保险超市颠覆传统销售模式

第一篇：保险超市颠覆传统销售模式

保险超市颠覆传统销售模式

记者昨日获悉，泛华保险服务集团后援平台＋个人创业模式获得了2010年广东省金融创新奖。据悉，这是广东省首次将金融中介服务组织纳入到了参选对象，标志着中介服务组织在金融业发展中扮演着越来越重要的角色，也显示出明显的政策示范效应。

同时，总部设在深圳的华康保险集团也在新年发力，在广州及深圳多个城市全面启动发展保险超市战略。市场人士表示，专业中介集团化发展渐成金融保险市场的重要趋势。

新模式催生“新生态”

记者了解到，随着消费品市场的发展，人们对金融保险的需求逐渐变得多样化，不再满足于单一保险公司的保险产品。由此，保险中介行业开始蓬勃发展。但由于保险中介进入门槛低，大量中小型保险中介公司短时期内剧增，行业呈现小、散、乱的格局。

市场人士表示，中国保险业经过数年的飞速发展，产销分离的趋势逐渐清晰，产业链不同环节的企业之间的专业分工和资源整合将成为必然。保险中介服务企业应该如何在这个大趋势下定位与发展，成为市场的关注焦点。

对此，创新后援平台＋个人创业模式，是泛华对上述问题给出的答案。据悉，后援平台是该集团以产品合约管理、人员管理、财务管理、信息管理等手段，建立一个集产品供应、营销管理、服务支持、风险管控于一体的综合管理与服务平台。而个人创业则是由泛华提供必要的资源和管理配置，支持个人或团队从事市场开拓与客户服务，并通过制度安排来保证合作方利益分配的合理性与延续性的营销模式。

广东省保险行业协会秘书长杜兴华表示，这种新型模式是一种全新的制度创新，催生了保险业的“新生态”，具有行业示范作用，既有利于降低行业的交易成本，又能提高营销渠道的交易效率，促进产销分离和资源整合，对其他金融中介服务行业也具有借鉴作用。

保险超市悄然兴起

随着国内大型专业保险中介企业的不断壮大，一种可为消费者提供更多选择的保险超市正在悄然兴起，并在多个方面对消费者更具吸引力。

记者发现，在这些“超市”里，产品选择多，基本涵盖了意外险、疾病险、寿险、财产险、企业年金等保险种类；其次是服务快，“超市”代理人可站在中立、客观的立场为客户提供专业的财务分析，市民无需再到处比较与研究产品，这里还能为投保人提供理赔和法律咨询，协助投保人向保险公司争取更大的权益；还有就是花费省，通过对各家保险公司拳头产品的优化组合，取长补短，同样一套较全面的同额度的保障方案，保险超市可以为客户节省10％至30％的保费。

业内人士表示，保险超市颠覆了保险以往传统单一的销售模式，它就像保险行业中的沃尔玛、国美，让消费者有了更多的选择余地。

中介集团发力争市场

记者了解到，近两年来，中国保险中介市场不断受到国外投资者的关注，风投资本随之而来，多家保险中介企业都获得了资本注入，其中，华康、美臣、中人经纪、民太安等大型中介企业更是吹响上市号角。

业内人士表示，随着保险公司的不断增加，很多优秀的保险公司在市场上暂时没有培养起自己的营销队伍，为快速抢占市场份额，拥有保险销售渠道的保险中介机构，将会成为他们合作的首选。因此，目前，包括泛华、华康在内的大型保险中介集团都在营销模式、渠道扩充、制度改革等方面发力，以最大程度地争取更多的市场份额。

第二篇：颠覆传统销售模式,合发房银创造互联网房产奇迹

“互联网+房产+酒店+大数据”，创新模式引导市场消化产能

合发房银——

颠覆传统销售模式，创造互联网房产奇迹

中国 上海 浦东 临港 2016年——

新年伊始,大地回春, 黄浦江上春潮叠涌, 滴水湖畔春风扑面，万物萌动，一片生机昂然。1月31日——临港新区 日益受到世人关注、业界推崇的上海合发集团迎来自己喜庆的节日——公司被上海市政府和新区管委会邀请落户到这个产业云集、技术领先、模式创新、环境优美、竟合发展的国家级高新软件产业园!这是公司创建五年来，毕路蓝缕、砥励前行、拼搏奋进的必然结果； 这是上海市政府及相关部门对合发集团最大的肯定和最大的支持!以此为始,公司将常驻久安，立业、生根、开花、结果；

以此为始,公司将凤凰涅磐，振翅高飞，翱翔环宇、傲视苍穹!

合发房银扎根于中国市场

源于创业者万百万先生对中国房地产业审时度势的战略思考和 对微观市场的深入剖析—— 改革开放30多年来，中国房地产业获得长足发展，从“短缺”时代迅速演变为产能“过剩”，直至“积滞成疾”，如何消化巨大的库存，释放行业的发展动能，一时间成为中央和各级政府去产能的重要议题之一。

赤橙黄绿青蓝紫,谁持彩练当空舞。

一个企业的发展自然少不了一个有创新思维、有顶层设计能力的掌门人—— 万百万(BarrWan)先生——美国华人企业家联合会主席、美国瑞满国际集团国际白金奖，主席团奖、瑞满名人堂终身成就奖获得者、美国聪明房屋销售系统创立人和总裁、2006美国主流媒体麦迪森名人录、2006年美国前50位地产界知名人士、2008年与百度总裁李彦宏，阿里巴巴主席马云，香港特区行政长官曾荫权并列入选全球华人风云榜。

作为一个在美国房产销售界的领军人才和纽约地产界风云人物，他时刻关注着国内的房地产业的发展动态，当他得知国内房地产业正在面临巨大的库存压力的情况下，作为一个华人企业家与生俱来的历史责任感和使命感，促使他毅然决然地回到祖国投身到这场去产能、去库存的国家战役中来。五年前的2011年, 他带着在美国房产界成功创业十年的积累，带着在美国已运营30年、创造年收入93000亿美金的MLS房产先进的销售理念和成功的商业模式, 带着他拼搏向上的精英团队, 怀揣着一颗赤诚的爱国和报国之心,回国创建了合发房银!短短的几年,他结合着中国国情、锐意变革和创新，直面房地产行业的挑战，不断探索，结合互联网、大数据和云计算，使公司旗下平台合发房源银行系统(MLS)房产营销模式全面升级，不仅为房地产行业去库存提供了全方位的解决方案，也为企业自身创造了难以复制的核心竞争力，实现了中国房产销售与国际接轨、其严谨而先进的“互联网+房产+酒店+大数据”业务模式，不仅颠覆了传统的房产销售模式，而且其独立运营的AIRBNB经营管理模式也成为了新的行业规则、业务流程的制定者和最佳的销售平台。

通过抱团和金融杠杆，购房者可以很低的折扣购买房产。分享式经济已经成为互联网最为闪耀的模式，通过互联网超越时空的特性，可以让社会闲置资源的价值最大化，并得以重新再利用。

2011年，美国最佳商业模式是uber,之后uber模式很快被复制到中国，这就是我们熟知的滴滴打车和快滴打车。通过很短时间的运营，滴滴打车边成为中国第二大互联网公司，产生了7亿个人的使用量。虽然没有一部出租车，但是，它却成为中国最大的出租车公司，滴滴打车以互联网模式颠覆了中国的出租车行业，这就是商业模式的魔力。

和房地业比起来，出租车还是小儿科。2015年美国最佳商业模式奖是AIRBNB，即分享式家庭酒店，每个人可以把自己闲置的房产上传到平台做家庭式酒店。AIRBNB在很短时间内就成为了全球最大的酒店连锁体系，超过了传统的酒店业巨头，其闪耀程度远远超过了互联网巨头苹果和谷歌。

合发房银全球家就是中国版升级版的AIRBNB，和美国AIRBNB比起来，合发房银全球家有两个无可比拟的优势，一是合发房银全力打造了庞大的独立经纪人体系，二是中国房地产业30多年的快速发展，产生了大量的存量房产，可谓是百年一遇的大好时机。合发房银全球家通过庞大的体系建设，以“互联网+房产+酒店+大数据”的运营模式，可以对大量的闲置房产资源进行积极消化和吸收，大量闲置的房产将会被引流到平台上做酒店经营，以此产生源源不断的现金流。

2015年7月,在经历了4年的积累与沉淀之后

合发房银携2012年获央视影响力栏目《最佳商业模式奖》及《最佳产品奖》； 第九届世界杰出华商大会重点推荐项目； 北京大学战略合作单位； “合发房银”于2013年在上海股权交易中心成功挂牌上市，在6000多家上市公司中，合发房银排名前50位最有价值投资的企业等一系列巨大荣誉开始全新发力，将全新的商业模式项目正式向全国推广,短短的几个月的运营，已经呈现遍地开花的势不可挡的态势，寻求合作房产商和加盟合作会员纷至沓来，络绎不绝，目前已在全国32个城市设有分公司，仅2014年上半年,在项目试运营期间，销售额就已达到超过2个亿的效益，一些项目一经开盘便被抢购一空。

一个成功的商业模式，必须经受市场的洗礼；而房产商和消费者的认同则是检验其商业模式是否成功的试金石。（房产商采访感慨——）（代理商采访感言——）

合发房银创新模式中最重要的一个“利器”是将遍及中国各地的存量房通过合发房银模式将其打造成为“合发酒店”。此举不仅可以消化积滞的房产，实现房产业去库存的目的、也可以“变弃为宝”，化腐朽为神气，将已经沦为睡眠或僵尸的房产资源激活成为可可创造复利的优质资产，实现分享经济，以此凸显合发房银的核心竞争力。

相信随着一家家合发酒店在全国各地的建成落户,积聚在合发公司的千千万万个会员客户不仅将拥有属于自己的温馨家园，而且还将通过酒店经营创造新的收益。对于AIRBNB模式在中国未来的发展能否成功, Barry Wan先生通过自己的理性分析和判断，描绘出了一幅宏伟的发展前景!（万总采访讲话，分析合发房银的核心竞争力——合发酒店）

成绩的取得除了自身的努力也少不了各级政府部门的大力支持, 加强政企合作,实现“政府、房产商和消费者”等房产参与者的共赢,是合发房银追求社会价值。

随着合发房银“互联网+房产+酒店+大数据”商业模式的不断落地和快速发展, 合发房银越来越受到了各级政府领导和相关单位的高度重视, 他们纷纷给予合发房银大量的优惠政策和良好待遇,合发房银总部落户临港高新软件园区就是政府支持合发房银的一个明证.（领导采访讲话，肯定、鼓励、展望——）

长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。

已经迈出扎实的一步的合发房银，正在规划自己理想的未来

(万总采访讲话——企业核心价值观、企业发展目标、未来的规划，可以参考以下内容——

展示企业的“信仰、立志、修身、激情、感恩、分享、忠诚”的核心价值观 实现“砥励自我、规范自我、约束自我，共同创富”目的

实现上市、设立公益基金、社会回报，做公民企业，追求商业道德和企业社会责任统一，实现企业社会责任与可持续发展协调一致等内容）会当击水三千里,扶摇直上九万里！当今时代,无疑是互联网+的发展时代！

2015年，国务院政府工作报告首次明确提出要把“互联网+行动计划”作为国家战略, 可以说，房地产业正在接受互联网大潮的洗礼，互联网+必将成为一种新常态下的新模式。

登高望远,合发人昂首阔步、与时俱进，展望未来，合发人满怀信心、壮志凌云！

以合发人独有的创新理念和先进的体系、加上 严谨的态度和满腔的热情，合发集团—— 一定能书写互联网新时代新的华章!

第三篇：网络印刷颠覆传统勇于创新

万能平板打印机,UV平板打印机价格

万能平板打印机必将裂变传统印刷业版图。很多印刷企业都会像新手一样重新进入市场。对于在传统印刷市场中已经取得成绩的印刷企业来说，不能躺在过去的功劳簿上，必须重新考虑新的经营模式。

互联网的规则完全适合万能平板打印机业务。这其中包括良好的用户体验、专业的系统、灵活的电子商务结构、24小时的客服支持和满足更多的个性化订制要求。万能平板打印机企业若只构建网络平台绝对行不通。

万能平板打印机有许多不同的经营模式。若简单拷贝Vistaprint或Flyeralarm的成功模式，不但不会成功，还可能会直接导致企业尚未“上线”就破产。开发属于自己的经营模式：要么基于特殊产品、特殊的利基市场(小众市场)，要么基于特殊的服务，才会成功。

万能平板打印机企业规模大小无所谓，每个愿意开辟在线市场并学习和适应其规则的灵活的企业，都能够找到自已的定位。万能平板打印机企业简单地通过构建网络平台而上手的时代过去了!现在需要详细的计划方案、卓越的市场知识以及差异化的经营模式。，虽然创新不易，但成功因为专业。中国印企成长发展受益于改革开放，但世界变化很快，互联网思维是印企从生产转向服务的必由之路。

第四篇：美乐家凭什么颠覆传统直销？(下集)

美乐家凭什么颠覆传统直销？（下集）

--------------------美乐家王者

三、做宽度和做深度问题

“宽度决定收入，深度决定稳度|”，这是所有从事直销人员都明白的道理。可是有多少人注意到宽度和深度的和谐发展从而影响直销体系的建立和发展呢？

安利公司的制度非常好，但是“成冠”体系强调宽度的发展，通过大型会议操作和公享为主的模式迎合了华人的从众和感性心理，使得这些体系到现在余威仍在，只是弱势已现。宽度的快速发展使得领导人团队管理力不从心，于是违背旁线不窜线的原则要求下属团队互相帮助，从而导致团队人员经常自创风格和复制变形。宽度的打造还使得团队成员在发展上做到、“找对人”而一味追求业绩膨胀“找对人”最终的结果是；团队发展深度不够、复制变形和组织恶性膨胀。领导人为了维持庞大组织内退出人数和加入人数的平衡只好陷入频繁开会的境地，财务自由可能获得了，但是时间是自由的吗？

如新公司和立新世纪公司的制度都有了横线业绩的要求。看似比安利公司制度改得更优秀了。但事实上却是把深度工作的通路变小甚至堵死了，因为有本身对于横线业绩的要求，导致团队领导人无法限制下属“找到人”的欲望，同时制度本身对于横线业绩要求导致难从新手开始并顺利带起来做到横线未脱离团队业绩，这就促使了从业者忍不住要去挖掘其他公司的直销“老手”。于是，整个行业就充满了火药味。由于这些弊端的存在，实际上如新公司和立新世纪公司的制度限制了领导人建立稳固系统的可能。这从如新公司起步十年发展迅速，之后的十年业绩处于排徊期就能看出来。事实上如新公司做得很成功的系统是在原有基础上做好了除观念定位以外的群定位才能成功。对于级差累计制的个别如完美、新时代等公司，由于累计制的使用导致团队成员更关注于开拓横排而不是“傻”到去深度工作让自己没有级差可提。因此，做到高聘的人反而拿到的钱少了。深度工作的原则仍然无法贯彻。

对于双轨制公司如优莎娜、日晖公司，宣称两线容易做，但是两对碰难度就很大。因为如果发展起来，根本就控制不了平衡，结果奖金都沉淀淀给公司，大象脚只能想象奖金却拿不到。为了拿到对碰奖金。很多人就不择手段拉人头甚至欺骗，结果系统从最低下蹦盘。卡位高的人根本就不消费都等着下面的人消费，等奖金到了可以消费的时候才消费，结果复制下去就成为空网。建立的系统没有容错能力，一个成员恶性炒做就可以从最低下蹦盘，毁掉系统；没有合理的再加入制度，只有深度没有宽度，收入增长没有潜力。

四、中国直销的弊端

我们在分析了对影响直销业的几个平衡问题之后再来看目前的市场，是否能对一些现象有所解释。

1、屯货、低价、“抛货”

由于每个公司的奖金制度里都有“最低消费”限制，对经营者来说要受业绩压力，在惩罚性奖金制下，没有完成业绩就会失去应得的奖金。而绝大部分人都不喜欢不擅长销售，很多从业人员利用屯货来弥补业绩的不足，然后再折价卖给用户，既给自己带来很大的风险，又形成市场价格的混乱，而且何时能把货款收回也是未知数。所以往往热情的经营者带着自己的梦想投身直销，却不得不在一段时间的艰难经营后退下阵来。

2、网络不稳定

直销商绝大部分是打工一族，家庭主妇等相对弱势群体，这些人是直销网络金字塔庞大的底座，因为直销的“销”字以销来产生业绩，而绝大部分人是不喜欢销的，不善销的，大部分的人也是不喜欢被人推销的，喜欢自己主动去买。这些绝大部分能力一般、人脉一般、财务一般的直销从业者，根本不能适应这些桃战，挣扎一段时间，无奈的退出，是必然的。由于传统直销公司不能真正照顾到这些网络最重要的底层部分的直销商的利益，这个网络始终是不稳定的，随时可能垮掉。

后期产生一些直销公司，制度上也逐渐从销转变成消费，然而因为没有限定，所以可消费可不消费，业绩相当不稳定，或者月消费额度太多，直销主力军的大部分弱势群体，根本就承担不起，这两方面从而导致重复定购率极低，普遍10%左右。

3、难以留住消费者

消费者是为了需要才购买，但消费者是很挑剔的，消费者没有忠诚度的，他们的要求就是价廉物美，品质能得到保障。从消费者的角度出发，在传统的销售导向行销体系中，直销公司只奖劢销售者，而消费者并没有得到任何实惠，只是用产品。随着市场同类产品越来越多，消费者有了更多的资讯和更大的选择空间，顾客流失变的越来越严重。留不住消费者就会产生业绩的起伏，经营者就要不断的找新客户，不断的卖产品。但最根本的问题始终没有解决，那就是留住消费者，才能稳定增长的持续性收入。

4、复制困难

做直销的关键是能不能复制，从上面几个问题来看，您一定会明白，传统直销公司的复制其实很难，每个新人看明白这些问题后，就产生畏难情绪，使得复制变的很困难。

从以上“个人致富和个人创业”“销售还是消费”和“宽度和深度”这三个平衡问题，我们可以看到，观念上的“消费获利的个人创业模式”和操作上的“深度是基础，宽度是发展”才是持久稳固的直销之路。

五、不容错过美乐家

刚刚在中国大陆开张的全美最大直销巨头之一的直效行销公司——美乐家公司，能很好地处理“个人致富和个人创业”、“销售还是消费”和“宽度和深度”这三个平衡问题。

美乐家首创消费者直效行销模式（CDM）亦可称为消费者联盟，即不透过销售人员去销售，而消者直接到环保超市或通过电话、传真机、互联网络直接购买所需商品。消费者即经营者，消费者可以每个月购买少许家庭必须购买的消费品就能在消费过程中得到奖金和佣金。经营者不须巨额投资、不须屯积存货、不须送货、不须承担任何特许经营费用、不须强迫顾客购买产品、不须亲自催收货款、不须做零售、不须做重复的产品示范、有弹性的工作时间、可安心在家中工作、享有培训及完备的支援，也不影响经营者现有的工作，您只要透过口碑相传，帮这家公司找忠诚客户，只要您或您的朋友引荐的消费者每个月购买少许固定消费，您都能获得一份持续性收入。消费者直效行销与其他直销模式截然不同，它能结合直销业、保险业、物流业、日用品业、目录邮购业、咨询处理业的优势：

1、直销业的优点是其传播的方式与速度，通过人们的口啤相传，使市场、时间、效益倍增。直销的缺陷在于，“销”，容易造成成削价、欠帐、送货、买货、屯货等问题发生。美乐家首创的消费者直效行销把“销（售）”改为“消（费）”，任何一个只要消费自己家中需要的产品就可拥有一个国际事业，获得一份持续性收入！、直效行销充分利用物流业、目录邮购业、咨询处理业的优势，公司全部负责所有的资金流、物流、信息流以及所有消费者订单配送。并给每个消费者试用30天，保证同样的品质价格一定比别人低、同样的品质价格一定比别人高，有不满意可以退换货。从而有效也地避免出现削价、欠帐、送货、买货、屯货的现象发生。

3、保险业的优势是回购率高，它利用一份虚拟的保单，通过确定双方的权利和义务，能让消费者一直购买二十年，每年重复消费；其不足是二十年的保单只能领取6~7年的佣金，每年只领一次，并且逐年递减。美乐家的消费者直效行销利用每一个人、每个家庭必须的日用品加上营养保键品、美容护肤品用为“保单”，通过确定双方的权利和义务，只要消费者每月保持消费到340元，您就享有：六~七折的优惠、30天100%满意保证、5%的回馈、参与分红、拥有经营权。如此创造了冠绝业界高达95%的回购率，从而确保消费者每月都有稳定的持续性收入。

4、日用品业的优势是不分男女老少，人人需要，市场大：日用品不退流行，可以永续经营：日用品不受景气影响，市场稳定。世界三大商业通路的龙头老大（直销业的安利、连销店的沃尔玛、量贩店的家乐福），其主力产品无不是日用品。安利之所以能在各个城市长驱直入，就是用物有所值的日用品砸开了市场，同时渗透了其他产品，到现在依然如此。而美乐家的日用产品优势是：产销合一、种类齐全、注重环保、价格合理、满意保证。

这家公司更为人性化的是，她不让您消费太多，公司认为很多人缺乏理财的能力，凭一时兴趣可能买很多东西，但又没有用，浪费了，所以她不要您买太多，根据个人的情况，只能买340~2500元，当然您还是可以多买，但2500以上不算业绩。美乐家从根本上杜绝了屯货问题。没有任何的小组业绩考核，消费者越用便宜，加上独特全方位的体验产品，一个月100%的退、换货制度，以及富有竞争力的价格体系，从而越用越爱用，消费者形成的网络，相当稳定，从而真正达到越做越轻松。95%的重复定购率，这是直销商的梦寐以求的数字，没有直销商不会心动，美国60万个家庭持续爱用美乐家的产品，重复定购率去年达到97.8%.保证网络的稳定性,做得更经松。美乐家是真正的可以累积的事业，流失率基本上可以忽略，没有任何其他直销公司可以做到这点。所以美乐家在世界直销均富榜上排在第一位。在做了安利和如新之后接触到美乐家，真有一种相见恨晚的感觉，为什么不早一点来中国。不过只有尝试过其它公司的产品和制度，您才能真正知道这家公司的威力所在，才能真正看懂美乐家。美乐家这家公司非常低调，很不起眼，很朴实，24年的时间了，至今只开发了11个国家和地区的市场，但越深入解就越不简单，在全球经济最不景气的时候，业绩始终保持稳定增长，创造冠绝业界的95%的重复定购率，这种模式长久的发展，将极大可能取代目前的直销。怪不得她会被美国商会出版的百年特辑评为21世纪最具发展潜力的企业之一（直销行业只有美乐家）。当初 陈婉芬 女士在选择了20多家直销公司后，终于等到了安利，当时应该是最正确的选择，而此时此刻我们比她幸福得多，不需要经历那么多公司，就已经等到了最适合我们的了。

您可以不选择美乐家，但了解一下美乐家是必要的！做直销的朋友，都应刻来了解一下美乐家： 为什么其续购率高达95% 为什么会被评选为21世纪最具潜力的公司？ 为什么能获得美国商会颂发的企业蓝筹奖？

为什么连续5年入选全美企业杂志所评选的全美500大企业？ 为什么24年来其营业额一直是递增的？

为什么被为美国2004最受欢迎的直销公司？ 为什么在直销公司中个人收入在排榜中位列第一？ 为什么能获得美国爱达荷州商业协会颁发的杰出环保奖？

凡事做与不做、做这个与做那个并不重要，重要的是要敝开心扉去客观理性的了解她，再做决断。否则恐怕意味着失去一次绝好的机会。在此，请您先接我们赔送给您的三千万：

一、千万要改变自己！

二、千万看懂美乐家！

三、千万做对美乐家！

第五篇：我国保险超市的营销模式分析范文

我国保险超市的营销模式分析

摘要：随着保险营销模式的不断演变，保险新型营销模式———保险超市受到各界人士越来越多的的关注。近年来，我国保险超市的营销模式在一定程度上取得了可观的成绩，这种新型的营销模式在保险营销领域已占有一席之地，但它的发展还处于初级阶段，对于未来的发展还面临着更多的挑战。本文通过对保险超市营销模式的VS分析以及对泛华保险服务集团的实证研究，深入阐述我国当前保险超市营销模式的优势以及发展的具体情况，这对于各界人士进一步认识保险超市的营销模式具有一定的引领作用。关键词：保险超市；保险营销模式；泛华保险

我国保险超市的营销模式分析

一、引言

长期以来，消费者习惯去超市购买所需商品，超市不仅是能迎合消费者各种偏好的商品集合场所，而且超市里的营销人员更多的是以第三者的立场作为消费者的顾问，为其提供性价比最高的商品组合，实现消费者效用最大化。值得各界人士关注的是，保险的营销模式处于革新阶段，保险实务中已出现将超市的营销模式成功应用于保险领域的案例。在保险营销处于瓶颈的特殊时期，应让业界人士深入了解保险超市这种全新的保险营销模式及发展前景，让消费者在这种营销理念中对保险有一个崭新的认识，这有助于解决目前保险业界面临的营销困境，更新消费者的理财理念。

二、我国保险营销市场的发展现状 在我国保险营销市场中，保险中介在保险公司的营销缝隙中生存，仅大约占有6%的保险市场份额。然而，在发达国家和地区，保险专业中介的市场份额占保险总体市场的50%以上（见表1）。由于各大保险公司的销售模式都习惯于自己开展销售业务，各自建有庞大的代理人队伍，造成传统的个人营销和兼业代理控制着近乎80%的保险产品销售渠道。但随着近年来保险营销市场的发展，传统的营销体制面临一些问题：首先，单一保险公司的产品已不能满足消费者的多样化需求；其次，保险公司因庞大的营销团队承受管理和成本的压力，而保险营销员存在发展空间的制约；第三，代理人与保险公司间的非劳动雇佣关系使得代理人在地位上缺乏归属感。因此，以电话营销、网络营销和保险中介连锁加盟销售为代表的新兴销售渠道开始展现出巨大的生命力。电话和网络营销采用便捷和低成本的销售模式，将保险产品销售的中间费用大幅度让利于投保人，但由于目前电话和网络营销模式在优质的售后服务和理赔业务保障方面发展相对滞后，因此对客户群的吸 引力不大。在个人营销体制被社会普遍诟病、兼业代理成本较高的背景下，金融综合经营趋势的催化作用使得国家资本对于我国保险中介服务渠道的创新充满希望，在保险营销模式的变革的大环境下催生了保险超市这种全新的营销模式。

三、我国保险超市营销模式的优势分析 保险超市是指能够兼容优良品质和宽广适应性为一体的各类保险产品的销售场所。在保险超市里，保险客户不仅可以根据自己的经济能力和消费偏好自由选择保险公司和单项保险产品，而且还可以根据自己的特殊要求，让保险超市的保险顾问为其量身定制性价比最高的保险产品组合。保险超市实质上是一个规模巨大的保险代理公司，随着保险销售市场的发展，一站式、专业化的“保险超市”服务是未来保险消费的趋势。作为保险营销方式的创新，它的出现对传统的代理模式将会造成一定的冲击，但更多的是它会引领一个全新的保险营销时代。

（一）对保险公司的吸引力 首先，保险超市营销模式可促进保险公司经营模式的产销分离。按照国际保险市场惯例，保险公司主要力量应放在投资和产品精算以及客户服务上，产品销售工作更多的是由保险中介机构来承担。但目前我国保险公司的经营模式还未做到真正的产销分离。保险超市销售模式的提出符合我国保险公司经营模式产销分离发展趋势的需要，有利于我国保险公司朝着国际化的经营模式发展。其次，保险超市营销模式可促进新保险公司的壮大发展。大量新保险公司进入市场，需要熟悉本地文化、居民消费水平以及专业的营销人才，但新保险公司缺乏专业的营销人才，而保险超市中专业资深的保险理财人才本土化的特色正是新保险公司所需。新保险公司启动成本高昂，通过与保险超市的合作可以以相对较低的成本快速进入市场，并专注做好客户服务。最后，保险超市营销模式可以合法解决外资保险公司新开设机构的地域限制。我国对于外资保险公司的客观限制加快了大量具有先进理念的外资保险公司与经代公司的合作，选择采用保险超市的销售模式会有效解决其在我国增设新机构的地域限制。

（二）对保险客户的吸引力 一是选择性高。一方面，保险超市提供多家保险公司的产品可供客户参考与自由选择。例如，寿险、财险、团体险、车险、意外险等多个险种合一经营，可以一站式购买。另一方面，多家保险产品可以互相搭配，利于客户实现风险保障与理财规划的最优组合。

二是服务质量好。保险超市的经营理念更重视保单的续保率，对业务员的考核也相对简单，这将使业务员的离职率低，对客户服务更有保障。

三是理赔效率高。一方面，保险超市隶属的经代公司不属于任何保险公司，它与保险公司是法人与法人之间的合作，两者之间是对等关系，因此，保险超市可以用法人的立场为客户争取更有利理赔权益。另一方面，保险超市与多家保险公司签约，会事前考察保险公司的服务理赔水平，可在为客户推荐产品之前筛选出一批服务理赔更好的公司作为长期合作对象。

（三）对中介业务人员的吸引力

首先，对客户更加负责。一方面，保险超市中的资深业务人员不属于任何一家保险公司，业务员可以不更换公司为客户提供更多的服务。另一方面，保险超市里的保险产品组合更合理，可根据客户自身的经济状况、消费偏好等条件的限制为客户量身定做性价比最高的保险产品组合，实现客户利益最大化。其次，有利于自身空间的稳定发展。保险超市的体制体现人性化合作空间，晋升考核也更具人性化，业务员享有多个保险公司的培训资源，自我提升更快。第三，实现收益最大化。保险超市的经营体制促使业务人员充分挖掘个人资源，利用现代公司的多元化的优势为个人创造更多收入，实现收入多元化，收入最大化。爱德华琼斯经过近百年的发展仍能保持卓越，主要有四点原因：一是专注于社区营销的事务所模式；二是注重理财顾问梯队建设与培养；三是专注于个人客户服务与产品长期投资、稳健投资的组合策略；四是愿意接受新技术手段。这四点原因恰恰回答了中国保险门店该如何围绕四个不满足做足功课。

首先是门店的定位。以连锁业态一般的规律而言，一个门店最佳辐射区域为周边1.5公里以内，即5平方公里，以目前中国一、二线城市的社区人口密度，可以覆盖户数5000以上，常驻人口1.5万人以上，是足以让一家100平米、5名业务员的保险门店盈利的。而当前中国保险行业缺乏的恰恰是专注，有些保险代理人以摆摊儿的形式坚持深入社区，但在形象、条件上始终难以给人信任感，从游商变为坐商才是门店的特点。

其次是什么样的人才适合经营门店。显然，目前国内绝大部分保险销售人员并不具备经营门店的条件。相比传统营销模式，门店增加了非常大一块的成本，即租金及相应的运营成本，这些成本不会低于店员的薪资总和。所以，如果继续按目前产、寿的特点与销售模式，门店经营可能需要很长时间才能实现盈利，因为产险的利润率低，寿险的经营周期长。所以，门店经营必须是综合销售与服务，如同超市一样，把品类丰富起来，扩大销售对象覆盖面，提高销售的频次，提高件均保费。由此，相应的经营人员，必然是符合综合销售的复合型人才，甚至不仅要懂保险，还要懂整个的金融，更要具备服务意识。

再次是门店应该配套什么样的产品策略。门店绝不是产品的简单累加，而是要有产品策略配合当地的市场需求。这就需要把门店根据社区的特点进行分类，配置不同的产品组合。比如针对老年型社区，在老年意外险、短期理财险方面的需求更为显着，而针对高端社区，年金类保险、高端医疗保险、车险等会更加受欢迎。

最后是新技术的应用。在保险门店的发展中，需要借助互联网手段与平台配置两方面的系统支持，一方面是展业支持，在深入社区的过程中，可以用移动互联网的技术，在智能移动终端上，随时随地进行产品的展示、讲解与投保，或完成保全、理赔等售后服务，一方面是客户服务支持，通过地理位置信息，让社区的消费者通过网站或APP程序随时随地找到身边最近的服务门店与服务人员。

携产品优势重新兴起

目前保险公司门店销售出现两种模式，一种是人保的店面直销，一种是华泰保险的专属代理人门店。

据了解，人保的店面直销模式目前主要是在具备开办条件的分支机构直接设立店面直销业务专柜，在分支机构原职能的基础上，突出产品销售功能。成熟后，将结合农网建设逐步在已有的各营销网点建立店面直销专柜，方便广大保险消费者就近办理店销业务。

“对于财险公司来说，车险中介市场是违规多发区域，直销业务的兴起是拨乱反正、正本清源、回归保险业规范经营的本源和途径。”人保财险相关人士告诉《中国经营报(微博)》记者，现在各家公司都在做渠道创新，以摆脱财险依赖中介的现状。

人保财险天津市分公司在今年3月份启动车险店面直销项目。“目前，已有两批共计16家开业，年内力争实现店面直销业务保费5000万元。”人保财险天津分公司相关人士介绍。

“门店的一大优势是产品，根据天津保监局《关于中国人民财产保险股份有限公司天津市分公司‘店面直销’机动车保险条款的批复》，在原有家庭自用车条款和基础费率保持不变的基础上，增加‘店面直销’费率因子，保费优惠幅度最高可达40.5%，与‘电销’产品价格基本持平。”人保财险天津分公司相关人士表示。

除财险公司外，据报道，人保健康也将在武汉三镇的社区中开设融合“健康管理”的便民服务经营门店。而华泰保险的EA门店不同于人保的店面直销，其本质是代理人销售，EA门店的主要职能是提供华泰车险和财产险的保险咨询、查询、投保、出单等服务。每个代理人以社区门店为中心，在公司的全方位支持下，独立开展业务，独立核算，并对其经营成果承担直接责任，且代理人的经营成果可按其价值进行转让。

产品上华泰保险有自己为EA量身定做的产品，比如“华泰诺亚方舟商铺保险”是第一款适合EA模式销售的组合型非车险产品。

华泰人寿相关人士表示：“集团化背景下，华泰人寿的产品也会在EA门店销售。目前，刚刚进驻广东一个多月的华泰人寿已经计划进行试点。”

“公司非常重视门店渠道专属产品的开发，将来肯定还会有其他产品推出。”华泰保险销售（上海）有限公司有关人士表示，目前EA模式运营由销售公司负责。

截至今年8月底，华泰保险EA门店在全国范围内已有近60家，保费累计2700多万元。除福建、广东、云南3地外，华泰保险EA模式还计划在重庆、上海、湖北等省（市、区）推行。

另据福建保监局相关负责人介绍，目前，华泰在福建的25家EA门店已成为华泰财险福建分公司的主要业务来源，其贡献保费的占比由2009年年底的2.1%上升至2011年上半年的95.2%，其中车险业务占比达99%。

车险费率市场化提供契机

随着行业营销渠道变革的到来，保险公司为了掌控客户资源，降低对中介机构的依赖，开始大力发展各种新型渠道，在此背景下门店销售又重新兴起。

不论是人保的店面直销，还是华泰的EA门店，共同的特点就是实现保险销售从无店到有店的转变。

“中国人有句俗话，跑的了和尚跑不了庙，社区门店的一大优势就是增加客户的信赖感。”上述华泰保险销售（上海）有限公司有关人士表示，“对于客户来讲，最大的优势就是方便。在家门口就可以投保、理赔，为客户节约了大量的时间和精力。另外，门店还能为客户提供更多增值服务。对于保险公司来说，也便于公司更好地掌握客户风险信息，进行有效的风险管控。华泰模式的优势还在于帮助专属代理人开设门店，增强他们的归属感、责任感，提高产能。”

早在2006年、2007年，太保财险、人保健康、华安保险等保险公司都曾尝试过保险门店销售，其中最具代表性的就是2007年华安保险提出的万店计划，最终均不了了之。有业内人士担心会遇到同上一次同样的问题：客户源不足、服务跟不上、前期成本高、门店人员流动大等。

对此，华安保险内部管理人士透露，当时华安保险试点没有成功的主要原因包括没有配套的专属产品，没有价格优势；保险销售者购买习惯受限；试点不久金融危机爆发，公司缺乏资金无力支撑前期成本投入。

“现今，关键还是要看政策，能否允许开发门店专属产品。如果有专属产品，加之人们对保险接受度的提高，门店这种模式很有发展潜力。车险费率市场化改革，门店直销可以另行设定附加费率,为门店渠道提供了契机。即便对于华泰模式，因是代理人门店，很难有直销产品的价格优势，但随着车险费率市场化的改革，符合条件的保险公司可以自行设计产品，这种中介渠道的劣势也会改观。”上述华安保险内部管理人士还透露，早在年初人保获批天津试点的时候，华安保险就再次递交了试点的申请。

安邦保险集团相关人士亦认为：“人保直销门店产品优势更加明显，但在保险公司集团化背景下，产品齐全，门店可以提供更多附加值服务，华泰的模式也可以尝试。”他强调，“关键是细节执行，产品、价格、服务等方面都要到位。”

某大型财险公司人士表示：“按照保监会刚发的车险费率市场化改革方案征求意见稿，门店直销可以另行设定附加费率，原则上就意味着可以全国推行门店模式了。”

但他认为目前门店销售能否成气候还很难说。“对于人保的模式来说，一方面，目前电销价格基本已是底线，对于新渠道的费率，监管层会很谨慎，怕引起新一轮的价格战。另一方面，做门店直销，如何调动业务员的积极性是个问题。另外，新建门店的成本太高，在原有网店基础上改建的情况只适合大公司。目前不少公司关注这一新渠道，但是行动的比较少，还在观望，是否有政策支持。”

另据上述福建保监局相关负责人介绍，华泰模式也面临EA门店实际提供服务有限、代理人手续费支付过高、信息化管理平台有待检验等问题。