国际农药品牌—先正达如何打造接地气的营销策略

第一篇：国际农药品牌—先正达如何打造接地气的营销策略

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农业科技公司如何打造接地气的营销策略！

邦道咨询农药化肥营销篇

2016年2月3日，中国化工集团公司宣布，已经同意通过公开要约收购瑞士农化和种子公司先正达。根据达成的收购协议，中国化工要约收购先正达100%股权，价格为每股465美元现金，收购总价值为430亿美元。作为世界500强的先正达，在中国市场取得了极大的成功，除了研发、管理本身外，其能接地气的营销水平同样受到了欢迎，与中国农民打成一片。

公司简介：

先正达是世界领先的农业科技公司，全球500强企业。先正达总部设在瑞士巴塞尔。世界第一大植保公司、第三大种子公司。先正达公司2012年销售额约142亿美元，是全球领先的作物保护公司，在高价值种子领域名列第三。

先正达的愿景是：致力于通过不懈的努力，为食物生产、供应和加工的各环节提供更加卓越、安全和环保的创新解决方案。

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致力于通过创新的科研技术为可持续农业发展做出贡献。业务遍及全球90多个国家和地区,拥有员工21,000人左右。先正达在瑞士证券交易所（代号：SYNN）和纽约股票交易所（代号：SYT）上市。2000 年11月13日,阿斯特拉捷利康的农化业务--捷利康农化公司以及诺华的作物保护和种子业务分别从原公司中独立出来，合并组建全球最具实力的专注于农业科技的企业----先正达(Syngenta)。

先正达的领先技术涉及多个领域，包括基因组、生物信息、作物转化、合成化学、分子毒理学，以及环境科学、高通量筛选、标记辅助育种和先进的制剂加工技术。作为全球领先的、以研发为基础的农业科技企业，先正达与全球400多家大学、研究机构和私人企业开展广泛的合作。

高大上的先正达打造接地气的营销策略：

产品策略：

先正达产品数量不多，但都是精品，而且方便农民使用。先正达农药产品情况：

1、非选择性除草剂——主要有克无踪、克瑞踪、克草快；

2、选择型除草剂——主要有金都尔、扫氟特、百草敌、禾大壮；

3、杀虫剂——主要有功夫等4个品种；

4、杀菌剂——主要有阿米西达、世高等5个品种；

5、种衣剂——主要有锐胜等5个品种。

渠道策略： 公司销售网络：

先正达公司的销售网络遍布全国25个省、市、自治区，覆盖之广居业内之首。并在中国设有五大公司：

1.先正达生物科技（中国）有限公司 2.先正达（中国）投资公司北京分公司 3.先正达（中国）投资公司上海分公司 4.先正达（中国）投资公司广州分公司 5.先正达（中国）投资公司成都分公司

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公司渠道模式：

先正达在中国把经销商的选择和调整放在了一个重要的位置,并通过经销商把先正达的理念传递到零售商,先正达通过系统管理经销商来达到其销售目标。公司主要包括三种渠道： 1.直销 2.经销 3.批零一级差

渠道管理方法：

1.了解先正达的健康、安全和环保政策； 2.支持先正达的渠道定价策略； 3.通过销售先正达产品获取合理利润； 4.控制指定地区销售而不串货；

5.通过管理年度的销售预测来实现销售目标；

6.支持对零售商进行全系列产品或指定产品的推广及销售； 7.保持合理库存及对零售商的服务； 8.增加零售商数目,扩大零售商覆盖面。

渠道管理措施：

1.在全国聘请了228名专职服务零售商的促销员

2.与8000余家零售店签订了“合作协议”，根据协议，先正达承诺并兑现销售奖励。3.在已签约的零售店中，精选出千余家旗舰店－称为“丰达”店，为其设置先正达品牌专柜，“丰达”门牌和帮助他们做好店面管理

4.全面开展针对零售商的培训，聘请当地专家和先正达技术人员为零售店员做产品知识、施药技术、安全用药和店面管理等方面的培训。帮助提高零售店员的知识和技能水平，使之更好地服务于农民

5.提高“签约”零售店特别是“丰达”店的知名度。先正达深入细致的基层推广活动，以及品牌知名度和宣传力度，可以帮助与之合作的零售商提高他们的影响力和店面形象 6.帮助提高“签约”店的产品流转率。我们的基础拉动、会使农民需求增加，从而使零售店产品卖得快，提高产品和资金周转率。

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7.先正达的目标是，通过产品、品牌、服务和创新方案，使零售商更多的获利

技术营销—中国技术营销领导者。

1.1999年，先正达与农业部合作成立了先正达农业科教及农村发展基金，该基金自成立以来已为中国农业可持续发展做出了巨大贡献。此外，先正达还与农业部国家农技推广服务中心签署了合作备忘录，并积极投入农民培训。数年以来，公司的培训人员遍布全国各地，深入田间地头，将培训与服务带给了170万农民。

2.新一轮先正达农业科教及农村发展基金合作项目启动农业部国际合作司与先正达(中国)投资有限公司在京签署合作协议，启动了新一轮为期5年(2006～2010)的先正达农业科教及农村发展基金合作项目，金额达820万元人民币新一轮的合作项目将涉及5方面内容．

3.即扩大奖学金受益院校和学生人数（为10所农业院校的11O0名学生提供奖学金）；支持学生开展农村社会服务活动；资助农作物保护性耕作和农作物改良等合作研究；组织和开展食品安全及安全用药培训；举办农业发展热点问题研讨会等。

试验田营销—让营销接地气

先正达的目标是，借助试验田营销，通过产品、品牌、服务和创新方案，使终端农户对先正达公司及其产品有深入认知，因而使终端农民更多的受益。

农村市场的消费者，崇尚“眼见为实”的处世理念。先正达就和他们面对面的交流让他们亲眼看到产品的功能演示；让他们听到有说服力的介绍；让他们有机会亲身实践试验；让他们有实实在在的切身收益。这种接地气的方法，很快在农村打开市场。

品牌营销—打造农化行业外资第一品牌

1.先正达通过向渠道合作伙伴、终端农户及相关群体提供相应价值，通过关系营销、试验田营销等手段系统打造先正达品牌，做好终端品牌（农户层面），和渠道品牌（渠道合作伙伴）。

2.先正达公司正是通过赞助“科学安全使用农药培训”的公益活动来达到在中国市场的品牌建设，最终实现中国农资市场的“软着陆”。

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3.先正达公司正是从农民实际利益出发，在表明公司深切关怀的同时不断让农民感受到惊喜（如送农药保存箱、放毒用具等），让产品成为农民“放心产品、满意产品”，从而让“先正达”这个品牌标志在农民心中确立“标准”的地位。

4.同零售商联合，大量开展农民培训。不仅培训农民如何更好地掌握安全用药技术和甄别产品的优劣，还帮他们算好经济帐。即如何以最少的投入取得最多的收益，而不是盲目追求低价，应算清投入产出比。

5.先正达的农药产品，从产品本身包装和广告上的降价、打折有奖销售，到下沉一线的一次次培训和实践试验等，让促销的身影无处不在，迅速打开农药市场销售局面，实现企业价值。

第二篇：先正达中国市场的营销策略

先正达中国市场的营销策略

农药的关系营销 先正达如何在市场软着陆

【本文摘要】 随着经济全球化的进一步加剧，国内企业和跨国企业都将面临严峻的挑战和无限的机遇，只有通过不断学习不断创新，才能迎来经济市场的春天！

摘要：经历20余年的改革开放，中国农药工业得以迅速发展。在以买方市场作用下，导致农药市场竞争空前激烈。农户购买农资商品时，不但追求产品的价廉物美，而且还关心厂家的知名度与美誉度，也就是品牌的影响力。但是中国农业人口高度分散，消费者的高度分散使得跨国农药公司以终端为目标的通路策略代价过高。本文就先正达公司利用关系营销在中国市场的软着陆来分析关系营销在农业科技公司的品牌建设和品牌营销的推动作用，同时针对国内实际情况提出合理建议。

现代市场营销的发展，大致可划分为如下阶段：50年代，是消费者营销；60年代，市场营销的核心是产业市场营销；70年代，是社会营销；80年代，服务营销成了营销的核心；90年代，关系营销得到了越来越多的关注，被称为90年代及未来的营销核心，是对传统营销理论的一次变革。

关系营销(RelationshipMarketing)，80年代中期由美国市场营销学者杰克逊提出。所谓关系营销，是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的关系的活动。它通过企业努力，以互利的交换及履行承诺的方式，使活动涉及各方的目标在营销活动中实现。

关系营销是对传统市场营销组合理论的变革与突破，是一种新型的市场营销理念。传统营销与关系营销的区别主要表现在以下方面：

传统营销是以60年代美国市营销学家麦卡锡教授的4P'S理论为基础的，即以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)四个方面的组合来开展营销活动。后来4P'S又发展为6P'S，即加上了公共关系(PublicRelations)和政治力量(PoliticalPower)。而关系营销则是以4C'S理论为其基础与前提的。它主张研究消费者欲望与需求(ConsumerWantsandNeeds)；研究消费者为此而付出的成本(Cost)；考虑给予消费者方便(Convenience)；加强与消费者的沟通与交流(Communication)。

交易营销的主要内容是“4PS”，而关系营销则突破了“4PS”的框架，把企业的营销活动扩展到一个更广、更深的领域。两者的区别主要表现在：（1）交易营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易活动从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。（2）交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群；而关系营销所涉及的范围则广得多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。（3）交易营销围绕着如何获得顾客：而关系营销更为强调保持顾客。（4）交易营销不太强调顾客服务；而关系营销高度强调顾客服务。（5）交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；而关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。

随着科学技术的发展，社会分工与协作关系不断加强，物质生活资料极大丰富，我国由卖方市场向买方市场转变，关系营销在我国的产生、运用、发展存在着客观必然性。企业运用关系营销，可以在不断吸引新关系方和顾客的同时，留住老关系方或老顾客；可以树立企业良好形象，获得竞争优势，从而提高经济效益。

背景：

在近期出台的《中央关于制定十一五规划的建议》、《国家中长期科学和技术发展规划纲要》和《中共中央国务院关于推进社会主义新农村建设的若干意见》等重要文件中，农药产业跟随农业问题成为政策关注的重点。国家农药产业结构调整政策将对未来农药市场的走势产生决定性的影响，顺应国家产业政策、及时调整产品结构的农药企业将在未来的产业整合中获得更有利的位置。2007年1月1日起，国内将禁止使用甲胺磷、甲基对硫磷等5种高毒有机磷农药，这些品种的退出将为新型低毒环保农药留下很大的替代空间，为一些有实力的企业扩大生产规模和市场份额提供了历史性的发展机遇。

农药行业特点：

产品方面：农药属于生产资料，用于生产性投入，是必要的消费。农药在产品换代、新产品市场推广速度上都较慢，产品线宽度、深度相对也窄、浅。同时受到国际市场绿色贸易壁垒和国内政策调整的压力，高毒高残留化学农药将退出历史舞台，假冒伪劣产品也会逐步失去生存空间。农药生产企业现在高度重视产品结构调整，积极开发和寻找高效低毒低残留替代产品，运用各种技术手段改进和改善低毒低效的用药效果，认真防范产品转型时期可能带来的各种经营风险。通过产品方面的特点，我们可以分析出农药的相关消费市场特点：农药市场需求相对稳定，而且在产品管理上也较容易，市场上的新产品推广风险较小，产品竞争强度弱、竞争对手的市场反应速度相对较慢，企业已经高度重视高效低毒低残留替代产品的研发。

价格方面：农药属于生产投入消费，加之近几年农民的人均收入增长相对较低，所以在价格方面消费者更需要价格较低的农药产品，但这也是假冒农药产品横行乡里的重要原因。农药企业在价格策略上一般都尽量采用中低价格。价格战略是任何一个行业在过度竞争环境下必须面对的一个营销难题，如何根据产品、市场、竞争状况等诸多因素不断调整自己的价格策略，避免因为价格竞争而受到过度伤害，是企业需要认真加以研究的大课题。

渠道方面：我国农药消费地域主要集中于县、乡、镇，据最近统计数据显示，我国县级行政区划有2861个，乡镇行政区近40000个，而同期我国的城市数量仅600多个。农药的商业业态处于比较落后、单一的农药公司、供应站、个体商店，从业人员包括渠道和企业的营销素质相对不高。相对而言，农药渠道业内竞争力度及手段较平和，网点的存活时间也较长。未来大中型农药生产商投资分销渠道领域将渐成风气，由生产商控制的分销渠道网络将成为我国未来农药市场经营的主力军和领导者，生产商长期受控于现有分销商的局面将会彻底改变。

人力资源方面：我国的现在的农资市场中,极为缺乏科学的营销管理方法和农资营销的人才，现有的农资经营者、销售者大部分都是学农出身，所以在营销管理中经常出现市场定位错位、营销方案策划体系空白、消费者心理分析感性化等问题，缺乏现代营销理论与市场现实相结合的实战类高级管理人才和一线应用型人才。随着营销管理竞争的时代即将到来，高级营销管理人才的争夺与培养将成为未来农药企业营销管理竞争的焦点。

促销方面：竞争加剧将会进一步导致促销手段和工具的多样化。除了传统的电视广告、招贴画报、店面POP广告、产品宣传单、农村墙体广告等之外，农村科教电影广告、零售店画POP广告、包装广告、礼品配赠、有奖销售、技术培训、服务上门等各种新的促销手段将使农药市场更加丰富多彩。促销目标下移将成必然趋势。农药生产商将逐步改变重视面向分销商促销的现状，将促销战场转向终端促销，甚至直接面向农民顾客进行促销。

其他方面：农药消费者更关注产品的核心功能。农药消费者是消费群体单一的农民，需求具有一致性，更加强调整个群体的归属感；在对待品牌方面，农药消费者在品牌消费上表现的更具忠实性和保守性。另外农药市场相对而言政府的管理力度较强。

先正达公司的措施：

新一轮先正达农业科教及农村发展基金合作项目启动农业部国际合作司与先正达(中国)投资有限公司在京签署合作协议，启动了新一轮为期5年(2006～2010)的先正达农业科教及农村发展基金合作项目，金额达820万元人民币新一轮的合作项目将涉及5方面内容．即扩大奖学金受益院校和学生人数（为10所农业院校的11O0名学生提供奖学金）；支持学生开展农村社会服务活动；资助农作物保护性耕作和农作物改良等合作研究；组织和开展食品安全及安全用药培训；举办农业发展热点问题研讨会等。今后，农业部国际合作司将为此搭建平台，对项目的实施给予大力支持。目前，中国农业需要国内外大企业的支持，农业部希望通过该项目的示范性作用，让更多的企业从公益性的角度投身到中国农业的发展中来。

农村市场现状：

目前，中国各县市级及农村人口占11亿多，占人口总数的9O％。对于其中8亿多农村人口所组成的2.38亿个家庭，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加二、三百

万台、件的需求。据统计，在中国目前约有2万个农药产品获得登记，而其中不同的有效成分仅为600多个，由此可见中国农药行业产品同质严重，在这种情况下，许多农药企业经营的产品都是大同小异。如何在这“大同小异”中寻找利润的制高点已经成为各农药企业竞相研究的课题。农药市场的消费群体在与消费习惯有重大关系的文化教育程度上，具有绝对的低教育程度特点。购买时多在本乡，喜欢在熟人处买，觉得有保证，出事情可以索赔。靠近县市的也有直接到县市购买，认为可以省钱。在消费意识上还很低，传统习惯根深蒂固，消费行为受到部分种粮大户、农业能手、大家族，以及村、乡镇干部和农技人员较大的影响。现在，正是新农村建设时期，农药产业跟随农业问题成为政策关注的重点。国家农药产业结构调整政策将对未来农药市场的走势产生决定性的影响，顺应国家产业政策、及时调整产品结构的农药企业将在未来的产业整合中获得更有利的位置。这对农资企业来说是个很好机遇。

农村消费习惯：

1、气候与病虫害情况：

季节气候状况与病虫害发病情况相关密切，气温异常往往伴随着病虫害发生。主要病虫害有棉铃虫、稻飞虱等。因此季节气候也影响着农药的消费情况。

2、与农药相关的管理部门：

种子管理站（直接管理部门），农业执法大队（综合管理和行政执法）、工商局（工商管理费、消费者投诉）、技术监督局（计量管理）、质保检疫站（防疫检疫）。

3、购买农药的农民分析：

1）根据我们到广汉市进行的“科学安全使用农药培训”的调查数据显示，被调查者中（30-50岁为主），近80%为小学、初中程度，高中以上的仅占到12%。可以看到，农药市场的消费群体在与消费习惯有重大关系的文化教育程度上，具有绝对的低教育程度特点。购买时多在本乡，喜欢在熟人处买，觉得有保证，出事情可以索赔。靠近县市的也有直接到县市购买，认为可以省钱。

2）由于农药品种太多，无法判断，依靠经验或者销售人员推荐，或者随大流。

3）家庭中男人在家的，由男人拍板购买种类，（不一定，决定于家庭成员的经济能力），但实施多由女人完成。家中男人外出打工的，由女人完成。

4、如何影响购买者：

1）电视广告的影响力度较大，其次为口碑传播。农村消费者更喜欢和经常收看当地的市县级电视台的节目。

2）在指名购买人群中，经过说服，可以改变的约为50－90%，目前还没有形成非常强的品牌忠诚度。

3）部分种粮大户、农业能手、大家族，以及村、乡镇干部和农技人员拥有较大的影响，具有较强的引导和说服力。像村干部、农业能手等可以影响同村30%的农户。

5、附加价值的提升方式：

1）保险（保天灾人害险等）2）品质保证3）证书（荣誉、奖状、当地政府的推荐文件等）4）专利说明5）行业标准的参与制定者，行业会议的执行和承担者6）附送的技术指导手册等7）赠品（漏斗、量具、文化衫等）

6、对于产品命名的依据： 农民认识的字少，加之欣赏能力的限制，喜欢比较喜庆的外观，展示丰收和喜庆的包装都可以采用。主要应该将说明印制在包装外部，每一种产品应该有自己的专用包装。

关系营销：

叶茂中有句名言，大意是：一个产品需要两个“经销商”，一个“经销商”要把产品铺到店里，一个“经销商”要把产品铺到消费者的心里。如何运用品牌和营销的技术去影响消费者？如何把企业的发展与消费者的利益有机的结合起来？这就需要品牌营销和体验式营销。先正达公司在中国农药市场正一步步接近这个目标。

“顾客是上帝”、“消费者为王”已经不仅仅是一句空洞的口号，我相信为来市场营销的王者属于能在终端建设一个强大品牌的公司，这不仅仅是一种战术，更是一种战略思想。先正达通过对广汉市广大农民进行“安全科学使用农药培训”，其实是用公益活动的公关手段将农民消费者融入到“先正达”这个品牌之中，这不仅仅是一项简单的服务，更是一种体验，一种营销体验，让广大农民成为“先正达”这个品牌的忠实支持者。先正达公司正是从农民实际利益出发，在表明公司深切关怀的同时不断让农民感受到惊喜（如送农药保存箱、放毒用具等），在互动式的体验中和一系列公关公益活动中，激起了广大农民的兴奋点，把农民从满意的购买者变成忠实的倡导者。从而让“先正达”这个品牌标志在农民心中确立“标准”的地位，让产品成为农民“放心产品、满意产品”，真正的实现把产品铺到了消费者的心里去。通过该公共关系专题活动，扩大了先正达企业对社会公众的影响，强化了关系营销的效果，达到了预期的公共关系目标，不断提高企业的知名度和美誉度。

美国哈佛大学的列宾教授称之为“信赖性的源泉”，他认为“信息经由记者或播音员这类第三者传播的时候，显得更有说服力”。这一特性使得公共关系和关系营销已成为建立、发展品牌最有效的途径。近几年声名大噪的成功品牌如星巴克、美体小铺、亚马逊网络书店等品牌没有一个曾花大钱做品牌广告，反而通过第三者媒体的公关报导，成为该产业中家喻户晓的品牌。公共关系和关系营销作为品牌创建、发展、维护的重要手段，不仅担负着传统的“宣传”工作，还要为品牌确定更广泛的背景联系，引导普通公众或者目标消费者形成自己的观点或作出购买决策。通过传媒公关、资源整合、事件链接、公益赞助等有效方式，公关活动积极促进品牌与市场的良性互动，不仅为企业提供反馈信息以预测公众舆论，同时还能影响和引导舆论。先正达公司正是通过赞助“科学安全使用农药培训”的公益活动来达到在中国市场的品牌建设，最终实现中国农资市场的“软着陆”。

我们知道，无论是可口可乐的“无处不在”“随手可得”的通路策略，还是康师傅的“通路精耕”策略，只要遭遇中国乡镇市场就基本失效。跨国公司“止步于县城”的一个重要原因就是中国农业人口的高度分散，消费者的高度分散使得跨国公司的以终端为目标的通路策略代价高昂。特别是一些乡镇二批“做品类不做品牌”的运作模式使得乡镇二批扮演着“名牌杀手”的角色。但农村市场的潜力不可限量，因此跨国公司也开始了“从农村包围城市”的战略转移，纷纷通过农村市场提高知名度，增加市场份额。跨国农药企业更是竞争惨烈。先正达也正是通过与农业部国际合作司加强合作，参加一系列的公关公益活动逐步打开中国农药市场并占有重要的地位的。

促销，是先正达等大型跨国企业志于抢占农村低端市场份额的实现低成本运作的“软着陆”的当红利器。农村市场的渠道环境发育并不成熟，在街头巷尾的旮旯里，参差不齐的便利店和烟杂店，是渠道构成的主体，没有商场，少见超市、大城市里的超市、卖场。利用促销，在乡村、城镇市场推广盈利，开源节流，同时也不需要拿出高额的广告宣传费用来炒产品，无形中减少了产品运作的大笔费用开支。先正达的农药产品，从产品本身包装和广告上的降价、打折有奖销售，到下沉一线的一次次培训和实践试验等，让促销的身影无处不在，迅速打开农药市场销售局面。他们也利用农村市场需求分散，人多量少，在人群中运用公关营销和活动营销形成较好的口碑，如免费培训，专家解惑资助农作物的科研，提供农业高校奖学金等以及一些促销政策，扩大产品和企业的知名度、美誉度、信任度，长期下来，必能大大激发人们的购买欲望，最终实现企业价值。

由于中国经济结构的二元性，消费结构的分层性，文化风俗的差异性，导致农村销售市场不是按中国行政区域分布的，这就决定了开拓中国农村市场的复杂性、挑战性、前瞻性和高难度。先正达运作市场时正是要立足上述现实，对症开方，把营销做到细节上，做深做透，根本上节约每一分钱的投入。农村市场的消费者，崇尚“眼见为实、耳听为虚”的处世理念。先正达就和他们面对面的交流让他们亲眼看到产品的功能演示；让他们听到有说服力的介绍；让他们有机会亲身实践试验；让他们有实实在在的切身收益。在这一系列的公关公益性活动中，取信于消费者，创造出属于自己的盈利方案，“用四两拨千斤”，全面实现市场开拓的“软着陆”。

先正达在中国农村市场的“软着陆”，就是用系统的品牌营销思维替代割裂的营销思维，用体验式的营销替代成旧的终端拦截，用营销的观念来替代单纯销售的观点。在组织架构中，用通路营销来贯穿营销战略与销售实践，让系统的品牌战略贯穿营销始终。同时获得政府部门支持并与当地政府合作开展一系列的公益性活动。创新的理念，先进的专业技术和科学的管理，必将促使先正达在中国农药市场上占有举足轻重的地位。

先正达的营销建设（先正达-经销商-零售商-农民）

合理建议：

随着先正达在中国市场的品牌建设初步完成以及基本实现“软着陆”，农药市场的新格局也基本形成。一下问题是现在农药企业必须面对和解决的：

1、面对激烈的市场竞争和产品同质化趋向的加剧，如何能够快速提升品牌力，以促进企业的快速发展和产品的销售？

2、如何给企业进行重新定位，形成一个清晰、明确、具体的形象？农药专家？农民益友？如何通过理念的定位、媒体的传播和营销的策应来支撑这一形象？

3、如何树立大营销的观念？如何联合和借势别的企业进行传播和树立企业至尊地位？行业联盟、与主管部门合作、举办行业性论坛、进行新闻公关？

4、如何与农民朋友进行沟通以获取第一手资料？调研的真实性和有效性对一个企业的发展是至关重要的。

5、如何对营销系统进行全方位的升级？组织架构重组、人力资源的整合、现代营销手段和管理手段的导入？

6、如何制定专业、实战和有效的营销方案？好的方案，如何做才能执行下去？

7、渠道促销与终端促销如何合理的划分、界定和管理？

8、在宣传方面，除了电视广告之外，我们还能够选择什么样的方式？（公关活动、公益赞助、电台传播、印刷品传播、互联网传播、口碑传播等等）。

9、环境保护的投入如何在企业理念和产品中体现出来？

10、如何利用电子商务开展对发达地区的农药营销？

机遇与挑战：关于跨国公司的争论从没有停止过，其中比较普遍的评价是：跨国公司总体来说有利于产业链的发展,促进民族产业的提升，可能在短期内会由于明显的竞争优势而使部分民族产业的发展面对压力或停滞,但从长远来看,跨国企业所带来的先进管理理念和技术能带动和提升民族产业进步与发展。其实，谁都无法回避的一个事实就是，正是由于像先正达这样的跨国公司的进入和存在，在客观上促使了本土企业的快速成长，从而对我国的经济发展起到了积极的作用。

与我们年轻的国内企业相比，跨国公司无论在市场方面运作的经验还是在如何处理与客户的关系方面都有很多许多值得我们学习的地方，俗话说，十年磨一剑，国内企业更多的是需要耐心，练好内功。一味埋怨对方强占了自家的市场，其实是没出息的表现。随着经济全球化的进一步加剧，国内企业和跨国企业都将面临严峻的挑战和无限的机遇，只有通过不断学习不断创新，才能迎来经济市场的春天！

第三篇：国际知名卫生陶瓷品牌营销策略浅析

国际知名卫生陶瓷品牌营销策略浅析

中国卫生陶瓷年生产能力为6000万件，销量为5000万件，其中高档卫生陶瓷占10％，中档产品占30％～40％，而50％～60％为低档产品。在高档陶瓷洁具中，由世界著名生产厂家生产的产品占了相当的部分。它们能在中国市场上站稳脚跟，除了其国际知名品牌的魅力外，与营销策略也大有关系。在我国建陶业淘汰落后产品、提高产品档次的今天，借鉴一些别人的经验，走自己的名牌之路，是很有必要的。

美标：希望成为美好生活的标志

作为全球性多元化公司，美标在全球33个国家建立了116个生产厂，其卫生洁具的销售量名列世界第一，如今它的投资重点放在了中国。1984年，美标在中国建立起了第一家合资企业，到目前为止，它在中国已经拥有了6个合资企业和1个独资企业。

在中国市场上，美标提供的是齐备的卫浴产品，从传统的座厕、脸盆、小便器到电子感应、红外线感应产品应有尽有。为了扩大国内市场的占有率，公司还根据中国市场的东方人审美习惯设计产品，并且95％的产品是在中国生产的。

美标除了生产高档卫生陶瓷产品外，还生产龙头等五金配件，其产品追求不断推陈出新，满足不同文化、经济层次的需求。

美标产品目前在中国高档卫生瓷市场上的占有率一直是第一，但随着市场竞争的日趋激烈，占有率从过去的60％以上降至50％。

科勒：创造优雅生活

科勒是全美十大家族企业之一，其卫生浴具产品在北美市场中遥遥领先。

科勒的产品在30年代就已进入上海市常到1992年，其产品在上海、广州等大城市的五星级宾馆中的占有率已达70％。但直到1995年后，科勒才开始在中国建立生产厂，当时总部设在香港。1999年，科勒中国有限公司总部迁移到上海，并成立了科勒（中国）投资有限公司。目前，科勒在佛山、北京有两家合资厂，在上海建立了独资厂。从规模上看，它在中国远不及美标和东陶，其影响也没有前两家大。

科勒产品档次与东陶产品相当，但风格各有不同：东陶产品简约写实，而科勒表现的是雍容华贵，但两者同样都注重产品的推陈出新和质量品质。

科勒在中国企业的生产仍然采用美国企业标准，其产品指标高于美国国家标准，也高于中国国家标准。继30年代首先开发成套系列化卫浴产品之后，70年代又开展了色彩革命，发展了红、绿、浅灰、黑等50多种色调，使原本单调的浴室更加漂亮。

科勒公司产品设计是以人为本，注重精神生活的追求，强调浴室应该超越传统的清洁功能，通过产品的设计，强化人们解除精神压力和表现自我个性的心理功能，从而真正享受沐浴的快乐。

东陶：创造尽善尽美的环境

日本东陶公司是一家以生产卫浴产品为主的企业，始建于1917年。1994年东陶与北京建材集团、日本三井物产株式会社在北京成立了北京东陶有限公司，随后又建立起了大连东陶、南京东陶、东陶（北京）、东陶（上海）和东陶（中国）等五家合资或独资企业，累计投资1亿美元以上。

东陶注重用新颖、多功能产品去引导人们追求丰富而舒适的生活。例如，东陶在世界上首先开发全新陶瓷釉药专用技术，用它生产的陶瓷洁具具有高抗污性能；它开发出的无触摸式产品，是一项能够自动判断适量洗净水的模糊控制技术。用于公共厕所便器的自动冲洗，不仅节水30％，而且解决了世界性的公共卫生问题。

东陶的产品一个最大特点，就是从使用角度考虑问题，力求使产品更方便、实用。

这些年来，东陶产品的市场销售量逐步增加。1999年，中国的东陶企业生产卫生洁具90万件，在国内的销售量位居高档产品的第一位。目前东陶除了在国内生产高档产品外，也生产中档产品。其中档产品与国内产品的差距约为30％～50％，但具有较好的性能价格比。

和成：欲成为生活的朋友

和成是台湾的一家以生产卫浴产品为主的厂家。1992年以来，该公司在苏州和厦门分别建立了生产厂，并在上海成立了中国营业部。为了进一步扩大国内市场，和成计划在西南、华中、华北及东北等地再设生产厂，满足市场的需求。

和成的产品具有配套齐全的特点，它不仅生产浴缸、淋浴间、洗面器、便器、水箱等卫生洁具产品，还生产各种龙头等五金配件、皂盆、毛巾及卫生纸架、扶手、除雾化妆镜，这使得和成的产品为消费者的配套使用提供了方便。

在大陆市场的8年时间里，分布在全国的和成的经销网点已达到500多个，其单体静音马桶的销售量也超过了百万套。在某些地区，和成产品的市场占有率高达50％以上。

在今后的市场竞争中，和成更看重消费群体庞大的中档产品市场，以及二级城市的市场，他们认为这是大有可为的。而且在原有的品牌的影响下，增加经济实用的“标准型”产品也会更有益于市场竞争。

东方家园成都店：供货商家齐齐来

目前，在业内引起极大关注的大型建材超市棗东方家园成都一号店采购工作已进入冲刺阶段，目前敲定的供货商有700多家，他们将为开业在即的该店提供2．5万多种建材类商品。

据东方家园成都分公司高级采购经理吴小姐介绍，成都店货源由总部配送和当地采购两部分组成，其商品种类涵盖墙地饰面材料、卫浴类产品、油漆涂料等主力商品，集装饰建材之大成，而且还外延到园艺花卉、艺术品等美化家庭的用品。

东方家园建材超市的产品档次以中档为主，兼顾大众化购买层，为收入稳定、工作繁忙的广大工薪阶层服务。同时，为满足追求高品质生活人士的需求，东方也配备了以进口品牌为主的高档产品。目前高档产品中洁具类如美标、TOTO、科勒等，瓷砖类如冠军、亚细亚、斯米克、诺贝尔等都表明有意入驻东方家园。

东方家园成都总经理吴先生肯定了成都店在东方家园发展中的战略地位，并表示东方家园计划在两年内在成都开设三家店，重庆、昆明的店也正在选址之中。

第四篇：企业三大网络营销策略打造成功品牌

华企天诚网络营销

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企业三大网络营销策略打造成功品牌

如何开展网络营销?网络营销策略有哪些?如此种种疑问浮现在每个意图进军互联网的企业家心中。在互联网时代，谁能领先成功打动互联网，谁就有机会引领行业发展。

网络营销策略一：精准广告投放

用户想要在浩瀚的互联网中找到合适的资讯最为方便的方法就是关键词搜索，百度一下你就知道的口头禅活跃于日常对话中。精准广告投放的形式多种多样，有精准网站投放和关键词精准投放两大类。根据企业实际情况可选择不同的广告投放方式。

网络营销策略二：权威媒体新闻

权威媒体新闻可以简单的理解为通过权威的媒体网站报道企业品牌新闻，权威媒体新闻很大程度上受到互联网信息的虚拟性的特征所影响。不仅如此，权威媒体网站更是具有其他小网站所不具备用户基数。当然根据企业精准人群定位，也可选用地方权威媒体网站报答。权威媒体新闻的定义就是让受众相信这个新闻，让受众信任这个品牌。

网络营销策略三：用户口碑营销

品牌形象不仅仅需要自己去宣传，更要让受众自己去宣传。当然由于互联网这个平台的自由性，企业也可操作这一口碑营销。可通过微博、博客、论坛、问答平台、信息平台等各种各样的形式进行品牌口碑的宣传。口碑营销侧重宣传品牌所要表达的特色、情感、价格等。通过用户口碑营销，不仅在一定程度上加大了品牌与受众的接触面，更是能够大大强化品牌的口碑。

三大网络营销策略也被称为“品牌联播”式网络营销，是一种全面的相辅相成的互联网营销形势。网络营销从来不是可通过单一方式便轻易确认品牌的，根据企业实际进行选择性的运用网络营销策略。如游戏企业通过精准广告投放的形式快速获得玩家，食品企业可通过权威媒体新闻树立食品品牌安全好吃的特色。