第一篇：【沈志勇】“店庆”促销之外 传统零售业更需营销创新
“店庆”促销之外 传统零售业更需营销创新
自九月份以后，京城的各大商场百货陆续进入“店庆”促销季，一扫前三季度业绩不理想的状况，重新点燃了线下消费的热情。作为京城单体店销售头把交椅的翠微百货15周年庆延续了以往的火爆，以5天5.43亿元的销售业绩再次刷新北京商场店庆销售纪录，新世界百货崇文店的店庆也取得了超过3亿元的不俗战绩。
此番强劲的销售势头为今年整体低迷的传统百货业带来一个积极信号，也让很多人对身处电子商务“阴影”下的传统零售业有了更多信心。但“店庆”作为一种促销手段，也并不能完全拯救传统零售业于水火之中，我们既需要理性看待电子商务对传统零售的影响，更需要认识到传统零售业需要更多的变革和营销创新。
传统零售的对手是自己而非电子商务
尽管电子商务对传统渠道有分流的影响，但并不是决定性的影响。近两三年年来中国零售业业绩下滑的首要是由于宏观经济减速以及全球经济危机的影响致使消费明显不足，其次是经过十年快速发展之后，竞争日益激烈，局部市场饱和。
从趋势上讲，电子商务也不会取代传统零售业。在网络零售发达的德国和英国，网上零售额占社会消费品零售总额的比重分别是9%和12%，这说明实体零售仍然是主流。这几年，很多传统零售企业热衷投资电子商务或尝试转型线上销售，且不论传统零售企业缺乏互联网运营经验，就以现在电商企业的投入和盈利状况而言，电子商务的成本并不比实体零售低。电子商务的模式并不适合大多数传统零售企业。
消费者表面上“喜新厌旧”涌向电商网站，实质上看重的还是“性价比”，哪里优惠幅度大就去哪里，新世界崇光百货和翠微的店庆促销火爆场景就是明证。
因此，对于传统零售业而言，不应视电子商务为对手也不宜匆忙转型，而是应该多学习其在IT管理，数据分析以及营销等方面的优势，寻求变革，不断强大自己。
营销创新：运用新媒体和社区服务将是亮点
营销创新的第一个方面是如何结合卖场所在区域的人群消费特点，有针对性的匹配相关功能和业态，以迎合本区域消费者的需求。
单一的超市或者百货、商场已经很难满足消费者的需求，整合餐饮、娱乐、超市、商场等一站式体验的综合卖场是趋势。比如中粮旗下的朝阳大悦城，经过几年的摸索，缩小了原先永旺超市的规模，让更多国际零售品牌和餐饮企业入驻，此外增加了与目标客群密切相关的学龄前儿童业态，这样既很好满足了本区域消费者的需求也加强了对远端消费者的吸引力。
营销创新的第二个方面表现为如何加强品牌与消费者之间的互动并建立信赖关系。“店 庆”、“节假日促销”、“季节促销”“主题促销”等促销手法基本上都还是以低价和让利吸引消费者，优惠幅度低没有吸引力，幅度太高则降低盈利能力，不可持续。而且，促销并不能完全解决用户的忠诚度和美誉度的问题。
尽管很多传统零售企业都有“会员”制度，但是能够主动有效的开展会员营销的并不多，应充分运用微信和陌陌等新兴的基于位置服务的社交工具作为营销利器，开展会员服务、信息推送、客服沟通等营销工作。比如，微信的“公众账号”功能可以作为传统零售企业的客服平台，可精准推送促销服务信息，微信的“附近的人”和“摇一摇”等功能都可以很好的影响本区域的居民。目前在这两个平台上的应用还处于初级阶段，但是相对于微博和社交网站，微信和陌陌更适用于实体零售企业，有很广阔的应用前景。
此外，像大悦城、翠微这样的传统零售企业，往往是周边居民生活消费的中心，应该更多加强社区关系，通过公益、慈善等方式，支持社区建设，塑造企业品牌，以此赢得消费者的信赖。
总而言之，消费者的需求是多元和丰富的，电子商务或传统零售都将是消费者的选择。传统零售业需要做的是研究消费者的需求，通过不断变革和营销创新，最大限度激发和满足本区域内消费者的需求，只有这样才能在激烈的市场竞争和社会变化之中立于不败之地。（本文作者沈志勇系资深公共关系顾问、北京安迪智信公关顾问有限公司CEO）
第二篇：零售业营销创新与节庆促销实战培训班
零售业营销创新与节庆促销实战培训班 又是金秋收获时，更是年末促销忙！零售业又迎来了销售黄金季节，一年之计在于春，春节期间往往占据了全年销售的25%以上！因此，打好年末促销攻坚战，是零售企业获得突破的关键！春节与新如何做全年促销呢？促销是一把双刃剑，不做促销等死，做促销找死！生还是死，这是困挠所有零售企业的一个重大问题！零售企业营销的现状是：营销等同于促销，手段单一，促销永远是超低价、打折、送券等，无休止的价格战。销售虽有增长，但毛利却一降再降，甚至连正常的利润都没有，宣传成本与库存积压更让企业苦不堪言。2010年，零售业的营销能否有新的突破，新的方法呢？ 本次实战训练营，将重点解决以下问题：
如何从价格促销战过渡到品牌营销战，实现从战术到战略的转变？
如何通过文化、关系、另类、新闻营销等，来提升品牌力与销售利润？
如何与竞争对手开展价格战，使其元气大伤，而我们却销售与毛利均获丰收？
春节等2010年节假日如何策划创新实用的促销方案，即有品味又有销售？
2010年在促销方面如何与供应商互动，营采如何配合，总部与门店如何协调一致?
【课程大纲】
一、营销战略篇 1、2010年零售业向多业态与专业化两种方向发展，各具生命力。
2、品牌vs特色vs服务vs价格vs人气，2010年，零售业何去何从？
3、营销如何解决:项目准确定位、商品结构分布、顾客群差异化及忠诚度等问题。
4、零售业品牌营销存在的8大误区及解决对策。
研讨：2010年中小零售企业如何在营销创新方面实现突围？
二、营销创新篇
1、零售营销到底应该解决进销存的哪些问题？
2、什么叫营销？营销与促销的差异在哪？营销就是让相同的产品卖出不同！
3、关系情感营销
a、关系情感营销的定义及在零售业中的运用:关系营销就是跟客户谈恋爱!b、关系情感营销在操作中的4种境界及案例分析;c、运用vip营销提高毛利率、销售额的创新之路；
d、关系情感营销从 4p到4c、顾客资料库价值挖掘、窄众营销。案例：海南某本土新商场运用VIP营销，实现半年后销售月增40%的奇迹！
4、文化娱乐营销
a、文化娱乐营销的定义、操作方式及案例分析:让顾客成为我们的学生!b、如何运用文化娱乐营销来提升商场销售与品牌知名度； c、从商品、价格为导向到品牌、体验为体向的营销创新； 案例：四川某零售企业运用“超女”“梦想中国”文化营销，实现人气与销售的倍增。
5、另类出格营销
a、另类出格营销的定义及运用环境分析:攻其不备,出奇制胜,形成壁垒!b、另类出格营销的6大特色及成功案例:不惊动警察局的另类营销是失败的!c、另类营销如何主导市场及对商品销售形成拉动!d、被动接收--主动参与—口啤相传!案例：广东某民营零售企业运用另类营销，扬名全国，获得空前利润！
6、事件新闻营销
a、事件新闻营销的价值运用及延续:让媒体抢着免费做正面宣传!b、新闻事件与商品销售的有效互动,无成本促销；
案例：某500强连锁超市运用新闻营销，迅速提高人气与销售！
7、营销创新如何跟商品促销有效结合
a、文化娱乐+商品促销，双剑合壁，无坚不摧； b、异业联合+同业联合，最少投入，最大产出。
案例：华南某民营零售巨头三八节文化营销与促销的结合，轰动全国！
三、全年促销篇 1、2010年全年促销活动策划的7R分析（目标、时期、对象、主题、内容、时间、评估）2、2010年全年促销活动的商品组织及价格策略，如何与奥运、节假相结合？
3、如何根据促销方案，制订10年DM计划及卖场氛围营造计划！4、2010年VIP销售分析的开展及销售毛利提升之道！
5、如何精准地开展2010全年促销活动的数据化评估？ 6、2010年全年促销活动策划的要点、新点、难点分析！案例：各类零售企业2010全年促销方案分析
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