辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型

第一篇：辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型

辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型 知识点：

一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心

让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事）对不同意见冷却、沉默处理 换位思考

以平常心面对拒绝

二、拒绝处理问题类型

拒绝理由：买保险不吉利 拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。

拒绝理由：我没有钱

拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？

拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险

拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。

我们老总都没有买，我们买干什么

拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？

保险是骗人的

拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。操作要点：

1、要求新人预习辅导内容，理解拒绝处理的要点

2、主管示范：按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处理

3、主管提问，新人进行拒绝处理加深印象 检查点：

新人对5类拒绝问题的熟练处理 拒绝处理的要点

拒绝处理演练（2）辅导目标；

辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术 辅导内容：

常见的十个拒绝问题

1、我已经买过保险了

业务员:“先生,请问您的保额是多少?” 客户“不很清楚没关系, 业务员一年缴多少保费呢?”

客户“大概？元左右吧!”

业务员“×万元„„按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?”

客户“有就可以了”

业务员““有就可以了?!那怎么行!”

“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”

“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”

客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”

业务员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”

2、等过一段时间再说

业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。

如果一天没保险,而风险时刻存在，所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。

我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!

3、付不起保费或没钱

业务员“保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？

您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？ 或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。

4、死了,还要那么多钱干什么？

业务员“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？”

“他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。”

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？„„”

客户“公司已替我办了劳保！”

业务员“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”

“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？”

5、现在没空,改天再谈

客户“我现在没空,改天再谈！”

业务员“×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？”

客户“改天吧！改天吧！”

业务员“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。”

客户“什么意思？”

业务员“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”

“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”

“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”

“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适„„”

6、让我考虑几天

业务员“对的!×老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”

“您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。”

7、我对保险没兴趣

客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。”

业务员“没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。” “×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”

“反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”

8、现在经济紧张，保费又那么贵，等我存了钱再说

业务员：一分钱，一分货，说贵只是表面看法，风险发生后，就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的，所以，应早日拥有。

9、我得和太太商量商量。

业务员：主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然是好事，但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何？

10、我有钱，不用买保险？

业务员：主顾先生，您有钱以后，还要不要赚钱，是不是希望还要更多的线，所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱，我们来共同分析一下。

第二篇：健康险相关拒绝问题处理话术

健康险相关拒绝问题处理话术

问题一：医疗险不能管我一辈子，我老了咋办？

1.我们每个人都担心今后老了怎么办，是的，买保险就是为了今后防备万一。天有不测风云，人有旦夕祸福。像您能考虑到老了咋办，看得出，您是一个非常有家庭责任感的人。什么都能有，就是不能有病。昂贵的药费，是我们最担心的问题。我们公司会根据老百姓的需求在将来会推出终身型的医疗保险.但由于这种保险的风险性对公司经营提出了较大的挑战，到时我们也会对被保险人有比较严格的要求，您如果继续投保这份医疗险，公司就会对您有一个全面的了解，为您今后投保终身医疗险打下基础。2.是的，我们的医疗险一般只保到65岁，不仅我们公司如此，其他各家保险公司基本上也是这样的。一般人的发病率高峰期在40-60岁之间，这一年龄段的人，上有老下有小，家庭和社会的压力都很大，难以承受失去工作、失去劳动能力的痛苦。而我们的医疗保险正是保障了您最关键的年龄段。到了65岁，人已退休，工作压力减小，儿女也已成家，无论在时间上还是在经济上都较宽裕，将会有更多的时间和金钱去保健自己的身体。医疗险在您最需要的时期给您保障，不是最好吗？

3.保险条款在不断的改进，比如说以前的医疗险只能跟随主险一起投保，主险几年交费，医疗险就保几年。而现在，才短短4、5年，医疗险就可以单独买了，不受主险交费的限制，保险公司的保险产品是根据客户的需求不断演变的，照现在这样快的发展速度，相信公司一定会推出终身型的医疗保险，所以请您不要担心这个问题。

问题二：重疾不得病拿不到钱，太亏了，不保了。

1.您好!我想，买保险不是想得病，而是因为怕得病才买的吧。如果买了保险而不生病，平平安安那多好?退一步讲，如果保单经过了几十年，人老了，这份保单的现金价值退出来，作为养老金，不也挺好的吗? 2.重大疾病是专门保大病的，因为一旦得了这些病，所花的医疗费是非常惊人的，据统计，全国重大疾病平均花费8.3万元,而且病愈后，赚钱的能力也要大打折扣。这份保险花这样少的钱，却得到一份保障，一份安宁，何乐而不为呢？即使不得病，一辈子平平安安，不是更好吗？

3.您能保证您一辈子不得病吗？我想没有任何一个人敢这样肯定地说，正因为这样，我们才要为自己买一份保障。

4.谁也不想得重大疾病，平平安安一生当然是好事！买了这份保险，就好比是多了一道护身符。如果中途放弃，就会前功尽弃，万一有什么事情发生，后悔也晚了！

5.您这个问题问得好，的确，有好多客户会有这样的疑问：但您想想，现在一个大病手术要花多少费用？几万、十几万。我们现在一天只需交XX元，就可以保证我们可能急需的费用，让我们买个安心，即便到最后平安无事，这份保单的现金价值退出来，也可以作为养老金，不也挺好的吗？ 6.您说得对，确实要得病才拿到钱，但这恰恰是保险的真谛，在您生病最需要钱的时候，给您雪中送炭，这不比锦上添花更好吗？

7.我可以理解您的想法。但您想一想，谁会因为想理赔而希望自己得病呢？投保重疾险，为的就是预防而采取的措施，就像汽车后面的备用轮胎，谁都不想汽车爆胎，但放一个备用胎，就会有安全感，您说是吗？

问题三：医疗险今年为什么给我拒保了,当初买主险就是为了买医疗险,这主险我也不交了.1． 拒保是因为您的身体状况较以前有所下降，承保风险上升了。这不正好说明您现在的身体状况已经不是很理想了，更加需要保障，您现在放弃这份保单不是很可惜吗？

2． 医疗险是短期险，公司每年要对医疗险进行一次审核，这次拒保主要是因为您现在身体条件不适合再保医疗保险，如果以您现在的身体买主险也是要加费的。我们只是对您的医疗险进行终止，主险合同依然有效，请您珍惜现有的这份保障。

3． 根据您的健康状况，即使再到其它公司投保也不会承保了，您的这份主险是一份长期合同，是可以续保的，希望您好好考虑。

4． 这是因为您得的病很容易复发或者有并发症，所以才会拒保的。虽然医疗险拒保了，但您投保的主险是终身险，它的保障性也很高，我们每个人都希望客户能平平安安，但风险随时存在，如果万一发生什么事，我们也可以给家人一个交待阿。

问题四：这大病险不如现在的重疾分红好，我不想交了。

1.这两种保险的利益是相近的，只不过他们的保障侧重点不同。现在的重疾确实有分红，但分红的多少是不确定的，且发生一类大病理赔时赔付保额的80%，剩下的20%等被保人身故后再赔付。而康泰保险是发生大病全额赔付，身故后再赔付一次保额。这样，领取的保险金额能充分得到运用，以应不时之需。

2.看来您已经很了解条款，真不简单。其实这两个险种各有各的优势，关键看您需要的是哪方面的保障？重疾分红的确好，不但有保障，而且可以分红，但因病理赔后保险责任终止，累积红利也终止，而康泰是双倍保障，条款所列疾病理赔后还有一个基本保额的终身保障，况且您已经交了一年，所以建议您还是继续交下去吧。

3.康泰和分红型重疾各有所长，康泰保障高，保费便宜，分红型重疾保障范围广，且有分红，但保费比康泰高。况且您今年已是第X次交费了，若退保不仅要遭受经济损失，而且重新投保时您的年龄已经增大，所交保费将更多，因此我建议您还是把原来的康泰险交下去。

4.分红险确实不错，但是您知道，保险业在不断发展，以后的新险种会层出不穷，您是不是都要退老险种购买新保险呢？更何况平安康泰是份很不错的保险，缴费低保障高，专门针对重大疾病，我相信它会给您最贴切的保障。

第三篇：电信行业常见拒绝问题处理

小灵通销售常见拒绝问题处理

1． 你们的信号差。。。

回答：客户先生，您说得对，我们以前的信号确实差一些，我们也认识到这一点，所以不断升级网络。目前很多客户反映信号比以前好多了。我们也会继续努力，让信号更好，也非常感谢您的意见。有很多客人和您的看法是一样的，但是他们最终还是选择我们的产品，因为他们知道，这个产品还是可以为他们节省很多钱的。请问您还有其它问题吗？

2． 功能单调。。。。。

回答：客户先生，您说得对。其实很多小灵通的用户也都提出过这样的问题，但是他们最终还是会选择我们的产品和服务，因为他们知道小灵通最大的功能就是帮他们节省话费，所以在机器本身功能方面的一些不足，他们都可以理解并且接受。您比较中意哪一款呢？

3． 与其它公司对比时（例如大众卡和南粤卡）

回答：客户先生，您说得很对，大众卡也是不错的，有很多客人和您的看法是一样的，但是他们最终还是选择我们的产品和服务。因为我们的小灵通也有我们的优势，当您的电话越打越多的时候，在话费这方面的差距就会很明显了，所以很多客户其实最后都会想通这一点，所以还是会选择我们。您比较中意哪一款呢？

这个问题回答的重点在于：千万不要诋毁或者贬低对方的公司和产品，认同客户所讲的，将问题一带而过，话题马上转回到我们的产品优势介绍上面来。

4． 机型比较单一。。。

回答：您说得对，以前确实存在这个问题，我们公司对于客户的意见是非常重视的，所以在这方面我们在不断的改进，和一些供应商一起携手解决这个问题。现在您的选择就比以前的客户已经多很多了。您看这两款怎么样？

5． 使用范围小。。

回答：客户先生，您说得很对，其实这也是我们小灵通的特点，如果小灵通可以漫游，那么中国移动和中国联通等其它运营商就会造反了，您想啊，这么便宜的资费，如果还具备其它移动运营商的功能，别人怎么和我们竞争，我们也不会卖这么便宜，您也就无法享受这么多的优惠措施了。另外，其实大多数客户很少经常离开广州，所以他们大多数时间都是在广州使用小灵通的，一个月算下来，还是可以节省很多钱，用这些钱给家人多些家用，该有多好啊，同样是使用电话，为什么不选择多节省钱呢？您比较中意哪一款呢？

6． 你们的产品太贵了，我没有钱。。。。

回答：客户先生，您真会开玩笑。您看，到中国移动或者联通买台手机要多少钱呢？买完手机后每个月的话费也是一笔很大的开销。我们的小灵通在价格方面是最优惠的，话费方面也便宜，看您就很精明，更应该选择我们，因为确实可以为您带来实实在在的好处。您比较中意哪一款呢？

第四篇：平安人寿新人拒绝处理话术汇总（本站推荐）

拒绝处理话术

 人死了，保险还有什么用？

业：看得出，王先生是个很洒脱得人。人生在世是要看得开，不要说死了以后，就是活着得时候，钞票多也没啥意识，够用就可以了，是吗？不过，有句 话，王先生你听了不要动气奥。客：没关系，你说。

业：最近飞机失事很多的，原来上海虹桥机场不是也发生过飞机降不下来的事

吗？王先生，如果这时候你正好在这架飞机上，你会想些什么？ 客：这有什么好想的，听天由命吧。

业：其它事情可以丢开不管，不过你肯定有三件事情是放不开的。客：哪三件事？

业：第一，你太太和小人的今后的生活你放得开吗？第二，小人今后的教育你

放得开吗？第三，你父母现在老了，要靠你照顾，你放得开吗？（暂停，看客户的反映）业：（不管客户说什么）当然了，我给客户设计的保险计划，从来不会只保身故 的。王先生你看这样好吗，我给你设计一份保险计划，着重考虑身前，兼 顾身后，买不买你做决定，这是我作为你的朋友给你的建议，你看好吗？ 客：那好吧。

 我保险已经买过了。

业：李先生，你的保险意识真的很强。几年保险做下来，我觉得许多中国人的

观念还是比较落后，不象外国人认为保险是生活中的必需品，如果中国的 老百姓都象李先生这样的观念，我们保险要好做多了。李先生，你买的是什么保险？

客：也是你们平安保险公司的，好象是什么理财。业：是不是‚世纪理财‛？ 客：对，对。

业：李先生，你对自己真是不负责任，花了这么多钱买的是什么都不清楚。正

好我今天有空，你把保单拿出来，我帮你看看

（看保单）

业：李先生，这份保险叫‚世纪理财‛，是一种国内目前最先进的投资连接型保

险，主要帮助你的资金增值，同时又有部分的保障功能。不过，李先生你 发现没有，‚世纪理财‛并没有医疗保障的内容，一旦我们生病住院，不仅 要负担医疗费用，而且还要支付保费，这时候，你买的保险不但派不上用 场，反而成了负担。

客：那你的意思是讲保险不要买了。

业：对的，如果保险保得不全，有的时候，尴尬起来真的不如不买。就象一个

人没有衣服穿，而他一年的服装费只有1000元，如果他花1000元买了件 大衣，你认为解决问题了吗？

客：你的意识是，天热了，他又没衣服穿了。

业：对呀，其实买保险也是这样，买多买少要根据自己的经济情况，但一定要

买全，养老、医疗、意外都要考虑。李先生，你看这样好吗，我来给你设 计一套全面的保险计划，让你一年四季都有衣服穿。客：保险买这么多做什么？（考虑考虑；没钱；有劳保等）

业：李先生，你放心，这是我作为一个朋友给你的一个建议，买不买，买在谁

那里，全由你自己决定，你看好吗？ 客：那好吧。

 对保险没兴趣。

业：赵小姐，你的意思是说，如果有兴趣你是会买的，是吗？ 客：反正我没兴趣。

业：是的，平常谁会对保险感兴趣？不过赵小姐，如果你生病的时候有人帮你

付医药费，退休后有人给你发工资，小人读书有人帮你交学费，你感兴趣 吗？

客：哪有这么好的事情。

业：如果有的话，你感兴趣吗？ 客：还不是要我付钱的。

业：赵小姐，我给你设计一套保险计划，不花你一分钱，只要你在保险公司存

一笔钱，在享受保障的同时，将来保险公司还会把这笔钱还给你，你看好 吗？ 客：（如有反对）

业：赵小姐，你放心，这是我作为一个朋友给你的一个建议，买不买，什么时

候买，全由你自己决定，你看好吗？ 客：那好吧。

 买保险不吉利。

业：那你还没买保险吗？

客：不买保险不死，一买保险就死。

业：钱先生，我能理解你这种感觉。不知道钱先生没事会不会到医院去？ 客：没事到医院去做什么？ 业：那你生病了会到医院去吗？ 客：这要看重不重。

业：是，你的意识是虽然医院你不喜欢去，但必须去的时候你还是要去的，是

吗？

客：你到底要讲什么？

业：我的意思是先有生病，才需要医院，而不是先有医院，人才会生病。同样 的，先有意外事故，才出现保险，而不是先有保险，才发生事故，钱先生 你说是吗？

客：道理上讲是这样的，但…… 业：钱先生，‚5.7‛空难你知道吗？103个遇难者里只有40多人买了保险，你

认为，空难是由40多个买保险的人引起的，还是由60个没买保险的人引 起的？（停顿）

业：所以，事实上我们都知道，空难和买没买保险是没有关系的。不过，没买

保险的死了就死了，买过保险的总会得到一些补偿，也是对他们家属的一 点安慰。

业：钱先生，你看这样好吗，你还没有买过保险，我给你设计一份计划，就当 买份安心。

 保险是骗人的。

业：您的意思是说您被保险公司骗过？ 客：我倒没有，我是听别人说的。

业：哦，那我也听说过。有很多客户因为不了解保险，在投保的时候险种比较

单一，譬如只买了寿险没买医疗险，生病住院当然就不能理赔，所以他会 有‚保险是骗人的‚感觉。如果他在投保之前对保险多一些了解，就不会 发生这种事情，您说呢？ 客：（点头）

业：所以今天正好趁这个机会您可以多了解一些保险，以后投保就不会有受骗

上当的感觉。那么，您是否已经买过保险？

 没钱。

业：客户先生，您的意思是不是说‘您的收入和支出正好相抵，所以没钱。’ 客：是的。

业：那么请允许我问一个比较隐私的问题：如果您每个月少拿300元回去，您

太太会说您吗？ 客：当然会说啦。

业：如果您每个月工资都不拿回去呢？ 客：那可不行。

业：如果让您选择每个月少拿300元回去或者不拿回去，您会选择哪一个？ 客：当然选择少拿300元回去（或者客户不回答）

业：我相信您一定会选择少拿300元回去，因为少拿300元回去并不会对您的

家庭生活造成巨大的影响，但不拿钱回去一定会对您的家庭生活造成巨大 的影响，您说是吗？ 客：是的。。。。

 身体好，不需要保险。

业：客户先生，哪您觉得什么时候会需要保险呢？ 客：。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定说出来）

业：没有人喜欢去医院看医生，但是如果他半夜肚子痛的直打滚，我想医生肯

定是他唯一想见的人。您觉得呢？ 客：是啊。

业：没有人需要保险，但是如果他不幸住院面对巨额医疗费时，拿着理赔款的业务员肯定是他最想见到的人，您认为呢？ 客：有点道理。

业：所以保险这个东西只有在您不需要的时候才能购买，当你需要的时候可能

就不能买了。（观察客户的变化）您看，在您现在还不需要保险的时候，我 们一起来了解一下保险好吗？（同时展示计划书）。 自己投资回报高。

业：那您投资的渠道一定很多，方法一定不错，以后我要好好向您请教。客：哪里哪里。

业：客户先生，现在有两支足球队，实力相当。甲对1人守门，10人进攻，乙

队11人都进攻，没人守门。如果您现在押注，您会选谁赢？ 客：当然是甲队。业：为什么？

客：没守门员怎么踢啊？！

业：所以啊，进攻再好，如果没有守门员，输球的可能性还是很大。投资回报

再高，少了保险的组合，就象没有守门员的球队，输多赢少。您看，还是 让我为您推荐一位守门员好吗？

 报纸上说你们亏了。

业：我们发展帐户自开始运作（2000年10月）到现在（2002年4月）的收益

率是18.69%，您觉得它亏了吗？ 客：……

业：所以记者也并不完全了解保险，就象医生不一定懂股票，您看我给您详细

地讲解一下，好吗？

 让你们投资，回报是多少？

业：投资回报率是不确定的。如果我们公司一年的投资回报做到30%，您觉得

好不好？ 客：当然好喽。

业：但我告诉您市场的平均水平是40%，您还觉得30%好吗？ 客：不好。

业：如果我们公司一年的投资回报做了-2%，您觉得好不好？ 客：。。。

业：但我告诉您市场的平均水平是-20%，您还觉得-2%好吗？ 客：（点头）

业：所以回报多少不确定，也不重要，关键要看是不是高于市场平均水平，高

于市场平均水平您的钱就增值，低于市场平均水平您的钱就贬值，您看（展 示资料），我们专家的理财可以帮助您获得高于市场平均水平的回报率。

 让我考虑考虑再说，要买我一定找你。

业：是的，我也觉得买保险是要慎重考虑，不过我没有把握下次能不能来。客：什么意思？

业：我一直在提醒人们可能会发生的事故，并要他们为可能会发生的灾害做预

防。实际风险发生的概率对每一个人都是公平的，所以对于下次能不能来 我并无把握。未来是个未知数，谁也无法正确预测，我们唯一能做的只是 把握现在。 听你讲的是蛮好，不过每年交600元，20年交12000元，这么长时间保险公司只返还我20000元，总觉得不大合算。（康泰一份，30岁，20年交）（听你讲得满好，但总觉得不大合算。）

业：王先生，你的意思是这份保险蛮好，就是费用高了点，是吗？ 客：吸引力不大。

业：王先生，这样子好吗，每年我给你600元，一共给你20年，我只要你保证

一件事，不管什么时候我出事了，你要马上把20000元交给我儿子。王先 生，你看怎么样？ 客：这怎么行。业：为什么？

客：万一这几年内你马上出事，我不是就亏得厉害了。

业：那么王先生，这件事情我来做。你每年给我600元，我保证给你20000元。

（看着客户，微笑）和你开个玩笑，事实上除了保险公司，任何人做这件事

都是不合算的。不过，反过来讲，那个交钱的人肯定是合算的。业：王先生，这笔钱我是留给儿子的，你的收益人写谁？

 给回扣才买。

业：您是不是希望一个连法律条例都敢违犯的人为您服务？ 客：当然不希望。业：《保险法》规定不能以给客户回扣的方式招揽保险业务，所以一个人连法律

都敢触犯，我不知道他还有什么不敢做？ 客：

业：实际上我都是通过服务来回馈客户的。您是希望一次性便宜一点，还是希

望长久的服务呢？

第五篇：证券营销实战分享、拒绝处理、客户类型分析

从营销学客户的分类来总结提炼自己的营销经验 A类的客户：

1.近期容易成交的客户 对对方券商有不满 讲信用 鸽子型的客户 和孔雀型的客户

成功的案例：

李秀梅（素质高

讲信用 相对容易信任人

能挺得进去意见 不懂股票 亏损了心态也好对对方券商没有抱怨）

郑江（人品高 讲信用

相对容易信任人 电话里面能互动 对原来公司有抱怨 引起不满 服务不好 鸽子型的客户）

张兰芝（素质好 热心 能与自己互动 不专业 爱贪小便宜感觉）

李姐 牛一君老婆

素质高 重感情 重情义 懂得感恩 相对容易信任人 本身对对方券商服 务很不满意 对那边容易引起不满

李宁（鸽子型客户

性格比较温和 语速慢 比较友好 讲究相互合作）

闫占龙（感觉也是鸽子型客户 性格比较温和 语速慢 比较友好 容易配合销售工作 只要引导好）

不容易跟进的客户：（B B+B++类CC+C++类D D+D++类）

一：本身就是营销主管或者精英类型（比如律师类型的或者公司的老板）

这种人自身如果营销功底不强的很难驾驭 1周哥

在人寿里面当保险主管郑哥

在地产公司里面当主管 经常招人 3,。在新中街工商银行里边遇到的一个做生意的客户 来银行汇款的那种

不容易被引导 互动型配合型不强

很有自己的主见 语速慢 不容易向人表示友好

有点像猫头鹰型

4.在新中街工商银行里面遇到买基金亏损几十万的客户（脖子有颜色 墨水笔记的那种）有点孔雀型 主动说投资房产很成功 现在有三套房子 主动说自己看法

二：不相信你服务能帮她赚钱的人（引导到最后不能的话就直接可以放弃的客户）

1.李阿姨 中信建投证券公司 海运仓小区 就是为了骗服务 老股民 在公司里面是领导（老鹰型客户

喜欢支配人和命令人 在公司里面 主导性强）

三：本身自己有赚钱 有自己的选股思路（不相信你服务能帮她赚钱的人）1.牛姐

牛哥妹妹 本身就很专业 自己在金融方面很有想法

2.徐先生

齐鲁证券的 自己在公司里面也算是领导 本身自己很专业 不相信通过在股市里面通过证券公司的服务能赚钱（对方比较强势：要认同对方 不相信通过证券公司能赚钱 但是要让对方知道通过自己的专业是对对方有帮助的）

3.陈先生

自己选得股票很不错 自己也是公司的老板 强势型的（语速快 时间观念强 注重办事效率

属于典型的老鹰型客户）和 陈姐福建老乡 典型的孔雀型客户 徐阿姨也是孔雀型客户 也很热情 积极配合打电话的时候 一问说能听出来我声音是谁就主动说听出来了

4.杨华

四：自己开了户却不是自己在操作的客户（这种客户资源质量不是很高因为涉及到非本人操作 引导到最后不行需要放弃的客户）

1.杨华阿姨李阿姨 对方在公司是个领导 只会敷衍人 不是个重信誉得人 可以放弃的这种客户 在电话里面经常说可以不用给自己发短信 其实这是在拒绝自己！2.吕哥 哥哥在国外操作自己的账户 相对好说话点 能听进去别人的意见 3.戴和 自己的账户朋友在操作 自身亏损很严重

敏锐感知客户的心理：成功案例

1.王哥，约访对方老是不来，最后在周一直接跟进，感觉对方有问题，跟进过程马上解决，原来对方在于转户麻烦，另外一个就是感觉公司小 所以才。。解决客户问题后自然就过来了

2.王姐 老是敷衍我 给对方打电话 对方总是爱理不理 原来是在佣金上 3周哥 也是一样

4.金姐

行情不好 没有信心了 根本没有心情过来

工作时间上：

工作很忙的客户：从素质上再分类

素质好与坏：从好说话与否

其实还有一个点其实就是能否听进去别人的意见

好说话的客户：热心肠的 懂得感恩的客户

重感情

重视服务能听进去别人的意见的客户；

不好说话的客户：很有戒备心理；抵触心理的客户；听不进去别人的操作上的建议；感觉给对方提供服务是应该的客户；很现实 只想赚钱才能谈转户的客户；完全信任自己，完全不信任证券公司的客户，自以为是（自己真的很专业和其实一点都不专业却自以为是 和人的分类一样）；强势的客户 感觉给对方提供服务是应该的客户；

2011.0809号打电话和营销工作总结：

自己和周哥打电话 没有更好的交流到大盘的后市观点和针对目前行情选股思路 比如抗通胀概念和军工板块

自己和刘总这么强势的人没有注意应该充分尊重对方的权威 有点自以为是容易让其反感

自己听李晓玲打电话 发现在说服客户理财方面讲得比较好 可以借鉴

今天在银行没有很好的留住客户电话

1.发现总得来说应该抓住和客户聊天的时间 在电脑前好好和客户沟通 强化对我们专业的认可度 带电脑还是有必要的 对那种听很专业的人买股票 应该怎么沟通 老婆来银行办业务 老公做的 应该怎么沟通

2.应该给客户坐一下自我介绍的 这个是非常有必要的 特别是现在商业社会 人与人之间比较戒备 银行骗保现象时有发生 所以自我介绍还是能避免这个问题

对那种 看了电视上觉得很多专家都预测不了 会忽视我们这种服务的价值 怎么有效沟通 呵呵

对宋姐中信建投留了电话的总结

这个客户留电话怕收到很多没有价值的信息，要不断强调短信的价值，要学会吸引住客户的心在第一时间，同时打消客户的戒备心。

08.18 客户说这个礼拜出差了，我给客户打电话也没接，发短信也没回 最后也说了“出于对我的尊重应该给我回个信息”客户也没回 最后孔哥讲了方法停止掉服务的短信最后跟进 晚上看见直接客户直接发短信 还想直接打电话 这个很不合适（和客户交流 在于互动 在于气场 被动的营销是非常失败的营销 和交际是一个道理）最后被孔哥制止了

最后在另外一个客户也是采用这种晾一阵子时间的方法 08 23号回访了感觉 这样有效果

08 22 有时候好几次给客户打电话了，对方都说很忙，下次给对方怎么去电话？怎么跟进？ 第一点：要分辨客户是 真忙还是假忙 要是真忙的话 就注意这个客户的素质怎么样 素质要好的话 选择一个自己感觉客户方便的时间给对方回访过去，（因为跟踪了两三次了 应该知道客户什么时候方便接电话）再和对方深入交流

如果素质不怎么样。这种客户就没有太大的价值（要学会先嘘寒问暖 拉近和客户的距离）

08.23 上次和客户打电话客户是说约好了说我们公司月底搞活动，两三天来银行找我

作营销要非常机动，既然客户说两三天，那两三天后直接给客户打电话跟进 说大姐你之前说考虑好了 这两天来银行找我 这两天我都在银行 怎么没见你来银行找我啊

注意时间的机动

客户说自己推的股票比我们来得好

这个时候就不能和客户说股票 就应该说投资理念

仓位管控 风险意识 风险第一 收益第二

万一自己推的股票大盘不好了跌了 更不好和客户交流

应该说大盘的风险近期的观点 对方要是在高位的话就说要是好庄的话大盘不会 就会维持原状 高位震荡 要是弱庄或者狠的庄 直接砸盘下来 这样我们要来不及逃不出来 风险很大的客户觉得我们推的股票没有板块里面其他股票涨得好

客户先以退为进 和客户好好说了我要是能推倒第二天涨停第二天涨得最好的股票 那我只要1万块钱 天天做 一年之后我就能炒到1000万

第二个 问对方现在赚钱了 还是亏钱了 最近大盘跌得再狠 我们的股票 至少跑赢大盘 至少趋势上是好的 趋势是很重要 你说对不对

有时候给客户打电话的时候 感觉客户说最近都很忙

那这种真正忙的客户应该放慢追踪客户的节奏 可以三个礼拜追踪两次 或者两个礼拜追踪一次（还有一种类型的客户跟进的时候 好像不太愿意我和他打电话

说让我给他发短信 史女士 虽然聊的时候还不错

这种客户要放慢节奏）

客户觉得和我们证券公司交流赚钱比较困难 不可能

那就好强烈包装自己的专业度

和证券公司一起赚钱不到

但是和自己交流能学到东西 还有一个就是卖软件的亮点 包装软件

不能以偏盖全

09.06号总结:忙或者不方便的时候分两种情况：

在客户接电话的时候感觉客户那边说比较忙或者不方便的时候（在路上或者有事 或者正准备开会 或者在开车）

很难听见去 这个时候沟通基本都是属于无效沟通

要主动的先挂掉电话 主动的铺垫 或者约访下一次打电话的时间（顶多说两句）还有一种本身工作一直就很忙的客户 1.应该放缓追踪的节奏 2.看客户的素质怎么样 要是素质好的话可以选择在晚上下班后7点多八点的时候估计客户已经下班了得时候（1先关心问候 聊对方的股票 聊选股思路 聊投资理念 聊大盘

2客户好说话的话可以趁机讲道理

卖人品 学这个专业等等 给对方带来一些有价值的操作建议）

（比较忙的客户有几种 1.像在机场、银行、做营销（比如保险员工）这种工作性质里面上班的 2.公司的老总之类的 3 阶段性忙或者季节性忙的客户 比如会计财会月末忙月初忙 还有 比如有些年底处理出国的客户）

像那种买了就放在里面深套的股民：1.趁机会说要是对方证券公司要是有人给你说让你早点卖得花可以少陪很多钱 趁机引起不满 心理战 2.加强服务 3经典话术（你的资金不能再缩水了 再缩水了 行情来了咱们就没有本金了 那是一件非常可怕的事情）（引起不满是营销流程非常关键的一个点）

跟进过程的启发：一要跟进和沟通有持续性 二要趁热打铁

推荐的股票涨了 趁机会包装（1.对方想再要

必须得支持自己的工作 当然铺垫好 之前犯过这错误 马老师 老公姜先生 当时推荐了澳洋科技 和老白干 应该积极跟进 像赵先生 那样跟进得稍微成功点

2。对方比较刁的那种 就要刁对方胃口 如果遇到热心的服务 可以积极多跟进一两通）留电话的技巧：客户很专业 老股民或者自以为很专业的情况下 投资的资金量也不少的情况下1.前期姿态要低一点 2.留电话说到虽然你很专业 自己选股也很不错 做的也很好 但是你平时工作那么忙 没准那一天你忙工作了 忘记看盘了 但是可能就因为我给你发的一条股市或者房地产板块的利空消息出来了

你早上出来了 及时出来 少亏钱 回避风险 毕竟留电话没有坏处

两个特殊时刻需要注意的沟通话术： 1.客户着急要走的话，（这个时候要简练些 快速留电话 不能走营销的铺垫流程）你看你也着急要走

你这么着 你可以给我留个电话 告诉我你手里拿着什么 我帮你关注关注 有什么动向我给你发短信 包括我这边给客户发早盘消息 可以给你发 你参考参考（这句话只在客户说到怕后期转户的情况说合适些 虽然你转户不转户都没有问题，留个电话对你也没有什么坏处，毕竟我们学这个专业的或者结合软件的主力资金动向）

2.客户在外面办事不方便的时候情况下说话 要尽快结束谈话 尽量 简练 可以约下什么时候方便的时候或者晚上对方方面9(根据对方的职业习惯 和作息习惯)

很多客户扒着不动的经典话术：

1.短线做中线 中线变长线

长线变成贡献 的方式方法 2.你的资金不能再缩水了

营销的最高境界要借势经营，趁热打铁