建材销售技巧话术

第一篇：建材销售技巧话术

建材销售技巧话术

建材销售技巧与话术

1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）好，没关系，您随便看看吧。

2）好的，那您随便，看吧。

3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？

2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请„„

3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板„„！）请问，您家的装修是什么风格？

招数解读

主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！

建材销售技巧与话术

2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）不会啊，我觉得挺好。

2）这个是我们今年主推的设计款式啊。

3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？

4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？

2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？

招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人

建材销售技巧与话术

3、顾客随便接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

建材销售技巧与话术之【错误应对】

1）这个真的很适合您，还商量什么呢？

2）真的很适合，您就不用再考虑了。

3）„„（无言以对，开始收拾东西）

4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这***非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是„„？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是„„？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）

3）建材销售技巧与话术之导购说：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„，它的材质„„，还有的做工„„，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。

建材销售技巧与话术

4、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）喜欢的话，可以感受一下。

2）这是我们的新品，它的最大优点是„„

3）这个也不错，你可以看一下。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）导购；小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，可以感受一下„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用„„材质与工艺，导入„„技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品（*****产品名称）吧„„（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）招数解读

不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。

建材销售技巧与话术

5、建材销售技巧与话术之顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）如果您这样说，我就没办法了。

2）算了吧，反正我说了你又不信。

3)（沉默不语继续做自己事情）

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的

“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！

招数解读

当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

建材销售技巧与话术

6、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）新货过两天就到了。

2）己经卖得差不多了。

3）怎么会少昵，够多的了。

4这么多东西您买得完吗？

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„„还是„„ 招数解读

天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。

建材销售技巧与话术

7、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。

2）这是我们的最新的产品，多看看。

3）这套也不错，看一下吧。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样„„（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）

2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人装

在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力„„

招数解读

给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。

建材销售技巧与话术

8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）您等一会儿再过来好吗？

2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3)„„（任凭顾客询问，无暇顾及）

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊„„

3）建材销售技巧与话术之导购说：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？

招数解读

门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。

建材销售技巧与话术

9、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）难道就没有一套是您喜欢的吗？

2）您刚刚看的这套不错啊。

3）您到底想找什么样的风格？

4）怎么搞的，什么话都不说。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？

2）建材销售技巧与话术之导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式„„（加以说明）

3）建材销售技巧与话术之导购说：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问„„

招数解读

导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。

建材销售技巧与话术

10、导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）好走不送！2）这套产品看上去效果不错的。3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。

4）如果真心要可以再便宜点。5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？

2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问„„（重新了解顾客的需求和意图）

3）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉．我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！

招数解读

管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。

建材销售技巧与话术111、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）您放心吧，质量都是一样的。2）都是同一批货，不会有问题。3）都是一样的东西，怎么会呢？

4）都是同一个品牌，没有问题。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！

2）建材销售技巧与话术之导购说：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负贵任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！

3）建材销售技巧与话术之导购说：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！

招数解读

没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由。

建材销售技巧与话术

12、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）不难看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里难看啦。3）现在人都喜欢，今年就流行这样。4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是„„（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐„„（与客户沟通）

2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是„„（介绍出与众不同之处和特色）

招数解读

没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。

建材销售技巧与话术

13、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。2〕现在的东西都是这样，处理一下就好。

3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品„„（引导顾客体验其他货品）

2）建材销售技巧与话术之导购说：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦„„来，您看看这款„„

招数解读

承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。

建材销售技巧与话术

14、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？

建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）不是呀！我们品牌好几年了。

2）是吗？我们在这个行业很有名的。3）我们正在许多媒体上做广告。4）我们确实是新牌子，刚进市场。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧„„（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请„„（转到引导顾客体验产品上)

2）建材销售技巧与话术之导购说：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有****年了，主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请„„（转到引导顾客体验产品特点）

3）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是„„请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请„„（转到介绍产品）

4）建材销售技巧与话术之导购说：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们„„（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？ 招数解读

承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。建材销售技巧与话术

15、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。

建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）呵呵，这我不清楚。

2）我们这个确实是和德国合资的牌子。

3）我们的技术和很多材料都是从德国进口的。建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国**公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上还 是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是„„ 2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样，我们确实是与德国**品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。

16、隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）这很难说，都还不错。

2）各有特点，看个人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他们就是广告打得多而己。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是„„（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是„„我们的特点是„„小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！招数解读

切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。建材销售技巧与话术

17、你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！

建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）新货过两天就到了。2）己经卖得差不多了。

3）怎么会少呢，够多的了。4）这么多商品你买得完吗？

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是„„？

2）建材销售技巧与话术之导购说：我们这儿的货样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品

18、你们的产品在市场上也差不多，价格太贵。建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以您现在选购

会有一些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打折。来，您可以先看看我们产品的与众不同之处„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：您说的对，品牌的东西价格是要稍高一些。关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费，所以产品和服务还是最重要的，您觉得对吗？来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的是(***材料／设计／工艺），性价比是非常高的。

招数解读

价格永远是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！

建材销售技巧与话术

36、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）还不知道什么时时候打折呢。

2）其实我们现在也有打折啊。

3）难得碰到合适的，干吗要等呢？

4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？

2〕建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折折扣也不会很低。

招数解读

给顾客一个接受你建议的理由，并用合适的语言表达出来。

建材销售技巧与话术

37、赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）不好意思，我没有这个权限。2）哇，您可真的会算啊。

3）以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。

4）不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说： 不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您可以„„（解说用途，并与顾客的特点相结合）

2）建材销售技巧与话术之导购说：这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的*„„（加上优点）赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要们还是 **特别适合您。

3）建材销售技巧与话术之导购说：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看„„（提及产品的好处和卖点）井且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如（提示优点）„„

招数解读

并非顾客的侮一个要求都是合理的，导购要学会合理地拒绝顾客。

建材销售技巧与话术

38、我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）如果可以我怎么会不卖给您？

2）真的没办法，如果可以早就给您便宜了。

3）我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。

4）我也知道，但是这是公司规定，我也没办法。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧？真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格是否是您自己喜欢的，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿看着也不舒服，您说是吗？一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您说是吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好，这样吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竞买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑很多方面，您说是吗？

3）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上周也来过，确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好，我看得出来您也是真的很喜欢这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗？（用赠品解决）

招数解读

让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。

建材销售技巧与话术

39、顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）价格真不能优惠。

2）我们这儿不讲价。

3）这个价格己经很便宜了。

4）送赠品可以，但打折确实不行。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您来过几次了，也一定都很了解，我们公司讲究的是明码标价，保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包涵！其实您买产品最 重要的还是看是否适合您家的风格，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿心里也觉得别扭，您说是吗？而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，共实我们家产品在***方面相比于其他家是非常有优势的（阐述特殊优势、综合性价比），来，您的送货地址是„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这套产品真是很合您的心意，不摆在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心实意的想成交您这笔单子。先生，您也别为难我了，价格上我们确实己经给您最优惠了。这样吧，以后您用得好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的优惠，送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下„„（转移关注焦点）

招数解读

真正智慧的销售员，是在几番坚持之后才“痛苦不堪”的顺从客户。

建材销售技巧与话术40、与这条街上其他店比起来，你们提供的优惠力度太少了。

建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）现在产品的利润本来就不高。

2）不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。

3)VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：

是的，相对于共他店面的优惠力度我们确实小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格。我们的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品质量和服务都是非常有保障的，我们的产品性价比是非常高的，来，我帮您介绍一下，您看这款„„（转移到关于产品的介绍上来）

2）建材销售技巧与话术之导购说：非常谢谢您的意见，我会把您的一件反馈给公司，针对您这样的大客户，我们都会给到特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务方面；真的很谢谢您这么善意地提醒，请问您今天来是想看看„„

招数解读

顾客并不期待问题立即得到解决，只是希望得到重视并获得一个好的对待。

建材销售技巧与话术

41、你们要给我保证一个月内不会打更低折扣，否则赔偿我差价。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）这我可不敢担保。

2）打不打折由公司说了算。

3）真的打折我们也没有办法。

4）您这么说，我都不敢卖给您了。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责的态度，如果没有出现特殊的情况，比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售，而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心„„先生，您的地址是„„我来给您开单子„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，如果看到同样的东西打折，换作是我，心里肯定也会不舒服。其实每个公司推出打折政策都会有一些特殊的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管怎么样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜欢就好，您可以想象一下，您家里装上这款产品一定非常的漂亮。来，您家的送货地址是„„

招数解读

沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围，对顾客表达出你的同理心。

建材销售技巧与话术

42、你们怎么会不打折呢？比你们好的**品牌都打*折呢。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1)„„（沉默不语）

2）没办法，这是公司规定。

3）像您这么有钱，不会计较这点折扣吧？

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，其实打折的原因很多，每个公司会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

2）建材销售技巧与话术之导购说：其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而己。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心地购买我们的东西„„

先生，请问您今天想看点什么呢？

招数解读

店面销售人员要着眼于产品，从产品利益的角度出发引导顾客，才能掌握主动。

建材销售技巧与话术

43、**品牌不光打折，而且还有赠品呢！

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）您又不是来买赠品的。

2)其实羊毛还是出在羊身上。

3）不好意思，我们也没有办法。

4）赠品不重要，重要的是东西好不好。

5）我们不那么花哨，都是实实在在的折扣。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满意，毕竞赠品只是附属的东西，当然不能抢了您要买的产品的风头才是，您说是吗？请问，您今天主要是看„„

2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面口碑非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款„„至于赠品或折扣，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。3）建材销售技巧与话术之导购说：您说的这点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都在产品品质上和服务上狠下功夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在促销政策上没有其他家力度大，不过顾客的满意度还是很高，帮我们转介绍的也很多，还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即通知您，请问，您今天来主要是看„„

招数解读

导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。

建材销售技巧与话术

44、您好，你们店最近有什么打折活动吗？

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）一般都在换季的时候。2）我们的品牌一般都不打折。

3）这我说不准，要看公司政策。

4）我们只对VIP顾客有些折扣。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就己经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有，其实这件产品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的很可惜。

2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款式都己经卖得差不多了。像您喜欢的这一款我们卖得非常好，每天都可以卖出去三四套，现在库房己经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会，错过机会就得看明年是不是有这样的设计风格的了。招数解读

在顾客犹豫不定的时候，导购一定要有意识去推动顾客决定。

建材销售技巧与话术

45、购买商品后虽然尚处在退换货期内，但顾客却因非质量问题而要求退货。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

1）没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？

2）这是您自己看好的，我们不能给退货。

3）如果不是质量问题，我们是不给退的。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题。诸问一下，您觉得

XX产品什么地方让您不满意了，您可以具体说明一下吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其实这款产品在式样功能上的优点是„„之所以如此设计是因为„„所以当您用的时候显得会„„（实点导入）

3）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们店昨天刚上了几种新的样品，我觉得有几款特别值得向您推荐，来，我介绍给您看看，您稍等一下„„（转化到换货上面去处理）

招数解读

换货优先，退货为限；面对顾客退货要求应避重就轻。

建材销售技巧与话术

46、有些顾客不讲道理，无端要求退货，并且猥亵不解决不离店。

建材销售技巧与话术之【错误说法】

l）你这人怎么这么不讲道理呢？

2）买的时候都没问题，井且您也检查过。

3）这不是产品质量问题，我们不负责任。

4）您赖在这儿也没用，这不是我们的问题。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

l）建材销售技巧与话术之导购说：

（通过沟通后确定责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客了，您 一定也知道只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并没有出现产品质量有问题的情况，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致，所以对于这样的非质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题解决起来也不是非常麻烦，要不我这边派人去您那儿维修一下（帮顾客解决问题）。

2）建材销售技巧与话术之导购说：

（通过沟通后，责任仍不能清楚归属的）是的，东西刚买不久便出现这样的状况搁在谁身上心里肯定都难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负贵到底，这是我们的贵任。只是您买的时候也检查过，我相信您现在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题很好解决，我把您的情况汇报一下派人去您家帮您解决„„（帮顾客解决问题）

3）建材销售技巧与话术之导购说：

（通过沟通后顾客仍不予理会，坚持换货）非常抱歉，这已经超出我的权限了，不过您放心，我现在立即请示店长„„小蛆，因为这套产品我们送去您家的时候您已经检查过了，确实没有任何问题，所以现在我的确没法给您换货。这样吧，您跑过来一趟也不容易，我特意送您一个小礼品，来，您过来挑一下„„

招数解读 咬定青山不放松，无理要求慎解决。

建材销售技巧与话术

47、顾客所选的商品是快运货商品，顾客时间来不及又不愿选择其它产品，怎么办？

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，非常感谢您喜欢我们的这款产品，您非常有品位，这款产品是我们专门为像您这样的顾客定制化生产的，因为是定制不是标准件我们要给工厂下单生产，这需要一定的时间，不过您放心，我会给您做加急处理，不会耽误您太久的时间。

2）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，难得这么多产品中您看中了这一款，的确这款产品的设计、环保都很符合您的想法，不过我们跟工厂下单快运确实需要一段时间，要是时间实在不行的话您看看这款，这款产品用的材料跟它是一样的，环保性也差不多，虽然样式不太一样，但它也有独到的风格，您看（指出某一特殊之处），我想它摆在您家里一定也会非常的漂亮。

招数解读

某些清况确实没法满足时，要注意从另外的利益点强化顾客的购买意愿。

建材销售技巧与话术

48、你和我约定的时间内，我没看到货，耽误了我的工期，你得给我退货！

建材销售技巧与话术之【错误应对】

1）那我没办法，工厂还没给我们运过来。

2）这是售后安装的事，我也不知道啊。

3）己经定好了肯定没法给你退。

建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】

1）建材销售技巧与话术之导购说：我理解您的心精，耽误了您的事情，的确非常抱歉。因为您选的这款产品的确非常好，性价比又高，我们工厂的生产一直供不应求。不过您放心，这款产品己经在路上了，这两天马上就到了，只要一落地我马上督促我们工人给您送过去，请您理解一下，谢谢您了！

2）建材销售技巧与话术之导购说：给您带来了不便，的确非常抱歉。不过您放心，货己经在路上了，您非常有眼光选了一款我们最畅销的产品。都是定制化的产品，我们根据您家的尺寸重新给工厂下单生产，所以用的时间的确久一点，请您理解一下，很快就会到了。

招数解读

用同理心沟通是获得理解的前提，其次以真诚的态度帮顾客解决问题。

第二篇：化妆品销售技巧话术

化妆品销售技巧有很多，随着市场上的化妆品销售人员队伍的不断壮大，对于其中的销售技巧的要求也就越来越强烈，下面整理了一些这方面的技巧，希望能给销售人员一些帮

助。化妆品的销售同其它的产品的销售在理论上都是相通的，归纳为两个阶段：准备及实战。

准备阶段：

一、对产品的准备阶段

作为销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

观察要点：

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)C.看皮肤的类型 D.细心阅读宣传资料 E.很认真的提问 F.问价格和购买条件 G.问促销条件 H.与同伴商量 I.心情很好的样子 J.重新折回来看本公司产品 K.问公司产品技术性的问题, L.对公司产品表示出好感 M.盯着公司产品思考

二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机--价格实惠

求廉购买动机--有特价,有促销

求便购买动机--方便,省时

求安购买动机--产品安全, 健康保障

求美购买动机--包装漂亮

求名购买动机--品牌嗜好

求旧购买动机--习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段;利用协助销售上升的工具:例

如,POPDM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

A.取得顾客购买信息。

B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。

“我给您用上吧，像您这样肤质的顾客，使用了水凝氧气膜之后，皮肤真的就象刚下过雨，非常湿润、透亮。”

“这个新产品价格是92元，我把它放进你的产品包里。”

6、让顾客回答选择题，引导顾客成交（例如：你是先用凝胶还是去死皮膏？你是包十次倒膜还是一个月？），这样的问题无论顾客怎样回答，都对我们有利。

7、假设成交，帮助顾客决定。

回避无论是否要买的问题，而是用语言向顾客描述使用后的效果。

“王姐，你每三天在家用一次，一个星期院里专业护理一次，你就看到水凝氧气膜的补水，亮肤的效果有多好！”

七、处处体现自己的专业性

1、在服务过程中，向顾客解释公司独特的手法和手法的作用。

2、不断询问顾客是否满意。

3、强调顾客的肤质，所以护肤程序有些什么不同。

八、把握最后机会

1、帮顾客分析肤质，并针对肤质给她护肤建议，把顾客没有接受的产品选出一些再推荐，并利用好公司的促销活动。

2、帮助顾客梳头，整理衣物，并再次夸奖她，要求美容师集体赞美顾客。“你看，现在皮肤多有光泽，回家你老公肯定要大吃一惊。”

3、为顾客设计护肤计划。

九、常会遇见的问题

在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静。

1、对反悔的顾客：对反悔顾客的处理床前就应开始，因为一个顾客的心理变化，美容师必须随时掌握，当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时，应该再过熟人关，了解清她想反悔的原因，及时对症下药，在前台顾客突然反悔，美容师、前台和院长都应保持冷静，安抚顾客，注意语言技巧（例如：“姐，我当时是讲清楚了的，可能你没听清楚，没关系，其实你的皮肤……”）了解顾客的顾虑，并及时消除处理反悔顾客的好方法。

2、过敏的顾客

一般而言，过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种。对待心理过敏的顾客，我们要做好安抚工作，先肯定其不是过敏，并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理，耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映，使其消除心理过敏的诱因，对待过敏的顾客，我们态度是：告知国家允许化妆品3%的过敏率，再详细了解其过敏史，找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏，然后找出解决的方案。

3、对产品表示怀疑

首先了解其对产品怀疑的具体原因。如果觉得价位高，那么可先了解她的经济能力，并耐心讲解我们的产品没有中间环节，不打广告，有免费而专业的售后服务等，关键是你的皮肤得到了改善，还可利用销售技巧中的价格超值法等等。

如果是对效果表示怀疑，则可先向其灌输生活护理和医学美容的区别，使其正确理解效果这个问题应该这样去看，要让顾客明白世界上尖端的科技也能将脸上的皱纹和斑点做得一点都没有，女人脸上有斑点是不奇怪的，因为随着年龄的增长、怀孕、生小孩、内分泌失调、服药不当、睡眠不好都可能是造成斑点的原因，皮肤要好看，通过一段时间的护理，脸上有了光泽、弹性，这就是好的效果。几年以后，遇上久别的朋友，她会诧异地说：“你还是那么年轻！”若博生能产品没有效果，就不可能免费做售后服务，而每周我们都要面对你，伊奴发展得那么快，大家都知道做美容主要靠回头客，我们有那么忠实的顾客，难道公司还不会壮大吗？

4、对服务和美容师不满意

作为美容院要随时对美容师的技能和语言进行监督和辅导，并及时作好现场回访和电话回访。现场回访可以及时掌握顾客的意见，并及时消除顾客不满和怒气，不让她将不满带出美容院。电话回访可追踪服务，使顾客感到我们关心和负责。

总之，在面对各种突发事件时，我们必须树立良好的专业形象，并具有良好的情绪控制能力，在充分了解原因的基础上，作好耐心的疏导和解释工作，使顾客满意而归。因为顾客满意，会告诉六个人，而不满意会告诉二十七个人，所以我们的目的就是——让顾客满意。

十、常见问题的语言处理

1、这样做，你们能赚钱吗？

——我们追求的是质量，而不是数量。

2、你们为什么不打广告？

——我们追求的是效果，而不是形势，并把省下的费用让顾客亲身体会。

3、你们为什么不上柜？

——洗脸也是一种享受，上柜不能给顾客提供一个安静、卫生的美容环境。

4、老都老了，还洗什么脸呢？

——洗脸不是为了漂亮，而是让自己看起来更精神一些。

5、我洗了这么久的脸，为什么还是这个样子？

——美容只能延缓衰老，但它不能阻止衰老；维持现状，延缓衰老，就是我们的成功。

6、我每天很忙碌，没有时间护理。

——时间是挤出来的，再忙也要善待自己。

7、当你站在柜台前，不知怎样选择产品时，首先选择售后服务。

——为什么产品占领市场，就因为它有完善的售后服务。

8、在专卖店买产品，买得放心，用得放心，严防伪劣产品和假冒产品。

——我们是以专卖店的形式开的美容院，绝对不会有伪劣产品。

9、我用了好多产品都没有效果，用了你们的，会效果吗？

——在这里，由我们的专业美容师根据你的皮肤给你选择护肤品，用在你脸上会有明显的效果。

10、我自己在家里护理。

——在家里只能凭感觉，而美容院有专业人士、专业手法和仪器为您提供服务。

11、我没有钱来护理皮肤。

——女人这辈子什么都可以改变，唯有面容不能改，可以针对性设计护肤、消费计划。

第三篇：网络销售话术技巧

话术

一、事实式：

1、现在咱们公司招聘员工，除了招聘会。是不是网上招聘也是一种很有效的一种途径。相对的应聘者也有很大一部分是通过网络来了解咱们公司的，也通过公司有没有网站和玩站的形象和内容去了解和选择公司。对也咱们的业务也是一样的，好多客户通过玩站所显示的内容来挑选公司和产品。所以网站要有而且要专业。我们蓝龙就是专业为企业定制网站和网络推广的。

2、中国的互联网发展迅速，现在基本上市里家家户户各个公司都有电脑，都在上网。看电影购物，查找信息工作和学习。现在超过百分之三十的人是通过网上查询企业的信息和产品的。而且网上搜索信息的客户之主动的，并且质量也是比较高的，在当今互联网时代，一个企业没有自己的网站就像一个人没有住址，一个商店没有门脸。所以公司在网上打造一个自己的空间和形象时非常有必要的。网站是网上展示公司企业的形象和信息比不可少的工具。他能三百六十五天二十四小时不停为公司和客户服务。

二、问题式：

1、提高贵公司的销售额对您一定很重要是吧？除了您的业务员和您的销售渠道，您想不想多一种非常有效的渠道来提高公司的销售额呢？

2、你准备如何将你的网站介绍给你的潜在客户 ？做一个能 给你带来利益，引来客户的网站才是最好的网站。如果有人通过诸如“某某公司”这样的字眼就能很快在各个搜索引擎里找到您公司d的网站，你说，它是不是很有价值？你想了解更多吗？我们蓝龙来为你做到这一切！

三、援引式：

1、石家庄蓝龙互联网服务有限公司为近2500家企业提供互联网基础应用服务及网站定制业务。并且近期还有好多即将签合同的公司，像中国银行啊，万达集团呀还有新火车站的网站我们也在投标。

2、像河北航空和花药集团都是我们的客户，他们选择我们是因为我们能够做到让他们满意，能达到他们想达到的效果。他们也是通过深思熟虑的精心选择最终选择我们的。

四、销售工具

1、您看，这是我们做过的案例合同的复印件，就是跟您提到的河北航空公司的合同，还有华药……等等的合同，都是签字盖章的。所以您放心有这么多家企业选择我们，我们也为给客户提供更好的服务建设更好的网站在努力，如果您选择我们公司相信您也会觉得值得的。

2、这些是我们做过的部分案例，您可以看一下我们做过的网站，看看效果，各行各业的都有，你可以做个参考，看看咱们公司想要做个大概什么样子的网站，我可以记录下来，根据咱们公司的情况和您的想法再结合我们的技术和构思，一定会做个令您满意并且带来很好效果的网站的。

五、关联式

1、上次您提到运用颜色的问题，我们给您提供了三个方案，每一套方案的效果和意义我过去跟您详细介绍一下，另外还有几个我们觉得很好的建议希望跟您交流一下，我觉得您会喜欢的。您下午三点在公司吗，那我就三点过去……

2、上次您提到的几个关键词我帮您测试了一下，根据这几个词分了三个价格区间和一个总价。我过去给您详细的介绍一下，再者对咱们公司更深入的了解一下，以便看看选择哪个区间更合适……

第四篇：销售技巧和话术

销售技巧&话术

销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用!《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心，潜意识说服常常是从心灵深处导人信息，进人人相应的频道，产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器：

一、长生剑(提示引导法)：

潜意识是一部车子的引擎，意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候，你会开始有一些特别的感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加，你可能不了解我为什么会了解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅，你不会产生抗拒。

如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬，你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁，你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味，请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了，可你却偏偏要去想柠檬和酸味，人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。

二、孔雀翎(二选一法则)：

孔雀翎是一种暗器，美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。

不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还是周日，”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间，很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(对比原理法)：

对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录，专家开始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后发现小女孩用了对比原理。

她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。

对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯跟两块钱做比较，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天妥一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。

四、多情环(打断连结法)：

思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时候突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两段还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。

五、霸王枪(疯育沙拉效应法)：

什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。

苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。

完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京，想买一张床垫，那时是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说：“真的没有办法。”我就马上提高音调说：“好”，我拿起皮夹子里面有2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元钱跟你买。”谁曾碰过这种生意?她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿?肯定不敢拿，然后她就说：“先生你不要开玩笑了，找1000元钱卖给你，你怎么会给我2000元呢’”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧„„。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。

六、离别钩(提问法)：

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人：说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。

举例：张先生请问一生当中对你来说最重要的是什么”家庭。家庭是不是对你很重要’是。那今天你认为在你的家庭h中你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐?有。那你认为你应该尽你的心力让你的家庭过得更幸福更快乐你是

不是认为应该要做一点对你的家庭对小孩有更长远一点意义的号虑’那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一衅号虑你有没有兴趣了解一下?那请你明天还是后天有空我可不：，J以去拜访你去跟你聊一聊?借助这些问题引导某些思考，以1：几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢’所以小一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人uJ能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，蒙这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能)比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何l叫问题，估的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思你要记住这句话：沟通只要问问题。

七、拳头(扩大痛苦法)：

每个人都在追求快乐，逃离痛苦。当—个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。一个人最大的痛苦是发生在于他的最重要的价值观没有办法达成的时候，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等，了解到重要价值观，你最大的痛苦产生于你的家庭美满。让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。

第五篇：五大销售技巧和话术

五大销售技巧和话术

要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参

考!

步骤/方法

1.推销技巧一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

2.推销技巧二：关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

3.推销技巧三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

4.推销技巧四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。

5.推销技巧五：送君一程

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!