会议营销模式研究之四天养生学院VIP养生班操作细则

第一篇：会议营销模式研究之四天养生学院VIP养生班操作细则

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会议营销模式研究之四天养生学院VIP养生班操作细则

文章转自《会销人网》

作息时间：早餐7：50 午餐12：00 晚餐18：00 休息22：00 第一天

下午15：00以前公司报到

15：00—17：00 乘车前往会议地点 17：00—18：00 房间分配、休息

19：40—20：50 开班典礼（领导致辞、领取资料、行程宣讲、注意事项、分班、选举（班长等）、确定班名口号等、展示、交流沟通等）

20：50—22：00 自由活动、休息 具体细则：

1、接待组：集合地点3名工作人员。主要职责：签到、核对名单（若有变化及时与会场沟通），安排车辆，上下车安全等，（每车1-2名，1名车长，车上要简要致辞，互动拉歌等）。细节：此环节为顾客接触我们的第一次，因为有些顾客并不熟悉我们的工作人员，或者并不是每个市场都有员工，因此在接待环节中，工作人员要热情，安排好每一个顾客，尤其是早到的顾客，要消除顾客的陌生和距离感。在车上要注意安全，致辞话术：亲爱的叔叔阿姨，欢迎您参加本次养生大学VIP培训班，我是工作人员***，也是这一辆车的车长，此次我们活动地点在*****（简要包装），现在出发到达大约需要**分钟，在这个过程中您有什么需要的话及时告诉我，我将竭诚为您服务。

2、会务组：导师/班主任+3名工作人员。要求上午11点之前到会议地点，主要职责：衔接房间安排、会议室布置、铺床垫；与酒店沟通就餐、住宿、会议、车辆等事项；准备当晚会议的各项内容（比如名牌、张贴提示、分组等）。

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3、会前定向：时间大约1小时（17：00—18：00），原则上在所有顾客抵达安排好后立即进行。由导师/班主任召开，所有助教（工作人员）参加。

主要内容：

1）这几天的整体要求，状态、配合、细节等，突出整个团队意识，这几天我们做的事（概述），团队的作风、纪律、协调等。

2）进行助教团分工（男女最好对半，大体每个人在配合好整个行程时，还需具体承担某一项特定工作），具体如下：班主任：制定整个行程计划，确定方案，每天召集助教碰头总结，解决顾客思想问题（每天课程前后交流），负责讲师的联系与安排，全权处理整个活动期间所有事务。助教团长一名：负责整体协调，配合导师保障整个活动顺利进行，及时带动助教团成员做好每一项细节；主持一名：负责活动期间的互动（课程前与课程中，互动后请出班主任）、开班典礼、联欢会；会务一名：配合主持和班主任，负责所有活动期间的音乐、电脑、投影等；物资一名：负责所有物资的规整、分发、补充等，包括会议手册、喊话器、急救箱、名牌、纸笔、插板、手电等；后勤一名：负责准备水果（领导看望顾客、联欢会）、瓜子花生（联欢会），与餐厅协调就餐事宜；警示一名（男性）：负责活动期间的安全事宜，意外情况的处理，课程前20-30分钟打开会议室，课程、就餐10分钟前提醒顾客等。3）当晚会议事项：主要是熟悉各班学员，上台自我介绍展示，组织学员相互认识等。4）其他事宜。

4、晚餐：员工提前10分钟到餐厅，每桌安排满，第一次随意坐，整体服务，每桌一名员工。

5、开班典礼（19：40—20：40）1）会前互动5分钟 2）短片 10分钟

2）领导（班主任）致辞20分钟：介绍养生大学VIP培训班意义、解除抗拒、讲解安排及要求、注意事项等。

讲解参考话术：A欢迎，希望这几天是健康、快乐的行程；B简要包装会议地点或周围景点；C突出各位是各市场千挑万选，推举出来的，我们的标准是有一定素质、有一定 会销人网

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学习意识和能力、有一定的推广宣传能力，抬高学员；当然也可能个别叔叔阿姨还不大清楚此行的目的，统一讲解包装养生大学的由来、意义，提出期望；大致讲解这几天的安排；D为了保障本次会议能让大家过的开心、有收获、有意义，因此本次活动也做了一些特别安排：首先是名称上，我们叫培训班，从现在开始，你们叫学员或同学，要让你们找到年轻时的感觉，大家都知道，同学时代是最值得回忆，也是最快乐的时光，你们每个人相互称呼张同学、李同学等，我们将分成6个班，每个班有一个老师，就是我们的工作人员，你叫小老师即可，将带领你们进行这几天的活动和行程，因此要求你们要听从安排；我是本班班主任，负责整个活动安排。当然，还有我们的授课老师将在接下来的几天带来精彩课程。这几天的活动都将以班为单位进行，包括游玩、就餐、上课、联欢会等，每个班要推选班长，还可以推选体育委员、文娱委员、学习委员、生活委员等（在讲解这个内容中，要求诙谐、幽默，让大家感觉到放松、快乐）。3）小老师上台自我展示5分钟 4）宣读分班名单10分钟

5）按班为单位重新坐位，小老师组织召开短会20分钟：（相互认识、介绍、发放名牌，推选班长等，活跃气氛，梳理团体意识）。短会结束后自行散会，由小老师安排。6、21：00—21：30 房间检查

小老师进入各同学房间，彼此熟悉，问候与提醒，调试会销人网产品并简要讲解使用方法和注意事项。

7、教务会（碰头会）21：30—22：30 当日总结，第二天定向。

第二天

8：30—11：30 景点游玩

15：00—16：50 课程学习《当前健康的现状及对策》 19：30—20：30 班委会（当天总结、沟通、交流等）操作细节： 会销人网

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1、早餐：老师7：00以前起床，可陪同早起顾客锻炼、寒暄，7：40以前到餐厅（警示人员除外，用喊话器或敲门提醒），每个老师一桌，召集本班同学坐一桌（后期按此标准），提示人到齐后方可就餐（以后如此），一定要改掉称呼，营造氛围。

2、游玩：各组为单位集合，有序出门游玩，关键是给同学们照相、交流，搀扶，游玩之主要目的就是老师与同学们迅速打成一片，让他们忘记家人、销售服务人员。要求给每个同学3-5张单人照，集体照3-5张，并随时抓拍，（整个活动期间照相是重要细节）。注意安全。

3、下午课程学习（每堂课学员必须带手册、笔及名牌），课程前主持互动后请出班主任引导（一是教育、总结；二是课程串词；三是包装或请出老师），中间休息播放欢快、节奏感强的音乐，课程结束后班主任总结，安排，宣布下课。

4、晚上由小老师引导各班班会，注意我们做的是启发、引导工作，而不是组织，要求各班长组织，内容为分享、交流及总结，班会时间可长可短（20-60分钟），由班长把握。5、20：30—21：30由马总带领小老师到每个房间送水果、问候。标准程序：一人敲门介绍，马总问候寒暄，递上水果，合影。注意不可纠缠，每个房间2-3分钟即可。6、22：00教务会：总结、定向。

第三天

9：00—10：50 《xxxx》

《xxxx》 14：30—17：00 《xxxx》

《xxxxx》

19：30—21：00 联欢会 操作细节：

1、各环节老师们都要全神贯注，抓拍有意义镜头，做好无微不至的细节关怀。

2、保障课堂纪律，课中及时与同学交流，关注那些重点同学、启发还没放开的同学、照顾体弱的同学。会销人网

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3、营造和形成特有的班级氛围。

4、逐步引导同学们相互开放，准备节目，及时结合课程渗透产品，了解顾客意向，晚餐每桌准备一瓶酒（比如劲酒、不倒翁），务必让每个人都喝一点，渲染。

5、联欢会是重头戏，也是这几天顾客打开的一个重要环节，更是留给顾客美好回忆的重要内容，因此要层层铺垫，保证每个同学都能积极参与。中午提前布置会场（最好联欢会场地与学习场地分开）。晚餐后小老师即刻到会场，调整状态，检查与分工，场外一人协调，19：30分同学准时入场，入场即给顾客不同感觉，若有灯光效果更好，若无就使用手电，先跳劲舞5分钟开始。主要流程：

1）开场劲舞 5分钟

2）各班节目展示（原则每个班1-2个即可）50分钟

3）中间穿插1个互动游戏（根据情况，主要是活跃气氛，丰富内容）5-10分钟 4）A—B游戏（全场参与，班主任操作）30分钟

5）劲舞（游戏让每个人得到释放，然后安排一曲DISCO，接着兔子舞，在高潮中结束）

6、联欢会结束后，各老师护送同学回房间，沟通、交流，引导。第四天

9：00—9：50 《xxxxxxx》 10：00—10：30 结业答卷

10：30—11：50 结业典礼（颁发证书、礼品、学员发言等）午餐后13：30集合返程 操作细节：

1、考卷即是意见反馈表，要求大家认真，引导大家找到当年读书考试之感觉，若有看不清或不清楚的小老师要辅导同学填写，考卷作为我们后期总结和跟进的反馈材料。

2、结业典礼要营造隆重、感动氛围。结业典礼由班主任主持，要煽情、投入。会销人网

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1）颁发结业证书（以每个班为单位），恭喜结业，合影； 2）同学代表发言（提前沟通定向）3）小老师上台致谢

A 班主任引导同学用掌声感谢小老师，比如小老师无微不至的关怀、辛勤的付出（也可简单列举），带给我们知识等。

B 班主任引导小老师用鞠躬感谢同学，短短4天，我们建立了深厚的友谊，即将分别，依依不舍，这几天，我们是您的老师，今天后，我们又将恢复身份，您是叔叔阿姨，不再是同学，我们又是您的会销人网儿女，不再是您的老师，回到市场，我们之间多了一份牵挂，有人牵挂是一件幸福的事………………第一个鞠躬，是以小老师的身份感谢同学们这几天的配合和支持，本次培训班得以安全、顺利的结束，取得圆满成功……；第二个鞠躬，是以会销人网儿女的身份，感谢叔叔阿姨们给予我们会销人网的关怀、信任……；第三个鞠躬，是以年轻一代的身份，感谢叔叔阿姨们这一生辛勤的耕耘，才有了今天我们幸福的生活……。

接下来宣布本次培训班结束，各位同学顺利结业！4）集体合影

5）各班合影、自由合影

文章转自《会销人网》

第二篇：会销人网：会议营销模式-养生学院大学之四联欢舞会

会议营销模式-养生学院大学之四联欢舞会

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联欢晚会的主持稿（吃完饭第二天晚上）

19：00—20：30

亲爱的叔叔阿姨们，经过了一天的学习，我们又迎来了一个快乐的夜晚。非常开心能和您相聚在这里。我是本次活动的主持人××。首先请允许我代表湖南科普养生院的全体工作人员，对您来到我们联欢会的现场表示衷心的感谢和热烈的欢迎，欢迎你们。

亲爱的叔叔阿姨，今天难得缘分让我们欢聚在这里，远离城市的喧嚣，沐浴清新的大自然，一个共同的健康梦想让我们手拉手心连着心去努力。来吧，让动人的舞姿滋润我们健康的体魄，让我们在这里与您真想相伴。

进场：（屏幕是播恰恰恰得手语舞）

主持：叔叔，阿姨，快来放松你们的心情吧„„

进场时一定要跳着舞来到舞池这边的，今天晚上一定要放松、充满激情的跳起来，今天是学习的第一天，一定要保持最佳的状态，没有舞伴的可以找舞伴，如果说你觉得跳独舞也比别人精彩，也可以独舞。

(员工：配合主持带着顾客扭着舞步进场，有夫妻的教他们舞着交际舞进场，没有舞伴的又不能分身特别照顾的，一定教他舞步进场)

会场中

主持：叔叔、阿姨，如果你不会跳舞，也不要紧，因为来到这里也可以学习，究竟是怎么学习呢？请看大屏幕，看着屏幕，扭着屁股，来，开始XXX

谁说人老了就什么都不行，我相信你们可以，XXX

这里没有老年人，这里没有年轻人，这里没有领导，有的也只是在跳舞的人！（主持人穿插在顾客当中）

不会跳舞的来到这里也会跳舞了，好，看来大家都学得不错，真正的考验来了，以中间为界，分成两队，每一队，每一轮都要派一个人出来跳舞，各样各色的舞姿都行，只要接不上的就罚集体唱歌。

哇，个个都很厉害呀，真的是英雄不减当年呀，歌喉了得呀！我们的×总，×总一直都笑眯眯看着我们，我们想不想听到他们唱歌呀，好，谁等一下接不上舞的，就叫×总或者×总来我们独唱，好不好？

让我们为健康舞蹈，为健康呐喊吧。

（员工：看大屏幕跳舞时，穿插在顾客中，时不时带动兴奋，拉近感情，比舞时主动要叔叔、准备接舞，不可以空场，在跳的时候一定齐拍掌声，罚集体唱时，主动唱大家熟悉的歌曲，最好有歌谱，叫领导唱歌时，起哄，之后叔叔、阿姨能独唱的，也叫独唱）

“健康有活力，生活更美丽”，亲爱的叔叔阿姨，经过了半个多小时的欢乐时光，我们可以暂时休息一会。一会儿由我们的员工为您做浴足，洗去您一天的疲劳，在这个美丽的夜晚，快乐的进入梦乡。

第三篇：养生养老地产发展模式及经典案例研究

养生养老地产发展模式及经典案例研究

目前国内还没有一个准确的定义养生养老地产的含义，从字面上我们可以理解为专门为养老服务和养生服务的地产项目，其规划设计应该遵从这一理念。在中国，休闲养生地产，是一种新兴的复合型地产开发模式，除了人居产品的提供，更多的是整合了以休闲、旅游、生活、养生于一体的人居服务，并且对土地有着较高的要求，天然生态、优质地貌、充沛资源等，俗话说，就是集天和地利、品质人居服务于一体的复合型社区，是全新的高品质复合人居生活蓝本。

我国老年社区发展状况：出生在50-60年代的群体很快进入空巢期，有一定的支付能力，是目前老年社区的主要需求群体。

目前我国养老住宅正处于由第二阶段向第三阶段发展过程中 我国老年住宅模式 ：按建设经营者划分为三种模式

养老主题地产开发将成为朝阳产业 由于中国目前的老年群体处于“未富先老”的阶段，财富基本集中在中年及中老年人群中，因此，别墅开发基本锁定高收入的中年、中老年为目标客户，主打“养生概念”，“养老主题”的地产开发多为“养老公寓”。随着中国人口老龄化的发展，养老主题地产开发将成为朝阳产业。

一、养老设施产业化 长期以来，我国的养老产业一直是民政机构社会福利的一部分，近年来虽逐步走向了社会化，但仍然是以非营利社会福利为主体。近年来，随着社会经济的不断发展，和我国老龄化的不断加快，养老产业逐渐成为民间投资关注的新领域。因此，如何借鉴国外先进的产业发展模式，找出一条多元化发展的新途径，是保证在市场经济条件下，我国养老产业发能够快速健康发展的重要任务。打破传统的单一养老模式，实行居家养老为主，社会机构养老为辅的复合型养老模式。（1）老年公寓 老年公寓主要是提供给具备独立生活能力的老年人的居所，以出租为主要经营模式。a、自住型老年公寓（Independent-living），b、陪助型老年公寓（Assisted-living），c、特护型老年公寓（acute-care），经典案例——法国老年公寓特点：酒店式公寓

人类历史上最早进入老龄化社会的就是法国，法国也是欧洲人口老龄化国家的典型。特色鲜明的老年酒店式公寓是法国解决老年人住房问题的主要模式。在这种酒店式公寓中，配套设施完全依据老年人的需要设计，如防滑设施和无障碍设施等，服务人员远远多于酒店或酒店式公寓，老年人可以根据自己的需要选择长住或短住。（2）老年住宅社区 养老社区是在传统养老模式的基础上产生的一种创新型的养老模式，它是依托大型中心城市的辐射而建成的具有卫星城性质的全龄化服务型养老社区，实现了人性与专业、亲情与服务的完美结合。经典案例：台湾长庚养生文化村 特点：配套齐全，建设社区以长庚医院雄厚的医疗资源为后盾，建成了全球最大的银发地产区。是社区，又像医院；是医院，又像社区，这就是台湾最新推出的房地产概念——养生文化村。集养老、医疗、生活、娱乐等功能于一体。

二、养老设施功能全龄复合化 我国传统的养老设施功能单一，仅能满足老年人生活的基本需要。随着社会的不断发展和人们生活水平的日益提高，老年人对养老设施的要求也日渐提高，因此，养老设施的功能也必然向着养老、医疗、康体、休闲娱乐等复合功能方向发展。为老年人提供健康，舒适的社区大环境，实现真正意义上的：老有所养，老有所为，老有所乐，老有所医。而配套服务设施的大量出现，也使社区发展呈现全龄化趋向。经典案例：英国老年社区： 特点：配套设施齐全的全龄化大型老年社区 英国的老年社区建筑规模大，有各种各样的俱乐部，开设的课程和组织的活动超过80种以上。具有完善的配套设施与功能区划分，是集合了居住，商业服务，度假疗养为一体的大型综合社区。

三、养老院与养老社区一体化 将社会福利养老设施与全龄化老年住宅社区相结合，实现养老医疗和娱乐设施的资源共享，一方面可保障养老社区公共医疗和文化娱乐的需求, 另一方面也可维持养老公共设施的高水平运营。经典案例：德国的养老社区 特点：老年住宅与养老院相结合

德国老年产业分为两种体系：社会住宅体系，养老院体系。社会住宅体系:内部多为无障碍设计，政府对老人住房采取补贴措施。养老院体系:是一种接近住宅形式的养老院。养老养生地产模式分类

常见的主题型养生养老地产模式

规划模式 住宅与场地设计原则

1、靠近基本的社区公共设施，同时远离喧闹的文娱场所。

2、场地内的合理规划与设计

3、选择环境质量良好、交通便捷的场地，作为规划的先决条件。容积率

1、容积率在1.0～0.1之间均可进行老年住宅开发；

2、合适容积率的用地可做“两代居” 模式的老年住宅开发；

3、低容积率的用地适合低密度的老年综合社区的开发。老年住宅应当配备的基础设施明细表 配套功能

总体设计原则 坡道无障碍设计 设计要点 在有台阶的地方应设置坡度平缓的台阶和斜面，标准见下表。在坡道的起点及终点，应留有深度不小于1.50m的轮椅缓冲地带。坡道侧面凌空时，在栏杆下端宜设高度不小于50mm的安全档台。

楼厅和电梯的设计

公用走廊设计

公用楼梯设计

院落设计 细部空间设计要点 1）墙壁 墙壁转角部分作圆角处理，除扶手外，墙壁上无凸出物。消火栓埋入墙里。扶手连续性处理，距地高700～800mm,采用手感好的材料如木材，截面直径40mm，转角也要作圆角处理。

2）地面：选用吸音浸水后也防滑的材料；耐磨损。住宅室内空间的设计要点

1、门窗的设计要点

门的宽度满足轮椅进出，不设门槛，外门净宽不得小于1.1m，内门通行宽度不得小于0.8mm； 门轻易于开启，宜用推拉门代替平开门，不许使用玻璃门；

门的把手应选用旋臂较长的拉柄，拉柄高度在0.9m～1m之间；

2、门厅的设计要点 室内走廊的设计要点

楼梯的设计要点 ·楼梯的宽度不应小于1200mm，满足两人搀扶通过；平台净宽不应小于楼梯净宽，踏步沿口不应突出，作成圆角，楼梯带有500～600mm的暗示区； 扶手半径以30～40mm为宜，扶手与墙之间应有40～50mm的空隙； 扶手可设置为双重高度（900和750mm两种）

卫生间设计要点 无障碍设计，面积比普通住宅的厕所大。独用卫生间应设坐便器、洗面盆和浴盆、淋浴器。选用洁具便于乘轮椅者使用，平底防滑式浅浴盆。

地面材料防滑并易清洗。冷、热水混合式龙头宜选用杠杆式或掀压式开关。

浴室设计要点 厨房设计要点

居室设计要点

轮椅使用设计 ·从大厦入口到升降机、住宅单位、睡房、厨房和浴室各处的入口和通道，必须全无障碍，当使用步行辅助器或轮椅时仍能使用所有地面若有不同高度，必须加设斜道、升降台或升降机等门坎的设计，亦要以轮椅通过时不会翻侧为原则体验者通过在不同材质的地面上操纵轮椅来体会轮椅使用的感受。室内铺设地毯、及景观中常见的砾石地面都是不适合轮椅使用的。老年人室外休憩场所的设计要点 庭院的朝向应避开强风和日晒等不良气候因素的影响，注意庭院与室内、外的关系。庭院中步行通道的位置应与设置座椅的休憩区分区，避免干扰。

老年人室外活动场所的细部设计要点 室外座椅和桌子的设置应按照老年人体的特点制作，还要考虑老人们交谈的需要。花坛和种植地应高出地面至少75cm，预防老年行人被绊倒。室外标志地设计应考虑老年人视觉退化的特点，为行人设置的标志应与从时速25km汽车上观看的标志尺寸相同。

运营模式

各种养生养老运营模式解析

养生养老地产运营的目标 国外老年住宅赢利模式分析

如图所示，美国太阳城中心的收益主要来源于一次性销售收益以及长期性收益包括公寓出租收益及配套设施的使用收益。值得指出的是，太阳城中心的长期性收益是太阳城中心的重要组成部分，仅以每年配套设施的收益为例： Ø 会所费用：16000 人× 140 美元/ 人=224 万美元

Ø

高尔夫球会费（按1/3 居民入会计）：6000 人× 1500 美元/人=900 万美元

Ø

合计：224+900=1124 万美元。即每年这两项配套设施的收入就达1000 多万美元，相当于卖掉50 多套别墅（按均价17.5 万美元计），并且这两种设施是对社会公开经营，这部分收入还未计入，因此这种长期性收益是太阳城中心的重要收益来源。国内养生养老地产主要赢利模式分析 目前国内开发商在老年住宅的开发上在收益模式方面有三种形式：“出售”、“出租”和“出售与出租相结合”；对于大型综合性老年住宅社区则存在住宅建设与经营管理相结合的经营模式以及住宅建设与经营管理相分离的经营模式。养生养老地产赢利模式的运用策略分析

1、养生养老地产销售的定价策略 除产品本身外、完善的多功能配套、细致入微的物业管理与服务才是养生养老地产项目最大的卖点，产品的价格定位，应该高于同地段同类型的普通公寓产品。

2、物业服务赢利策略 物业服务费 由于养生养老社区的种种服务形式有别于其它普通社区，因此，养生养老社区的物业服务费的收取标准可采取相对高价位的形式。各种单项的服务费 包括日常的定菜送菜服务、厨师服务、清洁卫生服务、病人看护服务、家庭保姆服务、收费钓鱼服务、收费娱乐服务、收费健身服务、收费社区活动服务等等。物业服务中的租赁服务

这种产品的居民平均居住年限较短，后期房产继承者存在过户或者再次租赁的问题。养生养老住宅物业管理赢利模式分析 国内目前对于老年社区的物业管理还停留在养老院、敬老院的管理模式上，对于市场化的管理养生养老社区的模式，还处在起步探索阶段。

1、养生养老社区物业管理的收入结构、盈利预测 收入结构 盈利预测 由于老年人的生理及心理特征，他们对配套设施的使用率将大大高于普通住宅。如果经营得当，其盈利能力将高于普通住宅（如下例）。

国内老年住宅物业管理赢利模式分析 养生养老住宅社区服务的供应及收费方式：

1、社区服务内容 参照国内外现有老年住宅的社区服务内容，针对老年人生、心理特征的老年住宅服务应包括下列内容： 医疗护理方面——医院、诊所、社区护理中心 体育活动方面——适合老年人的各类运动如门球、保龄球、高尔夫等； 休闲活动方面——如棋牌、书画、钓鱼等 教育配套方面——老年大学、图书馆

中介资源提供——家政服务中心、旅游服务公司、房屋中介、婚介所等 社区活动的组织——如各类表演活动、交友活动、聚会等。

2、收费方式 费用收取应包含以下方面： 日常物业管理费用，按物业建筑面积收取； 专业物业服务内容，专项收取； 配套设施使用费，按会员制收费或使用次数收取。普通房产与养生房产项目赢利能力对比

由此可见，养生养老项目的盈利能力远远高于普通房产项目 案例：北京“东方太阳城”老年社区

区位：坐落于有“东方莱茵河”之美誉的北京市顺义区潮白河畔； 定位：“世界级的高尚退休社区”、“全新退休生活的领跑者” 规模：规划面积234万平方米，总建筑面积70万平米，共可入住2万余人； 物业类型：独栋别墅、联体别墅、点式公寓、板式公寓和连廊式公寓，面积为78-716平方米不等； 区域概况：项目所在顺义区植被覆盖率、绿化率和空气质量等环境条件和基础条件都非常好，位于北京传统认知的中央别墅区板块。项目主要目标客源地为北京。2006年，北京65岁及以上人口超10%，按照国际标准，已经进入老龄化社会，人均GDP达6210美元，目标客户的消费力很强； 规划特点：组团带状排布最大借景、组团设计体现老年社区 特色——极致景观与闭合的开放组团 整体规划 带状排布，景观资源最大化：傍水而建，周边为7000亩绿化隔离带。组团呈带状平铺，保证了每个组团与景观最大的接触面组团设计，功能独立：由于项目各期均体量较大，周期较长，采用组团式设计，功能景观内部配套，互不依赖； 老年社区特色规划 组团内引入大量景观，追求极致;在整体景观之外，每个组团内单独布置了大量水系、绿化景观，满足老年人对居住环境的需要；多层级交流空间：组团式布局，组团内部设置小型公共交流空间，组团外部设置相对较大的活动场所； 规划依据： 目标：开退休社区之先河，立晚年幸福之标准 理念：摒弃原来的养老方式，老有所学、老有所养、老有所乐，老有所为 取得成果： 吸引大量高端中老年客户，成功打造国内老年社区典范 主流客户：95%以上是高知识、高收入阶层中老年人，具有稳定的经济来源； 职业： 教授、将军、商人、企业领导、文艺工作者为主； 客户特征：很多有过在国外居住或者工作的经历，思想先进有活力;对于这种新型的养老形式容易接受。成功要素 成功关键点

（一）：良好的自然环境——精致的社区水系和绿化景观，生态居住环境 成功关键点

（二）：人性化的规划设计——多样化交流空间，针对老年人特别定制的无障碍设计、户型设计、环境设计 成功关键点

（三）： 完善的配套服务设施——针对老年人的需求建设的社区医院、康体中心、老年大学、自助农庄等等 成功关键点

（四）： 多彩的精神文化生活——针对老年人生活组织多种活动和组织

第四篇：会议营销学术推广模式案例分析-中医养生治未病工程(精)

会议营销学术推广模式案例分析-中医养生治未病工程 会销人网

胡杰 :02年大学一毕业就进入了会销行业,到 08年一直公职与中脉科技湖 北分公司, 08年后涉足保健品广告炒作行业,曾成功在湖北启动“化糖贴”项 目, 2010年加入武汉元润堂现担任大区督导。

保健品会销经营的数十年间, 无数的行业精英在不同的平台和契机下创造了 很多优秀的经营模式。到今天这些模式还在大江南北、大城小市被不断的复制、改进。在聚拢了一批又一批会销人, 制造了一个又一个销量神话的同时, 越来越 多的业内人士在喟叹新市场拓展难----新产品上市难!新产品上市后能持续旺销 难上加难!难, 几乎成了绝大数人的口头禅, 似乎一夜之间整个行业从创富者乐 园,变成了“难于上青天”的蜀道。

从蓝海市场到充分竞争是每个行业的必由之路。如何能在竞争中脱颖而出, 或保持阶段的竞争优势, 是每一位团队管理者, 公司老总们无法回避的问题, 毕 竟逆水行舟。

笔者服务的企业, 以研发能力闻于业界。公司现下仍然拥有以“补元气”为 核心的近30款自主研发、独立知识产权的高新成果,陆续推向市场。公司发挥 自身优势特点顺应市场变化,为帮助终端拓展市场,提出“服务下沉”、“精 细化营销”的共赢思路,结合自身优势反复实践总结出“学术推广模式”。“学术推广模式”的形成并不是一蹴而就的, 那么它有哪些形成背景和基本 构成要素呢?

一、把握政府政策走向,积极参与国家“全民健康”主要项目。2007年党 和政府从国家经济、社会建设大局出发, 为提高全民健康水平, 由国家中医药管 理局在全国启动了国家“治未病”预防健康工程, 在广东省中医院开办全国第一 个“治未病中心”,确定在全国开办 14个“治未病中心”。并且连续三年在钓 鱼台国宾馆举办“治未病”高峰论坛, 时任国务院副总理吴仪、国家卫生部部长 陈竺等一批领导人和专家学者出席了大会。

我公司多年与湖北中医药大学和中医药研究院等机构有深度合作,在中医 抓住国家提倡和重视“治未病”的契机, 在中医预防医学理论研究和科研开发上 取得突出成绩, 获得政府有关部门高度评价, 国家中医药管理局、中华中医药学 会、中国医师协会、中国保健协会领导多次来公司总部视察并予大力扶持。

二、借助良好的政府关系,借势发力,启动学术推广模式。2009年 6月我 公司正式成为“中医养生保健治未病健康工程”承办单位并成功举办启动仪式。2010年 9月在北京人民大会堂举办“中医养生保健治未病健康工程学术大会”, 大会上卫生部副部长朱庆生、副部长张凤楼、国家中医药管理局副局长马建中、中华中医药学会秘书长李俊德、国医大师陆广莘、全国治未病领导小组组长许志 仁司长、治未病首席科学家王琦教授、湖北中医药大学副校长王平博士等一批政 府官员学界权威都对我公司老慢病康复方案给予了极高的评价, 并纳入政府推广 重点项目。同时由我公司董事长与湖北中医药大学王平校长及一大批研究人员共 同编写、国医大师陆广莘作序推荐的《中医元气论》也举行了隆重的首发仪式。从以上叙述我们不难看出“学术推广模式”的形成, 与我公司多年来良好的 政府互动, 多年来潜心科研的学术地位, 顶尖的理论研究成果, 一流的产品开发 以及敏锐的市场嗅觉都是密不可分的。

该模式成形后在多个市场都取得了令人瞩目的市场业绩, 并且通过这样的活 动操作, 使合作市场在当地消费者中树立了独具一格的特性, 增强了美誉度与市 场辨识度。下面我们用一些篇幅为大家介绍一下该模式的核心思路及操作流程, 望大家给予批评与指正。

核心思路

学术推广模式的核心思路:就是用从学术交流的角度切入市场, 用几千年的 中医固本培元的文化思想做桥梁, 用 《中医元气论》 等音像文字资料作为传播载 体。

学术推广模式的特点:“学术”挂帅, 从学术角度出发, “学术引领中医养 生”, 以教育的方式实施。在实际操作过程中, 这些方法都起到了很好的传播教 育作用,消费者非常欢迎这样的做法。市场满意,消费者开心,一举两得。

活动预备阶段

一、员工培训

1、新市场用一天时间进行基础内容培训,共设置四节课程。

第一节培训课程内容为公司总部企业文化学习。通过学习让参会人员了解企 业文化核心,掌握企业个性内容及独特卖点,同时对公司总部产生信任度。第二节培训课程内容为“中医养生保健治未病健康工程”学习。该工程由国 家卫生部、国家中医药管理局、中华中医药学会、中国医师协会、中国保健协会 联合推动。工程自启动惠及无数大众,并获得党和国家领导人高度赞扬。第三节培训课程内容是所要销售产品相关理论和基础知识学习。由于我公司 主销产品是从祖国 3000年中医理论中最为基础的“元气”的理论衍生出来的, 所以对预备参会人员进行中医文化基础扫盲工作是必须的。

第四节培训课程内容是活动的动员。向所有参会人员详细讲解活动安排进 程,及说明其中需要着重注意的有关事项。

2、老市场用半天时间进行拾遗补缺的强化培训,共设置两节课程。

将新市场培训的第一节、第二节课程内容浓缩为一节;将新市场培训的第三 节、第四节课程内容融合为一节。结合该市场个性话问题增减相关培训任务。

二、会期会场确定

依据市场工作推进计划, 结合市场特点确定活动排期;并结合该市场参会销 售人员数量确定活动邀约顾客人数,从而确定会场地址。

三、活动物料准备

“兵马未动, 粮草先行”。活动物料提前细致的准备, 以避免活动进行中出 现缺东少西临时再去准备手忙脚乱。物料包括活动背景墙喷绘、X 展架、书模、条幅等等(总部均有模块。

活动实施阶段

学术推广会模式活动的安排由四步构成, 每一步就是一轮活动, 每一轮活动 的先后顺序是固定的一轮轮递进。

第一步、导入会

1、会议规模:顾客人数为参会销售人员人数的 10倍, 另如果活动在酒店里 会场进行人数不可低于 100人。

2、主要内容:阐述推广中医养生保健治未病健康工程意义。讲述中医养生 的核心和精髓就是元气养生, 向参会顾客发放或者借阅 《中医元气论》(该书是 由湖北中医药大学副校长博士生导师王平教授主编、国医大师作序、中医古籍出 版社发行并随书发放“元气论学习自测题”。

3、达到目的:向参会者传递公司总部在中医养生学术研究领域取得的骄人 成绩, 确定学术领先的心里定位。并向顾客初步灌输中医养生的基础就是养元气, 让顾客对元气概念和基本作用有所了解,引起参会者对元气养生学习的兴趣。

4、注意事项:“万事开头难”,“开个好头相当成功了一半”。所以第一 场活动在物料的使用上不可凑合了事,公司总部统一制作的背景墙喷绘、书模、条幅、书、试卷等物料不可或缺。

第二步、强化会

1、会议规模:第二轮活动邀约对象是参加过第一轮活动的参会者,并且需 要注意的地方是要强调第一场活动参会时老伴没到的顾客一定要将老伴一起带 上,共同参加第二轮活动。

2、主要内容:公司总部安排权威专家,从“急则治其表、缓则治其本”和 临床治疗疾病与养生保健的核心问题——“固本培元”入手, 详细解释元气理论 在所有中医基础理论中的重要地位。

说明元气亏虚是老年慢性病发病的共性原因, 并且强调元气调补在预防治疗 老年病慢性病中不可替代。

3、达成目的:让参会顾客认识到元气与自身疾病的关系,并自动产生了解 元气调补方法的欲望。

4、注意事项:第二轮活动一定要对第一轮活动中试卷做的优秀顾客给予物 质奖励。第二轮活动中一定要安排顾客与讲解者交流的环节, 交流中不可过度促 销。

第三步、销售会

1、会议规模:销售会邀约对象为前两步活动中筛选出的重点顾客,第三步 活动单场会议中顾客家属与销售人员比例不要大于 8:1。

2、主要内容:顺势推出主销产品并重点讲解产品特点及如何调补元气。制 定合理的促销方案综合利用多种现场促销手段提升卖货氛围。

3、达成目的:实现第一步第二步工作中培养出的重点顾客销售。

4、注意事项:要严格控制参会人数,促销时分工协作很重要。第四步、追单会

1、会议规模:会议规模不做特别的限制,包括会议场地都可根据实际需要 安排,参会家数与销售人员比例不要超过 5:1。

2、会议内容:讲解中医养生相关科普知识,讲解主销产品优势。

3、达成目的:针对没有邀约参加销售会但参加过第一步第二步活动的顾客 进行销售,同时针对参加了销售会但未实现销售的顾客做进一步沟通工作。

4、注意事项:最后一步追单会活动召开时间一定要在第三步活动 4-10天内 进行,且不可操之过急又不能拖的太久,适合的火候是成功的关键。

实施案例

学术推广模式为市场带来的既有长远好处,也有现实的利益。【案例 1】 云南某市市场

共计 2个专卖店,五个员工, 8月份销售 40万,是当地历史最高单月业绩, 也是最高单品业绩。市场后续购买力也超过其他产品。在当地品牌知名度、美誉 度和顾客满意度都大幅上升,员工收入水平提高也都很满意。

【案例 2】 河南焦作市场 当地经销商含老板 1 名，员工 4 名。第一场会为实验性质，由总部督导主 讲。共计 60 名顾客到会，公司办公室作为会场。会议上午 7:30 开始，到会顾客每人两个包子一瓶豆浆和一份小礼品，3 轮 会一气呵成。第一轮会 《企业文化、治未病工程和中医元气的知识》，顾客都觉得高度 很高，可信性很强，课程也很有趣味，对督导的评价也很不错。第二轮会 《元 气的作用和元气与衰老、老慢病的关系》。顾客听的更加投入，心理上也对元气 这个学术概念增加了认同。讲完课给顾客做元气检测，仪器检测的结果很准，顾 客很信服。第三轮《多种老慢病和元气的关系和调补元气的产品》，结合检测报 告给顾客做了细致分析。在没有推任何特别优惠政策的情况下，现场开单率近50%，加上后续开单 共计 63%。以上就是学术推广模式具体操作的简单分享，我和我的同事在全国不同的地 区，不同的团队都反复使用过该模式，至今这一模式还没有让我们和市场失望过。同时，它解决了不少团队开发新市场时方法选择上的困惑，另外也很好地解决了 新产品上市成功的问题，尤为难得的是通过这一模式的实施，极大的激发了当地 消费者及员工自身学习中医养生的兴趣，加上产品本身可靠的效果也自然而然的 解决了产品上市后的可持续销售问题，而不是大家最为担心的“一锤子买 卖”。学术推广模式依托我公司多年来与官、研、学的良性互动，结合自身理论研 究与科研成果，发挥公司市场营销团队优势特点，成为我公司服务市场的一把利 器。当然世界上没有完美的人和物，再好的方式方法都有其不足之处，希望更多 的同道不吝赐教，帮忙弥补和完善其中的缺失。内容请浏览《会销人网》 更多 内容请浏览《会销人网》

第五篇：会销人网：川渝版养生学院模式喜乐会发言稿

会销人网：川渝版养生学院模式喜乐会发言稿

会销人网-中国保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台

网址：http://www.xiexiebang.com 或http://www.18111.net

尊敬的各位来宾，各位优秀学员，我们的联谊会马上开始。为了维持会场的纪律，请将您的手机调到静音或是关闭状态。让我们倒数5个数，共同拉开联谊会的序幕。5.。。4.。3...2...1...（掌声和欢呼声）有请我们的主持人隆重登场。（上台音乐）

开场白：尊敬的各位来宾，各位优秀的学员代表，欢迎您来到优秀学员联谊会的活动现场，在此我代表川渝会销养生学院全体教员以及万州全体小老师对您们的到来表示热烈的欢迎，欢迎您们！今天既然是我们的联谊会，我们就一定要快乐起来，大家说好不好？首先，我要邀请大家和我来一起做一个游戏，这个游戏的名字叫抱一抱。下面有请我们全体同学都到我们台前来，也有请我们的小老师一起上来。这个游戏的规则是：我说一个人抱的时候大家就抱自己，我说三个人抱的时候大家就要三个人抱在一起，我说几个人抱，大家就几个人抱，抱多抱少都算失败。（音乐不停）

非常感谢大家的配合，请大家回到自己的坐位上。看大家玩得这么开心，我建议用掌声鼓励一下我们自己。各位同学经过几天的学习，小涂老师想问问大家，一氧化氮养生法分为哪三个步骤？“锻炼，营养食品，最重要的是直接外源性补充一氧化氮保健品。”因为环境、衰老等种种原因的影响，我们必须补充一氧化氮保健品。如今我们有了中国人自己的一氧化氮的保健品，各位同学告诉老师它叫什么名字？哦，大家都记不太清楚了。没关系，今天我们请来了：川渝会销养生学院非常年轻有为的教师，陈善辉老师。他可不得了，他是学员们尤其是女子学员们心中的偶像，下面让我们掌声有请陈老师上场。（上台音乐）讲课流程：

非常感谢我们陈老师的精彩讲解，让我们再次把最热烈的掌声送给陈老师。有道是学以致用，只要我们运用一氧化氮养生法，我们就能远离心脑血管疾病，大声的对疾病说“NO”。同学们说是不是啊？下面，小涂老师就要考考大家了，大家都知道，这次读书很好玩，上次答题的时候老师给大家送了什么啊？对，巧克力，今天如果答对了，老师同样有奖。上次送 的巧克力和鸡蛋，都是由咱们养生学院提供的，这次的礼品是由我们的万州办事处友情提供的。就是一只手电筒（包装手电筒）让我们儿女做您们黑夜的眼睛。（音乐）第一个问题：一氧化氮养生法包括哪三步骤？

第二个问题：一氧化氮让您远离心脑血管疾病这本书的作者是谁？ 第三个问题：一氧化氮养生法获得了哪一年的诺贝尔生理医学奖？ 第四个问题：全国慢病工程唯一指定的NO产品是什么？ 第五个问题：NO保健品对哪些疾病有效果？

各位学员，我看见大多数人都拿到我们的礼物，大家开不开心啊？读书好不好啊？学到了知识收获了快乐，在大家读书的这几天，一直有一群年轻的老师陪伴着您们：他就是平时为您们健康保驾护航的万州人，您们也接下了师生情。今天有一位小老师代表他也有一些

心里话要给大家讲一讲，下面让我们用掌声有请小老师代表XX上场。（音乐）非常感谢我们XX老师言真意切的祝福。这几天小老师对大家好不好啊？有没有不关心您们的啊？那我们是不是该用掌声感谢把我们带回读书时光的老师们？谢谢。

谢谢大家。说句心里话，您们读书太幸福了，上课有巧克力吃，放学有鸡蛋拿，大家说我们养生学院好不好啊？我要告诉大家，今天来的都是优秀学员，今天是属于我们优秀学员的日子，今天是我们优秀学员的什么日子啊？联谊会！那大家是不是应该拿出我们优秀学员的状态和面貌？我们养生学院要将读书有礼进行到底。一氧化氮养生法除了锻炼还要多吃能增加NO的营养食品，养生学院给我们优秀学员精心挑选了一些营养食品，大家要不要？好！请同学们拿出您们的掌声、呐喊声和欢呼声，声音不够响亮，好礼不相送！好，让老师听到给位同学的掌声、呐喊声和欢呼声。（介绍一样送一样，再介绍下一样）

有请我们小老师送上第一重大礼：富硒挂面，（硒是抗癌之王）是由中国驰名商标“北大荒”集团荣誉出品，中国保健协会食物营养与安全专业委员会指导研制。面在我们中国还有一个寓意：就是健康长寿之意，所以寿星都要吃一碗长寿面，也衷心的祝愿各位学员健康长寿。

大家觉得这份礼物好不好？还想不想要？让我再次听到您们得掌声、欢呼声和呐喊声。下面请看我们的第二重大礼——玉米渣。他同样是由中国驰名商标“北大荒”集团荣誉出品。养生专家洪昭光告诉我们：一日三餐要粗多细少。玉米是我们的粗粮，同时它也是一种富含抗氧化剂的食品，富含多种维生素和微量元素。

衷心的希望我们的所有学员能合理膳食，百岁不稀奇，90笑嘻嘻，80算老几，70提都不用提......有请我们第三重大礼：黄豆酱。在前几天学习的过程中我们都知道，多吃黄豆酱有助于促进我们体内的NO的生成。黄豆也是作为一种抗氧化的食品富含多种植物营养素，黄豆中还含有一种叫大豆异黄酮的物质能够干预血脂的氧化反应，阻止自由基的形成及其对血管内皮的损伤，从 而保护血管内皮细胞NO的生成。日本人是最长寿的民族，他们的饮食结构当中豆制品占了很大的比重，所以他们的心脏病的发病率很低，寿命很长。在此也衷心的祝愿我们的所有的学员远离心脑血管疾病。（送礼全程音乐，包装时音乐调低）

同学们当优秀学员好不好？还有更好的！请大家看我们左侧横幅：预订NO享受超值豪礼！下我们来看一看养生学院都给我们准备了怎样的超值豪礼？

第一大豪礼：蓝莓果酒！蓝莓被列为抗氧化剂和和保护NO物质的最佳来源。有请我们的小老师把我们的蓝莓果酒搬上来！

请看我们养生学院第二重大礼：神奇的魔术锅！我们大家都知道魔术很神奇，那锅和神奇的魔术有什么样的联系？我也无法用语言来形容。下面请看大屏幕！有请嘉宾来讲一讲（魔术锅视频）。给位同学，这个魔术锅神不神奇？太神了。请我们的模特拿上台来展示一下。

让我们来继续看看我们养生学院送出的第三重豪礼：这个豪礼是我们给大家请来的一位嘉宾。请大家猜一猜他有多高？有的猜2米，那是姚明，他没那么高！我要告诉大家，他比侏儒还矮，但科技含量非常高。他就是我们贴心的科技小保姆。下面我们还是来共同观看大屏幕，看看我们的科技小保姆长什么样子。

好了，这就是我们养生学院给大家准备的豪礼。大家说好不好？想不想要？今天是我们优秀学员联谊会，作为养生学院的副院长，张老师也来到了今天的活动现场。下面让我们掌声有请张老师上台来，看一看作为优秀学员的大家，给大家讲一讲怎样才能获得这份超值豪礼。（上台音乐）宣布促销政策

唱单：我们XXX同学预订了XXXX瓶今日水素胶囊，享受到了我们的超值豪礼，恭喜恭喜！（工单音乐）

结束语：享用一氧化氮养生法，远离心脑血管疾病，NO向所有疾病说“NO”，最后让我们全体起立共同唱响《少年先锋队队歌》。