第一篇：华为matebook针对大一新生营销方案
目录
五、营销组合战略........................................................................................................2
1．产品策略...........................................................................................................2
核心产品..........................................................................................................2 附值产品..........................................................................................................3 辅助设备..........................................................................................................3 2.价格策略.............................................................................................................3
区分需求定价法..............................................................................................3 渗透定价策略..................................................................................................3 高价策略..........................................................................................................4 3.渠道策略.............................................................................................................4
校园渠道构架..................................................................................................4 校园直销渠道..................................................................................................4 校园实体渠道..................................................................................................4 电子渠道..........................................................................................................5 渠道激励..........................................................................................................5 4.促销策略.............................................................................................................5
混合策略..........................................................................................................5 礼品、折扣、优惠券策略..............................................................................5 设置体验营销点..............................................................................................6
六、具体营销方案实施................................................................................................7
1.组织体系.............................................................................................................7 2.营销实施.............................................................................................................7
促销准备阶段..................................................................................................7 线上预热营销阶段........................................................错误！未定义书签。阵地促销..........................................................................................................8 3.考核激励.............................................................................................................8 4.成本预算.............................................................................................................8
五、营销组合战略 1．产品策略
平板电脑正处于从市场引入期向成长期发展的阶段，预期平板电脑的销售量将迅速增长。目前市面上的平板电脑大致可以分为两类，一类是将pc轻量化，如华为matebook和普通电脑的区别仅是运行速度。在保证性能的情况下，完成的甚至比普通电脑出色，可接替传统电脑。另一类是将手机重型化，如IPADPro这一类，可以轻度编辑个文档，浏览pdf。主要用来看电影，电视剧，漫画等。其用途是放大手机屏幕，是手机的辅助工具，定位娱乐休闲。随着在校大学生对平板电脑的了解深入，平板替代电脑即PC轻量化的需求增长加快。
高校学生使用平板电脑学习和娱乐时，便携是一个很强的需求。尽管在使用体验上平板和手机的续航、交互方式上差别不大，而平板的屏幕更大、能够允许更大的可视空间和更强的处理能力，消费者倾向于在续航和处理能力上都相对手机有更强优势的平板电脑。同时在校大学生希望在进行网页浏览、阅读、查看和简单编辑文档、图片、社交网络、观看视频、大型和小型游戏时，平板相对手机和电脑在使用体验更好。
基于以上客户需求及行为习惯的分析，华为matebook2017年校园产品策略思路为：迎合90后学生群体使用电子设备进行学习和娱乐的特点，紧扣“轻薄便携性强、续航更持久，内存大不卡顿，全金属机身颜值高”四大核心卖点，按照“简单、快捷、有效”的原则整合业务进行末梢推广，全力提升校园市场份额。
依照实施校园品牌整合策略、设计产品组合、整合渠道资源和线上线下结合式营销的宣传推广的总体思路，华为matebook产品策略可以归纳为基于促销平台的核心产品叠加校园附值产品体系，具体为： 核心产品
目前华为matebook系列产品根据不同消费者需求分为以下几类：Core M3 4GB/128GB，Core M5 4GB/128GB，Core M5 8GB/256GB，Core M7 8GB/256GB。这四款产品均搭载Windows 10 Home Basic操作系统，配备12英寸分辨率为2160×1440的IPS触控屏，重量仅为640g，厚度低至6.9mm，屏占比高达84%。确保使用全程零噪音，在连续使用数小时后仍保持低温运转，能够完成9小时正常办2 公。而四类产品的不同点主要在于处理器与内存容量的层次递进。适用于内存需求不同层次人群。附值产品
在核心产品满足学生客户使用平板需求的基础上，为迎合90后对无线网络和信息传递频繁的依赖，MateBook内置热点连接功能，一键打开手机个人热点快速上网。可实现与安卓手机之间文档的无缝传输。只需打开随机自带的应用软件并实现与手机的智能匹配，手机便可以盘符的形式出现在屏幕上，轻松进行设备间文件的瞬间“拖拽式”传输，该功能还将拓展至非安卓操作系统。极大的简化了信息传递、连接网络的措施。辅助设备
专属键盘皮套将键盘与保护套功能结合。MatePen集成了幻灯片翻页键和激光笔按键功能，充电一个小时可连续使用1个月。同时为弥补机身扩展能力的先天不足，华为发布了MateDock接口扩展坞。其内置了USB Type-C、HDMI、VGA、RJ-45和双USB 3.0接口，可以轻松连接投影仪、显示器、U盘等多种外部设备，让MateBook具备主流笔记本的扩展能力。2.价格策略
据调查，大学生购买电脑的理想价格3999一下的为11.21%，4000到5999的49.78%，6000到7999的22.8%，8000以上的16%，新生6000以上PC终端使用频率偏高。通过竞争者和顾客分析，拟定价如下： 区分需求定价法
华为matebook系列产品共四类，依据其不同层次的处理器及内存设备分别针对中低端市场，中端市场，中高端市场，高端市场，设置了四个档次的定价，牢牢掌握住4000元以上的PC终端市场。不同的顾客对同种产品的需求强度不同，因而设置不同价位，以争取更多的购买者。渗透定价策略
华为M3 4GB /128GB发布售价4988元同比竞争对手产品Surface Pro 4 3 m34GB /128GB发布价6688元而言，更易让顾客接受，有利于迅速打开产品销路，进行市场渗透，占领中低端市场。高价策略
华为M7 8GB/256GB定价9688元，旨在打入高端PC终端市场，树立起产品高品质形象，刺激顾客购买，借助华为高端品牌形象配合产品高质量特性，开拓市场扩大销售。3.渠道策略
为了便于matebook在校园渠道分销工作顺利开展，我们拟采取实体与电子渠道结合、直销与分销结合策略，制定渠道建设目标、落实渠道发展任务，逐个分析校园特点，大力建设校园直销队伍，通过自有渠道、分销渠道、校园渠道、电子渠道相结合，实现校园渠道全方位立体化的覆盖与服务。校园渠道构架
建立由管理部门、管理人员、末端渠道组成的三级校园渠道架构，实现管理职责切分明确、责任落实到人、各类渠道资源相互结合的目的。实现校园渠道与制造商、分销商等自有渠道及电子渠道的有效连接。校园直销渠道
充分调动和利用在校大学生的勤工俭学、创业实习的积极性，发展以学生为主体的校园直销团队，通过销售奖励政策激励其渗透到学生宿舍、班级院系、社团组织幵展matebook的体验、销售、售后及用户的维系。校园实体渠道
为满足90后大学生的消费行为和消费特征，按照至少“一校一点”原则，进行校园实体渠道建设，保证每个省会城市学校实体渠道覆盖率达到100%，校内华为体验店、3C类门店、IT门店等家销售网点设置成为发展和维系在校学生客户的主要实体渠道。电子渠道
利用华为商城、天猫、京东、苏宁易购、国美在线、1号店、亚马逊等电子渠道，尤其是利用华为商城增加校园客户专属服务页面，实现校园产品线上常态化宣传与在线B2C的销售。同时与校园直销渠道相联系，借助校园直销人员的朋友圈、微博、QQ空间等好友高校圈进行matebook的推广、软文、宣传等。渠道激励
为充分调动社会代办和学生直销团队的工作热情，提高销售业绩，应建立佣金加业务发展提成为基础、附加精神激励的渠道激励体系。1.佣金激励：对于学生直销人员，销售matebook佣金激励与其发展的数量和质量紧密挂钩，总体薪酬上不封顶，采取“底薪+发展奖励+达量奖励”的方式，鼓励发展、兼顾质量。2.终端发展奖励：营销活动期间，批发商、零售商参与校园营销活动，同时与其协商，对于销售指定类型matebook数量达到规定数额的校园直销队伍和社会渠道，进行终端补贴奖励。3.维系奖励：采取谁发展、谁维系、谁受益的原则，社会代办和学生直销团队对自己发展的用户进行跟踪维系，鼓励其二次营销及客户关系维护。4.精神激励：营造良性竞争氛围，对社会渠道和直销队伍的销售业绩进行排名，授予荣誉称号并给予精神奖励。表现优秀的直销员将获得在华为公司实习和优先招聘就业的机会。4.促销策略 混合策略
采用推式策略与拉式策略相结合的混合策略，将人员推销、广告、公共关系等促销方式综合使用，多方面影响、多途径接近消费者。由于华为matebook正处于产品投入期向成长期转变的阶段，促销应该更倾向于扩大广告宣传，以广告宣传为主，人员强力推销为辅。礼品、折扣、优惠券策略
校园营销促销平台以鼓励学生消费者购买matebook为导向，用学生客户普5 遍偏好的实物或购物卡等促销礼品作为吸引客户关注及购买的驱动力，搭建促销平台。在促销现场购买华为matebook系列产品,可以享受MateDock接口扩展坞折扣购买价格，并可能获得自行车、公交卡、移动电源等礼品。用高回报吸引客户选择，机型档位越高、礼品价值比例越大。针对使用华为手机等其余华为老顾客再添购华为matebook可以现场抽取优惠券，用以抵减matebook购机款项。设置体验营销点
现场摆台配置体验专柜、专机和专人，为校园消费者进行matebook的现场体验，引导参与，根据爱好做演示。并开展“三个一”标准化的体验式营销活动。即：根据客户需求，选择热门应用，”推荐一个，下载一个，演示一次”。5.宣传推广策略
校园周边渠道实现一条横幅，一张海报，一张单页，一张号码的宣传载体。用MATEBOOK优势宣传造势，选用互联网等新媒体形式结合校园阵地促销活动，开展产品体验式营销。建立华为品牌形象，扩大品牌知名度。
营销宣传思路：宣传造势，精准渗透，促销为本，强化执行
阵地促销现场摆台以突破传统形式的物料，道具营造出独具特色，旗帜鲜明的促销氛围。紧密围绕新生老生到校接站点，学生宿舍，食堂等场所进行精准传播与宣传。
我们的宣传主题是中华有你，为梦而来，代表90后大学生的形象。线下促销活动以现场促销为主要形式，将现场促销活动命名为“华为特卖会”，有利于营造促销氛围。
宣传物料的改进与创新：利用帐篷+太阳伞+条幅烘托促销氛围，将品牌优势，产品性能设计成标准化背景，标准化促销海报，用文字为主的促销信息海报，传达核心卖点。
广告传播执行：校外媒体：火车站灯箱，地铁灯箱，音乐广播
校内媒体：阅报栏。食堂桌贴，校园广播
线上媒体：微博，微信，qq，朋友圈
公共关系：与学校合作，赞助公益活动，比如大学生创业活动，迎新晚会，艺术节，提升影响力。与学生社团合作，赞助辩论赛，环保，旅游等社团活动。
六、具体营销方案实施 1.组织体系
在华为公司现有的BG组织（Business Group事业群）中新增校园业务板块，成立校园促销体系，通过一校一点一直销组三级组织体系，明确各层级责任单位的分工和具体任务，建立高校的信息沟通机制，将促销指标层层分解到具体责任单位和责任人，对营销执行形成组织保障。“一校一点一直销组”专项团队，要求负责人包括总指挥1人和总协调1人，分别由营销管理人员和对口技术支撑的相关部门人员担任。
其中直销组由现场促销组、暗线促销组、支撑组和后勤保障组四个团队 1.现场促销组由公司对口服务支撑员工、代理商、新入职大学生、零售商组成。主要负责校园现场摆台促销，具体包括发放宣传材料、推介业务、销售产品、现场营业受理、促销物料和营业物资的组织管理等。
2.暗线促销组由校园直销队伍管理人员、校园营长和临时招募参与促销的校园先锋组成。具体负责包括宿舍扫楼促销、班级幵发渗透促销等。
3.支撑组由公司技术保障人员、宣传报道人员等组成。具体负责客户服务维系和投诉处理、促销信息通报等。
4.后勤保障组由行政人员组成。具体负责车辆保障、安全保障、物料管理和配送、餐饮管理和配送、督导慰问等。2.营销实施
营销策略的实施过程大致分为三个阶段：准备阶段、线上预热营销和阵地营销。每个阶段明确责任实现，责任部门和责任人，并及时通报和修正各项工作事项的推进情况，确保各项营销方案得到有效落实。促销准备阶段
为解决进入高校营销问题，公司设立激励办法调动校园直销团队积极性，开展关系营销；大力在校园周边投放matebook相关广告宣传；此外，“至少一校一点一直销组”的实体渠道建设、校园直销队伍的招募和培训、校园营销策略的设计、宣传物料的规划和汇总、营销成本预算等促销准备工作都应在这一阶段完成。前置营销
设立创业基地，招募高校大学生组成直销团队，直销团队负责前期的市场调研，产品设计和验证，销售过程的模拟以及后期用户的实际拓展和维系。
华为与邮政合作，设计大学生活宝典并夹寄产品介绍，邮寄给新生。
在正式开展阵地促销之前一周，组织校园直销团队开始线上预热活动。采取转发评论抽奖、抽红包等优惠活动吸引顾客关注。同时组织直销团队成员利用自己的朋友圈宣传校园促销活动及其优惠力度。争取线上带出热度，先出销量。阵地促销
紧扣高校新老生开学购机高峰期，进行差异化营销活动。促销分为明线摆点及暗线扫楼两大线路，同时将促销与各类优惠活动、体验营销方式加以捆绑，增强顾客吸引力度。体验式营销
在用户购买的过程中必须设计体验环节，进行教育营销。设置体验专柜，专机和专人，选拔校园宝贝开展体验营销式活动，让体验者转发朋友圈集赞领礼品，这样更具吸引力。服务维系
开学高峰期过后，华为校园经理与学校进行深度合作，一方面赞助迎新晚会或是艺术节，电影节活动，另一方面与院系，校团委，学生社团进行深度合作，为他们进行通信服务。3.考核激励
制定3大业绩指标，即matebook销售数量、matebook各系列销量比例、累计销售利润等指标，指标分解至每个销售线，目标的完成情况将直接关系到销售线当月KPI得分。同时制定了促销激励办法，围绕销量、系列占比、累计利润三个维度开展营销竞赛，设置整体奖、专项奖、关系营销奖等若干奖项，对促销指标完成出色的销售线通过人力成本进行物质奖励。奖励对象包括校园附近华为销售点，奖励金额重点向一线执行单位倾斜。4.成本预算
在通过组合渠道、人员及广告推广等营销组进行测算后，大致将营销成本分8 为四大类：用户获取成本、人力成本、宣传推广费用和渠道代理费用，大致规定每项成本预算额并要求各项目组明确列账会计科目及使用规范，确保运营工作的顺利进行。
第二篇：针对大一新生的问卷调查题目
针对大一新生的问卷调查题目
问题1：
请问你们对新校区的建设有什么意见？对新校区以后的规划有没有什么设想？
问题2：
请问对新校区的食堂有没有什么意见，比如食堂清洁卫生方面的，还有对食堂工作人员的服务态度有没有什么意见？
问题3：
请问对新校区的宿舍有没有意见，比如对宿舍管理制度、宿舍工作人员的意见。
问题四：
请问对大学新生活有没有什么不习惯的地方？
问题五：
请问觉得新校区校车时间安排是否有不合理的地方，对更进和优化校车有什么意见
问题六：
请问对学校的管理制度有什么意见。对早晚自习安排的时间是否有不满，对自己的课程安排是否有不满意？
问题七：
请问对大学老师有没有意见。对老师的更进和自身的学习有什么设想？
问题八：
对大学谈朋友持什么样的态度？觉得学校对这方面严吗？
问题九：
请问对自己的大学生涯有什么总的规划、问题十：
请问对如何处理好和同学，老师，学长学姐的关系，有没有自己的见解和看法、以及独特的方法。
问题十一：
请问对学校社团、学生会等的活动有什么意见和建议？
问题十二;
对新生家庭情况作一些调查？
问题十三：
对大学消费情况的问题?
问题十四：
对新老校区学生们的沟通和交流有什么好的意见和建议？
问题十五：
对大学生兼职有什么看法，觉得兼职好吗？
问题十六：对新生消费情况做一些调查。
问题十七:
对大学生创业的看法和意见，觉得是好是坏？
问题十八;
请问觉得学校的作息时间能适应吗？是否认为学校隔宿舍太远，是否有要安电揽车。
问题十九：
请问对团委的工作是否有不满意的地方，有什么建议。
问题二十：
请问在心学校适应吗，如果不适应一定要讲出来，不要憋在心里。
问题二十一;
请问大一新生多久会给自己的父母打电话、想家的感觉是否很强烈、蒽，还有一个月大概用多少钱，是否会为自己的父母着想。
第三篇：华为6X营销方案
华为6X营销方案
一．二．三．四．
产品介绍 SWOT分析
分析及品牌战略4PS策略
STP
一．产品介绍
1.公司简介
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。
华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrand top100榜单的企业公司。[3]
2015年，评为新浪科技2014风云榜杰出企业。
2.华为荣耀6X和荣耀5X区别对比
华为荣耀5X
外观方面，该机采用金属机身设计，航空级铝材质地，CNC钻石刀进行抛光，同时在该机背部还采用了3D曲面金属拉丝工艺，外观给人的感觉非常惊艳。
荣耀畅玩5X采用5.5英寸IPS显示屏，分辨率为1920X1080像素的FHD级别，显示效果不错。核心方面内置一颗骁龙616八核64位处理器，以及3GB RAM+16GB ROM的内存组合，可流畅运行基于Android 5.1内核的EMUI 3.1系统，同时内置3000mAh不可拆卸式电池。机身背部设有一枚1300万像素摄像头，包含LED补光灯，及其对应的500万像素前置镜头
华为荣耀6X
外观方面，荣耀畅玩6X配备金属机身，背面弧度采用了贝塞尔曲线设计，符合人体工学，正面则覆盖2.5D玻璃，拥有铂光金、冰河银、典雅灰、玫瑰金、天海蓝五款颜色可选。
配置方面，该机采用5.5英寸1080p显示屏，搭载16nm工艺制造的麒麟655八核2.1GHz处理器(GPU为Mali-T830 MP2)，内置3/4GB内存和32/64GB机身存储空间，提供一颗800万像素前置摄像头和后置1200W+200万像素双摄像头，电池容量3340mAh，支持双卡双待全网通。
总结
荣耀6X相比荣耀5X在各方面都有不小的升级，最主要的区别在于处理器、屏幕、摄像头这几个方面，要是两者之间做一个选择的话猫木比较倾向荣耀6X，理由是机身颜色丰富、有快充、双摄。
二． SWOT分析
一.S分析
1200万+200万后置双摄是荣耀畅玩6X的主打卖点，在实际的体验中，这款手机相机的使用体验给我还是留下了蛮深的印象。在大多数情况下，背景虚化明显、自然，被拍摄主题突出，相比于一般的单摄手机有着更高的可玩性。这对于一款售价仅999元起的手机来说，是一大突出的差异化卖点。二.W分析
但横向比较来看，目前很多搭载有骁龙820处理器的国产旗舰售价普遍 也降到了1500元左右，而骁龙820大约是两倍于麒麟655的硬件性能。虽然用新品与降价旗舰进行比较显得不太厚道，但在实际的购买中，却是一个不得不考虑的一个方面。如果对于硬件性能有较高要求，追求性价比，荣耀畅玩6X（尊享版）可能并不是最合适的选择
三.O分析
作为荣耀畅玩系列的新机型，荣耀畅玩6X仍然维持着较高的性价比，而且其16nm工艺制程的麒麟655处理器、4GB大运存以及全金属机身等特色，仿佛让我们看到旗舰机的身影。此外，双摄头的加入，大大提高了荣耀畅玩6X在同价位机型当中的竞争力。如无意外，荣耀畅玩6X将会成为又一款热销的千元机型。
四、T分析
在相机的体验中，荣耀畅玩6X在部分场景下暴露出了软件算法优化方面的不足，期待后续能够持续改善。
三． STP分析及品牌战略 1.市场细分
地理因素：华为手机的市场定位主要在中国市场，专卖店主要在经济发达地区比较多一点，从地理位置上划分为东部地区和东南华北地区的市场较为理想。
人文因素：华为手机的顾客主要是中年人和青年人，由于华为手机的价格并不高，所以一般大的白领蓝领都可以使用，而华为手机的功能并不复杂，所以使用起来并不困难。
心理因素：华为荣耀6X为智能手机，配备金属机身，背面弧度采用了贝塞尔曲线设计，符合人体工学，正面则覆盖2.5D玻璃，拥有铂光金、冰河银、典雅灰、玫瑰金、天海蓝五款颜色可选。
配置方面，该机采用5.5英寸1080p显示屏，搭载16nm工艺制造的麒麟655八核2.1GHz处理器(GPU为Mali-T830 MP2)，内置3/4GB内存和32/64GB机身存储空间，提供一颗800万像素前置摄像头和后置1200W+200万像素双摄像头，电池容量3340mAh，支持双卡双待全网通。符合青少年追求时尚的心理，满足他们多方面的追求。
行为因素：很多消费者会到专卖店或大商场购买手机，购买后一般青少年会用一到两年，而中年人则用的时间更长。很多低收入者或是中年人，学历低的人会喜欢购买，而青年人追求时尚性和多变性，会更喜欢国外的功能更强大，更时尚的手机，属于转移忠诚者，所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。
2.目标市场
1.价位中端市场：华为在中端市场还是有一定品牌知名度的，所以其市场潜力比较大。主要竞争对手有：诺基亚，小米，魅族等，竞争比较激烈。华为公司应稳定价位在性能上有所提高，以适合各个阶层。
2.二三线城市。
华为手机避开锋芒，进入二三线城市，这些城市是国外手机厂商的弱势地区。华为手机可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场，实施精耕细作、重点突破的营销策略。虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器，但在性能、服务、质量方面仍需提高，使自己的性价比上升，赢得消费者的心3.“年轻大学生”—— 受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生。国内手机市场以每年1000万不的速度增长，对手机的需求极大。而那些所谓的“年轻大学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响，手边的资金不足以支付那些高端手机，华为手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。产品开发与定位——个性化、性价比高、按需选择。分析大学生这个群体，可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物，有个性，有潜力，但目前没有自己挣钱。考虑到目标顾客群的消费特点，提供的产品首先价格不能太高，并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个性化需要，赶上潮流。分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中，不能过多，功能满足需要即可。所以产品的价格也不宜太高，功能、服务好就行了。但现在
大多数品牌的国产手机，仅在外型、颜色上有所区别，而在功能上除少数最先进技术外基本相同。随着技术的快速发展，手机的功能不断增加，但不同的人使用手机的功能不太一样，这就造成了一种浪费。因为产品功能越齐全，要求具备的技术含量就越高，不但提高了成本，而且还会增加操作的复杂性。若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了，比如自行选择下载哪些软件使用，可以定期更新等等都是很好的产品亮点。
3.市场定位
1、坚定品牌定位：守住中端国际市场和部分第三世界市场，给中端顾客以固定的品牌形象。来提升品牌的知名度。
2、无差异营销战略：华为手机在中端市场本身有一定的市场占有率，集中研发中端产品，采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
3、专卖店vs网络营销：专卖店商品质量有保障令人放心。而网购的便捷，也深受学生的喜欢，但由于网购易发生货品丢失、损坏等情况，在网上买电子产品的人有所减少。华为手机需要建立自己的一整套送货服务流程，减少产品的损失，增加顾客的信任感从而来增加网络销售量来减少成本稳定售价，保证中端和学生客源。
4.广告、促销手段：要广泛利用现代网络媒体的宣传。在微博人人等社交网络租用广告加大宣传。要让品牌的特色更深入人心，就要针对不同的人群推出不同的促销方法。针对大学生可以结合手机套餐和手机小游戏实行优惠。针对二三线城市的人使用多用于接打电话、上网、短信等。
四． 4PS策略
1.产品战略
当前环境下一定要加强对于产品的研发，利用其独到的专利优势，再加上其科研团队的技术支持，尽快研制出新的产品。在一些节假日或者活动日进行推出，应该会收到一些效果，借以提高其知名度。
2.价格战略
根据对于本地市场的调查结果来看，消费者更容易接受1000-1999元这个价位和1000元以下的价位。因此从定价这个层面来看，在产品研发层面上应该偏重于这两个层面价位的研制开发。当然对于2000-2999的机型也应当进行研发，因为在这个层面上，各大销售商竞争依旧十分激烈。
3.渠道策略
由于华为在本地区相对而言建立的直营专卖店相对较少，为了满足消费者需要，建议华为公司在本地区新建几家华为专卖店和一些售后服务网点。同时华为方面也应当提高一下售后服务水平，使得消费者买的放心，用的放心。
4.促销策略
首先华为公司应当努力拓宽宣传渠道，利用报纸、电视、网络等手段投放产品信息，加大对华为品牌的力度宣传，让更多的消费者了解华为，知道华为。其次，华为方面应当加大产品宣传和促销力度，让更多消费者来体验华为的产品，由此带来经济效益和社会效益。
第四篇：针对美容行业协会营销方案
针对美容行业协会营销方案
1.执行概要和要领
商标/定价/重要促销手段/目标市场等。
采用“”作为商标和品名，平均价位为„（产品的成品毛利润为 %）采用„„为促销手段；“名门皮草城”于2011.09.29强势投放市场，目标市场为„地区。
2.目前营销状况
(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。2011年全球奢侈品行业的复苏情况好于此前市场预期，全球高档服装、皮草及其他奢侈品的销售额预计将大幅增长10%。这预计市场经济格局的质的变化悄然开始，中国经济持续上涨的必然结果。中国的皮草业开始形成百花齐放，百家争鸣的局面，给皮草下游产业带来无限巨大商机。
(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手是九龙泰华的“批发”式销售。
(4)分销状况：销售渠道主要是位于春熙路西段39号汇美服饰皮草广场五楼占地面积5000平米的名门皮草城
(5)宏观环境状况：消费者收入水平提高，工作压力较大，对奢侈品有很搭空间的需求。
3.SWOT（优劣势）问题分析
优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势。
劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势。机率：市场机率与把握情况。
威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。
4.目标
财务目标：
公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：
（单位：万元）
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
销售收入
市场份额
营销目标：销售成本毛利率达到多少。
5.营销战略
目标市场：地区
定位：
产品线：
定价：比一线品牌的价格略低
分销：分销渠道（包括代理渠道等）。
销售队伍：组建与激励机制等情况。
服务：售后客户服务。
广告：电台，电视，LED，公交站牌等大量投放。
促销：VIP，折扣，R&D（研发）：产品完善与新产品开发举措。
市场调研：主要市场调研手段与举措。
6.行动方案
营销活动（时间）安排。
2011.9：
8.风险控制：风险来源与控制方法。确定PARTY的主题、时间、地点。给目标客户群体发送邀请函、宣传资料。洽谈模特，确定模特秀等事宜。在有效媒体刊登PARTY广告。开会前几天电话跟踪客户参加情况。确定餐饮、住宿等事宜。开会 展示公司实力、模特走秀展示产品等。洽谈签定合同。业务跟进。
销售拜访的基本结构
访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进
访前准备
A、客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录
如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识
B、设定拜访目标（SMART）
S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段）
C、拜访策略（5W1H）
D、资料准备及“Selling story”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备
熟悉产品情况 明确目标，做好计划
了解客户情况 培养高度的进取心
了解市场情况 培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
接触阶段
A、开场白
易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间
D、可能面对的困难
冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。
探询阶段
什么是探询（PROBING）
探查询问，向对方提出问题。
探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问（YES／NO）
（是不是，对不对，好不好，可否？）
公开型问题――开放式提问
（5W，2H）
疑问型问题――假设式提问
（您的意思是――，如果――）
开放式问句句型
呈现阶段
1、明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求
FFAB其实就是：
Feature:产品或解决方法的特点；
Function:因特点而带来的功能；
Advantage:这些功能的优点；
Benefits:这些优点带来的利益；
在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；
处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”：把握人性、把握需求
处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除
A.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；
B.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；
C.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；
D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
成交（缔结）阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认
程序：要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益；
2、提议下一步骤；
3、询问是否接受；
当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：
客户的面部表情：
1、频频点头；
2、定神凝视；
3、不寻常的改变；
客户的肢体语言：
1、探身往前；
2、由封闭式的坐姿而转为开放；
3、记笔记；
客户的语气言辞：
这个主意不坏，等等„„
制定新客户拜访计划
要拜访的新客户名单一旦确定就要制定新客户拜访计划：拜访的客户、拜访的时间、拜访要达到的目标等。期望销售人员在第一次拜访客户时就能够获得订单是不太现实的，有很多优秀的销售人员，都把获取信息作为初次拜访客户的目标，因此销售人员在初次拜访客户要以收集客户信息为主要目标，当然能获得订单更好，但一定要了解到客户兴趣爱好、有关客户经营情况、客户需求等信息。
第五篇：华为营销
到目前为止,在中国的企业史上，我们还未发现哪一家企业象华为那样的神秘。华为象幽灵一样，游荡在世人的意识世界中，而华为的低调又使得世人对其好奇心有增无减。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而在接触的过程中，外人又深被其所了解的事实所震惊。因为华为的营销人员数量之多、素质之高、分布之广、收入之高都是中国企业史上前所未有的。华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%。他（她）们大部分是国内名牌大学的毕业生，都是经过华为的魔鬼训练之后投入到市场第一线去的，拿的薪水是诱人的，但这些人一线市场寿命一般只有3年。
“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营
销铁军。
华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？下文就一一进行解剖。
华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。下文就进行一一分解。
第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；
华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。具体人力资源分布如：图1。
（资料来源：华为公司中文网站）
17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——
狼性。
华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会
过时。
华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解的。
“胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队团结，不能丢失狼性。华为人认为只有这样，华为才
能找到冬天的棉袄。
华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。
华为接待客户的能力更是让一家国际知名日本的电子企业领袖在参观华为后震惊，认为华为的接待水平是“世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程”——一支队伍、五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的服务在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来，假设没有团队精神不可想象一个完整的客户服务流程能够顺
利完成。
狼性是华为营销团队的团队精神，这种精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，这就需要有一种保障机制，使得狼性既可以正本清源地保留，这种保障机制就是华为的企业文化。
在中国，企业文化被各家企业说烂了，但是真正理解企业文化和实施企业文化战略的企业并不多，而华为就是其中之一。企业文化是华为之所以为华为的一个不可缺少的东西。华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。华为的企业文化还有一个特点就是：做实。企业文化在华为不单单是口号，而且是实际的行动。
团结
任正非在《至新员工书》中写道：“华为的企业文化是建立在国家优良传统文化基础上的企业文化，这个企业文化粘合全体员工团结合作，走群体奋斗的道路。有了这个平台，你的聪明才智方能很好发挥，并有所成就。没有责任心，不善于合作，不能群体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的机会。”华为非常厌恶的是个人英雄主义，主张的是团队作战，“胜则举杯相庆，败则拼死相救。”
奉献
可以分为若干个层次，第一层次是为华为人奉献自己的价值，使自己的团队更加卓越。为员工提供良好的发展前途，在本土企业中无出其右。第二层次是为自己的客户奉献价值，一方面通过自己的产品为客户创造价值；另一方面，华为的营销手段已经超越了大多企业的吃喝玩乐拿模式，而采用了“营销+咨询”的模式，为客户提供电信运营解决方案。第三层次是要为整个社会、整个社区奉献华为的价值。实现这个价值华为主要通过两个方面来进行，一个是生产出优质的产品，另外一个是设立各种回报社会的基金，如寒
门学子奖学金等。
学习
在通讯行业，技术更新速度之快，竞争之激烈是其他行业不能比拟的。要是华为学习能力不强，就一定会被淘汰。而对于学习，华为也有自己的观点：“世上有许多“欲速则不达”的案例，希望您丢掉速成的幻想，学习日本人踏踏实实、德国人一丝不苟的敬业精神。现实生活中能把某一项技术精通是十分难的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，不然就很难熟能生巧。您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通，做任何一件事对您都是一个学习和提高的机会，都不是多余的。努力钻进去兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤、行成于思，有真正动手能力和管理能力的干部。机遇偏爱踏踏实实的工作者。”华为经过17年的发展，基本成为一个学习型组织。
作为一名合格的华为营销人，必须具备诸方面的知识，比如产品知识、专业知识、营销理论知识、销售技能技巧知识、沟通知识等。而对于任何一个人来说，这些知识不可能是先天具备的。这就要求华为人员必须具备良好的学习能力，而且还要养成学习的习惯；不然，在通信市场日益变化且竞争日趋激烈的今
天，华为将注定失败。
创新
华为公司推崇创新。17年来，华为对创新孜孜追求。华为对创新也形成了自己的观点：其
一、不创新是华为最大的风险。这个观点是对创新的肯定。因为华为的研发能力与国外同行相比差距很大，有人据此认为华为没有必要创新。其二，华为创新的动力来自于客户的需求和竞争对手的优秀，同时也来自于华为内部员工的奋斗。这个观点解决了华为创新动力来源的问题，为华为找到了开启创新之门的钥匙。其三，创新的内容主要在技术上和管理上。目前后者是关键。这个观点回答了华为要在什么地方创新。其四，在创新的方式，主张有重点，集中力量，各个击破；主张团队作战，不赞成个人英雄主义。这个观点解决了华为的创新方式。集中了华为的有限力量，为确保华为创新的成功提供了方法保障。
获益与公平
获益是华为文化的核心、基础。任正非说“华为企业文化建立的一个前提是要建立一个公平、合理的价值评价体系与分配体系”。获益的含义是对于为华为奉献的员工华为会给予回报。拿任正非的话来讲就是“我们崇尚雷锋、焦裕禄精神，并在公司的价值评价及价值分配体系中体现，决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报”。华为绝对相信重奖之下必有勇夫，华为的工资水平在深圳是最高的，在全国的同行也是最高的，因为华为相信高工资是最大的激励。
“狼性”与做实的企业文化是华为之所以为华为的根本。
第四招，制度化用人
经过魔鬼培训的业务人员，基本上具备了业务人员的基本素质，缺乏的就是实践经验。华为这个时候把通过培训新销售人员直接派往华为分布在全球各地的分公司或办事处，让他们在市场一线展示自己的才
华和接受实践的改造。
有人以为华为这样的行为是盲目的。因为一个刚刚毕业的大学生根本不可能能在市场一线杀出一片天地。然而当旁人看到华为的市场在不断的扩大，直到把战火烧到美国时，旁人才对华为的胆识产生敬意。在华为的销售人员中，业绩最好的销售人员并不是有丰富经验和经历的人，而是那些刚刚从大学毕业的雄心勃勃的新员工。华为市场一线人员的工作年限一般不会超过3年，因为3年的时间足以让销售人员了解华为产品于其他公司的产品的优势于劣势，一旦对这些了解，销售人员的士气就会大减，而任正非要保证
一线人员永远充满活力。
完善的制度安排
国有国法，家有家规，军队有严明的纪律。华为在打造自己营销队伍的时候也逐步健全了自己的营销
制度。
创业初期，华为根本没有任何销售方面制度。华为销售人员凭借自己对销售的理解去争夺用户的订单，管理客户资源。但是随着销售队伍的扩大，销售区域的增多。华为觉得如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题，因为不系统的行为规范和道德准则根本不能满足公司发展的需要。这个时候华为就推出了《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》，对营销人员行为作出了基本的规范。
《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》有很大的局限性。虽然后续的人力资源管理制度、财务与资金管理制度、流程管理制度和营销管理制度的出台使得华为的营销制度日趋完善，但是所有的制度很独立，缺乏一个统一的制度思想作为公司制度的灵魂。
1997年公司本想对公司对过去的发展做一个总结，但是这样的行动却导致了《华为公司基本法》的诞生。《华为公司基本法》共六章，一百零三条，包含了：公司的宗旨；基本经营政策；基本组织政策；基本人力资源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改。基本法统一了华为所有的规章制度，其出台标志着公司制度建设的进一步成熟。已经出售给美国爱默生公司的华为电器和华为与美国3COM公司合资的华为—3COM公司的公司制度都是原来华为的模式，全部由华为人打理，对方只是派驻了一名财务总监。
由此可见华为的制度建设是一流的，华为的制度建设经历了从无到有，从局部到全局的过程。日趋完善制度为华为打造营销队伍提供了制
度保障——华为的用人制度化了。
考核严格
制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。那华为是如何考核其庞大的营销队伍呢？华为的考核体系是什么呢？
考核目标：考评是牵引，考评是推动力，考评是制度化的无形和有形激励。华为的考核体系可以作为MBA的教材，但是考核的目的并不是量人和选人，考核在华为是一个管理过程。华为的考核目标是通过这个管理过程，华为可以传达给员工自己的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而
明确自己的努力方向。
考核内容：主要考核营销人员的劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售、利润、市场和公关；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考工作人员的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、奖金、股金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机
会。
考核的假设：《华为公司基本法》中规定华为员工考评体系的建立依据下述假设：
1、华为绝大多数员工是愿意负责和愿意合作的，是高度自尊和有强烈成就欲望的。
2、金无足赤，人无完人；优点突出的人往往缺点也很明显。
3、工作态度和工作能力应当体现在工作绩效的改进上。
4、失败铺就成功，但重犯同样的错误是不应该的。
5、员工未能达到考评标准要求，也有管理者的责任。员工的成绩就是管理者的成绩。
考核方式：《华为公司基本法》中规定“员工和干部的考评，是按明确的目标和要求，对每个员工和干部的工作绩效、工作态度与工作能力的一种例行性的考核与评价。工作绩效的考评侧重在绩效的改进上，宜细不宜粗；工作态度和工作能力的考评侧重在长期表现上，宜粗不宜细。考评结果要建立记录，考评要素随公司不同时期的成长要求应有所侧重。在各层上下级主管之间要建立定期述职制度。各级主管与下属之间都必须实现良好的沟通，以加强相互的理解和信任。沟通将列入对各级主管的考评。”并以此作为华为
公司的基本考核方式。
资料来源：华为公司中文网站
华为公司的绩效管理（见图3）强调以责任结果为价值导向，力图建立一种自我激励、自我管理、自我约束的机制。通过管理者与员工之间持续不断地设立目标、辅导、评价、反馈，实现绩效改进和员工能
力的提升。
对于不同内容华为都有自己的考评标准，这些标准经过长期依赖的规范化和系统化，变得可操作性特别强。而考核过程也是全面的、系统的。营销人员首先要提交考核申请，考评员在分两次对申请人进行考核，第一次考核主要是考核对象与考评人的沟通，这次考评人主要是考核对象的直接上级。与上级的沟通主要表现在：共同确定工作计划，勤于请教上级和自我评价。二次考核主要是对第一次考核的审核，审查一次考核是否符合规范，可信度等。两次考核结束后最后还要接受市场干部部的监督与认证。
目前采用的是季度考核、总评的方式。工作业绩考核主要围绕季度工作目标与目标完成情况，根据考核标准进行等级评定，任职资格主要围绕行为标准，通过证据对申请人达标与否进行认证。日报、周报、月报、季报和与之相适应的阶段性考核，保证了主业的不断增长和员工“阶段性成就欲望不断得到满足”。因为任正非相信：如果华为有一天停止了快速增长，就会面临死亡。只要主业还充满活力，我们的团队就
有强凝聚力，员工就会拼命而乐此不疲。
完善的制度，严格的考核保证华为制度化用人战略的实施，为华为打造营销铁军提供了制度保障。
第五招：有效激励
华为为了保证一线人员永远保持活力，对销售一线人员的激励也是大手笔。在华为，一个优秀的销售人员不单单可以得到华为的物质激励，还可以得到精神激励。当然二者在华为是有机的结合的，激励也是华为“做实”作风的体现。
物质激励
华为是中国员工收入最高的公司，在外界的传说中，在华为工作5年以上的中层干部可以支付一条游轮。华为的高薪一方面使得优秀的人才聚集华为，另外一方面也激励了人才的积极性。华为实物收入的形式是：工资、奖金、安全退休金、医疗保障、股权、红利。实行按劳分配与按资分配相结合的分配方式。
华为的销售人员是没有提成的，他们的业绩是和自己团队的业绩挂钩。这样的设计是为了避免销售队员发生机会主义行为，忽视与客户的长期关系的维系，但是华为的销售人员的收入是非常高的。目前，以硕士为例（税前）：底薪6000～7000/m，津贴800/m，年终有奖金、分红。3个月后，底薪会增加，幅度由个人表现而定。另外那个退休基金我到现在还没明白到底是不是算在底薪里（约为15%×底薪），不过如果辞职的话，这些都可以提走。其他学位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。
难人可贵的是华为对员工分配的承诺是落到实处的。在《华为公司的基本法》中规定：“按劳分配的依据是：能力、责任、贡献和工作态度。按劳分配要充分拉开差距，分配曲线要保持连续和不出现拐点。股权分配的依据是：可持续性贡献、突出才能、品德和所承担的风险。股权分配要向核心层和中坚层倾斜，股权结构要保持动态合理性。按劳分配与按资分配的比例要适当，分配数量和分配比例的增减应以公司的可持续发展为原则”。
在华为的老员工（96年以前来华为的），工资已经不是他们收入的主要部分，可以说工资占他们收入比例几乎微乎其微，因为他们每年都可以拿到大笔的分红和奖金，而华为的创始人据说只有华为5%的股份。
员工若离职，公司会按照其股票金额用现金购买员工手中的股票，而且不会为难员工。虽然这样的分配制度给华为未来的发展埋下了许多悬念，但是谁也不能否认这样的分配制度对华为市场人员的激励效果。
精神激励
华为的精神激励主要有荣誉奖、职权。
荣誉奖
在华为各种各样的奖励应接不暇，公司还专门成立了一个荣誉部，专门负责对员工进行考核、评奖。只要员工在某方面有进步就能得到一定的奖励，华为要对员工点点滴滴得进步都给予奖励。华为得荣誉奖有两个特点：第一，面广人多，所以员工很容易在毫无察觉的情况下得知自己获得了公司的某种奖励。只要你有自己的特点，工作有自己的业绩，你就能得到一个荣誉奖。对新员工就有进步奖，你参与完成了一个项目就有项目奖。第二，物质激励和精神激励紧紧绑在一起。只要你获得了一个任意的荣誉奖，你就可以随之得到一定的物质奖励。一旦得到荣誉奖，你就能得到300元的奖励，而且荣誉奖没有上限，假设你是成了荣誉奖“专业户”你得物质奖励就不菲了。
职权
虽然华为管理结构是距阵式的，但是等级森严。我们先看公布在华为公司网站上的员工职业发展通道图（图4）：
（资料来源：华为公司华为公司中文网站）
从这幅图，我们可以看出，华为公司的组织结构一共有五层，除了基层业务人员，其它四层都是有一定的职权的，虽然大小不一，但是这些职权却可以激励员工。拿销售人员来说，如果他只想做销售，那么他（她）就可以从处于底层的、分布在各个地区办事处的销售代表开始做起，然后是客户经理，客户经理又有三个发展空间：国际、国内营销专家，国际、国内营销高级专家和国际、国内营销资深专家。一旦他（她）想做管理，或者公司调整要他（她）从事管理职位，那么发展的空间、可以获得的职权就更大了，比如有常务副总裁，市场部部长等公司等中、高、低层职位作为奖励有贡献的员工。
在华为，职位不单单是权力的象征，而且也是收入的象征。如荣誉奖，华为把职权和货币收入捆绑在一起。得到一个比较高的位置，从这个位置上获得的收入是起源收入的若干倍。
职权的激励在华为是非常重要的，为华为留住人才起到了非常大的作用。当然职权激励给华为带来的负面影响也不可以忽视。而且我认为负面影响一定可以通过更加完善的制度来解决。
物质和精神上的激励保证了华为的营销团队永远活力充沛，在战场上充满了战斗力。
从培养“狼性”到维护“狼性”，从“讲到”企业文化到“做实”企业文化，华为营销人员用自身的发展经历证实了“狼性”与“做实”的难得。华为的营销团队建设为中国本土高瞻远瞩企业树立了一个可以学习和借鉴的典范。华为告诉我们，要成功打造营销铁军就得要让营销团队充满“狼性”，而且，也告诉中国的本土企业“狼性”的培养是可能的，但是这个过程是非常艰巨的。成功没有捷径，从招聘人才，到培训人才，再到使用人才，最后激励人才每一个环节都需要企业付出心血。
没有专业的招聘，就不能招到良才；无系统的培训，华为将无法塑造自己的销售铁军；没有办法让整个销售队伍统一思想，没有完善制度，华为对销售团队的管理将“无法可依”；不严格考核，华为的制度将没有任何的意义；没有公平、有效且完善的激励制度，企业的销售团队将象死水一样毫无动力！
一支军队假设没有灵魂，这个军队将可能在瞬间分崩离析；而一个有灵魂的军队，那么即使遇到一时
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