会计实训教程

第一篇：会计实训教程

会计实训教程 第一节 企业类型

一、按照企业财产组织方式划分，有独资企业（1人出资的）、合伙企业（2人以上）、公司企业。

二、按照企业组织形式划分，有公司企业（有法人代表）和非公司企业（没有法人而有负责人或分公司、校办企业）公司企业又分为有限公司和股份有限公司。

三、按照企业所有制形式划分，有全民所有制企业、集体所有制企业、外商投资企业（包括中外合资经营企业、中外合作经营企业和外商独资企业）及私营企业。

四、按照企业在社会再生产过程中职能划分（行业划分），有工业企业（生产+加工）、商业企业（销售）、建筑企业、金融企业、服务企业（劳务）。到一家企业，要先看营业执照，了解企业注册类型、经营范围。第二节 会计基础

一、基本原理

目前一般企业是以“借”、“贷”作为记账符号的一种复式记账法。其基本原理包括记账符号、账户结构、记账规则和试算平衡方法。①记账符号；借、贷。

②账户结构；将所有账户的左边定为“借”方，右边定为“贷”方，并用一方登记增加数，一方登记减少数。③记账规则；有借必有贷，借贷必相等。

④试算平衡；在借贷记账法下，进行试算平衡的方法是通过编制总分类账户余额试算平衡表或总分类账户本期发生额试算平衡表来实现的。

期末余额=期初余额+本期增加发生额—本期减少发生额

资产类；期末借方余额=期初借方余额+本期借方发生额—本期贷方发生额

负债类、所有者权益类；期末贷方余额=期初贷方余额+本期贷方发生额—本期借方发生额 资产=负债类+所有者权益类

二、会计科目与账户

1、资产类；库存现金（旧；现金）、银行存款(以公司名义开户的)、其他货币资金(银行汇票存款、银行本票存款、信用卡存款、信用保证金存款、外埠存款、存出投资款)、应收票据、应收账款、其他应收款、坏账准备、预付账款、材料采购、原材料、库存商品、固定资产、累计折旧、固定资产清理、无形资产、等

2、负债类；短期借款（银行或金融机构借款）、应付票据、应付账款、预收账款、其他应付款（个人借款）、应付职工薪酬、应交税费、长期借款、长期应付款、等

3、所有者权益类；实收资本、资本公积、盈余公积、本年利润（每月都要转）、利润分配、等

4、损益类；主营业务收入、其他业务收入、营业务收入、主营业务成本、营业税金及附加、其他业务支出、销售费用、管理费用、财务费用、营业外支出、资产减值损失、所得税费用等

5、成本类；生产成本、制造费用等（生产一线=生产成本，管理人员=制造费用）

其中，资产类、成本类和损益支出类账户用借方登记增加数，贷方登记减少数，期末余额在借方；负债类、所有者权益类和损益收入类账户用贷方登记增加数，借方登记减少数，期末余额在贷方。

三、具体讲解下一些会计科目以及二级科目的应用 制造费用（生产过程中工人和车间发生的费用）

管理费用（管理部门为管理生产和经营所发生的费用）明细科目有； 办公费—办公发生的费用 工资—管理干部工资 折旧—办公楼折旧

①外来原始凭证；由业务经办人员在业务发生或者完成时从外来单位取得的凭证，如果供应单位发货票、银行收款通知等。

②自制原始凭证；单位自行制定并由有关部门或人员填制的凭证，如收料单、领料单、工资结算单、收款收据、销货发票、成本计算单等。

2、填制记账凭证

可以到月底把同类的原始凭证汇总填制记账凭证，也可随时发生随时填。

3、根据有借必有贷，借贷必相等的记账规则，编制会计分录。

4、记账根据记账凭证登记入账

小规模公司必备的账本；现金日记账、银行日记账、总账、三栏明细账。

5、编制会计报表

①根据总账科目余额填列。可直接根据有关总账科目的期末余额填列（如应收票据，短期借款），有些则需根据几个总账科目的期末余额计算填列，如“货币资金”需根据现金、银行存款、其他货币资金三个科目的期末余额的合计数填列。

②根据明细账科目余额计算填列，如“应付账款”需根据“应付账款”和“预付账款”相关明细科目的期末贷方余额计算填列。应付账款借方余额为与预付账款，应收账款贷方为预收账款，这叫做重分类，很多同学不能理解，在这里举个例子说明。比如小规模企业12月25日购买库存商品，价值1000元，款未支付。做以下分录； 借；库存商品—** 1000 贷；应付账款—**公司 1000 12月30日又谈好要进货500元，月初发货，出纳到银行转账1500元，做以下分录； 借；应付账款—**公司 1500 贷；银行存款 1500 本来分录是 借；应付账款—**公司 1000 预付账款—**公司500 贷；银行存款 1500 但由于预付账款金额不大，为了简便，也可以这样做； 借；应付账款—**公司 1500 贷；银行存款 1500 这样登完账后，就会发现应付账款—**公司明细账户出现借方余额，因此在报表上应该把它重分类为预付账款。③根据总科目和明细科目余额分析计算填列。如“长期借款”需根据“长期借款”总账科目余额扣除“长期借款”明细科目中将在一年内到期限的长期借款部分分析计算填列。

④备查登记簿记录;会计报表附注中的某些资料，需要根据备查登记簿中的记录编制。第四节 填写识别各类单据

不要认为填写银行单据是出纳的事，而非会计的事情，要知道企业请的出纳一般财务专业水平有限，需要会计指导。银行、单位和个人填写的各种票据和结算凭证是办理支付结算和现金收付的重要依据，直接关系到支付结算的准确、及时和安全。票据和结算凭证是银行、单位和个人凭以记载账务的会计凭证，是记载经济业务和明确经济责任的一种书面证明。因此填写票据和结算凭证，必须做到标准化，规范化，要素齐全、数字正确、字迹清晰、不错漏、不潦草，防止涂改。

一、中文大写金额数字应用正楷或行书填写，如壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万、亿、元、角、分、零、整（正）等字样。不得用一、二(两)、三、四、五、六、七、八、九、十、念、毛、另（或0）填写，不得制造简化字。

二、中文大写金额数字到“元”为止的，在“元”之后应写“整或正”字，在“角”之后可以不写“整或正”字。大写金额数字有“分”的，“分”后面不写“整或正”字。

三、中文大写金额数字前应标明“人民币”字样，大写金额数字应紧接“人民币”字样填写，不得留有空白。大写金额

应交税金-应交增值税【如一般那是人后面还有有明细-销项税额】

2、将购货发票整理在一起。

借：库存商品（原材料、辅料、周转材料等）

应交税金-应交增值税【如一般那是人后面还有有明细-进项税额】 贷：现金或银付账款-**

3、根据各类型存款单据、夹在一起 借：银行存款 贷：现金

4、根据现金支票存根 借：现金 贷：银行存款

5、根据税单上交上月税费的分录

借：应交税金—应交增值税【如一般那是人后面还有有明细-已交税金】

—企业所得税

—城建税

—教育费附加

—个人所得税

管理费用—印花税

—水利基金

贷：银行存款

6、根据银行缴纳社保的单价；

借：管理费用（营业费用）—基本养老保险（单位）—失业保险（单位）

其他应收款—基本养老保险（个人）—失业保险（个人）贷：银行存款

7、根据银行缴纳工伤生育的单据；

借：管理费用（营业费用）--工伤保险（单位）--生育保险（单位）贷：银行存款

8、把收款的单据整理一起； 借：银行存款 贷：应收账款--**

9、把付款的单据整理一起； 借：应付账款--** 贷;银行存款

10、根据银行的社保补贴； 借:银行存款

贷：营业外收入或冲减管理费用

11、工资的计提； 借：管理费用—工资

销售费用(或营业费用)－工资

生产成本－工资（工业企业车间生产人员工资）制造费用－工资（工业企业车间管理人员工资）

20、计提所得税； 借：所得税费用

贷：应交税费—企业所得税

22、结转损益； 结转收入

借：主营业务收入

其他业务收入 营业外收入 贷：本年利润

结转成本费用 借：本年利润 贷：主营业务成本

主营业税金及附加 管理费用 财务费用 所得税费用等

第二篇：GMP实训教程

GMP实 训 教 程

本实训的任务是使学生掌握GMP的各种原则和具体的要求在制药企业的实际应用,熟悉GMP的概念、实质、实施GMP的目的、意义、掌握GMP实施的特点、GMP的实施过程等。

实训

一、GMP对组织机构和人员的要求

一、实训目的：

掌握组织机构和人员设置的原则要求，熟悉各个关键部门和人员的质量职责。

二、实训内容：

背景资料：1.制剂许可范围：口服固体制剂、气雾剂（含中药前处理）；2.规模：80~100人

2．1设立组织机构及各机构隶属关系。

2．2编写各机构人员定编数及相关人员认职资质。

2．3制订培训总计划和撰写质量管理部培训总结。

三、考核标准与方法：

总分20分：报告撰写10分，操作方法正确10分，操作通过教师现场观察及实验结果和实验报告等综合评判。

实训

二、GMP卫生管理、质量管理

一、实训目的：

掌握GMP的卫生要求，掌握GMP质量保证体系。

二、实训内容：

2．1编写实训室各场地卫生标准及清洁标准操作规程。

2．2编写旋转式压片机清洁标准操作规程。

2．3检测洁净室微生物。

三、考核标准与方法：

总分20分：报告撰写10分，操作方法正确10分，操作通过教师现场观察及实验结果和实验报告等综合评判。

实训

三、GMP对设备管理

一、实训目的：

掌握口服固体制剂常用制药设备的主流机型，掌握设备的清洁、维护要求、设备管理的具体内容和要求。

二、实训内容：

2．1编写年产碳酸钙片（1g）2千万片生产及检测设备一览表。

2．2编写旋转式压片机和一步制粒机标准操作规程（SOP）。

2．3编制胶囊填充机保养标准操作规程并设计保养记录表。

三、考核标准与方法：

总分20分：报告撰写10分，操作方法正确20分，操作通过教师现场观察及实验结果和实验报告等综合评判。

实训

四、GMP生产管理要求

一、实训目的：

掌握GMP对生产管理的要求。

二、实训内容：

2．1制定碳酸钙片工艺规程。

2．2编写批碳酸钙片生产记录。

2．3对实训室及实训室设备进行状态管理。

三、考核标准与方法：

总分20分：报告撰写10分，操作方法正确20分，操作通过教师现场观察及实验结果和实验报告等综合评判。

实训

五、GMP验证要求

一、实训目的：

掌握GMP对验证的要求。

二、实训内容：

2．1熟悉验证的一般程序、验证的类型及工作流程。

2．2编写旋转式压片机验证方案并实施验证和撰写验证报告。

2．3编写湿法制粒机清洁验证方案并实施验证和撰写验证报告

三、考核标准与方法：

总分20分：报告撰写10分，操作方法正确10分，操作通过教师现场观察及实验结果和实验报告等综合评判。

第三篇：会计实训

实训二设置主要会计科目

一、资产类会计科目

库存现金、银行存款、应收票据、应收账款、原材料、库存商品、固定资产。

二、负债类会计科目

短期借款、应付票据、应付账款、应付职工薪酬、应交税费、其他应付款、长期借款。

三、所有者权益类会计科目

实收资本、盈余公积、本年利润、利润分配。

四、成本类会计科目

制造费用、生产成本。

五、损益类会计科目

主营业务收入、其他业务收入、营业外收入、主营业务成本、其他业务成本、营业税金及附加、销售费用、管理费用、财务费用、营业外支出、所得税费用。

第四篇：会计实训

实验七 销售核算岗位

1.借：银行存款 128 700.00 贷：主营业务收入——车床 110 000.00 应交税费——应交增值税——销项税额 18 700.00 2.借：销售费用——运杂费 790.5 应交税费——应交增值税——进项税额 59.5 贷：银行存款 850.00 3.借：银行存款 30 000.00 贷：预收账款——松江市机械厂 30 000.00 4-1.借：应收账款——阜新市铸压机厂 412 500.00 贷：主营业务收入——铣床 350 000.00 应交税费——应交增值税——销项税额 59 500.00 银行存款 3 000.00 4-2.借：财务费用——手续费 12.00 贷：银行存款 12.00 5.借：应收票据——商业承兑汇票——沈飞 51 480.00 贷：主营业务收入——车床 44 000.00 应交税费——应交增值税——销项税额 7 480.00 6.不考虑税金。

借：银行存款 40 000.00 长期应收款——新金宏达机械厂 120 000.00 贷：主营业务收入——铣床 140 000.00 未实现融资收益 20 000.00 7.借：银行存款 412 500.00 贷：应收账款——阜新市铸压机厂 412 500.00 8.车床和铣床各发出10台，平时只记收发数量，月末计算成本 借：委托代销商品

贷：库存商品

9.借：销售费用——展览费 50 000.00 贷：银行存款 50 000.00 10.借：主营业务收入——车床 22 000.00 应交税费——应交增值税——销项税额 3 740.00 贷：银行存款 25 740.00 11.借：销售费用——运杂费 2 500.00 贷：银行存款 2 500.00 12-1.借：银行存款 655.20 贷：其他业务收入 560.00 应交税费——应交增值税——销项税额 95.20 12-2.借：其他业务成本——销售材料 440.00 贷：原材料——圆钢 440.00 13.借：销售费用——维修费 300.00 贷：库存商品——自制半成品——铣床摇把 300.00 14.借：预收账款——松江市机械厂 30 000。00 应收账款——松江市机械厂 54 400.00 贷：主营业务收入——铣床 70 000.00 应交税费——应交增值税——销项税额 11 900.00 银行存款 2 500.00 15.借：销售费用——办公费 644.00 贷：银行存款 644.00 16-1.借：应收账款——抚顺机电公司 322 920.00 贷：主营业务收入——（3台铣床、3台车床）276 000.00 应交税费——应交增值税——销项税额 46 920.00 借：主营业务成本 276 000。00 贷：委托代销商品 276 000.00 16-2.借：销售费用——手续费 13 800.00 贷：应收账款——抚顺机电公司 13 800.00 17.借：银行存款 309 120.00 贷：应收账款——抚顺机电公司 309 120.00 18.借：银行存款 2 200.00 贷：预收账款——新金宏达机械厂 2 200.00 19-1.借：预收账款——新金宏达机械厂 2 200.00 贷：主营业务收入——劳务收入 1 880.34 应交税金——应交增值税—销项税 319.66 19-2.劳务支出时：

借：劳务成本 1 200.00 贷：应付职工薪酬 1 200.00 收入实现时：

借：主营业务成本 1 200.00 贷：劳务成本 1 200.00 19-3.借：应付职工薪酬 1 200.00 贷：应交税费——个人所得税 35.31 银行存款 1 164.69 20.借：营业税金及附加

贷：应交税费——应交城建税 应交税费——教育费附加

21-1.借：发出商品——车床 144 685.70 发出商品——铣床 520 968.80 贷：库存商品——库存产成品——车床 库存商品——库存产成品——铣床 520 968.80 21-2.借：库存商品——车床 14 100.00 贷：主营业务成本——车床 14 100.00 21-3.借：主营业务成本——车床 144 685.70 贷：发出商品——车床 43 405.71 库存商品——车床 101 279.99 21-4.借：主营业务成本——铣床 573 065.68 贷：发出商品——铣床 156 290.64 库存商品——铣床 416 775.04 21-5.借：主营业务成本——劳务成本 1 200.00

685.70 贷：劳务成本 1 200.00

实验九 总账报表岗位

1.借：应交税费 3 540 300 贷：银行存款 3 540 300 2.借：原材料 200 000 应交税费——应交增值税——进项税额 34 000 贷：银行存款 234 000 3.借：生产成本 3 000 000 制造费用 120 000 贷：原材料 3 120 000 4.借：生产成本 700 000 制造费用 150 000 管理费用 220 000 在建工程 130 000 贷：应付职工薪酬——工资 1 200 000 5.借：制造费用 2 200 000 管理费用 1 000 000 贷：累计折旧 3 200 000 6.借：银行存款 5 800 000 贷：应收账款 5 800 000 7.借：应付票据 3 011 660 贷：银行存款 3 011 660 8.借：应付账款 700 000 贷：银行存款 700 000 9.借：短期借款 2 085 000 贷：银行存款 2 085 000 10-1.借：银行存款 2 000 000 贷：短期借款 2 000 000 10-2.借：财务费用 100 000 贷：银行存款 100 000 11-1.借：银行存款 17 550 000 贷：主营业务收入 15 000 000 应交税费——应交增值税——销项税额 2 550 000 11-2.借：主营业务成本 8 500 000 贷：库存商品 8 500 000 12-1.借：银行存款 90 000 贷：交易性金融资产——成本 80 100 交易性金融资产——公允价值变动 5 000 投资收益 4 900 12-2.借：公允价值变动损益 5 000 贷：投资收益 5 000 13-1.借：银行存款 117 000 贷：其他业务收入 100 000 应交税费——应交增值税——销项税额 17 000 13-2.借：其他业务成本 80 000 贷：原材料 80 000 14.借：工程物资 117 000 贷：应付账款 117 000 15.借：银行存款 163 000 贷：应收票据 163 000 16.借：固定资产 237 000 贷：银行存款 237 000 17.借：银行存款 200 000 贷：投资收益 200 000 18.借：管理费用 500 000 贷：累计摊销 500 000 19.借：库存现金 1 200 000 贷：银行存款 1 200 000 20.借：应付职工薪酬——工资 1 200 000 贷：库存现金 1 200 000 21-1.借：在建工程 200 000 贷：应付利息 200 000 21-2.借：应付利息 200 000 贷：银行存款 200 000 22.借：固定资产 500 000 贷：在建工程 500 000 23.借：长期借款 2 600 000 贷：银行存款 2 600 000 24-1.借：固定资产清理 1 500 000 累计折旧 1 500 000 贷：固定资产 3 000 000 24-2.借：银行存款 1 520 000 贷：固定资产清理 1 520 000 24-3.借：固定资产清理 30 000 贷：银行存款 30 000 24-4.借：营业外支出 10 000 贷：固定资产清理 10 000 25.借：销售费用 2 000 贷：银行存款 2 000 26.借：生产成本 2 470 000 贷：制造费用 2 470 000 27.借：库存商品 10 200 000 贷：生产成本 10 200 000 28.借：银行存款 5 000 000 贷：应付债券——债券面值 5 000 000 29-1.借：应交税费——应交增值税——转出未交增值税 2 533 000 贷：应交税费——未交增值税 2 533 000 29-2.借：营业税金及附加 253 300 贷：应交税费——城建税 177 310 应交税费——教育费附加 75 990 30.借：资产减值损失 14 040 贷：坏账准备 14 040 31.借：资产减值损失 50 000 贷：存货跌价准备 50 000 32-1.借：主营业务收入 15 000 000 其他业务收入 100 000 投资收益 209 900 贷：本年利润 15 309 900 32-2.借：本年利润 10 706 260 贷：主营业务成本 8 500 000 营业税金及附加 253 300 管理费用 1 720 000 销售费用 2 000 财务费用 100 000 其他业务成本 80 000 营业外支出 10 000 公允价值变动损益 5 000 资产减值损失 35 960 33-1.借：所得税费用 1 150 910 贷：应交税费——应交所得税 1 150 910 33-2.借：本年利润 1 150 910 贷：所得税费用 1 150 910 34.借：本年利润 3 452 730 贷：利润分配——未分配利润 3 452 730 35.借：利润分配——提取法定盈余公积金 345 273.00 利润分配——提取任意盈余公积金 172 636.50 贷：盈余公积——法定盈余公积 345 273.00 盈余公积——任意盈余公积 172 636.50 36.借：利润分配——未分配利润 517 909.50 贷：利润分配——提取法定盈余公积金 利润分配——提取任意盈余公积金37.资产负债表

资产总计 185 989 640.00 负债合计 74 143 410.00 股东权益合计 111 846 230.00 38.利润表

利润总额 4 603 640.00 净利润 3 452 730.00

345 273.00 172 636.50

第五篇：服装买手实训教程

学习目的1 了解定货.2 学会制定采购计划.3 辅导经销商订货.第一单元：理论部分 ●专业服装买手的概念 ； ●设置买手的意义； ● “买手”采购前需要明确的五大因素: ● “买手”必备的能力； ● “买手”的具体工作内容； ● 商品采购前对流行工业的全程了解； ● 商品采购所需信息的收集流程； ● 商品采购的基础流程； ● “买手”的时间分配； ● “买手”所面临的挑战；买手的角色认识 采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现 专业服装买手的概念何谓“买手”---BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。“买手”采购前需要明确的五大因素:

（1）正确的商品（ＷＨＡＴ ？）（2）正确的数量（ＨＯＷ ＭＡＮＹ ？）（3）正确的价格（ＨＯＷ ＭＵＣＨ ？）（4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？）（5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ ？）“买手”必备的能力；能配合并执行公司商品销售计划 2 了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势 3 了解相关性商品配套组合与展示的重要性 4 了解适当存货层级与业绩的关系 5 适时监督存货，确保存货的数量 6 能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验 7 关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用 8 能够简洁而精确的进行表达与预测“买手”的具体工作内容：采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:

货币数据 金额 ,品数据 件数 ,考核数据 比例;趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系； 协作：公司内跨

部门合作，公司外跨行业合作； 培训：货品知识，销售技巧，店铺

陈列，管理技能；学习目的 第二单元：实际操作 ●如何制订营

业计划并运用?●买手需要掌握哪些必要信息? ●如何制订商品计

划? ●如何做好商品管理控制?●需要掌握哪些数据知识?●如

何有效把控采购行为?●如何做好终端卖场的管理?二采买

金额 实际采买金额库存周转率 销售业绩 目标 /库存金额 可接

受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是

以库存为代价,换取的业绩采买金

额必须考虑的实际要素环节 ?现有库存要素呆死库存有效库存商品打折要素参照同期的折扣参照

公司的政策实际问题-4 订货+追货的资金分配 6: 3 : 1

实际问题-5 新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一

年的采买金额是应该保守一点好呢? 还是应该激进一些好呢? 取决

于你对这个品牌的信心.A:先尝试再决定----保守B:希望长久

运作----激进三季节分割 销售季节分割一年的两个主要季节，春夏和秋冬．一般情况下，一月份和七月份是

两个季节开始推出新货的时间点． 销售季节分割 采买资金

在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季

之分.要考虑天气因素,进行调整.不同地区采用不同的资金分配比

列.考虑商品季节性分配 季节性产品的高峰期A:每一

个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期?B:高峰期的销售速度?

低峰期的销售速度?C:合理上货时间点?撤货时间点?四品

类构成 品类构成历史数据参考 关于品类的宽度和深度 品类的宽度:

在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品

种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给

消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平

衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库

存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌.宽而浅:

多应用于定位于年轻人的时尚品牌.如何确定今年的商品构成 ?

五商品内容 款式分析 颜色分析 尺码分析 材质分析 价格带分

析6流行信息8-上货计划 百分率变异法 月初库

存金额＝平均库存Ｘ（１＋季节指数）／２平均库存

＝销售目标／商品回转率季节指数＝该月销售目标

／月平均销售额 操作：上货计划制定 品类季节消费指数（１）

每月的上货结构比例参照上１年的品类季节消费指数（２）提

前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（３）注意

实施时根据实际销售情况随时做出调整． 上货明细计划 参照品类季

节消费指数 如何有效把控采购行为?商品的落单采买

（－）订货会落单流程 １－浏览全盘货品 了解全盘货品状况类别款式颜色 了解商品企划信息流行元素季节分割搭配主题 了解商品推销卖点商品介绍

图册商品企划经理２－海选目标款式 ３－确定

中心商品 参照历史数据分析 核心品类 核心款式 核心颜色 核心尺

码 确定商品功能划分 概念款 畅销款 长销款４－确定搭配组

合 中心款式＋中心款方便陈列主题设定容易形成推销重点中心款＋非中心款促进中心

款销售提升顾客选择性确定搭配组合 系列化

组合可以提高成交率规避商品搭配组合的单一化季节中心

商品的过度更自然 ５－调整数量金额 对照商品计划调整资

金品类分配款式数量计算颜色比例调整尺码

比例调整 考虑季节陈列主题ＶＰ空间陈列ＰＰ

空间陈列ＩＰ空间陈列商品监控 商品不能及时进店的原

因？ 生产延误出货发货疏忽遗漏到货无人确认商品品质问题建立货品明细跟踪表 对补货的分析控制 为什么要补货？原

有订货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增

长加盟商订货体制为定期订货方式 补货必须考虑的问题时间的提前量？能否卖得出去？需要追加多少？注意哪些数据？ 定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数

据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会．这是买手和销售部门最

忙碌的工作，随后一段时间的工作方向是由碰头会中的讨论结果所决

定的．（１）区域性各主要店铺的表现（２）季节

变化各产品线的销售表现（３）各主要色系的销售趋势（４）新上货品不到一周的市场反馈（５）与上一年同期销

售进行比较（６）前１０名是否加单（７）后１０名

打折，失败原因 终端店铺－有效信息（顾客购买

动向，竞争店铺动向）（顾客购买期望 卖

场浏览方式）（商品购买方法 关注商品

内容）（Ａ类商品 Ｂ类商品 Ｃ类商品）（Ｄ类商品 Ｅ类商品 Ｆ类商品）（畅

销商品排序，滞销商品排序）（商品构成问题点 材质颜色问题点）（商品搭配不

足的品类）终端店铺－日报信息销售明细 库存金额 预实对比 人

气商品 商品问题 竞争品牌状况 店铺日报参考 终端店铺－周报信

息 店铺周报参考 终端店铺－周报判断基准 畅／滞销商品的发现

（销售数量？消化率？）畅／滞销商品的要因分析（素材？颜色？

款式？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品动

向预测（顾客反应？试穿信息？）终端店铺－月报信息 终端店铺－

月报信息 店铺月报参考 终端店铺－月报判断基准 预算销售计划不

修正，是否可以良性推进？（营业额；进货额；月末库存等）需要

明确下个月度的什么工作内容？（应该强化的商品；应该处理的商

品等）依据库存现状探讨下月度修正内容？（投入的商品内容；投

入的商品数量）卖场信息：畅销滞销趋势分析 周对比法： 卖场

信息:畅销滞销趋势分析 终端信息:畅销滞销前10分析 畅销品的确

认滞销款的确认必

须注意事项绝对数值相对数值店铺对比案例分析：

Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一周后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件．Ａ比Ｂ畅销 ＷＨＹ ？ Ａ确实比Ｂ多卖了８件尝试：陈列位置的确认ＳＫＵ点数量确认ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ确认 ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单 补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能打折处理． 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充足． 以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售． 综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市场趋势走向，再采取适当适时的应对措施． ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销 采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用． 以ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段． 在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施． 决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测．