美容月票”;凡在当月向本店介绍2名符合要求的消费者来本店领取“美容月票”并进行体者，可免费获得下一个月的“美容月票”。活动推出后一个月，美容院共发放“美容月票”90余张，有近40人领到了第二个月的“美容月票”。

方案

38、全年一元钱做美容方案，将顾客去年消费者达3000元统计出来，只要交3000元，再交1元钱，可获免费做美容机会。其介绍顾客的消费可以作半冲抵，如介绍二个顾客花了5000元，就冲抵2500元，上限为3000元，年底再利诱第二年或者优惠产品，一般顾客的钱都不会拿回去的。

十七、连环累计法：

方案

39、滚动累计促销案例：“18元包月滚动模式”介绍：用低价吸引客源增加人气后，通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费18元可获得： 免费护理4次，再消费月卡200元可获得：前面18元可做购买产品的优惠，及带一位朋友免费护理一次，再消费季卡540元可获得：前面所消费218元做其他护理(任选)的充值，并可获得100元家居产品赠送，再消费半年卡960元可获得：前面所消费758元做其他护理(任选)的充值，并可获得280元家居产品赠送，再消费年卡1680元可获得：前面所消费1718元做其他护理(任选)的充值，并可获得500元家居产品赠送，方案40“1000元充卡滚动模式”介绍：用中等价位和较大优惠力度吸引客源，再通过滚动促销促进消费者增加消费。顾客消费1000元可获得：厂家赠送礼包：免费护理4次，含一瓶产品，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷一张(共价值 元)。

再消费季卡1540元可获得：前面所消费100元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：380元家居产品赠送，一个小礼品，一张其他项目单次护理卷及朋友免费护理卷两张(共价值 元)。

再消费半年卡2960元可获得：前面所消费1540元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：800元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷三张(共价值 元)。再消费年卡6680元可获得：前面所消费2960元做其他护理(任选)的充值，并可获得厂家赠送礼包：2500元家居产品赠送，一个小礼品，及朋友免费护理卷五张(共价值 元)。注意：所谓“其他护理(任选)”指项目较高附加值的护理，比如卵巢保养，背部开穴，护理中增加精油，淋巴排毒，美发、纹绣等等。(所有价格可以随当地消费习惯和终端商自身情况不同进行调整)方案40、美容院推出一项新的答谢老顾客的促销措施。其促销措施规定：凡在该美容院购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顾客，若在2002年继续购买 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 则在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基础上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ”;“ 年卡 ” 多折 “ 1折 ”。而且，今后每年如此，直至折扣为 “ 0 ” 时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。(即：如果拥有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消费者，2009年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 5折 ”，2010年购买 “ 年卡 ” 则享受 “ 4折 ”。促销措施宣布后的一周内，有100余消费者购买了该美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ”，同时仍有人陆续咨询该活动。

十八、分级护理法：

方案

41、美丽一生终极卡!只需花16888元，可享受价值服务32968元的服务，仅限8名。

方案

42、服务内容：开业三天内定购，可以成为终生永久性会员，此后下个开始凡于某某美容中心消费项目，可永久性享受护理项目7折优惠，产品8折优惠，某某医院整形项目7折优惠，(或8000元的第二年护理消费金。价值8000元)。特聘为某某美容中心巡查顾问，及时检查本中心全面工作，有直接与美容中心资方沟通的权利与义务，宣传推广本中心，向本中心提供好的意见或建议，答谢获赠顾问特别奖励。

方案

43、全年48次贴心保姆VIP面部护理，价值100元/次，共4800元;全年48次贴心保姆VIP手部护理，价值50元/次，共2400元;全年48次贴心保姆VIP颈部护理，价值50元/次，共2400元;全年48次贴心保姆VIP身体护理，价值150元/次，共4800元。

方案

44、一次性全效性无菌极致护肤课程：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用套头等组成专用无菌组合包，一人一款，确保卫生。价值30元/次，二年，共2880元。

方案

45、提供全年的美容服务整合方案，专门指定式服务，配备私人美容顾问和健康顾问。价值600元。另外免费赠送全年护肤家居产品，视季节，肤质，与消费习惯，配赠价值4888元王牌精选产品。能满足全年家居护理定量需求。

方案

46、全年优惠身体亚健康基本体检一次。价值1000元。

方案

47、提供亲情卡2张，价值666元，每张亲密式体验服务4次。价值1200元。

说明：在美容院将卡分极同时也要将服务分级，具体包括：项目分级，美容间分级，美容师分级，售后分级，活动分级

另外高端美容院要将可能卡项全设计出来，如1万，3万，5万，8万，18万，28万，88万等，又如高端顾客1年卡，2年卡，3年卡全部内容事先都要设计好，不要临时搞出一些即兴的东西。

方案

48、另再附些活动案例：百分百有奖促销：终端会最后一个环节安排全情大抽奖活动，用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲，每一个与会顾客均可参与抽奖，奖项为一等奖、二等奖、三等奖，四等奖，其中一等奖为所选此次产品或开卡，项目的七五折，二等奖为八折，三等奖为九折，四等奖为小礼品一份。或者说厂家的特价产品时，一等奖100元，可赠500左右元产品最好是套盒，4瓶加卡一张护理卡。通过事先核算成本，可将一、二等奖设计多些，用奖券的形式，也可用四色乒乓来做奖券。抽奖时尽量让新客人也能抽到奖;同时私底下满足一些客人想拿一等奖的要求。

方案

49、瓶瓶有奖，套套有赏：设计刮刮卡：顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖;有一种厂家操作的是：20变200的活动，顾客在购产品的基础上，额外加20元能获得200元的大礼包的形式;积分兑货：每一个产品标明积分，顾客通过会员卡确认，达到相等积分换相等物品；如果厂家的特价的时候，就可做这种升值促销方案。客人可凭着邀请函去美容院做二十元现金券，每购一个产品从中划扣，如果是前店后院此种方法为宜。

方案50、集体抽奖：由省经销商或厂家牵头，在一段时间，该区域所有终端会发生消费的顾客在全省终端会活动结束后集体抽奖。由于参与人数多，奖项可以设计得比较吸引人，如奖品为日韩旅游，笔记本电脑，摩托车，黄金珠宝首饰，婚纱照等。

十九、常规二种买赠促 方案

51、买产品赠护理，或开卡送产品，赠护理最好是特色项目，来带动开卡；送产还可以送辅料，如膜，手护，颈护等，带动项目开展。还有买二送一等，买大送小，买套盒送单品等折扣方式。

第四篇：美容院拓客方案及优势剖析

： 美容院拓客方案及优势剖析

康衡汇田管理咨询机构经过半年的研究发现：美容院的营销方法多种多样,而营销又是美容院的核心部分之一,熟练掌握各种营销方法是美容行业经营管理人员必备的能力。

康衡汇田总结出美容院的十种最基本和主要的拓客方法，专供行业同仁分析实用：

1、派免费单拓客：

适用于新店试业期,持续3周左右,其弊端在于容易降低店格.；

2、体验单拓客：

选择设计简单、有独特卖点、对手暂无或比较弱、短期效果明显、利润空间大、适时的好项目,并持续高频率推出.3、贵宾卡拓客：

把它当成名片来派送,并且鼓励店员店长派送, 予以一定的提成.4、公关卡拓客：

将其派给当地有影响力的单位、机构或个人

5、互换卡拓客：资源互换、资源共享.6、老客带新客：

要实时关心顾客,建立感情基础,并予以物质 激励,让客户为美容院做口碑宣传.7、外联拓客：

实现客户资源共享,目标客户更为精准化.实为异业联盟。

8、沙龙拓客：

成本低，场地限制小，组织周期短（10天左右）, 主题多元化,效果比较明显,可拓客10-100人, 参与人数不限（30-300人）.拓客沙龙主要分为：兴趣类、生日PARTY、讲座类三种.9、会员制：设初始会员和至尊会员,采取实虚结合的管理办法.难点以会员制度执行，保证会员利益。

10、终端会拓客：

适合于200平米以上、10个美容师以上的美容院,用于店庆及感恩回馈客户, 一般能为美容院拓优质客人100-500名不等，难点选好主题，邀约终端。

第五篇：2013年美容院拓客模式

2013年美容院拓客模式

近几年美容行业是比较乱套，没有合理的市场规范，买方市场和卖方市场完全颠倒，很多美容企业恶性竞争。很多美容院就此下马，很多企业将在这次恶性竞争中重新崛起，成为当地的霸主，可谓是一次重新的洗牌。

2013年是充满机遇的一年，随着金融危机的远去及国家GDP的提高，美容行业将重新好转。

2013年《金脉拓客》、《名媛STYLE快乐6+1》将成为继《文化节》、《百店齐乐》、《名媛盛典》之后一种新型的拓客模式，主要拓金融业（如银行、证券、投资理财）、餐饮业（如高端私房菜、茶楼、高端咖啡厅）、商超类（如超级市场、vip会员店、高端品牌VIP）、通信系统、房地产系统等高端会员制企业。

特点：是投资少，见效快，无需再走以前的弯路，是真正意义上的拓客，而不是老带新。

高端拓客代表企业如：（天一国际创美机构）和（广州天一创美策划公司）等。主做国内高端企业的营销策划及拓客活动。在其高端拓客模式基础之上有充分发挥其自身优势，在外联、员工基础培训、团队整合方面都很大方面的突破。2013年美容院拓客应当重在于客户的质量，而不是数量，一个有质量的顾客顶得上1000个无效顾客。

2013年美容行业选择比努力更重要，一定要抓住机会！