尊重科学,遵循规律,快速转变寿险发展方式——浅谈实现寿险基层队伍价值增长的有效途径

第一篇：尊重科学,遵循规律,快速转变寿险发展方式——浅谈实现寿险基层队伍价值增长的有效途径

尊重科学,遵循规律,快速转变寿险发展方式

——浅谈实现寿险基层队伍价值增长的有效途径

阮建鹏

寿险营销十几年来，风雨兼程，走过了粗放管理、高速发展的黄金时期。然而近几年来，由于寿险主体的急剧增多，竞争形势的日益加剧，发展战略的不断调整，带来了销售队伍逐步萎缩，业务压力日渐增大，而市场竞争引发的误导、回佣等问题越来越引起广泛的关注。究其原因，就是违背了科学发展的规律，一味追求业务规模，缺乏对管理基础的有效维护。这些情况也引起了公司高层管理者的重视，引起了基层管理人员的反思。袁力总裁在2011年四季度个险视频会上就对“个险渠道使用多、养护少，能力建设相对滞后”等深层次矛盾作了深入阐述，以致使个险营销队伍数量不断减少，整体素质亟待加强。省公司王新生总经理更是一针见血的提出了核心问题：“围绕队伍转，越转越轻松，围绕业务转，越转越困难”。因此，要解决目前制约寿险公司业务发展的诸多问题，关键就在于营销队伍的有效扩张。即必须将发展方式从单纯注重业务规模转向队伍建设。俗话说“有树就有鸟栖，有人就有业绩”。队伍建设是根，打造一支高素质队伍是本。只要拥有了一支规模大，素质高的销售大军，业务自然就会水到渠成、节节攀升。基于此，对于如何做好基层营销队伍建设，笔者作了以下几点思考：

一、管理者是剑锋，剑锋所指，所向披靡

管理层是队伍建设工程的决定性因素。企业经营分为管理层和执行层，有决策、有执行才能达到预期目的。而管理层是其中的主导因素，尤其是一把手，则是决定性因素。一把手掌握了人、财、物等整个企业的所有资源，只要一把手有魄力、有决心，就一定能将队伍建设做大做强。王新生总经理在履新河南之初就果断提出了“思想大解放、作风大转变、业务大发展，强化执行力”的经营理念。实践证明：只有深度解放思想，放大格局，转变作风，就能实现业务大发展。然而，所有制度、工具、方法是可以学习、复制的，但能够起决定性作用的观念、态度、作风是不可复制的！因此只有各级一把手树立正确的观念、纠正工作作风、端正工作态度、强化执行力度，才能保证队伍建设的有效性、长效性，从而达到“扩张队伍，提升品质，价值增长”的预期目标。

二、“三心”理念是风标，风标所向，纲举目张

无数的成功案例证明：任何事情都要抓住重点，突出主线，其他问题就可以迎刃而解，事半功倍。袁力总裁在2012年的工作报告中提出了“三心”理念，王总对此主张“五个提升，八个坚持”，作为地市公司则应围绕“三基”开展工作：一是服务基层一线；二是夯实基础管理；三是以基本法为核心的制度经营。在队伍建设过程中，“纲”就是基本法，新版基本法的最大优势就是充分凸显了主管利益最大化，其

中直辖组人员的多寡更是决定了主管利益能否最大化。因此要用好、用活、用透基本法，通过分析主管利益，激励业务人员的晋升意愿，激发增员的积极性和主动性；通过抓直辖组建设提高主管收入，扩充团队人力。只要抓住了基本法的核心——主管利益；只要抓准了对象——预备主管，就能为实现人力的快速增长找到源泉。

三、操控细节是关键，做实做细，稳中求胜

抓住了队伍建设这个纲，启动了业务人员增员的强烈意愿，如何增来人、留住人，过程把控非常重要。我认为，一是要形成一个科学全面、环环相扣的运作系统：从意愿启动、招募甄选、教育训练、举绩留存，每个环节做好操控。二是要做到“快、准、细、狠”。即行动要快、环节把握要准、工作要细致、还要狠抓落实。只有将过程做实做细、严格执行、落实到位，就能保证增员的最好效果。

四、两营运作是保证，训练育成，留存是本

教育训练是队伍建设中重要的一环。以往采取集中突击增员时，往往能够在短时间内增来一大批人，但是很多时候都是大进大出，增得快，流失得更快，最后是竹篮打水一场空。问题就出在后期的训练育成和留存上。新人要增来，还要有系统的训练培育体系来育成。因此“增员后新兵训练营”和“初级主管训练营”是育成的保证。一方面，要持续有效运作两营，养成新人良好的工作习惯，提高新人和初级主管 的举绩、转正、留存；另一方面，要在各单位严格出勤、访量、日志等基础管理，做好后期的职场训练和辅导，为新人的成长提供良好的环境。以新人的有效育成来提升增员者的利益，坚定增员者的信心，促进队伍建设的大发展。

五、新生力量是军魂，深挖潜力，超越预期

按照有效的增员方法、系统的培育训练，必定能够快速培养一支新的销售力量，为团队注入新鲜血液，增强发展的活力。新人通过前期的新兵营训练，不断举绩、转正，必定会带来业务的爆发式增长。业绩的提升又会给新人带来良好的收益，留存、稳定队伍。因此，队伍建设是业务发展的基础和源泉，只要有了队伍，一定能够带来业务，只要抓好队伍，必然有源源不断的业务，两者相辅相成、相互促进。

总之，打造一支“规模大、素质高、绩效优”的团队对寿险公司的持续、健康发展具有决定性意义。因此，要将队伍建设放在战略的高度，一切围绕队伍建设，加大其人力、物力、财力的投入，以系统的运作模式、有效的工作措施、强大的执行追踪体系，大力开展队伍建设，真正实现寿险公司又好又快又轻松的发展。

六、几点建议

三是渠道发展环境有待优化。个险渠道建设具有典型的长期性和基础性特征，必须先予后取，给予多种资源支撑，才能实现厚积薄发。在同业中，有的公司长期以来坚持以个险为核心渠道，前中后台各部门主要为个险服务，实施“大营销”的经营模式，不断加大销售及队伍建设投入，在部门设置和人员配备上予以优先考虑。A而我们的后援系统对销售的 4

服务功能仍有待进一步加强，个险的组织架构和人员配置上与竞争对手存在一定差距，对个险销售队伍的资源投入还相对不足，还缺乏完善的个险渠道运营支持平台。

中国人寿有三座金山，其中一个就是老保单、孤儿保单，我们的竞争对手在开发孤儿保单上做过很多工作，我们在这方面的优势应该更大。E今天我提出这样一个想法，供大家思考，能不能借此探索一条队伍建设的出路。

总之，无论是从公司自身发展需要，还是从外部关注程度来说，个险都是一个举足轻重的主渠道。尤其是在更加注重发展质量、更加注重内含价值的今天，个险渠道的重要性还将不断的提升。因此，我们必须站在整体全局的高度，充分认识个险渠道发展的战略意义，并将其作为各项工作的重中之重，切实抓出成效。