第一篇：“县乡分销会”,实现农村市场的爆炸式增长
“县乡分销会”,实现农村市场的爆炸式增长.txt2机会靠自己争取，命运需自己把握，生活是自己的五线谱，威慑呢们不亲自演奏好它？“县乡分销会”，实现农村市场的爆炸式增长
代理商的一封信
以下是某品牌山东经销商宋老板的一封信，从中可以看出“县乡分销会” 的威力。
“„„回想2004年5月、6月这两个月，那时的山东市场是何等的艰苦，全省市场回款不到20万；下面的分销网络像一盘散沙，没有信心、没有积极性，大家都抱着可做可不做的心态来经营，所以我当时是真着急啊！同时信心也在一点点的消耗掉了。”
“恰好在这时，公司总部及时调整市场策略决定开县级公销会，进行深度分销。从2004年7月份开始，山东市场县级分销会就一个接一个的开花了。并且越开越好，越开越成功。特别是最近的这两个月，山东市场开了近50个县级分销会。每个县级分销会的回款额最少都在3万元以上，好的能有7～8万元。通过开县级分销会，市场的分销做好了，铺货率也提高了。回款额也是呈几何数成倍的增长。同时通过县级分销会把各级分销商的信心也提高了”
“通过这两个月的县级分销会，山东市场生意红红火火。品牌也炒开了。我是深有体会的。我觉得县级分销会既能达到促销的效果，同时还起到了分销的效果。促销和分销的对象都渠道未端客户——零售商。同时还能有效的打竞争对手。扩大市场份额。并通过口碑宣传，提高品牌的知名度。”
“我现在的心情和今年5、6月份比是不能相提并论了，我现在是信心百倍，我还想开更多的县级分销会议。把山东市场做的更细、更透。”
什么是“县乡分销会”
大多数国产日化品牌的主要市场在广大的县城以及乡镇，如何实现县乡市场的快速分销，提高销量，是大家都十分关心的问题。
中国农村市场的营销确实有不同于城市的特点：
*地域辽阔、人口众多、居住分散，短期内无法创造流行；
*终端销售网点多，但规模较小，单店产出销量较低；
*从众消费和攀比消费现象突出；
*店主推荐或乡亲的口碑效应更能决定产品的购买
*影响产品农村市场销售的因素排名：渠道网络、质量、价格、最后是广告宣传
因此，传统的一对一铺货方式在县乡市场效率比较低，地域分散倒在其次。平时一个月销售几百元的小店，你让他一次进货几千元，靠最基层的业务员一家家去做这样的说服工作，难度之大可想而知。
县乡分销会是实现县乡终端快速分销的好方式。所谓县乡分销会，就是由县级经销商组织，把下面的零售客户请到一起开个订货会。经销商、批发商订货会从有流通的那一天一直开到今天，但针对县乡零售客户的订货会还不多见。订货会可以营造一个很好的气氛，大部分县乡零售客户，都很少参加这样的会，他们很容易受到会议气氛的感染。订货量是平时月销售的几倍甚至十多倍以上。
熟悉大卖场的人都知道，支付了高昂的进场费，产品进场后才是销售的真正开始。要提高销量还要靠厂家自己去维护陈列、不断搞促销活动。与大卖场不同的是，小终端一般为私营，店老板的推荐决定品牌销量的大小。那么在利润、品牌、支持等因素不分伯仲时，店主会推荐哪个品牌呢？
答案是：库存最大的产品。
例如江苏淮安某县有一家化妆品专营店，在当地数一数二，店主王老板年轻有为，精明强干，富有感染力，店面不过二百平米，典型的小终端，销售额每天却有几万元。王老板同时代理了上海的一个不知名的高价品牌，首批进货就有10万，而且几乎全部是现款，以后每月进货都有7、8万。王老板说，一般的店经销新品牌，首批都不敢多要货，三五千最多万把块，卖着试试看。如果这样，那么新品牌永远也就几千块的量，不可能有大的突破。为什么呢？因为店主没有压力！不会花心思在这个品牌上。10万的产品，责任就大多了，不能老堆在仓库里，就要陈列大一些，位置显亮一些，让店员重点去推荐，销售自然就好多了。
王老板所言，道出了县乡零售终端的重要特点：压货就实现了80％的销售。
县乡分销会的三大作用
县乡分销会有建立网络、提升销售、增进客情三大作用。
建立网络：县乡分销会可以在最短的时间完成对大部分零售客户的铺货，这是市场营销最基础的工作，也是经销商赖以生存的根本。
提升销售：销售额=销售店数量×单店销售额。乡镇零售终端单店销售量较低，地理分布非常广泛，不便维护，那么如何提升乡镇零售终端的单店销售量呢?
没有经验的人往往会有一个错觉，平时每月只有500元销量的地方，分销会上订货5000元，恐怕要10个月才能消化完吧？事实刚好相反，也许半个月之后有的单品就开始补货了。这是由小终端的特点决定的，之所以被称为小终端，就是因为其店主的重视程度决定某个品牌的销量。原来的500元是自然销售，进货5000以后，给予很好的陈列，把产品作为向顾客推荐的第一品牌，5000元的产品一个多月就卖完了，以后每个月的销量都会在3000元以上。
例如：湖北省京山县是一个人口只有40万、下辖15个镇、约150家销售网点的典型农村市场，某品牌的月销量前期在1万元左右，一次县级客户分销会的会议销售竟能达到12万元，后期的月均销量也提升到了2万元以上。县级分销商在召开乡镇客户分销会之后，销售信心大增。
增进客情：笔者曾参加过一个分销会，有一个乡镇的客户代表老郭上台发言，刚开始念讲稿都有些结巴，后来干脆不看稿子了，自由发挥，朴实的语言说出了这些客户的真实感受：他们这样的店，原来的产出低，又比较远，维护成本高，大品牌不重视，小品牌无力开发。平时几乎没有厂家关心，今天能有机会参加X品牌的订货会，感觉到很受重视，对X品牌有了更多的了解，卖起来也更有信心了。
表面上看来，一次订货这么多，零售客户好像承担了很大风险。实际上并不是这样，一是零售店老板经常坐店销售，所订货多长时间能够消化完，心里大概会有一个估计。二是因为大多数品牌对小终端来说都是“可卖可不卖”，但反过来就是“可不卖，但也可以卖”。会议上的订货，实际并未使零售客户的总库存增加很多，其它的产品少进一些就是了，因此客户也没有增加多大的风险。
如何开好县乡分销会
县级分销商的号召力：
县级分销商是厂家决胜县乡市场的桥头堡，其自身的号召力至关重要：包括经营理念，发展愿望，在行业内的口碑，零售网络覆盖，配送能力等。例如，X品牌的县乡分销会订货都在几万，但四川一个县的会议，订货才一万多，最后了解才知道因是该客户信誉不好，零售客户吃了、喝了、拿了礼品，就是不给面子不订货。
会前的各种准备工作：
很多县城客户做了多年生意还没想过自己要开会，不知怎么开？到底能请来多少人？能卖多少货？会不会赔钱？这些对他来说都心里没底。这就需要销售人员给他信心，做好零售客户订货预算，制定合理的会议政策、费用预算，制定整个会议流程，给分销商不可推卸的理由和足够信心。
开会前零售客户的订单、实际的到会人数，直接关系到整个会议成功与否。这取决于我们销售人员对零售客户的拜访质量、承办会议的分销商会议前的客情工作是否做到位。会前拿订单需要县城客户配合，带着会议政策尽可能的拜访每个邀请目标。如果能抓住几个重点零售商的订单，完成整个会议预计销量的一半以上，那么这次会议肯定是成功的。开会当天只是一种形式，主要是现场气氛，让大家来了高兴就行。
销售队伍的素质与执行力：
推广“县乡分销会”会遇到很多阻力与困难，需要大量的细致工作：筹划、说服、拜访、组织、跟进等，如果没有一支执行力强的区域销售队伍，分销会就无法开下去，或者开走型，甚至出现骗取公司费用和优惠政策的现象。
例如山东“县乡分销会”之所以比较成功，就是因为省区经理很注重对人员的培训和管理工作，组建了一支战斗力较强的业务队伍，每个人都具备了独立组织会议的能力。
作者为美国牙博士口腔护理有限公司副总经理，中国人民大学MBA，长期致力于日化行业的营销实战和团队建设，欢迎与作者探讨观点：ronking@163.com,***
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