wjnsh-jcck19武进农村商业银行湖塘城区板块网点机构设置评估与规划建议

第一篇：wjnsh-jcck19武进农村商业银行湖塘城区板块网点机构设置评估与规划建议

武进农村商业银行湖塘城区板块网点机构设置评估与规划建议

张建明

为了进一步服务本行网点经营转型，有序地推进年初工作会议关于“整合网点资源”的部署，近期我们研究规划部根据行长办公会议精神，对本行“湖塘城区板块”网点机构采取问卷调查与逐一实地勘察的方式进行一次比较全面的调研评估活动，现将调研评估结果报告如下，供行领导决策参考：

城区网点的建设现状分析

本次调研“湖塘城区板块”（8个支行、9个分理处）机构网点：城中支行；城区支行、广电东路分理处；湖塘支行、中凉亭分理处、国泰分理处；花园支行、武南路分理处；南都支行；马杭支行、兴隆街分理处；鸣凰支行、庙桥分理处、高新区分理处、淹城分理处；南夏墅支行、南夏墅西街分理处。

一、网点区位现状：

“湖塘城区板块”除总行营业部外的这8个支行9个分理处在整体布局上，东南有马杭支行，西南有鸣凰支行，正南端有南夏墅支行作为武进新城区建设的延伸网点，西北端以湖塘中凉亭分理处守住西北城郊结合部，但东北城郊结合部目前却是我行网点布局的一个“盲点”区域。

在网点具体设置上，短短一条人民中路我行就设置了城中、城区、湖塘三家支行，人民西路还有一个国泰分理处。半条人民路（人民东路尚没网点）占有湖塘城区近1/4的网点资源，尽管这一区域依托湖塘镇政府区位优势，目前还算得上“繁荣”；固然湖塘支行、城区支行经过十几年的积累享有地缘、人缘优势，城中支行也依托客户经理拓展人脉关系把住几十个政务类、企业类大客户发展十分迅速；尽管三家支行行长在我们调研时一再表示在同行竞争相当激烈的这条路上网点设置密集、客户资源却不存在重复、机构业务不存在冲突，“撤”了谁都会流失部分客户。但若从长远规划角度看，我们认为，随着湖塘商业、行政中心逐步南移，在短短千米距离内设置3家相同经营性质的支行级网点是否有此必要？况且，它们都有一个共同的“软肋”——支行级机构应有而没有的客户停车之便利（城区支行相对好些）。

花园支行地处店面商铺较为密集的花园街中部，从实地勘察情况看，虽然有多条公交线路通达，人口流动量大，地理条件比较优越，但是花园支行门面过小，营业房产为“租赁”街面商铺，该网点的行名行徽指示标识也很不显眼（自助服务门厅与营业厅正门不相上下，极易给人一种自助银行的错觉而非支行级网点机构），门口停车也成问题（调研时据闻停车位置可能近期能够商谈成功，可相对缓解一些缺陷）；虽然从抢占热点地区市场网点布局考虑，目前情况不失为一种较为折中的过渡式选择，但此处属于临街中部店面，向北花园路与定安路交叉口有工行、向南花园路与广电路交叉口有中行，前后“十字路”口均有同业“堵截”，再加上此处房产为租赁性质，若从支行级机构长远定位的规划考虑应该说不是一个十分理想的场所。南都支行地址位于新城南都商业街，虽说是商业街，但目前却没有多少商业的气氛，这是我们实地调研最大的感受。南都支行现定位于社区银行，地点位于小区进门北侧、面朝北，而新城南都住宅楼都位于小区南面，人流、车流都在进正门后朝南拐，很难发现我们的网点，只有居民逛小区超市时才会隐约看到我们农商行的标志，现在南都小区的入口处已有交通银行入驻，占据着有利地形，形势不容乐观。

马杭支行是新选地址，无论是从营业厅面积还是自助区域、停车位的考虑都显得周全到位，结合周围商圈建设现状，作为支行级规划定位有回旋周转的空间，相对来说是我们此行调研中感觉比较理想的一个网点。

鸣凰支行延用旧地址，虽然机构负责人一再表示当地规划建设中的产业区、新建小区已经转移，但我们驱车围绕鸣凰支行四周街道转了一圈，感觉四周商铺生意还是比较“繁华”，门口停车也比较方便，立足社区银行的定位还是一个比较理想的位置，况且这里是我们自有房产，经过重新装修，一楼大厅已经整修焕然一新，不过二楼以上的办公区域布局就不敢恭维了，只能称得上整洁干净，过老的格局、过旧的楼房结构给人压抑沉闷之感。我们农商行网点的装修总感觉“脱不去”老信用社的那种味道（这是调研时对好几个网点共有的感受），可见，我们的网点装璜设计规划工作确实需要加强。

至于南夏墅支行，我们一行先是找到了其西街分理处，然后多方打听才在南夏墅老街的巷底找到了支行本部，真是“白云深处有人家”啊。目前南夏墅老街上只有我们一家垄断经营，调研时虽然正值小年，但南夏墅支行本部却人气不怎么旺盛，相比而言，西街分理处（南夏墅新街上却有农业银行和我行西街分理处）的客户排队都已排至网点门外的人行横道上。支行行长也和我们同样深有感触：新街的开发已渐渐吸引了老街的人流，改变了人们日常的生活消费习惯，现在支行所处的地理位置太过偏僻，已影响到作为一个支行级机构的发展。

再分析一下其它几个分理处的区位建设情况。此次调研活动我们听到最多的声音就是分理处的位置不理想，业务量搞不上，员工考核分配有想法，希望得到总行政策上的扶持与倾斜等等。但我们实地调研的总体感受却是：高新区分理处和武南路分理处，一个在开发服务园区院内、一个紧邻武进汽车站，两个网点相距太近，武进汽车站虽有规模却没有客流，而周围商圈尚在建设之中，看不出武南路分理处的定位优势，倒是与之相距不到千米的高新区分理处依托服务园区管委会在对公业务上可圈可点，不足之处就是高新区分理处位于园内，路口又没有显眼的行名行徽指示标识，这也再次反映目前我行在网点工程建设与装修装璜上不注重因地制宜的“VI形象识别系统”的品牌规划工作；淹城分理处紧邻淹城旅游区，位于一个本该热闹的高客流量的商贸区域，但实际情况是淹城内大面积商铺闲置，我们一行“手握地址”并一路“电话联络”尚且还是费尽周折绕了几个大圈才找到了“古色古香”的分理处，不知道普通客户能否有此耐心来寻找这样一个存钱地方？新建网点更应该在显眼路口设立行名行徽指示标识；广电东路分理处位置也是过于隐蔽，虽然目前业务发展有较大起色，但我们围绕四周商圈实地考察后感觉大量商铺、写字楼还都是闲置，最起码一两年内很难拉起商业人气，目前业务潜力倒是在广电东路向东的企业工厂区有拓展的空间；庙桥分理处历经数载积淀，拥有无法比拟的地理优势和群众客源基础，目前保持着良好的发展势头，不足之处就是守着大面积“自有房产”却“局限在”狭小空间内营业，分理处的招牌门面装璜与营业空间拓展十分迫切；兴隆街分理处、国泰分理处都是老网点、自有房产，地理位置也不算太差，目前无论是周边客户需求还是潜在客源基础都应该是不错的，但这两个网点在业务规模上均一直未有较大起色，什么原因？我们实地调查认为，可能也与“疏于管理”（如兴隆街分理处院内都已“尿迹斑斑”了）关系甚大（如果明确责任压力、目标压力、考核压力或许就会大不一样）；中凉亭分理处几经搬迁至目前常州三院旁，但是一条BRT线路的规划确实将中凉亭分理处门口道路封闭，从网点科学规划角度来看不能不说是一大“缺陷”！不过，现在中凉亭分理处东面有欧尚超市，且周围有二三个住宅小区即将或已经交付使用，如果加强业务拓展，还是大有文章可作的。

二、网点经营现状：

总体上来说，湖塘城区机构网点中支行网点经营态势较为理想，而分理处则是好坏相差悬殊。庙桥分理处、广电东路分理处、中凉亭分理处、南夏墅西街分理处、兴隆街分理处应该说是这几个分理处中规模效益较好的；高新区分理处、国泰分理处也有挖潜的空间；在武南路分理处和淹城分理处，我们与柜面人员交流了解到三名柜员的业务量每天合计不超过二十笔，我们现场调研感受用“门可罗雀”来形 容一点不为过，武南路分理处据说还承担一部分花园支行开卡工作量，即便如此也未显得有多大业绩，武南路分理处和淹城分理处这种惨淡的情形，不要谈效益、光是维持网点一天运行成本都成问题。

三、网点竞争态势：

城区的网点同业竞争情况已是众所周知，每个网点周边都有两至三家甚至更多银行同业，同业网点理财产品丰富、结算渠道快捷，这些一直是我行的“软肋”，此次我们虽然是定位于网点规划调研，但这十几家反映比较激烈的还是集中在同业机构丰富的理财产品、便捷的卡类捆绑服务这个“老生常谈”问题上。如马杭支行反映现在支行所在湖塘针纺城、五金机电市场上的众多商家已经习惯通过网上银行、电话银行直接进行业务交易，目前现实已给马杭支行业务拓展带来一定影响，难度与日俱增。这些已与我行较为传统的金融产品、单一的结算方式形成了事实上竞争客源、较量服务的“风向标”。湖塘支行、花园支行、鸣凰支行等则认为柜面常年累月地应付低回报的农保户取款，服务大众，业务量看似很大，但无实质回报率，对柜面与大堂经理没有时间去进行高端客户的维护与服务反映比较激烈，认为只能眼看着优良客户走向近在咫尺的工行、农行、中行„„而调研的分理处中仅有几家配备客户经理，其余的大多只是“等客上门”“送生意”，面对当前这种同业竞争态势，处境自然是越来越尴尬。

城区网点存在的突出问题

1、网点设置疏密程度不尽合理，存在机构重复建设且功能定位 重叠现象。

如短短半条人民路分配了4个网点资源而且还是3个支行级定位，相比而言，同样是商贸社区分布比较成熟的长长武宜路只有位置并不怎么理想的中凉亭、淹城2个分理处网点；再如我行自东庄分理处“撤迁”之后，商贸社区云集的东北城郊结合部的“遏守”战略布局就已不复存在，相比而言，在“人气与商气都不甚太足的武南路与常武路交叉口不足千米的两个对角上却“一家独秀”地布局了高新区分理处和武南路分理处2个网点资源，我们究竟是要和谁竞争？此行调研中我们一直在思考：农商行的网点包围战是否真能起到1+1>2的作用？先从人民中路上的网点说起，人民中路是湖塘镇镇政府所在地，曾经的繁华中心地带，但是阳湖广场商业区的开发现状多少给了我们一些暗示：人民中路商业中心的地位已经受到了动摇，这条路目前连我们共有11个银行网点，但对手都是分理处级别，我们4个网点是否需要3个支行级资源？调研时3家支行行长担心最大的就是“动了谁都会使其他同业渔翁得利”！持这种想法的潜台词无非就是“客户随人而走”，这多少是我行目前员工经营理念中“薄弱环节”的一点表现，其实“只要客户还在我们农商行，放在哪儿都一样！”——什么时候均能持这种经营考核理念，我们的“核心竞争力”就会显现。其实，“如果”以1个城区支行统领3个分理处，只是名称变动而已，资源并未减少，能有多大影响？何况还能减少自家支行间客户重叠的“竞争内耗”和多套经营资源的浪费！关键问题还是支行与员工间都要有“一致对外”整合服务客户的意识。

2、网点选址存在“超前布局”行为，导致产生现实偏离设想的被动局面。

此次调研，给我们的另一个感受就是：对一个尚未成熟的商业区（居民区）过早地寄以期望。这种情况从南都支行这几年的发展现状“可窥一斑”。南都支行的选址在小区内，标准的社区银行定位，而现实是新城南都成千上万的小区居民并没有给南都支行带来收获，从而使原先的定位发生了变化，现在也开始转向对公客户，但目前偏僻封闭的地理位置实在是难以有所大的突破。服务社区要有过硬的产品和结算，在南都支行连代缴（扣）水费、电话费这种业务都做不来，封闭环境、新建小区能有多少人“主动寻找”走进银行大门，久而久之快要被社区人淡忘了，况且南都支行与花园支行相距不过近千米，论地理位置没有花园好，论基础没有花园扎实，论人气没有花园街强，这一区域的客户资源是有限的，企业客户全靠“人脉”拓展，搬来搬去少不了又要搬了自家门内的。说实在的，我们在做这些网点选址的时候受商业宣传的影响太重了，“提前规划”是好事，但“超前布局”就是问题了。去年开业的淹城分理处、武南路分理处就当属这种情况。淹城分理处“寄望于”淹城旅游开发带来业务量，可现在的处境就如同阳湖广场一样，守着大片房产却一片“荒凉”；武南路分理处虽然位于“十字路口”之一角，不说一条封闭的BRT线路切割带来的不便，就是四周的规划建设三五年内恐怕也难以形成商圈规模效应，单单依重“汽车客运公司”和劳动力市场其经营状况可以想象，倒是工行、建行、中信银行等不设“物理网点”而“坐阵”劳动局“收款”的灵 活做法值得我们“工作反思”。

3、部分网点设置定位不明，员工竞争意识与营销力度也不够，过分依赖“铺摊”经营。

还是以高新区分理处与武南路分理处为例：撇开网点硬件因素，单从战略布局来看，高新区分理处目前内可服务于园内政务类客户、外可拓展园区企业类客户，未来也足可兼顾附近规划中的“天安数码城、红星美凯龙”等周边商圈（若商圈人气成熟时再按需稍作移位即可发展成规模可观的大网点），设置武南路分理处难道就是为了承担花园支行柜面开卡兑付社保的压力？如果说眼前业务是服务客运公司和劳动局社保业务，工行、建行、中信银行“坐阵收款”做法不是更经济嘛。只要人员“调配”恰当，邻近的1 个高新区分理处足够应付！如果说武南路分理处是为路对面的红星美凯龙、斜对角的天安国际数码城而布局准备，这样超前“布局”而浪费有限资源是不仅“不经济”，更何况未来的天安数码城、红星美凯龙也在高新区分理处的辐射范围之内，就是单从客户出行角度分析，一条BRT线的切割已使得未来这一商圈客户到高新区分理处要比到武南路分理处更便利，由此可见，武南路分理处的定位实在不明。据调研时员工私人观点：高新区分理处划归鸣凰支行，必然影响花园支行客户与业务„„武南路分理处多少平衡了一点花园支行的业务！还有就是武南路分理处有员工“人脉关系”可以揽来劳动局部分款项！我们改制都三四年了，如果真如此说，那实在是一个悲哀，农商行整体利益才是我们的目标所向，我们需要的不是为考核之利的内耗与“内战”，而是一致对外抢 占整个市场份额的“外战”，只要把人脉“能人”调配到高新区分理处不是同样能达到目的嘛，再者退而求其次，也学他行灵活“坐阵收款”不也很“经济”嘛。我们此次调研时的另一个感受就是大多数分理处都还是满足于“等客上门”（配备客户经理的分理处了了无几）。还是以武南路分理处为例，笔者座谈时曾问网点临时负责员工：网点西侧马路对面已经建成交付的是什么小区，答曰“我也不太明白，可能是大学新村吧”；又问紧邻网点东边的成片开发小区叫什么？回答很干脆“不知道，因为自已家住湖塘所以对这边的环境也不熟”（笔者现场勘察知道是“学府东苑”）。分理处“等客上门”经营管理状态，员工满足于“上班就是做业务”的拓展意识，不能说不是当前部分分理处多年业务没有起色的重要原因，相反我们看那些有负责人或客户经理的分理处就大不一样：比如同样是位于这里的高新区分理处，配备的客户经理既能着眼于园区，又能放眼周边商圈，近期远期规划一目了然，难怪这几年的工作业绩一直在全辖处于前列。

4、网点装修装璜只做机械式施工，缺乏因地制宜布局规划与品牌传播意识。

这次调研要感谢我们对部分网点不熟，才使我们真正体验并理解“麦当劳”为何要那么夸张他们的大“M”！每到一处，我们总感觉寻找农商行都“很费劲”，只要当地有同业机构，远远看到的往往总是农行、中行或建行等等。例如在庙桥，笔者虽然通过电话一路不停联络还是与农商行“擦肩而过”直奔农行而去，经指点后在回头路上还是最先看到中行的招牌，最后站在农商行门前也未看到“心中渴望的 行徽行名”！什么原因？窄窄的庙桥街如果不仰头到80度绝对看不到高耸入云、位于几层楼顶的“武进农村商业银行”标牌！在淹城分理处，我们费尽周折最后都站到分理处门前了还要问人，如果不是特意搜寻，绝对想不到这里还有一个银行网点！每当我们与网点人员谈及这种感受，对方总是“大度地”宽慰我们：都是当地人，熟了，看不看招牌无所谓！话是可以这么说，可是“在遍地都是银行”的竞争态势下，如果是我们辛辛苦苦拓展的重要客户、或者就是那些从来还没到过武进农商行的“当地人”，不知他们有没有这样寻找的“耐心”和调侃式的“大度”？品牌潜移默化的影响是任何宣传推介活动都无法比拟的，要不然怎会有人愿意花上亿元资金去竞标央视广告？网点装修装璜绝对是一门专业学问，不是随便找个人督促施工就行的，衡量这类工作不能光看责任人的“苦劳”而要看工作的“成效”，不“用心”的工作成果反而是一种极大的浪费。农商行事业千头万绪，正如衡量员工贡献大小现在已不能光看做业务的绩效一样，网点装璜这类保障工作也绝不是“满腔热情”、“一味苦干”就算尽职的，在当前眼球经济时代，我们更要注重依靠专业知识和品牌理念来提升农商行的形象与影响，因为做业务可以搞“突击”，但品牌效益绝不是一天两天就能取得的！我们认为：网点布局规划固然必要，网点装修装璜同样十分重要，“用心服务”同样适用于中后台部门，这一点是我们农商行当前迫切需要强化的工作意识。这次调研的17个网点，除上述庙桥分理处、淹城分理处，高新区分理处、南都支行都需要在路边规划设立“显眼”行名行徽标识（同样是花点小钱、效果却大不一样）： 一是路标指示、二是品牌传播。

城区网点布局规划的建议

1、出于战略布局考虑，我们经过此次调研，建议在适当的时机，重新选址“弥补”东北城郊结合部（人民东路向东向北一带）的网点“空白”，因为这一区域不仅有东庄、降子村、贺北村、古方等成熟老社区，而且还有四季新城、喜盈门花苑、中天名园等新建小区，人口密集，而且现在人民东路改造扩建工程已经完成，可以说拥有战略规划中“湖塘城区网点”走“社区特色银行”的“群众基础”，未来商机无限。我们既然要“扩大市场份额”就要力避自己网点间“内耗内战”，要竞争就要和同业竞争，这才是我们设置网点资源的根本价值所在。

2、人民中路上3个支行级网点（湖塘支行、城区支行、城中支行），虽然一届20次董事会上已有“决议”规划，但我们调研认为：金融大楼竣工总行搬迁开业后，城中支行可以移址常武中路138号，但原址应该保留（租一个门面），可作“离行式自助银行”试点——这一区域交通便利、人流量大、治安较好、符合设置自助银行环境要求，同时有助于“缓冲”支行移址后客户前期心理落差，后期也可“分流”支行柜面部分业务。从现在开始，我们应该主动“转换经营思维”，在条件较为适宜区域“主动有意”发展一些“自助银行”：一者可以“缓解”银监部门控制增批柜面网点造成的营业压力；二者可以增加网点科技含量，推进经营转型；三可以“24 * 365”不间断营业，弥 补节日强制休业局限，扩大服务影响也有利于推广阳湖卡用卡环境。

3、湖塘支行，按董事会决议规划——湖塘支行移址现广电东路分理处、广电东路分理处移址湖塘支行现址，这个规划确实符合目前武进中心城区南移发展规律，但鉴于南洋商贸广场周边开发现状，我们调研认为：至少2009年“不宜”实施——因为广电东路分理处现址“过于偏僻”，目前周边环境实在不宜作为支行级机构，倒不如“维持现状”等待目前正在开发的“南洋大酒店”房产交付后，在位于“十字路”左转角或右转角处“设法”“谋个”房产，一可“遏守”未来成熟的南洋商贸广场商业区，二可辐射对面新天地公园周边商贸社区，三可向东拓展企业类客户(目前有中国银行网点幅射)、向西吸纳广播电视塔段客户群(目前已有交通银行网点进驻)；至于目前湖塘支行反映柜面每个月的农保取款这类低效业务压力，可通过发卡和大堂经理疏导等手段“稀释”到相距不远的城区支行、国泰分理处（逐步分流客户到周边网点也有助于将来迁址广电路给客户带来的心理不适）和附近网点的自助区域。如果上述条件成熟“湖塘支行”移址南洋大酒店处开业后，目前现址一可依董事会决议规划为“广电东路分理处”移址更名位置，另一种方案还可考虑建成“离行式自助银行”，当然这要视当时具体情况而定。

4、目前，花园支行和南都支行相距较近，同一个经济区域、两套经营资源，虽说可以加强对外竞争的力度，但在目前考核机制下，就那么点客户，同样一级考核，不仅难以避免自家内耗，而且也是经营资源的浪费，更何况规划中将来湖塘支行如迁至南洋大酒店，又会 形成3家支行、三套经营资源重叠布局。因此，我们调研认为：能否考虑“盘下”花园路与定安路交汇处（工行斜对角）作为花园支行（反正现址为租赁式权宜之计）办公地址，一来离原址不远且交叉路口比较醒目、遏守了两条路又对老客户影响不大（况且原址还可保留自助银行），二来还可以辐射弥补比较繁荣的定安路上我行网点空白的缺陷。至于南都支行，缺点是偏僻，因为是自有房产，无需考虑租金成本，与其目前没有合适地点倒不如“原地待命”，待南部商圈成熟时可以考虑向长虹路迁址（比如大润发附近），或者向将来建设好的泰富广场附近迁址；另外一种思路是利用南都支行“僻静”特点，正可迎合大客户及贵宾客户的私密性想法，依托南都支行独幢楼房、内部空间大、外部停车位置多的特点，既然无法形成社区银行，干脆转型“试办”服务于中高端客户的特色网点，楼下自助服务于社区一般客户，楼上可设计成独立的贵宾室，专业服务中高端客户。

5、南夏墅支行如果顺应当地发展规划趋势，确实是该往新街方向移址。我们调研座谈时问及理想选址，支行领导的思路是支行拟迁址至目前新街财政所旁，因现址为自有房产，可将西街分理处回迁。支行考虑的是财政所位于南夏墅政府街道办事处大门右侧，临街且可以就便分享政府院内的停车便利。为了实地感受南夏墅的地理经济氛围，回程时我们特地驱车绕南夏墅新街转了一圈，也考察了财政所周边地理环境：我行西街分理处向西有“丁字形”通往鸣凰的主干大道正在建设（路侧有在建商业门面房），向东即财政所一带有个小型休闲公园和一个菜场楼盘正在开发„„我们认为，南夏墅目前的人气商 业中心至少还是在我行西街分理处及向北新街区地带，财政所旁虽然有政府资源“拉动”的潜力，但商业人气至少目前不明朗，况且南夏墅街道办左侧已有农行立足，与其在当地规划商圈尚未成熟之时盲目移址“布局”，倒不如一边集中精力整合两个网点人力资源、强化西街分理处业务拓展力量，一边留意“规划”未来更理想场所、先抓住当前西街分理处有利区位的商机，等新街区商业市场开张后再“定夺”选择更合适位置布局设点。

6、至于鸣凰支行，我们调研座谈时支行领导认为，随着大学城、模具城、常二院分院的开发鸣凰工商业经济重心已向东向南转移，支行现址似乎已显偏僻„„但据我们特意驱车现场勘察，虽然鸣凰支行现址周边规划没有大学城、模具城等区域那么现代气派、富有潜力，但至少目前此地的商业气氛还算比较浓郁，网点建筑、交通状况、营业场所都还算比较理想，客流人气也比较足，我们认为“维持现状”、“强化业务拓展”比较实际些！因为一个网点如果没有成熟的商圈来支撑，失去储蓄存款的自然增长，仅靠公关拓展对公业务那是相当脆弱的，“超前规划”可以，“超前布局”的苦头我们偿得够多了！至于支行员工反映支付社保资金柜面压力大、效益低，其实一个问题要两面看：如果银行没人来，何来回头客？那么多客户谁也难说就没有因社保客户而衍生来的高效业务！附近淹城分理处、武南路分理处不是都闲闷得慌嘛，完全可以通过人员疏导、系统分流客户嘛，这样正好也可以聚揽一下这2个新网点的客流人气和在客户大众中的知名度。

7、马杭支行是一个新移址的网点，相对来说，无论地理位置、网点建设、还是周边商圈与客流量都还算比较理想，倒是原址兴隆街分理处值得堪忧。兴隆街分理处属自有房产，网点位置和客户出行都很便利，周边商业人气还算比较繁华，但自支行移址后据说后院脏乱就没有专人管理，目前存款业务量一直在七八千万徘徊，就是这种情形下按目前业务自然增长现状，在全辖分理处中还算中上游，守着那么优越的网点资源“弃之”实在可惜！我们调研认为，象兴隆街、国泰、中凉亭等这些分理处要想取得业务“快速突破”，就应该走“内外兼修”的工作思路——合理配备客户经理、强化内外部业务拓展，分理处对公对私业务都应“通做”（目前信贷集中审批统一发放改革已使得支行与分理处的放贷都只是推荐客户，本着“就近服务客户”原则，客户经理没有必要都“猫在”支行，分理处“内外兼修”不仅方便了客户、而且能迅速打开分理处业务拓展局面），也只有这样才能切实改变当前支行与分理处柜面忙闲不均、网点资源利用不充分和分理处“等客上门”的被动局面。这种思路我们应该可以从高新区分理处当前配备客户经理拓展外部客户的业务发展成效中看到希望，问题是必须要有明确的支行统管下的相应责任、明确的业务拓展目标、明确的考核奖惩激励措施。

8、武南路分理处和淹城分理处既然是新设的网点，虽然我们这次调研很不看好，但绝无刚设立就撤迁之理由——撇开“目前机构一旦撤销减少后再向常州银监申请增设网点相当难”问题不谈，现在的关键倒是如何迅速打开分理处局面并寻求进一步发展的问题。我们认为，这两个分理处目前人气不足（我们调研座谈时半个多小时都未“等 来”一个客户）主要有三方面原因：一是周边商圈气候尚未形成，二是新址网点辐射影响尚未显现，三是网点业务拓展意识非常淡薄。因此，这两个网点只要存续一天就应该走“内外兼修”的工作思路，当前最迫切的工作就是“走出去、引进来”：一是要主动“出击”，至少要配备1名客户经理，强化网点外部宣传营销拓展工作，作为新设网点配备拓展业务的优秀客户经理尤其重要，在当今激烈竞争的市场环境中网点不介绍谁知道、业务不拓展谁主动？二是抓紧在武宜路边转向“淹城野生动物园广场入口处”设置“醒目的”类似总行广场前“立式”行名行徽指示标识（还有高新区分理处），并在分理处门楣上方镶嵌面向路口的“灯箱式”行名行徽标识(两个指示标识花不了多少钱——该花的钱绝不能省)，只有客户知名、知出行才有可能“引来”客户；三是不妨按“就近原则”从支行分流一部分大客户，（如利用淹城休闲场所）提供“重点”专业服务来培育拉动客源，或者通过分流柜面社保类普通客户、走顺了自然人气就足。鉴于这两个网点目前尴尬情况，如不搞一点特殊措施，试点一下“特色”银行，那只能象目前这样“坐以待毙”了。

9、庙桥分理处网点本来处于区位优势十分明显的“丁字路”转角——左可遏守当地最繁荣的庙会街口，右可辐射当地工贸企业出行要道，只可惜因外部原因（网点负责人反映，中行曾以同业“门靠门”为借口到人行去“作硬”）致使“丁字路”转角自家房产“不得已”对外出租给一家药店，这样加上目前庙桥分理处网点装修装璜上的缺陷，反而被位于肩下的中行抢了“风头”。我们调研认为，尽管该网 点目前发展态势良好，但要想有实质性的突破，首选方案还是收回药店承租权，扩大网点营业空间、改造外部装璜，没理由因“别人作梗”放着自家的金饭碗不用（到哪评说都情理不通）；如果实在困难，退而求其次至少也应收回药店上方店名广告位置（协商让其在门侧做个立式店牌），这样我们就可以围绕“丁字路”转角的弧形重新规划门面装璜，无论从哪个路口来的顾客首先看到就是“武进农村商业银行”，压一压中行的人气与财气，不要“小看”这点小小的改变，这样做绝不是单纯的“斗气”而是品牌传播战略意识的需要。说到品牌传播，在报告的最后，笔者再次呼吁：高新区分理处入口——常武路边务必设置“立式”行名行徽指示标识，在新城南都通向南都支行的入口处也应设置“立式”行名行徽指示标识，就是撇开品牌传播意识需求，出于“服务客户”的需要也应“即刻办理”。

2009.02

作者简介：

张建明：男，高级经济师，中国人民大学公共管理硕士，研究领域：金融管理。工作单位：江苏武进农村商业银行股份有限公司 发展规划部副总经理 地

址：江苏省常州市常武中路8号

邮编：213161 Email：zjmnhm@yahoo.com.cn

——此文刊载于武进农村商业银行《决策参考》第19期