第一篇：山东赤山开拓韩国市场的成功之道
山东赤山开拓韩国市场的成功之道
山东石岛赤山风景名胜区自2005年4月28日开业以来，仅仅两年时间里，共累计接待了国内外游客100余万人次，其中韩国游客占到了总数的三成，成为山东省旅游市场接待国外游客入境游比例最大的景区。是什么原因让赤山短时间内在旅游市场上一飞冲天？它究竟凭借什么俘获了一批又一批韩国游客的心？最重要的是，它到底如何一步步打开韩国旅游市场的？……
深挖历史资源再掀旅游旋风
2007年4月22日，石岛赤山风景区盛况空前。包括13名韩国国会议员在内的66名韩国友人、山东省市各级领导、省内各大国际旅行社主要负责人以及韩国影响力最大的KBS电视台、SBS电视台、明日新闻、韩国国际新闻社等韩国11家新闻媒体共约1000多人齐聚赤山景区，共贺景区十大景观之一的张保皋传记馆隆重开馆。
一时之间，赤山风景区成了一个中韩旅游的大盛会，且高层云集。山东省旅游局局长于冲在开馆仪式上对此十分赞赏，认为赤山景区在充分挖掘历史资源以吸引游客方面，值得省内其他旅游景区学习借鉴。
张保皋何许人也？为何这个历史资源的发掘能吸引到更多的中韩游客？据史书记载，大唐盛期，新罗人(今韩国)张保皋应征入唐，曾任武宁(今徐州)军小将。他武艺超群，作战勇敢，深受大唐将士的爱戴。后回归新罗，任清海大使，在此期间，他积极从事中韩两国间的贸易往来，为中韩两国人民铺设了一条“海上丝绸之路”，成为当时著名的海上贸易家，被称为“海上王”。
他为了保佑其海运事业昌盛，在作为海上贸易中转站的赤山建起了当地第一座大庙宇并请来僧人诵经，这就是如今赤山风景区的著名景点之一――赤山法华院。由于寺院的首批僧人属天台宗派，读诵经典《法华经》，故该寺被命名为“赤山法华院”。赤山法华院在唐代享有盛名，鼎盛时期，曾有30多位僧人在此居住，衣食由张保皋供应，庙宇香火甚旺，来此听经之人常有二百余人，盛极一时。
因此此次赤山风景区在韩国有关方面的协助下，兴建张保皋传记馆，再次点燃了韩国游客对赤山风景区的热情。许多中韩游客到山东威海石岛赤山风景名胜区，除了旅游观光，最重要的是冲着张保皋将军的传奇而来的。
荣成市人民政府市长王强表示，在中韩建交15周年之时，赤山风景区张保皋传记馆的建成开馆，是荣成市对韩文化交流与旅游合作的一个重要里程碑。希望赤山集团以张保皋传记馆开馆为新的起点，与韩国张保皋纪念事业会等团体紧密合作，深入挖掘文化内涵，切实增强对外影响力和吸引力，为全市旅游业大发展及对韩经济文化交流与合作做出积极贡献。
而韩国国会议员代表李泳镐则在庆典仪式上发表了《认知大使，探索海洋》的致辞。他说，1200多年前张保皋就把赤山作为韩国人的活动中心和连接中韩日的贸易中心，希望韩中交流能通过此次张保皋传记馆开馆得到进一步的增进。韩国高层以及媒体的到来，让赤山景区在韩国的知名度和美誉度得到了进一步的提升，赤山景区的韩国旅游市场阵地进一步得到了巩固。
解析赤山受“韩客”追捧的三个原因
据说当年的赤山风景区仅有赤山法华院和张保皋纪念塔两个景点，在国内的名气尚且不值一提，更别说创下如此巨大的国际旅游市场了。它到底是如何做到在短短几年时间之内，成为韩日游客的新宠，成为他们到中国旅游必到的景区之一呢？
据业内人士分析，赤山风景区能获得韩国游客的青睐，首先是因为它独特的历史人文资源。记得去年曾在无意中看到过根据韩国作家崔仁浩的小说《海神》改编拍摄的大型电视连续剧《海神张保皋》，剧中就再现了千年前梦想建立海上帝国的张保皋波澜壮阔的人生旅程。看后让人印象深刻。历史上，在大唐时期，张保皋确实开启了中韩日三国的“海上丝绸之路”。作为当年中韩日海上贸易盛况见证地的赤山风景名胜区，留下了韩国民族英雄张保皋浓墨重彩的历史遗迹。这是其他地方所没有的独有历史人文资源。
其次，是因为赤山景区的主题特色鲜明，市场定位准确。一个地方有独特的历史文化资源，但能不能将其深入挖掘，将景区做到位很重要。在中国，并不缺少历史人文资源非常优秀、但开发利用却非常低级、糟糕的地方。缺少这一只手，景区也是不可能做大的。但赤山风景区两只手都非常强而有力，这正是它成功的另一因素。
2002年，赤山法华院经营权转到了原来致力于海洋远洋捕捞和海产品精细加工发展的中国赤山集团名下。赤山集团大手笔斥资3.2亿元，先后邀请中国社科院、山东省旅游设计院、省建工学院、韩国首尔大学、群山大学、张保皋纪念事业会等国内外机构的专家学者进行创意策划，并相继完成了世界上最大的煅铜神像、中国第一海神像――赤山明神（大明圣境），亚洲最大规模的观音动感音乐喷泉广场――极乐菩萨界，经典再现中国北方渔业民俗文化和胶东历史变迁世象的民俗博物馆――荣成民俗馆、玉雕馆、奇石馆、法华塔、仙居山庄等一系列本土景观的建设。
而所有的这一切景区建设都围绕着一个中心，那就是在既尊重历史又关照现实的前提下，突出“中韩日三国文化交流胜地”这一景区主题。由于抓住了景区的魂，景区无论是在开发建设还是在客源开拓上都一步到位，充分体现出定位的明确性和市场的准确性。特色鲜明的国际主题、内涵深厚的历史文化以及功能完备的景区设备，让其甫一打入日韩旅游市场，便在短时间内受到追捧。
第三，要让韩国游客愿意前来，还有一个很重要的条件，那就是交通。赤山景区在这方面得天独厚，山东省荣成市地处山东半岛最东端，三面环海，一面接陆，东与朝鲜半岛、日本列岛隔海相望，海岸线长达491.9公里，占我国海岸线的5‰。良好的区位优势以及海航交通，成为了赤山风景区成功开拓日韩市场的一个很重要的原因。据介绍，石岛赤山距离韩国直线距离仅94海里，目前有多条航线连接韩国仁川、釜山、日本博多、门司、关东、关西，韩国游客乘船十个小时左右便可到达。此外通往韩国釜山与仁川的航线也开通了，每周一、三、五、日有航班。如此便利的交通条件，韩国游客又如何能不为之倾倒？
宣传开路站稳韩国旅游市场
正所谓“酒香也怕巷子深”，如何将景区宣传出去，尤其是在景区的目标客源市场做好宣传推广工作历来是景区工作中的重中之重。
2005年6月，赤山景区正式开业两个月后，为了敲开韩国这个重要的景区客源市场，与韩国隔海相望的赤山景区主动出击，组织了一支支强有力的宣传促销队伍轮渡韩国。
在韩国首都首尔（原名汉城），由荣成市文化体育局、石岛管理区牵头，中国赤山集团有限公司主办了历时10天的“石岛赤山风景名胜区赴韩旅游推介会”。这个推介会别具一格，将景区与韩国交往的有关历史通过精美的图片以及韩语形象宣传片展现出来，吸引了众多韩国人的目光。接着，宣传促销队又马不停蹄地前往韩国大邱市、釜山市、光州市、群山市、莞岛等六城市举行了大范围的宣传路演活动，并通过举办推介说明会、高层酒会等形式，与当地政府官员、社会知名人士、新闻媒体以及相关旅行社亲密接触，赤山风景区这次在韩国的第一次亮相，让韩国民众和政府高层对赤山、对景区有了初步的了解和认识。
同年11月，市场目标明确的赤山景区决定进一步加大对韩宣传力度，因此于11月10日再次组队赴韩宣传。宣传要有效，必须深入分析客源市场特点，这是赤山第一次宣传总结时得出的经验。为此，在赴韩国宣传推广之前，针对这次活动的目的地――韩国青州、全州、大田、仁川、首尔等五个城市作了深入的分析和广泛的调查。最后，他们对前四个城市采取了与当地旅行社建立渠道，达成旅游合作协议的方式，而对首尔旅游市场另作安排。
作为韩国首都，他们比较注重培养青少年的民族自信心和自豪感。针对这个特点，赤山风景区把目光锁定在青少年上，并通过韩国青少年联盟，邀请到首尔近百位中小学校长，通过各学校校长的认可，把赤山风景名胜区作为中小学生踏访英雄遗迹、激发进取精神的教育基地。
事实证明这个策略是正确的，在推介会现场，韩国各中小学校长、教师对赤山风景名胜区深刻挖掘历史内涵、缔造中韩友谊的构建思路深表赞赏，并对景区精美的自然与人文环境、旅游设施由衷地赞叹，纷纷表示一定要让韩国青少年踏访赤山，缅怀民族英雄张保皋，增强他们的民族的自信心与自豪感。
经过两次赴韩宣传推介，赤山风景区在韩国旅游市场上掀起了一股到赤山缅怀英雄、观光旅游的旋风。景区由此得以初步站稳了韩国旅游市场。2006年11月，为了巩固市场，景区组队第三次赴韩宣传。这一次，韩国青少年联盟、平泽市中韩蒙文化经济交流协会、韩国的“亚西亚”、“双龙”国际旅行社等相关单位纷纷表示要介绍更多的各界朋友到赤山观光旅游。最让赤山风景区高兴的是，这次赴韩，他们还与首尔中国文化中心达成协议，把赤山景区作为该中心的展览项目向韩国民众主推。
在最近的张保皋传记馆开馆仪式上，韩国首尔亚细亚观光旅游社社长辰良秀告诉笔者，他坚信通过双方的共同努力，会有更多的韩国游客前来赤山旅游观光。
赤山风景区在韩国旅游市场上的成功，大大提升了山东威海、石岛赤山这个地方在韩国的知名度和美誉度。据介绍，现在约有3000多家韩国企业在山东威海投资，三万多名韩国人常住威海。中国赤山集团常务副总裁王善强表示，赤山景区之所以能够在短短两年时间里打开韩国旅游市场，并且牢牢站稳脚跟，是企业主导、政府支持、产权清晰、责权明晰、政企分开、管理科学的现代化的企业管理模式让景区充满了活力。
据景区有关负责人介绍，2007年作为“韩国旅游文化山东年”，山东还将推出一系列活动，包括韩国电影月、免费游韩国等，增强中韩双方的旅游观光。历史为中韩两国留下了宝贵的历史文化财富，旅游往来则为两国续写了新的篇章。
第二篇：唐朝餐饮集团在韩国市场开拓计划书
唐朝餐饮集团在韩国市场
开拓计划书
摘要
唐朝餐饮集团欲打造成世界大型连锁企业，首先将目标定位于韩国市场，在了解韩国的餐饮文化及其发展现状的基础上，采取一系列的推广方案开拓国际市场，将目光对向高收入人群，采用广告和公共关系策略进行市场推广，迅速占领韩国市场，走向世界，成为国际化品牌
关键词
餐饮文化政府政策餐饮市场现状市场竞争WO策略
公共关系广告促销
一、引言
几年来 餐饮业的经营模式随着市场格局的变化而发生变化，特此唐朝餐饮集团结合韩国的餐饮业宏观市场现状进行了一系列的分析与考证，在韩国餐饮文化底蕴的基础上结合唐朝餐饮集团的经营理念及其文化理念，力求在韩国市场打造出一个另类的特色的中餐品牌，形成一家以餐饮业为主的大型的连锁企业。随着中国风在世界上的流行，各种具有中华民族特色的文化越来越受到外国人的欢迎，唐朝餐饮集团抓住机遇开拓国际市场，将中国餐饮走出中国，走向国际，目前该集团正在进军韩国市场。
二、唐朝餐饮集团简介及其文化理念
唐朝——作为一个民族话题，代表着一个繁荣时代。为秉承大唐王朝的恢弘气质和海纳百川的包容精神，传承经典中餐饮食文化，该餐饮集团特以“唐朝”命名,以“经典中餐，美食朝代”为公众理念，欲打造中国餐饮的民族品牌，携其步入国际市场。
唐朝餐饮集团的菜肴集百家之长，又独俱匠心。各色菜肴风味独特，广泛吸取各地风味的精华，不仅选料新鲜、操作考究、菜肴精美，且口感也鲜嫩爽滑、香醇绵糯、清爽不腻。均由专门的营养师调配，绝对符合健康理念。经典中餐，美食朝代！食在唐朝，绝非盛赞之词。走进唐朝，打开您的味蕾，让珍馐佳酿在您的舌尖轻舞飞扬；敞开您的胸怀，让身心曼妙在如梦如幻、如痴如醉的典雅环境中。
公司目标客户是高档商务宴请、公司年会、新闻发布会等重要活动、家庭重要喜宴消费(如:婚宴，寿宴，满月酒，拜师宴等)、公司白领个人消费
唐朝餐饮集团是一家以餐饮为主的大型连锁企业。来到唐朝吃的不仅仅是饭，也是一种品位，一种享受，更是一种身份的象征。
三、韩国环境分析
(一)、韩国餐饮文化分析
韩国人对饮食很讲究，有“食为五福之一”的说法。韩国菜的特点是“五味五色”，即由甜、酸、苦、辣、咸五昧和红、白、黑、绿、黄五色调和而成。韩国的饮食以清淡为主，日常饮食中以大米为主食，并以肉类、豆类、海产品、泡菜、汤等为辅食，离不开脆制品，种类很多，主要为泡菜和腌鱼。其中，汤和泡菜在日常饮食中是必不可少的，这些辅食的味道往往因烹调者不同而异，尽管用的可能是同样的原料。
韩国人特别喜欢吃辣椒，辣椒面、辣椒酱是平时不可缺少的调味料，这与因气候寒冷湿润、种植水稻，需要抗寒抗湿，有如泡菜是具有韩国民族特色的冬季必备副食品。爱吃牛肉、鸡肉和鱼，不喜欢吃羊肉、鸭子以及油腻的食物。狗肉是他们喜欢吃的肉食之一，一般不喝茶和开水，常吃甜点、糕点和面食，主要有麦芽糖、油蜜果、打糕、蒸糕、发糕、甲皮饼，油剪饼、冷面等。
韩国人的日常饮品，包括酒类和软饮料两大类。三亥酒是一种浊酒，它的历史可追溯至新罗、百济、高句丽时期。因系农家当酿制，俗称农酒，清蜜混毡，但酒精度低，清凉可口；此外，还有保存期长的清酒和适宜冬天酿制的甘酒。软饮料主要有民间自制的花茶和柿饼汁，前者与中国的花茶同名而实质不相干，后者多在元旦时饮用。
(二)、政治环境分析
从国家政策和社会大环境来看，餐饮业已经到了发展的黄金时期，由于餐饮业是劳动密集型产业，在解决劳动就业方面有着非常重要作用。而目前解决劳动就业问题是各级政府为民谋利的主要体现和政策取向。另一方面，餐饮业还是经济农业、水产养殖业、林业畜牧业产品的最直接变现的途径，所以国家在税收政策上、产业政策上给予了大力倾斜。
四、竞争市场分析
(一)、韩国餐饮业市场现状
据有关数据统计韩国餐饮市场再现婚庆喜宴多、家庭聚餐的规律性突出特点，全国住宿与餐饮业零售额实现大幅增长。
餐饮业作为一个传统的服务性行业，经历了开放起步、数量扩张、规模连锁发展和品牌提升战略4个阶段，取得突飞猛进的发展，大型连锁餐饮企业开始快速发展。
随着韩国国民经济的快速发展，居民的收入水平越来越高，餐饮消费需求日益旺盛，营业额一直保持较强的增长势头。据统计，近五年来，餐饮业每年都以18%左右的速度增长，是GDP发展速度的2倍，可以说整个餐饮市场发展态势良好。
目前，旅游餐饮、家宴、婚庆消费成为经营亮点，经营特色化和市场细分化更加明显，大众消费进一步成为餐饮业的消费主流。餐饮企业之间的合并重组增强，企业改制步伐加快，异地扩张和餐饮集团化、连锁化成为发展趋势。当前韩国的餐饮行业发展态势明显，主要体现在连锁经营、品牌培育、技术创新、管理科学化为代表的现代餐饮企业,逐步替代传统餐饮业的手工随意性生产、单店作坊式、人为经验管理型，快步向产业化、集团化、连锁化和现代化迈进；大众化消费越来越成为餐饮消费市场的主体；饮食文化已经成为餐饮品牌培育和餐饮企业竞争的核心，现代科学技术、科学的经营管理、现代营养理念在餐饮行业的应用已经越来越广泛。
在市场方面，韩国的城市化步伐加快，城市人口的消费能力逐步增强，由于人口众多和中国经济的持续高速发展，在“食为五福之一”的文化背景下，韩国已经成为世界上较大的餐饮市场。
（二）市场总体需求及消费者行为分析
现在越来越多的人选择到韩国旅游，使得韩国的餐饮市场存在无限商机。国民经济水平提高，很多人选择去餐厅吃饭，这使得餐饮业有了较快的发展，市场上的餐厅数量在迅速增加，各种各样的餐厅在市场上崛起。然而中餐在韩国市场上的客源主要还是以华人为依托，由于中韩的饮食习惯有很大程度上的相似，越来越多的韩国人也会选择走进中餐馆，中国风在世界刮起，使得越来越多的外国人走进有中国特色的餐馆，品尝异域风味。
（三）竞争对手分析
餐饮业激烈的竞争，使得整个行业充满了硝烟，正上演着“胜者为王”的悲喜剧，相当部分酒楼餐馆往往是你方唱罢我登场，各领风骚三五年。经过市场洗礼，餐饮业正逐步走向理性和成熟。餐饮企业在发展中出现了创品牌、规模化、大众化、特色经营、连锁经营、休闲餐饮和健康饮食等现象。
随着经济全球化的发展，韩国餐饮市场上出现了更多的外国饮食特色，给韩国餐饮业市场带来一定的冲击，形成了一韩国菜为主流，以各国地方特色菜为补充的格局。特色餐饮企业与潮流餐饮企业将在餐饮市场上占据了有利天机，使得韩国餐饮企业的竞争增加了变革以压力。
目前来看韩国的餐饮业是处于饱和状态，由于韩国本土的原因，无论是从高端还是低端都使得韩国菜占据市场主导地位，这是其他菜系无法比拟的。
韩餐是餐饮中的一种特色，它所推崇的产品就是特色，所以它和中餐相比起来还是有着一定的优势，论存活率，随着餐饮局势的洗牌，特色餐饮是所有餐饮中卖点最好也是存活率最高的餐饮模块。除韩国本土外中餐最大的威胁对手就是西餐，在最近几年中，西餐市场将是异国餐饮，乃至特色餐饮一种现存压力，毕竟西餐也是一种特色异国文化的一种餐饮基石。
（四）企业的战略分析
唐朝餐饮集团是一家大型连锁企业，菜肴集百家之长，又独俱匠心。各色菜肴风味独特，广泛吸取各地风味的精华，主要面向白领个人消费、家庭喜宴、高档商务宴等高消费，不适合低收入消费人群，这是该企业所欠缺的一块市场。该集团在开拓国际市场的道路上走以下战略：
⑴：走优质高效的道路：随着城市生活节奏的加快，居民收入水平的提高，社会上对快餐的需求量日趋增大，质优价廉高效率的快餐店必将受到广大居民的欢迎。
⑵：更加强调营销环境的情调、氛围：现代社会的消费者，在进行消费时往往带有许多感性的成份，容易受到环境氛围的影响。在饮食上他们不太注重食物的味道，但非常注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而能更好的满足他们的感性需求。因此，相当多的餐馆，在布置环境，营造氛围上下了很大的功夫，力图营造出各具特色的，吸引人的种种情调。或新奇别致，或温馨浪漫，或清静高雅，或热闹刺激，或富丽堂皇.或小巧玲珑
⑶：生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视：随着人们对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关心程度日益提高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品，受到了消费者的欢迎，许多餐饮企业适应这种要求，纷纷推出了自己的保健绿色食谱，并增加保健设施，营造保健环境。
⑷：重视个性化、特色化、形象化的服务：随着人们生活水平的提高，消费需求将日趋个性化，这要求企业重视人们的具体要求，根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合顾客要求的企业形象
⑸：重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求：情感生活是人们的基本需要之一，近几年来社会上兴起了一股所谓'煽情'的营销方法，就是通过各种措施活动刺激和调动人们的情感，以达到促销的目的。
由于韩国作为一个发达国，国民收入水平较高，消费需求大等特点，所以唐朝餐饮集团在开拓韩国市场上采取的是WO策略利用外部机会，弥补内部劣势。使其快速进入韩国市场，占领地位。
五、目标市场选择和营销组合大市场营销一般使用6P策略，即产品、价格、分销、促销、政治权利及公共关系，由于唐朝餐饮集团市场定位，所以在市场开拓过程中将目光瞄向高收入人群，打入上层社会，进行一个比较高的定位，建立完善的客户体系网络，让客人来到这里有一种高贵的感觉，是一种享受，不受外界的打扰，是一种身份的象征，要求企业要提高产品质量和服务，是消费者感觉到来唐朝吃饭没有白花钱，受到了与他们花钱相对等的服务质量。
该集团主要以特色中国菜为主，经过专业营养师配制，绝对符合健康理念，配以高质量的服务，采取高价定位原则，持续走高端客户群体，发放贵宾卡，保留固定客户。
采用标准化广告策略、举行活动等方式打响该唐朝餐饮集团的声誉，在进行广告促销的时候可以选择在塑料包装袋上印有“唐朝餐饮集团”字样，因为人们去超市买东西的时候都会选择塑料袋，这无形中就推广了该集团的名誉，在配合电视媒体广告宣传其文化理念，使其快速进入百姓眼中，扩大了市场，节省广告费用，这不失为一个好的促销方式；还可以选择进行各种相关活动吸引顾客，例如进行美食文化节、发展会员消费积分，节日享受优惠等。同时可以选择在目标国市场上的畅销的杂志上做广告，这样可以广告的保存时间较长，广告成本相对较小，在互联网上做广告，传播迅速，企业从各方面做广告推广唐朝集团在韩国的知名度，迅速占领高消费市场，为企业的做强、做大打基础。
利用公共关系策略加强企业与客户的沟通那个和联系，及时了解市场的变化，加强与传播媒体、消费者的关系提高企业形象。
六、总结
唐朝餐饮集团站在长期利益的角度上，在开拓韩国市场的时要充分考虑韩国的餐饮习惯及其市场现状，分析竞争对手及市场需求预测，针对目标市场选取相应的营销策略。在岗进入韩国市场时要把牌子打响，要让韩国人知道有唐朝餐饮集团的文化理念，及其消费市场。可以进行主题活动、发展会员等大型宣传活动，提高产品及服务质量，吸引新客户群体，建立完善的客户网络系统。
七、参考文献
1甘碧群《国际市场营销学》高等教育出版社
2李雨盛《韩国食品文化史》韩国韩城教文社
3杨锡怀、杨锡怀《企业战略管理》高等教育出版社
4印富贵《广告学概论》电子工业出版社
第三篇：成功开拓区域市场的七大步骤
成功开拓区域市场的七大步骤
（一）区域市场开拓的体系模型包含：正确观念的树立、认清你的市场、市场机会点找寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行七大步骤。
一、正确观念的树立
1、为什么要首先强调观念？
观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运，源头还是观念。
成功=态度*能力，态度为0分，能力再强，也无济于事！
2、我们应该树立的三个核心观念：
（1）、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人；
此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念，当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去完成任务，这就是信念的力量！
（2）、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现；
此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！
（3）、营销是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成。
此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把营销的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！
二、认清你的市场（市场调研）
1、地理位置、经济发展水平
中国最大的特点就是人口多、面积大。中国的一个省相当于欧洲的一个国家，而且省与省之间的经济发展水平相差甚远，长三角的城市与西北的城市已不可同日而语。因此，对区域市场的地理位置与经济发展水平要有清晰的认识，这一要素在很大程度上已经决定了我们的主打产品定位问题。
2、人口数、收入水平（购买力）、生活方式、消费习惯
市场的容量究竟有多大，基本上是由人口数和收入水平（购买力）决定的，不同的生活方式及消费习惯在很大程度上又决定了产品的渠道选择及促销方式，比如像上海这样的城市，消费者购物的习惯更多的是选择到卖场或便利系统，因此能否有效的占领卖场和便利渠道就决定了能否真正意义上的打开上海市场。
3、我司的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）
兵法讲，知己知彼百战百胜。面对一个已经运作的区域市场，首先应该先把我司的现状分析清楚，产品线的规划是否合理？主打产品的口感、价格是否与当地的消费习惯及购买力吻合？是否抓住了当地市场的主流渠道，价格秩序如何？是否出现产品价格倒挂现象，区域间窜货程度如何？现有的产品推广策略能否迎合渠道成员的利益需求？产品的终端促销有无新意，能否真正对消费者有购买吸引力，而不是简单重复的特价促销？现有的团队稳定性如何？专业程度如何？执行力如何？
4、竞品的现状（产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况）
对竞品的研究我们往往忽略的一点是研究的不够系统与深入，甚至很多区域经理根本不研究竞争对手只是自顾自的推广自己的产品，因此难免要在市场上打败仗！埋头拉车更要抬头看路，看什么路？其中重要的一条就是要看竞争对手在走什么路！
三、市场机会点找寻
能否真正意义上找到市场的机会点，直接决定了区域市场破局的成败，这也是营销重在“营”的道理，正所谓战局未开，胜负已定！那么如何才能够精准的找到市场的机会点呢？
1、SWOT分析工具的运用
所谓的SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。在系统市场调研的基础上，通过SWOT分析才能够精准的找到我们的市场机会点究竟在哪！
2、市场切入点的精准定位
市场的机会点找到了，接下来要思考的是如何快速高效的切入区域市场。如何找准市场的切入点其中关键的因素是要对竞争对手进行系统的分析，在此基础上才有可能真正找到市场切入点，如果本企业实力足够强，则完全可以与对手展开“正面战争”，如果本企业实力较弱，则只能充分的差异化思考，只能与对手展开“侧翼战”或“游击战”！比如在产品、规格等方面的差异、主攻渠道类型的差异、价格带的差异等等。
总的来说，这个层面还应该回到最基础的4P思考：卖什么产品？运作哪些渠道？制定什么样的价格体系？用什么样的推广策略？总体上的逻辑顺序是这样：产品决定渠道、渠道决定促销方式、竞争水平决定价格带选择。
四、破局策略的制定
1、产品线规划策略
宏观层面
产品是一切销售的根本，区域市场的产品线规划是否合理直接决定市场破局的成败！区域市场不仅要给企业带来销量，而且要树立品牌形象，同时尽可能多的创造利润！因此产品线设定的思考点是：既要有能够树立品牌形象的产品、同时还要有能够给企业带来销量与利润的产品！具体来说应该有以下三种类型的产品：
品牌型产品：高价格、高品质，塑造品牌形象，不过分强调销量
利润型产品：主力单品、价格适中，重点推广、提升利润
竞争型产品：有价格优势、能适应渠道价格战、能快速提升销量
微观层面
在三种类型的产品选定以后，以哪种产品作为市场的主打产品，主要依据企业的整体市场营销策略、产品推广计划以及核心竞争对手的情况而定。如公司总体的营销策略是“游击战”，那在主打产品的选择上就要避开竞争对手的主打产品体系，选择相对差异化的产品作为主打。具体的产品差异策略有：规格差异、包装差异、价格差异等等。
2、渠道布局策略
产品决定渠道！不同的产品价格及包装规格决定了应该选择什么类型的渠道。1000元的茅台酒放到路边的早餐点肯定是卖不动的！因此渠道如何布局首先要考虑的是企业设定了什么样的产品线，在此基础上谈渠道布局才是有意义的。渠道布局要考虑的第二个因素就是区域市场的主流销售渠道类型是什么？只有抓住了主流销售渠道类型，才有可能真正取到市场破
局的成功！如前文已经提到，上海市场的主流渠道是KA系统与连锁便利系统（CVS），规划上海市场的渠道布局自然要重点考虑这两种渠道类型！具体来说渠道布局策略的关注点有以下几个方面：
（1）、经销商布局：
对于大多数企业来说，还是要通过经销商来操作市场，因此如何选择好经销商、区域市场设置多少个经销商，各类型的经销商比例如何界定变的至关重要！总体上经销商布局应考虑以下几个要素：
A、原则上以行政区域划分来界定经销商的数量，如地级市场设置1名经销商，县级市场设置1名经销商。如果产品处于刚进入市场阶段或所选择的地级市经销商网络覆盖能力较强，也可考虑一个城市只设一家总经销，县城设立分销商；
B、选择什么类型的经销商主要参考当地的渠道特点，KA渠道发达则主要选择以KA为主的经销商，流通渠道发达则主要选择以流通为主的经销商，当然也要考虑到公司整体的渠道发展策略（以KA为主还是流通为主）及市场费用的投入情况；
（2）、分销渠道的构建
对于快速消费品来说，成功的核心决定因素在于铺市率！无论是新老产品，如何提升产品在市场的铺市率是首要考虑的问题，通过分销渠道的构建是有效提升铺市率的重要方法。分销渠道的构建问题说到底是渠道的层级设置问题，着重强调的是渠道的深度！
构建分销渠道要考虑的因素有几下几点：
A、一批商的网络覆盖广度与深度
设置分销渠道的核心目的就是为了提高铺市率，如果一批商的网络覆盖广度与深度足够强，能够满足提高铺市率的要求，则市场上没有必要或只要很少的补充型分销商。分销商的数量与一批商的网络覆盖能力应该是反比的关系，即一批商的网络覆盖能力越强，需要设定的分销商数量越少！
B、区域市场的人口数、行政面积
区域市场人口数、行政面积与分销商数量也是反比关系，即人口数越少，行政面积越小的区域市场，需要的分销商数量越少。
C、产品的渠道利润水平
每一级渠道成员对产品的利润都是有要求的，渠道利润水平如何在很大程度上影响到渠道层级的设置问题，产品的毛利空间越大，在理论上才有可能设定越多的渠道层级。
3、价格体系设定策略
价格是4P中最敏感的要素，在某种程度上讲，价格甚至起到了决定性的作用！因此价格策略的成功与否直接决定了产品在市场上的生命力！在实际的市场运作中，价格体系的设置应从以下两个方面着手：
（1）、渠道成员利润率控制
对于快速消费品来说，渠道的层级相对较长，从厂家到经销商再到二批商再到终端再到消费者，中间至少要经过3个层级。从价格层面来看，有出厂价、经销商出手价、二批商出手价、零售价。如何确保终端零售价在企业的可控范围内的关键就在于设定各级渠道成员合理价格体系，控制各级渠道成员的利润水平。严格杜绝任何一级渠道成员盲目抬高价格或低价销售。
（2）、各渠道类型之间的价格设定
由于渠道类型的多样性，因此各渠道类型的价格设定也要特别给予关注。如KA系统的价格往往能起到价格标杆的作用，因此对KA渠道的价格设定要稍高于传统流通渠道的价格（KA渠道会经常特价促销），相对封闭的特通渠道为了保证售点的积极性，价格可相对高于其它类型渠道，传统流通渠道则要通过“相对较低”的价格快速提升销量！
4、推广策略
市场的推广策略总的来说要重点考虑目标消费者的特性、渠道、产品价格三个因素，不同价格的产品促销推广的方式是不同的，不同的渠道采用的促销方式也是不同的。具体到市场运作层面来说，主要是思考如何制定KA系统的促销推广策略、通路渠道的促销推广策略、消费者促销的推广策略。
（1）、KA系统的促销推广策略原则
对于快速消费品来说，KA系统是个相当重要的销售渠道。KA系统不仅对于构建品牌、提升销量意义重大，同时也能够很好的树立产品的价格标杆。因此KA系统的促销设计要遵循以下几个原则：
A、提前规划，提前谈判，制定全年滚动促销计划
KA系统的游戏规则就是促销要月月有、周周变！由于KA系统本身具有管理的规范性、计划性及促销档期安排的周期性等特点，因此针对KA系统的促销必须提前最好全年规划、提前谈判、及时调整，这样才能确保促销的落实及有效性；
B、促销一定要配合产品的形象展示
KA系统的促销很重要的一个目的是为了提升品牌形象，因此不论是买赠促销还是直接的特价促销，产品的终端（一般以地堆或端架的形式体现）形象一定要好，要尽可能的设计出能够瞬间抓住消费者眼球的陈列形式；
C、关注促销过程中的协调配合细节
KA系统的促销实施过程中涉及到备货、变价、赠品准备、场内形象布置、库存处理等诸多细节，因此每档促销都要在促销前、中、后制定详细的执行计划，确保促销的实际效果；
D、注重总结与改善
每档促销结束后都要按照标准的格式详细的做一次促销总结回顾案，详细分析促销的销量变化、费用投入、促销目的的达成程度、成功之处、不足之处等情况以利于下次促销的更加完善。
（2）、通路促销的设计原则
相对于KA系统来说，传统通路的促销相对简单，但由于传统通路的分散性及可掌控性相对较差，因此通路促销的设计原则主要考虑以下几个层面：
A、促销要尽量简单易行
由于大部分快消品厂家还是通过经销商运作市场，不论是针对经销商、二批商（分销商）还是终端的通路促销，都必须通过经销商来完成，因此过于复杂的促销方式会增加经销商的抵触情绪和实际执行的难度，促销效果自然要打折扣；
B、主题鲜明、分清主次
通路渠道由于涉及到不同的渠道层级，有经销商、分销商、二批商，因此每次促销的目的一定要明确，促销是为了让经销商多“压货”，还是为了快速分销给分销商、二批商“压货”，还是让终端快速动销？
C、核销流程的细节掌控
前文已经提到，通路促销基本上要通过经销商来实施，因此如何避免或减少经销商对促销资源的截留（截留厂家的促销资源与政策是经销商的本性）除了要考虑促销方案本身的设计因素以外，更多的是要通过核销流程的科学设置来掌控。科学的核销流程的原则是既要最大化的能够避免或减少经销商的“截留”，又要不至于太复杂影响活动的执行效果。
（3）、消费者促销的设计原则
促销的本质说到底是品牌实现与消费者沟通的一种手段。针对消费者的促销除了提升销量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美誉度，从而培养消费者的忠诚度！对于大众的快速消费品而言，由于产品同质化日趋严重、产品的物理差异几乎为零，因此必须谋求在消费者心理中形成差异（品牌区分）。针对消费者的促销主要要遵循以下几个原则：
A、促销形式要尽可能的新奇
由于市场竞争的激烈程度，产品的促销方法已是五花八门，因此只有设计新奇的促销方式才能充分吸引到消费者的眼球；
B、要有“娱乐性”让消费者参与其中
针对消费者的促销要能够充分的引起消费者的兴趣，制造快乐，带有娱乐性的促销本身就是一个传播话题！
C、促销礼品要有实用性
物质利益的吸引力是巨大的，促销品不一定要具有很大的价值（成本因素）但一定要让消费者感到“物超所值”。
D、简单易操作
再好的促销形式都必须遵从这一原则，促销兑现的环节不能太多，最好是当然兑现，消费者其实最讨厌的是为了某个“促销利益”刻意的去“收集”或“累积”。
第四篇：系统营销——市场霸主的成功之道
系统营销——市场霸主的成功之道
一、缺乏系统营销的企业注定失败
什么是市场霸主，至少有三个衡量标准：一是市场占有率行业前三甲，二是企业赢利且利润率水平高于或远远高于行业平均水平，三是企业市场地位长期持续。所谓市场霸主，就是领跑一个行业，具有高的市场占有率、影响力、品牌力；所谓市场霸主，就是具有超强的赢利能力，不做外强中干的“纸老虎”；所谓市场霸主，就是持续经营，永续辉煌，不做昙花一现的英雄。
市场霸主，是多少中国本土企业梦寐以求的追求，也是多少已倒下“英雄”永远挥之不去的疼！是什么，使中国本土企业做不到、得不到？又是什么，使已做到的企业只能短暂拥有，而无法天长地久？
这就是：缺乏系统营销！
为什么说是系统营销？什么是系统营销？
实施满足竞争的多维度的战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销组织，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作和参与，形成全方位的能力，而不是依靠在产品、包装、策划、价格、传播、队伍、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统营销!
在深度买方市场，市场已从“满足需求”转变为“争夺需求”，企业营销管理组织不再是简单的满足销售，还必须满足市场需求、满足竞争需求!
在深度买方市场，进行的是系统、全面、激烈的竞争。不论是工业品或工业中间品的组织间营销，还是渠道网络分销，还是大卖场、连锁特许加盟、终端直供直销，你不能期望在产品、包装、策划、价格、关系、队伍、服务、品牌等单一或几个方面在与领先者的竞争中获胜!
企业的竞争，不是领导个人与个人之间的竞争，归根到底是企业系统与系统之间的竞争；在从产品竞争到品牌竞争的过程中，系统化的构建市场营销管理体系，才是超越对手、做大做强之道！
让我们一起来分析中国本土一些企业，比如红桃K主要产品是生血剂，广告语“红桃K，补血快”，以小报横幅、电视专题、车贴墙标、义诊宣销“四大法宝”依靠人海战术1997年销售额达到15亿。1993年旭日升在生产技术上将国际流行的碳酸加工工艺与茶饮料加工特点相互糅合，把中国几千年的饮茶习俗与现代饮料加工技术相结合，采用易拉罐包装，生产出具有流行时尚和传统风格的冰茶系列饮料，既保持了茶叶的天然色香味，又在茶饮料中充入碳酸气，这是旭日升“冰茶”在世界饮料史上的独创。“旭日升，冰茶，冰茶，旭日升”，1998年旭日升冰茶销售额到达30亿。这两企业在市场上的业绩表现，还有在营销上的所表现的水平，无论是与中国本土企业比较，还是放在世界范围来来比较，不能不说都是令人折服和钦佩的！
遗憾地是1998年红桃K销售额缩水近4亿，1999年又下滑2亿„„，2004年4月12日，作为东湖高新第一大股东的红桃K集团将所持有的武汉东湖高新集团股份有限公司法人股8152万股转让给环泰投资股份有限公司。无独有偶，2004年5月21日，在石家庄体育南大街的河北省拍卖总行内，根据河北省高级人民法院的通知，该日举行的旭日集团抵押给民生银行石家庄分行的392台（套）设备拍卖会再度搁浅。一项权威调查表明，近几年来中国茶饮料市场发展迅速超过300%，茶饮料已成为仅次于瓶装水、碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。
这类的企业很多，三株、秦池、爱多、万家乐、乐华、三
九、哈慈、小鸭、春都、美菱、泰丰888、健力宝„„。
这些企业所展现的优秀和所创造的奇迹是很难超越的，以前没有，后来者也不会很多！
那么，是什么原因使这些曾经历经辉煌而成为某一行业“霸主”的企业销声匿迹，或艰难前行？是被竞争对手打败的吗？是这个行业的需求不存在了吗？
回答是否定的，都不是！NBA著名教练布朗有一句名言：“只有更优秀的球队取得胜利。”NBA比赛是七场，而不是一场、两场。旭日升这些企业直到结束，也一直没有弄明白他们为什么会是这样的结局，是怎么走到这样的地步。缺乏系统营销的企业注定失败！
二、系统营销的企业在营销的各要素和环节方面都强大的无懈可击
宝洁在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书。宝洁产品丰富，从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。
在中国市场上，香皂用的是“舒服佳”、牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌。洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。在营销策略上，宝洁差异化营销。是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。
广告针对性强牙膏和香皂多选择易受细菌感染、需要保护而且喜欢模仿的儿童使许多广告语成为社会流行语。而洗衣粉则对精明的家庭主妇使出了价平质优的杀手锏，“海飞丝”的广告策略是全明星阵容，为的是吸引追星族，“沙宣”选用很酷的不知名的金发美女，强调有型、个性，要的就是追求时尚另类青少年。“飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷”是营养，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是宝洁击败联合利华、德国汉高、日本花王，花费巨资从百时美施贵宝公司购买的品牌，主要定位于染发，此举为了构筑一条完整的美发护法染发的产品
线。宝洁的市场细分很大程度不是靠功能和价格来区分，而是通过广告诉求给予消费者不同心理暗示。独特的销售主张其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上，宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”
飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。好有宝洁的渠道与分销„„，你哪里能发现和找到宝洁营销的薄弱环节！
这就是系统营销！营销包含了产品、包装、价格、渠道、广告、传播、队伍、服务、品牌、组织建设、基础管理等很多方面，每个方面不仅是缺一不可的，是完整的，而且各个要素之间还能很好协调配合，相得益彰，发挥1+1>2的功效。营销的各要素构成了营销的子系统，这些子系统构成了营销这个完整的系统。
而中国企业在营销要素一方面或几个方面做得强的企业确实不少，也正是这一方面或几个方面支撑着企业发展。当这一方面或几个方面营销要素在此时此地成为企业发展的关键要素时，企业就能得到快速发展。有的企业其他要素不能同
步提高，这些要素制约着企业，企业的发展速度就有限。
三、系统营销的企业在营销各要素都强大的基础上还有独特的优势
优势不是绝对的，而是相对的。营销的优势一是指本企业各营销要素之间比较，有的要素要比其他要素的作用和地位显得更大，二是指同一要素不同企业之间比较显得更加优势更加突出。比如华为的营销人员和服务人员不仅数量庞大，占员工比例的33%，而且营销队伍的素质、质量高，有战斗力，远远强大于竞争对手，在全球都是有名的。
又比如海尔的服务总是领跑市场，在许多企业仍在追赶她缔造了市场奇迹的星级服务的时候，当不少企业自以为达到了星级服务而松一口气的时候，海尔的服务创新已然又以一个加速度开始了新的领跑：海尔人20年持之以恒的人性化服务赢得的用户的心。海尔服务的规定之细甚至已经达到了怎么敲用户的门，管理之细从服务规范、服务礼仪、服务用语、岗位衔接、互动制约、动态考核、政策激励、等级排序、星级升降等等都一一规范清楚并严格执行。
海尔的服务被有的管理学家称之为“闭环式服务体系”。服务是海尔的产品质量监测器。海尔每台产品的重要零部件上都有各自身份证一样不同的喷码，服务中一旦发现质量问题立刻可以“一追到底”，详细的售后征求意见能及时把用户对质量的投诉传递到设计、生产环节„„；服务是海尔的市场需求感应器。在海尔科研部门墙上始终贴着这样一句话：“用户的难题就是海尔的课题”。这实际上是海尔研发一直在贯彻“从群众中来，到群众中去”的写照。而“从群众中来”
靠的正是海尔庞大的市场服务体系，是其服务介入产前环节的秘笈。在海尔服务人员眼里，抱怨的背后是需求，通过信息化筛选出的数据足可以物化出最受欢迎的产品；服务是海尔的人际情感交换器。再回到开头的那个“替居民看孩子”的故事，海尔的服务站不会势力到只为用户看孩子，因为只要创造了感动，今天的求助者就会变成明天的潜在用户。海尔服务最基层创新的小智慧其实也藏着朴素的大道理；服务是海尔的品牌传播助推器。通过优秀的服务，卖一件产品可以感动一家人甚至足可以形成邻里间的民间舆论场，持续提升服务水平其实正是努力做大做强舆论引导力，品牌会因此而声名远扬，并逐渐赋有传奇色彩，客户口中的传奇故事又为公司设立了新的服务标准、用不断创新的服务创造顾客忠诚度、最终将获得令人望尘莫及的竞争优势。
海尔、华为就是系统营销的企业！营销的各要素都是强大的，不仅如此，还建立和形成自己独特的、竞争对手难以超越和模仿的竞争优势，甚至使竞争优势成为企业的代名词或标签。
但是，中国绝大部分企业没有建立自己的营销优势要素，要么将自己有限的资源分散，在竞争中不能产生强大的力量；要么在与竞争对手比较的时候，不能给出客户购买的理由。优势要素往往是销售实现的着力点，也往往构成了品牌形成的核心要素。成功的企业不可缺乏营销优势要素！
四、系统营销不仅是企业营销要素在一个时段或发展的一个阶段强大，而且能与时俱进的强大
娃哈哈集团创业始于1987年，由宗庆后带领两位退休老师靠借款14万元起
家。作为杭州市上城区教育局所属的一家校办企业，创业之初，以为学校提供服务，卖些纸张、文具、冷饮为主营业务。后来，成功开发出国内第一只儿童保健品，经过18年时间的努力经营顽强拼搏，娃哈哈目前已经成为国内饮料行业中规模最大、效益最好、最具发展潜力的龙头企业。饮料产销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在全球排名第五。
娃哈哈确实不是一个靠出奇招致胜的企业，而是一个不断与时俱进创造优势领先的企业——1987年上儿童营养液，1991年上果奶，1996年进军纯净水，1998年叫板“两乐”，推出非常可乐，2001年推出茶饮料。每一个产品，娃哈哈都不是第一个吃螃蟹的，最早做营养液的时候，全国早已有38家企业在搞，调研人员的结论是市场饱和、退出竞争。而宗庆后却决定从儿童营养液入手，差异化竞争，结果一炮打响。后来做水，做茶，都比不上旭日升、康师傅，非常可乐，更是在“两乐”“水淹七军（重庆的天府可乐，山东的崂山可乐，河南的少林可乐，北京的昌平可乐，广东的凤凰可乐、杭州的非常可乐和中国可乐）”，最威风的时候逆流而上，但是，娃哈哈做一个赚一个，现在，除了碳酸饮料仍屈居“两乐”，茶还在追赶“统一”、“康师傅”外，娃哈哈其他主要产品都始终保持着行业第一的市场占有率。
其实，单纯从某个营销要素来看，娃哈哈并不占有明显的优势，以公关策划为例，农夫山泉做得似乎更有声有色。由赞助中国乒乓球队一举成名，2000年又挑起名震江湖的“天然水与纯净水”之争等等。然而，农夫山泉打赢了嘴仗却打输了身体。2000年年底，农夫山泉业绩大滑。众多经销商因为农夫山泉不稳定的商务政策而遭受损失，渠道危机伴随大量库存和巨额亏损压得农夫山泉喘不过气来。
正如宗庆后所说：“现代企业无神化，我们现在已经远离了靠一个点子、一次运作就能成功的时代，企业的竞争现在比的是综合实力，综合战略优势。在一个神话衰落的时代做企业，需要非常平和的心态。”娃哈哈的成功，一方面是对中国消费者的理解和中国市场资源的整合能力，娃哈哈依靠这一点和国际企业抗衡；另一方面是对行业国际化背景下企业现代化道路的合理选择，娃哈哈依靠这一点拉开了和国内其他企业的差距。从而能借鉴国外先进的管理、技术经验，自创一派”中国功夫"，成为民族品牌跟国际强手竞争中走向成熟、日渐强大的典范。
市场环境是变化的，消费者的要求也是变化的，竞争的格局和状况也是变化的，那些某一时段依靠某一营销要素成功的企业如万家乐、乐华、三
九、哈慈、小鸭、春都、美菱、泰丰888、健力宝等正是因为不能因时而动、与时俱进才只能取得一时成功，但是随着市场环境的变化而在激烈的竞争中败下阵来。成为市场霸主的企业是持续成功的企业，是与时俱进的企业，更是系统营销的企业！
五、系统营销不仅关注于找一个营销方法，更是执着于找营销方法的方法
事实证明，在某一市场、某一领域、某一时段、企业发展某一阶段找到一个或几个成功营销要素获取市场成功的企业时有显现，秦池、爱多正是因为找到了广告这个当
时非常有效的营销方法而迅速崛起，旭日升正式因为中国乃至全世界第一个找到冰茶这一概念和产品而迅速成为全国知名品牌，创造和成为市场经典，鹤立鸡群，迅速成功。
遗憾地是秦池、爱多都是在第一年靠重量级的标王获得市场业绩后，因为第二年继续成为更大的标王而成为先驱、先烈。
旭日升靠先一步的产品概念在1997年到达市场顶峰并一度占据茶饮料70%以上的市场分额。从面市到2000年，旭日升的销售一直处于上升势头，甚至是供不应求，在一片大好的形势的掩盖下，旭日升忽略了产品的升级换代和销售方式的改进。从工2000年的市场上来看，PET瓶装和纯茶饮料受到欢迎，而旭日升的产品全部都是罐装冰茶，含有碳酸气，常温下饮用口味不好，逐渐受到消费者冷落。
2001年，旭日升调整了“冰茶”的包装，并且推出了纯茶产品。在“冰茶”和“暖茶”的基础上，旭日升先后推出了“高兴就好”果味饮料、茶韵纯茶、天之情、变得彩、冰茶红酒等多个系列产品，但为时已晚，又一个先烈诞生。
谁敢说秦池、爱多、旭日升他们不优秀，我相信没有人！但是这些优秀的企业为什么只能昙花一现，成为一时的英雄，而不能成为一世的英雄？
原因很简单，就是他们只能在一时找到成功的营销方法，随着市场需求、环境和竞争状况变化，他们仍然停留在原来成功的营销方法上，而没有或不能找到新的营销方法，没有找到新的成功营销要素。
找到一个成功的营销方法不易，是很难的，谁首先找到这个方法，市场就会优先奖励谁——给予市场成功。市场需求、环境和竞争状况是动态的、是变化的，这就要求企业不断去寻找和探索新的成功营销方法，也就是，企业只有找到营销方法的方法，企业才会持续发展而成功。做企业不是“短跑”，而是“长跑”, 这种找营销方法的方法就是系统营销。
系统营销不仅是一种营销方法，而且是一中营销方法论。
系统营销是企业的一种营销能力，更是企业的核心竞争力！
把系统营销作为思想,企业无法停歇；把系统营销作为工具,企业前进一大步！
那些成为市场霸主的企业都是系统营销的企业，也只有系统营销的企业才会持续赢利与生存，从而真正成为市场霸主！
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