会展管理三七作业

第一篇：会展管理三七作业

综合测试题

综合练习一

一、单项选择题：在每小题的备选答案中选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。（每小题1分，本大题共10分）

1．根据人们习惯说法，以下哪个城市不属于中国的“三大会展城市”。．．．（A）A.杭州 C.上海

B.北京 D.广州

2．对企业外部环境中的机遇与威胁和内部条件中的优势和劣势进行分析，从而找出最佳可行战略的分析工具是（C）。

A.PEST分析 C.SWOT分析

B.波士顿矩阵分析 D.政策指导分析

3．在BCG矩阵中，企业对瘦狗类经营单位实行的战略是（C）。

A.市场开发 C.收缩和放弃战略

B.维持战略 D.收获战略

4．以下不属于宏观环境分析的关键要素的是(B)。．．．

A.政治法律环境因素 C.社会和文化环境因素

B.生活环境因素 D.经济环境因素

5．集约型战略有两种形式，即市场渗透和(D)。A.市场调查 C.市场垄断

B.市场分析 D.市场开发

6．依据平衡计分卡的思想，把组织的战略分成财务战略、客户战略、内部业务流程战略和(B)四个维度。A.资源外取战略 C.一体化战略

B.学习与创新战略 D.多元化战略

7．手机制造商在确定目标之前，需要考虑市场的需求以及包括企业技术能力在内的资源问题，才能制造出一个具体合乎现实的目标。这表明战略管理流程的第一步是（D）。A战略控制 C.战略制定

B.战略实施 D.战略分析

8．北京苏宁电器是一家以销售综合电器商品的公司，它的最主要的竞争对手是（A）A.北京国美电器 C.唐山市国美电器

B.北京西单商场 D三星电子

9．“不要把鸡蛋放在一只篮子里的做法”是什么战略的形象表述(D)A．集中化战略 C.差异化战略

B．一体化战略 D.多元化战略

10．振威集团提出“我们要成为引领全球展览业的专业展览综合服务机构”，这个口号表明了该公司的（B）。A．经营战略阵 C．社会责任

二、多项选择题：在每小题的备选答案中选出二个或二个以上正确

B．企业愿景 D．经营哲学 答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内，正确答案未选全或选错，该小题无分。（每小题2分，本大题共10分）

11．资源是企业用来为顾客提供有价值的产品与服务的生产要素，它可以分为（ABC）三大类 A.有形资源 C.人力资源

B.无形资源 D.技术专利

12．波特教授提出的两种基本竞争优势是指（AD）A.低成本优势 C.价格优势

B.质量优势 D.差异化优势

13．亚太地区经常用MICE来作为会展的英文关键词，这代表什么含义？（ABCD）A.展览

B.公司会议

C.协会与社团组织的会议 D.奖励旅游

14．对于“战略管理”下列说法正确的是（BCD）。A.战略管理是企业营销管B.战略管理是一种高层次理理论

管理

C.战略管理是一项整体性D.战略管理是一种动态性管理

管理

15．战略控制按照控制的先后次序来分类，可分为(ABC)。A.事前控制 C.事后控制

三、判断题：判断下列各题是否正确，正确的在题后括号

内划√，错误的划×。（每小题2分，本大题共10分）16.（×）战略管理是企业“一把手”的事情，与其他人无关。

B.事中控制 D.财务控制 17.（√）“战略”原来是一个军事术语，后来被广泛运用于企业管理领域。

18.（×）只要有钱，任何资源都可以在短时间内买到。19.（×）对企业经营资源进行分析的一个常用工具是波特教授提出的SWOT模型。

20.（√）战略要具有可持续性，在较长的一段时间内不应该进行随意调整。

四、填空：（每小题2分，本大题共10分）

21.确定企业宗旨必须弄清企业与 顾客

之间的关系。22.“东方不亮西方亮”是用来比喻 多元化战略。23.最早使用、最为简单的一种组织结构类型是 直线型组织结构。

24.企业战略管理的过程包括战略分析、战略制定 和战略实施。25.收购是指一个企业购买了另一个企业的 控制权 或100% 的股份。

五、名词解释（每小题3分，本大题共15分）26．会展核心企业

会展核心企业：指组织从事会展服务筹划、组织和管理的企业。包括专业会议组织者、专业展览组织者、目的地管理公司等。27．环渤海会展经济带

环渤海会展经济带：以北京为龙头，包括天津、青岛、济南、烟台、潍坊、威海、石家庄、唐山、廊坊等。28.公司层战略

公司层战略：是企业整体战略总纲、最高管理层指导和控制企业行为的最高行动纲领。

29.企业战略

企业战略：企业为了实现其战略目标而进行的全局性谋划与整体性决策。30.战略分析

战略分析：是指对企业的内部、外部环境进行的分析，战略分析是整个战略管理流程的起点，是战略选择和战略实施的前提。

六、简答题：（每小题5分，本大题共25分）31．什么是企业愿景？

企业愿景是企业对未来的期待、展望、追求与梦想。一个构思良好的愿景规划包括两个主要成分：核心经营理念和生动的未来前景 32．何为战略管理和战略管理过程？

战略管理是企业为实现战略目标，制定战略决策，实施战略方案，控制战略绩效的一个动态管理过程。战略管理是一个循环过程，大致包括战略分析、战略制定和战略实施3个关键环节 33．简介波特教授的5种竞争力量模型。

美国哈佛大学波特教授认为：企业最关心的是其所在行业的竞争强度，而竞争强度又取决于5种基本竞争力量。这5种竞争力量分别来自于：行业内同业竞争者的威胁、潜在进入者的威胁、替代品生产者的威胁、顾客的讨价还价能力和供应商的讨价还价能力 34．根据波特教授的观点，企业的竞争优势主要有哪几种类型？ 企业的竞争优势集中体现在两个方面：一是成本领先，二是差异化。成本领先是指在生产同样的产品时，企业所花费的总成本最低。差异化是指企业所生产的产品具有其他同类产品所不具备的独特个性，令顾客趋之若鹜

35．何为多元化战略？其主要类型有哪些？ 多元化战略是指一个企业的经营业务已经超出一个行业的范围，从而在多个行业中谋求企业的发展。它主要包括同心（相关）多元化、离心（不相关）多元化和混合多元化等3种类型

七、论述题：（每小题10分，本大题共20分）36．试用PEST模型来分析会展产业的宏观外部环境。

PEST分析是指对企业宏观环境进行的分析，P是政治环境(Political System)，E是经济环境(Economic)，S是社会文化环境(Social)，T是技术环境(Technological)。

1.政治与法律环境： 会展业是现代服务业的重要组成部分，影响面广，关联度高，其发展程度体现一个国家文化，经济和社会的综合发展水平。因此，会展业是一个备受各级政府重视与干预的行业。会展企业应当深入研究政策，积极与政府管理部门和相关管理机构合作，充分利用好政府的扶持和帮助，发展自身业务，开拓市场，推广自己的品牌。对我国会展企业而言，若出国参展或办展，在关注和分析国内政治和法律因素的同时，更需关注国外与会展相关的政策，特别是知识产权等方面，否则可能会受到较大损失。

2.经济环境： 我国巨大的市场潜力将吸引越来越多的外国企业前来推介产品，树立品牌，开拓市场，必将带动会展需求进一步扩大。同时，我国进入了举办国际赛事等大型活动高潮期。会展业属于第三产业的一种，随着金融，物流，旅游等服务业的发展和城市交通，通信等基础设施的改善，会展业的配套设施和服务水平进一步提高。3.社会文化环境： 社会文化环境是社会文化发展水平的概况，包括社会结构，社会风俗和习惯，文化低藴，文化发展，价值观念，伦理道德及人口与人口统计因素。会展业属于服务业，也属于文化创意产业。基于这样的产业特性，会展企业特殊的企业文化将会影响企业员工的价值观和工作态度，从而影响企业整体发展。

4.技术环境： 和经济环境一样，技术环境变化对企业的生产和销售活动有直接而重大的影响，尤其是在面临原料，能源严重短缺的今天，技术往往成为决定人类命运和社会进步的关键所在，同时，技术水平及其产业化程度高低也是衡量一个国家和地区综合实力和发展水平的重要标志。科技因素具有变化快，变化大和影响面广的特点，有时某些新技术的产生能够引起一场社会性技术革命，创造一些新行业，同时迫使一批现有行业被淘汰。如计算机打字机取代电子和机械打字机，无氟制冷剂代替氟利昂，无一不是技术创新的结果，也都造就了一批新企业，淘汰了一批老企业。技术创新能为企业提供特殊的竞争优势，反之，缺乏产品更新和跟不上技术环境变化的企业不用说获利，甚至连生存的可能性也受威胁

37.资源外取战略的内涵是什么？结合会展活动，分析会展业实施资源外取战略的主要受益。

资源外取，又称业务外包，是一种有选择地将一些功能（及其日常管理）转交给第三方供应商来提供的经营策略。资源外取战略的主要收益体现在：（1）降低成本；（2）优化企业资本结构；（3）实现风险分散；（4）有利于开拓市场；（5）打造企业核心竞争力。

会展主办企业选择把会展服务承包商，将展览会的运输、搭建、餐饮、住宿等方面外包给DMC（Destination Management Company）,以求在为参展商和观众提供完美服务的同时降低成本。

基本上所有的会展主办企业都选择外包物流与搬运业务，而不是自己投资，从而将企业的优势资源集中在展览业务本身，优化了企业资本结构。会展主办企业有时候会和场馆企业达成协议，以会展门票分成的方式抵消一部分场租与管理费用，从而降低投资风险。

综合练习二

一、单项选择题：在每小题的备选答案中选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。（每小题1分，本大题共10分）1．以下关于战略管理表述不正确的是。（B）

A.战略管理是一项整体性B..战略管理是静止的、一管理

次性的管理

C.战略管理是一种高层次D.战略管理是一种动态性管理

管理

2．某牙膏厂原来只生产牙膏，现在又增加生产牙刷，这属于（C）A.集团多元化 C.同心多元化

B.无关多元化 D.一体化

3．差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的（D）。

A.可靠性 C.实用性

B.信誉性 D.独特性

4．迈克尔.波特教授提出了“5种竞争力模型”，这五种基本竞争力量是潜在进入者、同业竞争者、替代品生产者、顾客和(C)。A.生产商 C.供应商

B.服务商 D.供应商

5．在波士顿矩阵中，当市场增长率高，相对市场占有率高的时候，它是属于哪种经营业务（A）

A.明星类 C.金牛类

B.问题类 D.瘦狗类

6．很多会展主办企业将展览会的运输、搭建、餐饮、住宿等外包给DMC会展服务承包商，这属于哪一种战略(C)A.一体化战略 C.资源外取战略

B.集约化战略 D.多元化战略

7．通过营销宣传活动，香水制造商说服原来每年使用1瓶香水的妇女改为每年使用2瓶，这属于哪一种战略？（A）A.市场渗透战略 C..市场开发战略

B.地理扩展战略 D.市场争夺战略

8．目前在我国的大中城市中，有些消费者越来越倾向于有档次、有品位的餐馆，而不是选择“物美价廉”就餐地点。针对此类消费者，餐饮企业采取下面哪种战略比较适合？（B）

A.低成本战略 C.多元化战略

B.差异化战略 D.一体化战略

9． 针对企业整体的、由最高管理层制定的、用于指导企业一切行为纲领的企业战略是(A)A．公司战略 C.职能战略

B．竞争战略 D.业务单位战略 10．据报道，由于台湾生育率逐年降低，台湾当局正在推行鼓励生育的政策，倡导一家生三个孩子，这给生产育婴产品的企业带来了契机，这属于PEST分析中的（C）。A．政治法律环境因素 C．社会和文化环境因素

B．经济环境因素 D．技术环境因素

二、多项选择题：在每小题的备选答案中选出二个或二个以上正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内，正确答案未选全或选错，该小题无分。（每小题2分，本大题共10分）

11．中国的三大会展城市分别为？（ACD）A.北京 C.上海

B.青岛 D.广州

12．战略管理是一个过程，大致包括三个关键环节分别为（ABC）A.战略分析 C.战略实施

B.战略制定 D.战略创新

13．集约型战略的形式主要包括(BD)。

A.市场调查 C.市场分析

B.市场渗透 D.市场开发

14．会展企业可划分为（ABD）。A.会展核心企业 C.旅游企业

B.会展辅助企业 D.会展外延企业

15．新兴产业与成熟产业相比，在结构特征上具有哪些特点。

(ABCD)A.技术上不确定性

B.战略上不确定性 C.缺乏统一的产业标准 D.初始成本高但成本急剧下降

三、判断题：判断下列各题是否正确，正确的在题后括号内划√，错误的划×。（每小题2分，本大题共10分）.（×）“不要把鸡蛋放在一只篮子里”这种说法是差异化战略的形象表述。

17.（√）会展是在某一预定的时空内，以展示和交流为主要手段，以会议、展览、奖励旅游、节庆活动为主要形式，并具有一定规模的集体性活动。

18.（√）企业战略是指企业为了实现其战略目标而进行的全局性谋划与整体性决策。

19.（×）差异化战略的核心是取得某种对顾客有价值的商品。20.（×）只要担任企业的领导天资过人，就可使企业永远处于不败之地。

四、填空（每小题2分，本大题共10分）、目前 企业战略 的确定和执行已经成为决定企业竞争成败的关键性因素。

22、基于变革的频率与幅度，战略变革的形式有渐进式变革、激进式变革和 混合式改变。

23.迈克尔·波特教授提出的企业可以采用的3种基本竞争战略 是差异化战略、集中战略和 成本领先战略 战略。

24.会展业 是现代服务业的重要组成部分，影响面广，关联度高，故享有“旅游皇冠上的明珠”的美誉。

25、学习和创新 是整个组织的驱动器，是实现企业战略的基本保 障。

五、名词解释（每小题3分，本大题共15分）26．会展活动

会展活动：会展是在某一预定的时空内，以展示和交流为主要手段，以会议、展览、奖励旅游、节庆活动为主要形式，并具有一定规模的集体性活动。27.会展辅助企业

会展辅助企业：为会展活动提供场馆、设施和服务的企业组织。包括场馆企业、会展设计及搭建公司等。28.产业生命周期

指产业从产生到衰亡，具有阶段性和共同规律性的改变过程。29.职能层战略

职能层战略：是指为贯彻、实施和支持公司战略与竞争战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。30．战略控制

战略控制：战略控制主要是指企业经营战略的实施过程中，检查企业达到目标所进行的各项活动的进展情况，评价实施企业战略后的企业绩效，把实际绩效与既定的战略目标、绩效标准相比较、发现战略差距，分析产生偏差的原因，纠正偏差，使企业战略的实施更好地与企业当前所处的内外环境、企业目标协调一致，从而实现企业战略。

六、简答题：（每小题5分，本大题共25分）31．什么是企业战略？简述企业战略的层次结构？

企业战略定是企业为了实现其战略目标而进行的全局性谋划与整体性决策。一般来说，一个现代化企业的企业战略可以划分为公司层战略、业务层或者事业部级战略及职能层战略3个层次 32．简述PEST分析模型？

PEST分析是一种重要的宏观环境分析模型。其中，P代表Political，指政治与法律环境；E代表Economic，指经济环境；S代表Social，指社会文化环境；T代表Technology，指技术环境 33．什么是资源？企业的资源可分为哪三大类？

资源（Resources）指的是企业用以为顾客提供有价值的产品与服务的生产要素。从大的方面来说，资源可以分为有形资源、无形资源、人力资源三大类

34．什么是SWOT分析法？

SWOT分析是基于对企业内部条件的分析而得出对企业自身优劣势的评价，通过对企业进行外部环境分析而发现企业所面临的机遇与威胁，并对二者进行有机地综合与概括，从而帮助企业做出科学合理的选择。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势）；O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁）35．平衡积分卡包括哪四个维度？

依据平衡计分卡的思想，把组织的战略分成4个维度：财务战略、客户战略、内部业务流程战略、学习与创新战略

七、论述题：（每小题10分，本大题共20分）

36．何为波特教授的5种竞争力模型？请以组展商（主办单位）为例加以说明？

美国哈佛大学波特教授认为：企业最关心的是其所在行业的竞争强度，而竞争强度又取决于5种基本竞争力量。这5种竞争力量分别来自于：行业内同业竞争者的威胁、潜在进入者的威胁、替代品生产者的威胁、顾客的讨价还价能力和供应商的讨价还价能力 同业竞争者的威胁。组展商的同业竞争者是指举办同一类型展会的其他举办单位。比如，假如组展商A举办的是一个汽车展，组展商B举办的也是一个汽车展，则A和B之间就互为同业竞争者。同业竞争者之间会在市场、原料等多个领域展开激烈的争夺。

潜在进入者的威胁。一旦一个展会开始盈利，就会诱使其他企业加入其中。这些即将加入者可能是行业内的其他组展商，也可能是会展场馆运营商、搭建商等上下游企业，甚至是会展行业外的企业。

替代品生产者的威胁。参展是为了实现一定的功能与价值，如营销产品。参展是一种高效的营销手段，但却不是唯一。在有限的营销预算范围内，企业可以选择参展，也可以选择电视广告、杂志广告、人员推销等其他营销手段，这些营销手段对展会具有一定的替代性。

顾客的讨价还价能力。参展商和观众是组展商最重要的两类顾客。参展商在参展前，会比较同类型展会的价格和服务，并与组展商进行价格谈判。

供应商的讨价还价能力。一个展会的成功举办，需要搭建商、物流商等大力支持。这些组织为了实现自身利益的最大化，会同组展商讨价还价。

37.什么是价值链分析，价值链分析的目的？试分析会展产业及价值链？

企业在创造价值的过程中，通过一系列的活动来赋予产品或服务以价值，将这些活动按一定的秩序组织与衔接起来，就是价值链。

价值链分析方法视企业为一系列的输入、转换与输出的活动序列集合，每个活动都有可能相对于最终产品产生增值行为，从而增强企业的竞争地位。从价值链视角，企业资源的增值有三个主要来源：（1）价值活动本身（2）价值链内部联系（3）价值链的纵向联系。波特的价值链模型是以产品生产型企业为主构建的。根据会展服务经营阶段划分，可以加强售前、售中、售后服务。如提供更好的宣传、咨询服务等售前服务；提供更便利的住宿、餐饮等售中服务；提供更好的会后物品托运、离境，参展组织信息跟踪等售后服务，满足顾客的各种需求，从而为顾客创造比竞争者更多的价值，提高企业竞争力。

会展企业营销中招商、招展、现场服务和宣传推广等四种重要环节代替了波特模型中生产、外部后勤和销售。然而从本质上看，两者存在一定的相似性。如果把服务当作一种特殊的产品，那么，招商、招展过程等同于生产和销售过程，宣传推广工作相当于产品生产中的后勤工作。参展商和观众在展会期间各取所需，实现自己的价值。

综合练习三

一、单项选择题：在每小题的备选答案中选出一个正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内。（每小题1分，本大题共10分）1．企业战略管理的过程包括战略分析、战略制定和（C）。A.战略比较 C.战略实施

B.战略评估 D.战略选择

2．美国强生产品公司将婴儿洗发精这一产品推向成年人市场，这属于哪一种战略（D）。A.市场调查战略 C.市场垄断战略

B.市场渗透战略 D.市场开发战略

3．根据哈佛大学波特教授的观点，企业的竞争优势可以划分为低成本优势和（C）。A.营销优势

B.服务优势 C.差异化优势 D.生产优势

4．某铅笔厂原来只生产铅笔，现在又增加圆珠笔的生产，这属于(A)。

A.同心多元化 C.混合多元化

B.离心多元化 D.一体化

5．纺织印染厂原来只是将坯布印染成各种颜色的花布供应服装厂，现在纺织印染厂与服装加工厂联合，这属于（B）。

A.后向一体化 C.横向一体化

B.前向一体化 D.混合一体化

6．企业通过有效途径降低成本，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，从而在与同行的竞争中具有优势的战略是(D)。A营销战略 C.差异化战略

B.竞争优势战略 D.低成本战略

7．关于平衡计分卡，说法错误的是。（A）

A.各指标必须能够准确量B.包括财务、客户、内部业化

务流程、学习与创新四个维度

C.平衡包括外部业绩与内D.领先指标的设定取决于部业绩的平衡

企业的战略和对目标市场的价值定位

8．在波士顿矩阵中，当市场增长率高，相对市场占有率低的时候，它是属于哪种经营业务？（B）A.明星类 C.金牛类

B.问题类 D.瘦狗类

9．手机制造商在确定目标之前，需要考虑市场的需求以及包括企业技术能力在内的资源问题，才能制造出一个具体且合乎现实的目标。这表明战略管理流程的第一步是(D)。A．战略控制 C．战略制定

B．战略实施 D．战略分析

10．下面关于企业愿景的阐述，哪个是错误的？（C）。

A．企业愿景是企业在未来期B．企业愿景是企业为之奋斗望达到的一种状态 的目标

C．企业愿景是企业希望看到D．企业愿景是企业对自己未的宏观经济环境

来的展望

二、多项选择题：在每小题的备选答案中选出二个或二个以上正确答案，并将正确答案的代码填在题干上的括号内，正确答案未选全或选错，该小题无分。（每小题2分，本大题共10分）

11.企业文化具有以下作用(ABCD)A.导向作用

C.凝聚作用

B.约束作用 D.激励作用

12．以下属于宏观环境分析的关键要素的是（BCD）A.生活环境因素 C.社会和文化环境因素

B.经济环境因素 D.政治与法律环境因素

13．中国的三大会展城市分别为？（ACD）。A.北京

B.济南 C.上海 D.广州

14．依据平衡积分卡的思想，把组织的战略分为（ABCD）维度。

A.财务战略 C.内部业务流程战略

B.客户战略 D.学习与创新战略

15．集约型战略的形式主要包括(BD)。A.市场调查

C.市场分析

三、判断题：判断下列各题是否正确，正确的在题后括号

内划√，错误的划×。（每小题2分，本大题共10分）16.（×）企业战略是指企业在竞争激烈的市场环境中所做出的日常决策。

17.（√）会展业是现代服务业的重要组成部分，影响面广，关联度高，故享有“城市名片”、“城市面包”、“国际化大都市构造师”的美誉。

18.（×）在战略管理过程中，只要制定了科学的发展战略，就可以自然而然地实施。

19.（√）企业愿景是由核心经营理念和对未来前景的展望两部分组成。

20.（×）差异化战略就是与竞争对手服务不同的顾客。

四、填空题（每小题2分，本大题共10分）

21、亚 洲会展业的规模和水平仅次于欧美。

22、波士顿矩阵的 横 轴表示公司在产业中的相对市场份额。

B.市场渗透 D.市场开发

23、国际化 战略是企业产品和服务在本土之外的发展战略。

24、SWOT分析中，T代表 威胁。

25、投资模式包括合资进入和 独资进入 两种形式。

五、名词解释（每小题3分，本大题共15分）26.长三角会展经济带

以上海为龙头，包括南京、苏州、南通、合肥、宁波、温州、义乌、杭州

27．差别化优势

指企业成功地塑造出产品功能、服务、质量、品牌形象等顾客所认可的特色 28.低成本优势

是指企业能够以较低的成本推出自己的产品和服务 29.企业哲学

是指一个企业为其经营活动方式所确立的价值观、态度、信念和行为准则，是企业在社会活动及经营过程中起何种作用或如何起这种作用的一种抽象反映。30.市场渗透

是指企业生产的原有产品在原来市场上进一步渗透，增加销售量。

六、简答题：（每小题5分，本大题共25分）

31．简述产业生命周期理论？一个完整的产业生命周期包括哪几个阶段？

产业生命周期指产业从产生到衰亡，具有阶段性和共同规律性的改变过程。一个完整的产业生命周期通常分为四个阶段：初创阶段（导入期）、成长阶段、成熟阶段和衰退阶段 32．什么是价值链？

企业在创造价值的过程中，通过一系列的活动来赋予产品或服务以价值，将这些活动按一定的秩序组织与衔接起来，就是价值链 33．战略资源有哪5个基本特征？ 战略资源的五个基本特征，分别是：

①在创造价值过程中发挥着重要作用，使企业能更好地把握机遇和规避威胁；

②具有稀缺性，即资源的数量限定了它不能被多家企业共同使用 ③具有不可模仿性，竞争对手为模仿或复制这类资源需要投入大量的时间、人力和物力；

④具有不可替代性，即竞争对手无法用其他资源取代这类资源的效用；

⑤企业能够以低于竞争对手的成本来获得这类资源 34．什么是企业使命？

企业使命是指企业存在的目的或理由，它具体表述了企业在社会中的身份与角色。具体地说，企业使命包括两个方面的内容：企业哲学和企业宗旨

35．何为资源外取战略？资源外取战略的收益有哪些？

资源外取（Outsourcing），又称业务外包，是一种有选择地将一些功能（及其日常管理）转交给第三方供应商来提供的经营策略。资源外取战略的主要收益体现在：（1）降低成本；（2）优化企业资本结构；（3）实现风险分散；（4）有利于开拓市场；（5）打造企业核心竞争力

七、论述题：（每小题10分，本大题共20分）36．简述并举例说明波特教授的3种基本竞争战略。

美国哈佛商学院的迈克尔·波特教授提出了企业可以采用的3种基本竞争战略：成本领先战略、差异化竞争战略和集中战略。

成本领先战略是指企业通过降低自己的生产和经营成本，以低于竞争对手的产品价格，获得市场占有率，并获得同行业平均水平以上的利润。

差异化战略，又称差别化战略或标新立异战略，是指为使企业的产品与服务明显区别于竞争对手，形成与众不同的特点而采取的战略。

集中战略又称聚焦战略，是指一个规模和资源有限的企业因难以在整个市场上展开全面竞争，而集中力量于某一特定的细分市场，为特定的顾客群提供特定的产品和服务，从而实现在有限目标市场上的竞争优势。

37.会展归属创意产业，可是我们在中国看到的现象却是众多同类型展会间的相互模仿与抄袭。以汽车展为例，全国有数百个汽车展，每个主要城市都有若干个汽车展，且车展之间大同小异。究其原因，我们认为是会展企业的战略管理过程（战略分析-战略选择-战略实施）不够规范，甚至是模仿、抄袭和照搬其他企业的发展战略。假如您现在是一个会展企业的负责人，并全面负责企业的战略管理工作，您会怎么来规范地进行战略管理呢？

个完整的战略管理过程大致包括3个关键环节：战略分析、战略选择和战略实施。因此，我会首先进行战略分析，其次协助企业进行战略选择，最后是就战略实施提出相关的建议。

战略分析。我会先用PEST模型对会展企业的宏观环境进行分析，其次用波特的5种竞争力模型对会展企业的产业环境进行分析。然后，还要对企业进行内部分析，如资源与能力分析、价值链分析等。在进行充分的内外部环境分析的基础上，用SWOT模型对会展企业的优势、劣势、机遇和威胁进行归纳总结与比较。战略选择。基于战略分析，首先设定企业的使命与愿景，并将其具体化为一定的发展目标。其次，对企业的业务范围、战略定位、发展逻辑等进行选择。最后，是协助企业制定中长期发展计划。

略实施。就组织结构、资源配置、企业文化等影响战略实施的重要问题，我将根据达成战略目标的需要，提出对他们的优化与调整建议

第二篇：会展管理作业

会展管理作业

——以济南会展旅游为例来探究

中国会展旅游的现状

姓名：刘嘉

学号：0905324073 专业：外国语学院09级

旅游管理专业

2013年5月2日

以济南会展旅游为例来探究中国会展旅游的现状 一：实例分析

济南会展经济发展的综合分析

区位、资源、环境及政策是发展会展业的四大要素，济南在发展会展经济方面具有良好的先决条件，发掘、整合会展资源有助于济南会展经济的定和战略确定。

济南发会展经济的优势

区位优势，资源优势（历史文化资源，人力资源，交通运输，经济优势，配套设施逐步完善）

可供借鉴的经验

发展经济学的基本论认为，欠发达国家的经济之所以能够实现跨越式发展，其中一个重要的原因就是，对发达国家经济发展过程中宝贵经验的借鉴，大大降低了其发展所需付出的成本。同样，国外一些会展经济发展具有悠久历史的城市，其成功的经验以及失败的教训可以为济南市发展会展经济提供宝贵的借鉴。而国内广交会、深交会、珠海航展、大连服装节的成功经验，尤其是邻近的青岛近年来会展经济的蓬勃发展也将会对会展经济的发展有所启发。

济南会展经济的发展现状

济南会展经济发呢从1995年开始起步，经历了1996年－2002年的起步发展阶段和2003年以后的快速壮大阶段，呈现出越垭发挥明显的行业发展趋势。会展数量逐年增加，2005全年济南市举办各类会展91个，而2006年共举办展会95个，同比增长15%；会展规模不断扩大，以比较有代表性的“中国（济南）国际自行车电动车展览会”、“中国（济南）国际旅游交易会”等。济南会展经济虽得到快还的发展，但还存在以下几个方面的不足：

1、会展档次、规模有待于进一步提高。近年来济南市虽然也办了一些会展，起到了一定的经济和社会效益，呈现出繁荣景象，但在很大程度上属于一种外延式的扩张，济南会展的规模、档次仍然较低，会展市场有待进一步规范，许多展会没有特色，组织管理模式落后，组织服务水平低，缺乏明确的定位，参展产品档次与质量良莠不刘，更缺乏在国内、国际具有较大影响的名牌会展。另外，办展追求大而杂，混世魔王淆了展销与展览的区别。一些与展会主题无关的产品和内容也出现在展会上，把会展变成了集市贸易，如在2006年的诱交会中，买菜

九、买书的在场内进行交易。

2、专业化的大型会展公司数量较少。目前，济南市的专业性展览公司主要有济南化展展览有限公司、山东丞化展览有限公司等几家。虽近年来发展不错，但是仍不能从整体上改变济南会展会司数量少、档次低的现实。

3、对会展经济的认识不到位。会展经济在中国是新近才出现的概念，国内大多数人缺乏对会展与旅游的关系的全面了解和正确认识，没有认识到会展的带动功能。

4、缺乏有效的管理机制和行为约束机制。综观世界会展经济发达的国家和地区，专门的管理机构，从体制上规范行业发展。日本、新加坡和香港等在诈降同构下设有专门的会展局。而济南至今还没有正规的会展管理机构，从而缺乏会展的管理、协调和引导，展览场地、运输、各种公共服务的费用标准、境内外招展程序及费用标准，消防、安全、环境卫生等验收事项的规范化程度等都很低。从长远来看，这伏特计利于济南会燕尾服经济的发展。

5、会展从业人员素质较低，会展专业人才缺乏。会展业是一个地区或城市对外展示的窗口，会燕尾服从业人员素质的高低不仅以映了会展地的经济发燕尾服水平，而且关系到地区或城市发展会的大小。目前济南要本没有这种专业性的服务队伍，从业人员大多是转行而来，缺乏会展管理专业要求的基本知识、基本理论，很难满足会燕尾服活动组织与接待的特殊需要，从而严重制约了济南会展组织水平和服务质量的提高，这已经成为制约济南会展业发展壮大的颈因素。二：我国会展旅游的现状

我国会展旅游业的起步比较晚，但发展非常快，特别是会展旅游业的硬件设施建设大有超前发展的态势。

(一)会展业发展迅速，已经成为带动经济发展的新的增长点

近年我国会展业发展迅速，据不完全统计，90年代以来，我国会展业每年以20%左右的速度递增，1999年举办的具有相当规模的展览会总数达到1326个，北京国际会议中心近年来，每年接待的超过千人的国际会议有十个以上，300人以上的国际会议30多个。会展业已经成为我国经济的新亮点。

(二)各地政府积极参与主导会展业的发展

由于会展业本身的高速发展及其对经济的巨大带动作用，各地政府非常重视会展业的发展，形成了政府主导会展业发展的局面。北京市组建了副市长牵头的领导小组对会展业进行全面研究，包括组建课题组，撰写了《北京会展业发展研究报告》，责成北京市统计局会同有关单位制订一套会展业统计指标体系等等。上海、杭州等地也在政府的主导下，制订了会展业发展的规划。

(三)各地开始建立自律性的行业协会

各地会展企业在政府的主导下，开始组建行业自律性的会展协会。1998年6月由北京市贸促会发起，组建了我国第一家国际会议展览业的协会——北京国际会议展览业协会。2002年4月上海成立会展行业协会，2002年2月山东成立国际展览业协会。(四)全国掀起了展览场馆的建设高潮

我国会展业发展的最大的特点就是硬件优先发展。“九五”期间我国的展馆迅速增长，全国室内展馆面积，“九五”前不足80万平米，但截至2001年，正式投入使用的室内展馆面积增长了一倍，场馆面积达到516万平米。目前在建或已经建成的大型展馆有：上海新国际博览中心。总展览面积为室内20万平方米，室外5万平方米。杭州西湖国际会议中心。总建筑面积49万平方米，会议中心建筑面积12万平方米，设有大小会议厅30余个，配有10路同声传译系统和7000个国际标准展位。北京新中国国际展览中心。集国际会议中心、商务酒店、写字楼、参展商公寓、大型购物中心、仓储中心、办公接待、动力中心等为一体，甚至包括主题公园，是以展场为核心的展览综合体。建筑面积28万平米，展场面积20万平米。武汉国际会展中心。总投资9.3亿元，总建筑面积12.7万平米，其中展厅面积5万平米，会议厅面积1.5万平米，会议厅40间。

总之，此次会展场馆建设的特点是，建设档次高、面积大、科技含量高。根据目前统计的20家场馆，平均每个场馆建筑面积达到127000多平方米。(五)主要会议接待单位纷纷加入国际会议组织

各地经营会展的公司和一些旅游行政管理部门纷纷加入相关的国际会展组织。截止到2002年5月，我国有14家单位加入ICCA组织，他们是：北京国际会议中心、北京市旅游局、中国国际航空公司、中国民间国际旅游公司、中国会议及奖励旅游组织、浙江中国世贸中心、中国世贸中心、中旅国际会展公司、华亭宾馆、春秋旅行社、山东国际旅行社、上海国际会展中心、锦江会展公司、上海旅游委。此外，中青旅参加了国际航协IATA、美国旅行代理人协会ASTA、亚太旅游协会PATA，国际展览中心参加了国际博览会联盟UFI、国际展览会管理BIF等。

(六)初步形成了北京、上海等国际会展中心城市

我国的一些大城市在发展国际会展业方面具有一定的优势，目前已经初步形成了以上海、北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。这些大城市在接待国际会展方面的优势主要表现在： 1.现有会展场馆多

北京市目前拥有大型展览场馆12座，总面积近14万平米(见表六)，拥有500座以上的会馆25个以上，此外北京市共有旅游定点饭店554家，星级饭店506家，客房数达到9.3万间，其中很多饭店的会议场都达到了国际标准。同样，上海目前展馆总面积为14.5万平米，与北京相当，此外，上海市拥有饭店354家，客房5.6万间。由于饭店和会议、展览场馆比较健全，这些大城市开展会展业具有较好的基础。

2、会展外部条件相对成熟

会展旅游业作为都市旅游的重要组成部分，其发展不仅需要良好的硬件设施，而且要秋较高的城市总体环境和国际交往的综合能力。北京、上海等大城市的交通，如：地铁、城市道路状况等比较好，接待国际国内旅游者人数在我国名列前茅。此外，北京已与7个国家的23个城市结为友好城市。147个国家在京有驻华使馆，外国金融机构在京的代表机构近300家，17家外资银行在京设立了分行，众多的跨国公司在京设立了办事处。

3、举办会议展览总数多

1999年以来，在京举办的国际会议数量可观，有万国邮联大会、世界建筑师大会、联合国保护大气臭氧层签约国第十一次会议、世界数学大会等国际会议，以及汽车展、电子展等国际展览。按照ICCA的统计口径，2000年北京接待了16个大型国际会议，在全世界大城市中排名第十七位，比1999年的二十九位上升了十二位。根据有关部门的统计，上海2001年举办各种展览278个，会展直接收入18亿元。(七)会展产业体系正在形成

国际会展业在多年的实践中，形成了一整套接待服务体系，目前我国的会展业也正在形成自己的服务体系。如：会展组织者(PCO)、目的地接待者(DMC)正在建立中，很多经营会展的公司，都开始培训自己的PCO。

此外，会展业的教育培训也开始步入正轨。为顺应国际展览业发展的大趋势，使中国的国际展览业业务水平缩短与发达国家的距离，北京国际会议展览业协会在8月底举办了培训班，专门为展览业中、高级经理和从业人员开设培训课程，以促进国内展览业务的发展和展览水平的提升，培养高素质的展览专业人才。北京第二外国语学院将与国际特殊事件学会(ISES)、美国乔治.华盛顿大学、HOJONSON WALES大学联合开办“节庆会展管理”培训，解决会展人才不足的问题。(八)网络参与

现代网络技术在我国会展业起步中就开始介入。目前，仅展览业的网站就有43家(见表七)。这些网站有的介绍会展，有的已经开始直接经营网上会展业务。这说明我国会展业起步的科技含量较高。

(九)会展旅游业引起旅游业界的重视

我国的会展业一直是经贸部门管理和经营的，旅游部门是最近几年才开始介入的，比较早介入的是北京市旅游局，从1995年就开始了会展旅游业的研究，目前北京、上海等大城市在政府主导会展业的发展中将会展业与旅游业密切结合在一起，其中北京市举办了几次大型国际会展业研讨会都有北京市旅游局和首都旅游集团的参与。旅游业界(如《旅游学刊》等)最近也多次召开会展旅游方面的研讨会。(十)我国在国际会展业中的地位比较低

目前我国在国际会展业中的地位还非常低。根据ICCA统计，1999年中国(包括香港)举办的国际会议在全球排名15位，接待国际会议占全年全球总会议的1.68%，其中香港地区占0.9%。大陆仅占0.78%。这说明，我国展览业在国际展览业中的地位较低，除广交会等有一定的影响外，大部分展览还仅仅是国内的展览和临时性的展览。

第三篇：自学考试销售团队管理三七作业

一、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义

销售团队的定义：销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息。共同制定决策，以便每个成员更好的承担自己的责任。

建立销售团队的意义：一个销售团队对一个企业有着重要的作用，销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而具有团队协作精神的销售人员所组成的销售团队，对于企业实现自身的销售目标更是起到了不可估量的作用，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。

二、阐述销售团队与销售群体的区别

（1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。

（2）在领导方面：作为销售群体应该有明确的领导人；而销售团队可能不同，尤其是销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。

（3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队充满了一种齐心协力的气氛。

（4）在技能方面：销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的；而销售团队是把具有不同知识、技能、和经验的综合在一起，各成员的技能是相互补充的。

（5）在责任方面：销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。

（6）在绩效方面：销售群体的绩效是每一个个体绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。

三、理论联系实践分析销售团队的领导的特点及称职的领导者应该做到哪些特点？

答：销售团队领导的特点：（1）销售团队的方针名确。

（2）销售团队领导者头脑清醒，其领导作用得到发挥。（3）销售团队内都能够相互沟通。称职领导的特点：（1）意识到领导的责任。（2）发挥领导的作用。（3）加强团队及自我管理。（4）彻底加强事前管理。（5）发挥领导的自主性和主导性。（6）具有领导者具备的行为特点。

四、分析销售团队的积极作用。

（1）促进新产品的推广。（2）促进新产品的创新。

（3）促进竞争，从而推动产品的改善革新，提高经营效率降低成本。

（4）通过刺激“消费—就业¬¬一消费”循环来增加消费者收入。（5）销售团队成员的待遇很好。（6）销售团队中，女性人员日益增加。

五、阐述销售团队存在的问题。

（1）状态懒散，办事不利落。（2）销售动作鲁莽。（3）优秀团队成员带走客户。（4）存在“鸡肋”成员。（5）能人招不到，好人留不住。（6）销售业绩不稳定。

六．阐述销售目标的稽核方式以及对象。

销售目标管理的执行结果与过程必须时时加以稽核:（1）评价人员。包括销售人员、上司、主办评价部门。（2）评价时间。包括日常评价、定期评价、年底总评价。（3）评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。

（4）评价内容。包括结果的评价和完成过程的评价。（5）评价方式。包括绝对评价和相对评价。稽核对象。

销售目标的稽核，是稽核销售目标的完成情况，就稽核对象而言，可区分为产品、部门、人员、经销店的稽核检讨。（1）产品的稽核。包括了解产品的生产线的情况，并与销售目标相比较，急躁掌握消长状况并采取措施；了解市场销售变化，来拟定销售战术。

（2）部门稽核。部门目标管理的评价是每月、每季或举行，为评估团队绩效的重要资料。各部门主管应拟定为达成各自单位目标，所必须完成的各项行动方针与执行方案。

（3）销售人员的稽核。各部门或干部的目标管理稽核，仍有赖第一线销售人员的目标管理绩效。

（4）经销店的稽核。评估各经销店的销售情况，沟通厂商与经销店是关系，以促成未来更紧密的交易结合。

七、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。

（1）薪酬：薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。

（2）纯粹薪水制度：无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内或得一种定额的薪酬，又称计时工资制、固定工资制。固定薪酬的调整，主要依照评价销售人员的表现及绩效的结果。

（3）纯粹佣金制度：纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按照一定的比率的销售额给予佣金。

（4）纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的，奖金可以月发，也可以年发。

（5）薪水加佣金制度：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。

八、简述纯粹薪水制度的特点及应用。

(1)固定工资制，对于产品销量大的企业来说，是成本最低的一种薪酬模式。

（2）固定工资制在调动销售人员的工作积极性方面，效率是最低的。

（3）由于稳定的收入，销售人员会缺乏一种不断的取得销售合同或订单的迫切感。

（4）固定工资制在发放时易于管理，在销售费用的预算上也易于进行预算和管理。

（5）固定工资制对于那些希望有一个稳定的收入来源、不希望冒太大的风险的人来说会较有吸引力，对于那些充满冲劲的人来说，固定工资的吸引力较低。

（6）固定工资制对于某些产品的销售也具有一定的优点。例如一些销售周期很长的产品。

（7）对于培训期间的销售人员来说，给予固定工资报酬，可以使他们有稳定的收入，安心工作。

（8）固定工资制使销售人员的收入可或得保障，使销售人员有安全感；容易了解且计算容易；适用于若干集体努力的销售工作。但缺乏激励作用，不易激发销售人员的创新性；就薪酬多寡而言，有薄待工资优良者及厚待工资恶劣者之嫌；不适于急需快速扩张业务的企业。

九、简述纯粹佣金制度的特点及应用。

（1）采用销售佣金制，销售人员的收入直接和销售业绩挂钩（2）在采取佣金制时，为了防止销售人员降低产品的售价或给予客户大的折扣以取得更大的销售额，销售经理必须制定相应的措施。

（3）在佣金制度下，销售人员的薪酬支出与销售金额挂钩。销售额高佣金支出也会增加；反之佣金支出降低。

（4）销售佣金奖励的主要依据的是销售业绩，所以难免会将销售人员的主要精力导向尽快取得销售合同的工作上，可能会导致工作人员忽视客户服务。

（5）依靠销售佣金作为主要来源的销售人员在企业销售处于低潮，或者企业的产品缺乏竞争力时，可能会选择离职另谋高就。

（6）佣金制也可能导致销售人员只注重短期的行为而忽视与客户建立成员关系的弊端，销售人员的业绩难免会有差异。

（7）佣金制会使销售人员在收取佣金以后，根本不愿意去催讨债务。

（8）实行佣金制，对每年的销售，销售经理都可以确切的知道成本。

（9）实行佣金制，不利于培养销售团队的团队精神，不利于新的销售人员的培养。

十、简述特别奖励制度的应用。特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。这种额外给予的奖励分为钱财奖励以及非钱财奖励两种。钱财奖励包括直接加薪水或佣金，或间接的福利，如假期加薪，保险制度、退休金制等。非钱财奖励的方式也很多，如通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功颁发奖章及纪念品等。额外奖励可根据销售人员超出配额的程度、控制销售费用的效果及所或得新客户的数量等。采用这种薪酬模式，鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售；但奖励标准或基础不牢靠，这就是足以引起销售人员之间的不平以及管理方面的困扰。

浅谈团队建设与管理

内容摘要：

在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下加强对销售业务的领导和团队的管理，就显得越来越重要了。企业和企业管理不善或者管理水平不高，企业融资渠道不畅，导致营销业绩不理想，严重阻碍了企业的发展。单从销售管理方面看，新经济时代销售理念的更新，人们越来越认识到销售记录的突破已不是个人的行为，而是销售团队精诚合作的结果，于是团体建设的重要性不断显现。销售团队建设对于企业的发展，同样占有着举足轻重的地位。关键词：目标制定，市场营销，激励，团队建设 正文：

对于一个销售团队来讲，有太多的东西需要我们去挖掘和努力，一个团队的开始，首先必须注入一定灵魂性的东西，或者说是一个团队的性格，一个团队的性格决定性作用是来自己这个团队带头人的性格，无论是好的坏的都会被一定层次的传递。如何建立一个团队的灵魂呢？首先、必须有一个明确的目标，平时做销售我们经常会讲到目标、目标，今天讲的这个目标和你销售目标可能会有一定的差距，团队的目标是指一个年来或者一个季度来，我们的团队要达到什么样的水准，我们团队里面要产生多少个主管，诞生多少个精英，人数要增加几个人等大方向的目标，这个目标确定下来后，必须和组员进行沟通，就算你现在只有两个人，你也必须把你带团队的雄心壮志表现给他们，这样才能让大家觉得跟着你还有很长的路可以走。

加强自己的业务能力，曾经有某个机构做过调查，一个团队的人员能留下来，最直接的影响原因是这个团队主管的个人能力起着决定性的作用，之前经常有一些同行抱怨自己说做了这么久了，公司还是不给人，不让他晋升主管。这个要分两种情况，一种是公司确实觉得你不行，不给你人了，另外一个种是公司还在考验你或者你需要在纯业务的板块做的更加的稳健和扎实一些。从这一点看来，不要太着急的去晋升，而应该在业务的部分狠狠的下功夫的。记住、该来的一定会来的。同时、我觉得无论是作为一个普通的销售人员还是销售管理，都应该要深刻的记住“学习”两个字，而且要敏感的学习，也许你出去逛街看到别人在推销，我经常会过去，学习人家是怎么做的，有个大师说得好：人生就是一场大型的讲座，如果你不懂得学习和积累，你注定要被淘汰。还有一定就是要总结，有总结了，才能是属于自己的东西，把你所学的用自己的思维在理一遍和你仅仅做个笔记的效果是相差百倍的，有了总结，后期你才有谈资，你才有真正属于自己的东西。

团队强调的是协同工作，所以团队的工作气氛很重要，它直接影响团队的合作能力。没有完美的个人，只有无敌的团队，团队中的个人能力取长补短，相互协作，即能造就出一个好的团队，所以才有“三个臭皮匠赛过诸葛亮”之说。在一个团队中，每个成员都有自己的优点缺点。作为团队的一员应该主动去寻找团队成员的优点和积极品质，如果团队的每位成员，都主动去寻找其它成员的积极品质，那么团队的协作就会变得很顺畅，工作效率就会提高。团队精神最高境界“不抛弃，不放弃”。

马云说过：给你一群笨蛋不是你的错，但是如果三年后他们还是一群笨蛋，那就是你的问题了。这个时候和一些同行聊天，经常会提到人员留不住的问题，我觉得一个人新人给你，不但需要对业务技能的辅导，更需要你对他职业生涯进行一定的规划，特别是业务的开始，很难很苦，你要怎么去规划他的生涯，或者你所谈吐出来的东西能不能让他觉得你有水准，因为三年后也许他会成为你，他看到未来的自己如果是很没有水准的话，相信他是不会跟着你的。这个我建议可以适当的看一些视频，很多大师对业务人员未来的规划都说的很好，如果你觉得自己不行，就直接让他们看看那些视频，这个规划需要的是真诚以待，不是去忽悠他们，那是不长久的。

激励需要认可。根据马斯洛的需求层次，一旦基本需求得到满足，社会认可的需求就会提高。事实上，心理学家已经发现，人为得到公众的认可甚至比为了金钱付出的还要多得多。人们渴望公认；并且一旦他们赢得了认可，必须是明朗、公开和迅速的给予承认。认可的授予必须是给予某种结果，而不是某种努力。必须避免授予员工“好职工”或“企业最有贡献奖”（过于宽泛的称号），这样的“公认”将在被授予者和其他人的眼里“贬值”。

最后，是关于团队的文化，其实这点和团队的灵魂很像，但是又有差别，我之前十几个人的团队，基本比较好的员工都有属于自己的封号，比如，团队经费全部由一个人来管理，叫做CFO，比如团队中有个人close很厉害，我们封他为“杀手”当然一些团队经常做的，必须团队聚餐，集体活动等这些都是应该的，这一点主要还是围绕一个原则就是让大家多多接触工作外的形象，进一步促进大家的感情和战斗力。当然，作为团队的带头人，你也必须和其中的某几个比较有意见的下属保持好个人关系，这些都会影响到你后期做什么决策，是否大家会推进，是否回去执行都有很大的关系。

通过本篇文章系统的对销售团队建设存在的问题做出了理论的分析，较全面的阐述了销售团队的管理与建设的现状、问题，并提出了解决团队建设、管理问题的策略以及怎样提高团队。在此，将团队建设存在问题和团队关凯存在的问题进行了比较全面的分析，但由于资料收集和自身的认识水平有限，导致本人的研究深度还不够，难以对团队建设存在的问题形成系统化的认识，需要在实践中进行进一步总结和归纳。

参考文献：

1.程森成，欧远海，余呈先企业团队精神的构建《武汉理工大学学报(社会科学版)》2004第5期

2.王茂森论出版社企业文化的三要素《出版发行研究》2004第2期

第四篇：会展综合作业

实训1：现代会展设计的发展趋势和前景

会展，广义上就是包括会议和展览两个方面，而展览设计是会展业不可缺少的一个重要部分。商业会展作为一个新兴的展业类型，而主要体现在设计方面，设计的目的并不是会展本身，而是通过设计，运用空间规划、平面布置、灯光控制、色彩配置等手段，营造一个富有艺术感染力和艺术个性的商业会展空间环境，并通过这一环境，有计划、有目的、逻辑的将会展的内容展现给观众，并力求使观众接受设计者计划传达的信息。

现代的会展设计业与以前大相径庭，并不再是采用传统的实物摆放，文字与2D图象相结合的方式来展示给大家，而现代会展设计则以以下几个方式呈现给大家：

一、注重商品陈列的艺术性。将艺术美的形式法则广泛应用于商品陈列，依照色彩、规划、造型等的有序排列，构成富于秩序美感且容易识别的陈列空间。利用大幅灯箱画面、放大模型等作特写陈列。利用电动装置、摄像设备、多媒体技术、舞台灯光技术等具有较强视觉冲击力的动态陈列。利用POP广告做导向和导购陈列，能使顾客触摸、操作、演示、体验参与互动式陈列等。这些陈列技巧均是营造现代商业空间的流行做法。

二、．注重设计的环境观念。商业展示主要是诉诸于人的视觉、听觉感受，它与人的活动场所——环境有着紧密的联系。同时，它也构成城市人文景观的重要方面，所以，必须充分强调其环境观念。商业展示设计是存在于人——环境这个大系统之中的，因此，在具体设计时必须从整体空间出发进行综合设计。要依据所处环境的色彩、建筑、道路宽窄和气候季节等方面的特点进行综合考虑，这在店面展示、霓虹灯、招贴广告、电子显示广告设计中尤为重要。从整个城市总体规划及环境美的要求出发，应对其设计提出统一的要求和规划，经过系统地规划设计，才能形成琳琅满目的繁荣街景。反之，则会产生杂乱无章的感觉

三、注重设计的真实性。商业展示设计要想最大限度地吸引、招徕顾客，就必须充分发挥设计者的创造才能和丰富的想象力，创造出标新立异的审美形象。与此同时，商业展示设计又必须注重审美创造的真实性，即所传达的信息必须准确，不能夸大其词、虚张声势，这也是现代商业展示设计十分关键的问题。否则，不仅会失去信誉，违背职业道德，还会造成消费者心理上的不信任感和憎恶感。美国工商界在其广告信条八则中有五条是有关真实性问题的，即讲求事实，不作引诱，价格确实，不得夸张，诚实推荐等，由此可见一斑。同时，强调商业展示设计的真实性，并不意味着否定表现手法的丰富性。相反，为了激发人们的情感，调动购买欲望，必须重视表现手法的独特性、丰富性和新奇感。

四、大量采用新技术及新媒介。历来世博会都是展示艺术设计运用新技术、新材料、新媒介的表现舞台。因此，许多新的形式甚至新的审美趣味，都是从世博会首发。并得到迅速的普及和发展的。例如，2005年日本爱知县世界博览会，大量运用环幕电影、大型超宽银幕墙、电脑投影及电视墙等多媒体技术，并对这些技术、新媒介进行组合运用，大大改变了传统展示艺术的设计模式。

总之，我国已加入WTO，市场结构已从“卖方市场”转向“买方市场”，由“以商品为中心”转向“以消费者为中心”阶段。简单而言，过去那种“工厂生产什么就卖什么”的状况，已被“消费者需要什么就卖什么”所取代。在这种新的竞争形式下，谁能够准确把握市场信息，看准消费时尚，谁就能获得顾客的信任，并得以生存发展；反之则不然。

实训二：LOGO设计

LOGO寓意

1.运用中国的古代传统印章模式。2.采用古代“凉”字的繁体字手法。

3.本LOGO之所以采用“凉”字，是因为在炎热的夏日，人们期望得到一丝清凉。4.“凉”字左侧的三滴水仿佛一条小溪，右侧的“京”字仿佛一个人站在亭子下（或是带了一顶草帽的人).实训三：海报设计

海报寓意

1.整个背景是冰的，水的颜色，给人一种凉爽的感觉。

2.中间的那个圆好像是一个从上往下看的杯子，杯子周围有水滴，杯内有柠檬，体现出清爽的感觉。

3.学院的LOGO也在杯内仿佛要给人一种凉爽的感觉。4.杯中有清凉二字，给人一种凉爽的感觉。

5.旁边的黄色象征着果糖和活力，溶化后的溶解质把学院的LOGO拖起来，果糖也好像是一个人，寓意学院要靠我们来挺起来。6.学校要将整杯清凉的饮品带给每一位学生。

7.饮品的搅拌棒上带有本次展览的LOGO，与本次展览主题相呼应。实训四：平面图

平面图

实训五：摊位图

展位分布图

实训六：展台色彩搭配

一起高呼 ROCK AND ROLL 随着时间的流去，留下的必定是经典，而我们这个展台的主题是“一起高呼 ROCK AND ROLL”带大家来一起追忆那些已经逝去的八十、九十年代的经典摇滚乐，唤起我们内心那份对经典的回忆。

展台是由一个电吉他的骨架模型、一个代表爱心的手势及深色背景墙上的经典摇滚乐队的海报组成。

先看展台的前侧，一个巨大的电吉他，他代表了“ROCK AND ROLL”，可以激发人们内心深处那份对摇滚的激情，而电吉他中那个爱心的手势来自于BEYOND主唱黄家驹的经典手势，BEYOND告诉我们那个年代的摇滚完全不同与当今的音乐，而当今的音乐只是情、爱的商业路子，而在BEYOND那个年代的歌则是用心去唱那人间大爱、呼唤大家去关心、帮助那些需要帮助的人，如第三世界那些需要帮助的孩子们。

展台的背景是有深色背景和八、九十年代乐队海报组成。展台使用深色调主要考虑他是一个怀旧的风格，并与摇滚乐的氛围相搭配。而海报是由两部分构成：一部分是内地老牌乐队唐朝乐队和黑豹乐队组成。那么唐朝乐队以其奔放的嗓音唱出了《梦回唐朝》、《飞翔鸟》及那极具味道的《国际歌》，而黑豹乐队以窦唯为主的则唱红了内地，《无地自容》、《DON’T BREAK MY HEART》深入人心，广为传唱。另一部分是由BEYOND和温拿乐队组成，温拿乐队是一支红头七十年代半边天的乐队，这支乐队为后期中国乐坛培养了多为巨星，像永远“十八岁”的谭咏麟谭校长、钟镇涛等，而那首《L-O-V-E,love》也耳熟能详。BEYOND乐队是中国殿堂级的摇滚乐的，世界四大乐队之一，队名的中文意思是“超越”意在超越自己。BEYOND的经典无数，特别是那三大名曲：写给为种族斗争、争取黑人独立的曼德拉的《光辉岁月》、写给母亲的《真的爱你》、及家驹最真实的放荡不羁的生活写照的《海阔天空》。BEYOND教会我们坚强，给了我们力量，他们开创了香港原创音乐的先河，并以其“大不死”的精神坚持自己的理想信念。

随着时间的流去，这些乐队可能已经经过无数沧桑，可能已经各奔东西，但他们给我们的那些经典歌曲，留下的那个年代的时代精神是值得我们回忆的是值得当今音乐人学习的，让我们永记经典，一起高呼 ROCK AND ROLL吧！

实训七：展台搭建常用材料调研

各种会展场馆的资料 深圳会展中心是集展览、会议、商务、餐饮、娱乐等多种功能为一体的超大型公共建筑，由深圳市政府投资兴建。德国GMP公司设计，总投资32亿人民币。深圳会展中心是深圳市最大的单体建筑，钢结构与玻璃穹顶及幕墙的结合。深圳会展中心位处城市中心区，占地22万平方米，东西长540米，南北宽282米，总高60米，地上六层，地下三层。深圳会展中心同时具备展览和会议功能，8大展馆、25个会议厅、3大餐饮区及优良的配套服务、可满足举办各类展会及活动的不同需求；更为商务活动提供全方支持。深圳会展中心工程组是集展览、展示设计，制作与施工以及后期服务的专业队伍；在国内展览工程行业中首家通过ISO9001质量保证体系认证；具有一流的设计师、专业化的施工队伍，拥有大专学历以上展览专业人才30余名，以及包括美工、电工、展架工、叉车工、木工等多工种在内的熟练技工70余名；拥有包括2000套国际标准展位、各种规格高品质的异型铝材和展示配件、各种类型方便快捷的展具、展览器材；以及一整套工程施工及美工制作设备。会展中心工程组是“礼品展”、“国际机械设备模具展”等大型展会指定的展位承建商，同时负责各大型展会馆内外的标准展位及变形组合展位的搭建及所有展位的声、光、电展示设备安装；并承接国内外主场工程服务、展览特殊装修及产品展览、展示工程。

会展中心工程组凭借着对现代展览展示形式和内涵的深刻理解，凭借着旗下优秀专业设计师对展示设计文化、设计艺术的独到认识和感悟，凭借着自身高素质的专业施工队伍的丰富的展览制作经验，顺利地完成了包括“高交会”、“国际家具木工机械展”、“国际机械设备模具展”、“广交会”、“北京科技周”、“COMDEX”、“CEBIT”等数百届大规模、国际化、专业化展览会设计和布展施工工作，业务覆盖美国、欧洲及北京、上海、广州、厦门、香港等国家和地区，赢得广大客户的赞誉。

广州国际会议展览中心（琶洲展馆）是到2009年1月为止，亚洲最大的会展中心。广州国际会议展览中心首期占地41.4万平方米，建筑面积39.5万平方米，于2002年底正式投入使用。广州国际会议展览中心三期展馆于第104届广交会启用。

在1993年，中国国家鉴于外经贸部广交会当时的展馆已不能满足交易会业务逐年扩大的实际需要，且广州会展业出现了蓬勃发展的势头，各类展示会、招商会、博览会长年不断，一年四季上演着“永不落幕的交易会”，中国国家外经贸部提出要将中国进出口商品交易会展馆迁址重建，办成规模宏大、设施先进的世界级博览会。广州国际会展中心应运而生。

广州国际会展中心工程分两期建设。首期工程总用地面积43万平方米，建筑占地

面积12.8万平方米，建筑面积39.49万平方米，主体建设高40米，拥有三层16个标准展厅，3米*3米标准展位10200个，室外展场2.19万平方米，已于2002年1月交付使用。二期是配套部分，目前已进入施工期。建成后，广州国际会展中心总建筑面积将超过70万平方米，将是到2009年1月为止，亚洲最大、国际第二大的会展中心，面积仅次于德国汉诺威展览中心。已竣工的首期工程占地43万平方米，总建筑面积39万平方米，拥有三层共16个标准展厅，展厅总面积16万平方米，有国际标准展位10200个；架空层停车位1800个，室外大型车辆停车位40；馆内外场地宽敞，服务设施齐全，兼备会议、展览、商务洽谈、演示、表演、宴会、新闻发布以及大型集会、庆典等功能，是对外贸易、商务交流、科技展示的理想场所。

石家庄国际会展中心座落在滹沱河南岸以南、太平河北路以北，规划南北支路以东，总用地约68.5公顷，其中地上建筑面积16万平方米、地下建筑面积3万平方米，石家庄国际会展中心包括展览中心10万平方米、会议中心6万平方米及配套设施等；到2008年5月初为止，石家庄国际会展中心建设总工期为三年，总投资20亿元，项目建设所需资金，全部由石家庄市财政拨款解决，计划分三年投入。建设石家庄国际会展中心被认为是石家庄市的一件大事，是贯彻落实“每年一大步，三年大变样”要求的一项重要举措。被认为对于完善城市功能，提升城市形象，增强城市竞争力，提高城市影响力具有重要意义。石家庄国际会展中心根据实际需要，参照中国其他城市建设标准和石家庄国际会展中心项目谋划的延续性，石家庄国际会展中心规模不低于以下标准：

1、会展中心及附属设施占地应不少于30公顷，五星级酒店、商务办公等配套设施应不少于6公顷。

2、会议展览建筑面积不低于10万平方米；

3、商务楼、物流中心等附属设施建筑面积不低于5万平方米。

4、会展中心广场不低于12公顷；

5、机动车停车泊位不低于1200辆；

6、根据需要合理确定展位规模及会议厅数量。

第五篇：会展旅游作业

我国旅行社奖励旅游产品开发

既然是说奖励旅游产品，无论是从哪方面说，我想都有必要对奖励旅游做一个简单的说明，这样才能更好的把握主题。

一、奖励旅游

奖励旅游是19世纪20年代起源于美国的，是一些企业通过开展旅游活动来奖励对企业有突出贡献的员工，此后成为美国许多公司激励员工努力为企业做贡献的一种奖励制度，目前在欧美发达国家已经很好的发展，并且具有成熟的管理经营模式。我国的奖励旅游是在改革开放以后，20世纪80年代末90年代初才逐渐开始发展。但是现在还处于出其发展阶段，仅在沿海发达大城市有了较快的发展，如北京、上海、广州、深圳等。

国际奖励旅游协会将奖励旅游定义为：奖励旅游是现代管理的法宝，目的在于协助企业达到特定的企业目标，并对该目标的参与人员一个非比寻常的假期，作为鼓励。

在我国，奖励旅游的定义似乎并不统一，有很多说法，我只选了两种作为一个大概的定义，因为定义的核心是比较固定的。

《中国旅游百科全书》将奖励旅游定位为:一些组织单位为调动员工的积极性、增强凝聚力而举办的免费旅游。

王倩等（2007）认为：奖励旅游一方面是对个人的奖励，更重要的一方面是对企业本身的奖励，是企业的一种现代化管理工具和手段，是一种特殊的旅游活动项目。

从定义可以看出，奖励旅游是由企业来买单，旅游企业来承办，企业奖励的优秀员工来参与享受的；或者说购买者是企业，经营者是旅游企业，而消费者却是企业的员工。购买者与消费者是分离的，那么作为经营者的旅游企业就必须要弄清楚这些特殊的购买者的购买动机和特殊的消费者的消费心理，只有这样才能更好的把握产品的设计、创新和实施过程中的管理。

二、我国旅行社的奖励旅游产品开发中存在的一些问题

1、旅游是在经济发展的基础上发展的，奖励旅游更需要一个好的经济基础，而我国经济的发展程度与发达国家相比还有较大的差距，因此奖励旅游发展较为缓慢。

2、由于我国的奖励旅游起步晚，发展慢，我国旅行社没有较成熟的经营管理模式，缺乏经验。

3、由于很多企业没有意识到奖励旅游同一般现金奖励的区别和独特的激励作用，而且奖励旅游的成本也较高，因此他们并不愿意组织员工参加奖励旅游，这种状况使得许多旅行社并不看好奖励旅游市场。

4、奖励旅游是一种与其他一般旅游产品相比档次高、消费高、标准要求高的旅游产品，这就要求旅行社有相应的实力。而从我国旅行社发展的现状来看，这对于开发这种产品的旅行社本身就是一种筛选，因此这也使得拥有这种产品的旅行社较少。

5、旅行社一方面是缺少经验和技术，另外一方面是缺少人才和正确的认识，导致许多奖励旅游在具体的操作实施过程中存在很大的缺陷，如产品设计乏味、缺乏新意、设施和人员服务不到位、活动安排仍然带着观光旅游的浓重色彩等。因此并不能将奖励旅游的作用发挥到极致，进而使得看不到效果的企业不愿意再

购买，没有得到独特享受的员工也不愿意再参加。

6、旅行社只是看到了企业不愿意组织员工参加，就认为没有市场，却没有想过去主动出击，把奖励旅游的好处和效用展现在广大的企业和员工面前。这就是旅行社的市场营销没有做好，急需转变营销观念，不能停留在出现需求之后再去满足需求，而创造、激发潜在甚至是未出现的需求。

7、奖励旅游方面的人才缺乏，高校和研究机构对于奖励旅游的关注也不够多，不能给予旅行社一个理论和智力支持，因此不能很好的促进奖励旅游的发展，同时在对于奖励旅游的宣传方面作用也较小。

8、政府对奖励旅游是征收个人所得税的，这在一定程度上影响了奖励旅游在我国的大范围推行和发展。不利于旅行社开展奖励旅游业务。

三、对于旅行社奖励旅游产品开发中的问题的建议

1、针对经济基础的问题，我想这个对于旅行社来说是属于客观因素，是旅行社自身所不能控制的和改变的。但是我觉得环境虽然不可改变，但是我们可以改变自己来适应环境，而且可以是主动的适应，旅行社应该主动的去发现环境中的机遇和挑战，并随之不断的对自身做出相应的调整。而不是在环境改变之后去被动的适应，甚至是随大流，跟着众企业的脚步去盲目改变。当然有些突发的环境变化是不能事先预测的，但是平时多采取一些防御措施毕竟也不是多余的，因为防患于未然总是没有错的。因为经济基础的问题，使得奖励旅游在我国的发展还是限于发达城市或者地区，但是我想随着我们国家经济的发展，奖励旅游将会在我国有很大发展，所以我觉得旅行社不应该因为自己没有实力或者说认为没有市场而完全抛开奖励旅游，应该多关注，并注意提升自己在操作奖励旅游方面的能力，以便于企业的全面发展。

2、关于同国外旅行社相比我国旅行社在奖励旅游方面经验缺乏、没有成熟经营管理模式方面的问题，一方面是由于我国的奖励旅游起步晚，但是我想也不仅仅是因为这些。作为企业，旅行社与其甘心把自身的不足归因于一个行业的起步早晚，倒不如先声夺人，早些想办法改善。当然经验不是靠嘴巴说出来的，是需要实实在在的实践才能的来的。但是我想经验分为直接经验和间接经验，我们为什么不去试着去学习国外成功企业的经验和教训，再结合我国和企业自身的一些特点来试着去做。这样是有一定风险的，毕竟现实不能完全被预测，成功的经验不一定会成功第二次，可是不冒任何风险的决策是不存在的。通过科学的方法和仔细的判断，我们还是可以较为准确的判断现实的。经验和模式可以是择其优者而从之，更多的好的经验则需要我们自己的不断实践。

3、企业对于奖励旅游的观念不是一时半刻就能改变的，同时它的改变也是需要多方面的因素的，但是我想对于企业而言利润是最重要的，毕竟这是它追求的目标，那么旅行社的所要做的就是让企业看到奖励旅游对于员工的激励作用和提高企业整体利润方面的作用，就可以最大最直接的改变企业的观点。要想让企业看到这些，首先旅行社自身必须对奖励旅游有一个全面而透彻的了解，看到奖励旅游的优点，然后再把这些传达给企业。奖励旅游的成本是比较高，这也是企业不愿购买的原因之一，但是高是相对的，旅行社可以利用自身的优势来降低成本，让一定的利给企业，以此来获得客户、占领市场。

4、奖励旅游是一种与其他一般旅游产品相比档次高、消费高、标准要求高的旅游产品，这就要求旅行社有相应的实力。但是我想这也正顺应了未来旅行社发展的大趋势，即集团化、规模化。新颁布的《旅行社管理条例》关于保证金等条款也显示了对于大企业的支持。大型的旅行社更加有能力来规范和提升员工的行为，也更加有实力来保证自己的服务质量。

5、旅行社必须区分奖励旅游和普通观光产品，它们在消费观念、服务要求、程序安排、集体观念、文化体现等方面的不同。奖励旅游有着自己特殊的要求和标准，旅行社必须根据奖励旅游的特色来设计自己的产品，只有好的产品才能吸引购买者，对于旅行社来说，产品不能申请专利，是很容易被模仿的，也不容易保持自身的特色。但有一样东西是不能被代替的，那就是服务质量和持续不断的创新，步步走在别人的前面，我想这应该是旅行社的核心竞争力吧。属于服务行业的旅行社如果不注重自己的服务质量，是不能长期生存的。旅行社产品的质量是技术质量和人员服务质量综合，它不仅需要管理者和员工在思想意识上给予足够的重视，也需要人才的支持，所以旅行社必须在管理模式、企业文化、人才培养等方面不断加强提高才可以长久生存。（比如月朗国际在奖励旅游产品设计方面，采用了分级别的方法，每一个级别的产品都有自身的特色，适应不同层次的需要，给予顾客更多选择。）

6、旅行社应该采取更加主动的市场营销策略，而不是被动的等待企业自己去转变对与奖励旅游的观念。比如企业可以主动的向企业宣传奖励旅游，向企业推介奖励旅游，让管理者了解奖励旅游的好处，当他们真真正正的看到奖励旅游带来的实实在在的好处，了解国内外企业对于奖励旅游的态度，他们就会转变对于奖励旅游的看法。只有能够激发潜在需求和创造顾客需求的企业才能在当今不断变化的环境中立于不败之地。

7、由于奖励旅游在我国的发展还处于初级阶段，高等人才的培养方面还不够重视，高校和研究机构对于奖励旅游的关注也不够多，使得旅行社缺乏一定科学而又及时的理论指导，某种程度上讲人才是服务产品的核心，高素质的人才不仅能创造出高质量的产品，而且也是保持这种产品质量的最重要的力量。

8、我国政府对奖励旅游是征收个人所得税，一方面应该是对于高收入人群的一种限制和防止两极分化。但是国家应该也要看到奖励旅游是现代企业的一种非常有效的管理制度，它在调动员工的工作积极性、增强企业的内聚力、巩固人才对于企业的忠诚度、提升企业的形象、夸大企业的影响等很多方面都有着独特的作用。国家应该给予足够的重视，适当放宽限制。（比如完美公司1500人大型欧洲奖励游，不仅起到了十分轰动的效应和宣传作用，而且对于员工有很大的激励作用，使得员工增强了作为完美公司一员的自豪感和归属感。同时也增强了企业的内部凝聚力，可是说是一举几得。）