从「单场订货会超9000万的成交额」看快消龙头达利集团的成功法则

第一篇：从「单场订货会超9000万的成交额」看快消龙头达利集团的成功法则

近年来，快消品行业发展的并不景气：旺旺的市值蒸发了近890亿元;外卖竞争下康师傅方便面业务持续低迷，统一也沉浸在问题食品下架的阴影中……消费市场剧变给了本土企业充足的上升空间。当加多宝王老吉红罐之争偃旗息鼓、香飘飘上市受阻之时，有一个企业却不声不响的出现在人们的视野当中。它就是达利集团。

如果说达利集团你觉得陌生的那话，那下面这些产品你一定非常熟悉：

据达利2016年年报，其食品净利润为31.37亿元，毛利率达到38.30%。同期，康师傅的净利润为12.20亿元，统一的净利润为6.07亿元。前几日，在江苏达利集团感恩订货会中，土豪经销更是凭借9600万的订货额度重刷存在感。在人们眼中一直走在低端食品快消行业的达利，却凭借三个核心战略的创新成为了„扮猪吃老虎‟的典型。

1、竞品导向战略

从品牌运营策略来看，达利从来不是市场的拓荒者，他们的习惯是作为行业老大的忠实跟随者——然后瞄准时机实施弯道超车。

2003年初，达利进军薯片界，当时的消费市场被乐事及品客瓜分，所剩无几。宝洁旗下的品客薯片标价18元。如此高价对目标客群是年轻人的薯片零食领域来说竞争力薄弱，达利趁机推出“可比克”薯片，采用分渠道策略，用桶装薯片打进一线市场，性价比更高的充气包装填补二三线城市的空余。并用强劲的价格优势重创竞品，倍感压力的品客在可比克上市的第二个月将价格下调至12，却仍然无法与同规格价格却仅为6元的可比克抗衡。

2、明星+广告的大胆投放

论及达利取得成功的原因，轰炸式广告投放及量身定制的明星代言策略不得不提。达利分别从电视广告、平面展示、终端陈列等多维度批量投放，毫不吝惜„重金刷脸‟，魔性十足的宣传语：„好吃点，好吃你就多吃点‟、„凉茶就喝和其正‟看似朴实无华，却在高频高密度的广告投放后，取得了显著的成效。

不仅如此，达利还在明星代言选择上动足脑筋：凉茶的代言人选择沉稳大气的陈道明;好吃点杏仁饼干选择古灵精怪的小燕子赵薇;核桃露选择温婉知性的鲁豫。乍看之下这些明星并无奇特之处，细品之下才会意识到他们的气质似乎与达利的产品有着千丝万缕的共通。

3、渠道经销新模式

如果说达利选择„弯道超车‟算天时，精准的广告投放、代言明星大众认同感强烈算地利，采用渠道经销策略应该算是„人和‟了。

达利集团目前拥有3900+个经销商，8000+全职销售，而这些经销商全面覆盖了三四线城市。和许多传统快消企业一样，达利也采用订货会的模式进行渠道开拓，在订货会初期采用销售员陪同举牌，收集订货数量台下统一汇报的方法订货，但经销商订货兴致不高涨、计数统计出错、销售员与经销商所报数量不一致又难以核实而产生的扯皮等一系列问题仍难以解决。在此庞大的业务背景下，达利借助科技开启了全新的渠道经销商订货模式。

1）数字订货模式

经销商通过手机扫码进入订货页面输入姓名及手机号码用于身份验证，杜绝无关人员参与。(经销商姓名及手机号码由工作人员事先导入)输入订货数量并确认提交，将订货权全部交由经销商手中，避免了销售员经手易出现的订货数量扯皮问题。也大幅减少了了人工记账的工作量。达利集团用数字化订货方式，做到了真正意义上的行业化创新。

2）多种有趣玩法

齐力砍价

当经销商订货达到某一设定数量后，系统即可将商品标价自动下调，齐力下单便可拉低货品单价。屏幕中会实时提醒：距离XX价格还有XX件，如此强烈的刺激让经销商们竞相购买，一分钟内数千箱产品抢购一空。

单人/区域PK

正所谓有竞争才有发展，在订货会中亦如是。订货土豪榜单主打的便是竞争概念，不甘示弱的土豪们为争头魁也是牟足了劲下单。实时变化的榜单也让经销商们紧绷每一根神经丝，毫不敢懈怠。所以说要想实现订货数量爆炸式，靠的不仅仅是低价、还有心理学hhhh。

游戏红包

活跃气氛的游戏是订货会的必备，经销商扫码进入游戏，点击手机屏幕中掉落的红包获得随机金额，直接存入微信钱包中，大屏中也会实时出现获得红包的经销商微信名称、红包金额等信息，让参与游戏的人一起分享你的喜悦。

互动抽奖

高档霸气的抽奖界面，流畅稳定的操作体验，更可与订货会中其它科技产品无缝衔接。统一美观的UI设计和炫酷有趣抽奖方式相得益彰。

借助科技后，江苏达利集团订货会最终成绩

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订货会更多玩法

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订货大屏

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军令状签约上墙

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电子签到

如果你也想和达利集团一样，打造一场订货额超9000万超成功的经销商大会，我觉得最后这一条创新的路线您也可以参考哦~了解方式：猛戳下图按钮，我们将安排最最专业的销售团队与您对接。

也许快消行业发展任重而道远，但对于路，我们可以借助科技选择最便捷的那条。