法最大邮轮公司试水中国市场 客户多来自私人银行

第一篇：法最大邮轮公司试水中国市场 客户多来自私人银行

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法最大邮轮公司试水中国市场客户多来自私人银行 专访庞洛邮轮全球销售副总裁HerverBellaiche

四艘邮轮每年载客量26000人，中国客户大多来自私人银行，牵手德迈试水中国市场

理财周报记者王小莓/文

25年前，两位年青的法国海员怀着环游世界的梦想，创立了庞洛邮轮。25年后，他们驾驶的邮轮满载中国船客，从世界最南边的城市乌斯怀亚起航，越过德雷克海峡，到达梦中的净土南极。

7月18日，德迈国际与庞洛邮轮全球战略联盟在上海外滩起航，德迈国际总裁林建勋与庞洛邮轮全球销售副总裁Mr.HerverBellaiche进行全球战略联盟起航签约仪式。

庞洛邮轮经过25年的发展，已成为法语地区豪华邮轮市场的领导者，庞洛游轮航线遍布全球。去年9月3日，欧洲私募股权基金Bridgepoint完成向法国集装箱巨头达飞海运收购旗下的豪华邮轮运营商庞洛邮轮的交易。今年庞洛刚刚在上海设立了办事处，正式将高端邮轮的触角伸向中国内地。

作为中国高端旅行领域的佼佼者，德迈国际已成为中国极地旅行项目运作最专业、服务人数最多、行程标准最高的高端旅行机构。从2009年开始，至今德迈国际已成功组织约700人次到南极，他们乘坐的就是庞洛邮轮。

四艘邮轮每年载客26000人

Mr.HerverBellaiche一身灰色西装，胸前别有一支绿叶衬托的白色玫瑰，始终带着迷人的微笑，高挺的鼻梁，深邃的褐色眼睛，极像贝克汉姆。当天他说的最多的一个词就是：Elegance（优雅），这是一个渗入到庞洛邮轮骨髓里的字眼。

与一般的邮轮不同，庞洛邮轮拥有现代化设计的船队，融合了私人游艇的优雅与尊贵，法国的自由随性风格。庞洛邮轮提供的不仅仅是一次海上旅程，更是一种将优雅、精致和健康融合起来的生活方式。

目前，庞洛邮轮旗下拥有4艘邮轮，分别为LeBoréal(北冕号)、L’Austral(南冠号)、LeSoleal(日丽号)、以及全球唯一的传统三桅帆船邮轮LePonant(庞洛号)，其中LeSoleal(日丽号)是今年6月29日最新下水的。除帆船外，其他三艘的排水量为一万吨。这四艘邮轮共428间房，搭载量为26000人每年，其中有550名船上员工。

“我们从2011年开始在亚洲市场成立分公司，现在参加高端旅游的亚洲人的总趋势在不断上升。”坐在对面黑色沙发上的Mr.HerverBellaiche这样告诉理财周报记者。在交谈的过程中，Mr.HerverBellaiche偶尔会拿起桌上的甜点吃起来，法国人的随性由此可见。

据了解，仅去年中国内地加上香港地区就有800多位游客搭乘了庞洛邮轮（香港地区100人），主要都是团体，散客只有10多位。

中国大陆的巨大潜力让庞洛邮轮继香港之后今年在上海也开设了办事处，加快在中国市场的布局。

今年5月，法国庞洛与中国民生银行私人银行接触，开始继2012年之后的更加广泛而深入的合作。此次合作不仅可以充分发挥庞洛拥有六星级游轮的优势，带领民生贵宾在最舒适的出行环境中到达南极，也成为高端定制旅行及民生银行非金融业务的创新之作。

中国客户多来自私人银行

庞洛在中国的销售并不做直客，而只是分销系统，这就意味着庞洛需要和中国的机构、公司等合作。

目前，庞洛已经与德迈国际建立了战略合作关系，Mr.HerverBellaiche表示未来合作空间巨大。但并不排斥与其他的银行或者旅行社等合作，一切合作都是开放的，只要有适当的契机。

林建勋表示，在所有的高端旅游的客户中，私人银行是一个很重要的来源，比如农行、民生、建行、中信、招行等。另外一些客人也许是银行的，但他可能不通过银行的途径，而是通过其他的一些渠道。

未来，庞洛邮轮除了与中国旅行社展开合作外，还会重点发展MICE市场以及高端主题游产品，如与汽车、银行、高尔夫俱乐部等行业跨界合作。

谈到在中国市场的发展规划和目标，庞洛邮轮亚洲区销售总监Mr.KarlWat大笑着说：“不要谈这个，这个会给我们带来很大压力的。”Mr.HerverBellaiche也笑着表示：“我们现在在中国要看清楚怎么定计划和目标，目前我们还没有定下来。”

但不管怎样，Mr.HerverBellaiche看好高端旅游行业，他透露说现在高端奢华旅游的增长率达到12%到14%，而一般的旅游增长幅度大概为7%到9%。而且从全球的布局上，庞洛未来还将在阿拉斯加、新西兰、澳大利亚等地开设新的航线。

牵手德迈试水中国市场

林建勋与庞洛的结缘颇具戏剧性。

林建勋并不是一个探险爱好者，也不喜欢深潜和蹦极。谈到2009年开始运作的南极项目，林建勋坦言一开始对南极充满畏惧，甚至认为去南极10个人能回来5个人就不错了。但随着身边越来越多的朋友从南极回来，也给林建勋带来了信心。于是，林建勋开始了南极的冒险之旅。

当林建勋第一次踏上南极的时候，他惊叹道：“没有什么比这个更好的行程了。”当时林建勋认定南极一定是他做这个公司做这个行业必须要全力付出去做的事情，因为太幸福了。

此后林建勋开始坐不同的邮轮踏上南极，设计旅游线路。当林建勋第三次踏上南极时，邂逅了赫赫有名的庞洛邮轮。

于是林建勋趁别人不注意偷偷溜进了庞洛，当他只参观了一小半的时候，就决定定庞洛的邮轮。因为庞洛带给林建勋其他船所没有的感受——优雅。

于是，2009年，林建勋将庞洛引进中国，开始了德迈首次登陆南极探索的航程。

在Mr.HerverBellaiche看来，之所以选择德迈作为中国的合作伙伴，是因为两个原因：一是双方有共同的理念；二是双方面向相同的客户群。他认为从这个角度来讲，德迈是庞洛在中国市场非常好的合作伙伴。

此次双方的再次合作进一步拓宽了合作领域，扩大了合作规模。合作内容包括邮轮船只的预定，全球独家航程线路的共同开发，以及中国市场的推广等。德迈国际掌握更多高端旅游资源，为旅行者提供更为个性化的旅行服务，量身定制与众不同的旅行；而作为德迈国际极地旅行板块的重要合作伙伴，庞洛邮轮可借助德迈国际在中国市场的优势合作渠道和服务平台，想中国客人推广“庞洛式”高端邮轮旅行方式。

双方达成全球战略联盟的第一个项目就是今年11月29日-12月16日/12月18日的德迈“梦想号”南极包船（庞洛邮轮北冕号）游。

对话

德迈国际总裁林建勋

体验是高端旅游的王牌

M=MoneyweekL=林建勋

M：您从事高端旅游行业十多年，如何看待目前中国的高端旅游市场？

L：第一，目前高端旅游还是处于市场的初期，但具有很大的发展空间；第二，从业界来说，还不太成熟，因为中国没有什么服务传统，整体的旅游服务水平在提升，包括人才的短缺，企业管理水平都偏低；第三，从现实来讲，也有很多公司在这方面也做了很多年，也能看到取得的一些成绩；第四，国外的优秀企业在逐渐进入，促使国内的企业走得更好，这相当于在国内的竞争也会有压力。

M：目前高端旅游市场的竞争格局是怎样的？

L：竞争很弱，毕竟这个行业处于起步阶段。资本的门槛很低，但技术即服务的门槛很高。主要是这个行业处于初级阶段，比较分散，竞争格局并没有完整的形成。从这个市场的特点来说，这是一个相对细分的市场，市场也比较散，这些人群相当于散落在各个地方。任何公司也很难从各个地域来讲把市场吃透，所以即使是未来，竞争也不是很强。但从产品提供方来讲，比如高端酒店、度假村、游轮等产品，未来可能竞争激烈，但目前竞争并不大。

M：您认为中国的高端人群在旅游中更看重什么？

L：人群不太一样，但最重要的还是体验，跟自己的追求、信念、梦想等有关的体验，比如我喜欢探险，美食等，也只有实现了这点，也才能归到高端旅行的面上来。我们也非常关注客户体验实现这一块。

世界邮轮旅游市场，三寡头鼎立

说起邮轮，就一定会想起泰坦尼克号上轰轰烈烈的爱情故事。而现代邮轮产业起步于20世纪60年代，1990年代以来世界邮轮旅游市场持续成长，更加速助长邮轮产业之发展。

从消费市场来看，北美是最大的邮轮市场，最著名的旅游目的地是加勒比、地中海和阿拉斯加等。亚太地区是世界邮轮旅游市场中较年轻的，也是发展最快的一个分区。

全球邮轮旅游市场呈现高度的寡头垄断。目前世界上前三大的邮轮公司，如依邮轮船队规模排列依序为：美洲嘉年华邮轮(CarnivalCruises)、皇家加勒比海国际邮轮(RCI,RoyalCaribbeanInternational)及亚太地区邮轮行业中的领行人丽星邮轮(StarCruises)，三者在全球邮轮旅游市场占80%以上的份额。

以嘉年华为例，嘉年华的总部设在佛罗里达的迈阿密，该集团是世界上最大的上市邮轮集团、全球第一的超级豪华邮轮公司，拥有最为庞大的豪华邮轮船队。2012年52%的市场占有率奠定了其在邮轮行业的领导地位，让竞争对手望尘莫及。目前公司总值361亿美元，市场价值为271亿美元。根据CruiseMarketWatch数据统计，2012年6.6%的游轮乘客来自亚洲，而62.5%来自北美，25.1%来自欧洲，亚洲市场潜力巨大。

（理财周报实习记者吴贵玉/文）

对话

庞洛邮轮全球销售副总裁

Mr.HerverBellaiche

中国的高端旅游市场潜力巨大

M=MoneyweekH=Mr.HerverBellaiche

M：庞洛邮轮作为高端邮轮的领导者，进入中国的时间并不长，能给我们介绍一下庞洛邮轮在全球发展的状况吗？

H：庞洛是从一家纯粹的法国公司成长为一个国际性的公司，已经有25年的发展历史。今年三月我们在上海成立了办事处，之前在香港、迈阿密、三藩市、巴黎、马赛、汉堡等地都有办事处，将来还会在其他地方开始新公司。我们刚有一个新船下水，一年半之后，会有另一艘船，现在刚签约。我们的船一般在南极、北极、加勒比海、地中海等地区服务，当然以后还会有其他的航线。

M：在庞洛邮轮的航线中，哪条航线受欢迎？

H：现在来说，去两极的航线比较多，我们有先进的设备，比如潜水镜，可以深入水中往下看。为什么往下看？第一我们不想对海底造成损害，对海洋生物也不会造成影响。我们用的油都是比较环保的，而且我们的油是用来发电的，不会污染南极。

M：庞洛邮轮是以法式美食和服务闻名，如果是中国旅客的包船游，在食物方面会有中国菜吗？

H：在食物上，我们是以法国菜为主，但我们还是会准备一些中国菜、面条、饺子、炒菜等，也有中文的讲解。

M：如何看待中国的高端旅游市场？

H：中国的经济发展很快，有很多有钱人，所以中国的高端旅游市场潜力巨大。所以中国的高端旅游市场发展很快，很有前途。我们会和德迈一起做这个市场。我们相信一年半以后，我们在海外的业务会增加一半，希望我们还是可以为中国市场提供需求。

M：全球经济危机对高端旅游会有影响吗？尤其是欧洲的经济危机。

H：经济危机对高端旅游影响不大，欧洲的高端旅游都是上升的。现在高端奢华旅游的增长率达到12%到14%。而一般的旅游增长幅度大概为7%到9%。

M：未来几年，在中国市场的目标是什么？

H：目前，我们在上海有办事处，而且和德迈合作，我们现在要看清楚怎么定计划和目标，目前我们还没有定下来。

资讯

陈无忌上海开展，禅意荷花首亮相

7月20日至8月20日，海上画家陈无忌“月影荷香”禅意荷花作品展亮相虹桥古玩市场5楼的鼎艺空间，有三十余幅以荷花为题材的作品亮相。

陈无忌师从谢稚柳等名家，其荷花题材的绘画在学习谢稚柳和张大千的基础上，自成一格。此次是陈无忌三十余年创作生涯中，首次将历年创作的荷花题材作品做集中展示。

目前在投资市场上，可见比例最高的是陈无忌的泼彩山水与青绿山水系列，荷花系列从2011年初涉艺术品拍卖，作品《暮红采莲》、《莲塘文禽》等都以不错的价格成交。通过此次展览，鼎艺空间正式将陈无忌的荷花题材作品推向收藏市场。

（理财周报记者王小莓/文）

第二篇：【私人银行】北京银行试水家族信托 门槛3000万

【私人银行】北京银行试水家族信托门槛3000万

2013-11-18 吉博金融学院

“我们这一代响应小平同志南巡号召下海，完成财富积累，现在我头发白了，面临一个传承问题。但是未来的财富怎么管理?”

9月29日下午，两个多月前刚辞任汇源果汁总裁一职的朱新礼在北京银行私人银行的一个主题论坛上如是发问。在当前民营企业进入家业交替、代际传承的历史时期，和已过耳顺之年的朱新礼一样对财富传承焦虑的民营企业家们并不在少数。

随着中国民营企业接班高峰期到来，高净值人群对财富传承需求不断提升，家族信托这一国外广为流传的财富传承方式也开始受到高净值人群和富豪们的关注。

尽管家族信托在国内尚属起步阶段，但目前已有4家私人银行开始试水家族信托业务。继招商银行(600036,股吧)今年5月正式签约首单财富传承家族信托之后，北京银行(601169,股吧)近日低调推出了门槛为3000万元的家族信托业务;9月初中国银行在广州启动“家族理财室”服务，其中包括家族信托业务;此外建设银行已经选定合作信托公司开展家族信托业务。

作为舶来品的家族信托将缓释中国富豪们代际交替中的财富焦虑，对尚未成熟的私人银行市场和通道化生存受冲击的信托业不啻为新的尝试和突破。

北京银行尝鲜家族信托

家族信托受托资产门槛为3000万元，存续期限5年以上，初期受托的资产类型限于现金存款。

“我们国家民营企业80%是家族企业，当前越来越多家族企业的发展遇到了交接班、经济增长放缓以及产业转型升级三重挑战，如何在顺利交接班的同时应对波动的风险，持续实现企业增长，已经成为很多企业家的时代课题。”9月29日，天津大通集团董事长李占通在北京银行私人银行“民营企业家财富精神与家族信托”主题论坛上如是表示。

随着改革开放30年后成长起来的第一代企业家陆续告别舞台，中国民营企业将在未来5到10年迎来接班高峰。在代际交替过程中，财富保障和传承成为富豪们最为关注的问题。

招商银行今年5月发布的《2013中国私人财富报告》(以下简称“《报告》”)中显示，中国高净值人士的首要财富目标，从两年前的“创造更多财富”和“高品质生活”转向“财富保障”;约三分之一的高净值人士、约二分之一的超高净值人士开始考虑财富传承，希望借助包括家族信托、税务筹划、法律咨询、保险（放心保）规划等在内的工具和服务进行财富传承安排。

一直服务于高净值富裕人群的私人银行显然看到了这一巨大的市场需求。在欧美市场，家族信托是高净值人士传承财富的主要工具，而此前国内市场家族信托仍是一片空白。

“第一代企业家已经进入了世代传承、家业交替的历史时期，因此家族信托在国内推出具备了一定的客户基础。”北京银行私人银行部副总经理聂俊峰认为，在当前金融与信托法规下，由于财产所有权、处置权和受益权实现了“三权分离”，通过银信合作可帮助民营企业家完成私人与法人财务的隔离、规划和传承。

开展私人银行业务两年的北京银行是家族信托的尝鲜者之一。本着先易后难、由简入繁的原则，近日北京银行与北京国际信托有限公司(以下简称“北京信托”)合作推出面向双方顶级客户的家族信托服务。

据悉，北京银行家族信托为单一信托，委托人限单个自然委托人，受托人为北京信托，北京银行担任信托财产托管银行及财务顾问角色，受益人可由委托人事先指定。受托资产门槛为3000万元，存续期限5年以上，为不可撤销信托。初期受托的资产类型限于现金存款，未来将有望逐步引入股权、房产等作为委托财产。

当前已有多家银行推出家族信托业务，但多数银行仍按兵不动。今年5月招行正式签约首单财富传承家族信托，其信托计划为单一定制信托，受托资产门槛为5000万元，期限为30~50年;9月初中行私人银行宣布在北京、上海、深圳、广州和南京五地启动“家族理财室”服务，为金融资产2亿元人民币以上的富裕家族提供家族资产管理、传承方案、家族信托、税务规划以及法律顾问等服务;此外，《中国经营报(博客,微博)》记者了解到，建行与建信信托合作推出家族信托业务，受托资产门槛为5000万元。

四大优势吸引富豪

“家族信托服务应以稳步增值为目标，主要配置风险稳健的资产，而非追求高收益。”

所谓家族信托，是指信托机构受个人或者家族委托，代为管理、处置家庭财产。依照我国现行法律法规，典型家族信托的法律关系由委托人(超高净值客户)、受托人(信托公司)、受益人(家族成员、继承人或指定的其他受益人)三类主体构成。

在具体投资管理设置上，基于银信合作开展的家族信托业务的操作主要包括三方面：私人银行为信托公司挑选目标客户，同时作为家族信托的托管银行和财务顾问，并参与投资决策;信托公司接受委托人委托，挑选专业投资顾问代为管理资产;投资顾问根据客户不同风险偏好建立投资组合，满足家族信托投资功能。

招行《报告》数据显示，在产品需求提及排名来看，家族信托提及率接近40%，位居产品需求首位;在超高净值人群中家族信托的需求更加旺盛，提及率超过 50%，超过 15%的受访超高净值人士已经开始尝试接触家族信托。

在9月29日北京银行私人银行主题论坛上，朱新礼、李占通以及洛娃集团董事长胡克勤等企业家都纷纷表示出对该行家族信托业务的极大关注并考虑尝试这一新的业务。

聂俊峰认为，在当前国内金融法规下，家族信托业务之所以受到高净值富裕人士的关注，主要是基于家族信托有四大优势：一是灵活传承财富，委托人可灵活约定各项条款，包括信托期限、收益分配条件和财产处置方式，家族信托可根据受益人需求定制获取收益的条件;二是安全隔离财产，因为根据《信托法》相关规定，当委托人出现破产或者其他意外情况，信托财产归受益人所有，不作为破产清算追索标的;三是信息得到严格保密，家族信托设立后信托财产管理和运用都以受托人名义进行，除特殊情况外，受托人无权向外界披露信托财产的运营情况;四是进行税务和慈善规划，家族信托的信托财产名义所有权已属于受托人，可作为有效节税避税工具。

显然，家族信托业务的诸多优势已经吸引了面临家业交替、代际传承的中国民营企业家以及其他高净值富裕人士的关注，具体而言，当前中国民营企业家考虑设立家族信托时仍有不同考量。

北京银行在开展私人银行业务中发现，当前中国民营企业家有四大现实需求，即开展公益慈善;建立个人与企业的财务防火墙，进行公私财产分离，隔离企业经营与家族变动风险;以家族信托持股方式进行股权与经营权管理，防“分家”、防“败家”、防“篡位”等;对婚姻财产进行隔离，化解甚至阻绝家庭财产与企业所有权在姻缘变化中的剧烈波动。

因此，围绕以上民营企业家的现实需求，北京银行家族信托业务主要满足超高净值客户公益慈善、姻缘及血缘风险管理、私人与法人财产分隔三类需求。

“我们与合作伙伴推出的家族信托服务应立足于为客户提供身家保障或特定用途保障，以稳步增值为目标，主要配置风险稳健的资产，而非追求高收益。”聂俊峰说。

国内家族信托仍需制度支持

“只有制度环境支持才能使家族信托作为一个金融产品得到社会承认和社会支持。”

当前国内越来越多高净值富裕人士关注家族信托，但此前由于国内家族信托业务尚属空白，不少高净值富裕人士纷纷在海外寻求财富保障和风险隔离。

近期歌坛天后王菲与明星丈夫李亚鹏离婚事件中，有消息称王菲给大女儿窦靖童在香港办理了信托基金，通过信托将资产传承给女儿，如果王菲发生诸如破产、疾病残疾或者其他类似变故时，家族信托作为隔离风险和支付管理的工具，使女儿从中受益。

龙湖集团董事长吴亚军2012年与丈夫蔡奎离婚时市场曾担忧离婚事件将影响龙湖地产的经营发展，但实际上两人早已于2008年通过汇丰国际信托，分别建立了吴氏家族信托和蔡氏家族信托，并将双方拥有的龙湖股份分别注入这两个家族信托，因此吴亚军和蔡奎离婚并不涉及股权所有权的分割问题，对龙湖地产运营没有影响。

此外，诸如SOHO中国潘石屹和张欣夫妇、雅居乐陈氏兄弟等都利用家族信托进行了财富管理和企业传承。

“信托业站在10万亿的时点上开展新的产品尝试，家族信托就是一个重要内容。但是家族信托在中国确实是一个新鲜事物，尤其在现在状态下，从资产管理到服务延伸对信托公司是一个迫切任务。”北京信托总经理王晓龙在北京银行私人银行主题论坛上说。

中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇亦有同感：“很多民营企业挣到钱将资产转移到海外，由外资银行管理，造成大量资本向外流，其中一个重要原因在于我们私人银行针对高净值人群没有很好的投资工具。”

王晓龙认为，现在有很多民营企业家跑香港做家族信托，其中很大一个原因在于当地制度环境的支持，“因为只有制度环境支持，才能使家族信托作为一个金融产品得到社会承认和社会支持。”

“当前国内家族信托仍面临两个问题，一是受托资产确权仍有局限，目前已经推出的家族信托业务中受托资产主要是存款，比如金银珠宝和字画等作为受托资产目前很难确权，二是信托财产的私有权对抗公权时是否具有独立性仍不明确，比如委托人涉及到刑事犯罪后，其信托财产是否不受追偿，这在当前法律环境下仍难实现。”一位私人银行资深人士称。

海外家族信托运用案例 实现股权集中 雅居乐集团陈氏家族于2005年在开曼群岛成立雅居乐地产，将分散的家族股权集中后注入名为Top Coast的投资公司，以其作为陈氏家族信托的受托人，陈氏兄弟为其受益人。Top Coast拥有雅居乐地产股权，为其第一大股东，能直接参与股东大会和董事会决策。

解决财产继承 2007年10月，香港明星沈殿霞去世前秘密订立信托书，将名下近亿元资产转以信托基金方式运作，并交由合法的信托人管理，一旦她不在人世，女儿郑欣宜面对任何资产运用和工作等大事，最后决定都要由信托人负责审批、协助，保障女儿的未来生活。

进行合理节税

拥有凯悦酒店集团的普利兹克家族的创始人设计了1000多个彼此毫无联系的家族信托来持有家族财产。通过这种方式，信托的收益转换成了资本和资本增值，而信托创立人在为受益人创造了价值的同时，又节省了信托资产转移中的赠与税。

解放“富二代”

美国洛克菲勒家族成立专属信托公司管理家族巨大财富规划和大部分股权，同时该家族信托财产严格限定任何一个受益人获取收益和动用本金的条件，如在子女30岁以前，信托财产的收益除了用于支付子女学费和生活费外，还分别捐赠给数个指定的慈善机构。-中国经营报-