超市促销论文 促销策略论文

第一篇：超市促销论文 促销策略论文

超市促销论文促销策略论文

大型连锁超市促销策略研究

摘要：促销作为一种重要的方法和手段，在大型连锁超市的经营中得到了广泛运用。但如何促销才能收到既定的效果，是大型连锁超市需要思考和解决的问题。文章通过对株洲百货股份超市促销典型案例的分析，提出了大型连锁超市的促销策略。

关键词：连锁超市；促销策略

促销是大型连锁超市经营最重要的营销手段，是超市与其目标顾客或社会公众之间进行的信息、说服和沟通，旨在把商品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念，使之形成对商品的正面反应，其目的在于影响目标顾客的行为与态度，即通过沟通信息、赢得信任、激发需求，最终促进购买与消费。随着中国加入WTO和世界经济一体化进程的加快，一些世界著名的零售商业连锁大量进驻中国市场，再加上中国本土零售商业企业的发展，各大型连锁超市的数量猛增，之间的竞争也日趋白热化。为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈，其中，超市卖场的促销活动扮演了重要角色，也由此变得越来越频繁和多样化。

一、大型连锁超市促销的常见类型

（一）广告促销

广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传

递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。

（二）折扣促销

折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。

（三）赠品促销

赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。

（四）现场演示促销

现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交

易。

二、大型连锁超市促销现状

（一）存在的问题

1、节日促销缺乏创新

由于超市之间的竞争越来越激烈，各大超市为了吸引客流、增加销售额，各种节日都成为促销的最佳时机。除了中国传统的节日外，越来越多的“洋节”在国内渐成时尚，成为促销的重要由头。但促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化，基本上还是以前的那几种促销手段，对于消费者来说，并没有更多的吸引力。

2、注重商品销售而忽视形象宣传

超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。

3、促销未分析消费者心理

打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。

4、促销出现价格欺诈

打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾，有的商家铤而走险，采取价格欺诈手段。在有的超市，我们会发现一些商品的价格常年是特价，有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等，这样消费者一旦发现，即使增加了销售额，也会失去超市的诚信，而诚信始终是超市经营原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。

5、促销员态度忽冷忽热

在超市中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍、接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表，只热心推介陈列架上自己厂方的商品，而对顾客关于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。

（二）典型促销活动案例分析

株洲百货股份有限公司（简称株百）原名株洲百货大楼，创建于1958年，是株洲本土拥有5家连锁门店的零售商业企业。在新一佳、家润多、家乐福、王府井等国内外各路大型商业连锁围攻下，不但没有被挤垮，反而取得了年销售额15亿元，近年来每年递增上亿元的骄人业绩，在全国百强中排名73，利润排名64，在株洲商界处于商业霸主地位。在其发展过程中，促销起到了非常重要的作用。

1、案例一

活动目的：营造“母亲节”气氛，提高株百超市的美誉度并吸引人气，通过互动拉动商品销售。

活动时间：5月1日-5月11日。

活动主题：母亲节征文演讲活动。

活动地点：株洲百货天元超市。

活动内容：

第一阶段：5月1日-5月7日，为迎接“母亲节”向广大顾客征集关于母亲的文章，5月8日前截止。

第二阶段：5月8日-5月10日，从所有参赛文章中选出优秀文章，贴在超市入口处。凡5月8日-5月10日在本超市的购物的顾客，可凭电脑小票给自己认为最优秀的文章投票。

第三阶段：5月11日，根据顾客投票情况，取前五名参加演讲比赛。

第一名：可获得奖金300元+99元母亲节礼盒一份。

第二名：可获得奖金200元+88元母亲节礼盒一份。

第三名：可获得奖金100元+66元母亲节礼盒一份。

凡5月11日在超市购物满30元或参与演讲互动活动的顾客即可获得康乃馨一朵，限送1000支，送完为止。

分析：

对于一个超市来说每年大大小小的节日有几十个，每个节日超市

都会趁机举办促销活动，关键是如何根据每个节日的内涵去设计不同的促销方案。“母亲节”本只是一个小节日，促销的力度不会很大，一般促销的时间也会比较短，但株百天元超市采取了征文演讲的促销方式，并结合“五一”假期的促销一起进行，将本来只有

一、两天的促销时间拉长为十天，充分调动了广大顾客参与的积极性，并使其时刻关注着动态，提高客流量。

此案例中的促销方式也有所创新，不仅仅是运用商品折扣、赠品促销这几种促销方式，而是利用征文、投票、演讲比赛等方式，加入文化气息，将顾客引入到本次活动中去，让顾客实实在在地感觉到，超市是在进行有意义的活动，而不仅仅将自己的商品销售出去，提升了活动品位。

但也存在着不足，在调动顾客参与的积极性方面还可以做得更好，如在参与的顾客中设立一些奖项，顾客将会更积极主动地参与进来。

2、案例二

活动目的：庆祝株百中心店超市搬迁至附一楼开业一周年。

活动时间：12月19日-12月28日。

活动主题：店庆活动。

活动地点：株百中心店超市。

活动内容：

活动期间在超市购买物品满99元即可：

12月19日-12月20日：换得10元新年购物礼券。

12月21日-12月22日：换得9元新年购物礼券。

12月23日-12月24日：换得8元新年购物礼券。

12月25日-12月26日：换得7元新年购物礼券。

12月27日-12月28日：换得6元新年购物礼券。

注：每张电脑小票只可兑换一张购物礼券。

活动期间在超市购满58元，持电脑小票+1元：即可获得价值3.5元的一次性杯子；+3元：即可获得价值5.5元的饮料一瓶；+5元：即可获得价值10.5元的心相印抽纸。注：每张电脑小票只可兑换一次。

12月23日-12月25日凡在超市购买物品，可凭电脑小票到超市入口处购买优惠价圣诞礼物。

分析：

此次促销活动是店庆活动，并结合了圣诞节一起，活动时间较长。但促销的内容就比较一般，采取的是常用的赠送优惠券、特价销售、随商品赠送低价赠品、赠送礼品等，这种促销方式虽便于超市控制促销费用和有效促进超市的销售量，但如果赠送力度不是太大或赠送的商品非消费者所钟爱的话，很难收到令人满意的效果。

三、大型连锁超市促销策略

在竞争激烈的市场里，超市需要不断提高自身对消费者的吸引力，才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合本超市的促销策略，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者大幅度增加销售额，这才是成功的促销。

（一）寻找促销的突破口

对于超市来说，成功的方法是可以通用的。也由此导致许多超市重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变，消费者对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中。大型连锁超市应密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略。如案例一中，株百天元所采取的征文方案，让习惯于以前促销方式的顾客眼前一亮，参与程度空前活跃。大型连锁超市要在激烈的市场竞争中脱颖而出，应不断地总结自己和学习他人的成功经验，创新性地开展有效的促销活动。

（二）加强促销的策划

大型连锁超市要不断策划新的促销方案就必须要拥有一支专业的促销队伍。促销不仅仅是搞气氛，也是一门学问，传统的抽奖、赠券派发等手段固然要使用，但在促销的表现上，要力争每一次都有新突破，因为促销的目的是稳定和发展顾客群，而不是为了不起完成任务。另外，一个成功的促销策划，关键是结合本超市的实际情况和市场竞争情况，确定好自己的市场定位，以市场定位为指导原则，灵活运用多种促销方式，开展有效的促销活动。同时，要做到竞争性防御，要防止竞争对手模仿自己的促销策略，引发消费者的误解。促销时应该以创造一种独特的持久竞争优势为目标，形成消费者的不二选择。

（三）完善促销的评估

大型连锁超市促销活动完成后，要对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后评估也可以为将来的促销活动策划作些辅助工作，确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查，调查他们是否满意促销的方式，并请他们提出自己的看法，使促销活动令顾客更满意。

（四）提升促销的层次

消费者做出选购决策的依据，主要是质量可靠和价格适中这两个方面，而由良好商誉形成的品牌效应在顾客进行消费商家的选择时，能起到很好的暗示和导向作用。因此，大型连锁超市应在严格执行品质管理要求，以防止低劣产品进场的同时，将促销活动上升到顾客关系管理和公共关系的层次，让顾客在超市举办的促销活动中感受到商家让利消费者的诚意，感受到温馨、和谐的购物环境、氛围和服务，从而产生超值购物和倍受尊重的双重体验，稳定老顾客，发展新顾客。

参考文献：

1、陈榴.超市促销策划手册[M].经济科学出版社,2006.2、蒋剑平.系统有效的促销活动管理[J].销售与管理,2005(9).

第二篇：超市促销方案

常州大学城XX超市

快乐假期

——暑假前促销方案

策划：

机电08

31学号200852833

4二〇一〇年六月二十八日

目录

一、前言...............1二、市场分析

三、促销目的四、促销活动主题

五、促销时间及地点

六、促销内容安排

七、促销费用预算

八、预算结果

..............1..............2......2..........2......2......3..............3一、前言

两个月的暑假即将来临，大学城内的XX超市也将进入销售淡季。同时大学生放假前也是一个很好的促销机会，抓住放假前大学生消费心理，提供优质全面地服务，提高XX超市在大学生心目中的好感度，做好暑假前促销，并在暑假前处理掉不适宜长时间储存的商品。

二、市场分析

1.SWOT分析

a、竞争优势。促销方式新颖，多样化，能够贴近大学生心理 b、竞争劣势。促销方案需要人力资源较多，促销服务复杂 c、机会。充分发挥促销力量，抓住大学生暑假前消费心理。d、威胁。大学城内同类超市很多。

2.可行性分析

a、就超市本身而言，暑假两个月的销售额很低，七、八月份气温很高，很多商品不易储存，必须唉暑假前销售出去。

b、暑假大部分学生回家的交通方式是火车和汽车，提供代购车票并提供优惠服务很有吸引力。

c、大部分学生坐车的时间较长，需要食品和娱乐设备。

d、很多学生在回家时会带礼品给家人和朋友，具有常州特色的商品是一个很好的促销手段。

e、暑假漫长，PC游戏，小说等娱乐商品作为促销也可以吸引一部分同学。

f、下个学期面临的国家考试有计算机二级，英语四、六级，很多学生选择利用暑假时间学习，提供学习资料会吸引一部分学生。

三、促销目的提高xx超市在大学生心目中的好感度，提高超市销售额，处理不易储存的商品。

四、促销活动主题

1、主题：快乐暑假

2、广告语：快乐暑假，从现在开始。

五、促销时间及地点

1、地点：大学城，2、时间：暑假前两个星期

六、促销内容安排

1、宣传方式：

a、在大学城内发放传单。

b、在大学城内人流量大的地方悬挂宣传条幅。

c、在XX超市前竖立巨大广告牌，并说明详细促销方案。

2、促销内容：

a、代买车票并提供一定程度优惠。消费满人民币100元，可以凭学生证登记要买的车票信息。并提供车票价格的5%优惠。

b、消费满人民币100元送暑期学习资料一份，包括英语四、六级，计算机一级、二级（任选其一）。

c、消费满人民币50元送小说或PC游戏。

e、把不易储存的商品作为赠品，赠送标准分别按消费满人民币20元、40元、60元。

f、销售常州特色商品，萝卜干、大麻糕、梳篦等。

七、促销费用预算

 宣传单50元。

 宣传条幅80元。

 宣传广告牌300元。

 赠品价值控制在盈利的5%内。

八、预算结果

提高销售额30~70%，提高XX超市在大学城的知名度，提升XX超市在大学生心目中的好感度。

第三篇：超市促销策划

一份周密的超市促销计划

促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销计划，以下是一个周密的促销活动所应具备的程序；

一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。

活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与 制定活动准则的依据。

企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品；发布企业调整信息；树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。

二、选择合适的超市

1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。

促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。

2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。

3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。

三、促销活动必须师出有名。

任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等

四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品。

1.广宣品的设计原则：

（1）广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象；体育用品以健康、运动为基调。

（2）POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。

（3）因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”。

2.赠品的选择。

赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有：

（1）赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。

（2）赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。

（3）赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。

（4）直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。

五、招收有经验或较适合超市促销的人员。

在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。

六、对促销人员与促销主管进行培训。

对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接关系到促销活动的成功与否。对促销人员的培训通常包括以下内容：

1.明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并遵守超市的规章制度的培训：如在宝洁公司的玉兰油促销中，因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品，在超市里属于中高档的产品，因而要求其促销小姐必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性，且对这些促销小姐进行培训，要求遵守超市的规章制度，积极帮助超市的理货、盘货等活动。

2.明确工作的程序，如报销量等；

3.明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送；

4.促销员岗位职责的培训，包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量，及时预先补货及等；

5.服务态度与销售技巧的培训；

6.明确奖罚制与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为；

七、促销主管对促销活动的日常工作进行检查、监督。

对活动的检查监督主要是对促销人员的服务态度、方法和备货等进行检查。如促销人员有无迟到、早退的现象；是否对顾客热情；有无按规定的原则送赠品，货架上的备货是否充足；有无及时补货等，发现问题及时解决，不能解决的问题有无及时上报等，对日常活动的开展的有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。

八、做好活动的统计把握活动的进程。销售人员必须每天对销量及存在的他所不能解决的问题进行报告。可以采用日报表、周报表等形式。每周召开一次例会，解决促销中存在的问题。

九、促销效果评估。促销活动结束后，采用科学的方法对促销活动的效果进行评估促销的重要一环。促销的负责人员应对此次促销活动的效果进行调查、测定。如让超市有关负责人对活动的评价，包括对本次或动的方法、赠品的选择、促销人员的总体评价及活动的成功与不足之处。并对照目标检查完成了哪些，分析实现目标与未达成目标的原因，为以后的促销活动积累经验。

一个周密的促销活动除了上述程序以外还应有周密的计划，但关键是计划的落实与清晰的工作条理。

第四篇：超市促销计划

XX超市促销方案

一、促销活动主题——为家庭买来一份实惠

二、促销原因：

 产品保质期将至

 销量不好的产品

 将有新产品上市

 急需收回资金

三、促销目标：

 提高促销产品的销量

 提高整个商场的销量

（让顾客在促销过后再次关顾）

四、促销时间及地点：

 活动时间：两周（2013-06-24-----2013-07-07）

 地点：XX县XX镇XX超市

五、产品范围和目标群体

由于家庭用品大部分由女士购买，所以根据我们所赠送的产品考虑，目标群体主要针对已婚的女士，促销产品主要定在家庭消费品中(a、库存量较大、急需处理商品b、其它商家主推商品及公众敏感性品型c、本超市主推商品），但要避免做同产品搭赠。

六、宣传方式:

 场外大屏幕：将门外LED显示屏上注入促销信息，以吸引消费者的关注

 场内布置：设置一些指示牌在产品旁标些关于促销信息并让工作人员对顾客进行相关

指引解释，并做好有效的内部配合七、效果评估

 对促销产品销量进行前后对比；

 同时也对整个商场内人流量总体销量月绩对比；

八、促销方案：

面对消费者的促销政策层次不宜太高，而且要提供多种选择。

 方案一：“买一送一促销”： 买纸尿裤一包/送一元纸巾一包；买一件内衣/送短丝袜一双；

等。

 方案二：“买100加1促销”：消费满100元，再加1元即可获赠价值5.8元/380毫升的酱油一瓶(条码6946867340214，成本价5元)。

 方案三：“零售特价促销”：原价10元的商品，现在9.8元促销（若折价较少，只注明

促销价，不注明原价）。

 方案四：“特价打包促销”：买3袋方便面 /送火腿肠1根； 买2瓶酱料/送榨菜1包； 买

1箱白酒送T恤衫一件。

第五篇：超市促销总结

促销是市场营销的一种战术，超市作为一种终端市场的载体，对于促销并不陌生，但是随着商品经济的快速发展，市场竞争的愈发的激烈，如何能不让促销变成促死，就成了促销企划人员着实关注的话题，而超市促销过程中，促销总结是往往大家容易忽视的，但它的作用却是重要的。只有认真的去做促销总结，才会知道本次促销的真实情况，而且总结就是为了以后更好的工作，避免以后出现类似问题，也是为促销活动提高成功率。

超市促销活动总结要点

1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。

2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。

3.现场照片。

4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。

5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。

6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报“，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。

7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。

8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。