第一篇：美容院超级服务体系轻松销售高端品牌 更新时间
美容院超级服务体系轻松销售高端品牌
[导读]美容院销售高端产品必须拥有高端顾客，要吸引高端顾客具备吸引高端顾客的服务设施。如果美容院不能打造高端品牌销售服务体系，销售高端产品非常艰难，文化销售体系是销售高端产品的营销利器。作者：孙授权
在美容院业态流行一句话，穷人保面富人养颜贵人养生，此语到处美容护理的级别与层次，保面子的顾客为低层次顾客，消费抵挡次品牌，养颜级顾客为中档次顾客消费中档品牌，养生级顾客为高端顾客消费高端品牌。所有的美容院都欣赏中档顾客，因为中档顾客是美容院的主流顾客，所有的美容院都推崇高端顾客，但是并非所有美容院都拥有高端顾客，也不是所有的美容院可以销售高端品牌，因为美容院的形象定位与配套设施，营销水平与服务水平能否吸引高端顾客。
在地摊上吃饭非常便宜，如果不便宜没有人去吃，在快餐店吃饭价格稍微贵一点，因为卫生条件好，如果在酒店吃饭价格比较贵，因为环境与卫生都比较好，如果在五星级酒店吃饭非常昂贵，因为环境与服务及配套设施都非常好，同样的商品五星级也会贵很多，价格虽然昂贵但是大家都愿意接受。经营美容院也是同样的道理，如果店铺环境与服务及配套设施到位，销售高端品牌没有任何问题，因为消费者自己知道商品价格不菲，如何做到让顾客顺其自然接受高端品牌，消费高端品牌需要美容院老板多动脑筋。销售高端产品不能仅凭一张嘴，告诉顾客产品好啊一分钱一分货啊，首先要告诉顾客产品所含的成分，产品昂贵的原因是什么，产品使用后的作用与效果如何，要营造高端的氛围精心设计巧妙陈列产品，让顾客意识到是高端产品奢侈商品。
美容院还要通过海报宣传，通过美容师向顾客传播，通过老板刻意引导，给顾客营造一种赶快体验的感觉。无形的引导与有形的展示人为的传播，让顾客认为到应该使用高端产品。物超所值的商品与完善的硬件设施吸引顾客，一流的服务系统留住顾客，配套设施促成顾客，多重服务体现尊贵，提高商品的附加家价值，让顾客感觉到钱花的非常值得。山东专卖渠道都知道梦巴黎洗化，也都知道梦巴黎超级美容院，没有不认识梦巴黎老板刘军的，做人成功做事成功让梦巴黎名声在外，刘军也成为专卖店美容院圈子的风云人物。一个县城单品牌年度回款达到一百万，在山东最富裕县城也难以作出如此业绩。
绝大多数的美容院在维持，只有很少数的略有盈利，优秀的美容极少极少是院普遍现象，业绩比较差的是没有文化的女老板，能够盈利的是有思路的女老板，如果非常优秀的美容院，绝对是男老板负责经营运作。梦巴黎美容院硬件设施绝对一流，装修富丽堂皇冬暖夏凉温度宜人，美容师提供细致周到的星级服务，美容院服务项目非常多，时令鲜果美容养颜靓汤，时尚饰品与报刊杂志，棋牌茶道非常齐全，面积不比过星级酒店，但是环境与服务绝对不比星级酒店比差。销售高端产品必须有一套销售体系，因为大家到星级酒店消费，从来不考虑是否便宜还是昂贵，因为星级酒店的服务让顾客感觉物超所值，美容院要规避美容师拼命推销让顾客购买产品，而顾客就是觉得美容院赚顾客的钱，如果有一套体系销售产品就没有问题了。一清堂品牌在业内基本没有知名度，保湿美白套与护眼五件套，美胸与卵保七件套都七千多元，普通的日常护理七件套也要五千多元，店铺销售起来非常容易，年度消费在2万到5万的高端顾客，都集中在梦巴黎美容院。
美容院销售高端产品必须拥有高端顾客，要吸引高端顾客具备吸引高端顾客的服务设施。销售低端产品靠让利，销售中档产品靠活动，销售高端产品靠销售服务体系，如果美容院不能打造高端品牌销售服务体系，销售高端产品非常艰难，文化销售体系是销售高端产品的营
销利器。护理文化
销售产品三洗三浴四护十步推销体系，创造成套购买全套护理销售法，顾客感觉到每一款产品都很重要，是销售成功的关键。推荐产品分为三个版块，日常护理系列特殊护理系列周期护理系列，按照护理的层次组合产品，这样推荐产品有章法顾客使用有理由。同时护理程序为销售产品创造了条件，三洗为洗面洗头洗脚，洗面配套洗面奶按摩膏去角质产品必须，洗头做发护洗脚做保健，为免费服务项目。香薰沐浴：放松心情舒缓压力，平衡内分泌促进身体健康。
玉矿清泉沐浴：多种矿物质与丰富的维生素补充营养增加肌肤光泽。桑纳汉蒸沐浴：排除毒素释放压力促进肌肤细腻嫩滑。根据顾客的情况增加太空舱保健浴：微波按摩科学塑形。四部护理体系：面部护理保住面子，全面解决顾客的脸部问题，滋润营养保湿美白祛斑去黄，脸部肌肤娇嫩顾客容光焕发，手部护理纤纤玉手，手是女性的第二张脸，做手护做按摩做手膜柔软细滑。
卵保护理留住青春，成年女性约有400个左右的成熟卵子，保持女性特征到45岁左右，但是由于生活习惯，以及事物中的激素与添加剂的缘故，很多女性在四十岁左右就出现更年期，卵保护理就显得非常重要，定期卵护是保持女性特征的关键。
乳部护理防止乳腺疾病，中国每年约有30万女性死于乳腺疾病，定期的健康检查与长期的乳护，是防止乳房疾病的主要方法，通过科学的护理按摩是非常有效的手段。美容文化
美容的核心为内调外养，所以饮食习惯决定皮肤的基础，高端美容院必须在内调方面多做工作。
根据春夏养阳秋冬养阴的规律，按照四季养生的要素，根据季节根据时间推出美容靓汤，顾客人在美容院可以品尝到真材实料的美容养颜汤。
一、莲藕养颜汤：特点：有补血养颜。凡贫血病心跳失眠，面目肤色松浮。
二、补肝活血养颜汤：特点补肝养血，妇女宜于在经前经后饮用效果更佳，也可用鹌鹑蛋代替鸡蛋，效果相同。
三、健脑养颜汤：特点：功能健脾补肾，木耳有益胃滋养功效，而龙眼肉则能安神养血，滋润养颜补血健脑十分有益。
四、红枣木耳美容红颜汤：特点：润肺健脾止咳、补五脏、治疗疗阴虚的作用，滋养活血养容红润肌肤的作用。
五、红白果仁汤：特点：具有养心神清湿毒健脾胃之功效，使皮肤少生暗疮粉刺皮肤光洁白净滋润嫩滑。六、八宝补血养颜汤：特点：此鸡汤具有补肺气益脾气，增强人体组织器官的功能和增进免疫力，提高皮肤免疫能力健康肌肤。
七、百合补血养颜汤：特点：具有治疗脾胃虚弱、气血不足之功效;常食可以使皮肤柔嫩，减少皱纹消除雀斑润泽生辉。
周一到周日的七款靓汤就非常有特色，根据养颜营养美白保健主题，顾客到美容院首先喝养颜美汤，然后在进行以后的程序，时时讲学问处处有文化非常讲究，顾客洗出美白浴出美丽喝出年轻护出健康，这样的项目是爱美女性梦寐以求的，顾客当然愿意来梦巴黎美容院消费。常年必备五豆养生汤，红豆黑豆绿豆黄豆青豆汤，对应人体的心肝脾肺肾健康养生，根据四季养生月份养生，根据周期养生与每天养生，根据顾客的爱好变化服务项目，就像招商银行一样因客而变，满足顾客的需求是美容院经营的核心。
销售产品按照日常护理特殊护理与周期护理体系，面部提别突出眼部护理，明眸皓齿顾盼生辉，眼睛当然护理，眼部套盒顾客必须要用，通过用眼霜日常护理，精华精心护理，眼膜特殊护理，顾客听起来有道理当然不拒绝。
胸部护理要美胸套盒，营养增加弹性，按摩促进血液循分解黑色素环保持乳晕粉红，彰显女性美丽与魅力的焦点需要精心呵护，所以护胸套盒不但要有还要配全面。
卵保护理很关键，因为卵保护理大家都接受，都有护理的护理的意识，所以卵保套盒推荐难度很小。
销售高端产品有需求满足需求，无需要创造需要。根据顾客问题推荐产品容易接受，以解决顾客现在的问题与未来可能发生的问题为核心，深度发掘顾客的潜力着重渲染未来危害，促成原则长期用情，短期用害马上用利。
用体系销售高端产品，而非美容师死缠烂打的推销产品，用环境用层次用情感，用优质的产品完善的服务，让顾客自己感觉到应该使用，而非美容师推销产品给顾客。养生文化
美容院集美容保健养生治未病与一身的高级场所，美容院设置色彩顾问一名，专门给顾客指点选择服装与色彩搭配，让顾客懂时尚学会选择服装。
美容院配置保健营养师一名，除美容院每天的养颜靓汤以外，还给顾客量身定制营养食谱，让顾客按照四季养生与自身情况科学营养，顾客吃出营养吃出美丽养出健康好肤色。美容院聘请知名的老中医，让老中医定期给顾客看病切脉，在顾客身体还没有出现问题的时候，通过食疗与药膳调理五脏六腑，通过重利调理平衡机体健康，让顾客留住年龄葆住青春。时尚文化
时尚界流行一句话，男人看表女人看包，时尚女性最时尚的配件是挎包，抵挡顾客送新款时尚包，中档顾客送品牌时尚包，高端顾客送名牌时尚包。早期梦巴黎美容院专程从上海精选女士挎包，顾客层次越来越高信息传播越来越快，后来从香港采购时尚女包，现到新马泰美日韩采购精品挎包，当然不是所有的顾客都同时送挎包，送时尚用品也是因人而宜。
顾客在梦巴黎感受到最前沿的时尚文化，在县城里绝对时尚绝对独一无二，顾客的挎包其它人想买也买不到，只有羡慕的目光嫉妒的眼神，做梦巴黎的顾客既尊贵又有面子，顾客愿意到梦巴黎来消费，愿意到梦巴黎来花钱，因为到这里花钱非常舒服。生活文化
高端顾客消费高端品牌，低档顾客年度消费两万元左右，中档顾客年度消费约三万以上，高端顾客年度消费约五六万元，针对不同层次的顾客采取不同的服务方式。最高端的顾客送包，因为高端顾客有一定社会地位，经常参加社会活动所以要引领时尚文化，中档的顾客送旅游，中档的顾客是白领阶层，五一国庆厂家送顾客一个全家旅游机会，顾客难得全家能够参加免费的旅游，梦巴黎提供好机会增进家庭的和睦夫妻的恩爱，对象也很支持妻子到梦巴黎做美容。情感文化
小恩小惠培养感情，每年有约二十四个节日，再加上几个洋节日约三十来个，根据国人对节日的重视程度，准备不同的礼物送给顾客。母亲节父亲节的礼物送给顾客父母保健品，六一儿童节的时候送给顾客的孩子学习用品，春节时候的挂历，顾客孩子老公的生日都会有礼物赠送，美容院营造了良好的人际关系氛围，让顾客时时刻刻感受到被人尊重，感受到备受推崇感受到被人关注，众星捧月的感觉有谁能够拒绝呢？
美容院经营的层次销售的服务，一流的硬件设施，超一流的软件服务配套，打造五星级的美容院，是所有致力于美容事业的老板义不容辞的责任，高端层次才能轻而易举的销售高端品
牌，高端服务才能吸引高端顾客，兵法云求之于势不责于人，是美容院销售高端产品的最高境界。
第二篇：美容院存在问题一览以及解决方案 更新时间
美容院存在问题一览以及解决方案 更新时间:2009-8-17 9:30:00 来源:中国美容人才网编辑部 新浪微博 腾讯微博 【评论】 [导读]美容行业在这几年有了很大的发展，满足了顾客朋友们对美丽的追求，增加了就业，从业人员的收入也是极为客观。但反之所着美容行业规模做大做强，也暴露出很多问题，亟待解决。（1）行业发展壮大需要的人才很多，但很多从业人员都没有经过很严格的培训。
很多美容院老板就直接给新人培训几天即上岗，原因在于培训和学习是要花时间和成本的，有一些美容老师也不是很正规，人才素质差异大，造成顾客感觉不舒服不专业，带来投诉。解决方案：美容院应本着对顾客朋友负责的态度，对店里所有的美容师进行系统的培训，考核合格才能上岗。一个合格的美容师才能给你带来更多的回头客。定期找美容师专家来店里培训，增强她们学习的积极性，在工资和提成上向她们倾斜，养成一个学习的氛围，谁专业顾客就多，收入就高，谁不专业，谁收入就底。让美容师感觉学习是为自己增加更多顾客和收入的思想。
（2）人才流失严重。
这是让老板头疼的事情，培训好拉，手上顾客朋友多拉，美容师就有自己的打算，离开自己去做或找更高收入的地方。如果美容师态度坚决，也不能告诉你很合适的理由，说明她真不想做拉，这样的人坚决辞退。在团队里经常抢顾客不能合群的美容师坚决辞退。
解决方案：美容师是你的员工，也是你的朋友姐妹，如果你真心像对待自己的亲姐妹一样，我相信她不会离开。美容师担心的问题：如客源少，环境差，收入低，老板刻薄等。客源少一定收入低，老板要找问题：是人的问题还是环境，还是店里位置的问题，还是营销的问题，这是老板需要解决的问题。同时老板的性格直接关系到员工对你的忠诚度，人心比人心，亲情人性化管理。同时对表现出色的美容师，重点培养，为自己开分店打基础。可以在开会的时候明确告诉大家，我以后要开若干美容院，店长就从你们当中提拔，并可以入股，做真正的老板。可以一人出一半资金，管理归美容师（店长），货从总店进，收益对半，这样就增加大家的积极性和创造性和安定，让大家感觉对未来有奔头。（3）院内环境卫生问题。
现在很多人感觉美容院是暴利，所以美容院一夜之间增加很多，什么项目都上，培训环境卫生都跟不上，强拉顾客消费等，追求利润，造成顾客朋友不感去尝试和消费。一间小房间，2张床，简单装修，就是一个美容院。这样的环境能留住几个顾客，这样的美容院寿命都很短。同时有些较大规模的美容院，装修不错，服装整洁，但卫生差。美容师无从业证，无健康证明，简单培训就上岗。自己卫生都没注意，留长指甲、染发等，怎样保证顾客在院内做美容的卫生？毛巾不换，美容床几个月不换垫子，空气不流通等等，都会阻止顾客的下次消费。
解决方案：加强内部管理，每天早上检查自己的仪容仪表，每天打扫卫生，勤换单子，能爆阳光最好。
（4）美容院产品的问题。
很多美容院为了追求高利润，引进没有产品文号的三无产品，而且多是功效很强的产品。这样对顾客朋友的伤害极大，追求眼前利润，会让你失去更多的顾客。
解决方案：我们要引进有合格标准的产品，同时配合食疗。针对每个顾客美容的问题，每个顾客一本档案，进入电脑，每次来做了什么美容，谁做的，用了什么产品都登记下来。同时给顾客发一个食疗卡片，把她应该需要吃什么食品对她的美容问题有帮助，养成顾客每天或几天就按食谱去吃，对美容的效果都有很好的帮助，我们的美容师也要在服务的时候经常提醒顾客坚持做美容，坚持食物配合。（5）对顾客的亲情投入少。
顾客朋友为什么选择到你的美容院，那一定有原因，专业还是环境，还是人员好等等，现在美容院到处都有，选择你，你就要好好的珍惜她关心她。
解决方案：每天查看顾客档案，谁过生日最早就送去短信祝福，过年过节的促销活动和节日祝福都送到，以亲情感动人。不要把顾客朋友当“上帝”，把她们当成自己的亲戚和朋友对待，那她们就是你院口碑最好的传递者。（6）拓展客源困难
美容院一大经营难题就是如何拓展新客源，吸引更多的顾客。美容院的经营主要依赖于专业的美容技术、热情的待客服务和鲜明的店面形象这3个因素，若缺少一个，美容院的经营都不会很理想，而且也不会受到顾客的喜爱。解决方案：美容院的经营则主要依赖于专业的美容技术、热情的待客服务和鲜明的店面形象这3个因素，若缺少一个，美容院的经营都不会很理想，而且也不会受到顾客的喜爱，当然，这也是美容院拓展客源的基本方法。
对于美容院而言，拓展客源最根本、最重要的方法应该是通过店内日常丰富多彩、独具特色的营销推广活动，向顾客宣传美容新技术、新产品，提供专业顾客留下良好的印象，来加强口碑的宣传效果。
在维护固定客源的同时，还要下功夫开拓新客源。在通常情况下，美容院的固定客源每年必须递增10%左右，这是美容院保持生意兴隆的关键。还可以采用免费体验卡或友情卡的方式来拓展客源。
该信息来源于138job中国美容人才网-http:///SPcollection/08908/45055_2.shtml
第三篇：2010美容院超级销售话术及美容院现场销售美容项目话术
2010美容院销售话术
话术：说话的战术与艺术，用最准确最精练的话来回答拒绝，达成销售的一种行销方式。
1、我没有钱？
我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱（10元/天，每年就3650元），女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。
2、我没有时间，很忙？
太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗？
3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们？
太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的，我们纤蔓绮丽品牌是目前最新科技的结晶是最先进的生化护肤品，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句:适合自己才是最好的。
4、我不会听你推销产品？
姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。
5、产品怎么样，我从来没听说过？
姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信的女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。
6、开张卡，但我每天抽不出时间护理？
我们不是让您天天来，一个月抽出四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢（口气要坚定，不能用中性语言），再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。
7、今天没带钱，以后再说吧？
带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗？你有卡吗？附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利息吗？反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。
8、我家里有别的产品，用完再说吧？
现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。
9、我用过好多都没有效果？
姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持能才能出奇迹，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢？
10、我今天还有事，就做一个免费的吧？
姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己，自己给加码，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗？
11、我准备买衣服，没打算买化妆品。
姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！谁不愿意皮肤紧致，有弹性，白里透红，青春永驻呢？脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。
12、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。
13、我是个下岗的女工：
姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春！姐，人要活在一种精神中！
14、你说得太好了，不过我还要考虑一下？
姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找到自己的方向。您就放心把这张脸交给我们吧！您给我一个信任，我会还给您一个美丽。
15、美容都是骗人的，就是让人掏钱？
不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。
16、我年纪太大了，不用做了。
姐，你这么年轻，精力这么好，以后见到别人千千万万别说你老。不是有个广告上讲，六十岁的年龄，三十岁的心脏，只要心理年轻，人人永远年轻。美容无国界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。我们为你选择的正是抗衰老产品和项目，让您更年轻。
17、顾客要求打折怎么办？
我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯定也不接受，是吗？专业就是硬道理，效果就是强保障。姐，就象看病不能打折是同样道理。也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信。
18、我在别的美容院做着呢，有其它卡？
姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃可以，还得讲品味品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。如果你感觉其地它方不满意理想，我希望您能给我们一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。
19、美容师一说到产品顾客沉墨不语，装睡。
如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背。
如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意。
如：发问：职业？好人为师，如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公。
20、专业线产品和日化线产品有什么不同？
一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线的产品更能“量体裁衣”，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。
21、听多了每个美容师都说自己产品好？
如果美容师说自己产品不好才怪呢？美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好？光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好。
22、我对任何产品都会过敏？
姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小（抱着侥幸心理）。
23、虽然卡做了一半，我不满意，要退？
姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想，要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你不满意的程度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。
24、保养太麻烦？太费时间？
任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮肤的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。
25、你们美容师自己的皮肤都不好，还跟我做美容？
一种回答：以前我们的皮肤没有现在好。
二种回答：唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你的美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身分有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟你比呢？
26、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等
姐：您一看就是个什么样的人，姐：您一看就是个识货的人
姐：您一看就是个幽默风趣的人
姐，您一看就是个有品味的人
姐，您一看就是个懂美容的人
姐，您一看就是个很善良有爱心的人„„
27、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销？
姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科学定论。就像今天说用洗衣粉洗衣好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德基，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹？。姐，保健与治疗是两块领域，梅艳芳，陈晓旭怎么死的，好们不会做体检吗？很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。
一、美容院销售话术
一、美容院现场销售美容项目话术
细节：客人进店后，美容师必须先带位安排茶水。
话术：“小姐您好！我是本店的美容师，叫我小薇，请问如何称呼您呢？” 顾客说：“我姓张”。
美容师话术：“张小姐您好！请问您有指定的美容师吗？” 顾客说：“有”。
美容师话术：“请稍后，我马上帮您安排”。
如果说没有，“没关系我们店里的每一位美容师都非常的优秀，或者我帮您安排一位美容师好吗？”然后看一下前台哪个美容师是空闲的，如是顾问，这时你必须告诉顾客，顾客姓什么。然后美容师带着顾问走到张小姐前面并且要隆重介绍顾问。
美容师话术：“张小姐您好！这就是我为您介绍我们的顾问，有很多的固定顾客常年咨询她，并且他的专业和经验都非常好，我想她会给您最好的服务的……。您们先沟通一下，我在旁边等候您们的吩咐”。
顾问话术：“张小姐您好！很高兴认识您，我叫XX顾问。在我为您做护理之前我先帮您分析一下您的皮肤状况好吗？对您了解得清楚一些，才能帮您做最合适您的护理。”在分析皮肤时可侧面问一下，如：工作单位及平时喜欢进什么店做什么项目？这样便于我们有效的定价。分析完后话术：“张小姐您好，您的皮肤是属于干性的，所以你的皮肤补水很重要，“小薇你帮张小姐洗脸，张小姐脸有点干，你在我的台面上拿那套柏兰美最补水的水嫩保湿系列帮张小姐享用。”“你洗脸时要用指腹洗，轻柔些，以免伤了张小姐脸上的皮肤。”“好！张小姐我先去接待一下帮您准备一下护理用品，您慢慢感受，我一会儿过来。”
等张小姐洗完面后，在做脸部按摩时，顾问必须过去，话术：张小姐您好，您的皮肤是属于干性的，所以我推荐你做我们的火行舒筋自然组合，运用传统的拨筋疗法，通过刺激面部的特定穴位和经络，迅速疏通经络阻塞状况，排出毒素，畅和血脉，提高心脏的供氧量，增强皮肤的吸收及锁水能力，保证您做完皮肤红润有光泽。
顾客说：“那试试看吧。”
顾问话术：“这个效果绝对可以给您保证的，不然等一下先做一边脸让您对比一下效果，面部拨筋是我们店里的明星项目，我们美容院也是靠这个做起来的，口碑非常的好，绝对是您的首选项目”
确定面部拨筋后，关键是拨筋的价格。其实我们在分析顾客皮肤的时候就已经知道她的工作单位和收入情况，在定价一定要按照柏兰美公司的价目表上的价格做参考，根据不同的消费层次来定价。美容店现场销售话术
细节：美容师及美容师通常在推销身体项目时会遇到顾客抗拒消费： 1 觉得极品女人没有疗效； 2 对销售人员的抗拒心理； 3 对自己的病痛难言之隐
1.“小姐您好！我很认同您的观点，不过我国30岁以上的女性开始出现腰腹变粗，下腹凸挺，胸部萎缩，性冷淡，皮肤松弛，痘，斑，皱等一系列美容障碍，其中内在的原因80%是由于生殖系统机能衰退或不健康引起的！生殖系统功能的衰退会让一个女人从淑女变成“黄脸婆”。30岁以后的女性阴道壁以及膀胱括约肌和骨盆肌群均会发生弹性下降、松弛的现象。我们经常说完美的性生活相当于一百次美容，所以阴道的养护非常重要。极品女人回春抗衰尊贵套装针对女性生理特征独创了“三位一体疗法”。使女性的生殖系统全面同时恢复到最佳状态，各器官相互协同作用又相互制约，达到机体的平衡和谐。
2.首先拿出我们的产品给他看，话术：“小姐您好！我们的产品是国家卫生部颁发卫生许可证的产品，我们的产品是有绝对的疗效的，国家卫生部又怎么会认可呢！您在电视报纸上看到的产品那些可能都是伪劣产品！我们的产品，请您放心使用！”
“小姐您好！有一个好消息要告诉您，我们公司做活动，凡今天花3680元购买极品女人一套，可送您价值**元的身体护理卡，可以在本店做任何项目，你平时来做极品女人也是免费帮您做。公司规定我们每个员工只限二个老顾客，机会难得，我去帮您办手续好吗？”如客人抗拒，话术：“小姐，女性的生殖器官全面恢复到最佳生理活力状态；达到以内养外，实现真正意义的健康和美丽，享受高品质的生活质量是非常重要的。！”
在给顾客做手法时，可以让顾客帮忙拿一下，当顾客拿到产品时一定会问美容师这是什么产品，这样正好稳到外卖话术。如：小姐您好，这个产品是国际最新的一种产品，叫“脉血通精露”，它的主要作用是通经活络、驱风散寒、温经暖宫，活血调经，对于舒缓女性生理期的经痛有很好的疗效。我们店正在做活动，买一送一，您只要花280元就能买两瓶这样的产品，尽情地享受。美容店销售话术：
“小姐您好！有一个好消息要告诉您，我们公司做活动，凡今天花**元可购买极品女人一套或享受生殖养护*次，并送价值**元的身体护理，可以在本店做任何项目，您平时来做极品女人也是免费帮您做，我们只收取手工费。公司规定我们每个员工只限二个顾客，机会难得，我去帮您办手续好吗？”如客人抗拒，话术：“小姐，女性的生殖器官全面恢复到最佳生理活力状态；达到以内养外，实现真正意义的健康和美丽，享受高品质的生活质量是非常重要的。！”
*******女人生殖抗衰疗理项目16问
1、我现在生殖系统方面即不痛又不痒，没有明显不舒服的感觉，是否也要做生殖疗理？
答：有很多女性错误认为没有痒和痛的症状，生殖系统方面就是健康的。其实女性的子宫颈是没有痛觉神经的地方，宫颈即使发生了重度糜烂时也不一定有痒痛等明显症状。更重要的是，提前预防、提前保养，防止炎症是产生才是保持永久健康的好办法。
2、我才二十多岁，结婚才一、二年时间，还没有生小孩，是否要做生殖系统抗衰疗理？
答：一个女性有性生活开始，慢性的炎症刺激和细菌感染就悄悄开始。有一部分女性生殖系统的抵抗力比较弱，只有一年甚至半年就发生了严重的宫颈糜烂还没有感觉，导致怀孕困难。那些结婚暂不计划生孩子的女性。一定要做好生殖系统保养，防止宫颈糜烂、慢性炎症导致不孕。只有把“皇宫”打造的金碧辉煌才可能生出白马王子！否则就可能是四壁透风那么自然就是三毛了。我相信你们一定想要白马王子的
3、我有五十多岁了，已经停几年的时间，性生活几乎没有了，有需要做生殖疗理吗？
答：停经以后进入老年生活的女性、由于卵巢功能的明显衰退，导致阴道的抵抗力下降，容易发生老年性阴道炎且反复发作难以治愈，通常药物很难有效控制。生殖系统疗理不但可以轻松解决顽固的老年性阴道炎给老年同志带来的痛苦，而且可以有效防止老年性阴道炎的发生。
4、我马上就快四十岁了，现在月经量很少，很担心更年期提前，做生殖抗衰有用吗？
答：慢性妇科炎症可以抑制卵巢功能并加速卵巢的衰老，四十岁左右的女性，如月经量过少，更年期提前的可能性十分大。柏兰美的极品女人生殖系统疗理可以完全消除慢性妇科炎症，充分激活和营养卵巢，从根本上减慢卵巢衰老的速度，防止更年期提前到来。
5、生殖抗衰能调理月经，能改善我的性冷淡吗？
答:慢性的内分泌失调和炎症会让女性性趣大大降低。做生殖疗理可以激活性腺，促进分泌雌激素，可以让女性生殖系统回复年轻健康状态，找到恋爱时美好的感觉。
6、我做了子宫全切除以及单侧卵巢摘除术,做生殖抗衰有用吗？
答：做过摘除手术的女性生殖系统更应加强保养，不要让健康的器官再受到炎症的侵犯，让生殖器官衰老得慢一点。
7、做生殖抗衰疗理，能让我的子宫肌瘤消失或变小吗？
答：子宫肌瘤是体内一些不排出的炎性组织，毒素垃圾堆积而成的。做生殖系统抗衰疗理，可以彻底清除体内垃圾毒素，通过活血化淤，软化肌瘤，可以达到控制肌瘤生长甚至让肌瘤缩小或消失的效果。
8、我有盆腔积液和卵巢囊肿，用*******能让他消失吗？
答：不敢百分之百肯定，毕竟我们不是药品；但已经有很多女性通过生殖抗衰疗理盆腔积液和卵巢囊肿消失了，消除炎症、清除毒素和垃圾是这个项目的优势之一。
9、生殖抗衰疗理即然这么好，为什么医院不做呢？
答：一方面，生殖抗衰疗理虽能做无痛苦、无副作用、在保养的过程中同时解决了疾病，但却收费低、服务也很繁琐，但我们更注重保养保健和修复！而医院更愿意采用上些大型设备和新药，收费可以更高、操作简单人力占用不大，主要是治疗疾病。另一方面，操作生殖系统抗衰疗理的美容师，必须要能做到十分耐心、细致、体贴、充满爱心的为顾客提供服务才能达到最好的效果，而为治疗服务的医院要做到像美容院一样的服务标准较困难。
10、我子宫下垂、阴道松弛，医院拿我也没有办法，能帮我解决吗？
答：柏兰美极品女人回春抗衰套装不仅对子宫下垂、阴道松弛效果显著，同时还对另外一些医院不能解决的问题，如尿路松弛、宫颈肥大、宫颈囊肿、尿路感染、更年期以后卵巢功能的下降导致生殖系统免役力的下降导致的问题、很难治愈的盆腔炎、月经量少、月经时间过长、痛经、妇科炎症引起的顽固腰疼等问题有很好的作用。
11、生殖抗衰疗理即然是一个以保养、保健为主的项目，但为什么一些有妇科疾病的女性也通过这种方法恢复健康了呢？
答：生殖抗衰疗理的主要原理是不断清除女性阴道子宫内的毒素和垃圾，同时滋养和修复阴道和子宫受到的慢性损伤，激活卵巢的生理活力恢复女性先天之本，调节、平衡内分泌，帮助女性恢复了自身的抵抗力和自我修复能力，事实证明，一些顽固的慢性妇科炎症，在药物无能为力的时候，我们的能量元素通过透皮吸收和私密回春因子的直接作用，对卵巢、子宫、阴道三个主要生殖器官同步全面深度调理而达到意想不到的效果。
12、我通过做生殖抗衰疗理，已经恢复健康了，我以后每个月还要做生殖系统保养吗？
答：太幸运了！我们的生殖回春抗衰疗理，给到我们女性一个最大的意外的礼物是什么？就是你在做保养的过程中，这些疾病会渐逐消失，大部分的问题可以达到根除的效果。以后当然还要保养，因为帮助你消除炎症，恢复到健康状态，不是我们的最终目的，我们这套保养方案最大的魅力是帮助你持续的保持健康状态，提高你的生活品位，你如果不再做保养了，这跟得了病到医院去治疗有什么区别呢？人很多女性是原来的疾病没治疗彻底，导致复发，但更多的情况是原来的病治好了，由于我们不去保养和维护，又发生了新的炎症、糜烂和毒素的堆积，所以我们不要等了现问题再去治疗。一定要坚持保养。你才会一直保持健康状态，做个真真正正的幸福的极品女人。
13、我现在还很好，检查什么问题都没有，是不是不要做生殖抗衰疗理？
答：虽然你现在的确目前状况还好，但这么多年来，你从来没有意识地做过生殖系统的清宫排毒和滋养修复的工作，再说生殖系统的老化是不可避免的；如果你希望自己老的慢一点，健康一点，生活品质高一点的话，你有必要做一个生殖抗衰疗理。
14、用了****后有瘙痒是什么状况？
答：因为私密因子在排除生殖道内积存的炎性物质和毒素时，刺激外阴，引起瘙痒。这说明你内在的炎症比较明显，必须坚持使用。
15、我以前有妇科问题，用了***前两天有点小腹坠痛感，是怎么回事？
答：这是阴毒在体内脱落以及在组织细胞修复过程中的正常反应，不用担心可以继续使用。
16、我第一次使用时就排出脏东西，太可怕了！这正常吗？
答：这是正常的，不用担心，私密回春因子能深入到生殖道污垢深层迅速识别杀死病原体，连同生殖道残留的代谢垃圾、经血、上皮细胞、分泌物等残留生理毒素排出体外，随着排出物的减少直到消失就妇科问题就解决了，生殖道的生理环境也正常了。美容店电话销售话术 通知周期已到的顾客话术：
“张小姐，您好，我是XX美容院的上次帮您做护理的美容师，您已到了脸部护理周期，您之前开的卡还有蛮多次的，您看您什么时间方便过来，张小姐您最好是早上过来比较好，因为下午我预约很多做身体项目的，如果早上来，我可以亲自帮您护理，张小姐您早上喜欢吃什么早餐，我帮您准备好，明天见！2 通知预约顾客话术：
“张小姐，您好！我是帮您护理的美容师，上次给您的护理卡快到期了，请您就在这两天过来，我帮您护理，因为我们店最近引进了一台新的仪器，是用微电流将营养成分导入您的皮肤，更好的为你的皮肤锁住水分，让您的皮肤看起来光滑细腻。3 通知当天过生日顾客的话术：
“张小姐，您好！今天是您的生日，我代表XX美容院全体员工祝您生日快乐！今天我也为您准备了一份精美的生日礼物，并在您的生日晚会前，我们XX美容院将免费为您做面部护理。再次祝您生日快乐，永远青春长在，再见！” 4 促销话术、通知话术：
“张小姐，您好！我们公司十月一号回馈老顾客，极品女人、面部拨筋全部*折，同时我们也强力推出身体排毒项目。您看什么时间有空，XX美容院真诚的期待您的光临！” 外出创造新顾客话术： 外出上街感招顾客进店话术：
“小姐，您好！我是XX美容院的美容师，我叫小薇，今天我们公司周年庆典，全面极品女人、面部拨筋全部*折，我们的美容师刚刚从XX美容学院进修回来，耽误您三分钟时间我们的美容师给您做个免费测试一下身体状况。你不消费都没有关系，进去喝杯茶，歇一歇，欢迎您下次光临1” 2 上门预约话术：
“小姐，您好！我是您的好邻居，对面XX美容院工作，我叫小薇。很高兴认识您，今天我们上门主要是为您免费做面部护理，这是我们的护理项目，麻烦您选一下要做哪一种护理。请您填写一下客户资料，我们送一张好邻居免费护理卡，您拿这张卡可享受我们美容院的贵宾待遇。谢谢！XX美容院期待您的光临”。4 美容师交换名片话术：
“小姐，您好！我是XX美容院的美容师，这是我的名片。欢迎您有空到XX美容院来，能帮您护理我讲感到非常荣幸。小姐请问您的电话是多少，如果我们美容院有优惠活动，我好及时通知您…… 外发宣传单资料话术：
“小姐，您好！我们是XX美容院的工作人员，来邀请您去参加我们十月一号的活动。只要您填写一下您的电话资料，就有机会获得本月抽奖活动的奖品！您凭此宣传资料可在我店得到极品女人项目、面部拨筋项目全部**折的优惠。谢谢！请慢走……XX美容院热忱的欢迎您的光临！” 销售话术
顾客：我想咨询一下你们这个通络塑形，你能给我介绍一下吗？
美容师：好的，那我可以简单给你介绍一下：柏兰美通络塑形养生疗法是目前市场上最安全有效的减肥方法，是能减肥同时降低三高指标、调理亚健康的自然养生减肥疗法。减肥不反弹，不节食、越减越健康，没有任何副作用。特别采用天然提取的通络、紧肤精元和溶脂能量肽配合专业的通络调理手法，经过数十万人的使用证明效果是非常好的。美容师：你担心效果吗？ 顾客：当然啦！美容师：其实效果你根本不用担心，因为我们的产品都是取自天然的植物比如长青藤、杜松、天竺癸、丝柏、迷迭香、茉莉、橙花等经科学组方而成，能排出体内的毒素、促进脂肪的转换和分解，收紧肌肤，降低对胆固醇的吸收，调节血脂、稳定血压，还有独特的通络调理手法，能疏通经络、调节脏腑的功能、维持机体内分泌平衡，又外而内，在又内到外到达标本兼治，减肥和调理亚健康一步到位，完全符合世界卫生组织对肥胖症的治疗原则，对亚健康还有很好的调节作用，是最受欢迎的绿色健康减肥方法。很多顾客做了一个疗程效果都很理想了，你也做一个疗程吧！如顾客还有疑问
美容师：就那我们很多顾客来讲吧，她们过去都吃过不少减肥药，也用过其它减肥方法效果都不理想，比如X小姐以前用了针灸减肥，说每次去做时都很痛苦，过后不到一年又胖回来；还有x小姐说她之前吃了不少减肥药，吃完以后一天拉几次肚子，还老是心闷，搞得没减多少斤，却把身体搞得很差；后面在我们这里做通络塑形，效果很好，身体也变好了！顾客：如果达不到效果怎么办？（无效退款吗？）
美容师：首先，这个产品是不会没有效果的。再则您如果真担心这个问题，或许您不会来我们这里，这个产品在全国热销了四年时间，有几十万顾客受益，就目前还没有出现没有效果的情况。而且我们这个产品是“中华中医药研究会”“中国养生美容网”联合推荐的，就更加说明它的可靠性了，所以您完全不必对它的效果表示怀疑。
至于退款，我想你也肯定不会是因为无效可以退款而去购买此产品，如果真是这样的话，我也劝您先考虑一下，我们很多顾客已经就做过那些无效退款的，结果后面还是在我们这里减下去的，您肯定也是希望它能给您带来全新的形象，所以我们共同期待吧！顾客：会不会有什么副作用？
美容师：您放心，我们的产品都是纯天然萃取的，在护理过程都是用专业的通络理疗手法进行调理，对人体绝对没有副作用，而且还能调理三高症状、便秘、失眠等亚健康问题，您不仅可以瘦身，还能健体养生，做完以后整个人精神焕发，精力充沛！这是非常安全的绿色养生减肥疗法！
顾客：做了一段时间后不做会不会没作用呢？ 美容师：您是怕瘦了以后会反弹吗？ 顾客：对啊！美容师：不会，因为我们从根本上调理，一般经过调理后，各脏腑功能和内分泌都达到平衡，人体对于营养的吸收和能量的转换都趋向正常，所以不会反弹的，但经常保养平时生活饮食等多加注意，效果会更好！
顾客：那你们这个产品怎么卖的？
美容师：我们是按疗程来收费的，一个疗程可以做20次，价格是2880元。顾客：这么贵？我我一个月工资都没这么多！
美容师：不贵啊！我们的产品和技术是国内唯一可以减肥塑形又同时调理亚健康减三高的。一个疗程20次，一次算下来才144元，一般的美容护理都要这个钱了，再说关键还是有效而且安全最重要不是吗？ 顾客：要用多久才会有效？
美容师：因人而异，一般一两次就开始见效了，像您这种情况我们建议您先做一个疗程，您做了以后就会达到一个非常满意的效果的，到时，如果您不想做得太瘦，就可以不用再做，因为它没有依赖性的；如果您效果很好。但还想再瘦一点您再继续做就可以了。顾客：我再考虑一下
美容师：考虑是应该的，但您必须要了解自己考虑哪方面的问题，考虑来考虑去只能延误时间，我们的产品对您这种类型的有效率是100%的，我看您别犹豫了，现在就开始做吧，这样很快就可以穿上靓丽的裙子和淑女装了！顾客：我现在还不需要！
美容师：没关系！这是我们产品的介绍说明资料，您可以把这个好消息告诉您周围有这需要的朋友。如果您需要购买随时欢迎您的光临，也可以打电话给我，先给您安排美容师为您服务。
顾客：它的原理是什么？
美容师：通络塑形减肥技术的机理是：
1、调整人体的代谢功能和内分泌功能；
2、调节胃酸以及各种消化酶的分泌；
3、清除内脏肝、心、肾、肠道等周围的脂肪；
4、清除血液脂质；
5、清除皮下脂肪；
6、减脂紧肤一步到位；
7、内分泌-心理应激效应。通络塑形通过拔罐刺激相应的穴位，疏通经络，调解内分泌及机体平衡，通过调理，由内而外，标本兼治。
减肥和调节内分泌一体化，一步到位，减肥并且可以防治调理各种内分泌疾病，减肥紧肤，不松弛，减肥不出皱纹，绝不影响身体健康。完全符合世界卫生组织对肥胖病的治疗要求，对亚健康状态的朋友还有很好的保健作用，是最受欢迎的绿色减肥新疗法。
顾客：这个产品的效果如何？ 美容师：非常好！（非常自信的）
我们这个产品上市4年多现在在全国已经有几十万人用过，减肥的效果都非常满意，最少的一疗程也能减10多斤，而且后期都不会反弹，大部分人减肥后都说身体变好了很多，所以我建议您使用我们的产品。
顾客：你们这个产品的产地是哪里？原料是哪里的？
美容师：这个产品是法国柏兰美公司研发的，为了降低产品成本，在国内找有实力的厂家生产加工的，原料是经过法国柏兰美公司严格在世界各原产地精心挑选最纯真的再送到生产厂家加工的。这样才能保证各国的产品品质的一致性。顾客:你们的产品经过哪些机构的检验或认证？ 美容师：我们的产品经过国际健康科学研究会、中华中医学研究会、全国工商联化妆品商会、广东省中医院、广东省卫生防疫部门等机构的药理检验、化妆品基准检验和毒副作用检验，完全达标；所以请您放心使用。最主要的还是，我们这个产品经过4年来几十万人使用后的显著效果更加可以让您放心。
第四篇：【超级干货】大户型、大平层销售秘笈 远洋高端部队攻心计
【超级干货】大户型、大平层销售秘笈 远洋高端部队攻心计
楼市下行阶段，重点城市限购不放松，豪宅销售面临的困境太多太多，今天推送的内容是，远洋高端项目“万和系”营销团队的独家秘笈，用一句话概括就是，营销太功利了不行，得走心。
怎么走心呢？看看“万和系”能不能给您一点启发。
在北京发迹的远洋地产，有一支内部称为“万和系”的营销队伍。
在远洋地产的子品牌里，“万和系”被塑造成远洋豪宅的代名词，与远洋更似雷克萨斯与丰田的关系。该团队操盘的是远洋豪宅系列，包括综合体万和城，偏小户型万和四季，顶级豪宅万和公馆，住宅以平层为主。
远洋地产总裁李明指示，这个团队不用研究刚需等其他产品，只做好豪宅。
2013年远洋地产年报显示，集团协议销售额358.18亿元，远洋万和公馆贡献34.27亿元，在单项目业绩排行中居集团全国第一。仅200套房源，均价5.4万元/平方米的亚奥万和四季，蓄客一个月就已排卡200多张。
在地产遇冷的形势下，“万和系”的营销经验或许能够给众多房企的豪宅营销团队一点启发。
高端客户误区
“万和系”负责人之一王鹏程说，实际1月份就意识到市场转冷。平层高端产品的应对策略应是，和客户介绍时不规避市场下行的趋势，深挖老客户，开发新客户，做好现场体验。
在远洋万和公馆的客户构成里，朋友介绍约占20%，老客户带新客户超过10%，这部分客户也是“万和系”操盘最为看重的。吸引客户的形式也较为多样，可用“捞鱼”，“请客吃饭”“免费看戏”来概括。
“很多互动活动的出发点并非一场就能实现成交，更多立足于活动之后的口碑传播。”王鹏程指出，很多高端项目的弊病在于，办活动功利，一场活动非抓几个客户签单，反而影响体验性，最后越来越抓不准客户。
王鹏程进一步指出，高端项目还存在把客户需求看得过高的误区，这也是万和系操盘曾犯过的错误。开始远洋万和公馆举办豪车品鉴，卡地亚展览，请大模，最后发现根本没有客户来，“有钱人肯定去欧洲看卡地亚了。他们会愿意看一场陈佩斯的话剧，你觉得话剧对客户来说低端，但客户真的喜欢。”
很多生存堪忧的高端项目，之所以出现困境，除了外部环境的恶化，更多的还是自以为了解客户，实际做法却与其需求背道而驰。
新老客户开发成本为3：
1生是地王命的远洋万和公馆，一路走来颇为坎坷。在2011年10月，时值地产下行窗口，项目面临是否入市的抉择。
“那时，整体市场不好，领导对园区感觉也不满意，当时项目呈现出的是萧条和冷清，所以就决定不开盘，继续优化产品和体验感，营造豪宅氛围。”王鹏程表示，市场永远在波动，好产品是第一位的。
半年过后，央行两度降息，市场转暖，远洋万和公馆入市。依靠挖掘老客户的潜力，远洋万和公馆老客户带新客户占总成交份额超过一成。老带新仍有挖掘空间，服务越好，老业主越愿意重复购买。万科的二次转化率或能达到30%。
开发老客户比开发新客户更节约营销成本。“万和系”经验判断，做一场10万元的营销活动，请来一群陌生的豪车车主推荐高端产品，和找一群同样数量的老
业主推介，后者诞生真实交易数量能达到前者的3倍，这意味着开发老客户效率高且更省钱。
在市场下行的当口，如何维系好老客户？王鹏程的概念里，首先不能直接降价。高端项目定价要准，一旦后期遭遇困境也不应盲目降价，否则对前期已购房的老客户将造成极大伤害。降价格不如增服务，如补贴精装修等。
2008年远洋北京的一个项目，就面临着降价困扰。最终，舍弃了可能招致老业主维权的降价，将新品毛坯改成精装，同时为前期未交房的老业主补上精装，老业主送牌匾感谢信，甚至介绍朋友购买者大有人在。
世联地产北京公司董事总经理刘春岩也表示，以大平层为代表的高端项目，属于终极改善需求，价格并非是其第一关注的因素，项目在营销上也不应把价格作为首要突破点。倘若价格小降，客户会无动于衷，大降甚至会怀疑项目品质。而他们关注的，更多的还是其服务体系的构建，产品软性的价值是否切合自己的需求。
不降价之外，还有很多的出路可选。以亚奥万和四季项目为例，项目户型在110-260平方米，业主中产阶级居多，经过调查，这部分人周六日会倾向于全家出行，如此便有租多座汽车的需求，但去租车行这种车会很紧俏，“万和系”购买了20辆奥德赛，以市场价的一半租给客户。
老客户维护，不但能提升产品满意度，还蕴含着二次购买机会。7月，“万和系”人员到石景山老项目远洋沁山水、四惠的老项目远洋天地去挖客户，摆起项目背板，圈起老社区的池塘搞捞金鱼的活动，社区里的小孩响应积极。“很多人觉得西边的业主怎么会换房到北边，实际上，有需求，距离就不是问题，而活动只需吸引他。捞金鱼活动一场不到3000元，最后意向客户出了两个。”王鹏程说。
类似的互动活动非常多，如“万和系”会进到老社区放电影，电影题材选择小孩爱看的；为老业主组织现场音乐会等等。
对老业主，万和系还免费提供生日会服务。一个案例是，老业主孩子过生日，业主提出能否借场地一用，万和系则承办了聚会。最后孩子同学及同学家长，老业主及其亲友都集聚到会所内，远洋提供小丑、主持人、乐队，并把半个售楼处让给生日会，业主觉得有面子，其朋友更是受到服务触动，排了两张卡。
“很多房地产企业想不明白。”王鹏程说，实际这个道理很简单，老业主享受了你的服务，可能会产生三种结果：自己购买，口碑传播给朋友，朋友购买。哪怕前两者都未产生，在目前市场不景气的情况下，是不是给项目售楼处增加人气，甚至会影响到正在犹豫的购房者？
渠道抓不准，是高端项目犯下的通病。目前高端项目效果明显且较通用的营销渠道，主要是私宴和路牌广告。而在王鹏程看来，营销人通常认为正读MBA的便是有钱人和潜在客户，实际这部分人很多正准备挣钱，在口碑传播和营销效率上远没有老业主强，越是市场下行，越应深挖老客户，顾及老客户感受。
怎样的氛围让你产生购房欲？
如何开发新客户同样考验房企操盘手的功力：客户定位要准，推介活动要巧，现场氛围要能让人产生购房欲。
“万和系”的客户定位技巧是，开发新楼盘先观察公司同事的置业需求和项目周边已开盘项目同户型的客户群。借此，亚奥万和四季定位的客户群是，35-45岁的中产阶级和成功人士。这类客户的典型写照是，中年男人，没时间陪家人，想早点回家陪女儿，接个电话时间过长到家孩子就睡了，自己懊悔。这类人真正的奢侈，就是有时间陪孩子。
这些潜在客户，如何挖掘出来？
和其他高端楼盘每天持续“无预约不准入，审核车辆验资”的一味“拔范儿”不同，“万和系”在万和公馆上的营销策略是，立足挖掘项目周边的客源，周一至周四严格审核，周六周日与早教机构互动营销，合作办儿童剧。对早教机构而言，让客户孩子看儿童剧可提高客户满意度，项目则能接触到家庭经济条件尚可的家庭。
“万和系”一直考虑的问题是，如何把项目周边的这些区域需求吃透。一个法子是，直邮信件到周边老社区，信里不是楼盘材料，而是早餐券，鼓励周边居民到售楼处的咖啡馆吃早餐。
“万和系”将沙盘藏在了售楼处的咖啡馆里，十余种咖啡免费对外开放，还有大量精选的图书供翻阅。每逢开放日，这里还有乐队驻场演出。
在咖啡馆里的科技体验区，有4台iPad、2台iMac，因大多数人只懂用苹果产品20%的功能，每周这里会聘请讲师讲解苹果快捷功能。音乐体验区有来自AKG、森海塞尔、德国大师的三套顶级耳机，配合iPodclass无限曲库，供客户中的音乐爱好者欣赏。
为切合万和四季家的主题，咖啡馆和售楼处的味道，都经过认真研究。在样板间的厨房，会有淡淡的柠檬味流出，咖啡屋里则充斥着咖啡味。“实际在房子上面有很多的香薰机，味道就是它制造出来的，就是让你去远洋每个售楼处的味道是一样的，让客户觉得这就是他应该住的房子，让他有购房的冲动。”王鹏程说。
吸引更多的人到售楼处，“万和系”文艺气息颇浓的牛牧远还有其他法门。这位在就业时拿到远洋地产和开心麻花两个选择的操盘手，每周五晚上会将万和公馆园区对社会开放，在水上剧场放电影，免费提供爆米花和矿泉水。
2013年3月开始，远洋万和公馆和陈佩斯合作，后者亲自编导的话剧《阳台》《老宅》连续上演20多场。
另一个“万和系”跨界营销的案例是，成为冯小刚贺岁片《私人定制》的取景地。为什么会定在这里？据牛牧远讲述，因为冯小刚的制片人在这里买房，制片人觉得房子好推荐冯小刚买，冯觉得小没买，但园子漂亮，就坚持在万和公馆拍摄。而“万和系”与之互换资源做了场跨界营销。
看一场戏，最后诞生成交的案例并不少见。远洋万和公馆的一位业主是位雕刻家，之前因为弟弟在此看过电影，在自己购房时受弟弟推荐来到项目并最终成交。而按照“万和系”统计，这类亲友介绍的客户，占实际成交的份额超过2成，是所有客户来源中最多的。
“我们并不担心活动很多人穿大裤衩来。”王鹏程介绍，在开始营销的时候，不能功利性太强，不要总打着一场活动就抓住几个客户签单，否则就赔本的算盘。而是应考虑到访售楼处的每一个人，怎样传达给他们最佳的体验，只要参加活动的人出去和身边的人说句项目不错，就够了。
“营销最基本的，是找准客户需求和进行价值满足。”刘春岩指出，在项目营销时要找准什么东西能打动高端客户，这就要求进行体验性和圈层营销。他以香港的阳明山庄举例说，这是香港的豪宅聚集区，在会所里的圈层社交，多是分年龄段的，每三岁划一段。国内很多豪宅在服务上仍有更细致的工作要做。
在市场转冷的环境下，“万和系”营销说辞也经过设计。售楼员会直接告诉客户，目前行情处在下行区间，但恰恰如此比上行时再出手更合适，因为这时价格合适、赠送服务多，而真正的客户又难抄到真正底部。同时，还有一本“何时购房最合适”的小册送给客户，开篇第一句话是巴菲特的名言，“当别人恐惧时我贪婪，当别人贪婪时我恐惧。”
“这些年来，能抄到楼市底的人只能说命好。当然，还有一类像索罗斯那样的人，因为底就是他制造的。”王鹏程说。
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