机构扩张抑或市场开拓 中小银行异地业务拓展模式研究

第一篇：机构扩张抑或市场开拓 中小银行异地业务拓展模式研究

pood 机构扩张抑或市场开拓： 中小银行异地业务拓展模式研究

张春超

王安国1

（中国人民银行德州市中心支行，山东

德州

253034）

摘要：大力发展中小银行是解决中小企业贷款难的有效途径，然而近年来中小银行异地机构扩张速度过快，潜在一定风险。本文通过分析山东省德州市的“中小企业融资超市”案例，认为中小银行先通过“融资超市”平台来开拓市场，当客户累积到一定规模时再设置机构，是异地业务拓展的稳健模式。

关键词：中小银行；异地业务；市场拓展

Abstract：To develop the small and medium sized banks is an effective way to solve the problem of getting loans for SMEs.However，the off-site agencies of small and medium sized banks are experiencing rapid expansion，which will bring about comparatively big potential risks.By analyzing the case of the SMEs financing supermarket built in Dezhou，and comparing the advantages and disadvantages of building institutions and markets firstly in the off-sites，the article concludes that it is a sound mode for the small and medium sized banks to participating in the financing supermarket firstly before clients reaching enough size to build off-site agencies.Key Words：small and medium sized banks，off-site business，market expand 中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2011）05-0034-05

一、引言

中小企业融资一直是一个广受关注但难以解决的问题。综合前期研究成果，林毅夫（2001）、李永军（2001）、李志赟（2002）、张捷（2002）等大多数学者都认为大力发展中小金融机构是解决我国中小企业融资难问题的有效途径。近年来我国股份制商业银行和城市商业银行等中小银行发展迅速，在一定程度上确实缓解了中小企业贷款难问题。然而由于机构和规模扩张速度过快，个别银行出现了收益率下降、内控管理不严等问题。银监部门在2011年起提高了中小银行分支机构的设置门槛，中小银行和中小企业又将面临“对接难”的局面。二者之间的桥梁只能靠广设机构来解决吗？山东省德州市迄今没有一家股份制商业银行和辖外城商行的分支机构，然而辖外中小银行对该市企业的贷款近年来却大幅增长。这 1 作者简介：张春超（1954-），河北故城人，高级经济师，现任中国人民银行德州市中心支行副行长；王安国（1977-），山东平原人，供职于中国人民银行德州市中心支行。

pood 主要得益于，德州市建立了“中小企业融资超市”。本文基于对这一模式的分析与研究，认为在当前交通便利、通讯发达以及电子银行安全便捷的背景下，中小银行借助地方政府的帮助通过“融资超市”的方式开拓异地业务，相对于在中小城市扎堆设立异地机构成本更低、风险更小，可以实现银政企的共赢，特别是在因规模效应小、难以设置分支机构且距离中小银行集聚地较近的周边县域，有较强的可复制性，是实现中小银行与中小企业有效对接的桥梁。

二、机构扩张：中小银行快速扩张问题考量

（一）中小银行快速扩张的基本情况

央行网站对外公布的中小银行相关数据显示，自2010年1月底至2011年3月底，中资全国性中小银行（指2008年末本外币资产总量小于2万亿元且跨省经营的银行，下同）贷款和存款分别增长37.25%和24.88%，分别高于大型银行16.64和5.09个百分点。从这两组数据可以看出：一是中小银行发展速度较大型银行快；二是中小银行贷款增长速度比大型银行更快。银监会公布的年报数据显示，2009年和2010年，股份制银行资产份额分别提高0.84和0.78个百分点，城市商业银行和城信社（以下统称为“城商行”）资产份额分别提高0.49和1.06个百分点，是两年内所有机构类型中提升最快的两类。大型商业银行资产份额则分别下降0.13和2.11个百分点。

中小银行的快速发展不仅表现在存、贷款及资产规模上，更主要的是近年来广设机构。全国性股份制商业银行早已基本覆盖了大中型城市，实现了全国化。2009年以来，城商行也开始了跨区域发展。截至2010年6月末，共有60多家城商行通过在异地设立分支机构实现跨区域发展，在全部城商行中占比近50%，还有10多家农村商业银行也进行了异地展业。与此同时，股份制商业银行开始了在地级市的快速扩张。以山东为例，截至2010年末，股份制商业银行在该省分支机构数量达到361 家，较2008年末增加80家。各地城商行也纷纷到县域甚至跨城市设立支行。从2009年初到2010年底，山东省股份制商业银行存款、贷款总额分别从4120.3、3435.85亿元增加到7288.69、5483.08亿元，分别增长了76.9%、59.58%，比全省金融机构存贷款增长平均水平高出24.26和6.38个百分点，比国有商业银行存贷款增长水平高出30.4和2.43个百分点。山东省城商行存款、贷款总额分别从2338.46、1631.77亿元增加到3795.19、2389.37亿元，分别增长了62.29%、46.43%，存款增长高于全省平均水平9.65个百分点和国有商业银行增长水平15.79个百分点。

（二）中小银行快速扩张的成因

近年来中小银行快速扩张，根本原因是我国银行业传统规模扩张的盈利模式和思维定

pood 式，直接诱因是监管部门的政策放松和门槛降低，重要动力则是地方政府的积极引进和大力支持。

1.业务与盈利模式单一。银行业是一个规模经济比较突出的行业，规模扩大不仅能显著降低成本，还能提高盈利能力。由于中小银行普遍存在业务与盈利模式单一的情况，要想获取最大化收益，就必须扩张信贷资产规模。

2.政策的推动力。由于大多数中小企业都位于县域，而中小银行大都处于大中型城市，二者难以实现有效对接。为更好地发挥股份制商业银行、城商行在支持地方经济、中小企业和“三农”发展方面的作用，2009年4月，银监会下发《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见（试行）》，放宽了其设置分支机构的限制，取消了数量指标控制，并降低了对分支机构营运资金的要求。受此政策影响，中小银行开始了快速、大规模的异地扩张。

3.地方政府的积极引进。各地政府对于引进银行类金融机构态度非常积极，一般都会给予土地出让金减免、房屋购置费补贴、税收减免等优惠政策，有的地方政府甚至承诺保证一定额度的财政性存款。如河北省某市出台文件，对银行在该市新设分支机构所需用地收取的土地出让金在扣除相关费用后足额返还，市政府公用基础设施配套费、人防结建费等建设规费全免。税收地方留成部分前3年全额奖励给企业，第4至第5年按50%奖励，第6年后仍给予一定额度的奖励。针对开办费用高的问题，对新设分支机构注册资金或营运资金实际到位5000万元以上的，给予100万元的开办费奖励。优惠的政策对中小银行加快扩张步伐也起到了积极的推动作用。

（三）中小银行快速扩张潜在的风险

1.市场竞争激烈，加大了业务操作风险。中小银行跨区域发展设立的异地机构，不仅面对相对陌生的市场及客户群体，还需要在短时间内发展壮大规模。由于新设机构一次性投入资金大、运营成本高，为尽快实现盈利，特别是多家银行在某一地区集中“扎堆”设立机构，在业务高度同质化的情况下，大量银行的集中进入必然造成过度竞争甚至无序竞争，潜在风险不可小觑。竞争加剧，在考核压力下开展业务容易出现“擦边球”甚至违规、违法行为。为了拉到存款，各银行使出浑身解数，部分银行甚至采取高息揽存、返点奖励等手段，在揽储大战中，资金来源、未来风险收益等基本风险控制退居二线。

2.机构集中设立过多造成人员争抢，增大经营风险。以股份制银行到地级市设立分支机构为例，由于没有充足的人才储备，必然要在当地招聘所需人员，然而在高素质银行管理人才和具有客户资源的业务人才相对有限的情况下，只能通过高薪高酬或破格提升来招揽其他银行人才。这种做法不仅加大了银行的运营成本，如果短期内有多家中小银行进入，还会

pood 加剧当地银行从业人员行为短期化，带来银行人才市场的较大波动，增大银行的经营风险。

3.风险管理能力面临挑战，潜在安全隐患。中小银行跨区域设立分支机构后，随着异地网点越来越多，管理战线越来越长，风险的管控也越来越难。以城商行为例，在其他地市设立分行并在其县域设立支行后，由总、支行两级管理架构变为总、分、支行三级管理架构。原有管理架构被打破，管理链条被拉长，管理流程相对复杂，而地方中小银行在这方面明显缺乏经验、制度和人才，风险管理能力面临新的挑战，潜在安全隐患。

在中小银行经历了近两年的快速扩张后，中央和监管部门均意识到了其中潜在的风险。银监会有关负责人在博鳌亚洲论坛上明确指出，银监部门将重新评估银行执照的发放工作，对银行设立分支机构的申请将进行严格审批。如果中小银行机构扩张之路就此而止，则中小企业数量较多的欠发达地区将继续面临银企对接难的问题。

三、非网点模式：德州中小企业融资超市

迄今为止山东省德州市尚无股份制银行分支机构，然而该市借助“中小企业融资超市”为当地中小企业和辖外中小银行之间的合作构建了长效、低成本的有效渠道，双向缓解了中小企业贷款难和中小银行异地业务拓展难问题。

（一）德州中小企业融资超市模式

2009年以来，人民银行德州市中心支行（以下简称“德州中支”）在每年政银企洽谈会的基础上，探索建立了一种更加符合市场化原则、对接效率更高、参与面更广的政银企合作新模式——“中小企业融资超市”，政府搭台、定时定点，银行摆摊、企业赶集。政府搭台、定时定点，就是由各县（市）政府按照要求在规定的时间和地点设立“融资超市”，不搞任何仪式和领导讲话，只负责服务工作，时间由德州中支会同当地金融办在年初确定并公布；银行摆摊、企业赶集就是各家银行在“超市”设立洽谈台，宣传和推介本行的产品，中小企业自由与银行洽谈。中小企业融资超市一般每半个月举办一次，地点在德州市辖内10个县（市）循环，每半年循环一次。

（二）中小企业融资超市：银企对接的桥梁

德州市中小企业融资超市近两年来共举办30余场，每场均有多家驻济南和青岛的股份制商业银行积极参与，目前已涵盖所有驻济股份制银行和省内多家城市商业银行。2010年下半年以来，每次来参加中小企业融资超市的辖外中小银行都超过10家，而且经常出现一家银行在济南的多个支行同时来参加的情况。每次参加的企业都在200家以上，平均每场达成的贷款意向在15亿元左右，而且呈大幅增长趋势。更为关键的是，它使更多的中小银行了解了德州市的中小企业，已成为中小银行与德州市中小企业对接的主要桥梁与纽带，山东

pood 电视台对此做了专题报道，新华网等多家权威门户网站也进行了报道。以2010年11月20日在禹城举办的一期融资超市为例，当天银行方面有12家德州市辖外中小银行和7家市内银行共70余人参加，企业方面则有禹城及周边县（市）的600多家中小企业负责人参加了对接活动。各银行就服务中小企业发展的业务、政策、主要品种和审贷程序等情况与中小企业面对面沟通洽谈、自由对接。当日，银企之间共签订信贷意向合同183项，涉及信贷资金达18亿元。

（三）中小企业融资超市实现了银企双赢

截至2010年末，辖外银行在德州市的贷款余额已达127.88亿元，仅次于农村信用社系统和工商银行，辖外贷款增加额45.19亿元，超过德州市任何一家银行，大于农行、中行、建行三家行的增量之和。而在与德州毗邻且贷款总量接近的聊城市，齐鲁银行聊城分行开业近三年，并在其县域设立了3家支行，截至2011年末贷款余额也仅为23.37亿元。按此比例推算，辖外中小银行在德州市贷款额相当于在当地建立5家分行级机构和15家支行级机构。

更难能可贵的是，2010年受宏观政策影响，全国、全省以及德州市辖内贷款均同比少增，而辖外金融机构对德州的贷款同比多增5.42亿元，向该市投放贷款的辖外银行达43家，比年初增加10家，中小企业融资超市效果显著。对银行来讲，这些贷款按基准利率保守计算，每年可以为辖外金融机构带来7.2亿元的利润。根据征信系统提供的数据，截至2010年末，辖外金融机构在德州市投放的贷款余额不良率仅为1.04%。

通过中小企业融资超市，中小银行更加了解德州市中小企业的实力和前景，增强了与其合作的信心与积极性。2010年民生银行济南分行和华夏银行济南分行均与德州市政府签署了战略合作协议，民生银行济南分行承诺三年内向该市中小企业投放贷款30亿元；华夏银行济南分行在该市进行批量授信试点，首次对16家中小企业批量授信达10亿元。

（四）中小企业融资超市的延伸与发展——日常超市和网上超市

为进一步拓展中小企业融资超市的功能，更好地实现银企对接，德州中支在中小企业融资超市的基础上又会同当地金融办在夏津等县建立了“金融服务厅”，即由当地设置专门场地作为“金融服务厅”，配备专门的服务人员，每月10日和20日对外开放，无偿为前来开展业务和咨询的银行与企业提供服务，使超市更趋常态化。同时，针对参加融资超市的企业数量多、银行短时间难以充分了解的问题，2010年7月27日，德州中支和市金融办等单位又建立了“网上融资超市”——德州银企对接服务网，将中小企业的融资需求及时发布在该网站，供银行在参加融资超市前先行查询。截至2011年3月末，该网站共上传项目693个，pood 实现银企对接项目519个，银行贷款到位251.94亿元，其中德州辖外银行到位贷款95.43亿元，占全部到位贷款比例达37.88%，网上融资超市对辖外中小银行的吸引力可见一斑，山东电视台对该网站做了专门报道。

四、德州中小企业融资超市模式的效应分析

（一）科技进步使中小企业融资超市具备机构替代性

在传统观念中，即便银行通过各种方式拓展了异地客户，如果在当地没有分支机构，则很难对这些客户实施及时的贷后管理从而防范风险，客户也不能在本行开户进行结算，难以给银行带来相应的服务收费，并且无法通过账户来监控中小企业的现金流。然而随着科技的进步和交通的发达，这些问题已不复存在。以德州市辖内的11个县（市、区）为例，有8个与济南和青岛有高速公路连接，最近的齐河县距济南只需二十分钟车程，最远的也不超过一个半小时，暂无高速的三个车程也不超过两个小时。中小银行在济南的分支机构完全可以像管理辖内客户一样对德州市的客户进行贷后现场检查，而且随着电子银行特别是网上银行的发展，德州市辖内的中小企业完全可以在济南开户，通过企业网银实现资金的实时划拨，而不必如原来一样由专门的银行出纳长途奔波汇兑资金。据调查，在德州市中小企业融资超市与异地中小银行实现对接的中小企业均在异地贷款行开办了企业网银，提高了企业的资金使用效率，增强了企业的现代金融意识。

（二）中小企业融资超市较专设机构具备成本优势

中小银行在异地新建分支机构要耗费大量的财力、物力和人力，而目前德州每个县到济南的车程都不超过两个小时，中小银行的客户经理当天就可以往返，财务成本几乎可以忽略。中小银行主要业务更倾向于零售而非批发业务，随着金融业的发展和商业银行市场化进程的不断加快，市场竞争必然加剧，目前已经基本实现完全市场化的百货零售行业的竞争态势，这代表了中小银行未来的发展方向。即便是顶级的国际大品牌，除了在经济发达的城市设立专卖店之外，在二线城市也是通过进驻商场来进行销售，这对中小银行是一个借鉴。换言之，中小银行不一定非要建立“专卖店”式的分支机构，在经济欠发达、总量小、达不到规模经济的区域和市场竞争激烈的地区，完全可以通过地方政府设立的“融资超市”来拓展业务。

（三）专设机构并不比中小企业融资超市具备业务营销优势

一般认为，在客户营销方面，在某地新建机构要比单纯参加中小企业融资超市有更大的优势。因为建在当地的机构更能了解贷款客户的情况，而且没有机构就无法吸收当地的储蓄存款。其实并不然，首先，从信贷客户角度来看，新建机构规模小，客户经理数量毕竟有限，如果没有融资超市，其还需派人员到辖区各县挖掘客户，一个月内搜集上百家企业信息的情

pood 况几乎是不可能的。而德州中小企业融资超市以定时定点的方式将中小企业集中起来与银行对接，每场参加的企业均在200家以上，解决了中小银行营销人员少与中小企业数量多的矛盾。其次，在存款客户营销上，即便某中小银行在一个地级城市设置一家分行，并在其辖内每个县设置一家支行，其机构数量根本无法与当地的国有银行、邮政储蓄银行、农村信用社甚至城商行相比，机构数量偏少就意味着普通居民存取现金不方便，进而难以吸收储蓄存款，这也是中小银行储蓄存款占比低的根本原因。央行公布的数据显示，截至2011年3月末，中资全国性中小型银行人民币个人储蓄存款占各项存款的比例仅为20.08%，而工、建、农、中四家大型商业银行占比为49.44%，二者相差了29.36个百分点。由此可知，目前情况下，中小银行难以通过机构数量的设置来改变存款稳定性的问题，在客户营销方面，设置机构并不比参加融资超市有更突出的优势。

（四）借助融资超市先拓市场再建机构是异地业务拓展的稳健模式

由于中小企业贷款难的问题在发达和欠发达地区均普遍存在，只是程度有所不同，所以从地方政府特别是经济欠发达、中小银行分支机构少的地市政府角度来看，举办小企业融资超市投入小、成本低，能够有效引入辖外信贷资金，所以其积极性较高。从中小银行角度来看，在经济发达程度较低的地级市，由于市场总量有限，如果先通过融资超市来拓展客户，当客户总量达到一定规模时再逐步设置机构，则可以实现稳健经营。在经济总量大、金融业竞争较小的城市，从理论上中小银行设置分支机构后可以在短期内凭借自身的更优良服务、更人性化的产品等优势获取较大的市场份额，从而实现规模效应。2009年，银监会曾对一些到上海设立分行的城商行和股份制商业银行进行调研，这些银行都认为，由于上海竞争激烈程度远超预期，商务运行成本和人力资源成本非常高，三年之内普遍难以实现盈利。所以如果这些城市有融资超市，中小银行也会将其作为进入前的跳板。

五、启示与建议

（一）中小企业融资超市有较强的可复制性

中小银行的高增长本无可厚非，但其扩张必须要以一定的管理边界作为支撑，小企业融资超市对于政、银、企三方均属于低成本、高收益的业务模式，三方均有举办和参加的积极性，可以成为中小银行异地业务拓展的桥梁和异地机构设置的跳板，特别是在当前监管部门对跨区域机构设置提高门槛的背景下，对中小银行更有吸引力，所以具有较强的可复制性。

（二）中小企业融资超市应注重实效，避免流于形式化

德州小企业融资超市之所以成效显著，主要原因在于其注重实效，取消了繁杂的仪式，避免了政府行政性质的推介，真正办成了市场化的“超市”。有关部门应认识到融资超市是

pood 市场需求的体现，所以也应当遵循市场的规律，政府在其中只是发挥引导和服务的作用，应坚决杜绝强制参加和行政撮合等干预行为。

（三）推动中小银行异地业务稳健发展，有效缓解中小企业贷款难

有关部门应建立健全地方中小银行跨区域发展布局调整机制，对在异地设立分支机构过程中的网点选择、业务开展、人员招聘等行为进行规范和引导，避免恶意竞争。保持政策的稳定性和连续性，既要防止“一放就乱”，也要防止“一抓就死”，推动中小银行异地业务的稳健发展，实现中小银行与中小企业的良性对接。参考文献：

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张

勇）