技巧：如何增员小企业主

第一篇：技巧：如何增员小企业主

技巧：如何增员小企业主

在寿险公司中，总是活跃着这样一群精英，他们曾经创业，或者经营着商铺档口，他们有着强烈的自主经营意识，非常勤奋，其中很多人不仅自身销售业绩突出，而且还成为主管，成为寿险公司中一支极其重要的力量。

在广东及江浙一带，商业氛围浓厚，小企业主云集，增员来源极其丰富。他们很容易将从商经验迁移至寿险行业中，因而创业意识极强，愿意投入，重视人脉积累，晋升意愿强。

然而，不少人对于增员小企业主有顾虑，想当然得认为他们收入高，烦恼少，可能不太愿意加入保险行业。其实也不然，做小企业主也有很多辛酸，我们要对小企业主增员点进行一下综合分析。

【增员点】

工作时间较长，而且不自由

曾做过商铺或档口生意的人都知道，早上很早要开档，晚上至少要到十点，十一点，广东夜生活丰富，有时至凌晨一二点也不稀奇，论工作时间，可能比上班族有过之而无不及，真正能把店放手交给店员做的小企业主并不多，店要天天开，才有生意做，越是节假日，越要辛苦工作，甚至要加班加点。有时外出旅游，也不一定放心生意，要经常电话询问。而保险行业的工作时间相对比较灵活，累积性强，虽然在入行前期需要投入一些时间精力，但是入行几年之后，由于续佣，管理津贴，客户的累积，这时，外出旅游几十天甚至几个月，都不大会影响收入水平，还没准能结识更多客户。

做生意担心事情比较多

小企业主最头痛的事就是与工商，税务人员打交道，账做得规范，赚钱少；做些假账吧，又提心吊胆怕税务人员的检查。此外，办公司，开商铺，总会有各种各样的人以各种借口找你要钱，让人不胜其烦。有时还要担心生意中货款收不到，有的担心付了款但货物出问题，销量不好，担心存货过期，销量好，担心断货。而从事保险行业，不需要直接与工商税务联系，也不必担心各类杂费，更无存货顾虑，只需主要精力全放在开发客户上。

创业成功机率低，风险大，发展不明确

据统计，创业成功几率较低，每一个创业成功的企业家后面是无数的失败者，其中原因，有可能是没有做好行业规划，也可能是合伙人原因，有些是选择店铺地址不合适，有些是财务没控制好，而且创业需要一些前期投入，包括装修，进货，或租金，人工……有时还会受到经济环境的影响，例如：在2009年，席卷全球的金融海啸对广东及江浙的出口贸易的小企业造成严重的影响，不少小型企业倒闭。而保险行业无需前期投入，只需按照公司晋升流程不断努力，就可以成功，风险相对较低，而且发展方向明确。

【异议处理】

如何认识这些小企业主呢？一般可以到批发市场（广州有很多），或者各类店铺，一般选择中小型的就可以了，利用增员问卷或彩页来进行交流；也可以询问周围朋友中有无做生意的人士进行转介绍。对于他们来说，增员要比让他们签单更容易一些。

在与小企业主沟通过程中，一般他们会对以下几个方面问题比较关注：例如“听说做保险人已经很多，现在入行是不是太晚了？”“做保险行业会不会赚钱太慢？”“保险公司比较现实，没有业绩就得离开。”主要集中于对保险行业的表面认识与误解，我们在于其沟通时要多介绍保险行业的优势，我们列出可能遇到的问题如下：

1.听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚了。

回答一：

其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗？

回答二：

保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候！

回答三：

也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了，他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验，让新加入公司的业务同仁能接受到更好、更完整的训练，因此您就会更容易获得成功，不是吗？

2.做这个工作赚钱太慢了。

回答一：

快慢感觉是比较得来的，目前很多营销员月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧！

回答二：

传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢？

3.听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。

回答：

王先生，您说得没错！天底下绝对没有不劳而获的事，您想得到多少报酬就得付出多少努力，有没有业绩主要取决于您是不是勤奋。如果您现在是一家百货公司的专柜商，是不是每个月都需要有营业目标？如果在约定的时间内没达成营业目标，您的专柜会不会被百货公司撤销？所以说并不是保险公司现实，而是市场竞争的压力。我相信您一定是经得起挑战的人，而且我也会辅导您，相信您一定会成功。

在我们与小企业主沟通过程中，可能一开始他会对保险行业持怀疑态度，这时我们可以邀请他们参观公司，参加创说会，参加保险公司的培训课程，扩展知识面与人际网络，让他们慢慢进行转变；有些准增员不太想一下子放下自己的生意，我们也可以让他们在做自己生意时也发展保险客户，相辅相成，使客户资源得以充分应用。很多实践也证明，小企业主很多愿意抽时间来了解学习并了解保险行业，一开始两头跑，后来对比发现保险行业的优势，关掉原来的生意，全身心投入到保险中，有些成为主管，还有些甚至成为总监！

【个案】

小企业主，陈老板，35岁，经营一家贸易公司，生意受金融海啸影响，大专学历，性格开朗，善于沟通

第一步：寒暄开门五步曲（A为agent营销员，C为customer客户）

(赞美，拉近距离）

A：最近生意怎么样？还不错吧。

C：唉，生意难做啊。

A：不会吧，你这么醒目，生意一定不会差啦。不知有多少人羡慕你，赚多少由自己决定。

C：哪里。

(高估他）

A：做了这么多年，换了新房，换了宝马还是奔驰？一般做老板的都是开奔驰。

C：唉，小本生意，养家糊口，像我们这样的小老板是花钱买份工打，还没有打工的这么自在。工商、税务个个都来找。

(怀疑他）

A：不会吧，做老板的还会受这么多东西的影响？有没有考虑未来3年、5年，你的公司会有多大的规模？

C：现在的经济环境都很难讲，未来就见一步走一步。

A：最近看报纸说经济开始复苏，股市和房地产市都很活跃，你们贸易这一行应该越来越好做了。

C：唉，一行不知一行事。

(关心他）

A：那你有没有想过换别的生意做？

C：没想过。这贸易做了7、8年了，别的更不知做啥好。

(帮助他）

A：其实现在有一个很好的生意，它不需要投入资金，也不会有工商、税务的诸多限制，更不会受经济环境的影响，跟什么人做生意、每天的营业额和自己的收入完全由自己决定。非常适合您这样有能力、有魄力、人面又广的人。

第二步：说明（自我心路历程分享）

C：你说的是保险吗？虽然你做得不错，但我不一定适合。

A：今天你看到我在你面前侃侃而谈，觉得我很适合，但其实在刚踏入这个行业之前，我也曾经怀疑自己不适合，但是由于保险行业给了我锻炼的机会，它有非常系统的培训体系。成长的每一个阶段都有人支持你、协助你，手把手教你。其实现在你的起点比我当初高，能力比我强，人际关系比我广，我今天能取得这样的成绩，你还担心什么呢？

第三步：激励促成（包括处理增员对象的异议）

第四步：推和拉两度促成（（已有想法意向—推；尚且犹豫—拉）

A：陈老板，我们今天谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？

（如果感觉到对方还有一定犹豫）

A：陈老板，我了解你的想法，选择一个工作是需要慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。

第五步：强势促成或跟踪经营

（跟踪经营）

我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的

讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。

第二篇：【增员技巧】如何增员小企业主

【增员技巧】如何增员小企业主

【增员技巧】如何增员小企业主

（一）大家都知道，小企业主是最好的增员对象。然而，不少人对于增员小企业主有顾虑，想当然得认为他们收入高，烦恼少，可能不太愿意加入保险行业。其实不然，小企业主也有很多辛酸，今天给U伙伴分析一下。

【增员点】

工作时间较长，而且不自由

曾做过商铺或档口生意的人都知道，早上很早要开档，晚上至少要到十点，十一点，论工作时间，可能比上班族有过之而无不及，真正能把店放手交给店员做的小企业主并不多，店要天天开，才有生意做，越是节假日，越要辛苦工作，甚至要加班加点。有时外出旅游，也不一定放心生意，要经常电话询问。而保险行业的工作时间相对比较灵活，累积性强，虽然在入行前期需要投入一些时间精力，但是入行几年之后，由于续佣，管理津贴，客户的累积，这时，外出旅游几十天甚至几个月，都不大会影响收入水平，还没准能结识更多客户。

做生意担心事情比较多

小企业主最头痛的事就是与工商，税务人员打交道，账做得规范，赚钱少；做些假账吧，又提心吊胆怕税务人员的检查。此外，办公司，开商铺，总会有各种各样的人以各种借口找你要钱，让人不胜其烦。有时还要担心生意中货款收不到，有的担心付了款但货物出问题，销量不好，担心存货过期，销量好，担心断货。而从事保险行业，不需要直接与工商税务联系，也不必担心各类杂费，更无存货顾虑，只需主要精力全放在开发客户上。

创业成功机率低，风险大，发展不明确

据统计，创业成功几率较低，每一个创业成功的企业家后面是无数的失败者，其中原因，有可能是没有做好行业规划，也可能是合伙人原因，有些是选择店铺地址不合适，有些是财务没控制好，而且创业需要一些前期投入，包括装修，进货，或租金，人工……有时还会受到经济环境的影响。而保险行业无需前期投入，只需按照公司晋升流程不断努力，就可以成功，风险相对较低，而且发展方向明确。

【异议处理】

在与小企业主沟通过程中，一般他们会对以下几个方面问题比较关注：例如“听说做保险人已经很多，现在入行是不是太晚了？”“做保险行业会不会赚钱太慢？”“保险公司比较现实，没有业绩就得离开。”主要集中于对保险行业的表面认识与误解，我们在于其沟通时要多介绍保险行业的优势，我们列出可能遇到的问题如下：

1.听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚了。

回答一：

其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗？

回答二：

保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候！

回答三：

也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了，他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验，让新加入公司的业务同仁能接受到更好、更完整的训练，因此您就会更容易获得成功，不是吗？

2.做这个工作赚钱太慢了。

回答一：

快慢感觉是比较得来的，目前很多营销员月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧！

回答二：

传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢？

3.听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。

回答：

王先生，您说得没错！天底下绝对没有不劳而获的事，您想得到多少报酬就得付出多少努力，有没有业绩主要取决于您是不是勤奋。如果您现在是一家百货公司的专柜商，是不是每个月都需要有营业目标？如果在约定的时间内没达成营业目标，您的专柜会不会被百货公司撤销？所以说并不是保险公司现实，而是市场竞争的压力。我相信您一定是经得起挑战的人，而且我也会辅导您，相信您一定会成功。

在我们与小企业主沟通过程中，可能一开始他会对保险行业持怀疑态度，这时我们可以邀请他们参观公司，参加创说会，参加保险公司的培训课程，扩展知识面与人际网络，让他们慢慢进行转变；有些准增员不太想一下子放下自己的生意，我们也可以让他们在做自己生意时也发展保险客户，相辅相成，使客户资源得以充分应用。

很多实践也证明，小企业主很多愿意抽时间来了解学习并了解保险行业，一开始两头跑，后来对比发现保险行业的优势，关掉原来的生意，全身心投入到保险中，有些成为主管，还有些甚至成为总监！“ 如何增员小企业主

（二）”实战话术【案例】

小企业主，陈老板，35岁，经营一家贸易公司，大专学历，性格开朗，善于沟通

第一步：寒暄开门五步曲（A为agent营销员，C为customer客户）

(赞美，拉近距离）

A：最近生意怎么样？还不错吧。

C：唉，生意难做啊。

A：不会吧，你人灵活，生意一定不会差啦。不知有多少人羡慕你，赚多少由自己决定。

C：哪里。

(高估他）

A：做了这么多年，换了新房，换了宝马还是奔驰？一般做老板的都是开奔驰。

C：唉，小本生意，养家糊口，像我们这样的小老板是花钱买份工打，还没有打工的这么自在。工商、税务个个都来找。

(怀疑他）

A：不会吧，做老板的还会受这么多东西的影响？有没有考虑未来3年、5年，你的公司会有多大的规模？

C：现在的经济环境都很难讲，未来就见一步走一步。

A：最近看报纸说经济开始复苏，股市和房地产市都很活跃，你们贸易这一行应该越来越好做了。

C：唉，一行不知一行事。

(关心他）

A：那你有没有想过换别的生意做？

C：没想过。这贸易做了7、8年了，别的更不知做啥好。

(帮助他）

A：其实现在有一个很好的生意，它不需要投入资金，也不会有工商、税务的诸多限制，更不会受经济环境的影响，跟什么人做生意、每天的营业额和自己的收入完全由自己决定。非常适合您这样有能力、有魄力、人面又广的人。

第二步：说明（自我心路历程分享）

C：你说的是保险吗？虽然你做得不错，但我不一定适合。

A：今天你看到我在你面前侃侃而谈，觉得我很适合，但其实在刚踏入这个行业之前，我也曾经怀疑自己不适合，但是由于保险行业给了我锻炼的机会，它有非常系统的培训体系。成长的每一个阶段都有人支持你、协助你，手把手教你。其实现在你的起点比我当初高，能力比我强，人际关系比我广，我今天能取得这样的成绩，你还担心什么呢？

第三步：激励促成（包括处理增员对象的异议）

第四步：推和拉两度促成（已有想法意向—推；尚且犹豫—拉）

A：陈老板，我们今天谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？

（如果感觉到对方还有一定犹豫）

A：陈老板，我了解你的想法，选择一个工作是需要慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。

第五步：强势促成或跟踪经营

（跟踪经营）

我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。

第三篇：保险增员技巧 保险天地宽

保险增员技巧 保险天地宽

做组织的人一定要懂得短期利益和长期利益的关系，一定要清晰地知道不是你增了多少人，而是你增了多少干部，这才是一个营销团队长期经营和发展的根本所在。所以说增人贵在增干部，增干部才是真正地增市场而非增包袱。那么到底怎么样才能真正增到我们希望的人才呢？

首先，无限热情地建立联系。她是一名阿美族原住民，目前是师范学院的中校教官，但不忘本的她主持一个“阿美族特展计划”。她将把自己辛勤汇集分类的200多种自然野菜图谱，与各界分享。两年前，她受邀为杂志社拍摄野菜照片，作为刊登之用，而一脚踏进这个领域。虽然从小吃野菜长大，但却不知它们的名称，加上从未拿过照相机，心里不禁惆怅起来。于是她开着车每天上山采集野菜，拍摄照片，再跑到各图书馆找寻资料和图谱。因缺乏田野经验，也不是植物学家，遭遇无数的挫折和困难，也曾经产生放弃和退缩的念头，但内心有一股不甘心的理想，有一股追寻的热情支撑着，使她一路走下去。在市场和田野，用心找寻相关的野菜品种，也询问别人有关的名称。每一次失望落寞后，总会出现新的资料，再次燃起心中的希望曙光。不断购买图书工具，进行品种名称的文字比对整理工作，一次次付出无限的热情。她认真学习阿美族传统母语读音，并着手以罗马拼音加以汇整。她以一股无限的热情，为野菜名称贡献精力，最后成为一名世界著名的野菜专家。透过这个真实的案例到底想表达什么含义呢？对于营销工作你是否有足够的热情，这是你成败的关键所在。我们并不难知道要寻找的合适的被增员对象在哪里，只是在我们寻找到合适的人选后，一定要有足够的热情做支撑，让我们和他们建立起联系，这样几个阶段是必须的，应该想办法让被增员者接受你，喜欢你，甚至让他欣赏你，尊敬你。这就需要你能够真正把这个行业的特质阐述给被增员者，一方面让他们看到你在寿险这个行业里的变化和成长，从谈吐到收入，从衣着到住房，从交通工具到生活方式，只有你足够优秀，才能真正吸引到优秀的人，不要害怕浪费时间，花大力气，这样增进来的人才更加容易留存，也让辅导工作变得格外简单。

其次，建立对公司伙伴整体上的好感。经常带我们的工作伙伴，注意一定是不同的对象出现在他眼前，而且都是在这个行业里较为优秀的人，且可能比被增员者还略微优秀那么一点点，当然不能超过太多，否则会给增员对象压力的。见面时每次时间不能太长，不干扰被增员者为宜，并有机会向他称赞我们主管、团队和公司值得被欣赏的特质。利用伙伴的标杆作用，适时地介绍公司和团队的文化以更好地吸引被增员对象，因为透过周围的力量让被增员者感受到，我们的同事就是一面镜子，从同事的身上可以看到我们工作的影子，我们朋友的影子，我们公司的影子，而这样的影子就是一个折射，折射出增员对象的未来和明天，我们不需要同事或自己在他面前夸夸其谈，很多时候无声比语言更具有说服力。在不知不觉中感染对方，让其很愉悦、很主动地加入到这个行业里。

再者，请君入宝山。在合适的时机，比如说开工资的日子，创业说明会的日子，公司联欢会的时候，团队成员聚餐的时候，家属联谊会的时候，在这样一些特定的时间邀请一些中意的增员对象来参加我们公司的活动，感受公司的氛围和文化。同时让其进一步了解公司和行业的未来，适当的一些深度沟通和交流，比如说被增员者在你的办公室里，你的下属进来，每一个伙伴都亲切地关怀他，一人一问候，一人一名片，真诚热情主动又不过分地游说和劝说，团队、公司和员工的一切都间接地告诉他，这里是一座宝藏，一座友谊和创富的金山，等待你的到来和进一步开采。

最后，持续是最有力的武器。其实无论销售还是增员，我们必须认识到一个概念，寿险营销不是一个技术主导的行业。有这样一个人，在年轻时因一次车祸夺去双脚行动的自由，他靠着轮椅，为自己下半生努力地活着，他和他忠实的狗伙伴查理二世相依为命，在小镇上为残障者的福利奔波。他是美国胡桃槟城的知名人士——丹思。有一天，他许愿为小镇的残障体育馆筹款。他要和查理二世以双手驾驶一艘改造过的小船，沿着河流航行1000公里。他说：“查理二世是船长，我是水手。”他坚毅认真地转动轮轴带动船的前进。船行到一个叫水角小镇的地方，因孩子的爆竹声惊吓了查理二世，它跑到街上，不小心被车撞死。丹思哀痛欲绝，失去了亲密伴侣，让他失去所有生存的意念。他在查理二世失事的小镇，一度因缅怀相处十二年的忠狗而颓废丧志，不想完成渡河的宏愿。他到医院就诊，所有认识他的医生、护士都以期盼的眼光询问他的决心。他忽然体会到，不能因哀伤而受挫，不能为已发生的悲痛继续淹没自己的意识。最后终于走出阴影行动起来，坚持不放弃的信念完成了创举。他说：“放弃的人，永远不会胜利；胜利的人，永远不会放弃。”我们只想用这样真实的故事来告诉所有怀揣大梦想，胸怀大团队，装着大营销，欲做大组织的经理人，坚持会把所有的技术抛到身后，真诚会让所有的拒绝者打开心门。

保险增员是需要抓住关键点的，尤其是应当考虑增员对象的具体情况，而做到有针对性的增员。这样，才能够做到事半功倍。

第一，能够抗压的人。即能够经受住保险营销任务压力，有良好的展业思路和方法，充满对保险营销的良好爱好和兴趣。只有具有较强抗压能力的人，才能够面对展业中的挫折，正确对待展业中的困难。

第二，喜欢与人打交道的性格。保险营销工作是与客户打交道的工作，而需要增员对象有活泼开朗的性格。只有这样，才能够更好地增强自信心，充满朝气和激情，从而更好地开展保险营销工作。

第三，不计前嫌的宽阔胸怀。保险营销需要增员对象具有一切向前看的精神，因为所有的业绩都是属于过去的，只要增员对象不断看到未来，就一定能够更好地创造新的业绩。因此不能为过去的事情斤斤计较，耿耿于怀，要学会拿得起、放得下。

第四，热爱生活的勇气和信心。对于增员对象来讲，将来从事保险营销工作，一定要充满对生活的激情。只有这样，才会积极接受展业工作的考验和挑战，使自己变得更加成熟。

第五，珍惜时间资源。同样的时间内为什么会产生不同的保险人生，关键是在增员对象利用时间上的差异。有较强时间观念的增员对象，能够很好地运用和支配时间，让合理运用时间得到最佳效益。这样的增员对象无疑是值得肯定的。

第六，做事有条理、中规中矩的人。保险增员需要寻找能够严格遵守保险营销纪律，执行操作流程，能够充分利用保险专业知识，并有技巧性地向客户进行产品介绍的增员对象。

第七，思维活跃、想法较多的人。这类增员对象能够审时度势，积极进取，充满耐心和毅力，勇敢面对保险营销中的困难和问题，尤其是能够很好地做好保险营销的创新。

第八，沟通畅通、善于合作的人。保险营销不是单打独斗。对于保险营销员来讲，一定要注意了解和观察增员对象，是不是具有合作精神，是不是在保险营销中具有大局精神、团队意识，这是非常重要的。

做保险的七大理由1 理由一：保险是一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业。

1、每年以40%的速度在全球递增的行业。

2、世界500强中，保险企业占53个席位，其他任何行业都望尘莫及。

3、改革开放以来，继流通资本、产业资本之后，金融（保险）资本将是下一个造就中国千万富豪的行业。

理由二：免巨额创业资金，低风险、高回报，简简单单圆你老板梦，成就属于自己一生的事业。

自己为自己打工，积累永远属于自己的财富与客户群，也就是当老板，是很多人梦寐以求的事。可如今即便开一个很小的门店也需要一次性投入不菲的资金。万一经营不善就会落得血本无归，留下惨痛的记忆。有没有既无风险，又可当上老板的方法呢？有，从事保险行业，客户是自己的，收入与努力成正比，自己组建团队，的确和当老板一样，却不用您拿出大笔的资金。

收入累计 A、展业收入

1、首年佣金：每月销售四张保单，每张保单年交3000元，那么首年每月收入约为4000元。

2、续佣金：一年劳动，数年收入。

B、管理收入：随着增员人数的增加，你的收入会不断倍增。如果你培养了10个保险代理人，每个代理人又培养了5个保险代理人，则你每月的管理津贴将超过20000元。C、各项津贴： 试用业务员：训练津贴、转正津贴

正式业务员： 续服务津贴

资深业务员： 展业津贴、续服务津贴

展业主任： 展业津贴、续服务津贴

业务主任： 直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

营业部经理： 增部津贴、管理津贴、直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

业务总监： 职务津贴、业务拓展津贴、增部津贴、经理津贴、直接管理津贴、组育成津贴、续服务津贴

D、各项奖金：1）个人年终奖 2）部组奖金 3）竞赛资金 4）增员奖金 5）继续率奖金

理由三：保险是自己决定工作时间，工作强度，服务对象，收入水平的自由行业

1,工作时间完全由自己安排，不受他人约束 2,可以根据自己的状态调整工作强度

3,根据自己的喜好接触自己希望认识的人 4,收入由自己的勤奋程度决定，没有上限

理由四：保险越做越轻松

1、保险代理人不是保险公司的员工，而是保险公司的合作者，你永远不用担心你的职位被取代。

2、技术职业遭遇技术淘汰的周期越来越短，而做保险是和人打交道，经验永不过时。

3、只要服务做得好，客户群体越来越大，转介绍越来越多，越做越轻松。

理由五：政策透明，晋升有道

在普通行业想要获得升迁，你必须面对能力之外的很多人为因素的干扰，而在保险业，升迁制度完全处于阳光之下，能力是决定你升迁的唯一标准。

随着中国保险业的迅猛发展，有一线工作经验、具备较高素质的管理人才严重匮乏。目前国内各大保险公司的高级管理干部有很多都是从一线提拔上来的，现在加入保险行业，发展前途不可限量。

理由六：系统培训，快速成长

对保险公司有所了解的人都会知道，保险行业的培训绝对超过其他行业。进入保险公司，你成长的每一个阶段都会得到公司相应并且有效的培训。同时之间无私的交流，会令你博采众长，更快速地成长。

现在很多其他行业的大公司招聘员工时，甚至有这样的条件：有从事过保险工作经验的优先录用。可见，保险行业是一个培养人才的行业。理由七：出国旅游，丰富人生

1、保险公司经常有各种业绩竞赛活动，旅游常常作为奖励的方式。

2、只要业绩优秀，你就有机会出国参加全球保险界的“奥运盛典”百万圆桌会议，和世界级的营销大师同台交流。佣金（FYC）达不到标准，就没有资格成为会员。

提起保险，有人可能会想：保险和我有什么关系？我需要保险吗？其实，保险是人类化解和转移风险的有效方式，也被看作人类最伟大的发明之一。

在我们的生活中，风险无处不在，而且将伴随我们一生。例如：自然灾害、疾病、意外伤害、战争、财产损失等。特别是随着人们生活水平的提高，人们平均寿命的不断延长，进一步形成了我们对更多人生保障的需求。形象地说，我们的人生面临三大风险：活得太长、活得太短和活得太惨。

活得太长的风险：如果我们20岁工作，60岁退休，活到100岁，60岁之前的40年我们有收入，60岁之后的40年是没有收入来源的。如果仅仅依靠之前的40年收入节余来维持退休后40年的生活，生活情形可想而知。

活得太短的风险：拿著名演员洛桑来举例，正当其事业顶峰时期，却因车祸不幸过早地结束了自己的生命，且不说父母为他成长过程中所做的各种投资付诸东流，在他去世后给父母晚年带来的创伤是无法衡量和弥补的。

至于活得太惨的风险：不言而喻，因为各种原因无法达到正常的生活质量，例如因为疾病需要大量医疗费等等，也是我们最不愿看到的情形。

因此，不断寻求保障、规避风险是人的本能。风险发生在未来，风险的发生是不确定性的，但一旦发生就必然会带来损失。那么，如何来化解风险呢？方法有三种：一是独立解决，二是依靠救济，三是集合多数人的力量互助解决。第三种化解风险的方式就是保险，也是所有办法中转移和化解风险最有效的方法。

古往今来，许多睿智的人都极其推崇保险。例如：前英国首相邱吉尔就曾说过：“如果我办得到，我一定把“保险”这两个字写在家家户户的门上，每一个公务员的手册上，以及每个公司团体的章程上。因为我深信透过保险，每一个家庭，每一个公务员，每一团体只要付出微小的代价，就可以避免永劫不复的灾难”。胡适也曾说过：“今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算做是现代人”。-

我们的市场调查结果表明，表达对家庭的责任和关爱、获得保障、以及作为个人理财方式，是当前中国消费者购买寿险的三大主导需求，由此可以看出，中国的消费者当前购买寿险时的情感因素还是最为普遍的。

正是由于以上保险所具有的意义，如果您已经考虑要为自己和家人购买保险的话，我要诚挚地恭喜您。因为您已经做出了明智的决定，以小钱防范风险，以确定的支出防范不确定的风险，从而更稳定地规划和管理家庭财务。同时，借助保险的功能，您和您的家人也可以更有效地实现“老有所养、病有所医、幼有所靠”的幸福生活目标。咨询电话:***焦龙

第四篇：增员

增员问题处理：

一、没时间? 答：其实上帝最公平的就是给每个人每天都是24个小时，没有任何人多一分钟或多一秒种，只不过是你如何去安排你的时间，我们除了吃饭、睡觉、休闲、娱乐外，每天有8个小时是给我们用来工作和赚钱的。如果我们做这个行业，只能赚到1000元的收入，而做另外一个事情，能够赚到5千到1万元的收入，我肯定会考虑把时间花在后面这个事情，你说对吗？当你真正了解保险这个行业后，我相信你一定会爱上它的。

二、做到单就有吃，没做到就没得吃？

答：做保险其实就和做生意一样，假如你去开饭店或一家公司，你可能投入大量资金，做了大量的宣传，但是可能依然是亏本，而保险这份生意，你不需要太多的投资，也没有任何的风险，你只要把你所知道的，所学到的保险的好处告诉给身边的人，真诚地为他们做好服务，我相信他们一定会在你手上签单的。

三、在家带孩子，照顾老公，老公又有钱，不需要工作？

答：你知道为什么香港女人受到男人的尊重吗?是因为她们拥有三权：①思维独立权②经济独立权③交际独立权。而我们国内的女性很多人都成为了男人的附属品，在家里是没有太多的地位的，因为她长期不出来与社会接触，就会与整个社会形成一个代沟，许多新鲜的事物她都不了解，而她的丈夫事业越来越成功，他们之间的距离就会越来越远，原来美丽的女人都会变得越来越没有吸引力，就会变成真正的黄脸婆，当有一天，她的丈夫在外面彩旗飘飘的时候，她不得不选择沉默或睁一支眼闭一支眼，因为此时的她已经失去在这个社会上生存的能力。一旦离婚，她将面临凄惨的后半生，当她出去找工作时，老板就会问：会不会电脑？不会。会不会电算会计？不会。会不会商务管理？不会。那你会什么？会洗衣、带孩子、做饭。好，那你回去洗衣服、带孩子、做饭吧！

四、做兼职如何谈？

答：其实像你这么优秀的人才，身边也会有许多优秀的朋友，但是很多时候，你都没有把你的资源利用起来，很多时候因为你不了解，而错失了许多赚钱的机会，其实人寿保险就是把无形的人脉关系变成有形的个人资产。这是个成人达己的行业，在你帮助别人的同时，也成就了你自己。

五、同业公司的主任如何谈？

答：不知道你想过没有，你在同业公司做了这么长时间，还没有晋升为部经理，到底是什么原因？

我们从小就听人说失败乃成功之母，今天我要告诉你，“失败绝对不是成功之母”。只有分析和总结才是成功之母。如果你照着原来失败的方法做一万次，也还是失败，永远都不可能成功，只有不断地思考，加以改进工作方式，你才能获得成功。

你在同业公司做了这么多年，都没有晋升部门经理，并不是因为你的能力不行，而是因为你的眼光不够好，你没有认清和把握住这个行业的趋势。同业公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作为我们个人的发展，在同业公司已经错过了他的青春发展期，它已经转入为防守的一种守势。而邓小平理论告诉我们，“只有发展才是硬道理”，只有不断地进攻，才是最好的防守，孔明他再聪明也需要借东风，而我们只有借助XX公司这股历史发展东风，才能使我们个人的事业得到快速的提升和发展！

六、我的朋友买了保险都退了，还会买吗？

1.为什么有些人结了婚之后又离婚，离了婚之后又再婚，因为他虽然遇到了婚姻的不愉快，但他们还是需要生活幸福和家庭的温暖，虽然原有的伴侣不称心如意，但是他还是会享受选择幸福的权利。

2.（拿出手机）比如说，我现在去买台手机，这台手机很漂亮，我很喜欢它。所以把它买了回来了，但我买这台手机，不单单是因为它漂亮好看，更重要的是我因为要用它，但是我买回之后发现这台手机一点也不好用，听又听不清，还老是断电，这样的话，你会不会去找商家，要求换一台或者退掉？但是你发现这商家既不肯换，又不肯退，甚至还讲了几句让你恶心的话，这样的话你们是不是有可能吵起来，但是你吵来吵去，还是吵不赢他，只好退而求其次，就让他帮你修一下，但是关系已经破坏了，他修也不肯修，遇到这种情况，你是不是有可能拿起这个手机当场就摔掉(动作)。

但是我们回过头来想想，你把手机摔掉以后，你肯定会遭受到一定的经济损失，而且会很气愤，但是，你会不会因为这件事情这辈子再也不买手机或不用手机了。我相信你一定会另外选择一家信誉更好的更值得信赖的商家再买一台手机，其实保险也是一样。怎样增员工作不久的年轻人

90后的增员点

●增员点：

1、工资低，上班时间不自由；

2、工作性质单调，发展空间小，晋升机会慢（论资排辈）●动摇话术：

1、你对你现在的工作满意吗？

2、收入和待遇也很满意吗？

3、你觉得现在的工作能让你充分发挥自己的才能吗？

4、你觉得你要工作几年才会有晋升和加薪的机会呢？

5、你想过工作几年后自己可以买房买车呢？

6、如果有一个机会能让你在三年内实现你的目标你愿意吗？ ●说明话术：

现在我们公司正面对社会招聘像您一样年轻有文化积极向上的人为储备干部，你想尝试吗？

这个行业上班时间很自由，收入不封顶，学习机会多，发展空间大晋升不需要凭关系，也不需要资历，全凭你自己的能力，还有出国旅游的机会哦！●拒绝处理：

1、没有人力资源：

是的，有人力资源固然好做，其实保险是人人都需要的，再说你有过同学、朋友、邻居，这些就是你的人脉，而且他们还可以给你转介绍，带来源源不断的客户资源。

2、没有固定收入：

对，你说的很好，保险确实没有固定收入，但我的收入不封顶，而且一定会与你的付出成正比，你觉得那些当老板的有底薪，有每月领工资吗？你觉得你每个月2000元的工资固定满意吗？做保险的收入一个月可以拿到8000元--2万元不等，你觉得哪个更好呢？

3、做保险没面子，不好意思说：

那你觉得什么人有面子呢？当你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想买，而你囊中羞涩不敢去消费，你觉得有面子吗？面子是靠自己的价值提升的、去争的，如原来戏子，现在国家重视了叫艺术家，20年前有人瞧不起个体户，但他们先富起来了，现在个个都喜欢尊称为老板。

4、没经验，没口才：

对，那请问你现在的工作原来做过吗？不也是没有经验吗？更何况我们的公司还专门聘请了一批国内外的寿险精英编写了一套系统的可操作性的展业方法，还有循序渐进的培训体系在主管的辅导下一定会让你熟能生巧，挣到高于你现有收入的几倍的工资，你不想？ ●行业介绍：

1、现在社会的风险正不断增加，保险是一个千家万户都需要的必须品，市场潜力大。

2、保险是一个可持续发展的朝阳行业。

3、现在政府从基层到中央都在大力倡导和扶持的行业。

4、保险是一个传递和延伸爱与责任的行业。

5、保险业一个可以让我们快速创造财富的行业。

电话招聘接电话的秘籍：

1.放松，不要紧张，记住你是招聘方，对方是应聘者！

2..变被动为主动，把她问你你们是什么单位，不要直面回答，而是马上问下面的问题：请问你是不是看广告打得招聘电话吗？请问你年龄多大？请问你什么学历？请问你是否住在县城？请问你现在正在从事什么工作？

3.在上面的问话中，你始终是占主动的，是问问题的人，而不是回答问题的人！你的主要任务是为了收集准增员信息，评估一下是否符合我们的象限：年龄，学历，人脉，经历，如果不符合，要果断说不，一定是我们没有回答她的任何问题之前！年龄太小，如果你没能力养他，伱见面不如不见！4.对于一直问你们到底是什么单位？如果资料已经收集完毕，也符合我们的要求，这个时候有2种处理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我们的招聘要求，我们有很多岗位，从保洁，保安，文秘，会计到管理人员，不知道你到底符合哪一个？要不这样，4号下午公司有一个招聘座谈会，你带身份证，学历证来了解一下吧，公司地址是：任丘路职工医院北门斜对面中国平安

我的手机号是…，到时候不见不散，再见！这个过程一直都没有回答他的任何问题！2.直接告诉他是平安“我们的公司您肯定听说过，中国平安”，一般她会说“怎么又是平安？保险我做不了”“怎么？您做过保险么？您觉得您适合做保险么？其实我们是一家综合金融单位，有很多岗位可以选择，如保安保洁，文秘会计，经理助理，管理人员，您不一定适合哪一个！不行4号下午您过来试一下吧！”4.全程都要稳，不要慌。尽可能避开平安，保险等敏感字眼。好好背诵，一定成功，别怕，接多了机会了！注意微笑和声音的甜美和磁性！4号下午创说会集中面试，不见不散！

不同类别人员约谈：

类别一：外出务工滞留人员

优势：见多识广、对保险的认识高。

不足：长期在外，家里亲朋较少联系，缘故市场有限 心理特点：（1）面临失业

（2）担心今后的养老、医疗、子女的教育问题，（3）但又不知选择一个什么样的工作（开店、继续打工？）犹豫不决。增员约访：

“你现在外出也不一定好找工作，下周我们有一个返乡人员创业座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

首先与对方通过聊天、拉家常的形式（赞美对方有丰富的工作经验，见多识广）拉近彼此之间的距离，了解目前的金融形势，以及目前所处的环境。找准切入点。通过公司的基本法及各种激励方案来启动他们的意愿。

“您每月打工能赚多少钱？收入是由谁来决定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封顶，能在时间自由的前提下赚钱，同时能不断提升自己，体现自己的人生价值，你感兴趣吗？” 增员拒绝：

我不了解保险，怕做不好、做不长久

“正因为不了解，特邀请你参加我们公司举办的创业说明会，来不来做是你的问题，做不做得好是公司的问题，我们公司有一整套培训体系，能帮助你成功。

事在人为，市场是可以挖掘的，有人的地方就有市场，还可以索取转介绍。只要你坚持相信你一定会成功。

寿险行业是一个朝阳行业，而且是一份爱心事业，更是一个无本经营的行业，国家这么重视保险业的发展，况且收入不封顶，同时还能提升你的自身能力，体现你的自我价值，你还有什么犹豫的呢？ 增员促成：

愿你把握此次机会，相信你能成功。类别二：职业商人

优势：经济流动率高，接触面广，朋友多，经济意识强，有充足的营销思路和营销经验。不足：活动范围小，愁进也愁销，资金成本大，经营风险大，是一种高风险行业。心理特点：

（1）钱是人的胆，有钱能使鬼推磨。

（2）时刻怕亏本，对同行业竞争提心吊胆。

（3）如果能够既能从事经商，又能懂得合理理财，能找到保本保息稳健经营的避风港是最大的心愿。增员约访：

“现在金融危机生意受到危险是很正常啦，要不你也多了解了解别的行业，下周我们有一个金融危机下的创业机会座谈会，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“今天有钱不等于明天有钱，阐述人生风险无处不在的道理。”

“不懂得合理理财，不会运用保险机制来发展和保护自己的商人不是一个真正的商人。” “做保险也是一种经商，并且是一种高智商的经商。” 增员拒绝：

钱不需要多够用就行了，我不喜欢跟别人讲好话。

“世上没有怕钱多的人，您虽在当地比较富有，但如果您走出去再看远一点，我相信您会感到非常的震撼。我卖的是老百姓的需求品、生活品、保险又不是非卖不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所卖的东西是老百姓所需要的，殊不知保险对每个家庭来说，比您的商品更重要。因为它是转嫁风险的唯一方法。而您的商品能转嫁风险吗？ 增员促成;“须知一个商人如果与保险结缘并亲自成为保险业务员，对自己的业务将有更大的空间，用好客户资源，你的生意将会越做越大、越做越好、不出几年你就会名利双收，名声大震，让我们握手吧！” 类别三：村会计 优势：

（1）对客户经济情况比较了解（2）有一定的地位和影响力

（3）有一定的组织能力和沟通能力 不足：

（1）事情较多，比较杂，不能全身心的投入（2）个人收入较低

心理特点：不满足现状，体现不出人身的价值 增员约访：

“您做会计工作客户资源丰富，有一定的诚信度，因国十条、省九条出台，大力发展保险业，每个人都需要保险，如果你不做，别人会做，你千万别浪费资源。下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“保险公司是一个朝阳行业，个人收入不封顶，福利待遇好，学习机会多，能展示个人的人生价值” 增员拒绝：

我没有时间，也没能力，又不会说，可能做不好。

“时间是靠挤的，我看中了您的能力，您没有尝试，怎么知道做不好呢？我们公司会教您怎么做保险。增员促成：

王会计，通过我们今天的交流，我想你应该对保险有更深层次的了解，特别是我们今天非常诚恳的邀请您走进保险公司，成为一名正式业务员，兼做两份工作，拿双份工资，既有经济收入，又能给自己一个展示个人能力，实现人生价值的平台，在你人生路上添写更加精彩的一笔。我们期待您的加盟。类别四：妇女主任 优势：

（1）知名度高，老百姓认可。（2）了解所在村的家庭经济状况。（3）最易接近家庭掌管经济权的人。（4）沟通能力强。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，时间紧。(2)收入不高。

心理特点：没时间，怕做不好。增员约访：

“做保险也不一定要额外花你很多时间，下周我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“工资不封顶，收入与付出成正比” 增员拒绝：

现在做保险太迟了，有钱的人和想买的都买了

“现在是做保险的黄金时段，象日本一个人拥有六张保单，而我们国家还只达到15％，远远不及国外，所以说在我国还有非常大的保险空间，您还怕没有用武之地吗？ 增员促成：

你走家串户做工作之余，完全可以利用拉家常来宣传保险，并不占用您很多的时间，只要业务专业签单是很容易的，现在国家正在大力支持保险行业，您还担心什么呢？ 类别五：教师 优势：

（1）受人尊重（2）、文化素质高（3）时间充欲 不足：

（1）人际交往单一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特点：

（1）教师职业稳定，大多数教师比较安逸。（2）文人面子观点重，不愿求人。（3）比较爱钻牛角尖。增员约访：

“保险是一份爱心事业，相信每位教师经历了身边许多亲朋好友及学生人生中的悲欢离合的故事，如果能用我们的爱心帮助身边的人抵御人生的风险。让我们既做知识的传播者又做一个爱心传播者岂不更好？本周六下午我们有一个保险专题讲座，我给你送张请柬！请问是明天上午还是下午你比较方便？” 增员动摇：

“利用我们大量的客户资源，利用业余时间，来赚取另一份合法的收入，让生活更美好。” 增员拒绝：

我没市场，没关系。

“保险是一份朝阳事业，中国保险业才刚进入发展阶段，你的市场更是大得很，你的亲朋好友，学生及家长都是你的客户源，保险不需要关系，只要你把正确的保险理念传达给客户就可以了。只要你迈开第一步，走进太保，我们就一定保证你能做成功。” 增员促成：

保险行业没有适合不适合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就会做得很好。（象我们公司的***举例促成）一小胆子小

二大困难大、压力大

三少朋友少、有钱的少、愿买保险的少

四多不愿投保的多、保险公司离职的多、做保险的多、疑虑多

五怕怕泼冷水、怕被淘汰、怕能力不够、怕有传销之嫌、怕通不过保险代理人考试 六不不稳定、不可靠、不支持、不光彩、不长久、不合群

七无无信心、无兴趣、无经验、无口才、无福利、无市场、无前途 一小： 1-1胆子小

人没有天生就胆大的。胆大胆小是相对的，且与生活环境息息相关。您胆子小，是因为你的生活环境、工作单位没有给你更多的练胆壮胆的机会，而寿险正是锻炼胆量，施展才华的最佳舞台。二大： 2-1困难大

您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面很多人失败，也有很多人成功啊！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单。

2-2压力大

压力让煤变成钻石，让沙变成珍珠！

大气压力那么大，我们不照常活得好好的！

做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的，但待遇却不同，当然选择待遇较好的！公务员没有压力？当市长没有压力？国家主席没压力？就连会计小姐也有压力，帐记错了要自己赔；老板要你记假帐也有压力，不然…… “压力就是动力”。生活的压力就是我们人生奋斗的动力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少、交往太少，做保险就是跟人交往接触，不断拓展人缘。做保险就是交朋友。3-2有钱的少

您说有钱的少，但您是否看到，高级饭店天天高朋满座，豪华宾馆客盈门，娱乐场所场场爆满，繁华夜市通宵营业。400万人口至少有20万人年收入在10万元以上。您能说有钱的人少吗？其实，钱多钱少是相对的。买保险并不需要花很多钱，什么样的人都有相适应的保险险种，钱多的可以多买，钱少的可以少买。3-3愿买保险的少

美国有一家鞋业公司的总裁，想招聘一个非洲市场的业务经理。总裁选派两名优秀的应聘者前往非洲考察鞋业市场，第一个考察归来，向总裁汇报，“唉，整个非洲人人都打赤脚，没有一个人穿鞋，说明非洲没有鞋子市场”；第二个考察归来，汇报说：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市场真是太大了。”结果第一个落选了，第二个被录用了。这个故事告诉我们，目前愿买保险的人少，说明保险市场的潜力更大。四多

4-1不愿投保的多

保险是宁可不用，不可不备的商品。人人都存有侥幸心理。主动投保的人几乎为零。如果人人都有很强的投保意愿，主动排队买保险，那就用不着我们这批优秀的保险代理人了。不愿投保是暂时的，是因为不了解。有购买能力的人迟早会有购买欲望。

4-2保险公司离职的多

保险公司离职的基本上是以下几种情况： 1.草率选择，仓促上岗； 2.未全心投入，浅尝辄止； 3.遭遇挫折，就不能坚持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼职，不能融入团队。

以上五种情况均属于准备不充分。请问您准备好了吗？如果您一切准备就绪，保险公司离职的再多，也不会轮到您呀！4-3做保险的多

做保险的多，正显示这个行业有吸引力，也更能挑战一个人的潜力。在发达国家，每个保险业务人员平均拥有100个左右的客户，而我国每个保险业务员可拥有4000多个客户。你能说做保险的太多了吗？做保险不怕人多，人人都能成功。业务主任、营业部经理的位置没有限额。机会在于把握，成功不分你我！4-4疑虑多 可否兼职？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两只船的恋爱最后能有成功的吗？ 是否考勤？

不以规矩不成方圆。一个团队，没有严格的纪律，就象一盘散沙。人人都有惰性，严格的考勤能让您养成良好的生活、工作习惯。惰性每天减少一点点，成功向您靠近一点点。可否晋升？

看得出来您是一个很有进取心的人。寿险的优势就在于每个人都有平等的晋升机会和空间。晋升不难，当您的业绩、组织达到一定程度的时候，您就可以逐级晋升为业务主任、营业部经理直至业务总监。五怕

5-1怕泼冷水

由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？ 5-2怕被淘汰

凭良心说，这个行业不是人人能干的。寿险的三大机制就是“竞争、激励、淘汰”。竞争的社会不可能没有淘汰。寿险淘汰的是那些心态不好，业绩不好，拿不到收入得不到发展的人。呆在这里也是浪费时间，耽误前程。根据我们的经验分析、观察判断，这个行业还是适合于您。但您胜不胜任这个行业，全在于您自己的把握。5-3怕能力不够

每个人天生就是赢家，天生就是推销员。没有试过、做过、经历的事，谁都不敢说有十拿十稳的把握。没有尝试过，不要轻言能力如何如何。能力是在尝试当中不断提高的，推销尤其如此。像您这样有爱心，有丰富的经历，又能吃苦的人，一定能够胜任保险工作。如果您某方面能力有所欠缺，那来寿险公司进修，倒是挺合适的。不出半年，您的综合能力和素质将得到全面提升。5-4怕有传销之嫌

传销对社会和国家有危害，所以国家明令禁止传销。世界上是先有保险，后有传销，传销只是借鉴了保险先进的营销管理办法,但本质不同。不要因为传销被禁止，就把保险先进而科学的管理体制、培训激励全盘否定。保险营销与传销有本质的区别，保险营销也是受国家的保险法保护的。5-5怕通不过保险代理人考试

离开学校多年，重又回到考场，人人都有一种畏惧心理。全国统一的保险代理人资格考试，是基础知识的测试。我们公司有专业的讲师、专门的教材、专门的培训辅导，只要您用心听课，做好笔记，把教材弄懂，一般都会通过。根据近年寿险考试情况，通过率高达70%—80%以上。六不

6-1不稳定

如果您的工作量稳定，业绩就稳定，我们有推销流程、推销架构。每认识10个人在一年内绝对有1个人跟你买保险，大数法则，如果今年想成交100件，就得认识1000人，依此类推。工作量稳定，收入就稳定，假如你每天坐在办公室里当然无法产生业绩，所以收入要稳定一定要去认识更多的人。6-2不可靠

我想您讲的不可靠是指市场不可靠、收入不可靠吧？ 市场——有主顾就有市场 收入——三项工作多项收入 三项工作即：展业、增员、服务

多项收入即：初年佣金、续年佣金、继续率奖金、增员奖、年终奖、管理津贴等 市场上流行一首《寿险收入歌》 年薪一万保底数一万以下留不住 二万三万脱贫户四万五万才进步 六万七万不算富八万步入小康路 九万不可称大户十万年薪不满足 6-3不支持

先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在泼冷水，在您成功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象我一样努力，您还会失败吗？ 6-4不光彩

真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，送人保障、幸福平安的事业。当客户享受到保险好处的时候，客户连感激都来不及，您怎么会感觉到不光彩呢？同时，您会感觉到保险原来真的是一项神圣的事业。6-5不长久

无论从事哪个行业，如果仅靠人情、关系都不会有永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友总是有限的。如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险，但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉您什么是保险，它的意义、功能以及推销方法，让您成为保险的专业人才，只要您加入我们公司，我们有把握使您不靠人情就能卖保险，使保险成为您的终身事业。6-6不合群

您觉得您不合群是什么原因吗？您每天的工作生活圈是否缺少一种团队的关爱和温馨。寿险正是一个团结进取、活泼向上、凝聚力强的大家庭。只要您融入团队，与人友善，互相帮助，团结友爱，包容他人，您就会在潜移默化中开朗起来，成为一个性格合群、有归属感、有影响力的人。七无

7-1无信心

信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经看别人做过，你会不会有信心？信心是不是来自于经验？经验是不是可以传承？我们有系统的培训、推荐人及主管也会经常关心帮助。这样还会没有信心吗？ 7-2无兴趣

你对什么有兴趣？您想成功吗？成功和兴趣是一对孪生子。兴趣是可以培养的，比如做游戏，是不是当您懂得游戏规则，并参与进去时兴趣就来了。兴趣是在与人交往中产生的。您对交朋友感兴趣吗？做保险不就是交朋友嘛！7-3无经验

请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。7-4无口才

做保险主要是要能够表述清楚，并不象您想象的那样一定要口若悬河。只要您心地好，就可以了！如果您真的觉得自己的口才不好，那倒真要到保险公司来锻炼。这是一个改善你口才千载难逢的机会。7-5无福利 确实，现在很多企事业单位福利成了一句空话。而寿险公司正在实施“两个终身”保障计划：对客户终身服务，对员工终身规划。业务员一加盟寿险，就拥有X万元的人身意外伤害保障。达成转正，公司即提供万元团体人身保险，每年X元的住院医疗保障，及X元的意外医疗保障。一旦晋升为主任、经理，享受的福利待遇更丰厚。试用业务员在试用期内，只要开单，就可享有每月X元的底薪（即训练津贴）。而且业务员从第二年起，即可享有每月较稳定的底薪（即续年拥金）。

待遇多多，福利多多，心动不如行动，赶快加盟！7-6无市场

中国什么都不多，就是人多。寿险在欧洲已经有200多年的历史。而中国的寿险不过10几年，现在正是人寿保险这份朝阳事业的春天。7-7无前途

前途源于机缘的把握，前途源于不懈的奋斗。

胡锦涛做过技术员；李瑞环做过木工；王永庆做过推销员。保险事业也造就了原一平、柴田和子、陈明利等精英。一个人的前途在于一个人的投入和对事业的专注与追求。保险事业对每个业务员都有广阔的发展空间，人人都可以平等地拥有晋升机会。寿队推销必将成为收入丰厚、晋升公平、人脉广泛、受人尊敬的高尚职业。加盟寿险，前途无量！放下自己的想法，看法和观点；

•不带评价的了解并看清对方的问题； •说对方想听的话；而不是你想说的；

•提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案；

处理异议的要领

•在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”

——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子

•处理感觉比处理异议更重要；

—不要和对方争论！—不要想说服对方！

—不要让对方感觉他错了！

•不接收对方的异议讯息

—只谈对方感兴趣的（焦点）问题

拒绝处理的五步骤策略

一、倾听以减少拒绝

创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)

[ 赢得信任及尊重]

二、重新陈述问题加以澄清

让我先确认一下您的问题（回应性倾听）

[避免争执]

三、隔离问题，以便确认 除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定？是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心？

四、激发思考以促进决定

•多使用图示、实例或故事来激励对方做决定 •说明时要强调对方关心的收益

•促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望

五、定位自己成为协助者角色

你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！

•客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方

•永远要假设他现在就想要来！

常见增员拒绝问题

一、我比较内向不善言辞，不适合做保险

1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。

2、不去尝试，怎么知道不行。

3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。

二、做保险没底薪，收入又不稳定

1、稳定与否是相对的

2、发展空间有局限

3、心态、知识、习惯决定收入的稳定

三、有朋友做过保险，因为做不到成绩不做了

1、任何行业中都有杰出者与不适者

2、相信自己，敢于挑战自己

3、争取过，无遗憾。

四、保险太难做了

1、容易做的工作，收入不可观

2、不会就难，会了就容易

3、保险是朝阳行业

五、做保险太累、太辛苦

1、经营自己的生意你会觉得累吗？

2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。

3、累、苦、压力才是我们成长的机会。别人是以你看待自己的方式看待你，不是吗？ 著名的伤痕实验：亲爱的，外面没有别人

美国科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名曰“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。

每位志愿者都被安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。

关键的是最后一步，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被不小心擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。

对此毫不知情的志愿者，被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。

规定的时间到了，返回的志愿者竟无一例外地叙述了相同的感受—人们对他们比以往粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！可实际上，他们的脸上与往常并无二致，什么也没有不同；他们之所以得出那样的结论，看来是错误的自我认知影响了他们的判断。这真是一个发人深省的实验。原来，一个人内心怎样看待自己，在外界就能感受到怎样的眼光。同时，这个实验也从一个侧面验证了一句西方格言：“别人是以你看待自己的方式看待你。”不是吗？ 一个从容的人，感受到的多是平和的眼光； 一个自卑的人，感受到的多是歧视的眼光； 一个和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一个叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以说，有什么样的内心世界，就有什么样的外界眼光。如此看来，一个人若是长期抱怨自己的处境冷漠、不公、缺少阳光，那就说明，真正出问题的，正是他自己的内心世界，是他对自我的认知出了偏差。这个时候，需要改变的，正是自己的内心；而内心的世界一旦改善，身外的处境必然随之好转。毕竟，在这个世界上，只有你自己，才能决定别人看你的眼光。

我们往往花大力气去了解别人，认识别人，却很少花精力去了解自己，认识自己。我们一般是不能直接看到自己模样的，只能通过镜子、照片。同理我们一般也是透过别人的眼光来认识自己，每一个人眼里的你都是不一样的，100个人眼里就有100个你，1000个人眼里就有一千个你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聪明的、可恶的、愚蠢的、忠诚的、虚伪的、背叛的，不胜列举。那么真实的你究竟是什么样的呢，真正的你又在哪里呢，“伤痕实验”明确的告诉我们答案——内心，一个内心烦躁的人纵然身处幽静也是狂躁不安的，一个内心清净的人虽然深处闹市，他的世界还是清净的。无论是追求幸福、宁静、安全……都到你内心去寻找吧，那里有无穷无尽的资源和能量。亲们共勉转：去年我的直辖组，员工尤发，在母亲过生日那天，给他的父亲购买了一份年存2456元保险，指定受益人给了母亲！今年的9月8日中秋节夜里23点多他的父亲熟睡中被蝎子蛰了中毒很深！医院抢救50多分钟死亡……年仅49岁……就这样留下了相儒以沫的妻子和一对儿女……还有本月下周即将出生的孙子……他的父亲留给家人最后一份爱8万保险理赔金……逝者己逝，生者长存！好在有8万保险留给家人！让爱永远传承下去……

昨天早上和同事梅德才、刘丹、亓燕,青、张芳、一起赶往员工尤发新乡原阳县东大河村举行殡仪告别仪式……[流泪] 我越来越发现自己工作的伟大意义！愿我们一生平安！[爱心]保险是一种很令人纠结的商品：

办的时候总感觉用不上、用上了总感觉办的太少！当您觉得您还不着急办保险的时候，就问自己三个问题: 一，如果生病了，谁可以给我30万或50万？

二，如果发生意外了，谁可以帮我抚养小孩，照顾我的父母，帮我还房贷，车贷？

三，如果治好了病，但后续需要维持生活需要20万或30万，谁可以借给我或资助我？ 如果没有这样的亲戚和朋友！还是建议您办份保险吧！

转自平安高卫红同事的真实经历

第五篇：【增员技巧】2.增员,用心不用术

【增员技巧】增员，用心不用术

一、相信保险能够帮助别人

凡是能把事情做成功的人，内心一定有一个信念在支持着他。做保险也一样，如何要做大做强，一定要有坚定的信念，那就是：相信保险。

从精神层面的需求来讲，要相信保险可以帮助别人（推销保单是帮人，增员也是帮人），是一项伟大的事业，只有真正认同了这一点，才会有意识地用信念去与人沟通，而不仅仅是用话术去争取。用话术增来的人自然用话术去卖保险——由于这个人并没有真正理解保险的意义，做起事来也是为了做事而做事，最终还是会脱落的，只是时间问题而已。这种做法在市场尚未成熟时期还可以，但要放在现在恐怕连增都增不到。如果这样循环下去，我们得出的结论只能是增员难。然而究其原因，就是增员者本身不认可保险造成的。

从某种程度讲，保险有时候很像传教，因为它是在向人们宣导一种理念，而且很容易遭到别人的拒绝。但只要增员是建立在相信的基础之上，再附之以一些方法，也就是所谓的话术，就会使增员的效果事半功倍。

二、相信保险能够实现你的人生梦想

从物质层面的需求来讲，要相信保险是实现事业梦想的最好途径，通俗地讲，就是通过诚实的劳动，可以赚到钱，实现美好的生活。保险业发展非常快，善于学习的人跟上了发展节奏，就可以抓住机遇，而不是光靠能力，去实现自己的期许。“我们为什么能做得这么好，因为我们在这个行业挖到了第一桶金”，这第一桶金，就是实现梦想的开始。

然而，一个人的成功是一种成功，经营一个属于自己的成功团队，把事业做大，收获更大的成就感，是一种更大的成功，这也实现了人生的另一种价值。在这个过程中，一个人的管理能力会被挖掘出来，并兑现成收入，既利于自己，又利于别人的事，何乐而不为呢？

三、增员也是一种销售

增员的实质就是向被增员者销售你所在公司的基本法，所在团队的品牌。从这个角度来说，增员也是一种销售。换句话说，作为一个保险代理人，一定要明确增员和业务的关系。

很多人问，如何在工作中平衡增员与业务的关系呢？这不是平衡的问题。所谓“平衡”里面必然会有对立、矛盾的含义。然而，当你在和客户面谈的时候，根本就不用确定你是和他谈保单，还是谈增员。因为如果一个人不认同保险，你谈增员有什么用呢？既然他想要买保险，那就是认同的。此时，你就顺便可以问一问“你对现在的工作满意吗？”如果客户认同你，认同你的公司。同时也满意自己的工作，那你也不妨多问一句：“你太太满意自己的生活现状吗？你家人满意吗？”由此可见，增员与业务之间是融合的关系。在工作当中，完全可以同步进行。所以，一直引导代理人，不要把两件事分开。当然，在时间的安排，确实应该有个分配。在团队里，倡导的是„5+1‟的概念：五天做业务，一天增员。其目的就是要培养代理人增员的习惯。

专业机构提供的数据表明，一般代理人的留存率是5—8年，所以，如果你想把保险当作一个事业来做，就一定要树立长远意识——通过团队的建立和成长，扩大你的事业。这就如同建管道与挑水一样。你修一条管道可能需要三年的时间，但管道修好后，你用水就方便了，一劳永逸。如果不修管道，你就必须天天挑水，不但很累，而且总有一天你会挑不动的。增员就像修管道，虽然要花费时间，但只要方法得当，总好过孤军奋战。而且一旦原先的被增员者也去增员了，那你的队伍就会越来越壮大，事业会越来越红火。所以，只有培训代理人的增员习惯才能实现永续经营。

四、增员不成也有收获

增员需要一个培养的过程，是一件长久的事。正因为如此，有些人担心增员不成，反而浪费了自己的时间和精力。认为与其如此，不如只做销售。那么增员不成，是否真的一无所获呢？

“增员即使不成功，也有人际的拓展，有客户留下来给你去跟进挖掘，在培养的过程中，也有很大的锻炼，怎么去看人，怎么因时、因人施教。我们自己就是这样成长起来的，这个绝对不会是白白付出的。”增员不成功，不等于你一无所获，相反，由于对方对你的认识与信任，生活里又多了一个朋友，更何况朋友还会为你打开他的交际圈子，给你的展业与增员工作带来一片新的天地。团队里有“一鱼三吃”的说法，就是“见到一个人，首先看他能不能买保险；如果不能，再看他能不能做保险；如果还是不能，那就看他能不能给你介绍人买保险或做保险”。用增员即销售的观念来解读，即使增员不成，甚至于增员成功而后又脱落，对于被增员来说，一样是很好的锻炼，一样可以积累很多的经验。一句话，所有的付出都有收获，关键看你是不是有心。

市场的变化，行业的发展，要求保险代人要及时改变观念，与时俱进。以往单纯以话术增员的时代已经一去不复返了，树立正确的增员观念，通过理念传输，使被增员透彻的理解保险的真正含义，才会使你的保险事业发展道路更加畅通，梦想实现更加快捷。